Cand a venit in Romania, acum trei ani, si a traversat orasul ca
sa ajunga la Marriott, Kumar Ramachandran s-a mirat ce multe
sucursale de banci sunt la tot pasul. Acum, dupa ce majoritatea
bancilor din Romania si-au redus retelele, remarca doar cat de des
e intrebat in continuare cate agentii are Citibank in Romania, desi
banca nu s-a concentrat niciodata pe o retea de sucursale fizice:
acum are 12 cu totul, dintre care cinci in Bucuresti.
“Nu suntem o banca mass market, nici in Romania, nici in alte
tari. In India, tara mea, sunt 1,2 miliarde de locuitori, dar numai
40 de sucursale Citibank, si cu ele ne descurcam foarte bine”,
spune Ramachandran, cel ce a coordonat in Romania proiectul
Citibank de extindere a serviciilor pe segmentul persoanelor
fizice, incepand din 2009, si acum conduce divizia de persoane
fizice pentru Romania si Cehia. Pornit de la zero, acest segment
furnizeaza la ora actuala circa 15% din veniturile totale ale
bancii in Romania.
Strategia grupului american in Romania, ca si in alte tari unde
a intrat pe segmentul persoanelor fizice, a fost in schimb sa
exploateze la maximum posibilitatea clientului de a lua legatura
oricand cu “relationship managerul” – consultantul bancii, fie prin
telefon, fie mai nou printr-o aplicatie de chat, urmand ca restul
operatiunilor sa le faca fie prin internet banking, fie prin
ATM-uri. Ramachandran afirma ca banca tinteste doua categorii de
clienti: cei cu venituri mari, carora le e destinat serviciul
Citigold (conditia este ca acestia sa aiba un sold mediu in conturi
de cel putin 50.000 de dolari) si profesionistii din companii,
“oameni ocupati, fara mult timp la dispozitie, dar care in schimb
stiu sa se foloseasca de tehnologie si se bazeaza pe relatia
personala cu consultantul”.
Potrivit unor studii independente evocate de Citibank, in
Romania exista o piata potentiala de 150.000 de persoane cu
lichiditati disponibile de peste 50.000 de dolari. Iar cu aceasta
ajungem la ratiunea evidenta pentru care atat bancherul indian, cat
si alte banci cu aceeasi tinta se declara optimisti, dar si putin
afectati de cresterea creditelor neperformante in piata. Kumar
Ramachandran adauga si un alt motiv pentru care Citibank nu
vorbeste de credite neperformante: banca n-a dat credite in valuta
pentru persoane fizice, iar la cele in lei a avut doar dobanda
fixa.
In noiembrie, directorul diviziei de retail banking a RBS Bank
Romania, John Bell, sustinea chiar ca “Romania este in continuare o
piata a creditului de retail”, in particular pentru clientii cu
venituri peste medie – circa 10% din populatie. Banca are o
penetrare de 3% din segmentul clientelei potentiale cu venituri
peste medie si considera ca peste 3-4 ani penetrarea va ajunge la
10-15%, “avand in vedere ca de cele mai multe ori acesti clienti nu
sunt serviti in mod optim de serviciile bancare generaliste”, in
opinia lui John Bell. Pentru clientii cu veniturile cele mai mari,
RBS Bank Romania ofera servicii de private banking prin divizia
Royal Preferred Banking, care anul trecut a depasit pragul de 1.500
de clienti, in timp ce valoarea activelor aflate in administrare de
divizie era de 150 de milioane de euro.
Aceeasi este explicatia pentru care ultima jumatate de an a adus
o serie de oferte noi pe segment. BCR a lansat Powercard Gold, un
card cu acces la un credit intre 10.000 si 100.00 de lei si
beneficii ca asigurare de calatorie in strainatate, acces gratuit
in salonul business de la Henri Coanda sau asigurare de protectie a
cumparaturilor. Bank Leumi a lansat Leumi Gold Card, cu limita de
credit de pana la 100.000 de euro si gratuitate la servicii
medicale premium in peste 270 de clinici private. Banca
Transilvania a lansat MasterCard Gold Debit, cu discounturi la
comerciantii parteneri si acces gratuit in saloanele business de la
aeroportul Henri Coanda si la cel din Cluj.
In paralel a avut loc ofensiva cardurilor co-branded, pentru cei
cu venituri sub plafonul “Gold”, insa dornici sa profite de
promotiile lansate de banci la cumparaturile facute la comerciantii
parteneri, ofensiva care a atins un apogeu cu ocazia sezonului de
sarbatori. Citibank, care are deja in oferta din 2009 serviciul
Citigold (in cazul lor, beneficiile includ, de pilda, rezervare de
loja la Ateneu, reduceri la Royal Yachting Club sau acces la
salonul VIP de la Movieplex din Plaza Mall), a venit cu o oferta
(Citi Value Card) pentru clientii cu venituri lunare de peste 1.000
de lei, mai agresiva decat celelalte de pe piata: recompense de
pana la 5% la cumparaturile zilnice, reduceri aditionale in reteaua
de comercianti parteneri, acces gratuit la muzee, garantie extinsa
la produsele electronice.