Un operator telecom, o banca si o operatiune de cross-promotion ingenioasa. Banca obtine culoar spre milioanele de clienti ai operatorului, iar acesta capata in schimb promisiunea unui profit operational mai mare. Intr-un an intreg, una dintre cele mai importante banci din Romania a convins doar 26.000 de romani sa foloseasca unul din cardurile sale de credit. Cum ar fi, insa, daca ar reusi sa atraga intr-un an – sau in doi, sa zicem – un milion si jumatate de clienti posesori de card de credit? Daca deschiderea unui cont care sa aiba atasat un card de credit ar fi la fel de simpla ca si vorbitul la telefon, ar exista cu siguranta sanse ca abonatii la credite sa se inmulteasca miraculos. Poate ca ar ajunge chiar la milionul si jumatate visat. Adica exact cati abonati are acum unul dintre cei doi mari operatori de telefonie mobila cu care banca este partenera pentru serviciile de mobile-banking. Ce ar putea cere operatorul de telefonie mobila in schimbul clientilor pe care i-ar oferi bancii? Mai multi abonati, fireste. Din totalul clientilor Connex, de exemplu, doar 35% sunt abonati, restul fiind simpli utilizatori de cartele. E clar ca serviciile oferite de operatorul de telefonie nu reusesc, singure, sa duca la cresterea semnificativa a procentului. Un operator de telefonie mobila care incearca sa-si largeasca rapid baza de abonati trebuie sa gaseasca insa si altceva, pe langa serviciile propriu-zise: sa ofere un avantaj greu de refuzat in schimbul abonamentului. Ce-ar fi daca operatorul de telefonie ar oferi bani cu imprumut abonatilor, in loc sa le ceara numai? Oare nu s-ar inghesui, cel putin utilizatorii de cartele preplatite, sa-si faca abonamente? Dar de unde bani? Bineinteles, de la o banca – una cu care are deja un parteneriat solid, pe alte servicii. Cam asta ar fi, in mare, filozofia care sta la baza lansarii – saptamana trecuta – a primului card de credit co-brand de pe piata romaneasca, cardul Raiffeisen-Connex. Acesta este un card de credit uzual, in lei, similar celor emise de celelalte banci, dar care iti aduce in plus si unele facilitati oferite de operatorul de telefonie. Dar pentru a-l achizitiona, trebuie sa fii intai abonat al operatorului si apoi client al bancii. Privind in detaliu, cardul lansat in comun de cele doua companii poate fi si o lectie de marketing. Mai precis, despre cum sa achizitionezi, prin metode neconventionale, cota de piata si despre cum sa gestionezi mai bine baza de clienti pe care o detii. Cele doua companii, care au obiect de activitate cu totul diferit, se vor folosi una de alta, fructificand clientii la care nu au acces in mod traditional. Pe de o parte, banca are acces la clientii operatorului, propunandu-le sa ia credit de la banca. Operatorii telecom si-au construit o relatie foarte apropiata cu clientii si le cunosc bine comportamentul. Stiu cati bani dau pe abonamente sau daca le platesc la timp. Bancile pot obtine astfel usor informatii despre cei care au deja sau solicita cardul respectiv. Bineinteles ca informatiile sunt obtinute, cu acordul clientului sau solicitantului, dintr-o baza de date mai buna decat a Biroului de Credit. De cealalta parte, un operator telecom are posibilitatea de a-i convinge pe clientii de cartele preplatite sa treaca pe abonament in schimbul facilitarii unui credit. Se stie ca abonatii au acces la un numar mult mai mare de servicii cu valoare adaugata decat utilizatorii de cartele. Prin urmare, venitul pe utilizator incasat de un operator e mai mare la abonati. Mai multi abonati inseamna, deci, un profit operational mai mare. Aceasta tehnica de marketing, a promovarii si vanzarii incrucisate a produselor si serviciilor de catre doua companii cu obiecte diferite de activitate ar putea fi urmata si de altii. De exemplu, un lant de magazine ar putea oferi serviciile de acces la Internet ale unui provider, in schimbul calitatii de client fidel. Iar furnizorul de Internet sa promoveze computerele vandute prin lantul de retail. Pentru care ai nevoie de acces la Internet, nu?
Leave a Reply