Premisa de la care porneste Gitomer in aceasta “Carte rosie” (care, in ciuda pretului ei mare raportat la numarul de pagini, s-a vandut in editia originala in 300.000 de exemplare intr-un an dupa aparitie) este ca intreprinderile consacra prea mult timp si prea multi bani pentru formarea si instruirea oamenilor de vanzari. In viziunea specialistului in marketing si vanzari, institutiile ar trebui mai degraba sa incerce sa priceapa de ce cumpara oamenii.
Sa afle care sunt motivele si contextele care ii imping sa bage mana in buzunar si sa opteze pentru un anume produs, tinand cont ca “oamenii urasc sa li se vanda ceva, dar in schimb adora sa cumpere”. Dezvaluind mecanismul proceselor de vanzare si de cumparare, autorul ne confrunta cu o noua filozofie a vanzarilor, intemeiata pe gandul ca, decat sa incerce sa vanda ceva, vanzatorul ar trebui sa creeze ambianta menita sa-l incite pe client sa cumpere, prin mici trucuri. Iata reactia de pe Amazon.com a unui oarecare Tim: “M-am apucat sa pun in practica toate cunostintele si experienta lui Jeffrey. Cate un pic zilnic. Drept rezultat, am izbutit sa aplic proiecte in valoare de mai bine de 40 de milioane de dolari pentru compania noastra, la doar doi ani dupa ce am fost angajat pe un post in departamentul de marketing si vanzari”.
Iata cateva dintre directiile pe care Gitomer se concentreaza: “Gandeste-te la modul in care soliciti o intalnire. La felul in care concepi un mesaj telefonic. La modul in care procedezi dupa ce ai facut oferta de vanzare. Cum incepi o prezentare. Cum ii propui posibilului client sa cumpere. Cum ii raspunzi unui client furios. Cum obtii o recomandare. Sau o declaratie din partea unui client. Ce induce teama de esec si cum poate fi depasita descurajarea produsa de respingere?”.
Jeffrey Gitomer, “Cartea rosie a solutiilor in vanzari”, Editura Niculescu, Bucuresti, 2007
Leave a Reply