Speranta in vanzari

Intai de toate, cateva vorbe despre titlul cartii lui, care suna, fara indoiala, bizar pentru o carte eminamente tehnica: „Speranta nu e o strategie“. Dar nu trebuie inteles din asta ca lipsa de speranta ar putea fi in ochii autorului o strategie valabila. Rick Page nu exclude prezenta sentimentelor din procesul vanzarilor, insa nuanteaza: „Consider ca speranta, impreuna cu credinta si dragostea sunt esentiale in viata. Speranta o folosesti atunci cand nu ai niciun control. Insa strategia este formata din actiuni si tactici care transforma viziunile in rezultate pentru cei care au capacitatea de a pune lucrurile in miscare“.

Plina de exemple, de scheme si de sfaturi, cartea nu ofera o solutie in sine, ci samburele unei solutii. Adica o suma de sugestii care pot fi dezvoltate si inserate in practica personala din domeniul vanzarilor. In acest sens, materialul include experiente ale unor experti, analizeaza noile tendinte in materie de strategii de vanzare si prezinta concepte noi din aria vanzarilor, in capi-tolele care se refera la „strategia de vanzare in timp real pentru schimbarea aspectelor vanzarii“ sau la „structuri eficiente de aptitudini necesare vanzarii in echipa“.

Cartea este structurata in sase pasi referitori la modurile esentiale de castigare a oportunitatilor de vanzare: sa vindeti tinand seama de nevoia strategica de afaceri a potentialului client, pentru a obtine o valoare ridicata; sa evaluati potentialul client pentru a intocmi o previziune corecta privind tranzactia; sa va diferentiati solutia astfel incat sa fiti preferati in locul concurentilor; sa creati o conexiune intre strategia voastra si procesul decizional din interiorul companiei; sa vindeti celor care detin puterea in cadrul organizatiei; in fine, sa comunicati eficient strategia in interiorul echipei dumneavoastra.

Rick Page, „Speranta nu e o strategie“,

Editura Amaltea, Bucuresti, 2006