RESURSE UMANE: Batalie acerba pe piata specialistilor in vanzari

Aventura formarii unei echipe de vanzari nu mai seamana cu cea de acum cinci ani. Cei doi vinovati: competitia si Internetul.

Adrian Ciucasu a avut ocazia de curand sa simta pe propria piele ce inseamna batalia pe oamenii de vanzari, dusa cu tot mai mare sarg de companiile mari din Romania. Mai intai, cand a fost „vanat“ de o companie de head-hunting de la Zapp pentru a fi adus la compania concurenta, Cosmote, pe postul de director national de vanzari. Imediat apoi, cand a vazut formandu-se echipa de 100 de oameni de vanzari ai Cosmote. Membrii specializati ai echipei au fost si ei „vanati“ dintr-o „multinationala“, dupa cum povesteste Ciucasu, de companii de recrutare internationale, precum Stanton Chase.

„Pe cativa din echipa de vanzari, dar si din alte departamente – precum marketing si resurse umane – i-am recrutat de la ceilalti operatori de telefonie mobila.“ Un alt exemplu este indirect sales specialist al Cosmote, adus de la BMobile.

Aceasta goana dupa specialisti in vanzari nu trebuie sa mire. Conform studiului „Deficitul talentelor“, realizat in ianuarie 2006 de compania de resurse umane Manpower prin chestionarea a 33.000 de companii, specialistul in vanzari este cel mai cautat la nivel global. In acest top al celor mai cautati specialisti, inginerul este pe locul doi, specialistul IT – pe locul sase, iar managerul – pe 10. Romania urmeaza din ce in ce mai hotarat acest trend global al crizei de specialisti in vanzari, spun specialistii in recrutari, pe masura ce piata se imparte intre tot mai multe companii care se lupta pentru cote de piata. Dar nu incepatorii intr-ale vanzarii sunt cautati de companii.

„Din statisticile noastre rezulta ca in acest moment exista o criza a oamenilor de vanzari pentru vanzari consultative, adica ceva mai mult decat agenti de vanzari, asa-numitii consultanti sau consilieri de vanzari“, spune Eusebiu Burcas, de curand initiator al unui site de resurse umane specializat in recrutarea de oameni de vanzari – Salesjobs. ro. Consultantii sau consilierii de vanzari se deosebesc de vanzatori prin faptul ca nu se limiteaza la actul vanzarii, ci au rolul de a identifica nevoile clientului, de a-i propune o solutie si, dupa actul vanzarii, de a oferi consultanta postvanzare (mai ales in cazul serviciilor, segment in plina dezvoltare in economia romaneasca, crescand ca pondere in PIB cu 8,1% in 2005, fata de 2004). Nevoia crescanda de consultanti in vanzari are doua explicatii, crede Eusebiu Burcas. Pe de o parte, e vorba de dezvoltarea exploziva a retailului, cu aparitia magazinelor specializate si a celor de tip hypermarket, care a dus la reducerea numarului magazinelor mici si, odata cu ele, a firmelor mici de distributie. Pe de alta parte, e vorba de cresterea numarului de companii care vand produse industriale, servicii, tehnica IT si telecomunicatii – si care, toate, isi fac vanzarile apeland la consultanti de vanzari. Intr-adevar, cresterea numarului de companii, dezvoltarea retailului si a serviciilor sunt cei mai vizibili factori care au dus la cresterea cererii de consultanti in vanzari. Dar specialistii in recrutari semnaleaza inca o cauza a acestui fenomen: cresterea numarului de tranzactii pe Internet, nu doar pentru produse, ci si pentru servicii.

„Daca pana nu demult Internetul era vitrina de informatii, acesta isi dezvolta functionalitatea prin trecerea la noi etape: comanda online, plata online, posibilitatea urmaririi contului, a platilor si a contractelor“, spune Camelia Stanculescu de la Manpower. „Aceste noi functionalitati presupun «arderea» unor etape clasice in procesul de vanzare, cum sunt formarea unei echipe de vanzari directe, crearea bazelor de date, stabilirea si sustinerea intalnirilor de cunoastere si de promovare.“ Astfel, principalul rol al specialistului de vanzari nu mai e declansarea vanzarii, ci prevanzarea si postvanzarea. „Oamenii de vanzare nu mai sunt oameni de teren si de «business development», ci sunt consultanti pentru intelegerea nevoilor clientilor“, conchide Stanculescu.

Deficitul pe segmentul vanzarilor este determinat si de perceptia gresita asupra posturilor din vanzari, spun specialistii. Mai precis, absolventii de facultate accepta, de regula, un post de vanzari ca pe o solutie temporara, in lipsa unei alternative mai bune. Dar „imaginea clasica a comis-voiajorilor ce umbla «din poarta in poarta» pentru a-si vinde produsele“ a devenit o simpla prejudecata, spune Camelia Stanculescu, managerul general al Manpower Romania.

Tendinta de a adauga valoare actului vanzarii prin oferirea de consiliere aproape a revolutionat meseria de vanzator. Acum nu mai conteaza doar capacitatea de comunicare si de negociere, ci si respectarea termenelor si a cuvantului dat, disponibilitatea de a raspunde la orice intrebari ale clientului, asumarea greselilor si repararea lor, intelegerea nevoilor clientului. Ca urmare a intensificarii cererii de oameni de vanzari, nu e de mirare ca s-au modificat si metodele de recrutare in acest segment. Astfel, specialistul in vanzari este prima meserie careia i se dedica un site romanesc. Practic, Eusebiu Burcas se asteapta sa intre pe profit cu portalul salesjobs.ro – lansat oficial pe 10 mai – la inceputul lui 2007. Cele peste 2.000 de CV-uri pe care spune ca le-a adunat deja in baza de date la numai cateva zile de la lansare par sa-i justifice asteptarile. Iar asteptarile au fost bine calculate in faza de business plan: „Cel mai important segment de piata din recrutarea online, dupa tipul de joburi, este reprezentat de posturile de vanzari, care au o pondere de peste 25%“, spune Burcas.

Si salariile in acest segment au crescut intr-un ritm specific unei meserii „in suferinta“: cu 10-15% in 2006 fata de 2005, estimeaza Eusebiu Burcas de la Salesjobs.ro. Iar Camelia Stanculescu de la Manpower spune ca a sesizat „o crestere a salariului fix – care pentru reprezentantii de vanzari de produse este intre 300 si 500 de euro – ponderata de o stabilire mai dura a targetului“. Un bun reprezentant de vanzari isi dubleaza salariul prin bonusurile acumulate in urma atingerii targetului, adauga ea.

Iar training-urile pentru echipele de vanzari – vazute de angajati ca un instrument de motivare, nu doar de instruire – sunt tot mai solicitate, spun furnizorii de training locali. „Cererea de cursuri de vanzari la noi este tot mai mare, desi e un curs pe care nu l-am promovat intr-un mod proactiv“, spune Octavian Pantis, managing director al companiei de consultanta si training TMI Romania. „E atat de promitatoare, incat chiar am preluat licenta unuia dintre cei mai mari jucatori de pe piata europeana a training-urilor de vanzari, pe care il vom lansa oficial peste cateva luni.“ Cea mai solicitata arie de training in Romania ramane cea care vizeaza abilitatile manageriale, spune Pantis, urmata imediat de vanzari. Dar aceasta ierarhie este facuta doar prin prisma cererii adresate companiilor de training. „Daca ne gandim insa ca multe companii au traineri interni de vanzari, in timp ce nu prea au traineri interni de management, putem spune ca tematica sustinuta cel mai des, de traineri interni si externi, este cea de vanzari“, spune Pantis.

Alaturi de training-uri, sistemele de bonusare sunt cu atat mai motivante cu cat sunt echitabile si transparente, atrag atentia specialistii. Nu in ultimul rand, loializarea specialistului in vanzari se poate consolida si printr-un plan de cariera construit impreuna cu fiecare specialist in vanzari. Nu toti specialistii in vanzari au rabdarea de a sta cinci ani intr-o companie pentru a verifica daca sistemul acesteia de promovari functioneaza.