Ioana este de parere ca promotia este un mijloc de sustinere
a vanzarilor
1. Cand pretul a capatat o importanta primordiala in decizia de
cumparare si chiar si in alegerea destinatiei pentru cumparaturi,
promotia poate convinge cumparatorul sa-si puna in cos exact
produsul care ii asigura o gratuitate, o cantitate mai mare la
acelasi pret sau chiar un premiu (un pahar la un bax de apa, o
jucarie intr-un pachet de cereale). Daca un produs se tine deoparte
de lupta promotiilor, poate pierde cote de piata serioase acum.
2. Din perspectiva producatorilor, distribuitorilor si
comerciantilor, momentul actual este cel mai bun pentru castigarea
unor cote de piata. Exista insa un risc mare: in lupta pentru cote
de piata este afectata profitabilitatea. Companiile trebuie sa-si
balanseze foarte atent plusurile si minusurile acestei
strategii.
3. In randul producatorilor dar si al comerciantilor exista
opinii conform carora produsele nu mai pot “evada” din hora
promotiilor. Retele comerciale s-au consacrat in piata prin
garantia pretului mic. Odata ce cumparatorii s-au obisnuit sa
aleaga produsele in functie de promotii o atitudine anti…
promotionala poate fi paguboasa.
4. Conform studiilor, romanii sunt printre cei mai infideli
clienti, fiind tentati sa incerce permanent produse noi. In acest
context, lupta pentru fidelizarea clientilor forteaza companiile sa
mizeze pe resortul promotiilor pentru a-si mentine si stimula
vanzarile.
Ana crede ca promotiile nu functioneaza
1. Batalia comerciantilor si producatorilor in preturi si nu in
servicii a devenit deja legendara. In piata sunt atatea promotii
cate produse. Ideea pe baza careia sunt gandite pare logica –
producatorii vor sa vanda cat mai mult, dar cum puterea de
cumparare este destul de mica, preturile mari devin prohibitive,
asa ca pun in aplicare promotiile. La randul lor, si consumatorii
ar cumpara mai mult, dar trebuie sa fie cu ochii si pe buget, asa
ca satunci cand ies la cumparaturi cauta chilipiruri. Adica,
promotii. Dar promotiile nu inseamna neaparat economie. Sedusi de
ideea ca pot cumpara mai mult la un pret mai mic, de multe ori
ajungem sa cumparam mai mult decat avem de fapt nevoie. Un exemplu:
desi am avea nevoie de un creion care costa un leu, preferam sa
cumparam zece, la pretul de 3,5 lei. Intr-adevar, astfel, platim
mai putin decat daca am fi luat zece creioane separat, dar noi nu
de zece aveam nevoie, ci numai de unul.
2. Cand un jucator de pe o anume piata lanseaza un produs la
promotie, inevitabil, si ceilalti il vor urma si va incepe un nou
razboi – al promotiilor. Din acel moment, deja acestea isi pierd
rolul de diferentiator, iar clientii vor alege tot in functie de
criterii precum fidelitatea pe care o au fata de o anumita marca,
renumele sau caracteristicile intrinseci ale produsului respectiv.
Asta inseamna ca promotiile nu mai au niciun efect – daca toata
lumea are promotii este ca si cum toti ar avea preturi mari.
3. Ioana spunea ca romanii sunt printre cei mai infideli
consumatori. Corect, dar nu promotiile ii vor fideliza, ci
serviciile, calitatea produselor si investitiile in imagine. Pana
la urma, asta isi dorec producatorii – nu un client de conjunctura,
care sa cumpere doar atunci cand produsul pare sau este mai ieftin,
ci un clinet fidel, care sa-i sustina afacerile indiferent de
fluctuatiile pietei.
Leave a Reply