Această afirmaţie îi aparţine unui fondator al unui start-up de tehnologie, unui IT-ist care era asaltat de oferte de a lua ceva bani de la investitori, dar problema lui nu era asta. El avea nevoie să-şi vândă produsul realizat/aplicaţia făcută în piaţă, la clienţi, avea nevoie de contacte de la cei care puteau să ia decizia de a achiziţiona sau nu produsul lui.
Când toată lumea căuta bani, el avea nevoie de un investitor sau de mai mulţi investitori, care mai degrabă să-i aducă contracte în business decât bani. Iar aici este o problema mai complicată decât a strânge bani. Problema este că investitorii, mai ales cei care investesc sume mici în platforme de tip crowdfunding, sunt „anonimi” şi în afară de a pune nişte bani – 1.000 de euro, 2.000 de euro, 10.000 de euro sau cât pun – nu aduc nimic în businessul în care investesc.
Iar acest lucru începe să aducă frustrare mai ales celor care credeau că doar că ideea lor se poate transforma peste noapte în contracte, în venituri, într-un nou UiPath, adică un nou unicorn. Foarte puţină lume se uită în spate şi analizează cum a ajuns UiPath unde a ajuns. Echipa de acolo avea produsul şi dacă nu ar fi fost un contract obţinut în India când mai aveau exact o lună şi îşi terminau banii nu ar fi ajuns niciodată unde sunt astăzi.
După ce a avut contractul din India, UiPath a reuşit să obţină alţi bani de la investitori ca să-şi accelereze creşterea. Foarte mulţi fondatori, foart mulţi antreprenori din IT care au venit cu o idee realizează după o anumită perioadă că după ce au produsul el nu se vinde de la sine ci dimpotrivă, urmează perioada cea mai dificilă. Să reuşească să vândă acel produs, să obţină contracte, să te valideze piaţa din punct de vedere comercial. A fi un IT-ist bun, a avea o idee nu înseamnă automat că eşti şi un vânzător bun. Dar mai mult decât atât, într-o piaţă extrem de aglomerată peste tot, a obţine un contract undeva înseamnă o bătălie extrem de dură, necesită cunoştinţe, necesită relaţii, este o altă lume.
În ‘90, după căderea comunismului, companiile americane care au venit în România şi care aveau de vândut ceva au angajat country manageri, au angajat directorii locali mai puţin pe baza unor competenţe într-un sector economic şi mai mult pe baza relaţiilor pe care le aveau, pentru a putea obţine contracte. Mai toate multinaţionalele aveau pe lista de plată directori din fosta nomenclatură comunistă, oameni care lucraseră în aparatul de stat comunist, foşti comunişti care însă puteau să vândă produsele americanilor. Şi toată lumea se mira cum de companiile capitaliste angajau foşti comunişti, foşti oameni care lucraseră în comerţul exterior comunist.
Dacă vorbeşti cu antreprenorii români din diferite domenii, problema lor principală este unde şi cum să-şi vândă produsele şi serviciile. Cum să ajungi la un director de achiziţii, cum să ajungi la un director financiar al unei companii, cum să ajungi chiar la CEO şi cât „costă” acest proces pentru a obţine semnătura pe un contract. Am întâlnit consultanţi de investiţii, fonduri de investiţii care au cumpărat companii româneşti, dar care s-au trezit apoi cu businessul în aer pentru că îşi pierduseră oamenii de vânzări, contactele pe care le aveau vânzătorii.
Degeaba aduci un CEO cu CV, pe care îl plăteşti cu sute de mii de euro, dacă acesta nu are propria listă de contacte şi relaţii unde poate să vândă produsele şi serviciile companiei. După ce ai realizat un produs sau un serviciu cu echipa tehnică, cu inginerii, cum se spune, trebuie să faci rost de chipă de vânzări pentru a reuşi să vinză produsul respectiv.
În industria FMCG, producătorii români realizează că a avea produsul nu este sinonim cu a-l vinde de la sine, mai ales dacă piaţa este concurenţială. În ciuda faptului că toată lumea se plânge de politicile comerciale ale retailerilor, aproape toată lumea face orice pentru a ajunge pe raftul supermarketurilor. Pieţele de investiţii sunt pline de bani, mai mulţi sau mai puţini, dar de la un punct încolo contractele sunt mai puternice decât banii.
Pare un paradox, dar a avea bani nu înseamnă că ai şi contracte. Poţi să ai bani, poţi să obţii bani, dar dacă nu ai contracte prin care să vinzi produsul sau serviciul respectiv, banii nu-ţi sunt de folos.
De aici vine şi frustrarea celui care a fondat un start-up de tehnologie, care a venit din partea tehnică, adică a creat produsul/serviciul respectiv, dar care acum se confruntă cu problema obţinerii unor contracte prin care să-şi vândă produsul, iar aici, investitorii care voiau să-i dea bani să crească nu puteau să-l ajute deloc. ■
(cristian.hostiuc@zf.ro)
