Inapoi la scoala

Piata mentorilor si a modelelor de urmat freamata de initiative. De la cursuri pentru parinti prea ocupati pana la traininguri pentru customer service, ofertele “de nisa” vin sa acopere lipsurile acestei piete tinere. Noi francize rasunatoare vor lungi lista optiunilor.

 

Telephone Doctor, lider mondial pe piata serviciilor de training pentru customer service, are din toamna aceasta birou si in Romania. Si-a inceput activitatea in 3 octombrie in cadrul Grupului People Solutions, alaturi de companiile TMI, EcoSim, SEE, People Solutions Conferences si Qualians si a incheiat deja primul contract, cu o banca.

 

“Orice companie are nevoie de cursuri de customer service astazi pentru ca a oferi servicii de calitate devine o prioritate”, descrie Liana Avram, managing director, oportunitatile din piata in care tocmai a intrat. Dar viziunea Lianei Avram nu se opreste la granita: filiala Telephone Doctor din Polonia tocmai a incheiat un contract de cateva milioane de euro cu o companie de telefonie poloneza, ca atare proaspatul manager roman e increzator ca cifra de afaceri din Romania poate depasi 200.000 de euro in primul an.

 

O alta intrare in piata a unei companii internationale prestigioase s-a facut prin franciza Dale Carnegie, cumparata recent de unul dintre cei mai mari prestatori de servicii integrate de resurse umane – AIMS Human Capital Romania – care si-a separat deja divizia de training pentru a indeplini conditia de francizat. Iar Rares Manolescu, senior manager la compania Human Invest – deja partener din 2004 al companiei Ken Blanchard – spune pentru BUSINESS Magazin ca se afla in negocieri “cu alti parteneri” pentru a-si imbunatati portofoliul.

 

“Pana la finalizarea negocierilor, putem spune doar ca anul 2006 va marca multe aparitii noi pe piata”, anunta Manolescu.

 

In acelasi spirit gandeste si Marius Balasoiu, managerul companiei de resurse umane Business Intelligence Agency (BIA), care spune ca va lua categoric o franciza cat de curand.

 

“Acesta e trendul”, explica Balasoiu, vorbind cu siguranta omului care a lucrat timp de 14 ani in training. “O firma de training creste pana cand poate cumpara o franciza”. Franciza in training inseamna sa primesti un material care este rulat in mai multe tari din lume, pe care il poti modifica mai mult sau mai putin – de obicei mai putin – dupa care il livrezi sub brandul francizorului.

 

Costul achizitionarii unei francize poate ajunge la cateva zeci de mii de euro si se compune dintr-o taxa de acreditare, din costurile interne cu pregatirea viitorilor traineri acreditati precum si dintr-un procent variabil din vanzarea ulterioara a oricarui curs, explica Ionut Datcu, marketing manager la Interact, o companie care se bazeaza in proportie de 90% pe licente straine (“francize”) si care si-a propus sa depaseasca 500.000 de euro ca cifra de afaceri in 2005. Nici Interact nu s-a lasat mai prejos in ce priveste noutatile aducand recent “Structural Tension” de la Robert Fritz si urmand sa aduca “Lateral Thinking” de la Edward de Bono.

 

Dar francizele nu sunt singurele “pe val”. Qualians, o companie a grupului People Solutions, s-a nascut pe taramul romanesc in aceasta luna din ideea directorului grupului, Octavian Pantis. Compania isi propune sa atraga in aceasta toamna 250 – 300 de cursanti pentru proaspat-lansatele cursuri deschise, contra unor tarife ce variaza de la 400 la 580 de euro.

 

Din oferta de cursuri Qualians, cel mai original pentru piata autohtona este cel de “Parenting”, care ii ajuta pe parintii ocupati cu serviciul sa-si dezvolte relatiile cu copiii in timpul insuficient pe care-l petrec impreuna. Cursul se adreseaza acelor manageri “care avem mai putin timp decat am dori pentru copiii nostri”, dupa cum il prezenta Octavian Pantis la inaugurarea din aceasta luna. Printre inscrisii la cursul pentru parintii ocupati se afla “manageri de companii mari si foarte mari”, conform afirmatiei Alinei Lazar, managing director Qualians. Costul unui astfel de curs: 389 de euro plus TVA.

 

Sa estimezi valoarea pietei in care se desfasoara atatea forte e o adevarata provocare. Odata, pentru ca piata de training are doua valori, extrem de diferite. Pe prima o afli daca iti propui sa calculezi cat se investeste in training in fiecare an. Imposibil de calculat, pentru ca in socoteala trebuie sa incluzi atat trainingurile contractate in afara tarii de catre companiile active in Romania, care isi trimit uneori angajatii la “studii” peste hotare, cat si cursurile oferite de trainerii straini adusi in tara, trainingurile contractele local si cele organizate “in-house”, cu personalul specializat din cadrul companiei.

 

 Un calcul mai fezabil ar rezulta din insumarea cifrelor de afaceri ale tuturor companiilor si persoanelor fizice autorizate (PFA), active in piata de training. Conform unei estimari facute de BUSINESS Magazin, cele peste 60 de companii de profil alaturi de sutele de PFA aduna circa 20 de milioane de euro anual in bugetele lor. Cele mai mari dintre companiile de training au cifre de afaceri de 700-800.000 de euro. Venitul la finalul unei zile de training pentru o companie de profil variaza, in functie de specificul cursului, de la 600-700 de euro pentru cursurile “basic”, nu foarte specializate, pana la 1.800 – 2.500 de euro pe zi, in cazul cursurilor de management sau leadership. De exemplu, Human Invest, partenerul local al companiei Ken Blanchard, cere fiecarui participant la un curs de leadership intre 150 si 200 de euro pe zi, cursul durand una sau doua zile, conform senior managerului Rares Manolescu.

 

Piata insa creste de la an la an, mai ales pe masura ce si companiile romanesti au inceput sa descopere utilitatea unui training, dupa “anul de cotitura” 2003, identificat ca atare de specialisti. Astazi, aproape fiecare firma care a trecut de primii doi-trei ani de activitate are un buget de training. Iar beneficiul unui training nu mai e vazut doar in planul instruirii, ci si al motivarii si pastrarii angajatilor. Cele mai cautate traininguri in aceasta perioada sunt cele de leadership, cele de vanzari si team-building-urile, spun reprezentantii companiilor din piata.

 

“E normal sa creasca numarul cursurilor de vanzari”, considera Marius Balasoiu de la BIA. Meseria de vanzator are cel mai mare grad de supunere la stres, “rulajul” fiind, din acest motiv, mare. Astfel, “din cinci in cinci ani, in viata fiecarui om de vanzari apare o perioada de criza in care se gandeste sa renunte”. Un alt factor este cresterea numarului de companii din Romania.

 

“E firesc (sa creasca – n.r.)”, spune si Dan Berteanu, manager executiv la AchieveGlobal Romania, o franciza intrata pe piata locala in 1998 si care a inregistrat o cifra de afaceri de aproximativ 800.000 de euro in 2004. “Vanzarile sunt motorul oricarei companii si, in plus, atunci cand vrei sa dovedesti ca esti un bun manager general trebuie sa-ti atingi tintele care tin de venit, cota de piata si profit operational”. Mai mult, cursurile de vanzari au cele mai vizibile si cuantificabile rezultate pe termen scurt, conform reprezentantilor Interact.

 

Cresterea cererii pentru cursuri de leadership este iarasi lesne de inteles. Pe de o parte, pentru ca se face transferul conducerii companiilor din mainile expatilor in cele ale romani, explica Marius Balasoiu de la BIA. Pe de alta, pentru ca exista o tendinta de a “intari managementul de mijloc si procesele manageriale”, explica Ionut Datcu de la Interact. Un alt lider de pe piata de training din Romania – TMI, companie a grupului People Solutions, reprezentand o investitie straina directa facuta in 1999 – spune ca cele mai solicitate cursuri sunt cele din categoria management.

 

 Astfel, aproape doua treimi din activitatea TMI Romania in acest an a insemnat pregatirea middle- si top-managerilor, spune Octavian Pantis, managing director TMI. TMI Romania a re in portofoliu 65 de companii multinationale si 36 de companii private romanesti, sustinand in fiecare an cursuri pentru peste 4.000 de persoane.

 

Tocmai in acest context de dezvoltare a segmentului de leadership, Human Invest, prin parteneriatul cu Ken Blanchard, va aduce in Romania cursuri din ce in ce mai specializate precum One Minute Manager (Manager Timp de Un Minut), Situational Leadership for Sales Leaders (Leadership Situational pentru Managerii de Vanzari), Raving Fans (un concept revolutionar de schimbare a mentalitatii in servirea clientilor) sau Whale Done – cum sa mentii relatii productive intre angajati si manageri. “Consideram ca fenomenul este unul cu tendinta globala: leadershipul e acum aspectul primoridal in performanta oricarei companii”, spune Rares Manolescu, senior manager la Human Invest.

 

Spuneam ca team-building-ul e de asemenea in topul preferintelor cumparatorilor de training. Explicatia sta in faptul ca firmele au ajuns in acel punct de criza din curba dezvoltarii lor in care “se duc in jos” din cauza ca echipele nu sunt sudate, explica Marius Balasoiu de la BIA. O firma aflata la inceput de drum nu se gandeste la echipa mai repede de un an-doi.

 

“Intotdeauna in viata unei echipe apare o etapa numita pseudo-echipa. Oamenii care nu se cunosc dar trebuie sa munceasca impreuna isi gasesc niste pseudo-norme la inceput, sa poata supravietui”. Dupa un timp, adevaratele lor valori ies la suprafata. “Atunci e furtuna”. Team-buildingul este un mod foarte productiv de a scoate furtuna la suprafata, explica managerul BIA.

 

Nevoia de training pentru customer service nu a fost simtita doar de Telephone Doctor, proaspat intrati pe piata. Si AchieveGlobal Romania a lansat anul acesta un astfel de curs, numit Achieving Stellar Service Experiences.

 

Exista si un trend descrescator in piata: aducerea de traineri straini. Pe de alta parte insa, creste fenomenull aducerii de “speakeri” (vorbitori cu vaste cunostinte intr-un anumit domeniu, precum Philip Kotler).

 

“In 1992, cand au aparut primele traininguri in Romania – isi amineteste Marius Balasoiu de la BIA – era aproape o exclusivitate sa vina strainii sa tina cursuri, iar romanii erau folositi doar pe post de facilitatori in interactiunea dintre trainer si grupurile de cursanti”. Primele cursuri au fost facute in domeniul  ne-guvernamental, unde veneau multe finantari internationale si de unde provin azi multi dintre specialistii din piata. Urmatoarele s-au organizat in sectorul de stat si abia apoi au aparut firmele care au dezvoltat un business din organizarea de traininguri.

 

De atunci, piata se tot dezvolta. Pe ea cine o invata?