Invadam Europa pe rotile noastre?

Michael Schmidt, proprietarul Automobile Bavaria, importatorul grupului BMW in Romania, ar putea realiza anul acesta afaceri de 200 de milioane de euro. Numai ca, spre deosebire de anii precedenti, la cifra de afaceri ar putea contribui, pe langa dealerii din Bucuresti si provincie, si unul din Germania. „Suntem in discutii privind preluarea unui dealer auto in sudul Germaniei. Este o ocazie buna si ar putea aduce sinergii importante. Am putea trimite oamenii la scolarizare in Germania“, explica Michael Schmidt, care este si director general al Automobile Bavaria.

El spune ca avea de mult in plan o astfel de miscare. „Acum s-a ivit insa  oportunitatea si as avea ocazia sa o pun in practica, iar daca experimentul va functiona, am putea repeta experienta si in alte orase din strainatate“,  explica Schmidt, un sas nascut in Romania si care a emigrat impreuna cu familia in Germania in urma cu 25 de ani, pentru a se intoarce in tara dupa Revolutie.

Cazul lui Schmidt nu este singular; si alti dealeri auto locali sunt tentati sa aplice aceeasi reteta, sesizand momentele mai putin favorabile pe care le traverseaza piata auto vest-europeana. Altfel spus, si pe piata auto, la fel ca in multe alte domenii, cand lucrurile nu merg bine, poti sa cumperi ieftin. „Ne-am crescut permanent numarul de marci pe care le distribuim, iar acum, odata cu cresterea volumelor de vanzari si deschiderea granitelor, se justifica o iesire in afara. Exploram posibilitatea achizitiei unui dealer din Europa de Vest, mai ales ca astfel am putea cumpara know-how“, spune Nicolae Sorescu, director general al grupului Radacini, care estima pentru anul trecut afaceri de 80-90 de milioane de euro din vanzarea de masini.

Pana la momentul unei potentiale achizitii a unui dealer din strainatate, Radacini se va concentra, potrivit lui Sorescu, pe extinderea portofoliului de branduri. „Vindem acum marci precum Daewoo, Opel, Chevrolet sau Subaru si in scurt timp vom incepe sa vindem si Mazda. Mai mult, in toamna sper sa incepem sa vindem si Saab, in urma unei investitii pe care o vom face intr-un centru la Constanta“, sustine Sorescu.

De altfel, strategia grupului Radacini, detinut de omul de afaceri de origine iraniana Ali Madadi, vizeaza concentrarea din acest an in mod deosebit pe segmentul auto, dupa ce a renuntat la activitatea de import si distributie de CD-uri si DVD-uri (marca Raxon) si productia de sosuri de tomate (sub marca Picnic). „Si asa cea mai mare parte a afacerilor grupului (peste trei sferturi, potrivit datelor disponibile – n. red.) era reprezentata de divizia auto. Am decis doar ca este momentul sa acceleram investitiile in acest segment“, adauga Sorescu, care include pe lista viitoarelor locatii de dealership-uri orase precum Brasov sau Braila.

Extinderea in cat mai multe orase de provincie este acum cuvantul de ordine pentru tot mai multi importatori si dealeri auto, in conditiile in care vanzarile din Capitala isi tempereaza an de an ritmul de crestere. Astfel, daca in urma cu trei-patru ani vanzarile dealerilor din Bucuresti reprezentau aproximativ 50% din intreaga piata auto (in cazul anumitor marci de import, mai ales cele din gama superioara, ponderea urca chiar si la 60% sau chiar mai mult), dupa primele zece luni ale anului trecut dealerii din Capitala vandusera 80.000 de autoturisme (sau 38% din total).

Iar procentul real al vanzarilor din Bucuresti este chiar mai mic, spun jucatorii din domeniu, daca luam in calcul faptul ca nu toate orasele sunt acoperite. Altfel spus, in lipsa unui dealership Mercedes la Giurgiu, un potential client din acest oras ar putea sa isi cumpere o astfel de masina de la unul dintre centrele din Capitala.

Pe de alta parte, in cazul unei retele foarte extinse, cum este cazul Dacia, ponderea Bucurestiului in totalul vanzarilor se reduce pana la aproximativ 33%-34%, potrivit datelor Asociatiei Producatorilor si Importatorilor de Automobile (APIA).

„Este tot mai evident ca avem nevoie de o acoperire cat mai completa a tarii, mai ales in cazul unei marci populare (cum este cazul Dacia – n. red.). Avem cea mai mare retea de dealeri dintre marcile de pe piata (aproape 90 de dealeri acoperind toate judetele tarii – n. red.), dar trebuie in continuare sa ne extindem“, sustine Jacques Daniel, director comercial al Dacia. El spune ca pe langa cei zece dealeri noi din 2006, reteaua se va extinde cu alti 14, pentru care au inceput lucrarile de constructie.

Chiar si in conditiile cresterii sustinute a retelei, directorul comercial al Dacia nu a reusit anul trecut sa stopeze declinul vanzarilor. Cu aproape 108.000 de masini vandute anul trecut in Romania (mai putin cu 5.500 decat in 2005), Dacia a inregistrat primul regres din ultimii cinci ani, insa si-ar putea relua ritmul de crestere de anul acesta, odata cu lansarea utilitarei din familia Logan.

In schimb, dealerii de masini din import au bifat in 2006 un nou record istoric de vanzari, importurile depasind in premiera vanzarile de masini romanesti. Iar aceasta se simte deja in conturile importatorilor, care au ajuns sa faca afaceri de sute de milioane de euro si profituri de zeci de milioane. Insa profiturile trebuie mai departe reinvestite in extinderea stocurilor de piese de schimb si mai ales a retelei de centre integrate, care au devenit din ce in ce mai scumpe, pe masura ce pretul terenului a crescut, spun analistii pietei auto.

„Am investit pana acum 20 de milioane de euro in dezvoltarea retelei de showroom-uri si centre de service BMW“, afirma directorul general al Automobile Bavaria. Spre deosebire de alti importatori auto, Schmidt a decis sa se implice puternic nu doar in import si distributie, ci si in comertul cu amanuntul, dealerii detinuti de omul de afaceri reprezentand 90% din vanzarile BMW. „Pana la urma, in retail sunt marjele de profit si mai putin in import si distributie“, explica Schmidt.

O strategie duala – import si distributie pe de o parte si retail pe de alta – a ales si omul de afaceri Ion Tiriac. Divizia auto a grupului de firme al lui Ion Tiriac include deja dealeri in Bucuresti, Brasov, Cluj, Timisoara, Iasi si Oradea. Omul de afaceri s-a protejat astfel de situatia in care producatorii pe care ii reprezenta, precum Ford, Mazda sau DaimlerChrysler, decideau ca volumele de vanzari realizate erau suficiente pentru a-si infiinta o filiala proprie care sa preia importul si distributia.

Acest lucru s-a intamplat deja cu Mazda si DaimlerChrysler. Numai ca daca grupul germano-american a decis sa faca un joint-venture cu Autorom, fostul importator din Romania (companie controlata de Ion Tiriac), japonezii de la Mazda, nemultumiti de faptul ca vand aproximativ 400 de masini pe an in Romania, au decis sa preia in totalitate activitatile privind reprezentarea marcii pe piata locala.

Miscarea japonezilor (care detineau mai putin de 0,5% din piata romaneasca, valoare cu mult sub cota de piata din Europa) face parte din strategia lor de pozitionare in Europa Centrala si de Est. Mazda a infiintat inca de anul trecut Centrul pentru Europa de Sud-Est (Mazda CSEE), cu sediul in Austria, care coordoneaza activitatea din piete precum Austria, Ungaria, Slovenia, Croatia, Cehia, Slovacia Romania, Bulgaria sau Serbia.

Aceasta nu inseamna ca omul de afaceri roman renunta la marca japoneza, el detinand Mazrom Motors, cel mai mare dealer al Mazda, potrivit informatiilor disponibile.

Singurul grup pentru care Tiriac detine in intregime importul si distributia ramane Ford, americanii anuntand insa ca odata ce vanzarile depasesc pragul de 10.000 de masini, ar putea sa isi deschida o filiala proprie. Pragul a fost depasit anul trecut si, in plus, Ford este unul dintre candidatii creditati cu mari sanse in preluarea fabricii Daewoo de la Craiova.

„Schema“ Tiriac Auto, de dezvoltare in paralel a unei structuri de distributie, dar si de retail, a fost urmata si de Porsche Romania, reprezentantul grupului Volkswagen pe piata locala. Dezvoltata de unul dintre fostii manageri ai grupului Tiriac, Brent Valmar, Porsche Romania a ajuns cel mai mare importator de pe piata locala, insa si-a extins activitatile de retail doar in Capitala.

Dar situatia este pe cale sa se schimbe, zonele cu putere economica din afara Capitalei atragand atentia companiei. „Pana acum, reteaua actuala de dealershipuri (peste 80 in toata tara – n. red.), din care patru proprii in Bucuresti, a facut fata nevoilor pietelor locale pe care le deservesc. Dar, data fiind evolutia si dinamica domeniului auto in ultimii ani, precum si perspectiva pentru urmatorii ani, se simte nevoia unor noi centre auto“, explica recent Dana Cortina, director general al Porsche Romania, responsabil pentru dezvoltarea retelei de dealeri.

Compania spune ca s-a concentrat asupra Bucurestiului deoarece zona aducea 65% din vanzari. „Acum a sosit momentul sa investim si in tara. Zone cu un grad de motorizare deja ridicat – ma gandesc la Timisoara, Constanta, Brasov, Iasi si Cluj – au devenit foarte interesante din perspectiva dezvoltarii afacerii de distributie de masini“, adauga directorul general al companiei care a incheiat anul trecut cu vanzari de peste 43.500 de masini, ceea ce ar putea urca afacerile companiei la aproape 700 de milioane de euro. Extinderea dealership-urilor este in aceste conditii o oportunitate. Care sunt insa riscurile? „In primul rand este vorba de investitii importante. Un dealership trebuie facut acum la anumite standarde si aceasta inseamna bani multi“, explica Schmidt.

Investitia pentru un centru auto incepe de la 1-1,5 milioane de euro (numai constructia) in cazul unui showroom si poate ajunge la 10 milioane de euro sau chiar mai mult in cazul unui centru integrat, care include showroom-uri pentru mai multe marci si service-uri dedicate.

Un astfel de centru integrat, situat in zona Baneasa, a implicat o investitie de 10 milioane de euro din partea importatorului local al BMW, in timp ce Porsche Romania a anuntat ca va investi 12 milioane de euro intr-un complex auto de peste 50.000 de metri patrati pentru marcile de lux Audi, Porsche si Bentley.

„Este greu pentru un investitor sa inceapa acum sa intre in acest domeniu. Noi avem avantajul ca am rulat deja multe masini si activitatea de service ne aduce profituri care permit o amortizare mai rapida a investitiei. O dovada este faptul ca, desi am deschis complexul din zona Baneasa, veniturile din activitatea de service ale centrului din zona Soselei de Centura nu s-au diminuat deloc“, explica Michael Schmidt.

In plus, spun dealerii de masini, pretul manoperei va creste in urmatorii ani, urmand sa se apropie de situatia din Europa de Vest. Aceasta va face ca investitiile in comertul cu masini in Romania sa aduca la orizontul urmatorilor ani, ca si pana acum, randamente superioare vestului Europei. Iar faptul ca Romania are unul dintre cei mai redusi indici de motorizare (numarul de masini raportat la populatie) nu face decat sa creasca optimistul oamenilor de afaceri, care dupa ce au realizat averi din alte afaceri, se orienteaza catre „vanzarea unuia dintre cele mai aspirationale produse“, asa cum il numea Brent Valmar.

Pe de alta parte, declansarea unui razboi al preturilor intre dealerii aceleiasi marci, dupa modelul deja consacrat in vestul Europei, va determina o diminuare a marjelor de profit rezultate din vanzarea de masini. Iar atunci doar un model de business sanatos (si o mare baza de clienti care sa vina cu masinile pentru service) va face diferenta si va permite dezvoltarea afacerii.