In opinia directorului de la cea mai mare companie de asigurari de viata, Bram Boon, CEO al ING Asigurari de Viata, startul pensiilor facultative a fost „dezama-gitor“. Desi de la lansarea primelor fonduri facultative s-au scurs deja mai bine de patru luni, cei patru administratori care au inceput vanzarea strang in total mai putin de 25.000 de clienti, potrivit unor estimari din piata. Dezamagirea lui Boon este cu atat mai justificata cu cat e privita prin prisma asteptarilor enuntate de administratori la startul campaniei de pensii facultative, cand mizau sa atraga de aproape zece ori mai multi clienti decat au in prezent.
Si totusi, adauga Boon, de cand s-a dat si startul campaniei de pensii obligatorii, in urma cu mai putin de o luna, ritmul vanzarilor s-a intetit, iar asaltul celor peste 40.000 de agenti de marketing pe care i-a trimis compania in piata a produs un dublu efect. „De cand a debutat campania pensiilor obli-gatorii, au crescut si vanzarile de pensii facultative, dar si cele de asigurari de viata“, sustine directorul ING Asigurari de Viata. O observatie similara vine si din partea Florinei Vizinteanu, director general al BCR Asigurari de Viata, care semnaleaza la randul ei ca „in mod total diferit de ceea ce s-a discutat in trecut, pensiile private nu «omoara» piata asigurarilor de viata, ci dimpotriva, o sustin“. Lansarea sistemului privat de pensii a fost privita pentru multa vreme ca un potential pericol pentru sectorul asigurarilor de viata, dat fiind ca in esenta, pensia facultativa si asigurarea de viata cu componenta de investitie (asa-numitele asigurari unit-linked) sunt doua produse extrem de asemanatoare ca principiu de economisire si investitie. Si totusi, adauga Vizinteanu, vorbind despre ce s-a intamplat in „curtea“ companiei pe care o conduce si care vinde si pensii facultative alaturi de „clasicele“ deja asigurari de viata, „in iulie si august incasarile pe asigurari de viata au fost spectaculoase“.
Motivele pentru care se intampla acest lucru sunt, de altfel, destul de evidente, dar suficient de puternice pentru a-i face pe reprezentantii companiilor sa spuna ca, de acum inainte, „piata asigurarilor de viata va creste proportional cu cea a pensiilor private“, dupa cum apreciaza Crinu Andanut, directorul general al Allianz-Tiriac Pensii Pri-vate. Compania administreaza un fond de pensii obligatorii si doua fonduri de pensii facultative si face parte din grupul de asigurari omonim, ce vinde, printre altele, si diferite tipuri de asigurari de viata.
In primul rand, milioanele de euro investite in publicitate de catre asiguratori au inceput deja sa isi arate roadele. Campaniile de promovare desfasurate mai intai pentru produsele facultative si mai apoi pentru cele obligatorii si faptul ca intreaga presa a vorbit despre sistem „creeaza clientilor o nevoie pe care nu o constientizau pana acum“, este de parere Vizinteanu. Nevoie pe care, odata creata, cei peste 200.000 de agenti trimisi in teren o pot exploata dublu: o data vanzand pensii si mai apoi asigurari de viata.
„Mare parte din agentii de marketing la pensiile obligatorii sunt profesionisti“, spune Bram Boon, in conditiile in care multe dintre companiile de asigurari ce au intrat pe piata pensiilor private si-au „detasat“ agentii sa vanda pensii. In aceasta perioada, in care circa 2 milioane de angajati cu varsta de maxim 35 de ani sunt obligati sa isi incheie o pensie privata (si optional alti 1-1,5 mil. salariati pana in 45 de ani), agentii de marketing au acces la foarte multi clienti noi. Intre agent si client se creeaza o relatie, este de parere Boon, „iar agentul poate profita de intalnire pentru a vinde si alte produse“. Si, daca nu o face acum, incheie el, contactul se pastreaza, iar agentul poate reveni pentru a vinde si altceva clientului la o data ulterioara.
Experienta altor tari, ce au creat si un al patrulea pilon de pensii private (ce include diferite tipuri de asigurari de viata complementare pensiilor, asa cum se intampla, de exemplu, in Bulgaria) arata ca aceste tipuri de produse nu doar ca nu se „canibalizeaza“ intre ele, ci chiar merg foarte bine „mana in mana“. In Polonia, tara in care sistemul de pensii private a fost lansat in urma cu aproape zece ani, „pensiile au fost cele care au dezvoltat sectorul asigurarilor de viata“, spune directorul general al BCR Asigurari de Viata. In Romania, piata asigurarilor de viata a fost deschisa de catre ING in urma cu zece ani, ajungand la sfarsitul anului trecut la un volum de prime subscrise de peste 320 de milioane de euro, potrivit datelor Comisiei de Supraveghere a Asigurarilor. Pentru 2007 estimarile vorbesc despre un volum de prime in asigurarile de viata de circa 400 mil. euro – dar chiar si asa, piata ramane inca extrem de mica prin comparatie cu cele din alte tari est-europene.
Dimensiunea redusa a pietei de asigurari de viata este, de altfel, un alt motiv pentru care, odata intrate pe piata pensiilor private, companiile ce nu au deja si asigurari de viata se pregatesc de noi lansari. In „maxim 6-9 luni vrem sa intram si pe piata asigurarilor de viata“, spunea recent Gabor Kepecs, director pentru regiunea Europei Centrale si de Est al olandezilor de la Aegon. Pana una alta, olandezii de la Aegon au infiintat un joint-venture cu Banca Transilvania care administreaza un fond de pensii obligatorii si va intra de la anul si pe piata pensiilor facultative. Aegon s-a plasat, de altfel, pe lista scurta pentru achizitia BT Asigurari, alaturi de grupul francez Groupama (aflat in negocieri exclusive, potrivit unor surse din piata citate de ZF) si de austriecii de la Uniqua. Asemenea olandezilor, si grupul francez AG2R vrea sa isi completeze prezenta din Romania, pentru moment doar in pilonul II al pensiilor private, cu o companie de asigurari de viata, pe care o anunta pentru jumatatea anului 2008. Decizii similare vin insa din partea celor mai multi administratori de fonduri de pensii ce nu au inca si afaceri pe zona asigurarilor. Recent, pe piata asigurarilor de viata si-au mai anuntat intrarea si francezii de la Société Générale (activi deocamdata in pilonul II al pensiilor private), dar si grupul german Ergo. Pana la sfarsitul anului „vom lansa pe piata din Romania o companie de asigurari de viata pe care vrem sa o autori-zam si pentru administrarea de fonduri facultative“, declara recent Damien Marechal, directorul general al BRD Fond de Pensii. Intr-o miscare similara, si grecii de la EFG Eurobank, actionarii principali ai Bancpost (activa, si ea, pe piata pensiilor obligatorii) au lansat o companie de asigurari de viata si, in plus, una de asigurari generale. Prin intermediul EFG Eurolife Asigurari, grecii vor ca in viitor sa intre si pe piata pensiilor facultative.
Trecand peste avantajele imediate ale administratorilor de pensii private ce au in grup si o companie de asigurari – caz in care agentii de marketing pot chiar din momentul zero sa incerce sa faca vanzare pentru mai multe produse -, castigul cel mai important se va simti pe termen lung. Pentru asiguratori, pensiile private (fie ca sunt obligatorii, sau facultative) sunt ceea ce este creditul ipotecar pentru bancheri: baza unei relatii pe termen lung si foarte lung cu clientii. Baza unei piramide pe care, in timp, pot tese o intrega oferta de produse pentru clientii castigati acum.