BusinessMagazin

Tag: branduri

  • De ce nu avem branduri puternice in Romania

    Un produs sau serviciu isi creeaza o marca in care sunt
    investiti bani. Lumea trebuie sa auda de ea, sa il cumpere, sa il
    foloseasca, iar banii investiti sa se intoarca apoi la investitori.
    In cateva cuvinte, asa stau lucrurile in lumea celor ce fac
    branding, o lume bulversata in ultima saptamana de cea mai
    importanta campanie a anului – cea pentru crearea brandului de
    tara.


    Pana sa inceapa discutiile in jurul elementelor care tin de
    strategie, coerenta a simbolicii sau estetica, au aparut altele,
    mult mai spumoase, legate de originalitatea logoului ales – o
    frunza, nu ca oricare alta, ci una care ar trebui sa simbolizeze
    esenta potentialului turistic al tarii. S-a spus ca desenul ar fi
    fost cumparat dintr-o banca de imagini, deci ca nu poate fi
    folosit, ca pentru el s-a platit enorm peste pretul normal si ca,
    oricum, nici nu spune mare lucru.

    Chiar daca Elena Udrea, ministrul turismului, a spus ca aceste
    discutii nu au fost neaparat negative, ci au ajutat la
    popularizarea brandului, efectele pozitive nu sunt remarcate si de
    specialisti. “Personal, nu cred in varianta plagiatului, dar si
    daca, in cele din urma, se ajunge la concluzia ca totul este in
    regula din punct de vedere juridic si ca imaginea poate fi
    folosita, eu m-as gandi bine daca sa continuu cu acest brand de
    tara”, spune Cosmin Alexandru, director asociat la Brandivia, desi
    crede ca anul acesta, Romania s-a prezentat cu “un brand bine facut
    si care permite sa fie umplut cu continut bun”.

    Fara sa dea un verdict clar asupra de-acum faimoasei lucrari
    incredintate consortiului THR-TNS pentru aproape 900.000 de euro,
    Aneta Bogdan, managing partner la Brandient, atrage atentia asupra
    unor aspecte de baza, precum justificarea costurilor prin
    rezultate. “Cei 73 de milioane de euro destinati campaniei de
    promovare pentru anii urmatori pot fi investiti cu profit pentru
    tara sau doar cheltuiti fara rost.

    Pozitionarea nu inseamna diferentiere de dragul diferentierii,
    ci acea diferentiere sustenabila si relevanta, capabila sa sustina
    cresterea unei afaceri”, crede Bogdan. “Nu este o tragedie ca un
    client sa se intoarca la consultant si sa-i ceara sa livreze si
    alte rute de diferentiere”, adauga ea.

    Controversa din jurul contractului cu un consortiu strain ai
    carui membri nici macar nu erau specializati in branding – detaliu
    ce i-a facut pe multi comentatori sa se intrebe de ce lucrarea n-a
    fost incredintata unor specialisti, in particular unora romani –
    pune in evidenta un adevar pe care nici oamenii ce se ocupa de
    branding nu se tem sa-l ascunda: Romania nu are marci locale
    puternice, nici competitive, ci niste marci mici, care in loc sa-si
    strige avantajele catre consumatori, abia daca le soptesc, iar
    toate au capatat amploare abia dupa ce au intrat sub umbrela unor
    investitori straini.

    “Antreprenorii romani nu au avut o strategie pe termen lung:
    intentia lor nu a fost sa construiasca branduri puternice, ci o
    afacere solida, pe care, la un moment dat, sa o poata
    vinde.

  • De ce nu avem branduri puternice in Romania

    Un produs sau serviciu isi creeaza o marca in care sunt
    investiti bani. Lumea trebuie sa auda de ea, sa il cumpere, sa il
    foloseasca, iar banii investiti sa se intoarca apoi la investitori.
    In cateva cuvinte, asa stau lucrurile in lumea celor ce fac
    branding, o lume bulversata in ultima saptamana de cea mai
    importanta campanie a anului – cea pentru crearea brandului de
    tara.


    Pana sa inceapa discutiile in jurul elementelor care tin de
    strategie, coerenta a simbolicii sau estetica, au aparut altele,
    mult mai spumoase, legate de originalitatea logoului ales – o
    frunza, nu ca oricare alta, ci una care ar trebui sa simbolizeze
    esenta potentialului turistic al tarii. S-a spus ca desenul ar fi
    fost cumparat dintr-o banca de imagini, deci ca nu poate fi
    folosit, ca pentru el s-a platit enorm peste pretul normal si ca,
    oricum, nici nu spune mare lucru.

    Chiar daca Elena Udrea, ministrul turismului, a spus ca aceste
    discutii nu au fost neaparat negative, ci au ajutat la
    popularizarea brandului, efectele pozitive nu sunt remarcate si de
    specialisti. “Personal, nu cred in varianta plagiatului, dar si
    daca, in cele din urma, se ajunge la concluzia ca totul este in
    regula din punct de vedere juridic si ca imaginea poate fi
    folosita, eu m-as gandi bine daca sa continuu cu acest brand de
    tara”, spune Cosmin Alexandru, director asociat la Brandivia, desi
    crede ca anul acesta, Romania s-a prezentat cu “un brand bine facut
    si care permite sa fie umplut cu continut bun”.

    Fara sa dea un verdict clar asupra de-acum faimoasei lucrari
    incredintate consortiului THR-TNS pentru aproape 900.000 de euro,
    Aneta Bogdan, managing partner la Brandient, atrage atentia asupra
    unor aspecte de baza, precum justificarea costurilor prin
    rezultate. “Cei 73 de milioane de euro destinati campaniei de
    promovare pentru anii urmatori pot fi investiti cu profit pentru
    tara sau doar cheltuiti fara rost.

    Pozitionarea nu inseamna diferentiere de dragul diferentierii,
    ci acea diferentiere sustenabila si relevanta, capabila sa sustina
    cresterea unei afaceri”, crede Bogdan. “Nu este o tragedie ca un
    client sa se intoarca la consultant si sa-i ceara sa livreze si
    alte rute de diferentiere”, adauga ea.

    Controversa din jurul contractului cu un consortiu strain ai
    carui membri nici macar nu erau specializati in branding – detaliu
    ce i-a facut pe multi comentatori sa se intrebe de ce lucrarea n-a
    fost incredintata unor specialisti, in particular unora romani –
    pune in evidenta un adevar pe care nici oamenii ce se ocupa de
    branding nu se tem sa-l ascunda: Romania nu are marci locale
    puternice, nici competitive, ci niste marci mici, care in loc sa-si
    strige avantajele catre consumatori, abia daca le soptesc, iar
    toate au capatat amploare abia dupa ce au intrat sub umbrela unor
    investitori straini.

    “Antreprenorii romani nu au avut o strategie pe termen lung:
    intentia lor nu a fost sa construiasca branduri puternice, ci o
    afacere solida, pe care, la un moment dat, sa o poata
    vinde.

  • Cel mai luxos mall din Bucuresti, aproape de deschidere (GALERIE FOTO)

    O dupa-amiaza obisnuita de marti, cartierul Baneasa din
    Bucuresti, o zona cu locuitori bogati. Aici s-a deschis in 2004
    Jolie Ville, un centru comercial destinat cumparatorilor cu
    venituri mari, ridicat de grupul israelian HKS cu o investitie de
    10 milioane de euro. Un mall mai mic si de lux – aceasta a fost la
    vremea respectiva descrierea de baza a centrului. Acum, inauntru nu
    sunt nici zece cumparatori, adica nu ajung nici la numarul
    vanzatorilor.


    “Cateodata intra una-doua persoane, alteori nimeni. Nu prea vine
    lumea, iar in weekend e chiar mai rau”, spune vanzatoarea unuia
    dintre magazinele din galeria comerciala a proiectului, unde
    functioneaza un multibrand, un magazin de bijuterii si ceasuri, o
    parfumerie, restaurante si un centru de fitness. Accesul dificil nu
    i-a facut niciodata bine micului proiect comercial din zona
    Baneasa. Plus ca in zona comertului de lux, competitia este
    incomparabil mai mare, de la Baneasa Shopping City pana la
    magazinele deschise pe Calea Victoriei.

    Un alt concurent in aceeasi arie a comertului de lux ar fi
    trebuit sa fie noul Cocor, aproape de kilometrul 0 al Capitalei.
    Lucrarile de renovare sunt pe ultima suta de metri, iar centrul
    comercial ar trebui deschis in luna septembrie, potrivit ultimului
    termen anuntat, dupa o intarziere de aproximativ un an. Magazinul
    se numeste insa acum Cocor Department Store (magazin universal cu
    raioane specializate), in loc de Cocor Luxury Store, cum fusese
    anuntat initial.



    “Am mai semnat cu cateva branduri, va trimit lista pe e-mail?”,
    raspunde repede Dan Barbulescu, presedinte al Cocor SA, compania
    care detine proiectul. Explicatia lui pentru schimbarea denumirii e
    ca “termenul de <luxury> a speriat multi chiriasi de trei
    stele, care au considerat ca traficul va scadea sub nivelul din
    2007”. Schimbarea denumirii este emblematica pentru disputele care
    au insotit renovarea vechiului magazin universal Cocor. Actualul
    concept a fost adoptat prin sustinerea actionarilor care detin
    majoritatea actiunilor, adica Daniel Stoica, Liviu Ursan si fondul
    de investitii Broadhurst Investment, in timp ce de cealalta parte a
    baricadei s-a situat Aurel Besliu, care detine direct si indirect
    circa 16% din actiunile companiei.

  • Topul brandurilor care au innebunit romanii

    “Oamenii sunt adesea mai interesati de legaturile sociale care
    deriva din afilierea la un anumit brand decat de brandul in sine
    sau de caracteristicile sale strict rationale, functionale.
    Succesul unui brand depinde in tot mai mare masura de felul in care
    reuseste sa creeze si sa dezvolte comunitati puternice de
    consumatori”, spune Cosmin Alexandru, managing partner B&P
    Brandivia.


    Lista celor mai puternice branduri din Romania este obtinuta in
    urma unui studiu reprezentativ pentru populatia 18-49 din mediul
    urban. Marcile evaluate au fost selectate in functie de
    cheltuielile media in 2009. Lista primelor 25 de branduri astfel
    selectate pe mai multe sectoare (FMCG, auto, telecom si financiar)
    a fost completata cu alte 15 marci importante din Romania pentru a
    echilibra portofoliul de branduri al fiecarui domeniu.

  • Un pic de discretie

    Cu toate ca, in mod normal, brandurile de moda castiga mai multi
    bani din parfumuri, bijuterii, genti sau pantofi, segmentul haute
    couture este cel ce le permite creatorilor sa atraga cliente cu
    pretentii din noua generatie de superbogati aparuti in tarile cu o
    economie in ascensiune. Astfel, daca in trecut comenzile de
    articole de vestimentatie lucrate manual, al caror pret porneste de
    la circa 20.000 de euro (dar pot ajunge si la o suma de zece ori
    mai mare) veneau din partea membrelor aristocratiei europene si a
    mostenitoarelor americane, in timp clientela s-a marit, ajungand sa
    includa printese din Orientul Mijlociu, sotii si amante ale
    oligarhilor rusi si fiice ale magnatilor indieni, taiwanezi sau
    chinezi.

    Pe langa noile cliente, si cele deja abonate la marile case de moda
    au dat de inteles ca, dupa o perioada cand au fost mai stranse la
    punga, doresc sa se rasfete din nou cu creatii haute couture. Cum
    ostentatia nu este insa privita cu ochi buni in actualul context
    economic, clientele instarite opteaza pentru un lux discret, fara
    simboluri evidente ale bogatiei. Creatorii se conformeaza acestor
    cerinte, dupa cum recunoaste Karl Lagerfeld, “creierul” casei
    Chanel, care pentru prima oara in cariera sa a realizat o colectie
    fara emblemele personale: accente de negru, albastrul uniformelor
    de marinar si nasturi de aur.

    In aceste conditii, chiar daca participantii la recentul Forum
    Economic de la Davos au parut de acord ca va urma o revenire lenta
    a economiei, cu posibile momente de scadere, segmentul haute
    couture se tine tare. Una dintre categoriile pe care mizeaza o
    constituie celebritatile de la Hollywood, a caror aparitie la un
    eveniment precum gala premiilor Oscar intr-o tinuta creata de o
    mare casa de moda le asigura vanzari consistente pe tot
    globul.

  • Vin vechi, gust nou

    “Cine iubeste masinile trebuie sa fi auzit de Bentley sau de Rolls-Royce; asa si cu vinurile – cui ii place vinul sigur macar a auzit si de Davino”, spune Dan Balaban, actionarul majoritar al producatorului de vin cu acelasi nume. Intr-o discutie cu BUSINESS Magazin, Balaban, un om de afaceri de altfel discret, care nu vrea sa fie fotografiat, povesteste despre inceputurile businessului pe care l-a fondat in urma cu 17 ani impreuna cu asociatul sau Bogdan Costachescu (de profesie oenolog si posesor a 10% din afacerea Davino).

    Catalin Paduraru, critic de vin si unul dintre actionarii retailerului Vinexpert, spune ca “Davino are evolutia cea mai spectaculoasa” dintre toate vinurile noi lansate in ultimii ani pe piata (respectiv din anul 2000 incoace). Davino, un brand relativ recent pe piata dominata de marci de traditie ca Murfatlar, Cotnari sau Jidvei, este un vin originar din podgoria Dealu Mare (Prahova), prezent mai ales in segmentul HoReCa (hoteluri, restaurante si catering), care se defineste ca fiind “exclusivist, prin calitatea limitata produsa, de maxim 200.000 de butelii pe an”. O pozitionare “care se cere pe o piata cu o concurenta la sange”, dupa cum spune Stefan Liute, partener al agentiei de branding Grapefruit. Liute considera ca “brandurile de bauturi care vor sa se evidentieze trebuie sa aiba curajul sa nu placa tuturor, sa nu fie de toate pentru toti”.

    Vinurile pozitionate pe segmentul superior al pietei ocupa un segment important din brandurile de vin lansate in ultimii ani. Este vorba atat despre vinurile lansate de marile podgorii (Murfatlar – Rai Grand Reserve, Arezan; Cotnari – Chateau; Jidvei – Perla), dar si despre cele lansate de producatorii noi, odata cu primele recolte din cele mai tinere podgorii din Romania. “Aproximativ 5% din vanzarile de vin de anul trecut au venit din vanzarea unor vinuri noi – fie ca a fost vorba de redenumirea unui vin cunoscut deja pe piata, fie ca a fost vorba despre un vin la care s-a lucrat in ultimii ani”, spune directorul Patronatului Viei si al Vinului. In aceasta logica, brandurile noi de vin ar fi adus anul trecut vanzari de aproximativ 25 de milioane de euro (dintr-o piata estimata la 500 de milioane de euro), cea mai mare parte a acestor venituri venind din asezarea unui vin “pe raftul potrivit”.

    Cosmin Popescu, directorul general al producatorului Murfatlar, spune ca vinurile noi au adus o parte importanta din cresterea afacerilor in 2008 (cu aproape 10%, pana la 52 de milioane de euro): “Piata vinului tinde sa se maturizeze, iar producatorii au inceput sa dezvolte strategii de comunicare cat mai eficiente. Daca marketingul ar fi luat mai in serios de producatorii de vin, piata ar fi cu siguranta mult mai mare azi”.

    Cresterea pietei vinurilor prin marketing este exact sansa in plus pe care o au vinurile noi, spune Balaban, care se declara un pasionat al brandingului. Dupa o serie de cursuri si traininguri de profil in Statele Unite ale Americii, Balaban s-a gandit la o rebranduire a vinului Davino impreuna cu freelancerul George Moisescu, o miscare ce le-a adus un raspuns pozitiv dinspre piata: “Consumatorii au fost foarte incantati de noua eticheta, pentru ca cea veche era prea comerciala pentru vinul exclusivist pe care il vindem noi”, spune Balaban.

    Davino a inceput sa isi respecte pozitia de vin exclusivist abia in 2006, la mai bine de 14 ani de cand Dan Balaban a intrat in afaceri. “In 1992, am pornit o afacere cu import si distributie de vinuri, dar intotdeauna mi-am dorit sa fac productie”, spune Balaban, care a iesit pe piata cu prima sticla de vin Davino in 2000. De atunci si pana acum, brandul (care este o combinatie intre “Dan” – prenumele lui Balaban – si “vin”) a devenit bine cunoscut, mai ales printre cunoscatori.

    Davino a fost inca de la inceput pozitionat ca un brand de vin scump – in opinia lui Balaban, asta inseamna un vin al carui pret de producator sa fie de 23 de euro, iar intr-un restaurant de top sa ajunga sa coste 100 de euro. Abia in 2006 Balaban a decis iesirea lui Davino din circuitul retailului obisnuit si comercializarea lui doar prin canalul HoReCa (hoteluri, restaurante si catering). “Imi doream sa vand, dar nu in orice conditii”, explica proprietarul Davino, care are acum o capacitate de productie de 50 de vagoane pe an (un vagon inseamna 10.000 de litri), dar deocamdata produce maxim 33 de vagoane. “In marile magazine era o adevarata bataie de joc cu taxele la raft si cu recuperarea creantelor, plus ca nu cred ca un consumator fidel de Davino isi face cumparaturile de la hipermarket”, adauga Balaban , care a atins in 2008 afaceri de 1,5 milioane de euro si care nu estimeaza crestere pentru 2009, ci mentinerea la acelasi nivel al afacerilor. De altfel, pe Balaban nici nu il mai intereseaza extinderea afacerii: vrea sa lucreze in continuare cu aceste volume pentru Davino si a cumparat doua conace langa vie, pentru ca i se pare o zona frumoasa pentru agroturism.

    Catalin Paduraru, actionar al retailerului de vin Vinexpert, spune ca monetizarea unui brand de vin inseamna sa poti vinde o sticla de vin in afara logicii de produs alimentar, “caci cine ar oferi pe 750 de mililitri de 100 de lei, de exemplu, sau la restaurant, 200-250 de lei pe o singura sticla?”. Dincolo de politica legata de pretul practicat, de ambalaj si de eticheta, vinul luat ca simplu produs lasa putin spatiu de manevra, de aceea “povestea” creata in jurul sau devine tot mai importanta in fidelizarea si atragerea de noi consumatori.

    Desigur, dupa cum spune Stefan Liute, “nu poti crea un brand fara un produs bun, dar pe langa produsul bun, trebuie sa fii capabil sa spui o poveste memorabila, care sa aiba priza la clienti”. Liute vorbeste din pozitia strategului care a lucrat in ultimii doi ani la rebrandingul si brandingul unor vinuri pentru producatorul focsanean Vinexport. Mai exact, este vorba despre vinurile Visul unei nopti cu Feteasca Regala si Codul lui Merlot din 2007, si, mai nou, despre Afrodita, pentru care agentia lui Liute a furnizat servicii de strategie de brand si de design de ambalaj. Toata aceasta strategie a avut drept scop cresterea vanzarilor, pentru ca, in fapt, un brand valoros inseamna ce castiguri poate genera acea marca.

  • Marile esecuri ale marilor branduri

    “De ce are succes cartea? N-am nici cea mai mica idee. Ba nu, nu-i chiar asa, am o idee: din cauza esecurilor. Oamenilor le place sa afle despre esecuri – nimic mai simplu. In special le place sa afle despre esecurile din lumea afacerilor.”

    Desi fenomenul (pe care a incercat si intelepciunea populara sa-l configureze in proverbul cu capra vecinului) este greu cuantificabil, nu putem sa nu-i dam dreptate lui Haig.

    Cand nu doar bacanul de la colt, ci si Colgate, Dell, Exxon, Ford, Harley Davidson, Heinz, IBM, Intel, Kellog’s, Kodak, Levi’s, McDonald’s, Procter & Gamble, Polaroid, Sony, Unilever, Coca-Cola sau Pepsi pot cunoaste gustul amar al insuccesului, lumea ciuleste urechile si vrea sa afle mai mult.

    Matt Haig s-a hotarat sa faca o trecere in revista a evenimentelor care au loc atunci cand mari grupuri internationale lanseaza branduri care esueaza spectaculos si cu pierderi financiare greu de recuperat.

    Inceputul este o istorie a procesului de branding (pe care il defineste drept “masura de protectie impotriva insuccesului”, un mod de a “pre-vinde” produsul sau serviciul), o inseriere a pacatelor de moarte ale brandingului (amnezia, vanitatea, megalomania, oboseala, paranoia si, in fine, irelevanta) si o enumerare a ideilor preconcepute in domeniu, cum ar fi “daca un produs este bun, el va avea succes”, “companiile mari vor avea mereu succes de brand” sau “brandurile puternice sunt cladite pe publicitate” (publicitatea sustine brandurile, dar nu le poate ridica de la zero).

    Urmeaza apoi povestea propriu-zisa, care beneficiaza de o abordare amuzanta, desi realitatea din spatele ei nu e deloc vesela. Descrierea pericolelor potentiale care ar trebui sa ne puna in alerta cand e vorba despre brandul nostru personal se citesc fara incrancenare si cu sentimentul ca niciodata nu e totul pierdut.

    Matt Haig, "Mari esecuri ale unor branduri renumite", Editura Meteor Press, Bucuresti, 2008

  • Coca-Cola, cel mai popular brand online

    “Cel mai important motiv pentru care am realizat studiul este faptul ca internetul este utilizat din ce in ce mai des, vorbim tot mai mult de bugete de publicitate pentru mediul online si voiam sa avem niste date despre brandurile promovate”, spune Catalin Emilian, Operations Manager la Gemius Research Romania care adauga ca se va incerca realizarea studiului in fiecare an.

    Criteriile de selectie au fost alese de utilizatori, pentru acestia cele mai importante fiind: calitatea (85%), increderea (51%),diferenţierea de celelalte branduri – 46%, prestigiu 38%, popularitatea- 26%, modernitatea- 14%.

    “ Dimensiunile acestea sunt importante pentru internautii romani, conform datelor colectate de studiu. Vox populi, cu alte cuvinte. Cred ca daca va fi continuat si imbunatatit, studiul va intra in detalii pe fiecare dintre ele, incercand sa determine ce inseamna calitate, care sunt sursele de incredere, cele de diferentiere”, spune Stefan Liute, Strategy Director la agentia de branding Grapefruit.

    Cele doua branduri internatioanele Coca-Cola si Nokia conduc si in clasamentul increderii fiind urmate apoi de Mercedes. In ceea ce priveste popularitatea brandurilor romaneşti, primul loc este ocupat de Dacia, dupa care urmeaza Arctic si Ursus.

    Producatorul de automobile este de asemenea lider din punct de vedere al increderii, clasament in care este urmat de Artic si BCR, dar si in privinta prezenţei online, top in care este urmat de BCR si Domo.

    “Ma surprinde placut dominatia clara a brandului Dacia in termeni de popularitate, incredere si prezenta online. Ma asteptam ca in top zece pe fiecare dintre aceste dimensiuni sa existe branduri de IT si/sau telecom pe pozitii fruntase, ceea ce nu se intampla. Doar Romtelecom apare in topul de prezenta intre brandurile romanesti, iar Vodafone si Orange sunt umar la umar in aceeasi dimensiune si aceeasi jumatate de top, dar printre brandurile globale”, spune Liute.

    In topul brandurilor romanesti si straine care exista exclusiv online, clasamentul realizat spontan de internauti este dominat de Google si Yahoo, urmate de eMag.ro.

    Clasamentul bancilor si al companiilor de asigurari este condus de ING, BCR, BRD, iar la categoria cosmetice si produse de ingrijire personala pe primele locuri se afla Nivea si Avon, urmate de L’Oreal.

    Topul brandurilor mentionate spontane din sectorul IT este format din Microsoft, Apple, HP, iar cel al automobilelor din BMW, Mercedes-Benz si Audi.

    Orange este lider in categoria brandurilor de telecomunicatii, urmat de Vodafone si Romtelecom, iar in clasamentul produselor electronice cele mai cunoscute branduri sunt Sony, Philips si Panasonic.
    Studiul a fost realizat in perioada 7-13 februarie pe un esantion de 2.092 de respondenţi si este reprezentativ pentru persoanele intre 18-45 de ani.

  • Reteaua Georgescu

    Dintr-un anumit punct de vedere, Radu Georgescu poate fi comparat cu Ion Tiriac. Au aceeasi strategie de a se alia cu parteneri de afaceri puternici, foarte cunoscuti. Si amandoi folosesc apoi in avantajul companiilor lor numele acestor parteneri. Majoritatea articolelor din presa, vorbind despre Radu Georgescu sau despre vreuna dintre cele patru companii aflate sub brandul umbrela Gecad – Gecad Technologies (cea care a lansat brandul Axigen), ePayment, Gecad Net si Gecad Software – mentioneaza si acum prima si probabil cea mai mare tranzactie in domeniul IT de pana acum a antreprenorului, faptul arhicunoscut ca Microsoft a cumparat tehnologia antivirus RAV produsa de Georgescu. Faptul mai putin stiut e ca intelegerea cu Microsoft a prevazut ca de fiecare data cand Microsoft vorbeste public despre tehnologia de securitate, timp de trei ani, sa mentioneze numele producatorului initial, Gecad. A fost concesia facuta de gigantul american in negocieri. „Nu era putin lucru sa vorbeasca Bill Gates de tine din doua in doua saptamani“, spune Georgescu.

    S-ar putea spune ca Georgescu a mai facut o potrivire perfecta, acum, cand Bill Gates nu mai vorbeste despre Gecad. Ati auzit de Axigen? E un software pentru gestionarea comunicatiilor prin e-mail la nivel de server, adresat in special furnizorilor de servicii de acces la internet (ISP). Cisco Systems e cel mai mare furnizor de echipamente pentru acesti ISP, de la cabluri de fibra optica la echipamente mult mai complexe si chiar software. Si, de putina vreme, unul dintre actionarii indirecti in Axigen, tranzactie anuntata saptamana trecuta. Radu Georgescu tine sa precizeze foarte exact ca investitia este in Axigen si nu in Gecad, un brand mult mai cunoscut.

    Datele partii publice a tranzactiei sunt urmatoarele: un consortiu de investitori din care fac parte fondurile de investitii Global Finance si 3TS – Cisco Growth Fund III au cumparat 11,76% din actiunile Axigen cu 2 milioane de euro. Partea inca in umbra a tranzactiei – probabil asa va si ramane – este reprezentata de identitatea celorlalti participanti in acest consortiu. In total e vorba de sapte nume, doua cele deja pomenite, ale fondurilor de investitii, si cinci ale unor persoane fizice. Georgescu spune doar ca „sunt persoane din businessul global si nu doresc sa se stie“. Cei sapte au fost alesi dintr-un numar total de 20 de pretendenti, selectati intr-o prima etapa de Radu Georgescu si Ted Cominos, unul dintre vechii partenerii ai lui Georgescu, fost director al cabinetului de avocatura Linklaters si implicat la vremea respectiva in negocierile cu Microsoft, acum devenit reprezentant al consortiului de investitori in board-ul Axigen.

    Povestea atragerii investitorilor a inceput acum mai bine de sase luni. Georgescu si Cominos, acesta din urma bun cunoscator al mecanismelor de venture capital, fiind el insusi partener in cadrul fondului de investitii Ethemba Capital LLP. A rezultat o lista cu douazeci de nume, pe care fie Georgescu, fie Cominos trebuia sa le contacteze si sa le atraga in discutii. Obiectivul financiar a fost unul fix, 2 milioane de euro, la fel ca si pachetul de actiuni scos la vanzare, ceea ce punea aprecierea proprie asupra valorii de piata a companiei la 15 milioane de euro.

    Ulterior, dupa trierea celor sapte, fiecare dintre ei a fost liber sa faca o oferta in limita celor 2 milioane de euro. Patru dintre ofertanti au fost dispusi sa dea chiar suma maxima, spune Georgescu, iar oferta a fost suprasubscrisa de 8 ori. Adica suma ofertelor a fost de 16 milioane de euro.

    Dar banii nu au fost primul obiectiv al lui Georgescu. O spune chiar el: „Nu am avut vreodata vreo problema si nici nu am in continuare de a-mi autofinanta si mai departe companiile“. Pe langa software, Georgescu a investit in timp si in domeniul imobiliar, avand acum un portofoliu estimat de unii dintre apropiati la 30-40 de milioane de euro si investeste in titluri de la bursa din Bucuresti si la cele straine. Una din experientele profitabile de pe bursa a fost achizitia de actiuni Google in momentul cand pretul lor era de nici 200 $, pentru a le vinde in momentul cand cotatiile au ajuns la 400 $. Daca le-ar fi pastrat, ar fi putut vinde astazi la peste 700 $.

    Procentele detinute de investitori „au fost impartite inegal, dupa regula – cum sa spun fara sa sune urat? – a liberului arbitru“, spune Georgescu, sugerand ca el a fost cel care a impus procentele. Fiecare dintre actionari a fost deci ales avand ca principal criteriu potentialul de crestere a numarului de clienti pe care sa-l poata aduce. „Alternativa era sa o luam noi, mestesugareste, cum am facut si cu RAV. In 10 ani de zile am ajuns unde am ajuns. Dar acum stim ca exista niste scurtaturi, ne uitam spre niste deal-uri mari pe care le-ar putea aduce investitorii nostri.“

    De partea cealalta, a cumparatorilor, Axigen este o afacere buna. Tehnologia din spatele produsului este considerata de multi ca inovatoare. Si chiar daca anul acesta cifra de afaceri a Axigen nu va depasi 300.000 de euro – foarte putin, daca ne raportam la evaluarea de 17 milioane asupra companiei, data de vanzarea procentelor -, este bine pozitionata in piata acestor produse. Conform companiei de analiza a pietei Radicati din Statele Unite, Axigen are o cota de piata pe segmentul serverelor de e-mail la nivel global de 0,52%. Cinci milioane de casute de e-mail folosesc astazi Axigen. Si, un amanunt deloc de neglijat, aceasta prima runda de investitii in start-up-ul Axigen le ofera actionarilor prioritate la viitoarele runde de investitii.

    „Cisco are un exercitiu financiar sanatos, are exces de cash, a avut decizii investitionale bune in trecut, e normal sa cauti o metoda cat mai buna de a investi, iar un fond cu experienta ca 3TS poate face aceste investitii mai bine“, spune Bogdan Constantinescu, country manager al Cisco Systems pentru Romania si Republica Moldova. Constantinescu se ocupa de activitatea companiei de telecomunicatii in aceste doua tari, dar nu si de investitiile Cisco. Facand o paranteza, Cisco este cunoscuta in industria telecom prin faptul ca s-a extins prin achizitii si apoi prin faptul ca scenariul preluarilor este relativ asemanator; in multe dintre companiile achizitionate, Cisco este deja actionar minoritar. Georgescu spune insa ca exclude cedarea controlului catre alta companie si urmareste mai degraba o listare la bursa. „Daca nu credeam ca aceste companii din grupul Gecad pot ajunge in cativa ani la o valoare de 200, chiar 500 de milioane de euro, nu ma apucam de treaba. Am vazut numere suficient de mari, nu ma amuza sa mai construiesc o firma de niste sute de mii, niste milioane“, spune Georgescu.

    Faptul ca marile corporatii din domeniul tehnologiei incep sa aloce fonduri pentru investitii incepe sa fie un curent, remarcat si de seful Cisco din Romania. „Cred ca pentru marile companii, un fond de investitii devine deja o tendinta si in acelasi timp o necesitate“, spune Bogdan Constantinescu.

    De altfel, Cisco nu e prima companie IT care actioneaza ca un fond de investitii si care activeaza in Romania. Primul exemplu este Intel Capital, ramura a producatorului american de procesoare Intel, care este de mai mult de doi ani in actionariatul companiei romanesti de software Siveco.

    Dezvoltarea unui brat de venture capital pentru o companie ca Intel are sens din mai multe motive. In primul rand cel strategic, acela de a dezvolta piata pe care activeaza. „Intel este puternic implicat in domeniul educatiei si acesta a fost unul dintre motivele principale cand am ales sa investim in Siveco. Atunci cand internetul era la inceputuri si voiam sa dezvoltam mai mult piata de PC-uri, am ales Centrum.cz, astazi al doilea portal din Cehia“, explica Dan Lupu, senior manager in cadrul Intel Capital si sef al biroului din Romania. „Cu toate acestea, ne uitam in acelasi timp cu atentie la partea financiara a investitiei. Doar in cazuri extreme am investi fara sa aiba sens din punct de vedere financiar.“

    Un fond de investitii de 10-20 de milioane de euro este si unul dintre planurile lui Radu Georgescu, insa pentru un viitor mai indepartat. Flerul in alegerea partenerilor i-ar folosi si in acest caz.

    O umbrela pentru branduri

  • O umbrela pentru branduri

    Grupul Gecad este organizat in patru activitati principale, fiecare separata din punct de vedere juridic si operational.

    Gecad Software. Nucleul administrativ al grupului si cea mai veche companie a acestuia (1992). Servicii si consultanta in IT.

    Gecad ePayment. Este formata din doua divizii – ePayment, serviciul de plati prin internet destinat exclusiv pietei romanesti, si Avangate, serviciu online de distributie specializat pe produse software. La sfarsitul lui 2006, an pentru care Gecad ePayment si-a bugetat o cifra de afaceri de 3 milioane de euro, compania avea peste 86% din piata de plati electronice.

    Gecad Technologies. Infiintata in 2001, compania a lansat in 2005 produsul Axigen Mail Server, solutie de mesagerie si server de e-mail destinat companiilor si furnizorilor de internet. Reteaua de distributie cuprinde 107 companii care vand Axigen in 60 de tari.

    Gecad Net. Compania vinde produse software de la Microsoft, Trend Micro si Adobe, exclusiv in Romania prin gecadshop.ro. In 2005, Gecad Net a avut venituri de circa 4 milioane de euro, constituind principala sursa de venituri a grupului. Anul trecut, compania a lansat Sentinet, solutie de administrare a securitatii informatice de la distanta, din care a estimat ca va obtine venituri de 2-3 milioane de euro anual.