BusinessMagazin

Tag: producatori

  • Adezivi si ceva in plus

    CONTEXTUL: Producatorii de adezivi pentru constructii, in special cei de talie mare, incearca sa se diferentieze de concurenta prin imbunatatirea imaginii si prin castigarea echipelor de profesionisti, care pot aduce la randul lor adeziunea beneficiarilor de lucrari de constructii.

    DECIZIA: Grupul german Henkel, care detine in Romania doua fabrici de adezivi pentru constructii, a deschis la inceputul acestui an in Bucuresti primul sau showroom la nivel mondial, ideea venind la propunerea filialei din Romania. In aceste spatii sunt expuse produsele companiei, iar clientii pot primi consiliere in legatura cu cele mai potrivite tehnici de lucru.

    EFECTELE: Conducerea companiei spune ca efectul cel mai important este imbunatatirea imaginii in randul specialistilor din constructii, apropierea de clienti fiind obiectivul stabilit pentru acest concept (in cadrul showroom-urilor nu se comercializeaza produse). Reprezentantii grupului au estimat recent ca cifra de afaceri a filialei din Romania va creste in acest an cu aproape 40%, pana la 140 de milioane de euro.

    Piata din Romania poate absorbi intreaga noastra productie de aici“, spunea la inceputul lunii octombrie Günther Thumser, presedintele Henkel CEE (Europa Centrala si de Est), la deschiderea celei de a doua fabrici de adezivi pentru constructii, care aproape a dublat capacitatea de productie a adezivilor a Henkel Romania. Pe o piata de profil care va incheia acest an cu un plus estimat la 20-30% si unde fabricantii spun ca intreaga productie este absorbita integral, companiile incearca prin diverse metode sa isi castige o felie cat mai mare.

    Echipa filialei romanesti a grupului a venit la inceputul acestui an cu un nou concept: un showroom unde sa fie expuse produsele diviziei de adezivi si unde clientii sa poata primi consiliere de la specialisti in constructii. Reprezentantii Henkel spun ca principalul obiectiv a fost imbunatatirea imaginii companiei prin apropierea de clienti, in special de profesionistii din constructii. „Ideea a fost sa prezentam produsele «din culise», produsele care nu se vad intr-o cladire data in folosinta, dar care ne imbunatatesc considerabil viata. Astfel, vizitatorul are sansa sa vada in detaliu ce se ascunde sub o pardoseala, sub o fatada, sub placile ceramice pe care le vedem aproape in orice spatiu, de la bai si bucatarii la piscine“, explica Andrei Dumitrescu, sales & marketing manager al diviziei de adezivi a Henkel Romania.

    Primul showroom a fost deschis in luna februarie in Bucuresti, fiind urmat de inca doua, in Ploiesti si Targu-Mures. Compania a investit cate 100.000 de euro pentru amenajarea fiecarui showroom, unde Henkel nu comercializeaza produse, ci doar isi expune oferta si acorda gratuit servicii de consiliere. Dumitrescu considera ca la ora actuala exista foarte putine spatii de prezentare a produselor de profil, care sa indeplineasca cele trei functii de baza in opinia sa: „sa educe, sa informeze si sa faciliteze procesul de luare a deciziei de catre cumparator“.

    Reprezentantul diviziei de adezivi a Henkel Romania spune ca inca nu s-au realizat calcule privind impactul in vanzari al celor trei showroom-uri, dar ca noul concept a avut succes, dovada fiind deschiderea a doua noi astfel de spatii in 2008, in Craiova si Pitesti. „Intentia este ca in urmatorii ani sa se extinda acest proiect si in celelalte tari din Henkel CEE“, adauga Dumitrescu. Fara a cunoaste impactul showroom-urilor in vanzarile de adezivi ale Henkel Romania, Günther Thumser estima recent pentru BUSINESS Magazin ca filiala va incheia anul in curs cu o cifra de afaceri de 140 de milioane de euro, cu aproape 40% mai mult comparativ cu anul precedent. Divizia de adezivi aduce aproximativ jumatate din veniturile filialei romanesti, restul fiind reprezentat de veniturile aduse de diviziile de detergenti, produse pentru curatat si cosmetice.

    Piata romaneasca de adezivi a atras in ultimii ani investitii in construirea capacitatilor de productie, atat din partea companiilor straine precum Henkel sau Baumit (Austria), cat si din partea producatorilor autohtoni, cum ar fi Multistar Prod Oradea sau Bengoss Comimpex Bucuresti. Cea mai recenta investitie pe acest segment a fost anuntata de omul de afaceri Daniel Guzu, care va investi circa opt milioane de euro intr-o fabrica de adezivi pentru constructii. Guzu s-a asociat pentru construirea fabricii cu fondul de investitii Oresa Ventures, aceasta fiind a doua afacere comuna a celor doua parti, dupa ce Oresa a platit anul trecut circa 9 milioane de euro pentru 49% din producatorul de lacuri si vopseluri Guzu Chim, redenumit ulterior Fabryo Corporation.

  • CIne a cumparat afacerea Vinexpert

    La prima vedere, mare legatura intre productia si importul de chibrituri si afacerile cu vin nu prea este. Dar actionarii clujeni ai fabricii de chibrituri au decis inca de la finalul anului trecut sa intre pe piata vinului, infiintand compania Vino Vero, axata pe importul de vinuri din America Latina. Vino Vero va incheia primul an de activitate cu o cifra de afaceri de peste 400.000 de euro, iar tranzactia cu Vinexpert a fost practic urmatorul pas, catre partea comerciala. „Noi intentionam sa deschidem o retea proprie de magazine, iar Vinexpert dorea sa creasca intr-un ritm mai rapid. Am decis sa ne unim competentele“, declara Maia Banciu, director de marketing si comunicare la Match Point. Familia Banciu controleaza pachetul majoritar de actiuni (40%) al producatorului de chibrituri, diferenta fiind impartita in mod egal intre alti doi actionari – Ovidiu Popa si Mircea Popescu.

    Reteaua Vinexpert are acum trei magazine – doua in Capitala si unul la Brasov. „Cel mai important castig este ca Match Point se va ocupa de dezvoltarea retelei pe partea de vest a tarii, iar eu ma voi putea ocupa de Bucuresti“, declara Catalin Paduraru, care detine acum 50% din actiunile Vinexpert. Fondatorul retelei de magazine specializate in vanzarea de vinuri si bauturi alcoolice spune ca firma a ajuns intr-un punct in care avea nevoie de competente suplimentare, „pe care eu ar fi trebuit sa le cumpar, dar pe care partenerul meu le are deja – de la departamentul de contabilitate pana la cel de resurse umane“. Desi valoarea tranzactiei nu a fost dezvaluita, Paduraru estimeaza ca firma in care detine 50% din actiuni valoreaza 2 milioane de euro, iar previziunile pentru urmatorii trei ani indica atingerea pragului de 5 milioane de euro. „Acela ar putea fi un moment bun pentru un parteneriat cu un fond de investitii“, spune Paduraru, care admite ca a mai avut anul acesta inca doua serii de discutii pentru alegerea unui partener si cu alti investitori interesati.

    Concret, in sarcina proaspetilor actionari (chiar daca discutiile au inceput in primavara, semnaturile au incheiat povestea abia saptamana trecuta) cade in intregime grija resurselor umane si a logisticii in Transilvania, urmand ca tot ei sa se ocupe de-acum si de magazinul de la Brasov. Planurile imediate prevad si deschiderea a doua noi spatii la Cluj si la Timisoara, urmand ca reteaua din Capitala sa se mareasca anul viitor cu trei noi magazine. Investitiile minime necesare unui magazin Vinexpert sunt de 100.000 de euro, bani ce includ costurile cu proiectarea, amenajarea si echipamentele de depozitare. Pentru anul acesta, vanzarile Vinexpert sunt asteptate sa depaseasca 1,5 milioane de euro.

    In timp ce Vinexpert este pentru Paduraru prima afacere, pentru actionarii Match Point drumul pana la magazinele cu vinuri a fost ceva mai intortocheat. In urma cu cinci ani, familia Banciu a demarat cu ceilati doi parteneri afacerea din domeniul importului si al productiei de chibrituri, cifra de afaceri a Match Point urmand sa depaseasca anul acesta 2 milioane de euro, de aproape doua ori mai mare fata de anul trecut (1,15 milioane de euro). Dar odata pusa pe roate productia de chibrituri, afacerea cu vinuri putea sa-si faca si ea loc in portofoliu, mai ales ca interesul pentru domeniu e de data mai veche. „Ne place sa bem un pahar de vin bun. Dupa ’89, calatorind, am descoperit ca sunt multe vinuri extraordinare, la preturi accesibile tuturor, incat ne-am dorit sa le avem si acasa“, declara Maia Banciu. Ideea unei afaceri cu vinuri a inceput sa se cristalizeze in urma cu circa doi ani si primele activitati au pornit la finalul anului trecut. „Am dorit sa fim pregatiti pentru primul import imediat dupa aderarea la UE si ridicarea taxelor vamale pentru importurile de vin“, explica Banciu alegerea momentului. Rezultatele primului an: Vino Vero va incheia acest an cu o cifra de afaceri de peste 400.000 de euro, in conditiile in care Vino Vero a avut nevoie de o investitie de 300.000 de euro pentru a pleca la drum.

    Odata cu uscarea cernelii pe contract, partenerii va trebui sa-si croiasca un drum comun si „de mare folos este faptul ca ne completam competentele“, crede Paduraru. Un plus este si faptul ca si unii si altii cred cu tarie in cresterea vanzarilor de vinuri imbuteliate. „Romanii iubesc viata si traiul bun, asa ca nu avem cum sa ramanem in urma lumii civilizate“, spune Banciu. Schimbarile sunt foarte vizibile, mai cu seama pe piata Capitalei: „Clientii sunt tot mai sofisticati si au discernamant din ce in ce mai mare in alegerea vinului dorit“, afirma Paduraru.

    Pe piata romaneasca, magazinele specializate nu si-au delimitat inca un loc clar, iar experienta unor tari mai dezvoltate ne arata si motivul – abia dupa ce se incheie expansiunea retelelor internationale vine vremea cristalizarii comertului de specialitate. In ce priveste magazinele specializate in vanzarea de vinuri imbuteliate si bauturi alcoolice, pe piata bucuresteana sunt foarte putine: in afara de cele doua Galerii Vinexpert, magazinul Nic (din Piata Dorobanti) si afacerea doctorului Ion Pusca, doar cateva spatii prin centre comerciale mai completeaza peisajul. In provincie, magazinele de acest fel sunt chiar si mai rare. De partea cealalta a balantei inclina vanzarile din marile retele comerciale, ce detin acum partea leului din vanzarile de vin imbuteliat. Clientii pretentiosi incep sa treaca insa pragul magazinelor specializate, pentru ca pe rafturile acestora gasesc o oferta mai variata decat la raionul de vin de la supermarket.

  • Focus grup cu zugravi

    CONTEXTUL: In 2006, Düfa Deutek se plasa intre cei mai mari trei producatori de vopseluri. Cresterea rapida a pietei a pus la indemana companiilor de profil sansa de a-si mari rapid afacerile.

    DECIZIA: Anul trecut, compania a identificat cateva nise pe care sa-si joace cartile, un exemplu fiind vopseaua Profi Weiss, sub gama Deutek Profi, dezvoltata impreuna cu zugravii profesionisti. O alta noutate a fost vopseaua superlavabila cu agenti antimucegai pentru baie si bucatarie, sub marca Danke!.

    EFECTELE: Vanzarile companiei au crescut cu 45% fata de aceeasi perioada a anului anterior, depasind 14,5 milioane de euro, urmand ca pentru tot anul afacerile companiei sa depaseasca 30 de milioane de euro. Düfa Deutek detine acum o cota de piata de 15% si se plaseaza in topul primilor trei producatori de profil, conform estimarilor companiei.

    Vanzarile nu ar fi crescut cu 45% in prima parte a acestui an fata de aceeasi perioada a anului trecut fara a fi „impinse“ de ritmul de crestere a pietei de finisaje, considera Gabriel Enache, directorul de marketing al Düfa Deutek. Enache identifica aici doua directii distincte: atat segmentul constructiilor noi, impulsionat de investitiile in domeniul imobiliar, cat si segmentul renovarii locuintelor, sustinut de cresterea veniturilor populatiei.

    Un rol important l-a jucat insa, in completare, adaptarea portofoliului de marci si produse la noile tendinte de consum, declara Enache. El da doua exemple: vopseaua superlavabila cu agenti antimucegai pentru baie si bucatarie (sub marca Danke!) si vopseaua Profi Weiss (sub gama Deutek Profi), dezvoltata impreuna un zugravi profesionisti. Pentru lansarea vopselei Profi Weiss, procesul de dezvoltare a durat nu mai putin de doi ani, spune reprezentantul companiei. „In primul an nu am dezvoltat o reteta de produs, ci mai degraba am studiat ce-si doresc zugravii profesionisti“, spune Enache. Pentru adunarea informatiilor au fost folosite studii de comportament de consum, testari „in orb“ (clientul nu stia marca pe care o foloseste), focus grupuri. Odata terminata „partea usoara“ a procesului, „a urmat partea incitanta – interactiunea cu zugravii“. La intalniri au fost prezenti pe de o parte reprezentantii Düfa-Deutek (cu echipele din departamentele tehnic, cercetare si marketing, dar si consultanti externi), iar de cealalta parte, cateva zeci de zugravi profesionisti.

    In aceasta etapa, interactiunea dintre cele doua „tabere“ a avut loc atat in centrul tehnic al companiei, unde s-au realizat experimentele cu vopseluri, dar si in deplasari pe teren. „In final, zugravii au fost cei care au ghidat intregul proces pentru obtinerea echilibrului corect intre atribute precum putere de acoperire, grad de alb, usurinta in aplicare, rezistenta la spalare“, explica Enache. Ulterior s-a ajuns la o lista scurta cu cateva retete, moment din care realizarea efectiva a vopselei a mai durat cam un sezon, „pentru ca mai erau necesare o serie de testari interne“. La final, produsul a fost inca o data testat „in orb“, alaturi de cele doua cele mai bine vandute vopsele de pe piata, Savana (produsa de Fabryo) si Policolor, de catre o agentie de cercetare pe un alt lot de zugravi.

    Conform unui studiu Omnibus efectuat de Mercury Research in perioada februarie-martie, cele trei marci ale companiei se plasau in topul primelor cinci branduri de vopsea din punctul de vedere al gradului de notorietate in randul populatiei din mediul urban, alaturi de aceleasi Savana si Policolor. Astfel, marca Düfa a atins un nivel de notorietate de 75%, in timp ce Danke! a ajuns la 72% si marca Super la 67%.

    Pentru a tine pasul cu cererea in crestere, compania a lansat din 2006 un program de investitii in urma caruia ar urma ca Düfa sa-si creasca, pe termen mediu, capacitatea de productie cu 50%. Spatiile de depozitare ar urma sa se dubleze si ele pe termen mediu, conform planurilor de investitii. Pentru anul in curs au fost bugetate investitii de 4 milioane de euro. Si pentru anii urmatori, Düfa Deutek se asteapta ca piata sa creasca intr-un ritm de 15-20% pe an, urmand ca momentul de maturizare a pietei sa duca la crearea unui nucleu de 3-4 producatori puternici, ce vor detine minim 80% din piata.

    Compania infiintata in 1998 ca un joint-venture intre doi investitori romani si concernul Meffert AG din Germania si-a schimbat anul trecut numele: Düfa Romania a devenit Düfa Deutek, al doilea cuvant provenind din termenii „Deutsche“ (german) si „Technologie“ (tehnologie). Din 2005, actionarul majoritar al companiei este fondul de investitii Advent International, in urma unei tranzactii evaluate la 15 milioane de euro.

  • Sa-si ia ceasul inapoi

    Manufacturi precum Omega sau Patek Philippe obisnuiesc sa rascumpere la licitatii modele unicat produse in trecut, pentru preturi care urca si pana la o valoare de zece ori mai mare decat cea estimata inainte de licitatie. In unele cazuri, anumite ceasuri au ajuns sa valoreze de 80 de ori mai mult decat in urma cu douazeci de ani. Aceasta practica are ca scop cresterea notorietatii marcii si pregatirea lansarii unor game mai scumpe de ceasuri si a fost pusa in evidenta la o licitatie recenta la Geneva, unde Omega si-a adjudecat un exemplar Constellation Grand Luxe din 1953 pentru suma de circa 274.000 de euro, fata de pretul estimat initial de 18.000-24.000 de euro, afirma publicatia britanica The Times. Cel mai adesea, ceasurile pentru care liciteaza manufacturile sunt piese de colectie foarte bine conservate, ce devin exponate in muzeele acestora. Astfel, colectiile se transforma in instrumente de marketing, ce cresc preturile si notorietatea marcii de ceasuri. Desi acuzati de colectionari privati ca, prin cresterea preturilor, producatorii le ingreuneaza primilor completarea colectiilor, acestia din urma resping acuzatiile sustinand, ca in cazul Patek Philippe, ca toate ceasurile sunt luate doar ca sa fie expuse la muzeu, nefiind revandute ulterior.

  • Incalzirea globala scumpeste caldura

    Actuala limita anuala de 9,2 milioane de tone de emisii, stabilita de stat, urmeaza sa fie redusa cu 12%. Producatorii de energie termica ar dori nu doar mentinerea actualului nivel, dar si majorarea lui cu 1,2 milioane de tone, astfel incat sa poata atrage noi clienti. Ei negociaza in prezent cum vor imparti intre ei cantitatea de credite existenta. Jacek Szymczak, CEO al Camerei Economice a Industriei Poloneze de Energie Termica, citat de publicatia Puls Biznesu, spune ca producatorii deja lucreaza practic fara profit si au nevoie de mari sume de bani pentru investitii in modernizarea echipamentelor. Obligatia de a achizitiona creditele de carbon de pe piata va duce la scumpirea caldurii pentru incalzirea caselor cu pana la zece procente.