BusinessMagazin

Tag: Manager

  • Un manager care munceşte de 22 de ani în aceeaşi companie spune că nu a vrut niciodată să încerce altceva

    Simona Decuseară vinde imprimante din 1993. A fost primul angajat al importatorului Epson pe piaţa locală şi acum conduce afacerile japonezilor din Rom`nia şi Bulgaria. Deşi are mai bine de 22 de ani de carieră în aceeaşi companie, managerul spune că nu a vrut niciodată şi nu vrea nici acum să încerce altceva.

    „Deocamdată nu m-am gândit la antreprenoriat. Sunt corporatistă. Îmi place foarte mult ceea ce fac şi îmi place corporaţia. Nu simt nevoia să evadez de acolo. Am sentimentul unei familii, ne cunoaştem foarte bine între noi şi nu există competiţie puternică între angajaţi. Petrecem mult timp împreună la birou şi ne străduim să facem lucrurile să meargă cât mai bine.“ Simona Decuseară conduce echipa de opt persoane de la Bucureşti a producătorului japonez de imprimante Epson, fiind primul angajat al importatorului din România al acestui brand, devenit între timp partener comercial.

    După 12 ani, japonezii au decis să intre pe piaţă şi direct, cu o filială locală, şi au numit-o pe Simona Decuseară director al operaţiunilor. Spune că Epson nu se încadrează în tiparul standard de corporaţie – stufoasă, cu multe niveluri de management, cu o parte consistentă de raportare şi de execuţie -, ci echipele locale sunt consultate de superiorii de la centru, iar şeful din România nu este „doar un post într-o schemă organizatorică“. Nu a fost şi nu este interesată de o carieră în afara României în cadrul grupului, iar dacă ar vrea într-o zi să încerce altceva ar alege antreprenoriatul într-un domeniu diferit faţă de cel în care activează. „Eu am făcut vânzări dintotdeauna. Pot să-mi valorific competenţele legate de vânzări făcând orice altceva, dar nu într-un viitor foarte apropiat“, spune managerul.

    De la o tehnologie şi un singur tip de echipamente în 1993, când oferta companiei încăpea pe o hârtie A4, Decuseară a ajuns să nu mai ţină minte câte produse are în ofertă, dovadă fiind progresul tehnologic pe care l-a trăit de când lucrează în domeniul imprimantelor. A început vânzările în primii ani după Revoluţie, într-o perioadă când pe piaţă existau puţini competitori şi nevoie crescută de echipamente. „Ulterior am început să ne specializăm în tehnici de vânzare şi cunoaşterea produselor. Cred că am şi ceva nativ şi mă descurc cu uşurinţă să vând produse.“ Cea mai utilă lecţie a fost perioada de scădere economică de după 2008, când echipa pe care o conduce a trebuit să fie inovativă şi să se descurce cu bugete mai mici. Strategia folosită a fost aceea de a sta aproape de toţi clienţii, inclusiv de cei cu apetit scăzut de cumpărare, ca să se asigure că Epson este prima lor alegere de îndată ce revirimentul economic este resimţit. „Pentru un anumit segment de clienţi, preţul e singurul care vinde. Este criteriul numărul unu, de multe ori, şi în segmentul B2B. Noi încercăm să-i învăţăm să se uite la costul total de exploatare, dar eu cred că jumătate deja înţeleg. Clientul nu trebuie să simtă că îl arde la buzunar când începe să tipărească.“

    Deşi mediul de afaceri a semnalat în repetare rânduri nevoia unor oameni de vânzări profesionişti în România, Simona Decuseară atrage atenţia asupra firmelor de training care îi pot modela şi ajuta pe tineri să devină vânzători buni – „nu este ieftin, dar merită; totuşi, componenta nativă este foarte importantă; oricât de mult s-ar strădui cineva, dacă nu are o componentă nativă, acel ceva care să îi asigure o comunicare bună, să dea încredere clientului, faptul că are cel mai bun produs şi un preţ competitiv ar putea să nu îl ajute prea mult să efectueze tranzacţia cu succes“. După manager, un vânzător de top trebuie să ştie să comunice eficient, să ştie să se vândă foarte bine şi să cunoască procesul structu-rat de vânzare, necesar mai ales în abordarea clienţilor corporate. Câtă vreme şcoala românească nu asigură cunoştinţele teoretice şi practice pentru un astfel de job, directorul de la Epson observă că şeful echipei de vânzări poate şi trebuie să devină un lider pentru angajaţii din subordine – „e calificare la locul de muncă“.

    Simona Decuseară crede că cei 22 de ani în aceeaşi companie reprezintă un avantaj şi nu un minus, câtă vreme are o imagine bună în faţa şefilor şi a angajaţilor şi a construit o echipă stabilă. Îşi asumă riscul de a se identifica cu brandul Epson pe piaţa locală – „am primit mai multe oferte de-a lungul timpului să plec la alte companii din domeniu, dar nu am simţit nevoia“. Ea admite că a reuşit să ocupe o poziţie de top management într-o lume dominată de bărbaţi, mai ales în IT, dar nu a resimţit vreodată discrimnare în algoritmii de promovare concepuţi de departamentele de resurse umane. „Am început singură, acum suntem opt persoane şi am rezistat într-o piaţă în care au avut loc inovaţii şi schimbări tehnologice şi nu este uşor să te poziţionezi pe piaţa locală ca un brand premium. Este o muncă pe care ne-am asumat-o şi pe care o vom face în permanenţă.“

  • Companiile le dau angajaţilor funcţii cu denumiri complicate în lipsa măririlor de salarii şi a promovărilor

    Director Greater Balkans Beverages & South Eastern Europe Franchise, Application Security Analyst & Penetration Tester, Linux SysAdmin Guru, General Manager Greater Balkans & SEE Franchise, .NET Ninja sau SSU & Regulatory Specialist sunt doar câteva exemple de titulaturi neobişnuite atribuite angajaţilor din România sau publicate pe site-urile online de recrutare.

    Pentru specialiştii din domeniu nici complexitatea funcţiei, nici denumirea în sine nu ridică semne de întrebare, însă pentru cineva din afară acestea nu creează decât confuzie, mai ales atunci când denumirea funcţiei ajunge să fie un „mini-CV“ al unor responsabilităţi care fie se bat cap în cap, fie nu au corespondent în limba română, fie se folosesc doar în anumite industrii şi companii.

    De ce au simţit companiile nevoia de a le atribui angajaţilor titulaturi interminabile sau chiar amuzante? Cât din această politică este, în fapt, nevoie şi cât este un instrument de motivare sau de creare a unei aure profesionale? Nici angajaţii şi nici oamenii de HR nu par să aibă un răspuns clar.

    Trendul vine din IT şi din outsourcing şi managerii din marile corporaţii nu mai sunt doar directori generali, astfel că titulaturile lor încep să capete noi „add in“-uri geografice sau chiar financiare, iar cele mai exotice elimină din start aplicaţiile unor nonspecialişti.

    „Companiile au devenit din ce în ce mai complexe, sunt matriceale, au mai multe dimensiuni. Prin urmare, există riscul ca angajaţii să-şi piardă identitatea. Sunt multe cazuri în care angajaţi din aceeaşi corporaţie nu se cunosc şi nici nu se recunosc prin funcţia din cartea de vizită. Astfel, titulaturile îi plasează undeva, clarifică rolul persoanei într-o companie, pentru cine lucrează sau în ce departament“, explică Roxana Teşiu, directorul de resurse umane pe Europa al Wipro Technologies, furnizor de servicii BPO.

    Pe de altă parte, titulaturile au început să funcţioneze, în special în sfera corporatistă, pe modelul omului „bun la toate“. Cum organizaţiile sunt tot mai complexe, iar procesele, produsele şi organigramele în sine se tot multiplică, apar responsabilităţi noi în fişele de post ale unor joburi care abia se inventează. În condiţiile în care o corporaţie, un call-center sau o companie din telecom are şi câteva mii de angajaţi doar pe o singură piaţă, este greu de crezut că pentru fiecare serviciu sau produs nou care apare angajatorul va recruta câte un om sau va crea departamente dedicate. Prin urmare, responsabilităţile se grupează şi se transferă. Ce rezultă din asta? Angajaţi cu funcţii înghesuite cu greu pe cărţile de vizită şi care ajung să ocupe şi un întreg rând sau mai mult din CV.

    „Organizaţiile cresc şi tot cresc, iar titulaturile acestea complexe nu fac altceva decât să reflecte structura din prezent a mediului de business. Directorul general nu mai este acum doar director general, ci preia şi responsabilităţi de finanţe, de strategie, de decizie şi, în multe cazuri, titulatura sa mai capătă şi o dimensiune geografică“, mai spune Teşiu.

    Dar nu doar angajatorii devin „inventatori“ de meserii, ci şi salariaţii, care, în unele cazuri, îşi aleg singuri titulaturile. Pentru unii, o funcţie cât mai complexă denotă putere, rolul lor în companie şi importanţa acestora sau chiar devine un „mini-CV“, iar pentru alţii este doar o strategie de marketing sau un instrument de creştere a gradului de încredere în propriile forţe.

    „O titulatură «pompoasă» poate fi şi o sursă de motivare pentru angajaţi. Când lucram în industria bancară am avut ocazia, la un moment dat, să lucrez într-un departament care se ocupa atât cu vânzarea de credite, cât şi de colectarea lor. Erau două activităţi care, teoretic, se băteau cap în cap, însă a fost o urmare a crizei. Şi a venit momentul când a trebuit să îmi aleg titulatura funcţiei, pentru un job abia inventat. Am ales să fiu sales collection projects manager“, precizează Cosmin Cosma, absolvent al şcolii de afaceri ASEBUSS şi proprietar al unei firme de publicitate înfiinţate în urmă cu un an. De-a lungul carierei, el a mai fost deţinătorul mai multor titulaturi exotice, precum field collection force manager, mortgage collection & R.E.M. manager sau filed collection & retail restructuring manager, iar în prezent se recomandă ca chief evangelist al firmei pe care a creat-o.

    „Chief evangelist este o titulatură care a pornit din America de la ideea promovării produselor clienţilor tăi până la stadiul în care devine un fel de religie. Pe de altă parte, funcţiile foarte complexe sau neobişnuite ca denumire cred că sunt rezultatul unui mediu corporatist foarte complex care a dus la crearea unor joburi superspecializate. Iar asta se vede foarte bine în IT, unde funcţiile angajaţilor sunt compuse din tipul de produs pe care sunt specializaţi. Nu m-ar mira ca un angajat care scrie toată ziua cu pixuri X să devină expert/specialist X writer“, susţine Cosma.

    Funcţia formată din multe cuvinte atent aşezate mai poate însemna şi mascarea unor activităţi mai mult decât obişnuite într-o denumire care să îi crească angajatului stima de sine, arată un studiu publicat de MyJobMatcher.com. Conform angajatorilor, important e să fie treaba bine făcută, iar angajaţii mulţumiţi. Dacă totul se poate obţine prin combinarea unor cuvinte frumoase, de ce nu?

  • Softurile ERP trec 
din zona „aşa spune 
manualul“ în „aşa spune 
clientul“

    “1.0 este managementul anilor ’60, 1.1 este managementul anilor ’90, iar 2.0 este managementul apărut în jurul anului 2000. În anii ’60, fără computere, dacă făceai o greşeală dădeai totul peste cap, iar la contabilitate se lucra cu mânecuţe, cu rigla de calcul şi cu abacul. 1.1 înseamnă apariţia calculatoarelor de birou, cu taste mari şi bandă de hârtie, management 2.0 înseamnă manager, calculator şi consultant, iar 2.1 înseamnă ce facem noi acum“, îmi explică Alin Ivan, consultant la Integrated Consulting Group, companie austriaco-finlandeză, teoria sa despre evoluţia managementului.

    Născut la Câmpina şi absolvent de ASE, Alin Ivan s-a mutat de trei sau patru ani la Cluj, timp destul pentru a împrumuta ticuri verbale ardeleneşti; aşa că strecoară la sfârşitul frazelor, nu prea des totuşi, câte un „no“, menit să-i întărească afirmaţiile. Spune despre sine că este consultant de management şi că face chestii care ţin de matematica economică. „De multe ori celui ce are în mână un ciocan i se pare că tot ce are în jur sunt cuie. Mie mi se pare că soluţia stă în matematică: vinzi prea ieftin, produci prea scump, produci prea puţin la preţul acesta şi nu-ţi acoperi costurile… Evident că pot fi soluţii şi din alte parţi, din inovare, de exemplu. Îi  spun că vinde prea puţin şi costă mult ceea ce produce, dar vin colegii mei care spun că ar putea face o schimbare undeva, ar putea vinde mai mult; vezi explozia vânzărilor unei companii de lactate care a schimbat forma ambalajului.“

    Pentru a-şi ajuta clienţii, Alin Ivan a conceput, împreună cu unul dintre clienţii săi, manager la o firmă de lactate, o afacere de familie începută de tată şi continuată acum de fiu, o aplicaţie menită să ofere imaginea companiei în orice moment. Aplicaţia se muneşte „Management 2.1“ şi oferă, faţă de aplicaţiile ERP uzuale, o serie de indicatori specifici, precum şi funcţii de predicţie.

    Alin Ivan şi Marius Bîcu, managerul companiei Unilact, au lucrat împreună din 2006 până în 2014, când clientul a recunoscut că nu se mai descurcă cu multele Exceluri pe care le primea. „Clientul a cerut «o curăţenie generală», un plan pe cinci ani şi încă «ceva», fără a defini acel ceva.“ Alin Ivan a făcut acel plan pe cinci ani, a făcut calcule despre ce va putea face compania şi ce nu va putea face, ba şi-a dat chiar seama că va avea nevoie de o investiţie în 2016. „Am gândit pentru el un sistem şi l-am pus într-un software, integrat cu o companie de specialitate, care îi arată starea companiei în aproape orice moment. Poate vedea starea, sănătatea companiei, dar şi stadii, anumite elemente din sănătatea companiei“, explică Alin Ivan. De exemplu, un indicator introdus în „Management 2.1“, indicator conceptual, se numeşte „contribuţia de acoperire“; îi permite managerului să  afle cât câştigă dacă îşi vinde marfa prin intermediul unei companii de retail sau al alteia, în condiţiile în care preţurile diferă de la un comerciant la altul sau de la o zonă la alta. Managerul mai poate afla ce cheltuieli are de făcut, dacă are bani, ce încasări are într-o săptămână, ce s-a produs săptămâna trecută şi ce se va produce în săptămâna în curs, ce s-a vândut, ce nu s-a vândut, care sunt abaterile faţă de planul pe cinci ani conceput; „plastic vorbind, managerul se aşază cu faţa la volan şi ştie tot traseul pe care îl va urma, cu ce viteză va merge, dacă îi ajunge benzina sau la ce oră va ajunge“.

    Interesant este că Management 2.1 nu este produsul unei companii de software, ci al unei companii de consultanţă care a colaborat cu o companie software, iar faptul că respectiva companie a răspuns cu „se poate“ la orice solicitare a consultantului sau a managerului a stârnit ceva mirare. În toată istoria s-a implicat şi BERD, care a oferit o finanţare nerambursabilă de 75% din valoarea proiectului.

  • “Tatăl downstreamului românesc” dezvoltă prima reţea de retail de carburanţi a Nobel Oil

    Într-un birou din Opera Center, de unde are o vedere panoramică asupra Dâmboviţei şi a Operei Romane, John Long îşi poate explica în fiecare zi de ce a venit în România în 1992 şi nu a mai plecat niciodată. După 22 de ani în România şi după peste 200 de staţii deschise numai în piaţa locală, managerul a acceptat să o ia din nou de la capăt. John Long va lansa în România brandul de retail al Nobel Oil, companie de servicii integrate, inginerie, achiziţii şi construcţii,  înfiinţata în 2005, specializată în industria de petrol şi gaze. Nobel Oil şi-a bazat modelul de afacere şi de programe CSR pe principiile create şi aplicate de fraţii Nobel, Ludvig şi Robert, în secolul XIX şi începutul secolului XX în Baku. Nobel Oil, un brand premium de staţii, ar trebui să intre pe piaţă cu prima benzinărie în vara lui 2014, România fiind piaţa de test pentru un brand de benzinării care s-ar putea extinde ulterior pe mai multe pieţe din Europa. Grupul de companii  din care face parte Nobel Downstream este înregistrat în Marea Britanie şi include companiile Nobil Oil Services UK, Nobel Oil Exploration and Production UK, activând în general în Azerbaijan şi Statele Unite. 

    John Long este o enciclopedie a retailului de carburanţi din România. A fost cel care a deschis prima staţie a unui investitor privat pe piaţă (Shell, în 1994), dar şi cel care a pus la punct intrarea pe piaţă şi strategia de dezvoltare a Lukoil Downstream şi a Rompetrol Downstream.

    Managerul de origine irlandeză şi-a început cariera în 1966 în Marea Britanie, în cadrul Shell, iar ulterior a condus operaţiunile de extindere ale companiei pe mai multe pieţe, printre care Oman, Cipru sau România. „Numărul carierei mele este 2.000. Am construit în jur de 2.000 de staţii, la nivel global, dintre care, în mai puţin de 8 ani, am construit în România 120 de staţii pentru Rompetrol, 80 şi ceva de staţii pentru Shell şi cam 20 pentru Lukoil. Construcţia de benzinării, dezvoltarea de reţele noi, intrarea pe pieţe a unor branduri noi este specialitatea mea, asta am făcut dintotdeauna şi sunt bun la asta. Mă bucură faptul că las o moştenire, că las în urma mea o construcţie la care am contribuit. Când am plecat din Oman, am lăsat o staţie Shell în faţa biroului ministrului economiei. El a fost întotdeauna un fan BP, dar am reuşit să construiesc multe staţii acolo şi când am plecat mi-a spus că nu mă va uita niciodată. Nu e drăguţ să îşi amintească oamenii de tine?“

    După 1990, Shell începuse să se uite cu interes spre ţările eliberate din comunism. România a fost una dintre ţintele de dezvoltare în zonă, aşa că John Long a fost mandatat de companie să vină la Bucureşti şi să analizeze piaţa timp de doi ani: „Shell mi-a dat doi ani să analizez piaţa de la faţa locului înainte de a lua o decizie dacă să investim sau nu. Am monitorizat marjele brute de profit din industrie, am învăţat piaţa, pentru că, dacă marjele nu ajungeau la un anumit nivel, nu am fi intrat pe piaţă. În 1994, am primit undă verde să începem investiţiile şi am început configurarea reţelei, compania fiind de acord să construim în jur de 90 de staţii în toată ţara. Evident, în primii doi ani făcusem lobby pentru intrarea Shell, dar între timp analizasem şi cele mai bune potenţiale locaţii pentru staţii, aşa că am ajuns să cunosc România destul de bine, ceea ce a fost cheia succeselor pe care am reuşit să le am aici ulterior“.

    În 1997, reţeaua Shell din România era funcţională şi profitabilă, aşa că i s-a propus de la headquarter să preia responsabilitatea dezvoltării unei reţele noi în altă ţară: „A fost momentul când le-am spus că aş prefera să mă pensionez anticipat, deoarece nu voiam să mai plec din România. Am ajuns să cunosc şi să iubesc România, sunt un românofil, deşi sunt irlandez din naştere, dar nu am nicio intenţie să mă întorc în Irlanda“. A rămas aşadar în România şi, la câteva luni distanţă, a fost recrutat pentru funţia de managing director de ruşii de la Lukoil, care doreau să înceapă dezvoltarea unei reţele de retail. „Lukoil a fost aşadar al doilea brand de staţii pentru care am făcut intrarea pe piaţă“, îşi aminteşte John Long, care a crezut iniţial că ieşirea din Shell va echivala cu ieşirea sa din industrie.

    După un an la Lukoil, s-a mutat la Rompetrol, unde Dinu Patriciu, „care nu era în politică în acea vreme“, i-a dat misiunea de a pune la punct o reţea de staţii a viitorului grup. „Grupul era format la acel moment din două staţii vechi şi o rafinărie care producea produse petrochimice (Vega – n.r.) şi asta era tot. Am pus la punct şi am construit o reţea de 120 de staţii, iar performanţele pe care le puteai obţine atunci erau mult mai bune“, povesteşte managerul, care a rămas în Rompetrol până în 2005, când „businessul nu mai avea nevoie de mine şi nici eu de el, aşa că am renunţat şi am decis să mă retrag“.

  • Ruxandra Soare a fost numită brand manager SEAT, în cadrul Porsche România

    Ruxandra Soare a absolvit Facultatea de Eletrotehnică din cadrul Universităţii Politehnica Bucureşti, iar din 1993 a lucrat în cadrul Institutului de Cercetări şi Proiectare Ecoenerg. Din 1998 activează în cadrul Porsche România, mai întâi ca disponent al mărcii Volskwagen, apoi ca asistent brand manager SEAT (2001), pentru ca din 2004 să devină product manager SEAT, poziţie pe care a deţinut-o până în noiembrie 2012.

    În perioada 2012-2014 a fost cooptată ca project manager în departamentul de Analiză, Planificare şi Prognoza în cadrul Porsche România, funcţie în care a activat până în ianuarie 2015, când a fost numită brand manager SEAT.

    SEAT este singura companie din sectorul auto care dispune de o capacitate completă de design, dezvoltare, producţie şi vânzare de automobile în Spania. Membră a grupului Volkswagen, multinaţionala are sediul la Martorell (Barcelona), exportând către 75 de ţări peste 80% dintre autovehiculele sale. În 2014, SEAT a vândut la nivel internaţional 390.500 de unităţi.

    Grupul SEAT are 14.000 de angajaţi specializaţi, la cele trei centre de producţie din Barcelona, El Prat de Llobregat şi Martorell, unde sunt fabricate, printre altele, modelele Ibiza şi Leon. În plus, compania produce modelul Alhambra, în Palmela, Portugalia, SEAT Mii în Bratislava (Slovacia) şi Toledo la Mladá Boleslav (Cehia).

  • EY România a numit unul dintre managerii cheie de la BCR în funcţia de director executiv al departamentului de asistenţă în tranzacţii

    Ioana Mihai are o experienţă de peste 18 ani în industria bancară din România, alături de BCR – Erste, Citigroup şi ING Bank. În cadrul EY România, ea va coordona echipa de Corporate Finance care, alături de echipele de Transaction Support şi Valuation & Business Modeling, asigură portofoliul EY de servicii de asistenţă în tranzacţii. 

    Înainte de a se alătura echipei EY, Ioana Mihai a coordonat departamentul de Debt Capital Markets din cadrul BCR, construit de la zero. Din această poziţie, a coordonat proiecte de împrumuturi sindicalizate şi emisiuni de obligaţiuni pe piaţa locală pentru corporaţii mari şi companii de stat şi a contribuit la dezvoltarea profesioniştilor băncii în domeniul pieţelor de capital.

    „Contextul actual oferă numeroase oportunităţi pentru companiile administrate bine, fie că este vorba de companii internaţionale care investesc în România sau de antreprenori locali care doresc să-şi consolideze poziţia pe piaţa românească şi regională”, declară Ioana Mihai, Director Executiv EY România.

    Ioana Mihai este absolventă a Facultăţii de Relaţii Economice Internaţionale din cadrul Academiei de Studii Economice Bucureşti.

  • Un român de 30 de ani a creat strategia care va aduce 500 de milioane de euro firmei unde lucrează

    Sorin Ionescu, vicepreşedinte şi director de dezvoltare al eMag, a vorbit în exclusivitate despre povestea sa în catalogul 100 Tineri Manageri de Top – ediţia 2014, un proiect marca Business Magazin.

    La doar 30 de ani, Sorin Ionescu a devenit în 2014 unul dintre cei şase vicepreşedinţi ai eMAG. Tot el este omul care dezvoltă afacerile celui mai mare retailer online din România peste graniţă. Până acum a bifat Bulgaria şi Ungaria, iar acum a trecut la Polonia.

    “Este primul meu interviu. Nu am mai apărut până acum în presă. Nu sunt o persoană care să vrea să iasă în evidenţă.” Sorin Ionescu are 30 de ani şi este din 2014 unul dintre cei şase vicepreşedinţi ai eMAG, responsabil cu dezvoltarea businessului peste graniţă. “Am f[cut tot felul de jocuri şi aplicaţii pe care le vindeam încă de când eram copil. Nu le-am monetizat foarte bine, pentru că nu ştiam ce e marketingul atunci, DAR ÎMI DOREAM SĂ OFER CEVA LUMII.” În biroul întunecat al lui Sorin Ionescu de la etajul al patrulea al clădirilor de birouri Swan, pustii la orele după-amiezii din cauza numărului redus de chiriaşi, se află creierul din spatele extinderii eMAG pe noi pieţe.

    Cu Sorin poţi vorbi la pertu şi îţi răspunde repede şi zâmbitor la aproape orice fel de întrebare. Nu are multe în comun cu imaginea clasică a programatorului român. Nu are burtă, se îmbracă în costum şi are părul atent aranjat. Nu mai scrie cod de ani buni, dar aşa a început cariera sa. După ce a lucrat câteva luni la o firmă de software, a ajuns la eMAG în 2007, „când nu era foarte cunoscut, era un magazin online de unde cumpărasem o singură dată şi de acolo ştiam de ei; site-ul nu era atât de prietenos ca acum, dar era printre cele de top din România”.

    Spune că l-a atras eMAG şi nu giganţii IT înspre care se îndreptau colegii săi pentru că nu se vedea scriind linii de cod toată viaţa şi, eventual, conducând o echipă de oameni care programează. „Aici aveam impact mai mare în business. Nu erau prea mulţi programatori aici la vremea aia. Mai era unul singur.„ A primit sarcina să construiască o echipă de software, ajunsă astăzi la 150 de oameni, care să facă mai eficient magazinul online, iar mai apoi a fost responsabil de informatizarea depozitului eMAG, locul de unde pleacă zilnic 6-7.000 de comenzi, dintre care 1.000 către Ungaria şi Bulgaria.

    „Proiectul de optimizare a depozitului a fost gestionat de mine de la zero, ceea ce înseamnă costuri şi timp de livrare mai mici şi control mult mai mare. Toţi cei 120 de angajaţi au dispozitive ca în Star Trek, scanner pe deget, totul e automatizat, marfa se plimbă de una singură prin depozit.”

     

    A fost momentul când a apărut o discuţie cu Iulian Stanciu, directorul general al eMAG – „parcă a fost ieri„ – şi au luat decizia extinderii pe pieţe internaţionale. „Se discutase de multă vreme să ne dezvoltăm în regiune şi după ce am făcut o analiză ne-am dat seama că trebuie să începem cu Bulgaria.„ Argumentele au fost proximitatea geografică – „ajungi mai repede de la Bucureşti în cel mai îndepărtat colţ al Bulgariei decât ajungi până la Satu Mare„ – şi lipsa concurenţei în comerţul online de la sud de Dunăre. Piaţa din Bulgaria este deservită tot din depozitul de la Bucureşti, iar livrarea se face, la fel ca în România, în ziua următoare plasării unei comenzi. Practic, pentru a optimiza costurile au fost folosite la maximum resursele deja existente. Zece oameni au fost angajaţi pentru extinderea în fiecare ţară, în mare parte responsabili de diviziile de legal, marketing, operaţional şi marketplace.

    „Am luat totul de la zero. M-am trezit a doua zi la birou cu un laptop în faţă şi o mie de idei şi am zis: «Hai să lansăm Bulgaria! Cum facem?».„ A vizitat de vreo zece ori Bulgaria pentru a se pune la punct cu piaţa şi în patru luni eMAG.bg era gata de lansare, în vara anului 2012. Pentru că dura mai bine de un an integrarea eMAG.bg în platforma deja existentă, Ionescu a decis scurtarea timpului prin intrarea pe piaţă pe o platformă diferită, iar platforma eMAG a devenit intenaţionalizabilă abia anul trecut – „decizia a fost bună pentru că în acel an economisit am devenit lider de piaţă„. Spune că utilizatorul bulgar e mult mai temător să cumpere de pe internet după ce produsele obişnuiau să ajungă târziu sau deloc la cel care comanda. Pentru a obţine o cotă de piaţă de 60%, un nivel similar celui din România, eMAG a investit în marketing şi publicitate pentru a genera încredere în rândul populaţiei şi a pus la dispoziţie produse aflate în stoc cu livrare în 24 de ore. Concurenţii principali din Bulgaria sunt mai ales magazinele tradiţionale. Cu lecţia învăţată, extinderea în a doua ţară, Ungaria, a mers mult mai uşor.

    „Suntem o organizaţie care încurajează greşeala. Dacă ai greşit, o privim ca pe o oportunitate de învăţare. Asta ne-a mărit viteza să intrăm pe piaţa Ungariei, unde totul a durat două luni.„ Piaţa maghiară este însă una unde comerţul online este deja un obicei larg răspândit, mai concurenţială, dar fără un lider incontestabil, iar eMAG a obţinut în două luni rezultatele din Bulgaria dintr-un an de activitate. Principalii concurenţi din Ungaria sunt eDigital, Tesco şi Mediamarkt. După şase luni de la intrarea în Ungaria, eMAG.hu urmăreşte să devină lider de piaţă până la finele anului cu o cotă de piaţă de 15-20%.

    ÎN CEEA CE PRIVEŞTE NOILE EXTINDERI, VICEPREŞEDINTELE EMAG SE UITĂ ÎN PRIMUL RÂND LA POTENŢIAL – „în Turcia şi Ucraina pieţele sunt uriaşe„ -, dar şi alte ţări vecine României sunt o prioritate pentru grup, iar 2014 va aduce cel puţin o nouă ţară în imperiul format în prezent din trei ţări.

    Dacă Turcia are jucători locali puternici, iar comerţul online este în floare, Ucraina vine cu o populaţie dublă faţă de cea a României, de unde şi potenţialul crescut. Depozitul din Bucureşti este la jumătate din capacitate, de aceea extinderea din 2014 s-a făcut mizând şi pe scalabilitatea facilităţilor deja existente.

    Ţinta pentru anul în curs este de a tripla, de la o mie la trei mii, numărul de comenzi venite din afara ţării. Asta îl ţine pe Sorin Ionescu la serviciu în medie 10-12 ore şi îl face să călătorească în alte ţări de cel puţin două ori pe lună. „Am multe provocări în postul pe care îl deţin acum, dar nu aş spune nu unei alte oportunităţi, cum ar fi cea de CEO.”

    În prezent, 36,3 milioane de oameni pot face cumpărături de la eMAG, iar Ionescu îşi propune în primul rând mărirea acestei baze de clienţi, prin continuarea extinderii regionale, până la 100 de milioane. „Iar apoi la un miliard.”

    eMAG, cel mai mare retailer online din regiune, a început demersurile de extindere şi pe piaţa din Polonia, după ce în decembrie 2014 compania a depus o solicitare la Consiliul Concurenţei şi Protecţia Consumatorului privind preluarea controlului asupra Agito, unul dintre cele mai mari magazine online locale, informează compania. 

    „Această extindere face parte din strategia noastră asumată pe termen mediu şi lung de a ne consolida poziţia în regiune. În prezent, accesăm, datorită celor trei pieţe în care ne desfăşurăm activitatea deja – România, Bulgaria şi Ungaria – o bază de peste 36 de milioane de clienţi. Acum intrăm într-o ţară mare din regiune, cu aproape 39 de milioane de locuitori, cu o piaţă de ecommerce estimată la 4 miliarde de euro şi cu un potenţial mare de creştere”, spune Sorin Ionescu, vicepreşedinte şi director de dezvoltare internaţională al eMAG.

    Compania Agito, înfiinţată în anul 2002 ca magazin online de electronice şi electrocasnice a devenit, prin extinderea categoriilor de produse şi prin dezvoltarea echipei, unul dintre cei mai puternici jucători pe piaţa de comerţ online din Polonia. În 2008, a ocupat locul secund în topul “Deloitte Technology Fast 50″, în 2009 a primit distincţia Dot.com, iar raportul “E-Commerce 2009” realizat de Internet Standard confirmă poziţia de lider a Agito pe piaţa din Polonia.

    „Transferul de acţiuni va reprezenta o nouă provocare pentru noi, vom aduce lângă echipa eMAG o echipă performantă, cu o foarte bună cunoaştere a pieţei locale. Cele două echipe vor opera pe o platformă IT comună, iar acest fapt se va traduce, cu siguranţă, în servicii şi categorii noi, în beneficiul clienţilor finali”, spune Sorin Ionescu. Transferul de acţiuni între cele două companii se va concretiza odată cu primirea aprobării din partea instituţiei poloneze.

    La sfârşitul anului 2014, vânzările de peste hotare ale eMAG au ajuns la aproape 10% din cifra de afaceri a eMAG. Din depozitul de la Bucureşti pleacă în unele zile deja şi câte zece camioane pe zi pentru clienţii din ţările vecine. „Mă aştept ca în 2015 eMAG să depăşească 500 de milioane de euro, cu tot ceea ce pregătim în intern şi internaţional, fapt care ne duce în categoria companiilor mari“, spunea anterior Iulian Stanciu, şeful eMag.

  • Cei mai admiraţi CEO din România 2014: Raul Ciurtin, locul al nouălea

    Compania pe care o conduce se luptă de la egal la egal cu multinaţionalele din domeniu, deşi în momentul în care familia Ciurtin a preluat activele Albalact firma era falimentară.

    Antreprenorul a spus în repetate rânduri că nu este dispus să vândă afacerea, compania fiind una dintre cele mai lichide dintre cele prezente la tranzacţionare pe secţiunea RASDAQ a Bursei de Valori Bucureşti, cu o capitalizare bursieră de 174,2 milioane de lei. În ultimele şase luni acţiunile Albalact au crescut cu peste 62% graţie rezultatelor financiare bune raportate de companie în primul semestru.

    Compania a încheiat primul semestru cu o cifră de afaceri de 228,3 milioane de lei, în urcare cu 11,6% comparativ cu acelaşi interval din 2013, graţie creşterii vânzărilor. Societatea şi-a triplat profitul net, care a ajuns la 13,3 milioane de lei, de la 4,4 milioane de lei în primele şase luni ale anului trecut. Albalact deţine două unităţi de producţie, în Câmpulung Moldovenesc şi în localitatea Oiejdea din judeţul Alba.

    Raul Ciurtin face parte din promoţia celor mai admiraţi CEO din 2014 şi a fost premiată în cadrul Galei Business Magazin. Citeşte în premieră alte 99 de poveşti de succes ale celor mai admiraţi executivi din România în a V-a ediţie a catalogului 100 Cei Mai Admiraţi CEO, lansat de Business Magazin în luna noiembrie.

    Catalogul este disponibil pentru comandă mai jos la preţul de 35 de lei:

    Cantitate: buc.

    * Editiile print sunt valabile in limita stocului disponibil. In cazul in care stocul se epuizeaza va fi livrata editia electronica. Taxele de livrare ale editiilor print vor cadea in sarcina cumparatorului .

  • Topul greşelilor făcute de antreprenori

    În special cei cu capabilităţi tehnice au probleme în a ţine un cash-flow foarte strâns. “La început 90% dintre afaceri au probleme cu banii, să începi cu bani puţini, să încerci să te descurci este foarte greu fără cineva cu spirit de contabil, care să încerce să îşi ţină cheltuielile din scurt.
    Aşa se îneacă foarte multe afaceri, după ce trec de prima etapă, în care începi să mişte ceva şi ajung să aibă nişte venituri cât de cât. Antreprenorul începe să cheltuie fără să ştie pe ce şi se trezeşte că ajunge pe roşu, fără să ştie cum, când, de ce, de când. “Până te trezeşti eşti cu un picior în groapă. Eu am sfătuit pe oricine să ia, măcar part-time, un contabil sau pe cineva din afara businessului tău, căruia să-i pui în faţă excelul şi să te sfătuiască”.

    Pe al doilea lor în topul greşelilor stă partea de branding, căreia un antreprenor ar fi tentat să nu-i dea suficientă importanţă, în detrimentul părţii tehice, de exemplu. “Apple are produse bune, cu o imagine extraordinară. Încearcă mulţi să-i depăşească, unii au şi reuşit, pe nişe sau pe diferite canale, dar, în ansamblu, produselor celorlalţi nu sunt Apple”, spune Scărlătescu.

    Există greşeli de maturitate a afacerii? “Cred că o greşeală pe care o fac mulţi este un soi de autosuficienţă, să ai sentimentul că nu ţi se mai poate întâmpla nimic, că lucrurile merg de la sine şi implicarea ta trebuie să fie din ce în ce mai redusă.
    Experienţa mea arată că unui astfel de mecanism îi cresc şansele să nu funcţioneze cu cât este lăsat mai liber. Asta nu înseamnă că trebuie să treci în cealaltă extremă, dar că trebuie să ai tot timpul ochii asupra pieţei, să vezi unde este concurenţa, să ai parteneri”, spune Mihai Scărlătescu.

    Un alt pericol pentru afacerile mature stă în lipsa de transparenţă asupra centrelor de profit, deficienţe de management strategic şi financiar, ignorarea preferinţelor clientului, supraevaluarea capabilitaţilor echipei de management în condiţiile în care aceasta e depaşită de situaţia pieţei şi nivelul de maturitate sau mărime la care a ajuns compania, spune Cristian Bişa.

    Eugen Păturan, care se ocupă de peste zece ani de franciza Bata în România, povesteşte ce înseamnă ignorarea pieţei: “În baza faptului că în 2006 – 2007 piaţa era într-o vervă nemaipomenită şi se vindea aproape orice, am decis să investesc şi să aduc pe piaţa din România un nou brand, fără a mai studia atent segmentul de piaţă căruia mă adresam, bazându-mă doar pe faptul că aveam o concurenţă redusă.
    La finele anului 2008 am adus brandul respectiv şi după  o investiţie totală de 300.000 de euro am pornit afacerea, prin deschiderea primului magazin într-un centru comercial important din Bucureşti”. Nouă luni de mai târziu antreprenorul a constat că vânzările nu se situau la nivelul bugetat, fără un motiv aparent.

    “Am mers la Statistică, am achiziţionat un set de statistici şi am descoperit că doar 33% din consumatori se încadrau drept potenţiali clienţi ai segmentului respectiv. Poate de aceea nici concurenţa nu era atât de mare. Descoperind Am realizat că vânzarea estimată iniţial de mine nu va putea fi atinsă niciodata. Am reusit sa vând afacerea, la un preţ ce reprezenta doar o mică parte din cât am investit iniţial, dar tot a fost mai bine decât nimic”. 

  • Reţeta câştigătoare pentru cei peste 1.000 de tineri care îşi iau an de an licenţa în stomatologie

    “Nu suntem şcoliţi să vedem care este rentabilitatea unui act medical, cât timp trebuie să îi aloci, care este marja de câştig sau cu ce cantitate de materiale să lucrezi“, descrie medicul stomatolog Anca Vereanu câteva dintre slăbiciunile profesiei sale, care lasă cu greu loc şi de altceva – indiferent că vorbim despre familie, despre predarea de cursuri studenţilor sau despre managementul propriului cabinet.

    Anca Vereanu are în prezent o clinică de stomatologie, axată pe oferirea de servicii premium, unde lucrează cot la cot cu şapte angajaţi şi cu care estimează că va ajunge la venituri de 250.000 de euro.

    Drumul până aici a fost însă lung: după absolvirea facultăţii, în 1997, Anca Vereanu s-a angajat ca preparator universitar la Universitatea de Medicină Carol Davila, la catedra de implantologie orală. Ulterior, s-a angajat la Spitalul Militar, unde a început să îşi practice meseria, specializându-se în chirurgie, sub ghidarea altor medici. Şansa de a realiza primele operaţii dentare singură a venit însă în 2003, odată cu deschiderea propriului cabinet în demisolul casei sale, când avea 35 de ani: „Începusem să lucrez mai mult de 12 ore pe zi în Spitalul Miliar şi ştiam să fac orice, nu mai erau semne de întrebare în profesie“.

    A investit în cabinet circa 50.000 de dolari, dintre care 20.000 au fost fonduri proprii, iar restul a fost un împrumut de la firma care a acceptat să ofere aparatura în sistem de leasing, urmând să plătească datoria în rate lunare de câte 500 de dolari.

    „Primul şoc a fost că, deşi aveam foarte mulţi pacienţi la Spitalul Militar, foarte puţini au urmat-o în cabinetul privat.“ A început astfel să se promoveze în rândul prietenilor: „Orice afacere începe cu cunoştinţele – dacă ei te plac, te ajută, dacă nu, nu vine nimeni“. După patru ani, interval în care a angajat şi o fostă studentă să lucreze alături de ea şi a început să aducă săptămânal şi un medic care să ofere servicii de ortodonţie, a simţit nevoia extinderii.

    Aceasta nu a venit atât de uşor, principalul motiv fiind găsirea spaţiului potrivit pentru clinica la care visa: trei camere pentru cabinet, una pentru sterilizare, un birou, o recepţie mare, care să îi permită să ţină şi cursuri pentru tinerii chirurgi.  A deschis clinica Dr. Vereanu în 2010, după doi ani în care a căutat locul ideal şi alte nouă luni petrecute cu amenajarea şi dotarea cu aparatură, în care a investit mai mult de 300.000 de euro.

    Pe lângă aparatura necesară serviciilor medicale, o parte din bani s-au dus şi în direcţia dotării sălii de recepţie cu un tavan cu videoproiector şi camere de filmat HD în cabinet, cu scopul de a ţine periodic cursuri de chirurgie tip „live surgery“ pentru 10-12 medici.

    Chiar dacă majoritatea pacienţilor ei sunt din zona premium, Vereanu a observat că vin totuşi în clinica sa şi cei cu limitări financiare care optează pentru servicii mai scumpe pe care le plătesc în rate.

    Pentru cel mai costisitor din serviciile stomatologice, implantul, preţul variază în funcţie de materialele folosite, iar în clinica lui Vereanu ajunge la 1.200-1.300 de euro. „Sunt clinici şi cabinete care lucrează cu 500-600 de euro, dar cu alte materiale.“ În plus, în preţul produsului medical este inclusă şi manopera doctorului, cine este el, câte manevre a făcut, cât de bun şi de riguros este în domeniu.

    Chiar dacă iniţial prefera să facă totul, în timp a învăţat să delege activităţile din clinică. De anul acesta, a angajat un office manager, pe seama creşterii businessului. „Sunt un manager în teorie, dar în practică nu îmi iese foarte bine.“ A angajat la începutul anului un consultant financiar pentru că a realizat că munceşte foarte mult, iar profitul nu era proporţional cu efortul depus. A învăţat astfel să calculeze costul fiecărei lucrări făcute în cabinet, ce rentabilitate are, de câte materiale este nevoie, care este eficienţa lucrului făcut. L-a promovat apoi pe poziţia de office manager, în ideea de a se concentra exclusiv pe pacienţi, nu şi pe programul asistentelor, sau pe alte operaţiuni administrative.

    Astfel, reuşeşte să aloce timpul necesar cursurilor de implantologie pe care le ţine în continuare la Universitatea de Medicină şi Farmacie Carol Davila. Acolo, se loveşte de paradoxul dat de problemele financiare ale facultăţii. Spre exemplu, Comunitatea Europeană obligă studenţii să lucreze pe fantome (capete de plastic cu diferite mulaje cu patologii pe care pot lucra – n.r.), extrem de scumpe şi pe care facultatea nu îşi permite să le cumpere. La München, de pildă, fiecare student are fantoma lui pe care exersează diverse tipuri de tratamente şi după care este evaluat la final de semestru. Asistenţii universitari încearcă astfel propriile demersuri prin care să eficientizeze studiul din facultate. Spre exemplu, ea a cumpărat un televizor cu diagonală mare la Spitalul Militar, unde ţine stagiile. Costul de 3.000 de lei al televizorului a fost finanţat de Societatea de Implantologie, unde Vereanu este trezorier. „Nu putem ţine un stagiu în secolul nostru cu mulaje din ghips.“

    În ceea ce priveşte practica, alternativa autohtonă pentru studenţi este angajarea direct după facultate în cabinete periferice, unde ei învaţă direct pe pacienţi.

    „Dacă la medicină generală baza materială sunt spitalele din oraş, la stomatologie baza materială este a facultăţii. Astfel, după ce îşi termină studiile, majoritatea tinerilor absolvenţi se angajează în cabinete periferice, unde câştigă experienţă tot pe pacienţi“. Unii dintre ei aleg să îşi deschidă propriile cabinete, chiar la scurt timp după absolvire: „Nu mai aşteaptă până la 35 de ani să deschidă un cabinet, îşi deschid la 28 şi la 26, când nu sunt destul de experimentaţi“.

    Piaţa serviciilor stomatologice se ridică la 100 milioane de euro în fiecare an, însă este un segment extrem de frag-men-tat, cea mai mare companie îndreptându-se spre 4 milioane de euro, potrivit unei analize a ZF pe baza datelor de la Registrul Comerţului. An de an, circa 1.000 de proaspăt absolvenţi de medicină dentară încearcă să intre în circuitul practicienilor de succes în stomatologie.