Introducere
Tot ceea ce tine de vanzari continua sa sperie, altfel nu ar exista regrete precum „De-as fi folosit o alta strategie pentru a obtine contractul acela important!“ sau „De-as fi avut un raspuns potrivit la timp…“ The Little Red Book of Sales Answers isi propune sa puna in lumina toate acele intrebari pe care orice vanzator si le adreseaza intr-un moment sau altul al carierei. Intr-un stil placut, concis si atragator, reputatul expert in vanzari Jeffrey Gitomer ofera aproximativ o suta de raspunsuri la intrebari concrete cu care un agent de vanzari se confrunta zi de zi. In acest rezumat prezentam cateva dintre aceste situatii/raspunsuri.
Credeti, poate, ca sunteti pe cale sa cititi una dintre multele carti despre vanzari si self-help (cu toata incarcatura peiorativa care ii e atribuita acestui ultim termen). Principala critica adresata acestui tip de lecturi este ca nu ne invata nimic anume, invartindu-se mereu in jurul subiectului. Totusi, in The Little Red Book of Sales Answers veti gasi solutii definitive si concrete pentru intrebari specifice. Pe scurt, in aceasta carte veti descoperi mecanisme ce pot fi aplicate imediat, in activitatea zilnica de agent sau responsabil comercial.
PRIMA PARTE: Cautarea de noi clienti si obtinerea unei intalniri
Cum sa scapi de „gardian“?
„Gardianul“ este cel pe care orice agent de vanzari trebuie sa il elimine din drumul sau, pentru a se face cunoscut intr-o companie si a intra in contact cu persoana care ia deciziile de cumparare. Fara indoiala, este unul dintre principalele obstacole care stau in calea celor ce lucreaza in acest sector in momentul in care vor sa stabileasca un prim contact cu un potential cumparator. Principala problema in acest caz este ca foarte multi agenti de vanzari se cred mai inteligenti decat acesti „gardieni“, cand de fapt lucrurile stau complet invers.
Detestatul „gardian“ poate detecta un agent de vanzari inainte ca el sa intre pe usa. El stie toate trucurile si strategiile si stie exact cand cineva este sincer si cand are ceva de ascuns. Sunt persoane care nu agreeaza trucurile si care nu pot sa sufere persoanele care au pretentia ca le stiu pe toate.
Pentru a trece de acesti cerberi, autorul propune 10 solutii posibile:
1. Afla numele persoanei care ia deciziile de cumparare, inainte de a telefona sau de a te prezenta la sediul companiei.
2. Pregateste-ti un raspuns pentru binecunoscuta intrebare „Despre ce este vorba?“. Sugestia autorului: „Este o problema confidentiala de afaceri“.
3. Fii amabil.
4. Cere ajutor: „La ce ora as putea sa sun?“
5. Fii sincer.
6. Nu apela la tactici de vanzare desuete.
7. In masura posibilului, spune adevarul.
8. Suna numai atunci cand ai un motiv intemeiat (altul decat simpla speranta sa vinzi ceva).
9. Trimite mai intai un e-mail pentru a saluta persoana pe care ai de gand sa o suni.
10. Fii original. Daca nu il poti convinge prin puterea cuvintelor, „gardianul“ se va descotorosi rapid de agent cu obisnuitele scuze: „Este intr-o sedinta“, „Nu primeste decat vizite programate“.
Pentru toti cei responsabili de achizitii este importanta parerea „gardienilor“ despre agenti. De impresia lasata „gardianului“ depinde soarta ta. Daca nu se procedeaza in mod inteligent, nu vom obtine mult dorita intalnire de afaceri sau vom fi prezentati ca „un alt agent care a reusit sa se strecoare“.
…
MAI MULT IN EDITIA TIPARITA A REVISTEI
Leave a Reply