BusinessMagazin

Category: Cover story

  • GRADUL DE INDATORARE

    In primul rand, gradul de indatorare, masurat prin raportul dintre creditul neguvernamental si produsul intern brut, era in Romania, la sfarsitul lui 2004, de 18,4%. Adica undeva peste nivelul inregistrat in tari precum Albania (9%) si Macedonia (17%), dar mult sub tari precum Croatia (62%), Bosnia-Hertegovina (45%) sau Bulgaria (36%).

     

    In 2005, volumul total al finantarilor acordate populatiei si firmelor a fost de circa 22% din PIB, iar pentru 2006 oficialii bancii centrale (prin vocea prim-viceguvernatorului Florin Georgescu) anticipeaza ca va depasi la sfarsitul acestui an 24% din PIB. Chiar si asa, „ponderea creditelor neguvernamentale in PIB este de cel putin trei ori mai mica la noi decat in Vest“, spune Liviu Voinea, directorul de cercetare de la Grupul de Economie Aplicata – „deci ele oricum vor creste in continuare“. Un alt indicator al gradului de indatorare al populatiei este creditul mediu pe cap de locuitor. „In Romania, media este de 135 de euro, in timp ce in noile state ale Uniunii Europene este de 823 de euro“, atrage atentia Manuela Plapcianu. In statele Uniunii Europene, aceasta medie atinge 12.398 de euro pe cap de locuitor.

     

    Mai mult, un studiu efectuat de Bank Austria Creditanstalt in sapte tari din Europa de Sud-Est arata ca, in Romania, cheltuielile cu alimentele, medicamentele si utilitatile reprezinta in medie 81,2% din venitul mediu pe cap de locuitor. Si la capitolul venituri medii, prapastia dintre Romania si tarile din jurul nostru e imensa: veniturile medii ale romanilor sunt de 236 de euro, in timp ce in Europa Centrala si de Est ating 625 de euro, iar in Europa Centrala si de Vest ajung la 2.333 de euro. Puse cap la cap, cele doua statistici arata un motiv fundamental pentru care majoritatea romanilor sunt nevoiti sa ia credite atunci cand vor sa-si cumpere obiecte de folosinta indelungata.

     

    Practic, venitul net disponibil, ramas dupa acoperirea cheltuielilor de baza, nu lasa loc de achizitii „cu banii jos“. Din aceasta perspectiva, creditul este inca pentru multi singura posibilitate de a-si satisface chiar si strictul necesar cu privire la dotarea gospodariei. Desigur, spune Manuela Plapcianu, limitarea cea mai importanta privind volumul creditelor de consum „trebuie privita in special din perspectiva veniturilor medii ale populatiei“. Chiar si asa, vicepresedintele de la HVB Bank anticipeaza ca pe termen mediu cererea pentru creditele de consum va ramane totusi ridicata.

     

    O alta statistica, aceeasi concluzie: calculand gradul de indatorare a persoanelor fizice pe veniturile proprii, care este de circa 15%, „potentialul de crestere a creditului acordat populatiei este foarte evident“, spune seful cercetarii de la Raiffeisen. In opinia sa, creditul acordat populatiei va ramane in continuare componenta cea mai dinamica a creditului neguvernamental „si mai ales componenta sa de credit de consum“. Ca urmare a restrictiilor BNR introduse in ultima perioada si a altor posibile restrictii in viitor, „creditul acordat populatiei este posibil sa incetineasca pe termen scurt, dar pe termen mediu el va creste in continuare accelerat“, conchide Ionut Dumitru.

     

    In fine, veniturile actuale inca mici, corelate cu procesul de convergenta catre Uniunea Europeana, alimenteaza asteptarile de crestere viitoare a salariilor populatiei. Principiul este simplu: atat timp cat veniturile vor creste in viitor, ratele unui credit luat azi vor fi maine mai usor de suportat. Salariul mediu in Romania s-ar putea dubla sau tripla pana in 2010, potrivit unei analize realizate in noiembrie de Business Magazin, pe baza previziunilor consultantilor de resurse umane. Daca estimarile lor sunt justificate, in doar cinci ani salariul mediu net ar creste spre 600 de euro.

     

    Pe de alta parte insa, previziunile optimiste nu sunt sustinute de Comisia Nationala de Prognoza, care a estimat pentru 2010 un salariu mediu pe economie de 337,1 euro. Deocamdata, „Romania este o piata de tip latino-american“, crede Dragos Cabat, vicepresedintele asociatiei analistilor financiari, CFA Romania. Adica este o piata cu disparitati foarte mari intre categoriile sociale. Exista, explica Cabat, o categorie de persoane fizice deosebit de bogate, care utilizeaza insa in proportie redusa serviciile bancare in calitate de persoane fizice. Apoi exista o patura in crestere de persoane fizice, faimoasa clasa de mijloc – antreprenori sau manageri de companii care folosesc in mod extensiv serviciile bancare. Acestia au constituit segmentul de clientela „atacat“ in ultimii doi ani de catre bancile romanesti. Cea de-a treia categorie o constituie masa de clienti cu venituri reduse, cei ce au devenit tinta predilecta pentru banci abia incepand cu anul 2005.

     

    „Aceasta structura a clientelei explica in ge-neral si evolutia in timp, si pe regiuni in modul de utilizare a produselor bancare“, spune Cabat. Finantarea persoanelor fizice a evoluat de la produsele cele mai simple, pe termen redus si care au implicat sume mai mici (credite de consum), catre produse mai complexe, perioade lungi de finantare si sume importante (credite ipotecare, imobiliare, credite de nevoi personale fara obiect specificat).

  • STRUCTURA CREDITARII

    Structura finantarilor acordate populatiei ofera si ea indicii referitoare la gradul de saturatie a cererii de consum. In Romania, creditele de consum le depasesc de trei ori pe cele pentru locuinta (imobiliare si ipotecare): circa 75% este credit de consum si doar 25% credit ipotecar sau imobiliar. In zona euro, structura este aproape diametral opusa: doar 32% este credit de consum si 68% credit ipotecar sau imobiliar. „Diferenta se explica prin conditiile de eligibilitate mult mai flexibile in cazul creditelor de consum, precum si prin nivelul de venituri nete eligibile ale romanilor“, spune Manuela Plapcianu.

     

    Creditul de consum a crescut din nou in ianuarie 2006, dupa o scadere in ultima luna a anului trecut, soldul ajungand la 16,48 miliarde de lei (4,55 miliarde de euro). Ritmul anual de expansiune a accelerat la 205% pe an (ianuarie 2005-ianuarie 2006). In pofida masurilor dure luate de banca centrala prin stabilirea gradului maxim de indatorare la 30% din venituri, bancherii se asteapta totusi la cresteri, chiar daca nu la fel de puternice precum cele din anii trecuti.

     

    „Nu cred ca mai putem vorbi de cresteri spectaculoase pentru creditul de consum, asa cum au fost in 2003, 2004 si 2005“, crede Madalina Teodorescu, director executiv credite retail la Raiffeisen Bank. Trendul va fi totusi crescator, „dar fara variatii spectaculoase“. Chiar daca semnaleaza, la randul ei, o scadere a volumului de credite de consum la finele anului trecut, Rozaura Stanescu, director dezvoltare produse la BRD-Groupe Société Générale, spune ca atata timp cat va exista o oferta buna, creditele de consum se vor cumpara „fara doar si poate“. BRD, a doua banca din sistem, a lansat luna trecuta un nou credit de consum, Expresso Lejer, prin care ofera finantari de pana la 40.000 de lei (sau 10.000 de euro), fara comisioane la acordare, giranti sau copie dupa cartea de munca. Dobanzile sunt de 10,9% pe an la lei, respectiv 9,9% pe an la euro, iar perioada de rambursare poate ajunge la 10 ani.

     

    „Acest produs ne-a adus acum un boom al creditelor de consum“, spune Stanescu, „dar si varianta anterioara, Expresso Dublu (pentru nevoi personale garantate cu ipoteca) continua sa aiba un ritm de vanzare constant“. Explicatia tine de faptul ca acopera nise diferite de clienti, cel din urma permitand valori mai mari de imprumut. La fel cum exista nise diferite pentru creditele bancare si cele vandute in magazine. Grupul francez Société Générale este prezent din 2004 in Romania si cu o societate de credite de consum, Finance Credite de Consum.

     

    In magazin „se vinde insa produsul, iar creditul este doar un mijloc de a obtine bunul respectiv“, distinge Rozaura Stanescu, „pe cand la banca vii pentru a lua niste bani pentru care stabilesti ulterior destinatia“. Mai precis, creditarea are in magazin o componenta mai mare de impulsivitate, iar finantatorul care ofera banii e mai putin important in viziunea clientului – pe cand alegerea unei banci pentru a lua un credit se face pe baza unei analize mult mai atente.

     

    Si la Bancpost, planurile bancherilor par sa faca abstractie de cele ale bancii centrale. „In 2006 ne vom dubla portofoliul de credite, pe toate componentele“, spune Mihai Bogza, presedintele institutiei. Unul din produsele strategice este creditul ipotecar, pentru care Bancpost practica pana pe 30 aprilie o dobanda de 6,9% fixa in primul an atat in euro, cat si in lei, scadenta maxima fiind de 25 de ani, iar suma finantata de 75% din valoarea de piata a proprietatii. Anul trecut, soldul creditelor a urcat la Bancpost cu 36%, ajungand la echivalentul a 702 milioane de euro.

     

    Cea mai rapida majorare a venit la creditele pentru persoane fizice (41%, fata de un ritm de 25% in cazul creditelor pentru clientii companii). Bancile nu sunt insa decat o rotita – e adevarat, cea mai importanta ca pondere – in mecanismul de „consum pe datorie“. Alaturi de oferta de finantare de la banci vine si cea din partea societatilor de credite de consum si din partea companiilor de leasing. Asa-numitele „institutii financiare nebancare“ – care nu au avut pana acum nici un fel de restrictii de creditare – vor intra, din acest an, sub autoritatea, reglementarea si cel mai probabil restrictiile bancii centrale.

     

    Chiar daca anticipeaza restrictii similare celor care sunt in prezent valabile pentru bancheri, managerul general al TBI Credit, Traian Baicu, spune ca vrea ca in 2006 sa dubleze volumul de activitate. Cum? „Lansam tipuri noi de credite, mergem in mai multe magazine, simplificam relatia cu cei care vor un credit“. TBI Credit, care are in acest moment aproximativ 70.000 de contracte incheiate, vinde credite prin intermediul a 100 de magazine unde are punct de vanzare propriu, prin 35 de sucursale si prin alte 1.500 de magazine cu care are relatii.

     

    In 2006, Baicu vrea sa mai adauge retelei inca 100 de magazine si 20 de sucursale. Dar cresterea pe care o anticipeaza va veni, spune el, din diversificarea produselor: au de cateva luni si carduri de credit in portofoliu si vor lansa curand si credit de nevoi personale. Pentru moment, la nivel de costuri, produsele nu sunt diferentiate; „pentru toate, costul (DAE, dobanda anuala efectiva – n.r.)  e de circa 25%“, dar, spune Baicu, „s-ar putea ca in viitor sa le diferentiem“. Pe lansarea de noi produse mizeaza si Florin Andronescu, CEO al Credisson, cea mai mare companie de consumer finance din Romania.

     

    „Vom intra agresiv in vara pe piata cardurilor de credit“, spune Andronescu, adaugand ca are in plan emiterea a circa 150.000 de astfel de carduri. „Nu vad nici un motiv pentru care creditarea nu ar mai creste si in acest an“, adauga presedintele companiei de consumer finance. In opinia sa, creditul de consum este posibil sa aiba insa o crestere mai mica decat alte tipuri de credite, pentru ca romanii isi reorienteaza prioritatile, in special, catre creditele de nevoi personale, care nu au destinatie declarata. „Probabil ca cea mai mare parte a acestora se reflecta tot in consum“, admite Andronescu. Spre ce se reorienteaza banii romanilor? „Spre case, consumuri uzuale, facturi la utilitati.“

     

    Ca „in magazine, produsul vinde creditul si nu invers“ este de acord si presedintele companiei de consumer finance Credex, Dan Craciun. Societatea a luat fiinta anul trecut, printr-o colaborare intre distribuitorul de electrocasnice Altex si Raiffeisen Bank, cea de-a treia banca din sistem. In acest moment, compania este prezenta doar in cateva dintre magazinele retelei, „fiind intr-un stadiu pilot“, explica Dan Craciun. Pentru finantarea in rate a produselor pe care le vinde, Altex colaboreaza cu Euroline Retail Service si Finans Servicii Financiare, precum si cu BCR si Raiffeisen Bank.

     

    In anii trecuti, partea leului pentru vanzarile in rate o aveau produsele albe (electrocasnice), dar acum centrul de greutate se muta catre produsele IT si produsele negre (electronice). Valoarea medie a unui credit este de aproximativ 500 de euro si, „chiar daca au mai existat fluctuatii, exista o tendinta clara de crestere a acestei valori“. Potrivit lui Craciun, ponderea creditelor este de aproximativ 60% din vanzarile totale in magazinele Altex.

     

    Cum au fost afectate vanzarile in rate de restrictiile bancii centrale? „S-a simtit un recul in septembrie (cand au fost emise aceste norme – n.r.)“, spune Craciun, dar efectul este putin discutabil, adauga el. „August a fost o luna total atipica, pentru ca oamenii s-au inghesuit in magazin, speriati ca mai tarziu nu vor mai putea lua credite“, explica presedintele Credex. Reculul din septembrie poate fi, in aceste conditii, doar o urmare fireasca a „excesului“ din luna precedenta.

     

    La cel mai mare distribuitor de echipamente IT din Romania, Flamingo International, reculul creditelor a fost insa puternic – „a avut loc practic o injumatatire a celor care cumpara cu credit“, spune vicepresedintele companiei, Dragos Simion. Astfel ca procentul de vanzari realizat pe credit a fost fluctuant incepand cu octombrie, variind „undeva intre 25 si 40%“, spune el – „din cauza normelor bancii centrale care au restrictionat accesul la creditare“, pentru ca inainte de aparitia acestor reglementari, magazinele Flamingo vindeau undeva intre 30 si 50% prin credit. Valoarea medie a creditelor este, la Flamingo, de aproximativ 400-600 de euro. In cele 100 de magazine ale companiei, finantarile sunt acordate de Unicredit, Raiffeisen si, in ultima vreme, de Credisson.

     

    „Avem si o societate proprie de finantare, Premium Finance“, adauga Simion, „dar pana acum a fost folosita ca intermediar de logistica intre finantatorii din magazin si clienti“. Premium Finance a fost infiintata la finele anului trecut, dar in prezent managementul Flamingo inca mai analizeaza oportunitatea „de a o creste“ si de a oferi produse proprii. „Tine, in mare masura, si de urmatoarele miscari ale bancii centrale“, recunoaste Simion, adaugand ca se afla intr-o perioada de analiza a pietei.

  • CELE SAPTE PACATE

    Din experienta lui Simon Anholt, exista sapte surse din care pot izvori problemele in procesul de construire a brandului unei tari: 

    SEFUL STATULUI, PASIV Se intampla deseori ca multi oameni sa imbratiseze ideea de branding national la nivel ministerial, dar, daca seful statului nu sprijina personal initiativele, procesul nu va avea suficienta sustinere. 

    PREA MULTA CREATIE Prea multe initiative vin din domeniul comunicarii sau al designului. Acestea „zgarie“ suprafata adevaratelor probleme de diplomatie si dezvoltare economica ce formeaza fundamentul brandingului de natiune.  

    DEZACORD IN ECHIPA Acordul incomplet intre actori este de regula un simptom al slabei conduceri, al slabei pregatiri sau al unei idei de brand insuficient de captivante, care nu a reusit sa-i angajeze complet pe toti membrii echipei.  

    O IDEE PLICTISITOARE Daca pui intr-o incapere 10 ministri, exista sanse ca ei sa vina cu o idee foarte corecta din punct de vedere politic, dar de o monotonie monumentala. Banii si eforul cheltuite pentru executarea unei idei plictisitoare sunt ca si aruncate pe apa sambetei. Ideea trebuie sa captiveze audiente din intreaga lume, si totusi sa fie credibila si fezabila. 

    SUBIECTIVISM Tarile inteleg deseori foarte greu care sunt cu adevarat punctele lor bune si cele slabe in mintea audientelor. Prima cerinta a acestui exercitiu este obiectivitatea absoluta. 

    SCHIMBAREA GUVERNELOR Ciclul atentiei politicienilor este de patru ani, daca avem noroc. Brandingul de natiune tine cu mult mai mult decat atat si se masoara in cicluri de cate cinci ani.  

    LIPSA CURAJULUI Mai ales in cazul tarilor mai mici, sarace, sau al tarilor cu o imagine proasta, curajul este absolut esential. Politicienii nu au intotdeauna mult curaj.

  • IN LOC DE CONCLUZIE

    Cat anume consuma romanii din nevoie, pentru a-si asigura minimul de confort, sau pur si simplu din placerea de a avea ceva mai bun, asta va trebui sa determine statisticienii si analistii. Certitudinea este insa ca de consumat consuma si o vor face si in continuare. „Am avut in ultimele doua decenii un subconsum cronic“, spune Liviu Voinea, si tocmai din acest motiv mai este mult pana la saturarea acestuia.

     

    La noi nu se verifica inca teza conform careia o crestere a veniturilor duce la o crestere mai inceata a consumului si o crestere mai accelerata a economisirii sau a investitiilor. „Si asta pentru ca noi consumam inca mai putin decat avem nevoie, desi mai mult decat producem“, adauga Voinea. Ca sa nu mai spunem ca alternativa de economisire nu prea exista, atata vreme cat randamentul real al dobanzilor este minimal sau chiar negativ.

     

    Exista insa si o schimbare de mentalitate care alimenteaza consumul pe datorie: oamenii nu se mai tem atat de mult ca in trecut de pierderea locului de munca, adica de pericolul de a nu-si mai putea rambursa creditele. „Romanii s-au obisnuit cu o piata a fortei de munca deschisa“, constata sociologul Mircea Kivu.

     

    Banca centrala a mizat pana la un punct pe faptul ca prudenta traditionala a romanului, bun-platnic si grijuliu cu facturile, va fi mai tare decat impulsul de a lua mai multe credite decat ii permite perspectiva veniturilor. Impulsul se dovedeste insa mai tare. Biroul de Credit a raportat la sfarsitul anului trecut restante la creditele bancare de 162 de milioane de lei (44 de milioane de euro) ale persoanelor fizice, de peste doua ori mai mari decat in decembrie 2004, iar numarul restantierilor a ajuns la 222.417, cu 54% mai mult decat in aceeasi luna.

     

    A crescut si numarul creditelor cu restante (intarzieri la plata mai mari de 30 de zile), la 277.360, ceea ce inseamna o majorare de 60%. De partea cealalta, a ofertei de credite care sustin consumul anticipat, bancile nu au nici un motiv sa vrea sa reduca finantarea, „pentru ca ele din asta traiesc“, spune Liviu Voinea. Mai mult, odata cu reducerea marjelor dintre dobanzile pe care le incaseaza la credite si cele pe care le platesc la depozite, bancherii au chiar nevoie de un volum si mai mare al creditarii. Cum il obtin? Prin oferte din ce in ce mai frumos ambalate, mai ieftine, mai simplu de accesat si mai aproape de nevoile oamenilor. Adica exact ce-i trebuie romanului, care „consuma mai impulsiv ca in alte tari trecute deja prin aceasta etapa in urma cu ani buni“, dupa cum puncteaza sociologul de la IMAS.

     

    In aceste conditii, cum poate banca centrala sa vina sa le spuna oamenilor sa consume mai putin? Intrebarea nu ne apartine (decat partial si prin simpatie), ci, asa cum recunostea chiar guvernatorul BNR la o reuniune din decembrie anul trecut, dinainte de sarbatori, ii apartine chiar sotiei lui.

     

    „Le spun, pentru ca acesta este rolul meu, sa atrag atentia.“ Si, dupa cum admitea tot el, e platit destul de bine pentru a avea aceasta (grea) responsabilitate.

  • BRAINSTORMING

    Revista BUSINESS Magazin anticipeaza momentul in care reprezentantii unor domenii foarte diferite vor fi pusi in situatia de a alege o idee centrala prin care Romania sa se poata promova. Cativa lideri de opinie si specialisti au venit cu propriile idei pentru idee. 

    MIRCEA GEOANA, ministru de externe 2000-2004: „Romania: cel mai bine pastrat secret al Europei“. 

    MIRCEA TOMA, Academia Catavencu: „Investiti in Romania si nu va veti plictisi niciodata“. 

    GABRIEL LIICEANU, Editura HUMANITAS: „Tara in care totul este de (re)facut“. 

    STEFAN LIUTE, Grapefruit: „Romania dureaza“.

  • EFICACE, DAR PE TERMEN SCURT

    Bancherii contesta eficienta masurilor administrative pe care le-a luat banca centrala, incepand cu 2003, pentru limitarea consumului pe credit, in special pe credite de consum. In 2005, cele mai dure astfel de masuri administrative au vizat reducerea gradul de indatorare pe venituri (in august) si temperarea creditului in valuta (in septembrie). BNR urmares-te astfel mentinerea sub control a unui deficit comercial care pare sa o fi luat razna, urcand la peste 10 miliarde de euro in 2005, sub presiunea consumului preponderent din importuri.

     

    Trecand insa peste efectul imediat al restrictiilor, care au general un oarecare recul al activitatii de creditare, bancherii si analistii contesta eficacitatea restrictiilor pe termen lung. Deja, „fentand“ cat se poate de legal cerintele bancii centrale, perioadele de creditare au fost extinse la maximum pentru a micsora ratele, gama veniturilor luate in considerare a fost extinsa, garantiile sunt evaluate de acum „cu mai multa blandete“ etc.

     

    Deficitele cu care se confrunta in momentul de fata Romania „sunt generate in primul rand de incapacitatea economiei de a se adapta cererii“, afirma Dragos Cabat, vicepresedintele CFA Romania. De aceea a fost necesara restrangerea cererii de consum prin metode monetare si tot de aici afirmatiile autoritatilor despre sustinerea unei cresteri economice mai rapide. Din pacate, adauga Cabat, cresterea economica se poate realiza in principal in mod inflationist, deoarece structura economiei este deficitara. Iar cum banca centrala nu poate permite o expansiune economica nesanatoasa, singura solutie pentru controlul deficitelor este inhibarea corelata atat a cererii, cat si a ofertei de finantare.

     

    Pe de alta parte insa, adauga Madalina Teodorescu, director executiv credite retail la Raiffeisen Bank, restrictiile impuse in activitatea de creditare pot aduce la stagnare procesul de crestere a nivelului de trai. Achizitia prin credite „a fost si este motorul de crestere a nivelului de trai in toate pietele care sunt mai avansate decat a noastra“, spune Teodorescu.

     

    Reducerea imprumuturilor acordate de banci prin politici de limitare a accesului populatiei la credite „nu poate reprezenta in sine un factor de reglare pe termen mediu si lung“, crede si Manuela Plapcianu de la HVB. De altfel, masurile monetare trebuie intotdeauna corelate cu masuri fiscale si legislative. In plus, afirma Plapcianu, „nu trebuie sa ignoram faptul ca intr-o economie creditul este motorul dezvoltarii“, prin stimularea consumului, cu efect asupra productiei interne de marfuri.

     

    Plapcianu da ca exemplu creditele imobiliare: in conditiile existentei a „extrem de multe industrii orizontale si verticale legate de piata imobiliara“, limitarea accesului populatiei la credite pentru locuinta influenteaza indirect toate subramurile productiei de materiale de constructii si ale productiei bunurilor pentru dotarea locuintei. Iar masurile BNR pentru limitarea creditelor in valuta au efect, mai degraba, asupra creditelor imobiliare, spun bancherii.

     

    Faptul ca anul trecut creditul de consum a crescut mult mai mult decat importul de bunuri de consum (90,8% fata de 25%) inseamna ca doar o parte din cresterea credi-tului de consum se regaseste in cresterea importurilor de bunuri de consum, explica si Ionut Dumitru, seful departamentului de cercetare de la Raiffeisen Bank. Importul de bunuri de consum se mentine la 15% din totalul importurilor in ultimii ani, iar cea mai mare parte a bunurilor importate sunt materii prime si bunuri de investitii, „lucru care este imbucurator“, conchide Dumitru.

  • PERSONAJELE PRINCIPALE

    OAMENII CONNEX

    • ALEXANDER TOLSTOY presedinte Connex, CEO (1997-2000)

    Canadianul Alexander Tolstoy, unul dintre stra-stranepotii scriitorului rus Lev Tolstoi, este artizanul transformarii Connex, in cativa ani, dintr-un pionier al comunicatiilor mobile in „cea mai admirata companie romaneasca“, dupa cum o numea Ziarul Financiar la sfarsitul lui 2003. Tolstoy a condus compania romaneasca al carei principal actionar era TIW pana in februarie 2000, cand s-a mutat la Praga, preluand atat conducerea executiva a noului operator ceh Oskar Mobil cat si conducerea TIW-EE, divizia est-europeana a companiei canadiene.

    • TED LATTIMORE presedinte Connex, COO (2000-prezent)

    Canadianul Ted Lattimore l-a inlocuit in 2000 pe cel care a pus bazele Connex, Al Tolstoy. Cei doi au lucrat impreuna in Canada in anii ‘80. Cand a venit in Romania, Lattimore avea deja, la 47 de ani, o experienta de 20 de ani in telecomunicatii. Ultima lui functie inainte de Connex a fost cea de vicepresedinte al companiilor Bell Mobility si BCTEL Mobility in Canada. Prima lui slujba a fost insa cea de instructor de schi. Intr-un interviu recent, Lattimore marturisea ca i-ar place sa se implice in organizarea Olimpiadei de Iarna.

     

     

    OAMENII VODAFONE

    • CHRIS GENTCEO, 1997 – 2002

    Christopher Gent a venit pe postul de director general al Vodafone Group in locul lui Sir Gerald Whent. „Anii Chris Gent“ marcheaza pentru Vodafone o perioada de expansiune, achizitii si fuziuni intr-o perioada marcata de o criza profunda a industriei. Gent a propulsat operatorul britanic la statutul de lider mondial al telecomunicatiilor mobile. Gent are viziunea de a structura toate operatiunile grupului sub un singur concept si o marca unica, la nivel global. Sub bagheta sa, Vodafone intra pe cea mai conpetitiva piata telecom, cea din SUA, se extinde in Africa si Pacificul de Sud.

    • ARUN SARINCEO, 2002 – prezent

    Venirea lui Arun Sarin pe postul de director general al Vodafone Group marcheaza restructurarea organizatorica a companiei si simplificarea managementului. Noul sistem impune managerilor de filiale o raportare directa catre Sarin, fara a mai trece deciziile prin managementul zonal. La inceputul lui 2005, Arun Sarin reia politica de expansiune Vodafone prin participarea la licitatia pentru operatorul american AT&T Wireless. Desi a oferit in jurul a 35 de miliarde de dolari, Vodafone pierde in favoarea Cingular. O parte din bani sunt folositi acum pentru a investi in Europa de Est.

  • DUPA 20 DE ANI

    Grupul de telecomunicatii britanic Vodafone, infiintat in 1984 ca filiala a Racal Electronics sub numele de Racal Telecomms, a ajuns azi liderul mondial al pietei de telefonie mobila, cu 155 de milioane de clienti si o valoare de 135 de miliarde de dolari, in urma unei politici de achizitii si fuziuni repetate. 

    1982, PRIMA LICENTA
    Istoria Vodafone incepe sa se scrie in anul cand Gerald Whent, presedintele grupului Racal Radio, reuseste sa convinga actionarii companiei-mama, Racal Electronics, sa participe la licitatia organizata de guvernul britanic pentru o licenta de operare a unei retele celulare analogice.

    1984, PRIMII CLIENTI
    Termenii licentei adjudecate de Racal Telecomms interziceau proprietarului retelei sa ofere servicii direct catre consumatori. Asa ca Racal Telecom infiinteaza Vodac, companie prin care ofera serviciile de comunicatii.

    1985, VODAFONE
    Numele comercial al retelei construite de Racal si lansata chiar in prima zi a acelui an trebuia sa arate faptul ca este vorba de servicii de voce si date oferite prin intermediul telefonului mobil. Asa ca „Vo“ de la „voce“, „da“ de la „date“ si „fone“ de la „telefon“ au format numele Vodafone. La sfarsitul primului an de activitate reteaua Vodafone avea 19.000 de clienti.

    1987, PRIMELE RECORDURI
    Gerald Whent are ambitia de a transforma Vodafone intr-un serviciu de telefonie mobila la nivel international. Formeaza diverse consortii pentru a putea participa la licitatii si urmareste atent orice posibilitate de a achizitiona companii de telecomunicatii. Vodafone ajunge cea mai mare retea de telefonie mobila din lume, lanseaza primul serviciu de mesagerie vocala si serviciile de paging.

    1988, LISTAREA LA BURSA
    20% din actiunile Racal Telecomms sunt listate la bursele din Londra si New York. 

    1991, DESPARTIREA DE RACAL
    Whent intuieste potentialul de dezvoltare al telefoniei mobile si nu vrea sa mai imparta profitul cu altii. Racal si Vodafone se despart. Racal Telecomms isi schimba numele in Vodafone Group iar actiunile noii companii, independenta in totalitate, sunt listate la New York si Londra. Imediat dupa despartirea de Racal, Vodafone paseste in era digitala: este lansat in Anglia serviciul de telefonie mobila GSM.

    1992, PRIMUL ACORD DE ROAMING
    Vodafone si Telecom Finland semneaza primul acord de roaming din lume. Vodafone cumpara in totalitate compania Packnet de la Cable & Wireless.

    1993, PE PATRU CONTINENTE
    Vodafone incheie parteneriate si formeaza consortii in Germania, Africa de Sud, Fiji, Australia si Grecia pentru a achizitiona licente de telefonie mobila. Se infiinteaza Vodafone Group International pentru a supraveghea activitatea internationala a grupului. 

    1994, PRIMUL SMS
    In Anglia este trimis primul SMS din lume printr-o retea digitala, reteaua GSM a Vodafone.

    1996, PRIMUL PRE-PAY
    Vodafone lanseaza primele servicii pre-pay din Marea Britanie.

    1997, CU GENT LA CARMA
    La conducerea Vodafone, Chris Gent ii succede lui Sir Gerald Whent. Compania intra intr-o noua era de achizitii si fuziuni agresive. In 1998, Sir Ernest Harrison, presedintele Vodafone, si Gerald Whent parasesc compania. Lordul MacLaurin, fostul presedinte al Tesco, este numit presedinte al Vodafone Group.

    1999, FUZIUNEA CU AIRTOUCH
    Ca urmare a fuziunii dintre grupul britanic Vodafone si compania americana AirTouch Communications, la 30 iunie ia nastere Vodafone AirTouch, cea mai mare companie de telecomunicatii mobile din lume. Astfel ajunge Vodafone actionar si la Connex, prin preluarea pachetului detinut de AirTouch Canada. Bell Atlantic si Vodafone AirTouch isi unesc infrastructura si eforturile intr-un joint-venture pentru a crea o retea de telefonie mobila care sa acopere intreg teritoriul SUA.

    2000, ACHIZITIA MANNESMANN
    Este lansata Verizon Wireless, reteaua comuna a Bell si Vodafone. In Marea Britanie, grupul castiga prima sa licenta 3G si lanseaza primele servicii GPRS. Pe 4 februarie Vodafone ajunge la o intelegere de achizitionare a grupului de telecomunicatii german Mannesmann. Tranzactia de aproape 130 de miliarde de dolari este cea mai mare din istoria corporatista a lumii. In iunie acelasi an, France Télécom achizitioneaza o alta parte a grupului Mannesmann: Orange.

    2001, ALTE ACHIZITII
    Vodafone AirTouch revine la denumirea de Vodafone Group. Achizitioneaza Eircell, cel mai mare operator mobil din Irlanda. Semneaza un parteneriat strategic cu operatorul China Mobile din Hong Kong si achizitioneaza 25% din Swisscom Mobile. Baza de clienti Vodafone ajunge la 91,8 milioane. Incluzand si companiile la care Vodafone detine actiuni, baza de clienti ajunge la 202,6 milioane. Vodafone relizeaza primul apel 3G in roaming, intre Spania si Japonia.

    2002, PLECAREA LUI GENT
    Vodafone semneaza acorduri cu Ericsson si Siemens ca furnizori globali de platforme pentru mesaje multimedia (MMS), respectiv de platforme pentru servicii bazate pe localizare. Arun Sarin il inlocuieste pe Sir Christopher Gent in postul de director general.

    2003, MARS SPRE EST
    Acord de parteneriat intre Vodafone si Mobilkom Austria pentru a introduce serviciile Vodafone in Austria, Croatia si Slovenia. Printr-un acord similar cu Bite GSM serviciile Vodafone patrund in Lituania. Vodafone vinde actiunile detinute la operatori din Mexic si India.

  • CONNEX, GO!

    O afacere plina de superlative: cel mai mare operator de telefonie mobila din lume, Vodafone, a cumparat saptamana trecuta cea mai buna afacere a canadienilor de la TIW, MobiFon, in cea mai mare tranzactie din Romania ultimilor 15 ani. Un final previzibil, in urma caruia englezii de la Vodafone – care inca se mai judeca cu Telemobil pentru dreptul de a-si folosi marca in Romania – intra in forta pe una dintre cele mai animate piete din regiune sub un brand 100% romanesc, Connex, intr-o cursa umar la umar cu francezii de la Orange, cu o promitatoare cota de 48%.

    Fundatia constructiei pe care Vodafone isi va pune firma in septembrie, dupa finalizarea tranzactiei, s-a turnat in 1996, in vremuri in care GSM, SMS, WAP sau MMS erau acronime de neinteles pentru noi, cei aproape 10 milioane de romani utilizatori de telefonie mobila de azi. Le-am invatat pe nesimtite, in cei opt ani in care MobiFon a ajuns, sub drapelul Connex, la afaceri de 1% din PIB-ul Romaniei. Arhiva de comunicate de presa ale companiei pastreaza, pentru oricine are rabdare sa o citeasca, fiecare pas al spectaculoasei istorii pre-Vodafone. Pionieratul GSM in Romania incepea cu Connex in aprilie 1997, la numai 135 de zile dupa primirea licentei.

    Acelasi Connex anunta, trei luni mai tarziu, ca inginerii sai au instalat special pentru vizita presedintelui Bill Clinton o statie de baza in numai 54 de ore. Urma bilantul anului 1997: 100.000 de utilizatori – in mai putin de un an, Connex avea un sfert din numarul de utilizatori pe care compania si-l propusese aici. A urmat primul milion de utilizatori de Connex, in octombrie 2000, apoi al doilea, apoi al treilea. La sfarsitul lui 2004, 4,92 milioane de romani vorbeau „pe Connex“. Dar va mai amintiti de primul telefon mobil lansat de Connex, o caramida cu sigla Bosch? Sau ce scump era, in 1997, un minut de convorbire?

    Rasfoind arhiva de presa Connex regasim intregul fundament al afacerii incheiate saptamana trecuta, prin care cel mai mare operator de telecomunicatii mobile din lume, Vodafone, cumpara MobiFon Romania si Oskar Mobil Cehia contra unei sume totale de 3,5 miliarde de dolari (la care se adauga 950 de milioane in contul creditelor contractate de cei doi operatori). Se spune ca afaceri win-win nu exista, ca sunt doar povesti din manualele de management – trebuie sa fie, intotdeauna, si cineva care pierde.

    Daca e adevarat, atunci preluarea Connex de catre Vodafone de la canadienii Telesystems International Wireless (TIW) e probabil doar exceptia care confirma regula: pentru fiecare dintre cei trei actori ai afacerii, tranzactia semnata intr-o noapte de luni spre marti inseamna valorificarea unei oportunitati rare, management performant si un dram de noroc – ingrediente pe care si Vodafone, si TIW, si MobiFon le-au adus in afacere. Norocul TIW poarta numele Connex. Consortiul canadian castiga, in noiembrie 1996, una dintre cele doua licente de telefonie mobila scoase de guvernul de la Bucuresti si lansa MobiFon care, pe langa TIW, avea drept co-actionari AirTouch Canada, Posta Romana, Logic Telecom, Ana Electronics, grupul industrial ISAF si Fondul Roman de Investitii. Cateva luni mai tarziu, in aprilie 1997, Romania avea prima sa retea de telefonie mobila digitala: Connex GSM. MobiFon isi propunea sa ajunga, in timp, la 400.000 de utilizatori. Dupa numai 8 ani, la sfarsitul lui 2004, avea de 12 ori mai mult decat isi planuise. 

    In majoritatea operatiunilor pe care le-a detinut, compania canadiana a actionat mai degraba ca un fond de investitii decat ca o companie telecom. Explicatia se regaseste in actionariatul TIW: doar 5,8% dintre actiuni sunt detinute de un operator de comunicatii, Hutchison Whampoa, restul apartinand persoanelor fizice (60,6%), JP Morgan Partners (20%), catorva fonduri de investitii conduse de EMP Europe (8,7%) si fondului de investitii canadian CDPQ (5%).

    Aici, in Europa de Est, si-au gasit canadienii de la TIW salvarea pe care, oricat de vizionari ar fi fost, n-ar fi putut miza acum 8 ani. TIW incheia anul 2000 cu pierderi operationale de 85 de milioane de dolari, iar in 2001 isi inchidea filiala din Marea Britanie, Dolphin Telecom, vindea operatiunile din Brazilia, isi restructura portofoliul de actiuni si incheia anul cu pierderi zero. 2002 aducea pentru actionarii TIW un profit de 88 de milioane de dolari. 2003 marca vanzarea operatiunilor din India. La inceputul lui martie 2005, pe harta TIW mai ramasesera doar doua afaceri functionale: Romania (unde Connex detine 48% din piata)  si Cehia, tara in care canadienii cumparasera cel de-al treilea operator de telefonie mobila, Oscar Mobile, cu 17% cota de piata.

    Odata vandute si ultimele doua „bijuterii“ din vistierie – cum le numeste presa canadiana – , este foarte probabil ca actionarii TIW sa traga obloanele si sa-si investeasca banii unde vor crede de cuviinta. Dupa tranzactia cu Vodafone, TIW va intra „intr-un proces de lichidare supervizat de justitie, consemnand sfarsitul unei ere in industria telecom canadiana“, dupa cum scria, saptamana trecuta, un jurnalist de la Toronto Star.

    Vanzarea nu e o surpriza. Dupa opt ani, era timpul ca actionarii si fondurile de investitii sa isi recupereze banii acum, cand industria de telecomunicatii intra in costisitoarea si nesigura epoca 3G. Ambele afaceri pe care TIW le mai avea in portofoliu saptamana trecuta (Connex si Oscar Mobile) sunt detinatoare de licente 3G, iar canadienii au stiut ca oricat de performant si eficient ar fi fost managementul lor, implementarea tehnologiilor de generatia a treia presupune si banii, si know-how-ul, si disponibilitatea pentru riscuri pe care doar un operator global le poate avea. Iar Vodafone figureaza chiar pe primul loc in aceasta exclusivista liga.

    Daca norocul TIW s-a numit Connex, norocul Connex s-a numit, chiar si inaintea vanzarii, tot Vodafone. Expertiza tehnica si tehnologiile Connex au venit, de-a lungul timpului, de la operatorul britanic, care a ajuns sa detina aici 20,1% din actiuni in urma fuziunii dintre Vodafone si operatorul american AirTouch Communications. Subsidiara canadiana, AirTouch Canada, avea in 1999 un pachet minoritar la Connex, care in urma fuziunii a ajuns in portofoliul Vodafone. Astfel, beneficiind de o parte din contractele negociate la nivel mondial de Vodafone cu furnizori precum Ericsson sau Siemens, Connex a putut atinge performantele tehnice de azi si a putut sa-si faca planuri curajoase pentru epoca 3G.

    Dar si Vodafone a avut un dram de noroc, iar acesta poarta tot numele Connex. Valoarea tranzactiei in sine, de 3,5 miliarde de dolari – cea mai mare din Romania – paleste pe langa cea mai mare tranzactie din istoria corporatista, prin care Vodafone achizitiona in 2001, cu aproape 130 de miliarde de dolari, grupul telecom rival Mannesmann (Germania). Pentru britanici, achizitia TIW inseamna alte doua steaguri, care intregesc patrulaterul Polonia-Cehia-Ungaria-Romania, infipte in Europa de Est.

    Mai mult, Vodafone reuseste, in ciuda conflictului inca nerezolvat cu Telemobil (Zapp), sa intre in Romania pe un drum ocolit, miscare anticipata de BUSINESS Magazin acum trei saptamani. Britanicii nu au dreptul sa opereze aici, in acest moment, sub nume propriu. Marca Vodafone e inregistrata in Romania de detinatorul Zapp, compania Telemobil, care a inregistrat-o la OSIM in 1995, cand era singurul operator mobil pe piata. Litigiul dintre Telemobil si Vodafone – cel mai mare proces de proprietate intelectuala din Romania – e inca in curs, cu o prima sentinta in favoarea Vodafone. Zilele trecute, sentinta a fost contestata in instanta de Telemobil, care sustine ca poate „face dovada comercializarii de produse cu marca Vodafone“, dupa cum a declarat pentru BUSINESS Magazin juristul Telemobil, Silviu Nedelcu.

    O cale rapida de stingere a conflictului ar putea fi o intelegere financiara convenabila pentru Telemobil. Juristul Telemobil, Silviu Nedelcu, neaga ca Vodafone ar fi facut vreo propunere, insa surse din piata spun ca o intelegere intre operatorul Zapp si Vodafone este posibila, chiar probabila. Procesul cu Telemobil e doar expresia juridica a dilemei pe care compania britanica o are acum in Romania. Vodafone e „nume de casa“ pentru toti cei 150 de milioane de utilizatori din 24 de tari – nicaieri in lume britanicii nu opereaza sub un alt brand. Va pastra Vodafone brandul Connex, in cazul in care va capata in instanta dreptul de a opera sub nume propriu? 

    Greu de dat un raspuns in aceasta faza, in care nici procesul Vodafone-Telemobil, nici tranzactia Vodafone-TIW nu sunt incheiate.

    „Pana cand tranzactia nu se va definitiva nu vor exista modificari in strategia noastra“, spune Ted Lattimore, presedintele si directorul general de operatiuni al Connex. „Connex va ramane brandul nostru pana la finalizarea vanzarii. Dupa aceea, depinde de Vodafone ce brand sau combinatie de branduri va folosi in Romania.“

    Connex e unul dintre cele mai puternice branduri romanesti, in vreme ce Vodafone e deocamdata aici doar un brand global despre care citim in presa straina sau pe care il vedem pe echipamentul fotbalistilor sau al pilotilor de formula unu. In septembrie 2004, un studiu IRSOP arata ca de brandul Vodafone au auzit 26% dintre romani, insa doar 18% l-au asociat cu telefonia mobila. In plus, britanicii folosesc combinatia alb-rosu, ca si Zapp, fapt care ar putea crea cel putin la inceput confuzie printre utilizatori. Specialistii in marketing spun ca de obicei confuzia se transeaza in favoarea brandului mai puternic, Vodafone in cazul nostru. Dar atat notorietatea relativ scazuta a Vodafone in Romania cat si suprapunerea de culori cu Zapp se pot trata clasic, cu multa publicitate.  

    Aici Vodafone e un jucator de categorie grea, iar forta sa se masoara in zeci de milioane de dolari investiti anual in publicitate. Contractul dintre Vodafone si echipa de formula unu Ferrari atinge 40 de milioane pe sezon, iar cel cu Manchester United se cifreaza la 70 de milioane de dolari pe o perioada de patru ani.

    Daca va decide sa rebrandeze Connex – ar fi al doilea proces de acest tip in istoria de zece ani a comunicatiilor mobile din Romania -, Vodafone va avea nevoie ceva de timp si de bani. France Télécom a facut asta in 2002, cand a renuntat la brandul local Dialog in favoarea celui global, Orange, miscare pe care a pregatit-o un an. Exista, desigur, si varianta mai putin costisitoare a schimbarii treptate a Connex in Vodafone.

    Dar dincolo de o posibila schimbare de nume, ce va aduce utilizatorilor din Romania cel mai mare contract de vanzare din ultimii 15 ani? Contracte mai avantajoase? Tarife mai mici? Servicii mai bune?

    Primul dintre avantajele pe care Vodafone le aduce cu sine in Romania e forta de a negocia contracte extrem de convenabile cu furnizorii. Daca ne referim la telefoane mobile, e de mentionat ca multi producatori creeaza modele special pentru Vodafone, cu caracteristici specifice, conform cerintelor operatorului. „Telefoanele Vodafone“ sunt ieftine, pentru ca operatorul face comenzi impresionante, si sunt disponibile in toate tarile in care Vodafone este prezent, de la Grecia pana in Japonia sau Australia. Situatia e aceeasi in cazul echipamentelor, a tehnologiilor de retea, a achizitiilor de continut sau a aplicatiilor pentru telefonia mobila.

    Apoi, e vorba de scalabilitatea serviciilor si standardul unic la care sunt disponibile acestea, in toata „aria de acoperire mondiala“ a Vodafone. Din acestea rezulta tarife mai avantajoase pentru utilizatori. Vodafone este „de departe cea mai mare comunitate de utilizatori de telefonie mobila din lume si multe dintre lucrurile pe care le ofera la nivel global pot fi aduse in Romania“, confirma Ted Lattimore. 

    O alta certitudine e ca Vodafone va sti sa joace bine cartea licentei 3G pe care Connex a obtinut-o in toamna anului trecut, fiind deja unul dintre liderii mondiali in ceea ce priveste serviciile de generatia a treia.

    Si nu in ultimul rand, se poate anticipa ca intrarea in scena a Vodafone va ascuti competitia cu rivalul Orange pe piata romaneasca. Cei de la Orange au aruncat deja manusa, spunand ca intentioneaza sa isi pastreze prima pozitie atat la numar de utilizatori cat si la veniturile realizate. 

    Achizitia pachetului majoritar MobiFon de catre Vodafone va duce „la cresterea competitivitatii deja existente pe piata romaneasca si va stimula dezvoltarea de noi produse si servicii“, crede Richard Moat, directorul general al Orange Romania. El spune ca achizitia „a fost anticipata cu mult timp in urma, iar Orange a tinut seama de aceasta posibila schimbare in elaborarea strategiei sale pentru Romania“. Lupta dintre cele doua companii de talie mondiala se anunta interesanta. Ramane de vazut daca Vodafone va fi tentata sa incheie un „gentlemen agreement“ pe piata romaneasca, asemanator celui despre care se presupune ca a existat intre Connex si Orange. S-a vehiculat de multe ori ideea ca intre Connex si Orange exista o intelegere care impiedica declansarea unui razboi al scaderii preturilor, razboi care ar fi diminuat serios profitabilitatea ambelor companii. Nu este exclus ca Vodafone sa rupa acordul – daca acesta intr-adevar a existat. Nu este exclus nici sa lase managementului local mana libera sa faca ce crede de cuviinta.

    Printre mesajele pe care Vodafone le-a exprimat se numara si cel care spune ca „unul dintre bunurile pe care le-au achizitionat de la Connex este reprezentat de oameni“. Vodafone a platit miliarde de dolari pentru o companie „care functioneaza bine si este bine condusa“, spune Ted Lattimore. Multe dintre cele 26 de subsidiare Vodafone din lume „sunt conduse de management local, asa ca suntem convinsi ca nu vor exista schimbari in management sau in randul angajatilor“.

    Cu ceva timp in urma, inainte de afacerea cu Vodafone, Ted Lattimore – omul TIW in Romania si cel care a stat in spatele consolidarii Connex – spunea ca ar putea parasi compania. Ce va face? 

    Poate se va implica in organizarea Jocurilor Olimpice de Iarna din Germania. Ar putea imbina astfel experienta de instructor de schi in Canada cu cea de director de operatiuni la o companie de telefonie mobila care, sub verdele Connex, a plantat primul stalp din Romania, a trimis primul SMS si a facut primul test de videotelefonie intr-o retea 3G. Si chiar daca verdele Connex va fi inlocuit cu rosul Vodafone, arhiva de comunicate de presa va continua sa consemneze – si pentru Ted Lattimore – lansarea comerciala a primului serviciu 3G, primul videotelefon din Romania ori utilizatorul cu numarul 10.000.000.

  • PIATA ROMANEASCA

    Vodafone intra, prin cumpararea TIW, pe una dintre cele mai dinamice piete din zona, cea a comunicatiilor romanesti, al carei motor este telefonia mobila. 

    OPERATORI: Cei patru operatori de telefonie din Romania – MobiFon (Connex), Orange Romania, Telemobil (Zapp) si Cosmorom – detin impreuna 96% din piata comunicatiilor, caz unic in Europa. 

    LIDERI: Piata comunicatiilor mobile este dominata autoritar de Connex si Orange, ambele cu cate o cota de 48%. Si Mobifon si Orange Romania au intrat in topul primelor 20 de companii romanesti. Orange estima in ianuarie o cifra de afaceri de aproape un miliard de dolari si sase milioane de clienti pentru 2005.

    UTILIZATORI: In Romania existau, la sfarsitul lui 2004, aproape zece milioane de utilizatori de telefonie mobila, Orange avand, cu cinci milioane de utilizatori, un usor avans fata de Connex, cu 4,91 milioane. Penetrarea telefoniei mobile in Romania este de 47% (fata de 105% pe piata ceha), in crestere de la 33% in 2003. Potentialul pietei este estimat la 80%.