Negocierea, azi

In opinia lui Leigh Thompson, profesoara la Kellogg School of Management si specialista in strategii de negociere, bunii negociatori se deosebesc de ceilalti, mai putin buni, in primul rand prin atitudine. 

Acesti buni negociatori fac dovada unei remarcabile maleabilitati: constienti ca, in materie de negociere, „one size does not fit all“ („nu orice se potriveste pentru oricine“), ei sunt gata sa-si schimbe punctul de vedere si strategia in functie de circumstante. Pe de alta parte, spune autoarea, „fiecare negociere este unica, asa incat stilul care functioneaza perfect luni se dovedeste marti harazit esecului“.

Iata doar doua motive pentru care a fost socotita utila scrierea cartii de fata, cata vreme piata de specialitate era absolut saturata cu volume tratand aceleasi probleme. In plus, volumul vine in sprijinul ideii ca stiinta negocierii ii poate ajuta pe oameni sa-si imbunatateasca substantial capacitatea de a incheia afaceri mai bune, nu doar sub aspect economic, cat si sub aspect psihologic. Ceea ce, implicit, largeste considerabil domeniul de adresare a lucrarii, sprijinind cititorul inclusiv in incercarea de a-si ameliora atitudinea fata de sine si fata de ceilalti.

Fiecare capitol dintre cele 12 incepe cu o analiza de caz (din lumea afacerilor, dar si din administratia de stat sau din viata comunitatilor), interesant fiind faptul ca aceste exemple nu sunt utilizate spre a demonstra o teorie, ci spre a arata cate idei prezentate in carte sunt furnizate de situatii reale. Managerilor si executantilor le sunt oferite, in acelasi timp, o serie de idei practice, dar si posibilitatea de a-si evalua intuitia si modul de abordare prin cateva teste de autoanaliza.

In privinta tematicii, cele trei sectiuni principale ale cartii se ocupa de: 1. principiile unei negocieri eficiente, reciproc avantajoase (negocierea integratoare, cea distributiva, negocierea dominata de creativitate etc.); 2. aptitudinile de negociere complexe, specializate (iar aici foarte interesant ni s-a parut felul in care a fost abordata problema eticii in materie de negociere) si 3. situatiile speciale care apar intr-o negociere, de la interesele contrare de la masa discutiilor si pana la coalitiile, regulile de vot si felul cum se poate imbunatati pozitia de negociere in momentul in care se trateaza cu mai multe parti. Util si vadind preocuparea pentru universalitate a lucrarii este, in aceasta ultima sectiune, capitolul destinat valorilor culturale si regulilor de negociere specifice diverselor popoare.