Simona Decuseară vinde imprimante din 1993. A fost primul angajat al importatorului Epson pe piaţa locală şi acum conduce afacerile japonezilor din Rom`nia şi Bulgaria. Deşi are mai bine de 22 de ani de carieră în aceeaşi companie, managerul spune că nu a vrut niciodată şi nu vrea nici acum să încerce altceva.
„Deocamdată nu m-am gândit la antreprenoriat. Sunt corporatistă. Îmi place foarte mult ceea ce fac şi îmi place corporaţia. Nu simt nevoia să evadez de acolo. Am sentimentul unei familii, ne cunoaştem foarte bine între noi şi nu există competiţie puternică între angajaţi. Petrecem mult timp împreună la birou şi ne străduim să facem lucrurile să meargă cât mai bine.“ Simona Decuseară conduce echipa de opt persoane de la Bucureşti a producătorului japonez de imprimante Epson, fiind primul angajat al importatorului din România al acestui brand, devenit între timp partener comercial.
După 12 ani, japonezii au decis să intre pe piaţă şi direct, cu o filială locală, şi au numit-o pe Simona Decuseară director al operaţiunilor. Spune că Epson nu se încadrează în tiparul standard de corporaţie – stufoasă, cu multe niveluri de management, cu o parte consistentă de raportare şi de execuţie -, ci echipele locale sunt consultate de superiorii de la centru, iar şeful din România nu este „doar un post într-o schemă organizatorică“. Nu a fost şi nu este interesată de o carieră în afara României în cadrul grupului, iar dacă ar vrea într-o zi să încerce altceva ar alege antreprenoriatul într-un domeniu diferit faţă de cel în care activează. „Eu am făcut vânzări dintotdeauna. Pot să-mi valorific competenţele legate de vânzări făcând orice altceva, dar nu într-un viitor foarte apropiat“, spune managerul.
De la o tehnologie şi un singur tip de echipamente în 1993, când oferta companiei încăpea pe o hârtie A4, Decuseară a ajuns să nu mai ţină minte câte produse are în ofertă, dovadă fiind progresul tehnologic pe care l-a trăit de când lucrează în domeniul imprimantelor. A început vânzările în primii ani după Revoluţie, într-o perioadă când pe piaţă existau puţini competitori şi nevoie crescută de echipamente. „Ulterior am început să ne specializăm în tehnici de vânzare şi cunoaşterea produselor. Cred că am şi ceva nativ şi mă descurc cu uşurinţă să vând produse.“ Cea mai utilă lecţie a fost perioada de scădere economică de după 2008, când echipa pe care o conduce a trebuit să fie inovativă şi să se descurce cu bugete mai mici. Strategia folosită a fost aceea de a sta aproape de toţi clienţii, inclusiv de cei cu apetit scăzut de cumpărare, ca să se asigure că Epson este prima lor alegere de îndată ce revirimentul economic este resimţit. „Pentru un anumit segment de clienţi, preţul e singurul care vinde. Este criteriul numărul unu, de multe ori, şi în segmentul B2B. Noi încercăm să-i învăţăm să se uite la costul total de exploatare, dar eu cred că jumătate deja înţeleg. Clientul nu trebuie să simtă că îl arde la buzunar când începe să tipărească.“
Deşi mediul de afaceri a semnalat în repetare rânduri nevoia unor oameni de vânzări profesionişti în România, Simona Decuseară atrage atenţia asupra firmelor de training care îi pot modela şi ajuta pe tineri să devină vânzători buni – „nu este ieftin, dar merită; totuşi, componenta nativă este foarte importantă; oricât de mult s-ar strădui cineva, dacă nu are o componentă nativă, acel ceva care să îi asigure o comunicare bună, să dea încredere clientului, faptul că are cel mai bun produs şi un preţ competitiv ar putea să nu îl ajute prea mult să efectueze tranzacţia cu succes“. După manager, un vânzător de top trebuie să ştie să comunice eficient, să ştie să se vândă foarte bine şi să cunoască procesul structu-rat de vânzare, necesar mai ales în abordarea clienţilor corporate. Câtă vreme şcoala românească nu asigură cunoştinţele teoretice şi practice pentru un astfel de job, directorul de la Epson observă că şeful echipei de vânzări poate şi trebuie să devină un lider pentru angajaţii din subordine – „e calificare la locul de muncă“.
Simona Decuseară crede că cei 22 de ani în aceeaşi companie reprezintă un avantaj şi nu un minus, câtă vreme are o imagine bună în faţa şefilor şi a angajaţilor şi a construit o echipă stabilă. Îşi asumă riscul de a se identifica cu brandul Epson pe piaţa locală – „am primit mai multe oferte de-a lungul timpului să plec la alte companii din domeniu, dar nu am simţit nevoia“. Ea admite că a reuşit să ocupe o poziţie de top management într-o lume dominată de bărbaţi, mai ales în IT, dar nu a resimţit vreodată discrimnare în algoritmii de promovare concepuţi de departamentele de resurse umane. „Am început singură, acum suntem opt persoane şi am rezistat într-o piaţă în care au avut loc inovaţii şi schimbări tehnologice şi nu este uşor să te poziţionezi pe piaţa locală ca un brand premium. Este o muncă pe care ne-am asumat-o şi pe care o vom face în permanenţă.“
