BusinessMagazin

Blog

  • MADE IN ROMANIA: Ce marci ne vand tara?

    Intr-o piata globala in care bataliile nu se mai dau doar intre companii, ci intre regiuni, industrii intregi, tari si chiar continente, marcile individuale sunt nevoite sa devina solidare. Sub umbrela unei marci comune, producatorii incearca sa cucereasca sau sa pastreze piete. Aceasta strategie de marketing a trezit solidaritatea intreprinzatorilor mai peste tot in lume, din Singapore pana-n Macedonia, din Germania pana in SUA. Sa fi ocolit oare Romania?

     

    Daca si-n acest an da gres, se da batut. Promisiunea lui Valentin Ionescu suna ferm. In urma cu trei ani, in calitate de presedinte al Asociatiei pentru Promovarea Produselor si Serviciilor din Romania (APPSR), el incerca sa schimbe mentalitatea cumparatorului roman care, dezgustat de lungii ani de nechezol si brifcor, nu mai voia „din principiu“ sa se apropie de rafturile cu produse romanesti.

     

    Prin spoturi si emisiuni TV, programul „Fabricat in Romania“ indemna telespectatorul sa „cumpere romaneste“ pentru ca „patriotismul incepe la raft“. In spatele fiecarui produs, spunea o reclama, sunt cel putin opt locuri de munca.

     

    „Alegerea era foarte simpla: ii dai de lucru cuiva din China sau ii dai de lucru romanului tau de aici?“, spune Ionescu, anuntand cu mandrie ca pantalonii si camasa de pe el sunt romanesti. Dar patriotismul cumparatorului roman nu a reusit sa goleasca rafturile cu produse romanesti. Fondurile reduse ale programului, finantat doar de membri, si lipsa de solidaritate a multor producatori au lasat neschimbata preferinta romanului pentru marfa „de afara“. Totusi, Valentin Ionescu e hotarat sa relanseze programul in acest an, sperand la un ajutor financiar de la stat si la concesii de la CNA. Si in ramuri industriale precum cea alimentara, a industriei usoare si a IT-ului, producatorii se afla in diferite stadii de construire a unor marci colective. Desi dau ca exemplu de „asa nu“ tocmai programul APPSR-ului, producatorii nu au reusit sa-si construiasca o marca puternica. Rezultatele slabe se datoreaza lipsei unei viziuni la nivel national, tacticilor de marketing aplicate haotic si lipsei de receptivitate a producatorilor romani – acesta e diagnosticul pe care il da consultantul in probleme de branding Aneta Bogdan, Managing Partner la Brandient.

     

    „Fara o viziune, intr-o tara cu o imagine deteriorata, cu branduri comerciale care nu au facut impresie in afara, nu poti construi un brand, o umbreluta sub care sa stea promisiunea unei categorii“, spune ea. Dupa cateva tentative esuate, producatorii si patronatele au inteles ca procesul de construire a unei marci colective e dificil si costisitor. Totusi, nu l-au abandonat. Cel mai departe a ajuns industria vinului. In acest sector au aparut, in ultimii doi ani, cel putin doua strategii de acest tip. Una dintre ele sta sub sigla Fratiei Viei si Vinului, o asociatie a iubitorilor de vin, infiintata si sprijinita de Societatea Germana pentru Cooperare Tehnica (GTZ). Insemnul Fratiei, un Bachus inconjurat de ciorchini de struguri, a fost purtat la gatul sticlei de sapte vinuri romanesti care au fost promovate in Germania si Elvetia anul trecut. Vinurile romanesti au fost insa mai mult privite decat cumparate.

     

    „Nu am vandut pentru ca nu ne-am propus acest lucru, fapt pentru care nu am scazut din pret pentru a face vinul atragator“, spune Cristina Veith, reprezentant GTZ. „Am mers pe ideea promovarii. Am vrut sa facem vinul romanesc prezent pe piata germana. Cifrele de comert nu au acoperit investitia dar nu a fost o problema atat de mare pentru ca nu acesta a fost scopul.“

     

    O alta incercare de constituire a unei marci colective in industria vinului s-a produs la nivel regional, mai precis in regiunea Odobesti. Micii producatori privati din aceasta zona isi vindeau productia la bidon, pe piata libera din poarta casei sau in diverse piete de desfacere de vin varsat. Printr-un proiect finantat de Banca Mondiala, micii podgoreni pot produce acum sub sigla „Vinul Podgoreanului“, daca respecta anumite standarde de calitate impuse de experti straini. Calitatea vinului este testata, butoi cu butoi, in cadrul unor concursuri anuale. Dar efortul merita. Castigatorii beneficiaza de dreptul de folosinta a siglei, de consultanta, de distributie in retelele mari de magazine si, mai ales, de promotii.

     

    „In domeniul industriei vinului evolutiile sunt imbucuratoare“, apreciaza Costin Lianu, directorul Departamentul de Promovare a Exportului din cadrul Ministerului Economiei si Comertului si unul dintre cei mai inversunati sustinatori ai ideii de marca comuna, pe care o numeste, zambind, „febletea mea“. Spre deosebire de programul „Fabricat in Romania“, Lianu sustine utilizarea marcii comune pentru promovarea exportului. Dar o face tot inspirandu-se din modelele straine.

     

    „Africa de Sud are o sigla de calitate si excelenta pentru un grup restrans de vinuri, cu sistem bun de certificare. Incercam sa copiem acest model, desi decizia finala de a alege intre modele apartine celor din ramura“, spune Lianu. Institutul Vinului va putea gestiona o astfel de sigla „dupa modelul ungar“, precizeaza directorul. Totusi, foarte multe societati internationale sau mixte prezente in Romania au interese divergente, lucru care ingreuneaza procesul.

     

    „Structura pietei conteaza foarte mult“, spune directorul. Solutia ar fi solidarizarea producatorilor pe regiuni, sub marci colective corespunzatoare. Francezii, portughezii si italienii – tari care ne devanseaza la productia de vin – construiesc sigle comune ale producatorilor locali, pentru ca nu exista o coeziune suficient de mare intre producatori la nivel national. Nici o problema, spune Lianu. Cele doua tipuri de marci – nationale si regionale – pot coabita.

     

    Din fruntea departamentului pe care il conduce, Lianu incearca din 2001 sa convinga producatorii sa apeleze la aceasta strategie de marketing. Dar nu s-au aratat pana acum receptive decat „vinurile, IT-ul si confectiile“. Iar opiniile divergente ale producatorilor au dus la respingerea primei propuneri de marca colectiva facuta de minister in 2002.

     

    Sigla se numea AURO si era construita de McCann Erickson pentru a fi imprimata pe produsele romanesti exportate. Aceasta denumire „trebuia“ sa trezeasca in mintea cumparatorilor asocierea cu EURO. „A ramas in faza de propunere pentru ca pornea cu sfarsitul si provenea din afara asociatiilor de ramura“, isi aminteste Lianu. „Nu se poate asa, o astfel de marca nu se face peste noapte. Impunerea unei sigle din exterior nu este o idee buna.“

     

    Din interior insa, organizarea se face greu. Industria de IT, despre care multi specialisti spun ca este unul dintre principalii piloni de reconstruire a imaginii tarii, incearca de trei ani sa depaseasca stadiul de proiect pentru construirea unei marci comune. „O asociatie are viziunea «IT Harbour of the Black Sea Region», alta are viziunea «IT Software Romanian Tiger»“, spune Lianu de la MEC. Mesajul este superfluu, argumentatia difera, fiecare asociatie vrea sa-si arate originalitatea si „nu e bine, trebuie sa se ralieze toti“.

     

    Daca se vor ralia, e putin probabil sa o faca sub un insemn grafic care sa fie inscriptionat pe produse. Motivul? Exporturile romanesti de IT sunt dominate in proportie de 95% de servicii, spune Florin Talpes, presedintele Asociatiei Nationale a Industriei de Software. Mai degraba se va construi intai o strategie a industriei, fara de care nici nu poti avea un brand, strategie care sa poata fi prezentata la targurile internationale, unde, potrivit comentariilor lui Lianu, „industria de software inca nu e pozitionata“.

     

    La fel cum indienii si-au construit sigla comuna pentru industria de IT prin aderenta la un standard international de calitate (CMM), Florin Talpes spune ca industria romaneasca se poate orienta fie spre modelul israelian al proprietatii intelectuale, fie spre cel irlandez, al serviciilor. Deocamdata, industria romaneasca de IT se confrunta cu o slaba preocupare a producatorilor de a-si breveta produsele si cu un portofoliu de servicii cu valoare adaugata mica.

     

    „Serviciile cu valoare adaugata mare precum managementul de proiect, de cercetare, nu ajung pana la noi. Noi avem mai mult servicii de codare“, spune Talpes. In afara tarii incearca sa se promoveze si industria usoara care, la fel ca industria de IT, se afla intr-o criza de strategie. Aici insa demersurile se indreapta clar spre gasirea unei marci comune.

     

    Chiar in aceste zile sunt centralizate propunerile patronatelor pentru marca, urmand ca pe data de 19 ianuarie industria sa decida cum va arata insemnul care o va vinde peste hotare. Maria Grapini, presedinta Federatiei Patronatelor din Industria Usoara (FEPAIUS), spune ca vor purta aceasta sigla firmele care si-au probat colectiile pe pietele interna si externa. Deocamdata, preocuparea FEPAIUS este ca sigla sa fie construita cat mai repede. Pentru ca federatia vrea sa o utilizeze pe catalogul electronic ce va promova industria usoara pe pietele straine, incepand din luna aprilie.

     

    Industria alimentara ramane deocamdata acasa, unde-si va vedea rafturile curand amenintate de produsele comunitare. Majoritatea producatorilor vor disparea dupa intrarea in comunitate din cauza ca nu produc la standardele de calitate si de igiena impuse de piata comunitara. Pentru a preveni o astfel de situatie, marcile comune de calitate si excelenta au inceput sa apara chiar din initiativa patronatelor sau a producatorilor individuali.

     

    Este cazul industriei carnii unde, in curand, produsele care respecta reteta originala ar putea purta insemnul Asociatiei Romane a Carnii (ARC). Astfel, aceste produse vor putea fi diferentiate de cele care le imita. „Exista agenti gustativi care imita orice gust“, spune Sorin Minea, presedintele ARC. „Dar produsele traditionale ar trebui sa respecte retetele din 1900, iar consumatorul sa faca diferenta intre produsele sanatoase si cele de calitate traditionala“. Pentru ca un produs sa fie „conform“, spune reprezentantul intereselor a peste 60% dintre producatorii mari de carne, este suficient sa fie sanatos, adica sa nu imbolnaveasca. El poate contine insa aditivi si inlocuitori. Calitatea traditionala este singura care garanteaza respectarea retetei de origine.

     

    Si proiectul ARC este o relansare. Tentativa de acum trei ani nu a avut un impact prea mare tocmai pentru ca „pe piata romaneasca conformitatea si calitatea sunt confundate“. „Noi vrem sa predomine calitatea“, spune Minea. Pentru acest program, realizat in colaborare cu Agentia Nationala Sanitar-Veterinara (ANSV), au fost accesate fonduri de la Banca Mondiala.

     

    „Tratativele sunt destul de avansate, dar exista o reticenta. Nu toata lumea e dispusa sa se conformeze standardelor“, spune presedintele. Pentru ca respectarea standardelor implica anumite costuri care vor creste pretul produselor, speriindu-i pe cumparatorii care urmaresc sa cumpere la pretul cel mai mic de pe piata.

     

    Totusi, Minea spune ca intr-un final proiectul trebuie sa reuseasca, pentru ca el reprezinta „tentativa de a rezista concurentei care vine de pe piata din afara“. Iar pericolul se simte deja, concret: „Alte tari produc pe teritoriul lor produse sub nume romanesc, pentru ca materia prima este mai ieftina in comunitate. Este cazul «parizerului unguresc»“, spune Minea.

     

    Cand e vorba de strategii colective, nici laptele nu s-a dat batut. La Dorna si-a constituit Eurofermele Bio, adica ferme ale caror dimensiuni si conditii corespund cerintelor UE. „Marca «Euroferma» face referinta la zootehnie, la modul de a creste animalele, nu la produsul finit“, precizeaza Jean Valvis, presedintele grupului La Dorna. 

     

    „Este o unire a unor producatori dintr-o zona sub un standard comun de calitate“, spune Costin Lianu de la MEC.  „De fapt si-au creat o marca.“ O tactica asemanatoare au urmarit si producatorii de flori din provincia Yunnan din China, care au invadat cu produsele lor toata piata asiatica dupa ce si-au creat sisteme de marketing colectiv. Ei au apelat la ajutorul unor experti olandezi si au crescut calitatea productiei. „Niste producatori saraci au reusit prin acest salt sa adauge valoare productiei si sa o vanda mai competitiv“, spune Lianu.

     

    Beneficiile producatorilor cu marca comuna vin, in prima faza, chiar de la guvern. „Cei care produc sub sigla comuna beneficiaza de un sistem selectiv de participare la targuri cu finantare de la buget“, promite Lianu, care are in departament, de anul trecut, fonduri speciale pentru promovare si reclama. Dar avantajele ulterioare, mult mai consistente, pot fi doar banuite de catre producatori, tragand cu ochiul la retetele de succes ale altor tari.

     

    Primul program de protejare a industriei locale a apartinut americanilor. In 1909, cand a fost initiat, se numea „Buy American“. Din anii ‘70, a devenit „Made in USA“. Dar a fost declansat de sindicate, nu de patronate.

     

    „Inainte de marea criza, sindicalistii din industrie s-au hotarat ca, pentru a-si pastra locurile de munca, sa faca un fel de pact, sa-si marcheze produsele si sa si le cumpere intre ei“, spune Valentin Ionescu, initiatorul programului „Fabricat in Romania“. Programul a fost foarte mult sustinut financiar de fabricantii de automobile. Ei si-au vazut cel mai mult amenintata viata de produsele europene, dar mai ales de cele japoneze si coreene, care erau ieftine si consumau putin.

     

    „Acest program chiar a mers: americanul a cumparat produsele americane din patriotism“, spune Ionescu. „Asa sunt educati americanii, asa sunt educati si germanii, din gradinita. Programe din astea functioneaza si in Macedonia. Numai la noi nu reusim sa le promovam.“ Un alt exemplu ar fi Israelul, care „s-a ridicat“ in anii ‘60 prin „Cumpara alb-albastru“.

     

    „La un moment dat israelienii cumparau alb-albastru tot ce se putea, aceasta era prima lor optiune“, spune Ionescu. Relatia de imagine si perceptie intre o tara si brandurile de pe teritoriul ei, colective sau individuale, este evidenta. Oamenii sunt constienti ca Mercedes este o marca germana, ca IKEA este o marca suedeza si ca Sony e japoneza. Aceste marci au contribuit major la construirea imaginii tarii. Mecanismul poate functiona insa si invers. McDonald’s are probleme datorita apartenentei la brandul Statelor Unite, la fel cum are si Coca-Cola.

     

    „Amazon si Microsoft au fost foarte smechere si nu s-au incrancenat prea tare pe «American brands», tocmai ca sa iasa de sub umbrela tarii care, fiind cea mai puternica tara de pe planeta, nu starneste numai simpatii“, spune Aneta Bogdan de la Brandient. Unele programe prin care sunt construite marci colective sunt guvernamentale, altele sunt organizate de ONG-uri. Dar, fie direct, fie tacit, ele beneficiaza de sprijinul guvernului respectiv. „In UE e mai greu ca guvernul german sa sprijine programul Made in Germany, dar tacit il sprijina“, spune Ionescu.

     

    Exista si programe care au starnit critica internationala, chiar daca au fost sprijinite de stat. Programul „Made in Poland“ i-a intrigat pe toti producatorii internationali care exportau in Polonia, cand s-a transformat intr-un program nationalist. Cine intra in supermarketurile poloneze citea pe bannere, foarte clar: nu cumparati decat produsul polonez. „Nu sunt de acord cu metoda, pentru ca brandingul este facut ca fundament al competitiei“, spune Aneta Bogdan de la Brandient. „Daca eu iti spun «nu cumpara marfa straina», nu ajut marfa romaneasca.“ Pana sa gaseasca modelul potrivit, autoritatile si patronatele mai scormonesc in cutia pandorica a modelelor straine. Deocamdata, spun specialistii, gaselnita romaneasca „ieftin si de calitate“ nu e credibila si nu e in masura sa construiasca o imagine solida a unei marci.

     

    „Problema producatorilor romani e ca nu cred in branding“, spune ea. „Ei cred in campania de publicitate, care le naste vanzari pe moment.“ Dar poate ca atentia ar trebui mai curand sa se indrepte spre disputele legate de ce ar trebui promovat mai intai. Trei viziuni isi disputa intaietatea. MEC incurajeaza industriile sa-si creeze marci comune pentru promovarea pe pietele externe. Promotorii marcii colective in Romania – realizatorii programului „Fabricat in Romania“ – spun ca, dimpotriva, piata interna este cea care trebuie in primul rand castigata, avand in vedere inevitabila invazie a rafturilor romanesti cu produse comunitare. Iar specialistii in branding sustin ca a incerca sa construiesti marci puternice, pentru oricare dintre piete, inainte de a reface brandingul de tara, este ca si cum ai construi acoperisul inaintea fundatiei.  

  • MADE IN ROMANIA: Ce marci ne vand tara?

    Intr-o piata globala in care bataliile nu se mai dau doar intre companii, ci intre regiuni, industrii intregi, tari si chiar continente, marcile individuale sunt nevoite sa devina solidare. Sub umbrela unei marci comune, producatorii incearca sa cucereasca sau sa pastreze piete. Aceasta strategie de marketing a trezit solidaritatea intreprinzatorilor mai peste tot in lume, din Singapore pana-n Macedonia, din Germania pana in SUA. Sa fi ocolit oare Romania?

     

    Daca si-n acest an da gres, se da batut. Promisiunea lui Valentin Ionescu suna ferm. In urma cu trei ani, in calitate de presedinte al Asociatiei pentru Promovarea Produselor si Serviciilor din Romania (APPSR), el incerca sa schimbe mentalitatea cumparatorului roman care, dezgustat de lungii ani de nechezol si brifcor, nu mai voia „din principiu“ sa se apropie de rafturile cu produse romanesti.

     

    Prin spoturi si emisiuni TV, programul „Fabricat in Romania“ indemna telespectatorul sa „cumpere romaneste“ pentru ca „patriotismul incepe la raft“. In spatele fiecarui produs, spunea o reclama, sunt cel putin opt locuri de munca.

     

    „Alegerea era foarte simpla: ii dai de lucru cuiva din China sau ii dai de lucru romanului tau de aici?“, spune Ionescu, anuntand cu mandrie ca pantalonii si camasa de pe el sunt romanesti. Dar patriotismul cumparatorului roman nu a reusit sa goleasca rafturile cu produse romanesti. Fondurile reduse ale programului, finantat doar de membri, si lipsa de solidaritate a multor producatori au lasat neschimbata preferinta romanului pentru marfa „de afara“. Totusi, Valentin Ionescu e hotarat sa relanseze programul in acest an, sperand la un ajutor financiar de la stat si la concesii de la CNA. Si in ramuri industriale precum cea alimentara, a industriei usoare si a IT-ului, producatorii se afla in diferite stadii de construire a unor marci colective. Desi dau ca exemplu de „asa nu“ tocmai programul APPSR-ului, producatorii nu au reusit sa-si construiasca o marca puternica. Rezultatele slabe se datoreaza lipsei unei viziuni la nivel national, tacticilor de marketing aplicate haotic si lipsei de receptivitate a producatorilor romani – acesta e diagnosticul pe care il da consultantul in probleme de branding Aneta Bogdan, Managing Partner la Brandient.

     

    „Fara o viziune, intr-o tara cu o imagine deteriorata, cu branduri comerciale care nu au facut impresie in afara, nu poti construi un brand, o umbreluta sub care sa stea promisiunea unei categorii“, spune ea. Dupa cateva tentative esuate, producatorii si patronatele au inteles ca procesul de construire a unei marci colective e dificil si costisitor. Totusi, nu l-au abandonat. Cel mai departe a ajuns industria vinului. In acest sector au aparut, in ultimii doi ani, cel putin doua strategii de acest tip. Una dintre ele sta sub sigla Fratiei Viei si Vinului, o asociatie a iubitorilor de vin, infiintata si sprijinita de Societatea Germana pentru Cooperare Tehnica (GTZ). Insemnul Fratiei, un Bachus inconjurat de ciorchini de struguri, a fost purtat la gatul sticlei de sapte vinuri romanesti care au fost promovate in Germania si Elvetia anul trecut. Vinurile romanesti au fost insa mai mult privite decat cumparate.

     

    „Nu am vandut pentru ca nu ne-am propus acest lucru, fapt pentru care nu am scazut din pret pentru a face vinul atragator“, spune Cristina Veith, reprezentant GTZ. „Am mers pe ideea promovarii. Am vrut sa facem vinul romanesc prezent pe piata germana. Cifrele de comert nu au acoperit investitia dar nu a fost o problema atat de mare pentru ca nu acesta a fost scopul.“

     

    O alta incercare de constituire a unei marci colective in industria vinului s-a produs la nivel regional, mai precis in regiunea Odobesti. Micii producatori privati din aceasta zona isi vindeau productia la bidon, pe piata libera din poarta casei sau in diverse piete de desfacere de vin varsat. Printr-un proiect finantat de Banca Mondiala, micii podgoreni pot produce acum sub sigla „Vinul Podgoreanului“, daca respecta anumite standarde de calitate impuse de experti straini. Calitatea vinului este testata, butoi cu butoi, in cadrul unor concursuri anuale. Dar efortul merita. Castigatorii beneficiaza de dreptul de folosinta a siglei, de consultanta, de distributie in retelele mari de magazine si, mai ales, de promotii.

     

    „In domeniul industriei vinului evolutiile sunt imbucuratoare“, apreciaza Costin Lianu, directorul Departamentul de Promovare a Exportului din cadrul Ministerului Economiei si Comertului si unul dintre cei mai inversunati sustinatori ai ideii de marca comuna, pe care o numeste, zambind, „febletea mea“. Spre deosebire de programul „Fabricat in Romania“, Lianu sustine utilizarea marcii comune pentru promovarea exportului. Dar o face tot inspirandu-se din modelele straine.

     

    „Africa de Sud are o sigla de calitate si excelenta pentru un grup restrans de vinuri, cu sistem bun de certificare. Incercam sa copiem acest model, desi decizia finala de a alege intre modele apartine celor din ramura“, spune Lianu. Institutul Vinului va putea gestiona o astfel de sigla „dupa modelul ungar“, precizeaza directorul. Totusi, foarte multe societati internationale sau mixte prezente in Romania au interese divergente, lucru care ingreuneaza procesul.

     

    „Structura pietei conteaza foarte mult“, spune directorul. Solutia ar fi solidarizarea producatorilor pe regiuni, sub marci colective corespunzatoare. Francezii, portughezii si italienii – tari care ne devanseaza la productia de vin – construiesc sigle comune ale producatorilor locali, pentru ca nu exista o coeziune suficient de mare intre producatori la nivel national. Nici o problema, spune Lianu. Cele doua tipuri de marci – nationale si regionale – pot coabita.

     

    Din fruntea departamentului pe care il conduce, Lianu incearca din 2001 sa convinga producatorii sa apeleze la aceasta strategie de marketing. Dar nu s-au aratat pana acum receptive decat „vinurile, IT-ul si confectiile“. Iar opiniile divergente ale producatorilor au dus la respingerea primei propuneri de marca colectiva facuta de minister in 2002.

     

    Sigla se numea AURO si era construita de McCann Erickson pentru a fi imprimata pe produsele romanesti exportate. Aceasta denumire „trebuia“ sa trezeasca in mintea cumparatorilor asocierea cu EURO. „A ramas in faza de propunere pentru ca pornea cu sfarsitul si provenea din afara asociatiilor de ramura“, isi aminteste Lianu. „Nu se poate asa, o astfel de marca nu se face peste noapte. Impunerea unei sigle din exterior nu este o idee buna.“

     

    Din interior insa, organizarea se face greu. Industria de IT, despre care multi specialisti spun ca este unul dintre principalii piloni de reconstruire a imaginii tarii, incearca de trei ani sa depaseasca stadiul de proiect pentru construirea unei marci comune. „O asociatie are viziunea «IT Harbour of the Black Sea Region», alta are viziunea «IT Software Romanian Tiger»“, spune Lianu de la MEC. Mesajul este superfluu, argumentatia difera, fiecare asociatie vrea sa-si arate originalitatea si „nu e bine, trebuie sa se ralieze toti“.

     

    Daca se vor ralia, e putin probabil sa o faca sub un insemn grafic care sa fie inscriptionat pe produse. Motivul? Exporturile romanesti de IT sunt dominate in proportie de 95% de servicii, spune Florin Talpes, presedintele Asociatiei Nationale a Industriei de Software. Mai degraba se va construi intai o strategie a industriei, fara de care nici nu poti avea un brand, strategie care sa poata fi prezentata la targurile internationale, unde, potrivit comentariilor lui Lianu, „industria de software inca nu e pozitionata“.

     

    La fel cum indienii si-au construit sigla comuna pentru industria de IT prin aderenta la un standard international de calitate (CMM), Florin Talpes spune ca industria romaneasca se poate orienta fie spre modelul israelian al proprietatii intelectuale, fie spre cel irlandez, al serviciilor. Deocamdata, industria romaneasca de IT se confrunta cu o slaba preocupare a producatorilor de a-si breveta produsele si cu un portofoliu de servicii cu valoare adaugata mica.

     

    „Serviciile cu valoare adaugata mare precum managementul de proiect, de cercetare, nu ajung pana la noi. Noi avem mai mult servicii de codare“, spune Talpes. In afara tarii incearca sa se promoveze si industria usoara care, la fel ca industria de IT, se afla intr-o criza de strategie. Aici insa demersurile se indreapta clar spre gasirea unei marci comune.

     

    Chiar in aceste zile sunt centralizate propunerile patronatelor pentru marca, urmand ca pe data de 19 ianuarie industria sa decida cum va arata insemnul care o va vinde peste hotare. Maria Grapini, presedinta Federatiei Patronatelor din Industria Usoara (FEPAIUS), spune ca vor purta aceasta sigla firmele care si-au probat colectiile pe pietele interna si externa. Deocamdata, preocuparea FEPAIUS este ca sigla sa fie construita cat mai repede. Pentru ca federatia vrea sa o utilizeze pe catalogul electronic ce va promova industria usoara pe pietele straine, incepand din luna aprilie.

     

    Industria alimentara ramane deocamdata acasa, unde-si va vedea rafturile curand amenintate de produsele comunitare. Majoritatea producatorilor vor disparea dupa intrarea in comunitate din cauza ca nu produc la standardele de calitate si de igiena impuse de piata comunitara. Pentru a preveni o astfel de situatie, marcile comune de calitate si excelenta au inceput sa apara chiar din initiativa patronatelor sau a producatorilor individuali.

     

    Este cazul industriei carnii unde, in curand, produsele care respecta reteta originala ar putea purta insemnul Asociatiei Romane a Carnii (ARC). Astfel, aceste produse vor putea fi diferentiate de cele care le imita. „Exista agenti gustativi care imita orice gust“, spune Sorin Minea, presedintele ARC. „Dar produsele traditionale ar trebui sa respecte retetele din 1900, iar consumatorul sa faca diferenta intre produsele sanatoase si cele de calitate traditionala“. Pentru ca un produs sa fie „conform“, spune reprezentantul intereselor a peste 60% dintre producatorii mari de carne, este suficient sa fie sanatos, adica sa nu imbolnaveasca. El poate contine insa aditivi si inlocuitori. Calitatea traditionala este singura care garanteaza respectarea retetei de origine.

     

    Si proiectul ARC este o relansare. Tentativa de acum trei ani nu a avut un impact prea mare tocmai pentru ca „pe piata romaneasca conformitatea si calitatea sunt confundate“. „Noi vrem sa predomine calitatea“, spune Minea. Pentru acest program, realizat in colaborare cu Agentia Nationala Sanitar-Veterinara (ANSV), au fost accesate fonduri de la Banca Mondiala.

     

    „Tratativele sunt destul de avansate, dar exista o reticenta. Nu toata lumea e dispusa sa se conformeze standardelor“, spune presedintele. Pentru ca respectarea standardelor implica anumite costuri care vor creste pretul produselor, speriindu-i pe cumparatorii care urmaresc sa cumpere la pretul cel mai mic de pe piata.

     

    Totusi, Minea spune ca intr-un final proiectul trebuie sa reuseasca, pentru ca el reprezinta „tentativa de a rezista concurentei care vine de pe piata din afara“. Iar pericolul se simte deja, concret: „Alte tari produc pe teritoriul lor produse sub nume romanesc, pentru ca materia prima este mai ieftina in comunitate. Este cazul «parizerului unguresc»“, spune Minea.

     

    Cand e vorba de strategii colective, nici laptele nu s-a dat batut. La Dorna si-a constituit Eurofermele Bio, adica ferme ale caror dimensiuni si conditii corespund cerintelor UE. „Marca «Euroferma» face referinta la zootehnie, la modul de a creste animalele, nu la produsul finit“, precizeaza Jean Valvis, presedintele grupului La Dorna. 

     

    „Este o unire a unor producatori dintr-o zona sub un standard comun de calitate“, spune Costin Lianu de la MEC.  „De fapt si-au creat o marca.“ O tactica asemanatoare au urmarit si producatorii de flori din provincia Yunnan din China, care au invadat cu produsele lor toata piata asiatica dupa ce si-au creat sisteme de marketing colectiv. Ei au apelat la ajutorul unor experti olandezi si au crescut calitatea productiei. „Niste producatori saraci au reusit prin acest salt sa adauge valoare productiei si sa o vanda mai competitiv“, spune Lianu.

     

    Beneficiile producatorilor cu marca comuna vin, in prima faza, chiar de la guvern. „Cei care produc sub sigla comuna beneficiaza de un sistem selectiv de participare la targuri cu finantare de la buget“, promite Lianu, care are in departament, de anul trecut, fonduri speciale pentru promovare si reclama. Dar avantajele ulterioare, mult mai consistente, pot fi doar banuite de catre producatori, tragand cu ochiul la retetele de succes ale altor tari.

     

    Primul program de protejare a industriei locale a apartinut americanilor. In 1909, cand a fost initiat, se numea „Buy American“. Din anii ‘70, a devenit „Made in USA“. Dar a fost declansat de sindicate, nu de patronate.

     

    „Inainte de marea criza, sindicalistii din industrie s-au hotarat ca, pentru a-si pastra locurile de munca, sa faca un fel de pact, sa-si marcheze produsele si sa si le cumpere intre ei“, spune Valentin Ionescu, initiatorul programului „Fabricat in Romania“. Programul a fost foarte mult sustinut financiar de fabricantii de automobile. Ei si-au vazut cel mai mult amenintata viata de produsele europene, dar mai ales de cele japoneze si coreene, care erau ieftine si consumau putin.

     

    „Acest program chiar a mers: americanul a cumparat produsele americane din patriotism“, spune Ionescu. „Asa sunt educati americanii, asa sunt educati si germanii, din gradinita. Programe din astea functioneaza si in Macedonia. Numai la noi nu reusim sa le promovam.“ Un alt exemplu ar fi Israelul, care „s-a ridicat“ in anii ‘60 prin „Cumpara alb-albastru“.

     

    „La un moment dat israelienii cumparau alb-albastru tot ce se putea, aceasta era prima lor optiune“, spune Ionescu. Relatia de imagine si perceptie intre o tara si brandurile de pe teritoriul ei, colective sau individuale, este evidenta. Oamenii sunt constienti ca Mercedes este o marca germana, ca IKEA este o marca suedeza si ca Sony e japoneza. Aceste marci au contribuit major la construirea imaginii tarii. Mecanismul poate functiona insa si invers. McDonald’s are probleme datorita apartenentei la brandul Statelor Unite, la fel cum are si Coca-Cola.

     

    „Amazon si Microsoft au fost foarte smechere si nu s-au incrancenat prea tare pe «American brands», tocmai ca sa iasa de sub umbrela tarii care, fiind cea mai puternica tara de pe planeta, nu starneste numai simpatii“, spune Aneta Bogdan de la Brandient. Unele programe prin care sunt construite marci colective sunt guvernamentale, altele sunt organizate de ONG-uri. Dar, fie direct, fie tacit, ele beneficiaza de sprijinul guvernului respectiv. „In UE e mai greu ca guvernul german sa sprijine programul Made in Germany, dar tacit il sprijina“, spune Ionescu.

     

    Exista si programe care au starnit critica internationala, chiar daca au fost sprijinite de stat. Programul „Made in Poland“ i-a intrigat pe toti producatorii internationali care exportau in Polonia, cand s-a transformat intr-un program nationalist. Cine intra in supermarketurile poloneze citea pe bannere, foarte clar: nu cumparati decat produsul polonez. „Nu sunt de acord cu metoda, pentru ca brandingul este facut ca fundament al competitiei“, spune Aneta Bogdan de la Brandient. „Daca eu iti spun «nu cumpara marfa straina», nu ajut marfa romaneasca.“ Pana sa gaseasca modelul potrivit, autoritatile si patronatele mai scormonesc in cutia pandorica a modelelor straine. Deocamdata, spun specialistii, gaselnita romaneasca „ieftin si de calitate“ nu e credibila si nu e in masura sa construiasca o imagine solida a unei marci.

     

    „Problema producatorilor romani e ca nu cred in branding“, spune ea. „Ei cred in campania de publicitate, care le naste vanzari pe moment.“ Dar poate ca atentia ar trebui mai curand sa se indrepte spre disputele legate de ce ar trebui promovat mai intai. Trei viziuni isi disputa intaietatea. MEC incurajeaza industriile sa-si creeze marci comune pentru promovarea pe pietele externe. Promotorii marcii colective in Romania – realizatorii programului „Fabricat in Romania“ – spun ca, dimpotriva, piata interna este cea care trebuie in primul rand castigata, avand in vedere inevitabila invazie a rafturilor romanesti cu produse comunitare. Iar specialistii in branding sustin ca a incerca sa construiesti marci puternice, pentru oricare dintre piete, inainte de a reface brandingul de tara, este ca si cum ai construi acoperisul inaintea fundatiei.  

  • PAS CU PAS

    Pentru ca marcile comune sa aiba succes, trebuie respectati urmatorii pasi:

     

    PASUL NR. 1 – VIZIUNEA: Consultanti pe probleme de branding elaboreaza impreuna cu politicienii o promisiune generica a tarii (exemplu: Noua Zeelanda promite „100% natural“, natural care se regaseste in vinul, lana si relieful tarii; Romania nu are inca o viziune).

     

    PASUL NR. 2 – STRATEGIA: In functie de promisiunea tarii se construiesc promisiunile (strategiile) industriilor, ale marilor competente pe care tara le poate avea (in cazul Romaniei sunt vehiculate ca principale competente industria de IT, turismul cultural).

     

    PASUL NR. 3 – TACTICILE: Se creeaza marci comune pentru produsele care au perceptia cea mai favorabila in afara. Crearea marcilor revine consultantilor pe probleme de branding, urmand ca pentru promovare sa se apeleze la agentiile de publicitate. Spre deosebire de viziune si strategie, tacticile sunt vizibile.

     

    PASUL NR. 4 – INSTITUTIILE SI STANDARDELE DE CALITATE: Marcile colective nu sunt simple insemne grafice. Pentru ca o marca sa fie puternica, ea trebuie sa fie strans legata de criterii de calitate si de performanta, la randul lor gestionate de institutii specifice. Altfel, marca moare.

  • PAS CU PAS

    Pentru ca marcile comune sa aiba succes, trebuie respectati urmatorii pasi:

     

    PASUL NR. 1 – VIZIUNEA: Consultanti pe probleme de branding elaboreaza impreuna cu politicienii o promisiune generica a tarii (exemplu: Noua Zeelanda promite „100% natural“, natural care se regaseste in vinul, lana si relieful tarii; Romania nu are inca o viziune).

     

    PASUL NR. 2 – STRATEGIA: In functie de promisiunea tarii se construiesc promisiunile (strategiile) industriilor, ale marilor competente pe care tara le poate avea (in cazul Romaniei sunt vehiculate ca principale competente industria de IT, turismul cultural).

     

    PASUL NR. 3 – TACTICILE: Se creeaza marci comune pentru produsele care au perceptia cea mai favorabila in afara. Crearea marcilor revine consultantilor pe probleme de branding, urmand ca pentru promovare sa se apeleze la agentiile de publicitate. Spre deosebire de viziune si strategie, tacticile sunt vizibile.

     

    PASUL NR. 4 – INSTITUTIILE SI STANDARDELE DE CALITATE: Marcile colective nu sunt simple insemne grafice. Pentru ca o marca sa fie puternica, ea trebuie sa fie strans legata de criterii de calitate si de performanta, la randul lor gestionate de institutii specifice. Altfel, marca moare.

  • RETETE DE SUCCES

    Marcile colective sunt un instrument de marketing aplicat cu succes dupa 1909 in mai toate tarile lumii.

     

    ITALIA – GALLO NERO: Producatorii de vinuri de calitate din Italia, dornici sa-si modifice imaginea de producatori de vinuri ieftine din mintea consumatorilor, au lansat in anii ‘80 marca „Gallo Nero“. Gallo dispune de un buget de promovare impresionant, spun surse din industrie. 10 milioane de euro au fost bugetati anul trecut doar pentru promovare in Germania.

     

    UNGARIA – HUNGARICUM: Marca lansata in 1998 in Ungaria pentru produsele unguresti agro-alimentare de excelenta si cu caracter traditional specific. O legislatie aferenta pentru gestionarea acestei marci include reguli de certificare, control si protejare. Gama produselor care poarta denumirea „Hungaricum“ este limitata la sase: vinul de Tokai, salamul PIK, palinca de caise de Gonci, rasa de vaci „Sura Ungureasca“, paprika si ceapa de Mako. Statul ungar subventioneaza editarea si diseminarea de cataloage si materiale documentare.

     

    SCOTIA – SCOTLAND THE BRAND: Sub umbrela acestei marci se afla, din 1995, „varfurile“ a 23 de ramuri industriale din Scotia, printre care si lantul hotelier Hilton. „Scotland the Brand“ este detinuta de membrii sai din 2003, de cand a fost privatizata. 350 de firme poarta aceasta sigla, dar presedintele spera ca pana in 2010 numarul lor sa creasca la 2000. Peste 10 milioane de lire sterline, dintre care 6 milioane bani publici, au fost investiti pana in prezent in promovarea brandului. Criticii programului spun ca Sean Connery, care si-a oferit imaginea si renumele pentru a promova Scotia, este un brand scotian mai puternic decat Scotland the Brand.

     

    ELVETIA – ARBALETA: In 1931, Societatea Elvetiana pentru promovarea Produselor si Serviciilor Elvetiene, „Swiss Label“, a introdus simbolul arbaletei intr-o marca pentru un grup restrans de produse si servicii de provenienta elvetiana. Daca la inceput mesajul arbaletei era de fiabilitate sau calitate, acum include elemente privind protectia mediului si siguranta consumatorului. Nu toti producatorii elvetieni au apelat la aceasta marca. Puternica federatie a producatorilor de ceasuri si-a creat o marca proprie, „Swiss Made“, numai pentru ceasuri, care functioneaza in paralel.

  • DISPUTA „MADE IN EU“

    Cand a fost propusa in 2003, marca de calitate „Made in EU“ a starnit nemultumirea in randul tarilor membre ale comunitatii europene care isi construisera deja o buna imagine in lume prin marcile lor nationale, precum „Made in Germany“ sau „Made in Britain“.

     

    Statele considerau ca eticheta UE va dilua efectul etichetelor nationale care reusisera sa-si castige reputatia globala precum parfumurile frantuzesti, incaltamintea italieneasca sau masinile nemtesti, facand in schimb trimitere la un grup de 15 tari. Spre sfarsitul anului trecut, numeroasele proteste ale tarilor membre au determinat Comisia sa abandoneze proiectul, spune Codrina Carnu, membra a Delegatiei Comisiei Europene in Bucuresti.

  • AVANTAJE

    • stimuleaza exporturile de calitate, cu valoare adaugata ridicata
    • aduce capital de imagine externa
    • stimuleaza competitia interna in jurul marcii de calitate
    • creeaza un model de cooperare eficienta public-privat
    • coaguleaza fortele la nivelul asociatiilor de afaceri

  • INDEX

    Marca: Un insemn comercial care poate fi un nume, un desen, un miros sau o combinatie a acestora si care diferentiaza oferta unui comerciant de oferta altui comerciant. Este prima manifestare a brandului.

     

    Brand: De la marca la brand e un drum foarte lung de ani si bani, in care se pun, pe langa acel insemn sau nume, promisiuni capabile sa nasca relationari intre un produs, o corporatie, o tara sau o industrie, si un grup de consumatori. Brandul e ceea ce te face sa cumperi. Creeaza certitudine in mintea consumatorului si simplifica viata acestuia.

     

    Marci colective sau comune: Insemne comerciale care reprezinta interesele unor categorii de obicei comerciale.

  • Comoara de la coada vacii

    Cine crede ca dupa integrarea Romaniei in Uniunea Europeana pe aici va curge lapte si miere nu se insala foarte tare. Cel putin in privinta primei parti a afirmatiei. Cea cu laptele.

     

    Va curge, intr-adevar, foarte mult lapte. Explicatia este simpla. Daca la capitolul oua sta mai prost, fostul ministru al agriculturii, Ilie Sarbu, se pricepe mult mai bine la lapte, pentru ca, in urma negocierilor pentru alocarea cotelor de productie din agricultura, Romania a obtinut un rezultat destul de bun la acest capitol.

     

    Astfel, dupa aderarea la UE, pentru Romania s-a stabilit o cota anuala de 3,3 miliarde de litri, reprezentand productia maxima de lapte destinat procesarii. Partea proasta este ca, dupa aderare, Romania nu va trebui sa produca mai mult decat aceasta cantitate. Partea buna, insa, este ca in tara noastra se produce, in prezent, pentru procesare, o cantitate de trei ori mai mica de lapte, deci mai este inca foarte mult loc pe piata.

     

    In schimb, sunt multe tari occidentale care, in urma negocierilor cu UE, au obtinut o cota mai mica decat ceea ce pot produce, iar singura solutie va fi, pentru cei care lucreaza in industria laptelui din aceste tari, sa caute alte piete. Romania va fi una dintre ele. Consumul de lapte si produse lactate pe cap de locuitor este de cateva ori mai mic in Romania comparativ cu tarile occidentale, deci exista un mare potential de crestere.

     

    Jean Valvis, presedintele grupului La Dorna, specializat in productia de lactate, considera „foarte buna“ cota de lapte negociata de Romania cu UE. „Grecia sau Italia au negociat niste cote de lapte mici in raport cu consumul lor intern si acum sunt dependente de laptele venit din Germania sau Austria. Cota negociata de Romania cu UE este de trei ori mai mare decat laptele procesat acum in unitatile specializate“, afirma Valvis.

     

    Pe de alta parte, vor exista si cote repartizate fiecarei companii din domeniu, care vor fi impartite in functie de productiile fiecarui jucator din perioada de referinta 1998-2002, iar actuala alocare va avea efecte asupra afacerilor acestora pentru urmatorii 10 ani de dupa momentul aderarii. Intrarea pe piata a unor noi producatori de lapte dupa momentul aderarii va fi dificila, putand fi realizata prin intermediul achizitiilor sau fuziunilor cu o companie deja existenta pe piata.

     

    Asa s-ar explica interesul din ultimele luni al firmelor straine pentru investitii in zootehnie in tara noastra. De ce nu au venit mai devreme? Pentru ca, pana in aceasta vara, cand s-a incheiat  negocierea cu UE pentru agricultura, investitorii nu vedeau aici un „sector sigur“. Batalia se va da, insa, in perioada de pana la aderare, asa ca este de asteptat ca acesti doi ani sa fie extrem de dinamici in domeniu.

     

    „Pana acum, nu s-a facut mai nimic din cauza lipsei resurselor financiare si a garantiilor. Bancile au fost foarte reticente in acordarea creditelor pentru zootehnie. In-cepand din 2004, se observa un mare interes al firmelor straine pentru investitii in ferme de vaci. Strainii vin cu finantari din afara, cu dobanda de 2-3% pe an“, apreciaza Adrian Radulescu, presedintele Ligii Producatorilor Agricoli din Romania.

     

    In prima faza, investitiile se vor polariza in zona de vest a tarii, unde deja tot mai multe companii straine cumpara terenuri pentru ferme. De cele mai multe ori, investitia intr-o astfel de ferma merge mana in mana cu construirea unei fabrici de procesare a laptelui.

     

    Viorel Solomon, seful Serviciului Zootehnic al Directiei Agricole Timis, spune ca in judet sunt mai mult de 10 companii italiene care au investit in ferme de vaci pentru lapte, cu peste 500 de capete fiecare. „De asemenea, o companie austriaca a cumparat recent teren si va inaugura in 2005 o ferma cu peste 1.000 de vaci pentru lapte. Vor construi in zona si o fabrica de procesare a laptelui. Investitia totala depaseste sapte milioane de euro“, a adaugat Solomon.

     

    Tot in Timis a investit intr-o ferma de vaci cu peste 550 de animale si compania italiana Emiliana West Rom. Giuseppe Benini, directorul firmei, crede ca investitiile in zootehnia romaneasca reprezinta, in aceasta perioada, o mare oportunitate pentru companiile straine, deoarece pamantul, costul de productie si cel al mainii de lucru sunt mult mai mici decat in strainatate. „In zootehnie, merita sa investesti oriunde, nu doar in Romania. Tarile occidentale, insa, spre deosebire de Romania, nu dispun de suprafete mari de pasunat“, apreciaza Benini.

     

    Si Ivan Ilarie, directorul Directiei Agricole Cluj, spune ca in ultimele luni au venit si si-au anuntat intentia de a investi in ferme de vaci in judet companii spaniole, franceze, austriece si „italieni pana la Dumnezeu“.

     

    Foarte multi se intereseaza si vor sa vina, afirma Ilarie, dar exista o mare problema. Pentru o ferma de animale mari, este nevoie de mult teren pentru furaje. Terenul este insa foarte „faramitat“, investitorii trebuind sa cumpere mai multe loturi mici de la tarani. „In Cluj, pretul unui hectar este de circa 1.000 de euro, dar in apropierea viitoarei autostrazi, a crescut pana la 500 de euro hectarul. Daca investitorul cumpara 5-6 loturi si cei care au teren in jur afla de acest lucru, cresc imediat pretul de cateva ori. Astfel, intervine un blocaj. Toata lumea stie ca dupa integrarea in UE vor creste preturile la pamant. Si batranii au aflat de UE si nu mai vand pamantul asa usor“, precizeaza Ilarie.

     

    Printre marii investitori din domeniu in judetul Cluj se numara si o companie italiana, care a cumparat anul trecut doua foste IAS-uri, iar acum detine o ferma cu peste 1.000 de vaci. Compania La Dorna nu a scapat aceasta oportunitate de afaceri si a investit in 50 de ferme ecologice de vaci in Moldova, jumatate din investitie fiind suportata de statul roman. Pana la sfarsitul anului viitor, compania intentioneaza sa mai dezvolte inca 125 de astfel de proiecte – microferme cu 26 de vaci.

     

    O alta companie care a investit in domeniu este Bioterra, care detine in prezent trei ferme cu circa 1.200 de animale in judetul Alba. Pentru ca Bioterra are si o fabrica de lapte, productia fermei este destinata procesarii de lapte praf pentru copii. Mihai Miron, directorul general al Bioterra, confirma la randul sau ca in perioada urmatoare va fi un aflux de investitii straine in domeniul fermelor de vaci.

     

    „Investitorii straini vor trebui sa se grabeasca sa vina pentru ca, in perioada 1 aprilie 2005 – 31 martie 2006, se va face «numaratoarea» firmelor pentru stabilirea cotelor de lapte“, a adaugat Miron. Facand un calcul simplu si tinand cont ca, pentru a atinge cota de 3,3 miliarde de litri de lapte pe an, fata de 1,2 miliarde, cat se produce in prezent pentru procesare, si de faptul ca o vaca produce, in medie, 2.500 de litri pe an, rezulta ca in grajdurile din tara noastra mai „este loc“ pentru mai mult de 800.000 de vaci.

     

    Si cum cine isi face o ferma va trebui sa cumpere si teren pentru pasuni – iar necesarul de pasune este de 0,8 hectare pe cap de animal, rezulta ca se vor tranzactiona mai mult de 640.000 de hectare de teren. Iar hectarul de teren costa, in medie, cam 1.000 de euro. In concluzie, fara sa mai luam in calcul pretul cu care se cumpara animalele, cele 800.000 de vaci vor atrage investitii care doar in terenuri depasesc 640 de milioane de euro. Va dati seama cati bani se aduna la coada lor?

  • Drumul spre Europa

    „Din cei 600 de procesatori de lapte din domeniul alimentar, numai ca-teva zeci se apropie de calitatea ceruta de normele europene“, spune Leornard Orban, adjunctul negociatorului-sef al Romaniei cu UE.

     

    CATEVA CIFRE: Consumul anual de lapte procesat in Romania este de 6,7 litri pe locuitor. In Uniunea Europeana, consumul de lapte este de 65-70 litri/an/locuitor.

     

    PRODUCTIA TOTALA: Doar circa 24% din cele cinci miliarde de litri produsi in Romania ajung la procesatori.

     

    UNDE MERGE LAPTELE: Din totalul productiei romanesti, 39% reprezinta consumul familial, 26% este vandut neprocesat si 11% este aruncat, restul fiind procesat.