BusinessMagazin

Blog

  • Banci (mai) relaxate

    Pana in prezent opt banci au primit avizul BNR pentru normele proprii de creditare:

     

    Banca

    Grad de indatorare (%)*

    Momentul de start pentru vanzare

    ATE Bank Romania

    60

    septembrie

    Alpha Bank

    55-65

    14 mai

    Banca Transilvania

    45-70

    15 august

    Bank Leumi

    70

    septembrie

    BCR

    65

    25 iunie

    BRD

    70

    1 iunie

    CEC

    65

    septembrie

    Volksbank

    45-65

    1 iulie

     

    Sursa: Bancile

    * pentru diferite transe de venituri

  • Angajatul roman, mobil si cinic

    Foarte mobili si, ca atare, putin atasati de firma unde lucreaza: asa sunt la ora actuala angajatii romani, conform studiilor de piata. Exista si exceptii, dar majoritatea ar pleca fara sa regrete daca li s-ar oferi un salariu mai bun. Mai mult, studiile arata ca romanii au cel mai mic grad de loialitate fata de angajator din toate statele europene.

     

    Daniela Necefor, managing partner al Total Business Solutions, spune ca pana acum nu a auzit de nicio metoda de fidelizare a angajatilor care sa functioneze 100%. „Romanii nu sunt fideli firmei unde lucreaza, sunt mobili, interesul propriu fiind peste loialitate. Daca oferta este net diferita de ceea ce au la actualul loc de munca, pleaca. Sunt si exceptii – oameni care fac pasi in cariera calculat si isi dau seama pana unde pot sa mearga. Dar acestia sunt putini.“

     

    Conform unui studiu la nivel european, realizat in perioada 16 martie-4 aprilie de Ipsos Research pe un esantion de 1.500 de angajati si comandat de furnizorul de tichete de servicii Accor Services, romanii sunt printre cei mai mobili europeni in campul muncii, in raport cu celelalte tari care au participat la studiu – Belgia, Franta, Spania, Italia, Slovacia, Cehia si Turcia. Astfel, 35% dintre angajatii romani s-au gandit deseori sa paraseasca firma unde lucreaza, 10% au planificat deja plecarea la o alta companie din Romania, iar 6% vor sa se angajeze in strainatate. „Motivele tin de mai multi factori precum nemultumirile legate de salariu, importanta acordata trainingului, somajul redus, lipsa de recunoastere din partea angajatorului si atmosfera de la locul de munca. Este o piata extrem de dinamica si angajatorul trebuie sa caute solutii pentru a atrage si a fideliza angajatii“, spune Jean Baptiste Aloy, analist in cadrul Ipsos Research.

     

    Cel mai mare procent de mobilitate apare in cazul angajatilor din industrie, 70% dintre acestia declarand ca s-au gandit sa plece din compania in care lucreaza. Pe categorii de varsta, cei mai mobili se declara cei intre 18 si 24 de ani (66%), iar pe categorii de venituri, salariatii cu un venit lunar net sub 500 de lei (64%).

     

    Unul din factorii care permit un nivel ridicat al mobilitatii este rata redusa a somajului – in Bucuresti, spre exemplu, aceasta este de 2%, in timp ce in Paris este de 9%. In plus, pe masura ce economia si investitiile straine cresc, piata locurilor de munca creste si ea, devenind foarte usor sa gasesti slujba dorita. Nivelul ridicat de mobilitate se poate explica insa si prin lipsa de recunoastere a implicarii angajatilor la locul de munca. Rezultatele studiului arata ca 47% dintre persoanele intervievate sunt nemultumite de recunosterea implicarii lor la locul de munca, perceptie semnalata si in cazul celorlalte tari din Europa, cu exceptia Belgiei.

     

    Totodata, 21% dintre respondenti spun ca motivatia lor fata de munca este in scadere, mai ales din cauza salariului si a lipsei de recunoastere din partea sefilor, in timp ce 62% au declarat ca motivatia lor este stabila, iar 13% sustin ca este in crestere. „Este explicabil procentul mic de angajati care se simt mai motivati de munca lor, avand in vedere ca desi salariatii sunt implicati in ceea ce fac (media pe ansamblul UE este de 72%), ei sunt in acelasi timp frustrati de faptul ca aceasta implicare le este prea putin recunoscuta“, considera Jean Baptiste Aloy. Pe de alta parte, salariatii din Romania au acordat cea mai mare nota vietii lor profesionale, respectiv 7,1, fata de o medie europeana de 6,2-6,5. Potrivit analistilor de la Ipsos Research, aceasta situatie poate fi explicata prin asteptarile mai mici pe care le au romanii, dar si imbunatatirile pe care acestia le-au simtit in ultimii ani.

     

    Angajatii romani asociaza munca in primul rand ideii de placere (33%) si de rutina (31%), intr-un mod mai pronuntat decat in alte tari europene, unde salariatii sunt atasati mai degraba securitatii sociale oferite de slujba. In acelasi timp, romanii se declara mandri de munca lor (88%), multumiti de ceea ce lucreaza (80%) si impliniti in viata profesionala (74%).

     

    Principalele ingrijorari ale angajatilor romani sunt nivelul salariului (pentru 58% dintre respondenti) si siguranta locului de munca (28%), in timp ce pentru persoanele cu functii de conducere, pe primul loc se afla timpul prea mare consacrat muncii (62%). Raportat la diferitele sectoare ale economiei, salariul este cea mai mare ingrijorare pentru salariatii din administratia publica, siguranta locului de munca – in domeniul transporturilor si in cel bancar, iar timpul consacrat muncii – in sectorul de telecomunicatii si cel bancar.

     

    In opinia Danielei Necefor de la Total Business Solutions, dintre toate domeniile, angajatii din vanzari sunt cei mai mobili. La polul opus, cei mai loiali sunt cei care lucreaza in domeniul bancar si in avocatura. „Cei din banci raman mai multi ani in acelasi loc, indiferent cum se numeste banca respectiva. Cei mai nehotarati sunt cei din pozitiile de entry care vor sa sara repede pe pozitiile de middle management. Foarte stabili sunt si avocatii“, spune Necefor.

     

    In cazul BRD – Groupe Société Générale, de exemplu, rata demisiilor este de  aproximativ 3% per total – ceea ce, spune Florin Luca, director executiv de resurse umane al bancii, „este o performanta“ in conditiile actuale de pe piata fortei de munca. In ultimii trei ani, BRD a recrutat peste 4.000 de persoane, dintre care peste 2.000 doar anul trecut. Factorii cei mai importanti in cazul angajatilor noi, adauga Luca, sunt performanta si stabilitatea pe post; daca acestea sunt indeplinite, angajatul respectiv se poate dezvolta si poate evolua in cadrul bancii.

     

    In opinia lui Adrian Stanciu, partener al Ascendis, adevarata mobilitate inseamna „a te muta de la Botosani la Iasi ori de la cules sfecla la ridicat blocuri“; a te muta de la o companie la alta in cadrul aceleiasi industrii este o falsa mobilitate, considera el. „Asta genereaza lipsa de crestere pentru oameni, genereaza factori mari de stres pentru toata lumea din sistem, o lipsa de stabilitate, de capacitate de a construi pe termen lung si pentru mine ca angajat, dar si pentru firma ca strategie si cresteri de salarii. Mie nu mi se pare o strategie potrivita“, spune Stanciu.

     

    O industrie foarte mobila este cea de IT&C. Nondas Karavas, director administrativ si de resurse umane al Cosmote Romania, considera ca ce se intampla acum pe piata romaneasca a muncii in IT se aseamana foarte mult cu situatia din Grecia de acum 15 ani si ca aceasta efervescenta se va mentine si in urmatorii 5-6 ani, in conditiile specificului industriei. „Dat fiind ca domeniul telecomunicatiilor este relativ nou, angajatii au o experienta de maximum 10-15 ani. Cred ca avem nevoie de oameni cu imaginatie, inovatori, flexibili, intrucat ritmul este mult mai alert si mai dinamic decat in alte sectoare de activitate. Lucrurile se schimba foarte repede, ceea ce se aplica astazi maine poate fi depasit si trebuie sa ne adaptam mereu la schimbare“, spune Karavas. La sfarsitul lunii iunie, Cosmote Romania avea peste 800 de angajati.

     

    Foarte mobili sunt si angajatii din constructii. „De construit se construieste in toata Europa, inclusiv in Europa de Est. Polonia are un deficit de 300.000 de oameni in industria constructiilor, noi avem cred ca vreo 200.000 de oameni deficit, iar problema o sa se accentueze“, spune Adrian Stanciu.

  • Functia dicteaza aranjarea mobilului

    Cautati un telefon care sa serveasca si drept player de muzica, si drept aparat foto ori camera de filmat? In loc sa aleaga printre zecile de modele din magazin un telefon cu asemenea caracteristici, reprezentantul de vanzari il indreapta pe client catre raftul unde se afla numai telefoane cu functii de divertisment.

     

    Comerciantii de telefoane mobile din Romania au constatat ca, atunci cand telefoanele mobile sunt grupate pe categorii si asezate ca atare in rafturile magazinelor, achizitia unui telefon mobil este mai simpla si mai rapida pentru clienti. Iar aceasta poate insemna in ultima instanta o crestere a vanzarilor, in conditiile unei piete care aproape ca va stagna anul acesta, dupa estimarile BenQ, la un total de putin peste 4 milioane de telefoane mobile vandute si o valoare de aproximativ 300 de milioane de euro.

     

    Pozitionarea pe categorii a produselor si organizarea optima a rafturilor devin astfel elemente ale strategiei de marketing. Ideea nu este deloc noua, fiind aplicata de lanturile internationale de retail, insa in magazinele de retail de telefoane mobile a intarziat sa apara pana anul trecut, cand mai multe companii au facut schimbari in acest sens in magazinele lor.

     

    Orange Concept Store este un exemplu al strategiei de „category management“, conform careia modul de aranjare a telefoanelor mobile in magazin influenteaza achizitia unui telefon mobil. Iar faptul ca telefoanele sunt prezentate in rafturi avand o pozitionare la vedere, pe principiul „touch & try“ (atinge si incearca), contribuie la decizia de achizitie, clientul nemaifiind nevoit sa puna intrebari privind un model de telefon la care n-are acces. In cazul Orange, acest tip de expunere a atras atentia clientilor catre zona de prezentare si, impreuna cu asezarea telefoanelor pe categorii si subventionarea acestora la vanzarea impreuna cu abonamente, a dus la o crestere cu peste 30% a vanzarilor de telefoane comparativ cu aceeasi perioada a anului trecut.

     

    Orange a investit peste un milion de dolari in magazinul deschis in septembrie anul trecut, pentru a avea un spatiu de expunere larg si pentru a putea grupa telefoanele mobile pe categorii, in functie de preferintele clientilor evidentiate de studiile de piata. „Pozitionarea diferita a mai multor categorii de telefoane mobile nu necesita neaparat un spatiu foarte mare de expunere. Mult mai importanta este organizarea spatiului deja disponibil din magazin“, explica Rodica E. Cazangiu, director de vanzari si distributie in cadrul Orange Romania.

     

    Deocamdata, putine sunt magazinele care deja fac acest lucru, insa pe termen mediu si lung se anunta schimbari in acest sens, pe masura ce marile companii au inceput deja sa ia in calcul diferite tactici de management de categorie. Exista o anumita suprapunere intre categoriile recunoscute de diversi distribuitori, avand in vedere ca, de pilda, „Entry“ si „Basic“ inseamna de obicei acelasi lucru, ca si „Professional“ si „Business“. Numai ca fiecare lant de magazine isi denumeste si separa categoriile cum crede mai bine de cuviinta: Germanos, sa spunem, are separat telefoane cu camera si muzicale, in timp ce la Orange ambele sunt incadrate in categoria „Multimedia“.

     

    Cei ce au imprumutat deja regulile de pozitionare a produselor in magazine au investit sume destul de mari pentru a obtine organizarea optima a rafturilor cu telefoane mobile. Germanos, spre exemplu, a cheltuit peste un milion de euro pentru transformarea completa a arhitecturii magazinelor sale, care a implicat si o strategie de management de categorie. „Un proiect de category management corect fundamentat si aplicat poate aduce o serie de beneficii companiei, de la cresterea traficului pana la cresterea vanzarilor, si incepe sa devina tot mai mult o necesitate pentru magazinele de retail de telefoane mobile“, comenteaza Adelina Pasat, director de marketing in cadrul Germanos.

     

    EuroGSM aplica deocamdata politici de category management doar pe site. „Pentru magazine suntem in faza de testare a acestui mod de prezentare a telefoanelor. Cel mai probabil insa nu vom aplica aceste politici decat in magazinele din marile orase sau resedinte de judet, pentru ca este o investitie care nu se justifica“, afirma Dan Dobrota, director de marketing in cadrul EuroGSM.

     

    Pe ce anume s-ar duce banii? In primul rand este nevoie de studii de piata si de cercetari ale nevoilor specifice fiecarui segment de clienti, in urma carora compania stabileste categoriile de telefoane si determina care este cea mai buna asezare a acestora in magazin. Dupa aceea se trece la reamenajarea magazinelor astfel incat sa corespunda strategiei, luand in calcul si criterii precum zona in care este amplasat spatiul comercial si tipul de clienti care cumpara cel mai des telefoane de acolo.

     

    In magazinele Vodafone, spre exemplu, telefoanele sunt segmentate in patru categorii importante: Basic – cele care raspund nevoilor de baza in comunicare, precum vocea si SMS-ul; Vodafone Live – celularele au functii de divertisment si informatie prin acces la portalul companiei si au in general caracteristici mai avansate, Style – criteriul de baza fiind acela al designului care corespunde cu tendintele modei si Business – care cuprinde telefoane ce raspund nevoilor complexe de comunicare ale oamenilor de afaceri.

     

    „Compania are astfel posibilitatea sa se adreseze mai multor grupuri de utilizatori. Cu cat segmentarea telefoanelor este mai bine facuta, cu atat strategia de category management poate raspunde mai bine cerintelor clientilor“, spune Andreea Stanescu, senior director consumer market in cadrul Vodafone Romania.

    Cercetarile de piata realizate de Germanos stau la baza unei segmentari putin diferite fata de cea a Vodafone, in sensul ca este ceva mai detaliata. Astfel, in magazinele companiei exista categoria telefoanelor cu camera foto de cel putin un megapixel, cu muzica, categoria telefoanelor simple, fashion si de business.

     

    „In general, incadrarea intr-un anumit segment a telefoanelor se face dupa pozitionarea data de producator, insa fiecare magazin are la libera alegere stabilirea acestor categorii si asezarea lor in magazin“, explica Adelina Pasat.

     

    In opinia celor de la Orange, un numar mare de categorii nu este neaparat o alegere buna, unul dintre motive fiind si faptul ca un anumit model de telefon se poate incadra in mai multe categorii, ceea ce face mai dificila pozitionarea in magazin.

     

    „O segmentare prea detaliata a telefoanelor devine greu de identificat si ii poate induce in eroare pe clienti“, crede Rodica E. Cazangiu. „Tocmai de aceea, la Orange categoriile de telefoane mobile nu sunt multe – Practic, Multimedia si Profesional.“

     

    O reteta universala pentru clasificarea telefoanelor pe categorii nu exista inca, singurul criteriu de baza fiind segmentul de clienti vizat, cu anumite nevoi de comunicare. „Iar schimbarea nevoilor de comunicare, pe fondul evolutiei pietei, duce implicit la o schimbare continua a segmentarii telefoanelor mobile“, spune Andreea Stanescu.

  • Varstele telefonului

    Conform unui studiu de piata comandat de Germanos, varsta utilizatorului influenteaza alegerea functiilor telefonului mobil, dupa cum urmeaza:

     

    <25 de ani: Pentru tinerii cu varsta cuprinsa intre 15 si 25 de ani, telefonul mobil este un mijloc de divertisment, care le ofera posibilitatea sa fie conectati cu cei din jur, sa asculte muzica, sa faca fotografii si sa se uite la clipuri video.

     

    <34 de ani: Cei cu varsta intre 25 si 34 de ani considera ca rolul cel mai important al telefonului mobil este acela de comunicare. Insa accesoriul util in viata de zi cu zi pastreaza inca particularitatile unui telefon orientat spre divertisment.

     

    <44 de ani: Pentru acest segment, telefonul devine o necesitate, oferind pe langa comunicare si Internet, acces la e-mail, agenda sau calendar – functii extrem de utile, mai ales pentru oamenii de afaceri.

  • Divertismentul vinde

    In opinia principalilor comercianti de telefoane mobile cu privire la cele mai bine vandute celulare, un lucru este cert: in tendintele anului 2007 predomina telefoanele cu functii de divertisment.

     

    Orange: „In mod traditional, pe piata romaneasca volumele cele mai importante de telefoane vandute se concentreaza in categoria Practic, datorita preturilor accesibile. In ultimul timp insa se observa o migrare catre telefoanele mobile din categoriile Multimedia si Profesional, care ofera o gama mai diversificata de servicii multimedia si business“ – Rodica Cazangiu

     

    Vodafone: „Cele mai cautate telefoane sunt cele cu functii de divertisment, incadrate in categoria Live, urmate de cele cu functii de baza. Ca tendinta insa, tot mai multi utilizatori prefera divertismentul“ – Andreea Stanescu

     

    Germanos: „In reteaua companiei, cele mai bine vandute telefoane sunt de tip Business, urmate de cele din gama Fashion. Deja telefoanele cu functii simple sunt pe ultimul loc in topul vanzarilor, fiind devansate de telefoanele cu camera foto si cu muzica“ – Adelina Pasat

     

    EuroGSM: „Pe segmentul Entry, cel mai bine vandut model in magazinele EuroGSM este Nokia 1112. La mare cautare sunt insa telefoanele Sony Ericsson W810 pe segmentul Music si Sony Ericsson K800 pe segmentul Imaging, in timp ce din gama Fashion s-a diferentiat LG Chocolate“

  • Mobila de la hipermarket

    Suprafete mari pe care sunt expuse cat mai multe produse: un model de business care a scos din circuit multe magazine mici de cartier. Supermarketul si hipermarketul au ajuns modelul de succes al comertului cu bunuri de larg consum – nu numai pentru alimente ori detergenti, dar si pentru mobilier.

     

    Magazinele mici, care expuneau in vitrina un sifonier si cateva fotolii, sunt tot mai putin preferate de marii retaileri de mobilier, in favoarea celor cu suprafete extinse, care permit expunerea unei varietati mai mare de produse. E drept, sistemul nu-i potrivit pentru mobila de lux: „Pentru nivelul de pret mediu, magazinele de mare suprafata sunt cele mai potrivite. De asemenea, si pentru un nivel de pret mai redus“, spune Dan Viorel Sucu, proprietarul Mobexpert, cel mai mare retailer de profil din Romania.

     

    Mobexpert detine in acest moment sase hipermagazine cu o suprafata medie de 11.000 de metri patrati, din care unul a fost deschis recent in capitala Bulgariei – acesta reprezentand si prima iesire a grupului pe pietele externe. Compania detine insa si 32 de magazine care au suprafete mai reduse. „Conceptul Mobexpert este de a avea magazine de mari dimensiuni. In cazul magazinelor de dimensiuni mai mici a fost vorba de un compromis din partea noastra, cauzat de gradul de dezvoltare economica a zonei respective sau de spatiul disponibil“, explica Sucu.

     

    Proprietarul Mobexpert, grup care anul trecut a inregistrat o cifra de afaceri de 155 mil. euro, spune ca in perioada urmatoare va fi dezvoltat modelul de business bazat pe magazine cu suprafete mai reduse, de 6.000 mp, iar dupa 2012 ar putea fi dezvoltat si un model cu suprafete de 3.000 mp, care se preteaza mai bine pentru anumite game de produse, in opinia lui Sucu, respectiv pentru gamele de mobilier high-end.

     

    Magazinele Mobexpert pot parea insa mici comparativ cu modelul IKEA, companie al carei prim magazin pe plan local se intinde pe o suprafata de aproximativ 26.000 mp. Grupul suedez, care comercializeaza in magazinul din nordul Bucurestiului peste 7.000 articole de mobilier si decoratiuni interioare, estima initial vanzari de 40 de milioane de euro dupa un an de prezenta in Romania, insa Cornel Oprisan, managerul local al IKEA, spune ca acesta tinta va fi probabil depasita. „Avem in vedere extinderea in mai multe zone din tara, dar nu s-a luat o decizie, fiind inca in negocieri“, spune managerul IKEA, care isi bazeaza estimarea privind depasirea obiectivului initial de vanzari pe afluxul bun de clienti in primul magazin. Extinderea IKEA cu un al doilea magazin va fi facuta probabil pana la finalul acestui an, daca nu cu siguranta in 2008, spune Oprisan.

     

    Anul viitor va marca si intrarea pe piata locala a retailerului austriac Kika. Noul venit va deschide primul magazin in toamna anului viitor, in cadrul parcului comercial construit de catre compania de dezvoltare imobiliara belgiana Liebrecht & wooD, centru ce va fi plasat la kilometrul 13 al autostrazii Bucuresti-Pitesti. „Am realizat o analiza detaliata a pietei romanesti si a competitorilor pe care ii vom avea aici, piata fiind interesanta si cu un potential ridicat“, spune Katharina Hulmbauer, director de comunicare al Kika. Ea adauga ca toamna anului 2008 reprezinta un moment bun pentru intrarea companiei, din motive care tin de „maturizarea pietei si stabilizarea mediului economic si a celui politic“.

     

    Retailerul austriac face parte din grupul Kika/Leiner, care la fel ca si IKEA, se ocupa exclusiv cu comertul de mobila, produsele fiind procurate prin contracte cu diferite fabrici. Grupul austriac are in total 8.500 de angajati, cifra de afaceri in anul fiscal 2005-2006 fiind de 1,2 miliarde de euro. Desi suprafata medie a magazinelor Kika este de 20.000 de metri patrati, prima unitate din Romania se va intinde pe aproximativ 13.000 mp, potrivit informatiilor disponibile in acest moment.

     

    Diferenta de baza fata de concurentii Mobexpert si IKEA vin insa din modelul de business practicat de austrieci. Magazinele Kika vand produse dintr-o gama foarte larga de pret, „de la produse cash & carry si do-it-yourself pana la branduri premium“, dupa cum se exprima reprezentanta companiei austriece. Ea crede ca gama variata de produse, ale caror preturi vor acoperi de la segmentul de tip discount pana la cel de lux, va fi unul din principalele atuuri ale companiei pe plan local.

     

    Cat de importanta este insa marimea unui magazin de mobilier in ochii clientului? „Oferta este cea mai importanta; diferenta o va face produsul“, considera Dan Viorel Sucu. „Din punctul meu de vedere, nu vad viabilitatea unui model de magazin in care se vand atat produse de 300 de euro, cat si produse de 3.000 de euro“, mai spune proprietarul Mobexpert, apreciind insa ca Kika va reprezenta un competitor direct pentru compania pe care o conduce, in timp ce IKEA nu este un competitor, deoarece „ofera produse complementare“ in raport cu oferta Mobexpert. In ceea ce priveste IKEA, managerul general pentru Romania al companiei prefera sa trateze in alti termeni concurenta cu ceilalti retaileri care dezvolta magazine pe suprafete mari: „Nu concuram de fapt cu Mobexpert, nici cu Kika. Pentru noi competitia nu este reprezentata de retailerii de mobilier, ci de o vacanta sau de o masina; ne batem pe resurse foarte limitate“, sustine Cornel Oprisan.

     

    Modelul suprafetelor mari nu este considerat de toti comerciantii de mobila ca fiind cel mai viabil: „Nu vrem sa ne transformam in mall-uri. Noi vindem o atmosfera, nu un produs“, afirma Mirela Gotescu, directorul de marketing al producatorului autohton Staer. Compania are o retea de 35 de magazine, majoritatea cu suprafete cuprinse intre 500 si 700 de metri patrati, cel mai mare magazin, de 2.600 mp, fiind situat in centrul comercial Carrefour Colentina. „Magazinele de dimensiuni mai reduse au avantajele lor, cum ar fi o investitie initiala mai mica si costuri de intretinere mai reduse. In plus, acestea sunt in concordanta cu numarul si tipul de produse oferite spre vanzare; noi oferim practic spre expunere camere intregi mobilate“, spune Gotescu. Staer a inregistrat anul trecut o cifra de afaceri de 25 de milioane de euro.

     

    Magazinele mari vor continua sa cucereasca insa piata, si nu numai in Romania, sfarsind dupa toate probabilitatile prin a le surclasa ca numar de inaugurari pe cele de dimensiuni mai mici. Daca Staer si-a propus ca la finalul acestui an sa ajunga de la 35 la 40 de magazine, Mobexpert are ca obiectiv 20 de hipermarketuri de profil pana in 2011, din care cinci urmeaza sa fie in strainatate. Iar pana a intra in Romania, austriecii de la Kika vor sa ajunga la 47 de magazine.

  • GHID DE PENSII: Pensia de peste hotare

    Desi numarul mare de administratori de fonduri de pensii care exista deja sau sunt in curs de autorizare nu face necesara „migrarea“ spre companii din strainatate, legislatia lasa totusi contributorilor si aceasta posibilitate. Cat este insa de avantajoasa o astfel de optiune?

     

    Contributia la un fond de pensii administrat de o companie din strainatate, dintr-un stat membru al Uniunii Europene sau apartinand Spatiului Economic European, este permisa atat in cazul pensiilor facultative, cat si in cel al pensiilor obligatorii. Mai precis, un contribuabil roman poate cotiza la un fond de pensii facultativ din strainatate daca indeplineste conditiile pentru a deveni participant (respectiv sa fie angajat intr-o companie privata, functionar public, persoana autorizata, sa desfasoare o activitate independenta sau care care realizeaza venituri din activitati profesionale sau agricole), iar angajatorul din Romania poate vira contributiile catre acest fond.

     

    La fondurile de pensii facultative participarea unui angajat este limitata prin lege la maxim 15% din venitul salarial brut lunar, iar in limita a 200 de euro anual contributia este deductibila fiscal. Pe piata romaneasca functioneaza in prezent patru administratori de pensii facultative (Allianz-Tiriac, Aviva, BCR Asigurari de Viata si ING) care gestioneaza sase fonduri (cate doua administrate de ING Viata si respectiv Allianz-Tiriac Pensii Private, unul administrat de Aviva si unul de BCR Asigurari de Viata). In plus, fondul administrat de catre OTP (OTP Strateg) a primit saptamana trecuta autorizatia CSSPP, in timp ce Raiffeisen Asset Management are deja autorizat prospectul unui fond, Raiffeisen Acumulare.

     

    Incet, dar sigur, piata pensiilor facultative incepe sa se miste, in conditiile in care acestea adunau, la inceputul lui august, peste 4.200 de participanti si aveau in administrare active nete de mai bine de 112.000 de euro. Pregatirile administratorilor pentru momentul de lansare a pilonului II, respectiv a pensiilor private obligatorii, au „sugrumat“ intr-o oarecare masura startul facultativelor – numarul administratorilor interesati pentru moment de aceasta piata fiind cu mult mai redus decat al celor ce se pregatesc pentru pilonul II. Dar, odata cu terminarea campaniei de aderare pentru fondurile obligatorii (respectiv la inceputul anului viitor), este de asteptat ca numarul administratorilor interesati sa gestioneze fonduri facultative sa creasca.

     

    Pe de alta parte, pentru contribuabilii pentru care oferta locala de pensii facultative (dar si obligatorii) s-ar dovedi insuficienta, legea permite si „migrarea“ catre fonduri din strainatate. Mai precis, de la data aderarii Romaniei la Uniunea Europeana, poate fi administrator de pensii facultative orice entitate autorizata pentru aceasta activitate intr-un alt stat membru al Uniunii Europene sau apartinand Spatiului Economic European. Administratorii care au fost autorizati, avizati sau supusi unei proceduri similare in vederea functionarii ca administrator de scheme de pensii facultative intr-un stat membru al Uniunii Europene nu mai trebuie sa se autorizeze si pe piata locala, ci pot furniza astfel de servicii direct din tara de origine, urmand o procedura data. Una dintre conditiile de baza este insa ca administratorul respectiv (si sistemul de pensii din tara respectiva) sa coincida cu cel romanesc, in conditiile in care in multe tari ale Uniunii Europene functioneaza un sistem de pensii ocupationale usor diferit de cel al pensiilor facultative din Romania. Spre exemplu, in Polonia, pilonul III include doua componente, respectiv asa-numitul „program al pensiilor pentru angajati“ si conturile individuale de pensionare.

     

     

    In planurile de pensii pentru angajati prima contributie este platita de angajator, angajatul avand posibilitatea sa plateasca contributii suplimentare, iar accesul la fonduri poate avea loc doar cand angajatul implineste 60 de ani. In sistemul de conturi individuale de pensionare perioada minima de economisire este de cinci ani, iar formele de economisire sunt legate de polite unit-linked, conturi de investitii la case de brokeraj, conturi bancare. In 2006 pe piata ungara activau 70 de fonduri pe pilonul III, sistem in care cotizatiile angatilor si cele ale angajatorilor trebuie sa fie de acelasi nivel. Din 2006, Ungaria a mai introdus si un al patrulea pilon de pensii, care permite cotizatiile la fonduri ce investesc exlusiv in actiuni de pe piata maghiara. In privinta randamentelor obtinute de fondurile straine, pentru a da doar un exemplu, in Polonia acestea au adus castiguri de circa 10% anual.

     

    Practic, in momentul in care administratorul din tara respectiva primeste informatiile despre contributorii romani ce vor sa participe la o schema facultativa administrata de acesta, el trebuie sa informeze autoritatea de reglementare din tara de origine care, la randul sau, intra in contact cu CSSPP. Inainte ca un administrator dintr-un stat membru al Uniunii Europene sau apartinand Spatiului Economic European sa inceapa sa administreze o schema de pensii facultative cu participanti din Romania, CSSPP comunica autoritatii competente din statul membru de origine, in termen de doua luni de la primirea informatiilor, cerintele stabilite de legislatia romana privind pensiile facultative. In conformitate cu aceste cerinte trebuie gestionata schema de pensii facultative cu participanti din Romania, care vor fi transmise administratorului interesat. In raport cu contributorii romani, administratorii din alte tari trebuie sa isi desfasoare activitatea potrivit cerintelor din legislatia romaneasca, iar activitatea lor este supravegheata de catre autoritatea romana.

     

    Si in sistemul de pensii obligatorii exista posibilitatea – cel putin teoretica – de a contribui la un fond gestionat de un administrator aflat intr-o alta tara a Uniunii. Procedura este similara celei din sistemul pensiilor facultative, insa procesul este mult mai greoi – in conditiile in care „lantul“ prin care sunt virate contributiile in acest sistem este mai lung decat la pensiile facultative (fiind vorba despre virarea unei parti a contributiilor de pensii deja platite in sistemul public catre un fond de pensii administrat privat). In plus, numarul de administratori ce vor lua startul la 17 septembrie pe piata romaneasca – cel mai probabil in jur de 15 – este mai mult decat suficient pentru ca fiecare dintre cei 2,5-3 milioane de contributori asteptati sa intre in sistem anul acesta.        

  • Puncte cheie

    PENSII OBLIGATORII. Pe piata pensiilor private administrate privat, Comisia de Supraveghere a Sistemului de Pensii Private (CSSPP) a dat saptamana trecuta unda verde pentru un nou administrator, BCR Administrare Fond de Pensii (autorizand in acelasi timp si prospectul schemei sale de pensii), si a autorizat fondurile de pensii administrate de Aviva (Pensia Viva), Allianz-Tiriac (AZT Viitorul Tau), ING Fond de Pensii (ING), Generali (Aripi) si BT Aegon (Vital). Astfel, pana la inchiderea editiei au fost autorizati 12 administratori de fonduri obligatorii, in timp ce alte companii se afla inca in asteptare pentru licenta (AG2R, Bancpost, KD Life, Marfin-Egnatia, Romexterra-Delta si Zepter). Alti administratori – AIG, BRD-SocGen, Interamerican, Omniasig, OTP si Prima Pensie – sunt deja autorizati si se afla in faza de autorizare a fondului (etapa ulterioara primirii licentei si autorizarii prospectului. Vanzarea va incepe la 17 septembrie, data pana la care nici unul dintre administratorii autorizati nu are voie sa isi promoveze sau sa-si vanda fondurile. 

     

    PENSII FACULTATIVE. Tot saptamana trecuta CSSPP a autorizat un nou fond de pensii facultative, OTP Strateg, administrat de OTP Garancia Asigurari. Pe piata sunt deja active sase fonduri facultative (cate doua administrate de ING Viata si respectiv Allianz-Tiriac Pensii Private, unul administrat de Aviva si unul de BCR Asigurari de Viata). In plus, Raiffeisen Asset Management are deja autorizat prospectul unui fond, Raiffeisen Acumulare. La inceputul lunii august, fondurile de pensii facultative active pe piata romaneasca adunau peste 4.200 de participanti, si aveau in administrare active nete de mai bine de 112.000 de euro.

     

    EXTERN. Teoretic cel putin, orice contributor eligibil din Romania poate sa-si directioneze banii catre un fond din strainatate, urmand o procedura stabilita de legea romana. Totusi, pentru ca acest lucru sa se poata intampla, intre sistemul romanesc si cel din tara respectiva trebuie sa existe compatibilitate, iar angajatorul roman unde lucreaza contributorul respectiv sa poata vira banii la fondul din strainatate. Administratorii care au fost autorizati, avizati sau supusi unei proceduri similare in vederea functionarii ca administrator de scheme de pensii facultative intr-un stat membru al Uniunii Europene nu mai trebuie sa se autorizeze si pe piata locala, ci pot furniza astfel de servicii direct din tara de origine, insa trebuie sa se supuna legislatiei romane din domeniu, iar activitatea lor este urmarita tot de catre CSSPP.

  • STUDIU DE CAZ: Cum ia Xerox consumabile de la concurenta

    CONTEXTUL: „Vanzarile de cutii“, cum numeste comertul cu echipamente hardware Marius Persinaru, directorul general al Xerox Romania, au o profitabilitate limitata de presiunea pe pret a concurentei. Consumabilele dintr-o imprimanta, de exemplu, aduc insa profituri de doua cifre, pentru ca in general clientul de hardware ramane prizonierul unei singure marci de toner.

     

    DECIZIA: A fost lansata Xerox Global Services, care ofera servicii de externalizare a gestiunii flotelor de echipamente de birou, in special pentru marile companii multinationale. Orice incident care impiedica functionarea faxurilor, a imprimantelor sau a copiatoarelor, la orice filiala din tara a clientilor, trebuie depasit in termene de timp care merg pana la interventii in maxim o ora.

     

    EFECTELE: Profitabilitatea diviziei de servicii rivalizeaza acum cu cea de vanzari de consumabile, in parte pentru ca cele doua se afla in legatura directa. Xerox incearca sa foloseasca consumabile proprii si pentru echipamentele non-Xerox, iar unde nu se poate – intre 5% si 7% ca volum din total – cumpara de la concurenta.

     

    Aparent curios, Xerox e un cumparator fidel de consumabile ce poarta marca unor concurenti ca HP sau Brother. Explicatia trebuie cautata la departamentul de servicii al companiei, cel care se asigura ca echipamentele de birou ale clientilor functioneaza la foc continuu, fie ca sunt Xerox sau nu.

     

    Angajatii biroului de la Bucuresti al companiei de audit KPMG nu se plang ca atunci cand au nevoie de o interventie rapida la unul din faxuri sau imprimante trebuie sa sune la Xerox, cu care KPMG are contract de externalizare a acestor servicii. Pentru o companie care nu doar ca analizeaza vrafuri intregi de coli A4, date despre performantele financiare ale clientilor, ci si produce la randul ei cantitati similare, intreruperea functionarii unui echipament de copiere, scanare sau imprimare poate insemna foarte bine ca angajatii acelui departament ar putea sa plece acasa pentru restul zilei. Interventia celor de la Xerox se face insa la fel de prompt ca a unor angajati proprii aflati la etajul de deasupra – in fapt, chiar asa stau lucrurile: cativa oameni de la Xerox au biroul la sediul KPMG si au devenit un fel de companie in companie, iar daca nu ar exista cardurile bancare, singura data cand ar trebui sa treaca pe la birourile angajatorului Xerox ar fi in zilele de salariu.

     

    Contractul de outsourcing pentru gestionarea flotei de echipamente de birou ale KPMG de catre divizia de servicii a companiei americane, Xerox Global Services, dateaza din 1997. Razvan Botezatu, manager al acestei divizii in Romania, isi aduce aminte ca KPMG a fost si primul client autohton. Acum exista 35 de clienti, cu contracte de valori cuprinse intre cateva mii de dolari lunar si cateva sute de mii de dolari. De regula, clientii care au contract la nivel global cu Xerox sunt si clientii locali ai diviziei din Romania.

     

    Fiecare contract in parte are particularitatile lui, dar ca linie generala, ele mentioneaza timpul maxim in care Xerox se obliga sa inlocuiasca o piesa defecta a unui echipament, hartia sau tonerul din echipamentele de imprimare. Din punctul de vedere al timpului de interventie, cel mai solicitant contract este cel cu o companie din domeniul bancar, la care timpul de rezolvare a unei probleme trebuie sa fie mai mic de o ora. „Intr-o ora trebuie sa afli ca ai o problema si sa o si solutionezi. Chiar si in Bucuresti e greu de intervenit daca biroul e undeva in Drumul Taberei, cu atat mai mult intr-o filiala dintr-un orasel“, spune Razvan Botezatu. Secretul este sa existe deja un stoc de consumabile chiar la sediul firmei client. In cazul unor defectiuni care necesita schimbarea unei piese, lucrurile nu mai sunt atat de simple si Xerox trebuie sa foloseasca servicii de curierat pentru a livra piesa inlocuitoare. „Pentru o piesa de 50 de euro, costul de trimitere poate fi inca pe atat sau chiar mai mult, in functie de greutate sau volum.“

     

    Dar profitabilitatea este buna pentru divizia de servicii, una din cele mai mari din aceasta regiune si comparabila cu cea din vestul Europei. Cifrele exacte nu sunt publice, Xerox oferind doar date consolidate la nivel global. Ca reper, Botezatu spune insa ca marjele cu care opereaza sunt comparabile cu cele ale diviziei de vanzare de consumabile, in mod traditional cea mai profitabila a unei companii din industria echipamentelor de birou. Sa ne gandim doar la cazul cel mai simplu, o imprimanta banala de 100 de euro pentru acasa, la care cartusele din interior valoreaza jumatate din acest pret, doar ca trebuie schimbate periodic: acesta este si secretul profitabilitatii a diviziei de servicii. Xerox e unul din cei mai mari producatori de tonere la nivel global, o buna parte fiind compatibile cu alte marci de echipamente. Tot la nivel international, divizia de servicii cumpara de la alti producatori intre 5% si 7% din volumul necesar de consumabile, dar acest procent este in crestere. „Atunci cand cumpar de la altii sunt constrans de preturile lor, nu pot controla costul decat intr-o anumita limita. Singura varianta de a optimiza costul este de a comanda volume mari pentru a obtine discount-uri“, spune Razvan Botezatu, managerul diviziei. Folosind consumabile produse de Xerox, Botezatu poate sa realizeze un echilibru, taind din marja de profit de la produs (toner) pentru a o creste pe cea a serviciului sau viceversa.

     

    Tot de aici rezulta principalul argument al companiei in a-i convinge pe clienti sa-si externalizeze departamentul care se ocupa de gestionarea flotei de echipamente de birou. Prin contract, Xerox se obliga sa reduca cheltuielile acestui departament cu procente intre 10% si 25% – nu inainte de a face un raport initial in care se analizeaza costurile unui potential client cu echipamentele de birou. Daca reducerile de costuri care ar putea fi obtinute pe baza raportului nu se incadreaza intr-un minim confortabil de 10%, Botezatu spune ca nu este interesat de client. „Sunt insa foarte putine firme care pot sa spuna la orice moment «stiu cat ma costa, stiu cat se imprima, stiu cat se copiaza, stiu ce probleme am»“, sustine Botezatu. In unele cazuri, recomandarile raportului sunt sa fie crescuta flota de echipamente, pentru ca exista o nevoie mai mare, si atunci intra in scena departamentul de vanzari de echipamente al Xerox sau chiar se recomanda un alt producator cu produse potrivite.

     

    Proportia echipamentelor non-Xerox in randul clientilor diviziei de servicii este la fel de confidentiala ca majoritatea datelor locale despre compania care a obtinut anul trecut venituri de 50 de milioane de euro pe piata romaneasca. „Evident ca in cazul instalarii unor echipamente noi recomandam si predomina cele Xerox, altfel ne numeam Razvan Global Services“, spune Botezatu. Dar asteptarile sunt publice: „Divizia de servicii va continua sa fie si in 2007 principalul motor de crestere a veniturilor. Miza cea mai mare pentru noi o reprezinta externalizarea serviciilor de pe piata companiilor. La vanzarea de cutii nu poti face valoare adaugata“, spunea recent Marius Persinaru, directorul general al Xerox Romania, referindu-se la vanzarile de hardware.

     

    Una dintre variabilele care ar putea influenta asteptarile pozitive este insa faptul ca odata cu integrarea in UE, firmele mai mici din zonele invecinate reprezinta o concurenta in teritoriile aflate in vecinatatea granitei. Este cazul zonei de vest, in care companii din Ungaria pot trece granita mult mai usor si sunt mai apropiate de clienti decat sediul central al Xerox din Bucuresti. Externalizare ad literam.

  • Privatizare in doua etape

    Pana la sfarsitul acestei luni, Slovenia va publica anuntul prin care scoate la privatizare operatorul national de telecomunicatii Telekom Slovenia. Statul sloven controleaza impreuna cu fondurile sale de investitii 74,13% din actiunile operatorului.

     

    Initial va fi scos la vanzare un pachet de 49,3%, statul dorind sa pastreze 25% din actiuni, pentru a-si putea exprima punctul de vedere in luarea deciziilor-cheie. Dupa cativa ani in care statul se va asigura ca firma castigatoare isi respecta obligatiile contractuale, aceasta va putea sa-si exercite optiunea de a cumpara si pachetul de 25% de actiuni ramas la stat. Conform cotatiilor Telekom Slovenia la bursa de la Ljubljana, valoarea intregului pachet de actiuni detinut de guvernul sloven este de 3,3 miliarde de euro. In urma cu un an, analistii de pe piata de capital considerau deja pretul actiunilor Telekom Slovenia drept extrem de ridicat; intre timp, acesta s-a dublat. Potrivit cotidianului local Finance, si-au exprimat intentia de a participa la viitoarea licitatie compania spaniola Telefónica, Deutsche Telekom, firma rusa Sistema si cea islandeza Simmin (Iceland Telecom).