BusinessMagazin

Blog

  • RESURSE UMANE: Ce-i de facut ca sa convingi oamenii sa lucreze pentru tine

    Exemplul 1: Pentru prima data in istoria publicitatii, in aceasta luna, o companie a ales unul dintre cele mai populare si mai scumpe locatii pentru panouri publicitare din lume – Piccadilly Circus din Londra – pentru a se promova ca bun angajator. E vorba de McDonald’s, iar termenul de McJob face deja inconjurul lumii.

     

    Exemplul 2: Un consultant britanic in „brandul angajatorului“ – Richard Mosley de la compania People in Business – primeste 2.000 de lire sterline pe ziua de consultanta. Unul dintre clientii dispusi sa investeasca aceasta suma este imbuteiatorul Coca-Cola Helenic Bottling Company, din cate spune talent development manager-ul grupului prezent in 26 de tari, Adriana Gontariu, care lucreaza direct cu Mosley.

     

    „Toata lumea are impresia ca brandingul se face din exterior, ori el se face din interior in proportie de 50%“, spune managerul roman de 36 de ani. Ca in cazul oricarui tip de brand, cel mai mare test este „sa te asiguri ca nu exista nepotriviri intre ceea ce promiti si ceea ce oferi“. Apoi, insa, definitia se specializeaza: un angajator cu un brand bun nu doar atrage oamenii, dar ii si retine si, mai mult, ii face sa dea din ei ce e mai bun.

     

    Conform unui studiu realizat de compania de cercetare pe piata de capital uman Towers Perrin in martie 2006, doar 11% dintre angajatii europeni pot fi considerati „foarte dedicati“ actualului loc de munca, in timp ce rata celor nededicati e de 22%. Ponderea cea mai mare o au moderat-dedicati – 67%, un procent care vorbeste de la sine despre nevoia companiilor de a-si construi un brand puternic de angajator. De asemenea, 46% dintre respondentii europeni considera ca organizatia ii inspira sa dea din ei ce e mai bun, iar numai 28% simt ca managerii lor inteleg cu ce se confrunta ei zilnic.

     

    Totusi, nu multe sunt companiile romanesti care se preocupa de brandul lor ca angajatori, spune Marius Balasoiu, managerul general al companiei de resurse umane BIA. „Nu cred ca mai mult de 20% din firme isi bat capul cu asta. In general stau si se intreaba de ce fug candidatii de ei, dar nu fac nimic sa schimbe asta.“ Balasoiu mai spune ca a incercat sa stabileasca o punte de comunicare pe acest subiect cu partenerii companiei carora le ofera recrutare strategica, „dar nu ma pot lauda cu un serviciu specializat de consultanta in acest domeniu“.

     

    Nici Adrian Stanciu, partener in cadrul firmei de consultanta Ascendis, nu a auzit de vreo companie care sa ofere consultanta in Romania pentru asa ceva. In schimb, a observat un interes crescand in cadrul companiilor in continua expansiune pentru aceasta latura a imaginii lor in piata, in special „al celor mari sau cu probleme serioase in a-si gasi oameni, precum bancile“. Iar probleme la recrutare sunt in special in zona Bucurestiului, cu o rata a somajului de 2,7% anul trecut si o fluctuatie de personal semnificativa.

     

    Una dintre companiile care au luat in serios functia de marketing a departamentului de resurse umane este BRD Société Générale. Managerul de resurse umane Florin Luca spune ca, de doi-trei ani, resursele umane functioneaza ca o companie in cadrul bancii: „Avem un serviciu de marketing, unul comercial (de relatii cu clientii), diverse centre de prestari servicii si chiar si un serviciu financiar“.

     

    De relatiile cu clientii (angajatii) se ocupa consultantii de resurse umane. Ei au un portofoliu de clienti interni – adica diferite departamente din banca – si au responsabilitati relativ similare unei persoane care lucreaza in vanzari: identifica nevoile clientilor prin studii de satisfactie pe teme de cariera, training, compensatii si beneficii, probleme juridice sau relatii sociale, propun solutii si ajuta la implementarea lor. In urma studiilor de satisfactie facute, directorul de resurse umane a aflat ca in unele departamente angajatii sunt mai loiali decat in altele, „de regula din motive de management“.

     

    Florin Luca spune ca oamenii de marketing ai resurselor umane au aceleasi prioritati ca orice alt om de marketing. „Plecam de la principiul ca avem doua tipuri de clienti“, spune Luca. „Clientii interni, respecitv entitatile din banca, conducatorii acestora, managerii si fiecare salariat in parte si clientii externi  – candidatii.“ Pentru promovarea externa, BRD Société Générale investeste peste 100.000 de euro anual in brosuri de prezentare a companiei, brosuri de recrutare, site-ul institutional, site-ul Intranet, participari la forumuri sau targuri de joburi, prezentari in mediul studentesc si la evenimente.

     

    Spre comparatie, Alina Rusu, talent supply manager Procter & Gamble Romania, spune ca strategia de branding a companiei se axeaza pe conceptul de „dezvoltare personala“, P&G lansand programele „Raising Stars“ adresat studentilor din anii terminali si programul „P&G Business Week“, o scoala de primavara pentru studenti eminenti.

     

    Brandul angajatorului se refera la fiecare aspect al muncii intr-un birou. Oamenii vor claritate. Angajatii, la fel ca si clientii, asteapta coerenta, focus si implicare – spune Simon Barrow, cel care, alaturi de Richard Mosley, publica la finele anului trecut prima carte despre conceptul de brand al angajatorului. „E nevoie de continuitate si consistenta, ca in orice brand, pentru ca altfel oamenii isi pierd increderea.“

     

    Scopul brandului angajatorului nu este de a crea un nou set de valori, ci de a le transpune pe cele existente in ceva relevant si coerent pentru angajati, consecvent cu valorile proiectate in afara. Autorii cartii sustin totodata ca, pana si in tarile dezvoltate, senior managementul companiilor a inceput sa acorde atentie acestui aspect de abia in ultimii trei-patru ani.

     

    „Executivii obisnuiau sa se bazeze in luarea deciziilor pe cifrele din marketing, vanzari si finante. In ultimii trei ani au constatat ca atragerea, retinerea si motivarea celor mai buni oameni a devenit prima conditie a performantei“, subliniaza Barrow.

     

    Ce au de facut managerii? Sa afle care sunt comportamentele caracteristice organizatiei, dupa care sa defineasca o „promisiune a angajatorului“. Grupul de companii Virgin, de exemplu, are un brand care transmite ideea de ancorare in realitate („down-to-earth“), de provocare si degajare („irreverent“), iar imaginea e constanta in ciuda varietatii de piete in care grupul e prezent. Multi manageri au descoperit urmatoarea formula: angajatii dedicati („engaged“) creeaza clienti fideli care, la randul lor, genereaza profituri mai mari. De altfel, pe aceasta premisa si-a construit business-ul Richard Branson, fondatorul grupului Virgin.

     

    Compania de cercetare a pietei de capital uman Sirota Consulting a studiat 28 de companii multinationale in 2004 si a descoperit ca valoarea actiunilor organizatiilor cu angajati foarte dedicati a crescut cu o medie de 16% in anul respectiv, in timp ce media in industrie a fost de 6%.

     

    Un alt studiu, publicat de compania de cercetare a pietei de capital ISR in august 2005 a demonstrat ca acele companii care au o rata de dedicare a angajatilor scazuta si-au vazut profiturile scazand cu 1,38% si marja operationala cu 2,01% in decurs de trei ani. In companiile cu o rata a dedicarii angajatilor peste medie, profiturile au crescut cu 2,06%, iar marja operationala cu 3,74% in aceeasi perioada. Specialistii au constatat ca o imbunatatire a dedicarii angajatilor fata de locul de munca va influenta pozitiv si retinerea angajatilor, si managementul talentelor. De asemenea, angajatii motivati si dedicati atrag la randul lor candidati noi.

     

    Iar un studiu al Watson Wyatt – „Connecting Organisational Communication to Financial Performance“ – a relevat ca „o imbunatatire semnificativa a eficientei in comunicare este asociata cu o crestere de 29,5 procente in valoarea actiunilor“, iar „companiile cu cele mai eficiente sisteme de comunicare au avut o crestere de 26% a valorii actiunilor intre anii 1998 si 2002, comparativ cu o scadere cu 15 procente cu care s-au confruntat actionarii companiilor care comunica cel mai ineficient“.

     

    Dar poate cel mai intrigant pentru angajatori e studiul consultantilor de la Towers Perrin, realizat pe un esantion de 85.000 de angajati din companii mici si mijlocii din 16 tari de pe patru continente. Acest studiu a demonstrat ca doar unul din sapte angajati in intreaga lume sunt complet dedicati companiei. Desi multi doresc sa faca mai mult la locul de munca, comportamentul managerilor si cultura organizatiei ii descurajeaza sa o faca. In lume exista mult potential de performanta neexploatat. Experienta angajarii devine un produs.

  • Portret-robot al angajatului dedicat

    Compania de cercetare Towers Perrin a stabilit noua factori prin care poate fi „masurata“ dedicatia unui angajat fata de locul de munca si a cuantificat gradul de dedicare al europenilor.

     

    76%: Inteleg cum contribuie departamentul meu la succesul organizatiei

    69%: Sunt motivat sa imi ajut organizatia sa aiba succes

    67%: Sunt dispus sa fac un efort suplimentar  pentru a-mi ajuta organizatia

    67%: Inteleg in ce masura rolul meu in organizatie se leaga de obiectivele acesteia

    73%: Imi pasa de viitorul organizatiei

    58%: Sunt mandru sa spun altora ca lucrez in organizatia mea

    59%: Postul meu imi ofera satisfactie personala

    59%: As recomanda organizatia mea unui prieten bun, ca loc de munca

    46%: Organizatia mea ma inspira sa dau ce e mai bun din mine

  • Planuri mari pentru Internetul la priza

    O tehnologie aflata inca in faza de pionierat chiar si in tarile cu traditie ar putea transforma furnizorii de electricitate din Romania in provideri de servicii web, iar banalele prize in puncte de acces la Internet.

     

    Printr-un proiect pilon, al carui scop declarat este „micsorarea decalajului digital in Romania“, Ministerul Comunicatiilor si Tehnologiei Informatiilor a conectat la Internet localitatea Band din judetul Mures, folosind tehnologia PLC (Power Line Communication). Practic, prin acest sistem sunt furnizate servicii de comunicatii electronice, avand ca suport de transmisie a semnalului util retelele de electricitate de joasa si medie tensiune. Principiul e relativ simplu.

    Cablurile care transporta energie electrica transmit semnale de frecventa joasa  – intre 50 si 60 Hz -, dar pot transmite si semnale de frecventa inalta, mai mare de 1MHz. In timp ce frecventele joase sunt folosite pentru a transporta electricitate, cele inalte pot fi utilizate pentru traficul de date. In cazul comunei muresene, viteza de transfer este de 128 kbps, insa acest tip de tehnologie permite atingerea unui maxim de 200 mbps.

     

    Iar pentru „cealalta Romanie“, termenul in care nu o data s-a vorbit despre mediul rural, noua tehnologie ar putea insemna sansa nesperata de a figura pe harta furnizorilor de servicii internet, in conditiile in care peste 99% din populatie are acces la reteaua de electricitate. Potrivit datelor de pe www.electrica.ro, reteaua de cabluri electrice a societatii insumeaza peste 300.000 de kilometri.

    O retea din fibra optica de aceeasi lungime ar presupune o investitie de cel putin un sfert de miliard de euro numai in infrastructura, tinand cont de faptul ca pretul unui kilometru de fibra a ajuns la 800-1.000 de euro. La sfarsitul anului trecut, potrivit unui studiu al ANRC, in Romania existau peste 980 de provideri, dintre care 600 furnizau acces la Internet in banda larga. La aceeasi data, numarul total de conexiuni depasise 1,8 milioane – aproape dublu fata de sfarsitul anului 2004 – peste 41% dintre acestea asigurand acces la broadband.

     

    Din cate spune Adrian Ionescu, directorul directiei de comunicatii si programe europene al MCTI, ministerul si-a propus implementarea la scara nationala a PLC. „Se poate ca aceasta tehnologie sa inceapa se se dezvolte la nivel national intr-un an sau doi, urmand apoi o perioada destul de mare, de cinci-zece ani, in care ea ar putea fi extinsa la nivel national ca solutie alternativa.“

     

    La nivel international, incepand cu 2001, mai mult de 100 de proiecte dezvoltate in peste 40 de tari au confirmat viabilitatea tehnologiei PLC. Daca experimentul Band se va dovedi un succes, Electrica s-ar putea adauga listei de companii care ofera servicii de acces la Internet. Compania a anuntat recent infiintarea unei organizatii distincte, Electrica Comunicatii, care va furniza servicii de internet filialelor sale.

     

    Chiar daca reprezentantii companiei nu au declarat cand sau daca vor folosi aceasta retea si pentru a furniza acces internet marelui public, sunt voci care spun spun ca acesta ar fi urmatorul pas logic. Mai mult, Ionescu spune ca „pe langa Electrica si Bit Telecom (cea care a asigurat echipamentele in proiectul de la Band – n.r.) si alte companii si-au manifestat interesul pentru dezvoltarea retelei PLC“. Chiar si in situatia in care Electrica va folosi aceasta tehnologie, nu inseamna ca providerii de internet vor fi scosi de pe piata. Ei vor lucra in tandem, pentru ca Electrica, la randul sau, va trebui sa racordeze printr-una din modalitatile clasice centrele din teritoriu care vor distribui internetul mai departe catre consumatori.

     

    Electrica este a doua mare companie de stat din sectorul utilitatilor care isi manifesta interesul pentru piata telecomunicatiilor. Transelectrica, transportatorul national de energie electrica, si-a anuntat inca din 2003 intentia de a-si valorifica din punct de vedere comercial reteaua  de telecomunicatii.

     

    Si poate ca, in viitor, acelasi cablu care alimenteaza frigiderul va fi parcurs de mesaje e-mail, muzica sau filme, si cine stie daca nu cumva acelasi frigider – exista modele lansate recent pe piata care „stiu“ sa ruleze filme –  nu va invata sa lucreze si cu protocoale Internet.

  • Duetul ia avint in asigurarile medicale

    Dintre cele noua companii care isi impart mica si inca slab articulata piata a asigurarilor private de sanatate, unele au gasit deja o formula – aceeasi, cu mici diferente – pentru a avea garantat un numar stabil, chiar daca modest deocamdata, de clienti. In ecuatie intra si clinicile medicale private si, de cele mai multe ori, angajatorii.

     

    Parteneriatele dintre companiile de asigurari si clinicile medicale private „sunt in mod clar o tendinta a momentului“, spune Ovidiu Demetrescu, managing partner la London Brokers. Interamerican colaboreaza de anul trecut cu Medysistem (cele doua companii facand parte din grupul Eureko, care detine spitalul Euroclinic), Aviva a incheiat in 2004 un parteneriat cu Medicover, iar Allianz Tiriac lucreaza, de la sfarsitul anului trecut, cu mai multe clinici private. Mai exista un parteneriat, cel dintre Generali Asigurari si clinica privata Diagnosis, care acopera insa doar o polita destinata companiilor care doresc sa ofere angajatilor, pe langa salariu, beneficii sub forma unor asigurari private de sanatate.

     

    Astfel de parteneriate sunt o solutie cu avantaje de ambele parti: atat societatea de asigurari, cat si clinica isi asigura un „rulaj“ de clienti – respectiv pacienti – pe o piata a asigurarilor medicale private de circa 20 de milioane de euro, potrivit ZF, si care ar urma sa atinga peste cinci ani 50 de milioane de euro si 100.000 de asigurati, dupa o estimare Roland Berger. De fapt, societatile de asigurari nici n-au vreo alta varianta in locul parteneriatului, pentru ca trebuie sa-si poata trimite clientii la o clinica cu servicii variate, in loc sa-i lase sa-si caute singuri, cu polita in mana, un specialist.

     

    Allianz – Tiriac, de exemplu, a optat – in locul parteneriatului cu o singura clinica sau al constructiei unei clinici proprii – pentru parteneriate cu mai multe centre de sanatate private, „astfel incat aceasta retea de clinici partenere sa acopere cat mai bine intreaga tara“, dupa cum spune spune Marius Onofrei, director de comunicare la Allianz-Tiriac Asigurari SA. La fel a facut si Omniasig.

     

    De cealalta parte, Centrul Medical Unirea – care are 35.000 de abonati pentru servicii preplatite – nu exclude un parteneriat cu o societate de asigurari, dar, in acelasi timp, nu se grabeste sa incheie unul pana cand nu va detine si un spital propriu (o investitie estimata de directorul executiv Sergiu Negut la 8 milioane de euro). Atunci, spune Negut, un contract cu o societate de asigurari va fi cu siguranta incheiat.

     

    Desi piata e inca mica, numarul de jucatori e in continua crestere. MedLife, o companie de servicii medicale, a infiintat deja o societate de brokeraj pentru a-si asigura clientii pentru un spital aflat in curs de constructie, Memorial Hospital. Brokerul AsiLife – divizie a MedLife, care are 75.000 de abonati – va intermedia, in principal, polite de asigurare de sanatate care vor oferi servicii medicale in cadrul unitatilor MedLife. „AsiLife va lucra, pentru inceput, cu companiile de asigurari AIG Life, Allianz-Tiriac si Interamerican“, spune Mihail Marcu, director general MedLife si actionar al societatii.

     

    La cele noua companii care ofera asigurari private de sanatate care deja functioneaza se va mai adauga una, AIG Life. „Vom lansa primul produs de asigurare de sanatate in ultimul trimestru al anului. Primul produs va fi pentru persoane fizice“, spunea pentru ZF un oficial al companiei la inceputul lui 2006, estimand ca intr-un an AIG Life va ajunge la 6.000 de polite. Si-au anuntat intentia de a incepe sa vanda de anul acesta asigurari de sanatate, de asemenea, si Ardaf, si Asirom.

     

    Numarul companiilor creste, dar vor avea ele destui clienti? Teoretic, da. Practic, numarul total de polite – pentru care nu exista inca decat estimari vagi – este considerat de toata lumea mic atat din cauza ca in Romania nu exista inca o cultura a asigurarilor, cat si pentru ca preturile politelor sunt deocamdata prea mari.

     

    Pentru o asigurare individuala, de exemplu, un roman trebuie sa plateasca, cu mici variatii intre o societate de asigurare si alta, intre 300 de euro si 1.000 de euro pe an – diferentele tinand de varsta asiguratilor, sanatatea acestora, venituri ori pretentii. Exista, fireste, si polite mai ieftine, dar ele includ o arie restransa de servicii.

     

    Un studiu de piata realizat de London Brokers arata ca suma maxima pe care 35% dintre romani ar fi dispusi sa o cheltuiasca pentru o asigurare de sanatate este de 100 de lei pe luna. In cazul unei companii care incheie asigurare colectiva pentru angajatii sai, sumele variaza intre 10.000 de euro si 100.000 de euro pe an. Piata asigurarilor private de sanatate pe astfel de polite pare sa se bazeze, acestea fiind incluse in pachetul salarial pe care unele companii il ofera angajatilor. Circa 70% din polite sunt facute in prezent de catre companii, si doar 30% sunt incheiate de persoane fizice, potrivit unor estimari.

     

    „Asigurarea privata de sanatate e foarte buna“, spune Andrei Iva, director de marketing la Softnet Financial Systems si beneficiar al unui astfel de pachet.

     

    „Teoretic iti ia un stres de pe cap. Adica pentru orice problema de sanatate minora, medie sau majora stii unde sa suni si eviti lantul absolut infiorator al birocratiei din sanatatea publica“, explica Iva.

     

    Exista insa putine sperante ca asigurarile private individuale sa se inmulteasca prea repede, dar pentru cele incheiate de companii exista previziuni rezonabile. „Ceea ce ne lipseste in prezent este existenta unei retele de furnizori privati de servicii medicale mai extinsa“, spune Ovidiu Demetrescu. „E un deficit de clinici, nu de asigurati“.

  • Ce spun cifrele

    9 Numarul companiilor care vand in acest moment asigurari private de sanatate in Romania: Allianz-Tiriac, Asiban, Asirom, Aviva, Generali, Grawe, Interamerican, Ominiasig Life, RAI Asigurari; alte cateva companii au anuntat ca vor incepe sa vanda astfel de polite

     

    20 mil. € Piata asigurarilor private de sanatate, potrivit unei estimari citate de Ziarul Financiar; in cinci ani, valoarea pietei va ajunge la 50 mil. euro (estimare Roland Berger)

     

    9% Procentul romanilor care cunosc „date generale“ sau „destul de multe lucruri“ despre asigurarile de sanatate, potrivit unui sondaj pus la dispozitie de London Brokers

     

    70% Ponderea politelor de asigurari de sanatate incheiate de companii si oferite angajatilor in pachetul salarial, conform estimarilor pietei

     

    58% Procentul romanilor care afla despre asigurarile de sanatate din media (17% din presa scrisa, 31% de la tv si 10% de la radio)

  • INTERNET: Cum te poti trezi ca numele tau nu e al tau, pe internet

    La sfarsitul anilor ‘90, cei de la Coca-Cola Romania descopereau pe cand lucrau la constructia propriei pagini de Internet ca le-au luat-o altii inainte si au inregistrat domeniul coca-cola.ro. Regula dupa care se aloca o adresa e simpla: „primul venit, primul servit“. Un algoritm in care multi au vazut o oportunitate de afaceri.

     

    Sa presupunem, bunaoara, ca producatorul de electronice Pioneer decide sa-si faca o pagina de Internet cu terminatia .ro si ca asta sa intampla atunci cand producatorul omonim de fertilizatori pentru agricultura vrea sa faca acelasi lucru. Practic, primul care va cumpara domeniul pioneer.ro il va si pastra.

     

    E adevarat insa ca inainte de a fi „servit“, „primului venit“ i se prezinta o serie de reguli pe care trebuie sa le respecte in momentul inregistrarii. Una dintre acestea spune ca „acceptarea unei aplicatii si inregistrarea unui nume de domeniu nu inseamna ca se recunoaste cumparatorului dreptul legal de a folosi acel domeniu, de exemplu cazul numelor de domenii ce se refera la marci inregistrate, nume de firma sau de personalitati binecunoscute“.

     

    Pot aparea, astfel, situatii in care numele unui domeniu inregistrat de un anumit cumparator sa fie disputat ulterior in instanta. Piata romaneasca nu a fost straina de astfel de cazuri: in urma cu sase ani, Tribunalul Bucuresti, Sectia a III-a Civila, pronunta o decizie prin care domeniul www.airfrance.ro ii revenea companiei franceze de aviatie, in urma unui litigiu cu Amaltea Impex si Evergreen C&A, pentru ca un an mai tarziu aceeasi instanta sa dea castig de cauza reclamantilor si in cazul www.coca-cola.ro. „Prima data i-am abordat amabil si le-am explicat ca este vorba de un brand si nu au dreptul sa il foloseasca. Ei au cerut initial 5.000 de euro, pe urma au spus ca mai putem negocia“, isi aminteste Ana Mihail, director financiar al Air France Romania.

     

    Propunerea cedarii domeniului pentru aceasta suma a venit la pachet cu o oferta de a realiza grafica site-ului, insa intr-o multinationala identitatea vizuala a companiei pe Internet este aceeasi in orice tara. Urmarea a fost ca cei de la Air France au intentat un proces care avea sa se intinda pe parcursul a sase luni, la capatul carora cele doua firme nu doar ca au pierdut domeniul airfrance.ro, dar au si platit cheltuielile de judecata.

     

    Iar cele doua cazuri nu sunt nici pe departe singulare, nu putini fiind oportunistii care, profitand de lacunele legislative, au inregistrat domenii ale unor companii cunoscute in strainatate, dar absente la acea ora de pe piata romaneasca. Pe lista companiilor care si-au gasit site-urile inregistrate de altii se afla branduri de traditie precum Bayer, Beiersdorf, Billa, Chrysler, Ferrari, Ikea, Marlboro, Philips sau Pizza Hut.

     

    In fond, care este miza acestor framantari? Pentru multi dintre milioanele de internauti romani, daca nu esti pe Internet, practic, nu existi. Pe de alta parte, orice companie risca sa-si piarda din potentialii clienti in momentul in care, odata ce acestia au tastat o adresa in browser, sunt trimisi de fapt la o pagina de Internet care nu le ofera nimic din asteptarile lor. Este si motivul pentru care nu putine sunt firmele care, inainte de a lansa un brand nou, verifica mai intai disponibilitatea domeniului pe Internet, si in unele cazuri aleg un alt nume pentru a evita fie plata la negru a unei adrese deja inregistrate, fie un proces care sa-i amane lansarea produsului.

     

    Dar atunci cand este vorba de o marca de traditie, cu zeci de ani in spate in care si-a construit imaginea, lucrul acesta nu mai e posibil. Iar pierderile nu sunt numai de imagine, ci pot fi traduse in bani. Cei de la Directia juridica a venerabilei Case de Economii si Consemnatiuni spun ca, in 1999, cand s-a decis lansarea unui site propriu, au avut supriza sa constate ca firma Off Neodesign le-o luase deja inainte. Dupa mai multe invitatii in vederea gasirii unei solutii amiabile formulate de CEC, care nu au ramas fara nici un raspuns, Off Neodesign  a fost data in judecata in 2004, procesul inca aflandu-se pe rol.

     

    Pana la pronuntarea unei sentinte definitive si executorii, domeniul cec.ro a fost suspendat, iar Casa de Economii si Consemnatiuni a optat pentru un compromis, dezvoltandu-si site-ul la adresa www.cec-sa.ro.

    Prejudiciile suferite sunt apreciate de Departamentul juridic drept „nesemnificative“, dar pretul pe care il va plati CEC pentru transferul la o alta adresa Internet vor fi cu siguranta mult mai mari decat ar fi costat inregistrarea de la inceput a acestui domeniu. Cel mai banal si mai la-ndemana exemplu: costurile implicate de schimbarea cartilor de vizita ale tuturor angajatilor, ale caror adrese de e-mail au terminatia „cec-sa.ro“.

     

    In opinia lui Ciprian Dragomir, partener la societatea de avocati Tuca, Zbarcea si Asociatii, singura metoda prin care o societate se poate proteja este sa-si inregistreze la OSIM (Oficiul de Stat pentru Inventii si Marci) elementele sale de identitate drept marci. „In acest fel, titularul marcii va putea intenta actiune in contrafacere impotriva «intreprinzatorului» pentru contrafacerea sau folosirea fara drept a marcii sale.“

     

    Domeniile cu terminatia .ro sunt atribuite si administrate de RNC (Reteaua Nationala de Calculatoare) prin intermediul ROTLD (Romania Top Level Domain). Nici unul dintre cele doua organisme nu a dorit sa comenteze pe marginea subiectului acestui articol.

     

    Autoritatea suprema in cazul numelor de domenii Internet este ICANN (Internet Corporation for Assigned Names and Numbers), cu sediul in Statele Unite, care ia decizia adoptarii unor noi nume de domenii. ICANN a decis infiintarea unor arbitri ai mediului Internet – Asian Domain Name Dispute Resolution Centre, CPR Institute for Dispute Resolution, eResolution, The National Arbitration Forum si World Intellectual Property Organization (WIPO) – al caror rol este tocmai solutionarea problemelor legate de dreptul de utilizare a unui anumit domeniu.

    In prezent, exista 264 de terminatii pentru adresele Internet, la care sunt adaugate permanent altele noi (Romania a primit dreptul de utilizare a terminatiei .ro in 1993.) Unul dintre cele mai recente nume pentru domenii internet este cel care foloseste terminatia .eu, pentru identificarea organizatiilor care apartin Uniunii Europene.

     

    Exista insa doua deosebiri esentiale intre practica internationala si modalitatea de atribuire a domeniilor romanesti. Prima dintre ele ar fi aceea ca in Romania taxarea la achizitia unei adrese pe Internet se face o singura data. Cu alte cuvinte, inregistrarea unui domeniu .ro confera titularului dreptul de folosinta  exclusiva a acestuia (mai putin tehnic spus, pentru totdeauna).

    Alte tipuri de adrese ofera doar posibilitatea innoirii anuale a calitatii de proprietar – la domeniile .com plata este anuala, iar in conditiile in care taxa nu este achitata la scadenta domeniul este pierdut. Un domeniu de genul .ro costa 61 de dolari, suma in care este inclus si TVA, in vreme ce o adresa .com sau .net costa 15 dolari anual. Domeniile pot fi achizitionate si online, la www.rnc.ro pentru cele de tip .ro, sau la www.softhost.ro ori www.domreg.ro, in cazul celor .com, respectiv .net.

     

    Pe site-ul ROTLD se precizeaza ca pe viitor sistemul „s-ar putea schimba“, iar posesorii care au platit 61 de dolari „vor fi anuntati din timp“. Astfel se ajunge la situatia in care odata platita o adresa, chiar daca site-ul nu mai este tinut la zi, adresa respectiva ramane blocata pentru alti doritori, iar Internetul romanesc devine o groapa de gunoi plina cu reziduuri virtuale. Cat despre indepartarea linkurilor moarte, e nevoie de o cerere a proprietarului pentru stergerea domeniului in cauza.

    Cea de-a doua particularitate a spatiului virtual autohton ar fi aceea ca adresele .ro nu pot fi vandute legal de catre posesori. In alte tari, adresele de Internet sunt tranzactionate permanent, uneori ajungand la preturi semnificative. Nu vorbim aici despre site-urile ale caror nume sunt marca inregistrata, ci despre numele generice.

     

    De exemplu, daca un retailer de electrocasnice ar vrea sa cumpere domeniul aspiratoare.ro, nu ar avea mijloacele legale sa o faca. Daca am fi in alta tara, retailer-ul ar putea teoretic sa negocieze cu Domo (proprietarul site-ului in cauza), pentru a achizitiona aceasta adresa. Si la fel ca in cazul cumpararii unei portiuni de teren, din tranzactia pentru achizitia de real-estate virtual, statul ar castiga impozite. Dar, in situatia de acum, vanzarile de site-uri se fac „la negru“, printr-un algoritm relativ simplu. Vanzatorul isi negociaza pretul, incaseaza banii si apoi cere stergerea domeniului in cauza. Ulterior, cumparatorul il achizitioneaza cu acte in regula de la ROTLD. Doar ca, daca nu o face in timp util, s-ar putea trezi ca la adresa pe care a cumparat-o ilegal s-au mutat alti chiriasi.

  • Linkuri spre litigii

    Conform normelor RNC, detinatorul unui domeniu .ro este obligat sa participe le o procedura arbitrala obligatorie in cazul in care numele unui domeniu este identic sau asemanator cu un nume sau un serviciu de marca, sau daca a fost inregistrat si folosit cu rea-credinta.

     

    BAYER.RO: Blocat – exista un litigiu in curs de desfasurare la WIPO

    BILLA.RO: A fost transferat catre SC BILLA Romania SRL, in urma unei decizii a WIPO

    CHRYSLER.RO: Adresa blocata; exista un litgiu in curs de desfasurare WIPO

    COKE.RO: Suspendat; registrul de domenii .ro a fost informat ca datele furnizate la inregistrarea acestui domeniu erau false. A fost transferat catre The Coca-Cola Company, USA.

    FERRARI.RO: Inregistrat fraudulos, a fost sters pe 2 iunie 2006; cinci zile mai tarziu era inregistrat de Ferrari S.p.A., Italia

    HARLEY-DAVIDSON.RO: domeniu disputat in instanta

    IKEA.RO: In urma unui litigiu la WIPO, la inceputul acestui an a fost transferat catre Inter IKEA Systems B.V

    MARLBORO.RO: Datele furnizate la inregistrarea acestui domeniu erau false. S-a decis transferarea catre Philip Morris Products SA, Elvetia

    MISA.RO: ROTLD a dispus stergerea acestui domeniu, lucru care s-a intamplat la data de 2 iunie 2006

    MONEYGRAM.RO: Exista un litigiu in curs de desfasurare la National Arbitration Forum

    NIVEA.RO: Datele de pe site au fost „inghetate“, domeniul fiind disputat la WIPO

    PHILIPS.RO: A fost transferat catre Koninklijke Philips Electronics N.V, printr-o decizie a WIPO din iunie 2001

    QUELLE.RO: Domeniu blocat din mai 2005; exista un litigiu pe rol

  • Studiu de caz – Afaceri manoase

    Odata cu cresterea Internetului, au aparut speculatori care au cumparat sute de domenii, in speranta ca le vor vinde cu preturi de zeci de ori mai mari.

     

    La scurta vreme dupa ce mitra papala ajungea pe capul fostului cardinal Joseph Ratzinger, un american din Florida inregistra pe numele sau adresa www.BenedictXVI.com. Proaspatul proprietar era presedintele unei organizatii catolice nonprofit, care il cumparase cu intentia declarata de a-l ceda Vaticanului. Pe de alta parte, adrese asemanatoare, cum ar fi Benedict16.com sau PopeBenedict-16.org au proprietari care vor sa le vanda oricui ar fi dispus sa scoata din buzunare o suma considerabila de bani. Sedo.com, un fel de bursa pentru adresele Internet, estimeaza ca tranzactiile secundare (deja inregistrate) pentru adresele web, aproape s-au triplat intre 2003 si 2004. In vreme ce majoritatea site-urilor se vand la un pret mediu de 1.600 de dolari, Dotcom Agency, o firma care inregistreaza domenii pentru a le vinde, are o medie a preturilor de 3.500 de dolari.

     

    Preturile cu cinci sau chiar sase zerouri in coada nu sunt insa raritati, potrivit publicatiei Domain Name Journal, care monitorizeaza toate tranzactiile de acest gen. Anul trecut, domeniul creditcards.com a fost cumparat de o companie din Texas pentru 2,75 milioane de dolari. Un pret de trei ori mai mic fata de cel platit pentru domeniul business.com, care s-a vandut pentru 7,5 milioane dolari; ceva mai ieftine au fost site-urile loans.com si wine.com – 3 milioane de dolari/bucata.

     

    Piata vanzarilor de adrese virtuale este una stabila, care genereaza venituri insemnate vanzatorilor. Site-urile cumparate „la rosu“ cum ar spune un agent imobiliar, atrag un numar important de vizitatori tocmai datorita numelui generic pe care il au. Cei care vor sa devina investitori in adrese web pot cuantifica valoarea unui site fara continut, analizand traficul pe care il genereaza adresa in sine, fara a beneficia de alte mijloace de promovare. Aceste investitii sunt cu atat mai atractive cu cat pot genera venituri si in perioada in care se cauta un cumparator pentru ele. Intr-un exemplu fictiv, daca un adolescent care cauta un cd-player pe Internet viziteaza cd-player.com, poate ajunge pe o pagina goala, care contine doar reclame contextuale de la Google (reclame care au legatura cu site-ul).

     

    De fiecare data cand vizitatorul face click pe vreuna dintre reclame, investitorul castiga bani. Rick Schwartz, autoproclamatul „rege al domeniilor“, spune ca imperiul sau de aproape 5.000 de adrese cumparate i-a adus venituri de zeci de milioane de dolari. Doar una dintre ultimele „lovituri“, vanzarea domeniului men.com i-au adus 1,32 milioane de dolari, reprezentand de 88 de ori pretul de 15.000 de dolari platit de Scwartz. Si poate cel mai bun indicator ca piata vanzarilor de adrese virtuale va avea si in viitor un bun „return on investment“ este exemplul fondului de invesitii Marchex, care a cumparat en-gros mai mult de 200.000 de adrese, care aduc chiar si acum 17 milioane de utilizatori pe luna. Pretul platit: 164,2 milioane de dolari, de 8 ori mai mult decat veniturile generate acum de site-urile in cauza.

  • Farmexpert tinteste 16-20% din piata

    A pornit in urma cu zece ani o afacere cu bani imprumutati de la prieteni si cu marfa pe credit de la furnizori. In iunie 2006, Eugen Banciu a vandut 60% din compania fondata acum un deceniu, dar ramane la conducerea distribuitorului de medicamente Farmexpert.

     

    Eugen Banciu, 37 de ani, a infiintat Farmexpert la sfarsitul anului 1996. Zece ani mai tarziu, Banciu a cedat pachetul majoritar, dar va pastra pozitia de director general. Cumparatorul, una dintre cele mai importante firme de distributie a medicamentelor din Germania, preia astfel 9% din piata romaneasca de profil.

     

    Andreae-Noris Zahn AG (ANZAG) va detine 60% din actiunile firmei de distributie farmaceutica Farmexpert, in urma unei tranzactii complexe care presupune o majorare de capital, precum si achizitie de actiuni. Oficialii celor doua companii nu au precizat pretul platit de germani. Surse apropiate tranzactiei apreciaza ca valoarea achizitiei se situeaza in jurul nivelului de 30 de milioane de euro. Banciu ar putea incasa astfel aproximativ 20 de milioane de euro si ramane proprietarul restului de 40% din actiunile companiei.

     

    Pe langa pachetul de actiuni, antreprenorul va continua sa conduca afacerea. ANZAG va avea reprezentanti in Consiliul de Administratie al Farmexpert, dar conducerea executiva va fi realizata de actuala echipa de management, explica, intr-un interviu acordat BUSINESS Magazin, Eugen Banciu. Potrivit fondatorului Farmexpert, compania avea deja in derulare un business-plan pe mai multi ani, pe care germanii l-au agreat. „ANZAG a cumparat o firma, dar si un plan de afaceri. Adica promisiunea de a obtine un anumit profit“, spune el. De fapt, Banciu este cointeresat in indeplinirea obiectivelor, deoarece ar putea obtine pentru restul de actiuni chiar mai mult decat suma pe care o va incasa in urma recentei tranzactii.

     

    „Planul este sa castigam cota de piata in fiecare an“, dezvaluie reprezentantul Farmexpert. Dar cota de piata nu este chiar atat de importanta, continua Banciu. „Obiectivul numarul unu este profitul.“ Pe piata distributiei de medicamente, rentabilitatea este in general scazuta, profitul fiind in medie de 2-3% din vanzari. Insa Farmexpert a obtinut anul trecut un profit brut de circa 5,5 milioane de euro, potrivit lui Banciu, la o cifra de afaceri de 90 de milioane de euro. Adica o rentabilitate de doua ori mai mare decat media. „Avem performante mai bune decat piata pentru ca preferam contracte mai sigure, cu riscuri mai mici si termene de plata respectate“, detaliaza Banciu „reteta succesului“.

     

    De profesie medic, Eugen Banciu a lucrat – dupa absolvirea facultatii – un an si jumatate ca agent in cadrul firmei de distributie a produselor farmaceutice Relad. Apoi s-a decis sa infiinteze propria companie de profil si, cu bani de la prieteni si cu marfa pe credit de la furnizori, a lansat Farmexpert. Acum, compania este al treilea distribuitor de pe piata romaneasca, cu o cota de piata de 9%, si de aproape doi ani a intrat sub lupa investitorilor. „Primul contact cu consultantul ANZAG – Raiffeisen – l-am avut in decembrie 2004“, povesteste antreprenorul. Au mai fost si alti pretendenti, dar in mai anul trecut actionarul Farmexpert a semnat un contract de exclusivitate cu germanii.

     

    Dupa mai bine de un an, Farmexpert si ANZAG anuntau simultan incheierea acordului. In comunicatul transmis, ANZAG remarca faptul ca in Romania cheltuielile pentru medicamente pe cap de locuitor sunt considerabil mai reduse ca in media tarilor membre ale Uniunii Europene. „Chiar si in comparatie cu tinerele state membre din Europa de Est si de Sud-Est mai este mult de recuperat“. De altfel, si Banciu justifica interesul ridicat al investitorilor straini pentru distribuitorii romani de medicamente prin perspectivele de crestere ale pietei.

     

    „Sunt marje bune, se face profit si exista cresteri care sunt foarte interesante“. Piata produselor farmaceutice din Romania s-a ridicat anul trecut la 1,27 miliarde de euro, potrivit companiei de analiza a pietei Cegedim. Pentru acest an, pe baza bugetului anuntat al sanatatii, firmele din industrie estimeaza o crestere de cel putin 15%.

     

    De ce a ales ANZAG? „Firma este asemanatoare cu a noastra, pun accentul pe profitabilitate, si a contat foarte mult faptul ca nu vor schimba managementul si echipa de vanzari“, spune Banciu. Evident ca experienta si know-how-ul companiei germane vor fi utilizate de Farmexpert, dar „este la fel de important si ca vom avea sansa sa demonstram ca putem face o treaba buna“, continua directorul general al companiei.

    De cealalta parte, presedintele ANZAG, Thomas Trumper, a explicat: „Pentru a ne putea mentine cu succes in alte tari, cu alte culturi, este nevoie de cunostintele managementului local“.

     

    In piata distributiei de medicamente, ANZAG este o corporatie speciala, dat fiind ca printre actionarii sai se numara toti cei trei mari distribuitori de medicamente de pe continent. Grupul britanic Alliance Unichem detine aproape 30%, in timp ce companiile germane Phoenix Pharmahandel AG si Franz Haniel & Cie. GmbH (care detine si cel mai mare distribuitor din Europa – Celesio) au 12,5%, respectiv 13,2% din capitalul ANZAG. In plus, mai detin actiuni si alte firme de profil, precum cea olandeza OPG Groep NV, si distribuitorii germani – Noweda si Sanacorp.

     

    Ce va urma dupa finalizarea tranzactiei, asteptata in cateva saptamani? Farmexpert isi propune sa ajunga la o cota de piata similara cu cea detinuta de ANZAG in Germania, respectiv 16-20%, de la 9% anul trecut, fara a sacrifica insa profitabilitatea. „In acest an, estimam o cota de 11-12% din piata“, spune Eugen Banciu.

     

    El nu a dorit sa dezvaluie prea multe amanunte despre planul de afaceri pregatit cu atentie, plan care a primit si acceptul germanilor. Insa nu sunt excluse alte tranzactii. „Exista in plan si posibilitatea unor achizitii sau fuziuni“, recunoaste directorul general al Farmexpert. „Dar acordul momentan nu include o astfel de operatiune, iar, pe de alta parte, nu cred ca o achizitie ne-ar aduce acum plusvaloare.“ De altfel, inca de la inceput Farmexpert a crescut dupa politica „pasilor mici, dar siguri“. Iar achizitia nu pare sa schimbe prea multe: „Ne intereseaza o dezvoltare stabila, foarte sigura“.

     

    In fapt, Eugen Banciu mizeaza mai mult pe castigarea unor bucati de piata de la jucatorii mai mici, decat pe unirea fortelor cu acestia. In prezent, pe piata romaneasca a distributiei de medicamente se manifesta o tendinta destul de puternica de consolidare. Circa 200 de companii au ca obiect de activitate distributia de medicamente, dar nu toate sunt active, iar analistii estimeaza ca vor ramane doar 10-15 companii. Mai mult decat atat, dintre primii zece jucatori, nu mai putin de sapte sunt controlati de oameni de afaceri romani. Analistii industriei spun ca printre acestia mai sunt antreprenori dispusi sa vanda si, de asemenea, exista si suficienti „petitori“.

     

    De exemplu, cel mai mare distribuitor din Romania, Mediplus, controlat de grupul A&D Pharma (care mai detine si lantul de farmacii Sensiblu), a fost curtat anul trecut de mai multi investitori. Potrivit unor surse din piata, negocierile au fost la vremea respectiva stopate de anuntul privind introducerea unei legi a farmaciei, care limita drastic activitatea retelelor de farmacii, precum si relatia dintre distribuitori si farmacii. De asemenea, Celesio, care controleaza indirect un distribuitor roman – PharmaFarm, nu se poate multumi cu locul 8-9 in top si va lua masuri pentru a intra intre primii trei.

     

    Astfel ca firme ca Relad, Fildas, Polisano, Montero sau Farmexim sunt potentiale tinte pentru grupuri ca Celesio, Alliance Unichem sau Phoenix, daca acestea isi vor propune sa profite direct (nu numai prin actiunile detinute la ANZAG) de cresterea pietei romanesti. Iar antreprenori ca George Roncea si Laurentiu Stratulat (actionarii Relad), Anca Vlad (proprietara Fildas) sau Ovidiu Buluc (fondatorul Farmexim) ar putea incasa milioane bune pe afacerile crescute de la zero dupa 1990.

     

    Pana atunci insa, altii deja actioneaza. Si au estimari optimiste. „Peste trei ani, ne vedem lideri de piata“, anunta Eugen Banciu. Mai ales ca, daca planul lui va da roade, 40% din actiuni ar putea valora mai mult decat cele 60% deja vandute.

  • Studiu de caz

    Farmexpert

     

    Farmexpert a fost infiintata la sfarsitul anului 1996 de Eugen Banciu. In zece ani, compania a ajuns numarul trei pe piata romaneasca a distributiei de medicamente.

     

    VANZARI: 90 de milioane de euro in 2005

    PROFIT: 5,5 milioane de euro (brut), circa 4,5 milioane de euro (net)

    COTA DE PIATA: 9%

    ACOPERIRE: Farmexpert are sase sucursale. Sediul central este la Bucuresti, iar compania mai are centre de distributie la Brasov, Cluj-Napoca, Iasi, Ploiesti si Timisoara.

     

    ANZAG

     

    La sfarsitul lui 2004, Andreae-Noris Zahn AG (ANZAG) a preluat compania Oktal Pharma, cel de-al treilea distribuitor de pe piata farmaceutica din Croatia.

     

    VANZARI: 3,38 miliarde de euro in ultimul an fiscal (incheiat pe 31 august 2005)

    PROFIT: 41,2 milioane de euro (brut), 25,6 milioane de euro (net)

    ANGAJATI: 2.221

    ACOPERIRE: Compania are 23 de filiale si un centru de servicii, iar Farmexpert este a doua investitie in afara Germaniei.