STUDIU DE CAZ: Cu desertul la pachet

DECIZIA: Compania a lansat anul trecut „Prajitura casei“, pozitionat ca produs destinat femeilor active, aflate mereu in cautare de solutii pentru a economisi din timpul afectat gospodariei.

EFECTELE: La finalul lui 2006, la cateva luni de la lansare, noul produs ajunsese deja sa detina 7% din totalul vanzarilor Alka, in conditiile in care predictiile initiale se refereau la un prag de 5% din cifra de afaceri. Anul trecut, cifra de afaceri a companiei s-a apropiat de 30 de milioane de euro, inregistrand o crestere de 20% fata de 2005.

Analizand piata, producatorul de dulciuri Alka s-a oprit la un public-tinta cu potential: femeile active, implicate in viata profesionala, care nu au timpul necesar prepararii unor deserturi elaborate. Compania a venit deci cu „Prajitura casei“, un produs ready-made.

Studiile realizate de Alka arata ca 70% dintre femeile active din mediul urban ar cumpara produse alimentare gata preparate (ready-made), pentru ca au prea putin timp la dispozitie pentru a gati. Aproape trei sferturi din femeile din mediul urban spun ca au mai putin timp pentru gatit decat aveau mamele lor si ca ar apela la solutia unor prajituri gata preparate, dar care sa aiba gustul si aspectul celor facute in casa.

Ideea de ready-made, asociata cu faptul ca in general dulciurile sunt destul de laborioase in realizare, dar sunt apreciate de toti membrii familiei a fost punctul de pornire, spune Ruxandra Roman, communication and marketing manager al Alka Co. Tinta pentru „Prajitura casei“ o reprezinta, prin urmare, mai ales femeile de 20-35 de ani din mediul urban, implicate in viata profesionala, cu educatie cel putin medie si venituri peste medie, pentru care timpul liber este foarte important. Ele sunt cele care decid asupra meniului casei si iau decizia finala in procesul de aprovizionare, adauga Roman.

Povestea noului produs, lansat la mijlocul anului trecut, a inceput insa cu trei ani inainte de aparitia pe piata. Atat a durat procesul de definire a retetelor si de dezvoltare a tehnologiei de preparare a prajiturilor, care a implicat patiseri din Austria, Elvetia, Suedia si Romania. Alegerea tipului de prajitura n-a fost grea, fiind cautat un produs versatil: checul (reteta de plecare pentru „Prajitura casei“), perceput ca gustare, tratatie sau desert si insotit sau nu de ceai, lapte sau cafea.

Acum, prajitura exista in patru variante de arome: mar confiat, vanilie si fulgi de ciocolata, cacao si fulgi de ciocolata, fructe confiate. Cele patru variante au fost dezvoltate pe baza unor studii ce au indicat preferintele consumatorilor autohtoni, sustine reprezentanta companiei, „dar incercam sa anticipam directiile de dezvoltare, raportandu-ne la evolutiile pietelor internationale mai mature“.

Sortimentul cu cacao si si fulgi de ciocolata ramane cel mai cautat, cu circa 35% din vanzari, urmat de vanilie cu fulgi de ciocolata. „Surpriza ultimelor trei luni este ca pe perioada de vara au crescut vanzarile la sortimentul cu fructe confiate, care s-au apropiat puternic de locul al doilea“, comenteaza Ruxandra Roman.

Investitiile destinate noului produs au fost de un milion de euro, jumatate din fonduri fiind destinate achizitiei a doua noi linii de productie. 40% din investitie a fost destinata cercetarii pentru intocmirea retetelor proprii si pentru sondarea preferintelor publicului. Diferenta (cam 100.000 de euro) a fost cheltuita pentru realizarea unui ambalaj special pentru noul produs, care sa pastreze prospetimea si sa fie usor de folosit. Volumul total al investitiilor, in cei 13 ani de la infiintarea companiei, se apropie de 15 milioane de euro. Alka are in portofoliu napolitanele Alka si semintele Nutline.

Noul produs a insemnat practic pentru Alka lansarea unei noi directii de afaceri. In cateva luni de la iesirea pe piata, a ajuns la vanzari de peste doua milioane de euro. Altfel spus, noul produs a ajuns sa detina 7% din totalul vanzarilor Alka, fata de previziuni initiale de 5% din cifra de afaceri. Anul trecut, cifra de afaceri a fost de aproape 30 de milioane de euro, iar pentru anul in curs, reprezentantii companiei se asteapta la o evolutie similara.