Ellroy confidential Subiectul cartii lui James Ellroy, pentru cei care nu au vazut celebrul film cu Kim Basinger, Kevin Spacey, Russell Crowe si Guy Pearce, este urmatorul: in Los Angelesul anilor 50, destinele a trei politisti se intrepatrund. Ed Exley isi doreste cu orice pret gloria. Bantuit de izbanzile incoruptibilului sau tata, e dispus sa plateasca orice pret ca sa-l poata eclipsa. Bud White l-a vazut pe tatal sau omorandu-i mama (o metamorfoza literara a dramei traite de Ellroy in copilarie: mama sa a fost ucisa cu salbaticie de niste gangsteri. Din aceasta pricina, a ajuns un munte de furie, o bomba cu ceas purtand o insigna de politist. Jack Vincennes are alt tip de probleme: terorizeaza, cu un bun profit material, tot soiul de staruri de cinema in contul unui ziar de scandal. Cu toate acestea, un secret il roade necontenit. Plutind printre aceste suflete chinuite si atragandu-le magnetic – silueta senzuala a unei prostituate de lux: Lynn Bracken. James Ellroy, Editura Polirom, La ce e buna amnezia Cronicarul literar de la New York Times scria ca Roger Zelazny scrie despre stiinta ca si cand ar fi magie si despre magie ca si cand ar fi stiinta. Considerat unul dintre cei mai inventivi si mai prolifici autori de fantasy ai anilor 70, Zelazny e cunoscut prin ciclul Amber, deschis prin romanul de fata. Carl Corey, un amnezic, scapa din spitalul de psihiatrie unde fusese internat dupa un sever accident de masina si pleaca in cautarea trecutului sau, avand la dispozitie doar doua indicii: numele si adresa presupusei sale surori, Evelyn. Ajuns in casa acesteia, reuseste sa-i sustraga numeroase informatii, jucand un teatru impecabil si ascunzandu-si perfect amnezia. Informatiile sunt insa deconcertante: Carl s-ar numi, de fapt, Corwin si ar fi unul dintre printii regatului Amber, singura lume reala existenta, celelalte nefiind decat niste universuri paralele, mai mult sau mai putin asemanatoare cu modelul originar. Pre-Matrix? Roger Zelazny, Noua printi din Amber, Editura Tritonic, Bucuresti, 2007
Blog
-
Noutati
-
Drumul spre banca
In fata unei concurente acerbe pentru personal si mereu sub presiunea de a gasi angajati noi pentru a-si sustine expansiunea teritoriala, bancherii devin tot mai inventivi in procesul de recrutare. Pentru aspirantii la o slujba in sectorul bancar, situatia aduce o putere de negociere mai mare.
Confruntati cu o problema tot mai mare in a-si gasi personalul necesar pentru sucursale, dar mai ales in a-l pastra pe termen lung in propria curte, bancherii devin din ce in ce mai maleabili in privinta conditiilor de angajare, sustine Daniela Necefor, managing partner la compania de resurse umane Total Business Solutions.
Profilul candidatului pentru un post intr-o sucursala (locul de unde incepe de cele mai multe ori cariera unui bancher) sufera si el modificari. Pentru selectia angajatilor din sucursala, bancherii apeleaza la canale noi de recrutare, iar in lupta cu infidelitatea angajatilor (recrutati, de multe ori, de concurenta) cauta oameni mai loiali. Acum conteaza din ce in ce mai mult personalitatea, in fata unei experiente minime foarte stricte in trecut, sustine Necefor. Varsta nu mai este nici ea un criteriu eliminator pentru a lucra intr-o banca, constata ea: acum angajam fara probleme si oameni in jur de 40-45 de ani. Mai ales in orasele din provincie, la care bancherii incep sa se uite din ce in ce mai atent, dar unde sunt putini oameni potriviti pentru a conduce o sucursala, conditiile legate de varsta nu mai sunt eliminatorii. Cu atat mai mult cu cat de cele mai multe ori acestia sunt si mai stabili decat tinerii, puncteaza Necefor.
La BRD, a doua banca din sistem in functie de active, doar anul trecut au fost angajati peste 2.000 de salariati noi, potrivit directorului de resurse umane, Florin Luca, iar acum sunt in proces de recrutare alti 250-300. Si, chiar daca majoritatea angajarilor din ultimii doi ani au fost facute din randul tinerilor absolventi pentru posturi de debutant in activitatile de front-office din cadrul retelei, portile le sunt deschise si celor cu varsta mai inaintata. Media de varsta a personalului din BRD, peste 7.300 de angajati, este in jur de 36 de ani, potrivit lui Luca. Explicand insa ca diversitatea este cuvantul de ordine al activitatii de recrutare, activitate pe care a condus-o la BRD in ultimii patru ani, el adauga ca angajeaza la fel de bine si personal cu varste ce depasesc 45-50 de ani.
In plus, bancherii schimba criteriile si in alte privinte – studiile minime cerute sau formatia de baza a candidatului la un post in banca. Explicatia este, de altfel, destul de simpla: acolo unde se poate, bancherii prefera sa-si educe oamenii in propriile centre de formare, in loc sa plateasca salarii exagerate pentru a atrage angajati de la concurenta. La fel de adevarat, regula este mai degraba valabila pentru posturi cu o specializare mai redusa, asa cum este cea de operator la ghiseu sau ofiter de tranzactii, si nu e valabila pentru functii mai sensibile, precum cea de manageri in relatia cu clientii sau de directori de sucursale. In aceste conditii, pentru entry level recrutam absolventi de invatamant superior, asa cum recrutam si personal cu studii medii, afirma Florin Luca. Iar formatia de baza isi pierde si ea din ce in ce mai mult importanta: diplomele pot proveni la fel de bine din mediul economic, juridic, dar si de la universitatile politehnice, filologie sau jurnalism.
Larghetea cu care bancherii isi deschid portile in fata celor mai diferite profiluri de candidati isi gaseste explicatia in foamea de angajati generata de o expansiune teritoriala fara precedent. Si, daca in marile orase, universitatile locale pot asigura, macar intr-o oarecare masura, forta de munca adecvata, in orasele mici si in zonelele rurale lucrurile sunt cu mult mai complicate. Pentru departamentul de resurse umane cel mai provocator este sa sustinem demersul de extindere rapida a bancii si sa gasim personal calificat pentru posturile care se creeaza, arata Florin Luca.
Doar in 2006 bancile au deschis mai bine de o mie de noi sucursale in toata
Motiv pentru care, cel putin pentru posturile de entry level din agentii, bancherii si-au creat adevarate retete de atragere a tinerilor chiar si direct de pe bancile facultatii. Retete ce vin sa completeze un mix de canale si metode de recrutare si selectie ce include targurile de joburi, anunturi in presa centrala si locala, retelele intranet cu ajutorul carora se face selectia interna si, nu in ultimul rand, firmele specializate de recrutare.
Bobocii sunt insa cea mai la indemana sursa de forta de munca pentru ghiseele din sucursale. La Raiffeisen Bank, a treia banca din sistem in functie de active, recrutam personal pentru agentii din randul tinerilor ce efectueaza la noi in stagii de practica, declara Alina Bebia, recruitment manager la Raiffeisen Bank
Si la Banca Romaneasca, spune Mihaela Forgaciu, director de resurse umane, situatia este similara: stagiile de practica sunt o baza solida in selectia oamenilor pentru sucursale, iar pozitiile ce impun experienta se acopera prin recrutare interna si de la alte banci. Stagiile sunt un instrument pe care Forgaciu il apreciaza ca extrem de util, dat fiind ca intr-un interviu de o ora nu-mi dau seama cu adevarat ce poate omul din fata mea, spune ea. Varsta e mai putin importanta si aici, potrivit directorului de resurse umane, dupa cum nici lipsa vechimii nu este o piedica de nedepasit, cel putin acolo unde nu este un criteriu obligatoriu impus de Banca Nationala, ca in cazul directorilor, spre exemplu. Nici varsta si nici vechimea in munca nu sunt o garantie a performantelor, ci mai degraba abilitatile care fac diferenta sunt de ordin comportamental, spune Forgaciu. La Banca Romaneasca, in cele 80 de sucursale operationale in tara lucrau la finele lui februarie aproape 750 de angajati, dintr-un total de de peste 1.000. Media de varsta pe organizatie este de circa 35 de ani, iar in sucursale este ceva mai mica, potrivit lui Forgaciu.
Si, daca la partea de recrutare, lucrurile se mai rezolva, o problema mult mai spinoasa este cea a migratiei oamenilor dintr-o banca in alta, spun bancherii. Trecand peste neajunsul imediat al pierderii unor angajati, oamenii se duc dupa oameni, spune Mihaela Forgaciu, punctand faptul ca odata cu angajatul din sucursala poate pleca si o parte a clientilor. Relatia umana pe care o are consilierul cu clientii sai conteaza foarte mult in aceste conditii, incheie Forgaciu. Si Florin Luca de la BRD subliniaza ca exista riscul ca dupa o perioada de acumulari de cunostinte si anumite competente, angajatii veniti in banca pe pozitii de junior sa plece la concurenta. Tinerii vor sa evolueze, spune el, si inca destul de rapid. De obicei, in al doilea an de activitate, devin nerabdatori sa aiba o alta expunere si in multe cazuri considera ca dupa o perioada scurta petrecuta in posturi de executie sunt pregatiti sa devina manageri. Uneori, spune directorul de resurse umane de la BRD, chiar si fara a detine nivelul de competenta cerut pentru un astfel de post, nerabdatorii prefera sa aleaga un alt angajator pe criterii strict financiare.
Fluctuatia personalului din agentii este o problema ce da mari batai de cap bancherilor, mai ales pentru oamenii de vanzari, veriga de baza in activitatea lor. Cea mai mare fluctuatie a fost in zona de vanzari, explica Alina Bebia de la Raiffeisen. Ca tipologie, in agentii exista doua categorii de posturi, de selleri (consilierii clienti) si respectiv telleri (ofiterii de tranzactii clienti). Parcursul profesional al unui seller, intrat in banca de cele mai multe ori ca angajat pe zona de retail, trece prin mai multe etape. Din seller, explica Bebia, un angajat poate sa devina consilier pentru micro-companii, iar mai apoi consilier pentru IMM Small (IMM cu cifre de afaceri intre 1 si 5 milioane de euro). De aici si pana la postul de director de agentie mai e doar un pas. Tocmai de aceea, spune Bebia, cei mai «vanati» sunt managerii pentru relatia cu clientii pe zona de IMM, care au deja profilul complet (parcurgand atat zona de creditare pentru persoane fizice, cat si pe cea pentru persoane juridice). La Raiffeisen, fluctuatia de personal a fost in 2006 de circa 15%, potrivit managerului de recrutare. Valori apropiate au inregistrat, de altfel, cele mai multe dintre banci, in conditiile in care media pietei este (conform unei estimari facute de directorul de resurse umane de la BRD) de 12-13%. O cu totul alta estimare vine din partea companiei de recrutare de personal Total Business Solutions, ai carei reprezentanti spun ca, la nivelul sectorului bancar, fluctuatia de personal a fost anul trecut in jur de 25%. La BRD, fluctuatia a fost in 2006 de circa 11%, dintre care doar 4-5% prin demisii; restul au fost plecari prin acceptul partilor sau pensionari, potrivit lui Luca. La Banca Romaneasca, cel mai volatil segment de angajati este cel al teller-ilor, spune Mihaela Forgaciu, iar la nivel de consilieri de clientela, fluctuatia a fost anul trecut undeva intre 12-20%.
Una dintre consecintele lipsei de specialisti de pe piata este ca puterea de negociere a angajatului creste. Rezultatul: veniturile in sistemul bancar au ajuns, in multe situatii nerealiste, dupa cum le catalogheaza Daniela Necefor. Ca angajatii din sistemul bancar (si in genere din domeniul serviciilor financiare) sunt printre cel mai bine remunerati o arata si statisticile oficiale. Potrivit INS, in decembrie 2006 valorile cele mai mari ale salariului mediu net lunar au fost in domeniul intermedierii financiare, respectiv 3.336 de lei (aproape 1.000 de euro), comparativ cu o medie pe economie de 1.099 de lei (325,6 euro).
Si bancherii admit ca pentru a-si pastra oamenii buni in sucursale trebuie sa plateasca, pe diferite tipuri de posturi, salarii intre 300 de euro (in cazul unui junior fara pic de experienta) si aproape 700 de euro pentru un senior. Pe de alta parte, Florin Luca de la BRD spune ca, in functie de fisa postului si de profilul candidatului, un angajat de entry level poate spera la un salariu lunar net intre 250 si 500 de euro. Un absolvent care a lucrat si in timpul facultatii poate castiga ca entry level intr-o banca venituri de circa 500 de euro, spune si Daniela Necefor.
Cel putin la acest nivel e deja un bubble al salariilor, aprecia recent, intr-un interviu acordat BUSINESS Magazin, Rupert Dollinger, directorul de resurse umane de la Erste Bank. In Cehia, exemplifica el, salariul unui manager de sucursala este de circa 26.000-27.000 de euro brut pe an si aproximativ la fel in Ungaria si
-
Angajati de top
Din topul primelor cinci banci in functie de active, personalul BRD aduce cel mai mare profit/angajat, raportul fiind de peste 25.000 de euro profit net/angajat.
Banca
Cota de piata (%)
Numar de angajati
Profit net 2006 (mil. euro)
Banca Comerciala Romana
26,2
11.091
214,5
BRD Groupe Société Générale
16,3
7.500
196,97
Raiffeisen Bank
8,0
5.000
52,9
Unicredit / HVB Tiriac Bank*
6,7
2.524
50,0
Banca Transilvania
4,7
4.500
35,6**
* cele doua banci sunt in proces de fuziune
** rezultate financiare preliminare individuale, 31 decembrie 2006
Sursa: Bancile comerciale
-
Baietii destepti dau trendul industriei
Faptul ca au trecut deja doi ani de cand marii consumatori de energie au putut alege intre furnizori de stat, furnizori privati sau baieti destepti face ca in acest an unele companii sa isi bazeze strategia de crestere pe mai mult decat livrare de curent electric.
De cand a acceptat o pozitie de conducere in
Mirela Dima a lucrat 21 de ani in companii de stat, din care 20 in diversele structuri in care era inclusa Electrica Muntenia Sud. Anul trecut, Electrica Muntenia Sud, cea mai vanata distributie de electricitate (distributia desprinsa din Electrica SA cu cei mai multi mari consumatori in portofoliu, cu cei mai multi consumatori pe metrul patrat si cu cea mai mare cifra de afaceri), a fost castigata la inceputul verii de grupul energetic italian Enel, pentru suma record de 820 de milioane de euro.
Cum semnarea contractului de privatizare a trenat (acesta nefiind semnat nici acum), Mirela Dima, pe atunci director comercial al Electrica Muntenia Sud, a decis sa intre in echipa CEZ Romania, in functia de director al CEZ Vanzare, companie infiintata la mijlocul lunii martie prin separarea activitatii de furnizare (activitate comerciala) de cea de distributie (activitate reglementata). Practic, o reglementare a UE prevede ca, odata cu liberalizarea 100% a pietei de energie, toate companiile desprinse din sistemul centralizat (care au si activitati reglementate) sa separe activitatile comerciale de cele reglementate.
Prin pozitia in sud-vestul Romaniei, zona cu multe investitii, dar si cu multi clienti mari, CEZ Vanzare va intra in concurenta cu cei mai activi furnizori de energie de pe piata. Mirela Dima spune ca unul dintre principalii concurenti in zona Oltenia este Energy Holding, care are deja un portofoliu important de clienti. De mari clienti, bineinteles, deoarece acestia sunt cei care aduc cele mai importante venituri. Lucrul este vizibil in clasamentele dupa cota de piata in functie de venituri, Energy Holding ocupand prima pozitie, cu 12% cota de piata (la o cifra de afaceri de 370 de milioane de euro in 2006) si un portofoliu de aproximativ 10.000 de clienti. A nu se uita insa ca in veniturile Energy Holding se inregistreaza si veniturile aduse de filiala din
Mirela Dima spune ca nu ii este teama de aceasta concurenta, argumentand ca ne va avantaja faptul ca noi putem veni cu o echipa complexa. Echipa complexa inseamna ca, din cei 70 de angajati, 65% sunt oameni recrutati din structurile Electrica Oltenia, care vor asigura suportul (activitati de standardizare, pricing, constructie de oferte), iar ceilalti sunt oameni de vanzari recrutati de anul trecut pana acum, care vor fi in contact direct cu clientii. Pornim de la o pozitie privilegiata, deoarece faptul ca avem foarte multi oameni cu experienta ne asigura o componenta foarte performanta de consultanta, spune Mirela Dima. Ea sustine ca nu numai experienta in domeniu conteaza, ci si faptul ca oamenii recrutati intern, din Electrica Oltenia, cunosc foarte bine si activitatile de distributie: E vorba de experienta complexa: clientul vrea sa stie cat mai multe, sa aiba mai multe verigi din care omul de vanzari sa ii poata aduce plusvaloare si cred ca aici putem castiga mult.
Dima spune ca mizeaza pe consultanta fiindca stie din proprie experienta cat de importanta este aceasta pentru clienti: La inceputul anilor ’90, marii consumatori primeau cote de energie, astfel ca, din energia existenta, fiecare primea o felie si, daca depasea, platea mult mai mult. Mirela Dima a invatat atunci ce inseamna consultanta pentru marii consumatori: Mi-am dat seama ca informatiile pe care le ofera contoarele electrice sunt foarte pretioase si ca, in functie de media de consum, pot sa il sfatuiesc pe consumator care e cel mai bun pret pentru el, cum sa utilizeze energia, cum sa cumpere cat mai multa energie la un pret cat mai mic.
Apoi, odata cu aparitia tarifelor diferentiate, a devenit relativ mai usor, dar clientii sunt in continuare foarte interesati sa afle si o parere autorizata, crede Dima. Mirela Dima considera ca furnizorii de electricitate au rar astfel de atuuri si crede ca strategia pretului mic are doar o cota limitata de piata: La inceput, toata lumea a fugit dupa pret; acum clientii sunt mai maturi, cauta servicii mai bune si un raport optim intre pret, servicii, consultanta.
Cu toate ca CEZ doreste pe termen mediu sa isi recupereze din clientii care au preferat un alt furnizor, strategia pe termen scurt a Mirelei Dima este pastrarea cotei de piata de 9% pe care o are compania in prezent: Este un an plin de schimbari – unbundling-ul (separarea activitatii de distributie de cea de furnizare a energiei, n.red.), implementarea sistemului informatic integrat SAP, dar si un an cu o crestere a pietei importanta si, daca putem sa ne mentinem cota de piata, e foarte bine, urmand a cauta sa crestem in anii urmatori.
Cu toate ca nu se asteapta la cresterea cotei de piata, ci doar la o majorare a veniturilor conform cu evolutia generala a pietei, Mirela Dima spune ca angajatii CEZ Vanzare ii au in vizor pe toti potentialii clienti, vizand pastrarea intacta a portofoliului existent, dar si castigarea clientilor ce deocamdata sunt la alti furnizori: Nu asteptam sa le expire contractele pentru a le face o oferta, deoarece negocierea unui contract poate dura intre o zi si cateva luni bune si clientii nu trebuie sa ne uite. Directorul CEZ Vanzare considera ca principalul avantaj al furnizorilor concurenti este faptul ca pot contracta energia direct de la sursa, la preturi bune.
Tot de luna trecuta, cehii de la CEZ au decis ca, odata cu lansarea pe piata a celor doua companii, CEZ Vanzare si CEZ Distributie, sa lanseze pe piata si o companie de trading, CEZ Trade, care sa asigure necesarul de energie al CEZ Vanzare, restul de energie achizitionata urmand a fi livrat in piata libera a energiei. CEZ are in fiecare
La conducerea CEZ Trade este, tot din martie, tot o persoana venita din Electrica SA – Ion Lungu, fostul director comercial al Electrica SA, aflat timp de 30 de ani in tabara statului. Ion Lungu va lucra cu o echipa de patru oameni, pentru a avea costuri mici. Iar Mirela Dima si Ion Lungu nu sunt singurele persoane din top management care au venit dinspre companii de stat spre CEZ.
Compania ceha a atras, in cei doi ani de cand se afla in
Doru Voicu, fost director de privatizare in cadrul Electrica si care s-a ocupat inclusiv de negocierea dintre stat si CEZ pentru Electrica Oltenia, a venit de aproape doi ani in companie, in functia de director de dezvoltare. Adrian Borotea, fostul vicepresedinte al Autoritatii Nationale de Reglementare in domeniul Energiei (ANRE), este acum director de afaceri corporatiste si cel ce a decis cum sa fie restructurata Electrica Oltenia. Atragerea unor persoane cu experienta de conducere in CEZ face parte din strategia grupului de a forma la nivel local o echipa care sa preia in timp afacerile CEZ in
-
Buturuga mica
Desi numarul marilor consumatori ai CEZ este de aproximativ 1.000, acestia aduc cea mai mare parte din veniturile companiei. CEZ Romania a avut anul trecut o cifra de afaceri de 368 de milioane de euro, in crestere cu 3% fata de sfarsitul anului 2005, si un profit operational (EBITDA) de 68,8 milioane de euro, potrivit rezultatelor financiare neauditate prezentate la nivel de grup.
Tip consumator
Procent din veniturile aduse CEZ
Numar total
Mare
48%
1.000
Mic
17%
40.000
Clienti casnici
35%
1.320.000
-
Numarul nu conteaza
Din numarul total de clienti ai distributiilor de energie desprinse din Electrica SA, cei mai multi sunt clientii casnici, iar numarul mare al consumatorilor captivi face ca acestea sa fie considerate cele mai mari distributii din tara. Cand vine vorba de venituri insa, clasamentul nu mai arata la fel.
IN FUNCTIE DE NUMARUL DE CONSUMATORI
Companie
Numar clienti (mil.)
CEZ Electrica Oltenia
1,37
Electrica Muntenia Nord
1,23
Electrica Muntenia Sud
1,15
Electrica Transilvania Nord
1,10
Electrica Transilvania Sud
1,03
IN FUNCTIE DE VENITURI
Companie
Cota de piata (%)
Energy Holding
12
Electrica Muntenia Sud
11,18
CEZ Electrica Oltenia
9,17
Electrica Transilvania Sud
8,71
Electrica Muntenia Nord
8,43
-
Farmec incearca vanzarile directe
Dupa mai bine de un secol de activitate, producatorul de cosmetice Farmec cauta strategii alternative de distributie, pentru a putea concura cu succes cu brandurile internationale.
La intrarea in fabrica de produse cosmetice Farmec din
Anuntul poate parea surprinzator pe zidurile invechite ale gheretei de la poarta fabricii, unde timpul pare a fi stat in loc in ultimii 20 de ani. In interior insa, lucrurile se schimba cu rapiditate. Fabrica trece printr-un proces de restructurare, retehnologizare, care se va termina in doi ani, spune Manuela Crisan din departamentul de marketing al Farmec.
Compania clujeana investeste in productie, dar isi construieste in paralel retete alternative de distributie. In legatura cu sistemul de vanzare directa promovat inclusiv pe zidurile fabricii, Ovidiu Horea Turdean – director de marketing-vanzari al companiei – spune ca e o oportunitate buna. Este in primul rand un castig de imagine, considera el, adaugand ca Farmec a pregatit o gama de produse ce vor fi distribuite exclusiv in sistem MLM.
Conceptul nu este deloc o noutate pentru consumatorii romani, in special pentru cumparatorii de produse cosmetice. De ani de zile, vanzatorii
Extinderea vanzarilor prin multilevel marketing nu este singurul plan al conducerii producatorului de cosmetice. Spre exemplu, compania pregateste si un magazin online integrat in site-ul ce a fost refacut recent. In plus, Farmec mizeaza puternic pe exporturi, prin produsele din gama Gerovital H3, care reprezinta circa 90% din vanzarile de peste hotare ale firmei clujene. Anul trecut, exportul a avut o pondere de 10% din vanzarile totale ale firmei, insa pentru 2007 Turdean isi propune o crestere substantiala a exporturilor.
Compania a anuntat in urma cu doua luni ca intentioneaza sa-si deschida trei reprezentante proprii in Europa pana la sfarsitul lui 2008. Prima va fi deschisa in acest an la Budapesta, celelalte doua nu au fost inca stabilite, dar printre variantele luate in calcul se numara
Farmec isi disputa de cativa ani dreptul de folosinta a marcii Gerovital cu compania bucuresteana Gerovital Cosmetics. Momentan, litigiul asteapta verdictul justitiei, pana atunci ambele firme producand sub acest nume.
Farmec a inceput sa fabrice creme Gerovital H3 in 1967, ca rezultat al colaborarii dintre Ana Aslan – cea care a descoperit tratamentul cu Gerovital – si cel care este de aproape patru decenii director general al companiei clujene, Liviu Turdean, tatal actualului director de marketing-vanzari. Fabrica a fost privatizata in 1995 prin metoda MEBO, iar familia Turdean a preluat ulterior pachetul majoritar.
In pofida avantajului dat de brandul Gerovital, ponderea produselor cosmetice romanesti pe piata autohtona – estimata la 600 de milioane de euro in 2006, potrivit unui studiu Euromonitor – este de numai 20%, sensibil mai mica decat cea a producatorilor internationali precum Beiersdorf (cu marca Nivea) sau L’Oreal.
De altfel, firma clujeana a pierdut puternic din cota de piata dupa 1990. Mai putin pe partea de creme, unde suntem in continuare pe un trend ascendent, puncteaza Turdean. In acest segment, compania este inca lider ca vanzari cantitative si pe locul 2-3 din punct de vedere valoric, potrivit unui studiu AC Nielsen citat de reprezentantul Farmec.
Pentru a face fata concurentei din ce in ce mai stranse, producatorul clujean incearca acum sa-si diversifice canalele de vanzare. Distributia proprie ne-a salvat deceniul trecut, recunoaste Turdean. Farmec are 14 reprezentante in mari orase din
Odata cu dezvoltarea lanturilor de retail insa, ponderea micilor magazine de cartier a scazut, la fel ca si importanta sistemului propriu de distributie in ponderea vanzarilor. 40-45% din vanzari sunt in lanturile de retail, iar daca luam in calcul si farmaciile, ponderea trece de 50%, spune Turdean, subliniind ca procentul este in crestere. Aici insa competitia este chiar mai stransa decat in micile magazine. Lupta la raft este acerba, recunoaste managerul companiei, adaugand ca totusi Farmec are contracte cu toate marile retele si a inregistrat cresteri importante in magazinele mari, mai ales pe produsele de top (care sunt lideri de piata, precum Doina, Triumf, Gerovital, Nufar). Au fost insa si produse care au fost retrase sau inlocuite. Investim in productie pentru a creste competitivitatea, tocmai pentru a putea lista unele produse in lanturile de magazine, evidentiaza reprezentantul Farmec. Fabrica va inghiti circa zece milioane de euro in trei ani.
Nu in ultimul rand, fondurile alocate productiei s-ar putea solda cu lansarea de marci private pentru anumiti retaileri. Suntem in discutii cu trei lanturi comerciale, spune Turdean, fara a da nume.
Atat investitiile in productie, cat si evolutia istorica au indreptat Farmec catre un domeniu de activitate care nu-i sta in caracter unui producator de cosmetice – piata imobiliara. Fabrica actuala se intinde pe un teren de doua hectare – in interiorul orasului
Compania a cumparat mai multe active in intreaga
Dar firma face si investitii imobiliare care nu au legatura cu productia sau distributia cosmeticelor. Farmec a construit un bloc de locuinte pe care l-a vandut si acum are un altul in constructie. De altfel, una dintre cladirile deosebite ale Clujului este blocul spray, amplasat in fata fabricii, construit insa cu mai multi ani in urma.
Transformarea intreprinderii de uleiuri comestibile si cosmetice Flacara, care producea briantina si ulei de floarea-soarelui, in Farmec SA, producator de cosmetice vandute pe toate continentele, cautat de fonduri de investitii, a durat cateva decenii. Ce va deveni Farmec peste alte cateva zeci de ani?
-
Pe stil vechi
Compania clujeana Farmec are in portofoliu peste 400 de produse, pregateste noi lansari, insa grosul vanzarilor este adus de cateva game traditionale.
DOINA: Laptele demachiant ramane cel mai bine vandut produs cosmetic romanesc, desi are o istorie de 34 de ani.
TRIUMF: Solutia de curatat aragazuri este cel mai bine vandut produs Farmec ca numar de unitati. Lansat in urma cu 23 de ani.
GEROVITAL SI ASLAVITAL: Cele mai profitabile game din portofoliul Farmec au, la randul lor, traditii de zeci de ani. -
Un joc de Monopoly
Pot fi cateva milioane de euro o problema? Poate parea greu de crezut, dar problema este reala. O traiesc unii dintre cei mai tineri, la propriu si la figurat, milionari ai Romaniei.
Au pornit in afaceri de la zero, avand la indemana doar cateva idei despre cum sa inceapa si sa conduca o afacere, plus alianta cu un investitor – si au castigat milioane de dolari. Este vorba de o serie de tineri antreprenori al caror business a atras atentia unor nume mari precum Adobe, Adecco, Computer Generated Solutions sau TechTeam si a condus ulterior la unele dintre cele mai rasunatoare tranzactii din piata locala de IT&C. Pusi in fata unei astfel de situatii insa, cei mai multi dintre ei s-au lovit de o problema esentiala, si anume ce sa faca cu banii castigati prin vanzarea businessului lor.
Prima senzatie pe care am avut-o cand am constientizat cat de cat ca banii au fost virati in contul meu bancar a fost ca am un impozit urias de platit, spune Alexandru Costin (30 de ani), fondatorul InterAKT, companie vanduta la finalul anului trecut producatorului de software Adobe si devenita, in urma preluarii, divizia locala a acestuia. Nici nu am realizat ca am atatia bani, pentru ca nu ma puteam gandi decat la faptul ca trebuie sa dau 16% din ei catre stat, a adaugat Bogdan Ripa (28 de ani), cofondatorul companiei producatoare de software si actualul director tehnic al Adobe Romania. De abia dupa aceea realizezi ca esti cu mult mai bogat decat erai cu o zi inainte, iar faptul ca stii ca poti sa nu mai lucrezi deloc si totusi sa nu duci lipsa de nimic iti da o oarecare senzatie de siguranta, spune Costin, care acum este directorul general al Adobe
De la aceasta prima reactie si pana la aparitia problemelor n-a trecut insa mult timp. Cele cateva milioane de euro adaugate in cont incep sa fie considerate de multi oameni de afaceri un soi de povara. Este o grija in plus, pentru ca trebuie sa te decizi intr-un termen relativ scurt ce faci cu banii pe care i-ai castigat, spune Vladimir Sterescu (31 de ani), directorul executiv al firmei EasyCall, care a fost achizitionata de americanii de la Computer Generated Solutions (CGS) la sfarsitul anului trecut.
Practic, trebuie sa gasesti o solutie astfel incat suma acumulata prin vanzarea afacerii sa nu se devalorizeze odata cu trecerea timpului, ci sa creasca. O dobanda pentru depozit bancar este o solutie, dar nu reprezinta metoda cea mai buna de exploatare a banilor, a explicat Gabriel Mardarasevici, directorul general al Ness Technologies, compania care a cumparat Radix, firma ieseana fondata de Mardarasevici.
Aici intervine pentru prima data necesitatea unei legaturi cu o banca si cu oameni specializati care stiu ce sa faca cu respectiva suma. Astfel, oamenii de afaceri proaspat imbogatiti apeleaza la un bancher personal si la o armata de consultanti si analisti ai pietei, care sa-i ajute sa-si administreze banii. Vanzarea businessului coincide cu aparitia primelor dileme cu privire la reinvestire pentru oamenii de afaceri. Si aici intram noi in ecuatie, spune Liliana Damianov, director de private banking la Eurobank EFG Private Banking Romania.
Un bancher personal are rolul de a analiza gradul de risc al unei investitii si predispozitia omului de afaceri la acest risc, scop in care este necesara realizarea unui profil al clientului, in care se iau in calcul factori precum expunerea anterioara a acestuia la riscuri, toleranta la risc sau preferintele sale pentru investitii.
Bancherul personal ar sfatui un intreprinzator proaspat imbogatit sa pastreze aproximativ 20% din suma incasata prin vanzarea afacerii sub forma de lichiditati intr-un cont bancar. Daca vorbim de o suma foarte mare, procentul poate scadea pana la 10-15%, insa niciodata sub 10%, sustine Damianov. Aceasta suma este destinata in general consumului. Restul banilor trebuie reinvestiti, in urma unei analize atente a pietei si a riscurilor si preferabil cat mai curand posibil. Iar de aici exista mai multe posibilitati. Sunt cazuri in care oamenii de afaceri ies complet din business-ul vandut si incep un altul pe un domeniu complet diferit. Sau pot continua sa conduca afacerea, investind in paralel banii primiti in businessuri noi sau in diferite segmente de piata, cum ar fi in real estate sau pe bursa, spre exemplu, spune Liliana Damianov.
Cel mai nepotrivit insa, in opinia consultantilor bancari, ar fi ca suma sa ramana nefolosita intr-un cont bancar pe o perioada mai lunga de timp. Exista situatii in care oamenii de afaceri asteapta o perioada de doua sau trei luni pana iau o decizie privind directia in care vor sa investeasca banii. Aceasta perioada este mai ales necesara pentru cei care analizeaza singuri piata si de-abia dupa aceea apeleaza la consultanti si la bancheri.
Vladimir Sterescu are insa in plan sa depaseasca aceasta perioada de timp. Pentru EasyCall, el si cei doi parteneri ai sai au primit aproximativ sase milioane de euro, conform unor surse neoficiale din piata. Pana acum au fost incasati numai o parte din acesti bani, restul urmand sa fie platiti de CGS esalonat pe o perioada de cinci ani, conform contractului. Unul dintre partenerii mei, care a trecut mai des prin astfel de experiente, m-a sfatuit de la bun inceput sa uit ca am banii respectivi in cont cel putin pentru urmatoarele sase luni, pentru ca pe de-o parte nu voi sti ce sa fac cu ei si risc sa ii investesc gresit, iar pe de alta parte voi fi asaltat de diverse propuneri de investitii, a spus Vladimir Sterescu. Si asa s-a si intamplat. La nicio saptamana dupa achizitie, telefonul meu suna continuu. Am primit telefoane de la o multime de cunostinte, chiar de la unii cu care nu am mai pastrat de mult timp legatura.
Consultantii de investitii sunt de parere ca sase luni reprezinta o perioada destul de mare pentru a tine banii blocati intr-un cont, mai ales avand in vedere ca piata este imprevizibila. In primul rand, oamenii de afaceri care opteaza pentru aceasta varianta trebuie sa analizeze fluctuatiile care au loc pe piata monetara pentru a determina care este moneda optima in care sa depoziteze banii. In acest moment, leul are un randament superior, iar in aceste conditii, cu un depozit in dolari, la o dobanda de aproximativ 3% pe an, procent care variaza de la o banca la alta, pe ansamblu s-ar obtine un randament negativ, a exemplificat Liliana Damianov.
Cea mai mare parte dintre oamenii de afaceri din domeniul IT care si-au vandut afacerea in ultimii doi ani au ales deja sa investeasca in sectorul imobiliar. Acesta este cazul lui Lucian Butnaru (29 de ani), care a vandut Akela companiei americane TechTeam, al lui Gabriel Mardarasevici (37 de ani), seful Ness Technologies, dar si al fondatorilor InterAKT, care chiar daca nu au investit inca, tranzactia fiind finalizata relativ recent, au in plan pentru urmatoarele cateva luni sa intre pe acest domeniu.
Puteam sa-i dau banii sotiei si s-ar fi ocupat ea de absolut totul, glumeste Mardarasevici. Acesta a incasat 4 mil. euro in 2005, la finalizarea tranzactiei, 1,5 mil. euro anul trecut si tot atat urmeaza sa incaseze si anul acesta, suma totala platita de
Omul de afaceri iesean a alocat jumatate din suma primita initial pentru compania sa, la care s-au adaugat sume finantate de banci, pentru a construi cladiri de birouri in
Dar si pentru Mardarasevici banii s-au dovedit a fi o grija in plus, numai ca faptul ca s-a trezit peste noapte cu cateva milioane de euro in cont n-a fost atat de spectaculos, atata vreme cat, dupa cum spune, conturile erau deja incarcate de sume destul de mari.
Lucian Butnaru, fondatorul companiei Akela, a procedat ca la carte in urma vanzarii: Aproximativ 20% din suma am pus-o deoparte in banca, iar restul de 80% am plasat-o in imobiliare. Mai exact, a cumparat terenuri pentru a construi cladiri de birouri. Unul dintre proiectele in care a investit este o cladire de birouri amplasata pe bulevardul
Un alt proiect inceput anul trecut si care se ridica la aproximativ un milion de euro este un bloc de apartamente rezidentiale de lux in Eforie Nord, care va fi gata in luna iunie a acestui an. Oricum, la ambele proiecte am investit numai o parte din bani, restul fiind obtinuti prin finantare. Aproximativ 75% din suma pe care am primit-o initial a mers catre primul proiect si 25% am investit pentru al doilea, a spus actualul director executiv al TechTeam Akela. Plasamentele in imobiliare si la bursa sunt favorabile, cel putin pentru mine. Asta pentru ca ai toate sansele sa iesi cu cateva sute de mii de euro mai bogat, adauga Butnaru.
Tendinta catre imobiliare si catre bursa poate fi explicata si prin faptul ca majoritatea consultantilor si a bancherilor privati inclina catre aceste directii. Oamenii de afaceri investesc de cele mai multe ori unde le spunem noi ca este indicat sa investeasca, semn ca au incredere in analizele facute de noi, spune Liliana Damianov de la Eurobank. Anul trecut s-a simtit intr-adevar o explozie a investitiilor in real estate, piata care are un potential de crestere urias si anul acesta, dar cred ca de-acum se vor face simtite investitiile si pe pietele externe, avand in vedere ca pietele locale sunt totusi destul de exploatate, iar pietele internationale vin cu foarte multe oportunitati.
In schimb, Vladimir Sterescu considera ca piata imobiliara nu ar fi o oportunitate potrivita. Cel putin nu pentru el: La inceput, nici nu realizam ca am dintr-o data mai multi bani in cont. Prima mea miscare a fost sa-i impart in mai multe banci, pentru a diminua riscurile. Totusi, o astfel de miscare nu pare a fi intotdeauna inspirata, intrucat suma odata faramitata presupune mult mai multa atentie din partea proprietarului, iar valoarea comisioanelor ce trebuie platite este mai mare. In general, spun consultantii, este bine sa se foloseasca cel mult doua banci, tocmai din ratiunea de a diminua riscurile, dar in momentul in care numarul bancilor este mai mare pot interveni probleme.
Acum trebuie sa investesc banii, insa pana acum nu am avut timp sa analizez nici o posibilitate. Cert este ca nu voi investi in imobiliare, cum este moda in piata, spune Sterescu. Este adevarat insa ca daca tranzactia ar fi avut loc la inceputul anului trecut, directorul executiv al EasyCall recunoaste ca ar fi investit probabil tot pe piata imobiliara. Momentan, spune ca ar fi tentat mai degraba sa investeasca intr-o idee noua de afacere, la care sa nu participe in mod direct, ci in care doar sa se implice financiar, cum a fost cazul EasyCall. Imi convine sa spun ca nu am nicio idee in ce sa investesc, dar adevarul este ca nu am timp sa caut o destinatie de investitii, recunoaste Sterescu.
Fondatorii InterAKT, Alexandru Costin si Bogdan Ripa, si-au convertit imediat in lei sumele incasate de la Adobe. Prima achizitie a celor doi a fost cate o casa pentru fiecare, in vestul Capitalei. Eu am investit deja o parte din suma la bursa, a spus Alexandru Costin, directorul general al Adobe
Eu nu am facut decat sa transfer banii in lei si sa-mi iau casa. De restul nu am avut timp absolut deloc. Dar vreau sa-i investesc si ma gandesc serios la real estate sau la fonduri de investitii. Pe bursa in schimb nu prea as vrea sa intru, a spus Bogdan Ripa. Pana acum, i-a cumparat sotiei un Audi A3 si acum se pregateste sa-si ia si el o masina – poate BMW seria 5 sau Audi A6. Audi A8 este prea mare, iar hibridele sunt tare urate. Un hibrid mi-as lua numai ca sa ma joc putin cu el, dar nu as conduce o asemenea masina zi de zi, zice Ripa.
Mai departe insa, fiecare isi face in continuare planuri in ceea ce priveste afacerea pe care inca o conduc si sumele de bani pe care urmeaza sa le incaseze.
Majoritatea au un contract incheiat prin care sunt obligati sa ramana pe pozitii pentru o perioada cuprinsa, de la caz la caz, intre doi si cinci ani de la momentul preluarii, timp in care trebuie sa atinga anumite tinte in privinta rezultatelor financiare, a numarului de angajati, a numarului clientilor si asa mai departe. Cumparatorul impune o astfel de clauza contractuala pentru a obtine garantia ca firma pe care o cumpara nu va merge in scadere dupa achizitie. Tocmai de aceea, in faza initiala se plateste in general numai jumatate din suma, restul de bani fiind platiti esalonat pe perioada cuprinsa in contract.
InterAKT a fost facuta pentru a fi vanduta catre Adobe sau Macromedia si cum aceasta din urma a fost achizitionata de Adobe in 2005, nu mai era alta solutie, a explicat Alexandru Costin. Momentul vanzarii a fost extrem de oportun. Deja aveam sase ani de antreprenoriat si se spune ca daca nu vinzi in primii sapte ani, exista sanse mari sa nu mai vinzi deloc, spune el.
Acum, Costin si Ripa trebuie sa atinga obiectivele stabilite in contract in doi ani, pentru a putea primi restul de 45% din suma ramasa de achitat in acest interval, conform prevederilor contractuale. Desi cei doi nu au specificat exact care sunt aceste obiective, este vorba clar despre atingerea unui anumit nivel al cifrei de afaceri. In 2005, InterAKT a avut o cifra de afaceri de un milion de dolari, iar anul trecut a terminat cu 1,8 milioane de dolari, conform estimarilor. Profitul net s-a cifrat la aproximativ 30% din cifra de afaceri.
Acum lucram deja la urmatoarele versiuni DreamWeaver si PhotoShop. Adobe are 72 de produse, iar noi lucram la cele de top sau la produse care nu au aparut inca, a spus Bogdan Ripa.
In cazul TechTeam, Lucian Butnaru are misiunea de a dubla cifra de afaceri a companiei pana in anul 2008. Compania a inregistrat deja o dublare a cifrei de afaceri de la an la an inca din 2005. Daca acum doi ani, Akela a raportat o cifra de afaceri de 2 milioane de euro, anul 2006 a fost incheiat cu 4,2 milioane de euro. Pentru anul in curs, ar trebui sa atingem o cifra de afaceri de 8,5 milioane de euro, iar in 2008 este vorba despre 15 milioane de euro, precizeaza Butnaru. In ceea ce priveste profitul net al companiei, acesta s-a mentinut cat de cat la un nivel stabil, de 10% din cifra de afaceri, numai ca anul acesta procentul va urca pana la 12%.
Anul 2006 a fost important pentru TechTeam, intrucat a finalizat proiectul de certificare CMMI (Capability Maturity Model Integration – cea mai complexa certificare pentru industria IT, in completare la standardele ISO), care presupune un proces lung si extrem de costisitor. Numai pe partea de audit si consultanta a fost nevoie de o investitie de aproximativ 200.000 de euro, la care se mai adauga inca cel putin cateva sute de mii de euro pentru restul procedurilor. Potrivit lui Lucian Butnaru, pentru o astfel de certificare se poate ajunge chiar si la milioane de euro, in functie de marimea organizatiei – dar fara certificarea CMMI nu poti lucra cu companii de dimensiuni foarte mari, cum ar fi Ford spre exemplu.
In ceea ce priveste EasyCall, obiectivele companiei vizeaza pentru anul acesta o cifra de afaceri de 7,5 milioane de euro (10 milioane de dolari), in conditiile in care anul trecut cifra de afaceri a fost de 3,5 milioane de euro, conform lui Vladimir Sterescu: Cresterea va veni din faptul ca vom avea foarte multe contracte noi care atrag dupa sine venituri mai mari si extinderea companiei din punctul de vedere al numarului de angajati. In plus, pregatim deja extinderea la nivel teritorial.
Schimbarile in cadrul companiei sunt destul de putine. Cel putin la capitolul cultura organizationala nu pare sa se fi schimbat absolut nimic. Singurele modificari pe care le-au facut executivii de la CGS in ceea ce ne priveste au fost sa ne invete sa luam in calcul indicatori noi, cum ar fi rata de plecare a angajatilor, a precizat directorul executiv al EasyCall. Dintr-un call-center pleaca anual intre 2% si 5% dintre angajati, factor care in cazul EasyCall nu a fost luat in considerare pana acum, dar care a costat compania in ultimii ani peste 250.000 de euro.
Oportune sau nu, schimbarile din cadrul companiilor preluate recent, precum si alegerile in ceea ce priveste investitiile, pun oamenii din spatele tranzactiilor intr-o alta lumina. O masina noua, o cota de afaceri de obtinut, terenuri cumparate si bani investiti la bursa.
-
Microsoft a deschis seria tranzactiilor
Microsoft a deschis seria tranzactiilor prin achizitia in 2003 a antivirusului RaV de la Gecad Software
Valoarea tranzactiei a ramas pana in ziua de azi necunoscuta, aceasta fiind un secret extrem de bine pazit de Radu Georgescu, presedintele companiei.ACHIZITIA a fost atipica. Spre deosebire de alte tranzactii, cand directorii companiilor achizitionate s-au mutat cu arme si bagaje la cumparator, Radu Georgescu a refuzat. Pe de alta parte, Gecad nu s-a vandut integral, ci a vandut doar una dintre tehnologiile pe care le-a dezvoltat.Nu am vrut sub nicio forma sa aduc in Gecad cultura corporatista de tip multinationala, a explicat Georgescu.
CE A FACUT CU BANII O parte dintre ei i-am reinvestit in companie, a spus presedintele Gecad. Si restul? Restul sunt banii mei personali.
VIZITA recenta a lui Bill Gates in
IN PIATA circula diverse zvonuri legate de faptul ca Gecad pregateste o noua vanzare. Este adevarat, am cate trei sau patru oferte in fiecare saptamana pentru una dintre diviziile companiei, a confirmat Georgescu. Dar pana acum nu am vandut. Pe viitor insa nu se stie, pentru ca nu pot spune ca nu iau in calcul niste alternative.