Viorica Păcurar a pornit în viaţa de adult cu o pasiune pentru chimie şi ştiinţe exacte, însă a descoperit la scurt timp domeniul financiar, iar astfel a început călătoria ei în domeniul asigurărilor. Ce responsabilităţi presupune rolul de director vânzări retail şi corporate la NN Asigurări de Viaţă şi de ce recomandă ea un parcurs profesional în domeniul în care ea şi-a construit cariera?
„Am văzut potenţial în asigurări prin prisma convingerii mele personale că sunt o necesitate şi merită cel puţin să ne gândim la neprevăzut şi, în loc să ducem singuri grija riscurilor, mai bine găsim un partener cu care să le împărţim”, descrie Viorica Păcurar motivele pentru care a fost atrasă de acest domeniu. Prima dată a interacţionat cu domeniul din rolul de manager de agenţie NN, postură din care a setat de la zero agenţii de asigurări, dezvoltând echipe performante de consultanţi şi manageri şi, în timp, a evoluat către roluri de conducere la nivel regional şi naţional. Povesteşte că i-a făcut plăcere să se implice în construirea reţelei extinse de vânzări şi şi-a pus amprenta şi asupra dezvoltării portofoliului de soluţii de asigurări de viaţă, asigurări de sănătate şi pensii private.
În prezent, Viorica se dedică în continuare extinderii reţelei de vânzări şi dezvoltării oamenilor din echipă: „În cazul meu, contează să fiu într-un loc în care pot să fiu eu, în care să pot lucra în acord cu valorile mele. Din acest punct de vedere, pot sa spun ca NN este locul meu, fiind o companie inovatoare, care pune accent pe oameni şi pe educaţie, pe implicarea în societate, având un set de valori puternice şi de la care nu se abate”. Şi pentru că personalul se împleteşte întotdeauna cu profesionalul, adaugă că aici a putut să dezvolte relaţii deschise şi solide cu oamenii din jurul ei, să construiască parteneriate de lungă durată cu oamenii din echipele cu care lucrează şi interacţionează şi să dezvolte împreună un mediu în care fiecare este încurajat să evolueze şi să se dezvolte, în acord cu dorinţele şi priorităţile sale.
„Recomand această călătorie alături de NN fiecărei persoane la început de drum care găseşte motivaţia în a lucra cu oamenii, care îşi doreşte să evolueze personal şi profesional într-o echipă de top şi care este pasionată de domeniul financiar. Fiecare persoană care îndeplineşte aceste criterii întruneşte deja setul minim de condiţii necesare pentru dezvoltarea unei cariere cu impact real în vieţile oamenilor din jur”, descrie ea motivele pentru care încurajează şi potenţiali alţi candidaţi să i se alăture în acest domeniu.
Apoi, punctează Viorica, această călătorie trebuie privită pe termen lung: „Nu trebuie să ne uităm doar la nevoile de moment, ci şi la modul în care rolul nostru răspunde nevoilor pe viitor, astfel încât să putem face lucruri care ne împlinesc şi personal, iar la sfârşitul zilei să simţim că am făcut ceva bun, că am lăsat o amprenta în vieţile celor cu care am interacţionat. Odată ce descoperă că acest domeniu li se potriveşte, consultanţii financiari sunt îndrumaţi şi sprijiniţi să dezvolte o carieră pe termen lung, chiar pe viaţă, dacă îşi doresc. 40% dintre consultanţii noştri au deja peste 5 ani de senioritate şi se bucură în continuare de toate beneficiile pregătirii constante din cadrul NN”.
Care sunt însă paşii prin care poţi ajunge să ai o astfel de profesie în cadrul NN Asigură de Viaţă, a povestit pe larg Viorica Păcurar într-un interviu pentru BUSINESS Magazin:
Ce presupune rolul de consultant financiar NN?
În domeniul asigurărilor de viaţă, consultanţa financiară este esenţială, iar rolul consultanţilor în vieţile clienţilor s-a amplificat foarte mult în ultimii ani. Pentru a susţine clienţii în demersurile lor de a proteja tot ce contează cel mai mult pentru ei şi a-i ajuta să ia cele mai bune decizii pentru asigurarea unui viitor financiar mai bun, consultanţii acţionează ca un adevărat ghid. În acest demers, consultanţii ajung să cunoască şi să înţeleagă contextul financiar personal al fiecăruia dintre cei cu care interacţionează, identifică şi evaluează situaţia financiară actuală a fiecărui client, priorităţile acestuia, cât şi aşteptările pentru viitor. Astfel, consultanţii însoţesc clientul pas cu pas în procesul de evaluare şi decizie privind accesarea celor mai potrivite soluţii financiare de asigurare.
Practic, rolul consultantului financiar NN se bazează foarte mult pe înţelegerea nevoilor şi priorităţilor clienţilor, atât pentru a putea oferi soluţiile potrivite, dar şi pentru a îi susţine în procesul de evaluare, selecţie şi achiziţie a unei asigurări şi, ulterior, pe toată durata contractului. În acest fel, contribuie la personalizarea protecţiei, pentru că fiecare client este diferit şi are un set unic de nevoi, care presupune depăşirea sferei de vânzări.
Totodată, consultantul adoptă uşor-uşor mentalitatea unui antreprenor. Se asigură că este expert în aria sa de activitate, se preocupă de dezvoltarea unui portofoliu de clienţi şi apoi oferă consultanţă constantă, de la primul contact cu clienţii şi apoi pe toată perioadă contractuală. Cunoştinţele şi abilităţile financiare sunt esenţiale, astfel încât consultantul să poată sprijini clienţii în realizarea planului lor financiar pe termen lung şi în asigurarea unui viitor cât mai bun si stabil.
Care sunt beneficiile unui astfel de job şi cum arată agenda unui consultant financiar?
NN este un loc în care fiecare consultant financiar este încurajat să acţioneze şi are autonomie în planificarea activităţii sale precum şi în organizarea agendei de lucru, este susţinut să evolueze şi să crească împreună cu echipa din care face parte şi, mai ales, este inspirat să-şi exploreze pasiunile. Chiar anul trecut am lansat o iniţiativă prin care să arătăm cum este să faci parte din echipa NN, sub sloganul „NN, locul în care tu contezi”. Astfel, oamenii sunt mereu încurajaţi să urmărească echilibrul dintre viaţa personală şi profesională, să-şi aducă pasiunea la job şi să o transforme în abilităţi relevante în tot ceea ce fac.
Tot ceea ce facem la NN porneşte tocmai de la premisa că avem o contribuţie importantă în bunăstarea financiară a oamenilor. Prin urmare, investiţia în creşterea forţei de vânzări, prin dezvoltarea cunoştinţelor financiare şi a abilităţilor necesare interacţiunii cu clienţii, este continuă astfel încât ei să devină în fiecare zi mai buni în ceea ce fac, să fie mereu aproape de clienţi aşa cum au nevoie, şi să dobândească autonomia şi motivaţia necesare.
Pe lângă noţiunile fundamentale în vânzările de asigurări şi pensii private, consultanţii financiari NN dobândesc cunoştinţe în arii precum educaţie financiară, tehnici de vânzare, produse financiare, dar şi psihologia clientului, eficienţa personală, automotivarea, gândirea „out of the box” sau intuiţia managerială şi sunt susţinuţi şi în dezvoltarea abilităţilor de relaţionare, precum încrederea în sine care asigură premisele desfăşurării activităţii într-un stil antreprenorial şi facilitează comunicarea.
Iar inspiraţi de obiectivul nostru de a fi o companie digitală orientată spre client, reflectat în demersurile ample de transformare digitală a operaţiunilor şi a interacţiunii cu clienţii, susţinem consultanţii financiari să lucreze mai uşor cu ajutorul instrumentelor digitale. Astfel, integram multiple instrumente, platforme şi soluţii digitale în activitatea lor şi le oferim programe complexe de learning prin care avem grijă să dezvoltăm atât mindset-ul, cât şi competenţele şi abilităţile. Şi le asigurăm flexibilitate prin procese, proceduri şi instrumente adaptate modelului de lucru hibrid.
Care sunt veniturile lunare la care poate ajunge un consultant financiar la NN?
Dinamica veniturilor şi potenţialul de creştere sunt un avantaj important al rolului de consultant financiar, care se adaugă la lista de avantaje inspiraţionale. Veniturile consultanţilor financiari NN sunt atractive şi competitive la nivel de piaţă, fiind strâns legate si de experienţa de vânzări, care creşte cu fiecare interacţiune cu clienţii, dar şi de performanţele obţinute. Pe lângă beneficiile financiare, investim foarte mult în dezvoltarea profesională a oamenilor astfel încât să îi susţinem să îşi crească performanţele şi, implicit, veniturile, şi oferim bonusuri şi beneficii suplimentare de loializare a echipei.
Cât timp este necesar pentru rezultate bune într-un astfel de post şi cum se măsoară succesul acestui rol, dincolo de venituri?
NN are setat un întreg sistem de training-uri şi programe de dezvoltare pentru a asigura oamenilor din forţa de vânzări pregătirea necesară încă de la început, astfel încât aceştia să evolueze rapid şi să obţină performanţă. Apoi, anual, consultanţii au acces la programe de training prin care oferim un mix de experienţe de învăţare cu teme specifice de dezvoltare. Astfel, a fost construit un întreg „ecosistem” de dezvoltare, prin conferinţe, sesiuni de training, discursuri inspiraţionale, webinarii şi intervenţii pe competenţe prin ateliere, acţiuni de urmărire a procesului de învăţare sau misiuni individuale. De asemenea, NN desfăşoară programe speciale dedicate consultanţilor aflaţi în primii doi de activitate, sub conceptul Youth Matter, aşa încât să susţinem dezvoltarea noilor generaţii de consultanţi. Iar pentru cei cu experienţă avem un sistem motivant de evoluţie în carieră, acces la platforma de loializare şi comunităţi dedicate celor mai performanţi dintre aceştia, toate concepute pentru a susţine performanţa.
În paralel, desfăşurăm un program de leadership development prin care susţinem dezvoltarea competenţelor managerilor din echipa de vânzări, atât prin training-uri şi facilitare de workshop-uri, cât şi prin coaching individual şi de echipă. Programul pe care îl desfăşurăm deja de 4 ani este foarte complex şi se adresează celor peste 170 de manageri regionali, manageri de agenţii şi unit manageri ai NN care, la rândul lor, dau cunoştinţele mai departe în toată echipa de vânzări, cu impact asupra bunăstării financiare a clienţilor.
Succesul acestui rol mai constă, pe lângă venituri şi pregătire, în satisfacţia pe care oamenii o au atunci când muncesc cu pasiune, când îşi iau energie din interacţiunile cu clienţii şi observă contribuţia pe care o au la bunăstarea financiară a clienţilor şi când primesc apreciere atât intern, pentru realizările lor, cât şi din partea clienţilor pentru susţinerea pe care le-o oferă în fiecare pas.
Cât de educaţi sunt românii în ceea ce priveşte produsele de asigurare şi economisire şi ce rol poate avea un consultant financiar în educarea pieţei?
3 români din 10 spun că sunt mai interesaţi de asigurări de viaţă care acoperă şi situaţia pierderii locului de muncă sau a capacităţii de a lucra, în timp ce 4 din 10 sunt mai interesaţi de asigurări de sănătate, arată cel mai recent studiu UNSAR-IRES. De aici putem deduce că provocările ultimilor ani au crescut nevoia românilor de protecţie şi de linişte că, atunci când se întâmplă ceva neaşteptat, au alternative financiare pe care se pot baza şi, implicit, au crescut şi interesul pentru asigurări care pot preveni dezechilibre în bugetul familiei.
Din discuţiile cu consultanţii financiari şi clienţii existenţi şi potenţiali observăm un nivel tot mai mare de conştientizare că asigurările de viaţă şi de sănătate ajută tocmai în momente neprevăzute care pot afecta situaţia financiară a unei familii şi pot schimba nivelul de trai, fiind un sprijin atunci când este cel mai mult nevoie. Din experienţa noastră, la NN, oamenii vor soluţii care să se plieze cât mai bine pe nevoile şi aşteptările lor atât din perspectiva situaţiilor acoperite, cât şi a sprijinului financiar pe care se pot baza, şi care să fie în acelaşi timp uşor de încorporat în bugetul familiei.
Astfel, consultantul financiar are un rol foarte important, pentru că ajută oamenii să descopere soluţiile de asigurare şi le oferă sprijin şi informaţii pentru a lua cea mai bună decizie pentru viitorul lor financiar, în funcţie de priorităţile fiecăruia. Altfel spus, este un adevărat consultant de viaţă, care înţelege contextul financiar al fiecărei familii şi nevoile specifice de azi, puse în balanţă cu planurile financiare de mâine, oferind clienţilor soluţiile potrivite şi fiind alături de ei în procesul de evaluare, selecţie şi achiziţie a unei asigurări şi, ulterior, pe toată durata contractului.
Fiecare discuţie dintre consultant şi client are o componentă de informare şi de dezvoltare a cunoştinţelor financiare. Consultanţii fac o analiză financiară complexă a nevoilor, bazată pe instrumente digitale, care are rolul de a crea o imagine de ansamblu privind situaţia fiecărui potenţial client şi reprezintă un pilon extrem de important pentru consultanţa personalizată. Astfel, procesul de vânzare a asigurărilor este, în sine, o metodă de informare şi dezvoltare a cunoştinţelor financiare, foarte utilă în contextul nivelului actual de educaţie financiară a românilor şi a culturii în continuare subdezvoltată când vine vorba despre economisire şi planificare financiară pentru viitor. Iar odată finalizat procesul, consultanţii NN construiesc o relaţie de încredere, pe termen lung, cu clienţii, şi sunt mereu aproape de ei pe tot parcursul interacţiunii lor cu produsele de asigurare. Prin urmare, prin tot ceea ce face, un consultant este un adevărat vector de educaţie financiară în societate.
Care sunt calităţile ce nu trebuie să lipsească pentru un consultant financiar NN?
Cei care se gândesc la o carieră de consultant financiar e important să îşi dorească, în primul rând, să aibă un impact în vieţile oamenilor şi să contribuie la demersurile lor de a-şi asigura un viitor financiar mai bun. Mai departe, sigur ca este important să ştie să comunice uşor şi să fie deschişi la interacţiunea cu oamenii, să fie organizaţi şi perseverenţi şi întotdeauna, să pună clientul pe primul loc. E util, desigur, să aibă şi o înclinaţie către zona financiară, să aibă încredere în forţele proprii, să fie deschişi să înveţe şi motivaţi să evolueze, transformând susţinerea NN într-o oportunitate de dezvoltare personală şi profesională.
Câţi consultanţi financiari are NN în prezent şi câţi v-aţi propus să recrutaţi în perioada următoare?
La NN avem aproximativ 1.600 de consultanţi şi manageri de vânzări, o dimensiune care se menţine constantă atât ca urmare a strategiei companiei de motivare şi retenţie a echipei, cât şi prin procesele eficiente de recrutare atunci când avem poziţii deschise. De asemenea, începând din acest an, dezvoltăm o nouă echipă de consultanţi financiari care fac vânzări doar online, pentru a veni în întâmpinarea acelor clienţi care doresc strict interacţiuni digitale cu NN şi cu produsele lor de asigurare. Pentru a ne duce misiunea mai departe, suntem mereu în căutare de consultanţi financiari în rândul persoanelor care îşi doresc să aibă un impact în vieţile oamenilor şi să contribuie la demersurile lor de a-şi asigura un viitor financiar mai bun.