BusinessMagazin

Tag: clienti

  • Un an dificil pentru asiguratori

    “Nu cred ca vom reusi sa atragem 100.000 de noi contributori in sistem anul acesta”, spune intr-un interviu acordat BUSINESS Magazin Crinu Andanut, presedintele Asociatiei pentru Pensii Administrate Privat din Romania (APAPR) si directorul general al Allianz-Tiriac Pensii Private, a doua companie din piata de profil. Evolutia fondurilor de pensii facultative in ianuarie, cand numarul de participanti a crescut cu 2,7% fata de luna precedenta, il face pe Andanut sa considere ca asteptarile initiale ale administratorilor pentru acest an (100.000 de clienti noi ar insemna o majorare cu aproape 70% fata de momentul actual) sunt prea optimiste si ca impactul crizei va face ca ele sa fie revizuite.

    In mod similar, si piata de asigurari resimte presiunile unei perioade in care companiile (clienti de baza pentru anumite tipuri de polite), dar si persoanele fizice isi chibzuiesc tot mai atent cheltuielile. Astfel ca, daca anul trecut asiguratorii mizau pe o crestere a pietei de 25-30%, acum majoritatea vorbeste de doar 10-12 procente. Scaderea este generata, in primul rand, de zona de asigurari auto, Casco si RCA, puternic afectate de reducerea vanzarilor de masini noi, dar si de prabusirea vanzarilor de credite cu garantii, in cazul carora incheierea unei polite de asigurare era obligatorie. Pentru companiile de pensii private, 2009 ar fi trebuit sa fie anul marilor cresteri, dupa o perioada in care administratorii si-au concentrat atentia si resursele aproape exclusiv pe lansarea si consolidarea businessurilor de pensii private obligatorii (pilonul II). Interesul pentru industria de pensii facultative ramane intr-adevar ridicat in randul firmelor de asigurari, care decid in numar tot mai mare sa intre in acest business.

    Doar de la inceputul anului, Comisia de Supraveghere a Sistemului de Pensii Private (CSSPP) a autorizat doi noi administratori, Generali Fond de Pensii si BRD Fond de Pensii, astfel ca numarul total al jucatorilor a ajuns la zece dupa un an si jumatate de la momentul lansarii. Cat de realiste sunt asteptarile companiilor care intra pe aceasta piata? Chiar si intr-un context economic in care nu ar fi existat actualele probleme, o crestere a numarului de clienti cu 100.000, de care vorbea Crinu Andanut, poate fi considerata drept ambitioasa, in conditiile in care dupa un an si jumatate de activitate fondurile de pensii facultative au reusit sa atraga, cumulat, doar putin peste 154.000 de clienti.

    Cu atat mai dificil e de atins un astfel de obiectiv de vanzari acum, cand companiile isi redimensioneaza bugetele, multe sunt nevoite sa opereze concedieri, industrii intregi cad, iar efervescenta de pe piata muncii s-a evaporat. Pentru administratorii de pensii, cumpatarea firmelor se traduce intr-o lovitura puternica pentru obiectivele de vanzari, dat fiind ca in ultimii ani de aici si-au atras cei mai multi si mai mari clienti. Cum cele mai multe companii de pensii aveau deja o experienta indelungata pe piata de asigurari (prin intermediul unor firme de profil din grup) si multi clienti companii in portofoliu, vanzarea de pensii catre acestia a venit ca un pas natural.

    Asa se face ca, la finele lunii ianuarie, pentru 57% dintre participantii la fondurile facultative, contributiile erau platite de angajatori, iar in cazul a 12% contributiile erau mixte, potrivit statisticilor CSSPP. Doar 30% dintre cei aproape 155.000 de participanti isi plateau contributia singuri si independent de angajator. Altfel spus, aproape 70% din pensiile facultative au fost vandute catre companii si doar o treime catre clientii individuali. Radu Vasilescu, fost director general al ING Pensii Private, cea mai mare firma de profil, spune ca extinderea agresiva pe baza clientilor companii a fost o politica aleasa pentru a castiga rapid cota de piata, cei mai multi lasand pe plan secund vanzarile catre clientii individuali.

    Prin urmare, “in zona corporate nu prea mai era loc de crestere sustinuta, chiar daca nu ar fi aparut aceste probleme provocate de criza”, considera Vasilescu, adaugand ca administratorii ar fi fost nevoiti oricum ca in timp sa se indrepte tot mai mult spre piata clientilor individuali. Schimbarea trebuie sa se petreaca acum din mers, mai ales ca dificultatile administratorilor in a mai vinde pensii catre companii sunt dublate si de temeri privindu-i pe clientii corporatisti deja existenti. “In 2009 va fi mai important sa ne pastram clientii vechi decat sa atragem altii noi”, spune Crinu Andanut.

    Motivele sunt evidente: atunci cand se impun reduceri de costuri, cheltuielile cu personalul sunt primele puse pe lista, asa incat e greu de crezut ca numarul angajatorilor ce vor alege sa includa in pachetele salariale o pensie facultativa va mai fi prea mare. Cu atat mai mult cu cat, pe masura ce concurenta pe piata muncii scade, si beneficiile pe care sunt dispuse companiile sa le ofere se subtiaza. In aprilie 2008, 59% dintre angajatori declarau ca intentioneaza sa includa pensiile private in pachetul de beneficii pe care il ofereau, potrivit unor statistici furnizate de PricewaterhouseCoopers. Pentru 25% dintre acestia pensiile erau un beneficiu prioritar in pachetul pe care il ofereau salariatilor.

    La sfarsitul anului, procentele s-au modificat dramatic: doar 15% dintre companii mai erau dispuse sa investeasca in contributii pentru pensii private si pentru nu mai mult de 5% acesta era un beneficiu prioritar. Angajatorii recunosc ca, desi nu au recurs inca la modificari majore in pachetele salariale ale angajatilor, este o masura pe care nu au cum sa o evite. Consultantii in resurse umane completeaza tabloul, confirmand ca tot mai multe companii le cer ajutorul pentru regandirea beneficiilor pe care le ofera.

    “Exista exemple de firme unde nu s-au mai acordat bonusurile de sfarsit de an, unde s-a decis inghetarea salariilor si unde trebuie sa se faca o optimizare a pachetelor de beneficii extrasalariale, care erau destul de mari pana acum”, explica Iuliana Badea, sales manager la Lugera & Makler, unul dintre cei mai importanti jucatori de pe piata de recrutare. “Lucrurile sunt foarte clare: angajatorii nu mai investesc in angajati”, completeaza Sanziana Maioreanu, directorul general al Signal Iduna, o companie de asigurari de sanatate ce a intrat de curand pe piata.

    Aflati in continuare cum se lupta asiguratorii sa atraga clienti
     

  • Vodafone: 9,649 milioane de clienti la sfarsitul lui 2008

    La sfarsitul lunii septembrie 2008, numarul de utilizatori ai Vodafone era de 9,516 milioane de clienti, iar in intervalul octombrie-decembrie a crescut cu 133.461. In total, in anul 2008 numarul de clienti Vodafone a cresut cu 728.856.

    In ultimele trei luni ale anului trecut veniturile din servicii au urcat cu numai 1%, lucru care reflecta competitia mai puternica din piata telecom si incetinirea cresterii economice, potrivit Lilianei Solomon, directorul general al companiei.

    In trimestrul incheiat la 31 decembrie 2008 clientii serviciilor pe baza de abonament reprezentau 38% din baza totala de clienti ai Vodafone Romania, iar cei din servicii preplatite 62%, comparativ cu 37% si 63% in trimestrul anterior si 35% si 65% in aceeasi perioada a lui 2007.

    Cresterea anuala a numarului de abonati a fost de 19% iar numarul de clienti 3G ai Vodafone Romania a atins cifra de 1.134.894 la sfarsitul anului trecut.
     

  • Avem o haina pe numele tau!




    “M-am ingrasat si nu-mi mai gaseam haine. Am inceput sa-mi fac pe comanda si m-am gandit ca daca tot fac pentru mine, sa fac si pentru altii, ca n-oi fi eu singurul gras din Romania”, povesteste Emilian Herescu (55 de ani) cum a ajuns sa vanda haine si incaltaminte “pentru grasi si grasuti”. De profesie inginer electronist, Herescu spune ca a inceput sa se ingrase pe cand avea 30 de ani si la un moment dat ajunsese chiar la 240 de kilograme.








     

    De la un mic raion cu lenjerie, pantaloni si camasi cu marimi speciale, gazduit in 2001 de magazinul de haine al sotiei lui, Herescu administreaza azi o retea care numara 13 magazine Lucy Hera in toata tara si asteapta vanzari de aproape un milion de euro pentru anul in curs, cifra apreciata de el drept normala pentru un comerciant de nisa. Clientii lui Herescu sunt “toti grasii tarii”, spune el, estimand ca in Bucuresti, de exemplu, i-au trecut pragul celor patru magazine 1.500 de barbati si vreo 2.000 de femei. Dupa statistici, aproape 30% dintre romani sufera de obezitate si alti 40% sunt supraponderali, iar astfel de procente situeaza Romania pe locul al treilea in Europa la prevalenta obezitatii, dupa Grecia si Cehia. Constantin Dumitrache, directorul Institutului de Endocrinologie Parhon, avertizeaza ca obezitatea este in crestere, pe de o parte din cauza alimentatiei, iar pe de alta parte din cauza lipsei de miscare: “Intai au aparut fast food-urile si apoi a inceput obezitatea. este prima realizare a globalizarii”.

     

    Cresterea numarului romanilor cu kilograme in plus a ajuns sa fie privita ca o sursa de profit pentru o industrie textila confruntata cu presiunea concurentei. “Nu mai merge sa faci productie de masa in industria textila. Firmele cauta nise pe care sa se specializeze. A produce pentru un segment ingust de consumatori poate fi un element puternic de diferentiere”, considera Maria Grapini, presedintele Federatiei Patronatelor din Industria Usoara (FEPAIUS). Ce nise se pot dezvolta acum? “Sunt companii specializate in confectii pentru supraponderali si obezi, pentru gravide, altele lucreaza tinute personalizate pentru spitale sau cabinete medicale sau numai echipamente de protectie”, enumera Grapini.

     

    La ora actuala, piata textilelor, estimata de FEPAIUS la aproape 3 miliarde de euro, se imparte in cateva categorii de producatori: cei care produc exclusiv in lohn, cei specia­lizati pe o nisa de piata, cei ce au in­ceput sa lucreze la colectii proprii, respectiv companiile autohtone care si-au promovat de la inceput propriile marci, asa cum au facut Jolidon si compania ID Sarrieri.

     

    Emilian Herescu recunoaste ca si-a ales nisa fortat de imprejurari si, dupa ce a testat piata, s-a convins ca tocmai faptul ca se adresa unui anumit segment de clientela i-a permis sa se mentina in business. Primul magazin “pentru grasi si grasuti” l-a deschis in 2002, in zona Garii de Nord. “Pentru ce nu aveam pe rafturi si venea omul si intreba, bagam repede in productie si includeam automat in oferta.” Intre timp, Herescu s-a asociat cu un producator de haine din Slatina cu care a inceput sa produca in cantitati mult mai mari. Asa a ajuns sa vanda de la blugi pana la lenjerie, costume de baie sau treninguri. In magazinele sale, marimile pornesc de la 60 si ajung pana la 84 pentru barbati, iar la femei sunt cuprinse intre 54 si 74. Cele mai mari vanzari sunt la articolele vestimentare tip jeans, indiferent ca este vorba de pantaloni, camasi, geci sau fuste, spune Herescu. In afara de haine, prin reteaua de magazine pe care o detine, omul de afaceri bucurestean vinde si pantofi de la numarul 46 pana la 50.

     

    In 2003, dupa ce a deschis inca doua magazine in Bucuresti, extinderea in provincie a devenit principalul obiectiv al lui Herescu. A deschis intai in Constanta, unde a inchiriat 35 de metri patrati, dupa care a continuat in principalele orase; ultimul magazin a fost deschis in urma cu trei luni la Timisoara.

    Investitia medie pentru un magazin ajunge la 25.000 de euro, sustine omul de afaceri, care spune ca nici nu se pune problema sa inchirieze spatii mai mici de 25 de metri patrati, pentru ca “trebuie sa fie cabine de proba, sa se miste oamenii, sa stea jos”. “Daca nu ar fi chiriile asa de mari, afacerea ar fi mult mai profitabila”, marturiseste Herescu.

     

    Managerul afirma ca media de vanzare pe magazin este in jur de 4.500 de euro pe luna, insa in perioada sarbatorilor de iarna intotdeauna vinde mai mult. “Noiembrie anul trecut a mers prost, decembrie a mers foarte bine, iar ianuarie si februarie au fost criminale, adica zero vanzari”, recunoaste Herescu. Vanzarile anuale ajung deci acum la 54.000 de euro pe magazin, adica peste 850.000 de euro daca luam in calcul toate magazinele din retea, cifra care pentru anul acesta ar urma sa creasca la un milion.

     

    De un milion de euro spera sa vanda anul acesta si Mihai Iliescu, directorul companiei McTex din Slatina, unul dintre putinii producatori de haine cu masuri mari din tara. Compania infiintata in urma cu 14 ani are o retea proprie de noua magazine. Pana in 2003, cand a inceput sa deschida propriile magazine, producea haine pentru persoane “care au de la 150 la 300 de kilograme” si colabora cu o firma din Bucuresti ce le vindea, explica Iliescu, precizand ca pentru fiecare magazin in parte compania a facut investitii intre 50 si 60.000 de euro. Din 2006, McTex a devenit si importator de haine masuri mari din Germania si Elvetia. “Circa 30-40% din marfa comercializata este importata. Nu mai deschidem magazine proprii, dar nu excludem posibilitatea de a vinde francize pentru magazinele ce ar urma sa fie deschise in calitatea noastra de distribuitori”, precizeaza Iliescu.

    Cu o croitorie proprie spera sa se laude, de anul acesta, si Emilian Herescu, “ca sa nu mai depind de cei circa 20 de furnizori cu care lucrez”, spune el. “Investitia va fi mica, pentru ca masini de cusut gasesti acum pe toate drumurile, din moment ce fabricile sunt falimentare. Problema este de forta de munca”, considera el, explicand ca are in plan sa-si transforme casa de la Mihailesti in croitorie.

     

    Retailerii de moda urmaresc si ei piata despre care vorbim. Steilmann, de exemplu, a lansat pe piata in aprilie un brand – Chic and More – care vizeaza exclusiv femeile cu masuri mari. Produsele sunt comercializate in primul magazin multibrand Steilmann din tara, deschis in Baneasa Shopping City, pe o suprafata de 400 mp, in urma unei investitii de circa 600.000 de euro. “Steilmann clasic are undeva la 60% din suprafata magazinului, linia exclusivista care se adreseaza segmentului de clienti cu venituri mari si foarte mari KS – 15%, diferenta fiind Chic and More”, explica Flori Panescu, directorul de retail al Steilmann Romania. Brandul Chic and More ar urma sa fie comercializat din a doua parte a anului viitor si in magazine monobrand.

  • Cat de mult mai risca bancile

    Normal
    0

    false
    false
    false

    MicrosoftInternetExplorer4



    /* Style Definitions */
    table.MsoNormalTable
    {mso-style-name:"Table Normal";
    mso-style-parent:"";
    font-size:10.0pt;"Times New Roman";}

    Pentru o piata cu cateva milioane de clienti de retail care pot fi luati cu adevarat in calcul de bancheri, un numar de peste 40 de banci “e probabil un pic cam mult”, spune Dan Pascariu, presedintele Consiliului de Administratie al UniCredit-Tiriac Bank. Rememorand o discutie purtata cu BUSINESS Magazin in urma cu trei ani, cand anticipa ca numarul institutiilor financiare va scadea rapid in urma unui val de achizitii sau de fuziuni, Pascariu admite acum ca nu s-ar fi asteptat “sa fie chiar atatea banci care sa investeasca atat de mult pentru a castiga cota de piata si, pana la urma, pentru a rezista”.

    In opinia sa, pentru a ramane pe piata “cu capul sus”, adica in mod sustenabil, o banca ar trebui sa detina macar o cota de 5%, daca nu chiar mai mult. Doar opt jucatori depaseau acest prag la finele anului trecut, potrivit statisticilor bancii centrale, in timp ce alti noua se plasau peste pragul de 1%, iar 24 de banci detineau sub 1%, cota de piata. Deloc greu de inteles, in aceste conditii, ca lupta pentru fiecare farama de business este acerba, cu atat mai mult cu cat nici numarul clientilor ce ar putea fi convinsi cu usurinta de bancheri sa le treaca pragul sucursalelor nu este atat de mare.

    Asa se face ca, pe o piata bancara efervescenta, in care aproape ca nu trece o zi-doua fara sa fie lansat vreun produs nou, diferentierea se face uneori la milimetru. La fel cum, “pentru a sparge piata, bancherii vin uneori cu oferte intru totul surprinzatoare”, spune Roxana Barbu, director executiv al companiei de consultanta financiara DBSol Consulting.

     

    O astfel de surpriza a venit saptamana trecuta din partea israelienilor de la Leumi Bank, institutie de credit ce detinea 0,4% din activele sistemului la finele anului trecut. Leumi a anuntat ca plateste o dobanda de 20% pe an pentru depozitele in lei. La fel de adevarat, oferta este promotionala (fiind prilejuita de aniversarea a doi ani de prezenta pe piata romaneasca) si este valabila pentru depozitele in lei constituite pe termen de o luna.

    Perioada de valabilitate este si ea limitata, pana la sfarsitul lunii septembrie, iar oferta este valabila doar pentru un unic depozit, nou, ce depaseste 1.000 de lei. Totusi, dobanda oferita de Leumi este cea mai mare din piata, fiind aproape dubla fata de cea oferita de cei mai apropiati competitori.

     

    Cresterea dobanzilor la depozite, mai ales la cele in lei, este insa extrem de vizibila si agresiva in ultimele luni la toate bancile, dupa un inceput de an in care bancherii mai mult au testat piata cu cateva oferte pur promotionale. Deficitul de lichiditate de pe pietele internationale, scumpirea surselor de finantare si majorarea dobanzii BNR cu peste trei procente doar in ultimele 10 luni ii face insa pe bancheri sa fie tot mai generosi; ofertele promotionale s-au transformat de acum in unele permanente, pe care unii le-au ajustat deja de cateva ori in crestere in ultimele luni.

    Din pluton s-au detasat mai ales bancile de talie mica, pentru care economiile populatiei sunt o buna sursa de fonduri cu care sa isi finanteze activitatea de creditare. Nu lipsesc, in aceste conditii, remuneratii de peste 11%, in conditiile unei medii a pietei de 7-9%. Pentru a da doar cateva exemple, ProCredit Bank plateste pana la 11,25% pentru economiile in lei, Garanti Bank – 11,25%, Libra Bank – 11,1%, Banca Italo-Romena – 11,5% si RIB – 11,5%. Toate sunt banci ce detin sub un procent cota de piata.

     

    Pe piata imprumuturilor, “ultima luna a adus o stare aproape generala de asteptare”, spune Ramona Barbu de la DBSol Consulting, in conditiile in care bancherii au asteptat noile reguli impuse de banca centrala pentru activitatea de creditare. Noul regulament aduce restrictii mai dure in activitatea de creditare, vizand capacitatea de rambursare a clientilor, calculul gradului de indatorare si accesul clientilor la anumite tipuri de credite.

    Practic, dupa ce vor intra in vigoare aceste noi norme, bancherii vor trebui sa isi adapteze ofertele noilor conditii, mai restrictive, “dar nu am niciun dubiu ca, asa cum s-a intamplat si in trecut, dupa o perioada de expectativa, vor gasi solutii prin care sa ocoleasca piedicile puse de banca centrala”, spune Anamaria Rotar, Chief Operating Officer al brokerului de credite Kiwi Finance. In opinia ei cine va gasi calea de a putea sa ofere, chiar si in noile conditii de creditare, imprumuturi in suma cat mai mare va castiga.

     

    “Clientul nu se mai uita in primul rand la cost atunci cand ia un credit; el vrea doar suma cea mai mare”, spune Rotar. Acesta este, de altfel, si motivul pentru care bancile care au in oferta imprumuturi in franci elvetieni – la care dobanzile afisate sunt mai mici decat la euro – s-au desprins din pluton. Imprumuturile in franci elvetieni, des criticate in termeni duri din cauza riscului valutar pe care il ridica, au ajuns sa reprezinte in mai a.c. circa 11% din totalul creditului neguvernamental, fata de 4% in aceeasi perioada a anului trecut, conform statisticilor BNR. Printre bancile care ofera astfel de imprumuturi se numara Raiffeisen Bank, Bancpost, Volksbank, Piraeus Bank.

     

    Ramona Barbu de la DBSol Consulting foloseste aceeasi argumentatie atunci cand nominalizeaza ofertele “varf de lance” din portofoliul celor 13 companii financiare cu care lucreaza: suma maxima care poate fi imprumutata de clienti. In zona creditelor negarantate, pentru care banca nu solicita ipoteca pe un imobil al clientului, noteaza oferta ABN Amro: pentru o perioada de maxim 8 ani, banca acorda in forma standard pana la 40.000 de euro. In cazul in care clientul respectiv este angajatul unei multinationale, suma urca pana la 100.000 de euro – si in acest caz, imprumutul nefiind garantat cu ipoteca.

    Barbu adauga insa ca pentru un credit de 40.000 de euro, clientul trebuie sa dispuna de un venit net lunar de peste 5.000 de lei (aproape 1.400 de euro). In aceeasi categorie a bancilor care au atacat agresiv piata de retail prin credite negarantate de valori foarte mari intra si Piraeus Bank si Raiffeisen Bank, cu imprumuturi de pana la 20.000 de euro. Pentru ca suma maxima care poate fi accesata sa creasca si mai mult, unele banci permit ambilor membri ai unei familii sa ia un astfel de credit, adauga Claudiu Bud, director operatiuni al Creditlink, dand ca exemplu Piraeus Bank.

     

    Bancile au fost mereu “inventive”, adauga Bud, “au reusit mereu sa mearga pe langa normele BNR si nu vad niciun motiv sa nu o faca si de aceasta data”. Da ca exemplu o alta “inovatie” a bancherilor, menita tot sa majoreze la maxim capacitatea de indatorare a clientilor pentru creditele cu garantii imobiliare: perioada de gratie, adica un interval in care clientii nu platesc nimic din principalul imprumutului si, in unele cazuri, nici dobanda.

    Un astfel de imprumut din oferta Credit Europe Bank (retras in urma cu doua luni, insa) “a spart piata fara drept de apel”, spune Ramona Barbu. La un venit net lunar de 2.500 de lei suma acordata era de 100.000 de euro, in conditiile in care avansul minim solicitat era de doar 5%. “Cu acest produs, banca s-a impus rapid, cel putin in randul clientilor nostri”, spune Barbu.

     

    Claudiu Bud de la Creditlink noteaza la randul sau un produs similar in randul “campionilor” din portofoliul bancilor cu care lucreaza compania sa: creditul cu perioada de gratie de la Piraeus Bank. In esenta, clientii nu trebuie sa ramburseze nimic din suma imprumutata in primele sase luni (in perioada de gratie totala), dupa care timp de alte 36 de luni platesc doar dobanda. Gradul de indatorare al clientului se calculeaza plecand de la suma pe care trebuie sa o ramburseze in aceasta perioada, astfel ca suma finala ce poate fi imprumutata creste considerabil. Totusi, ofertele cu perioada de gratie totala sunt destul de rare, completeaza Anamaria Rotar, chiar daca cele cu gratie partiala (pentru partea de principal) au inceput sa fie destul de comune.

     

    Marina Sterpan, product manager la Credit Zone, un alt broker de credite, noteaza cateva astfel de oferte mai speciale din portofoliul bancilor cu care lucreaza. La Bancpost, spune Sterpan, clientul poate beneficia optional de o perioada de gratie cuprinsa intre 3 si 12 luni, in care trebuie sa plateasca doar dobanda si comisionul lunar. In functie de destinatia creditului, si Banca Transilvania, Leumi Bank si Transilvania acorda clientilor perioade de gratie cuprinse intre 3 luni si doi ani.

     

    Pretul unui credit ramane “un element de marketing de baza pentru toate bancile”, puncteaza Claudiu Bud de la Creditlink. Tot el noteaza insa ca, desi la prima vedere cel mai atractiv, costul promovat este, pana la urma, si cel mai nerelevant. “Comisioanele fac diferenta si de cele mai multe ori aceasta diferenta nu e deloc mica.” In unele situatii, spune el, dand ca exemplu o oferta a UniCredit Tiriac in care dobanda de 2,5% pentru creditele in valuta este dublata de un comision lunar fix “care functioneaza exact ca o dobanda”.

    Iar “romanii au inceput sa invete sa se uite si la costuri”, apreciaza Ramona Barbu, mai ales in conditiile in care aceste costuri cresc vizibil in ultima perioada. In ultima luna, spune ea, “nu trece aproape nicio zi fara sa primim macar o instiintare de la o banca despre o noua majorare a dobanzii”.

    O tendinta pe care o semnaleaza, de altfel, si ceilalti intermediari: “toti partenerii nostri au crescut dobanzile si continua sa o faca zi de zi”, spune si Anamaria Rotar. Si, daca la imprumuturile in valuta ajustarile sunt mai mult marginale, dupa parerea lui Bud, creditele in lei s-au scumpit doar in ultimele doua-trei luni cu mai bine de doua procente, dupa calculele lui Rotar de la Kiwi. “Si, dupa ce simtim in piata, nu am niciun motiv sa cred ca se vor opri aici”, incheie Chief Operating Officer-ul brokerului de credite.

     

    Tentatii pentru clienti

  • RCS&RDS a depasit un milion de clienti de telefonie mobila

    Lansat in octombrie anul trecut, Digi Mobil este disponibil in peste 180 dintre cele 330 de orase mari din tara si ofera o acoperire integrala pe o suprafata de 2.500 de kilometri de drumuri nationale, la care se vor mai adauga pana la finalul acestui an alti peste 1.000 de kilometri. “Pe masura ce vom extinde acoperirea, va creste si numarul utilizatorilor”, spune Ovidiu Ghiman, directorul comercial al RCS&RDS.

     

    Totodata, un element important pentru atragerea clientilor este si transmisia de date in retea, serviciu ce va fi lansat de operator pentru segmentul mass-market pana la finalul acestui an. Iar in cateva luni, Digi Mobil va fi disponibil si in roaming, serviciu aflat deocamdata in perioada de testare.

     

    Venitul mediu per utilizator (ARPU – average return per user), un indicator important pentru piata telecom, este in cazul Digi Mobil mai mic comparativ cu media industriei. “Din cei 11 euro cat este ARPU in medie in Romania, trebuie scazute discounturile pe care le obtin clientii prin serviciul Digi Mobil, care pot ajunge chiar pana la 40%”, mai spune Ghiman.

     

    RCS&RDS este singurul operator quad play din Romania, oferind la pachet servicii de telefonie fixa, telefonie mobila, cablu si internet. Compania are 1,3 de milioane de clienti de televiziune prin cablu, peste 1,1 milioane de clienti de telefonie fixa, un milion de clienti de televiziune prin satelit si 800.000 de utilizatori ai serviciilor de internet.
     

  • RCS&RDS a depasit un milion de clienti de telefonie mobila

    Lansat in octombrie anul trecut, Digi Mobil este disponibil in peste 180 dintre cele 330 de orase mari din tara si ofera o acoperire integrala pe o suprafata de 2.500 de kilometri de drumuri nationale, la care se vor mai adauga pana la finalul acestui an alti peste 1.000 de kilometri. “Pe masura ce vom extinde acoperirea, va creste si numarul utilizatorilor”, spune Ovidiu Ghiman, directorul comercial al RCS&RDS.

     

    Totodata, un element important pentru atragerea clientilor este si transmisia de date in retea, serviciu ce va fi lansat de operator pentru segmentul mass-market pana la finalul acestui an. Iar in cateva luni, Digi Mobil va fi disponibil si in roaming, serviciu aflat deocamdata in perioada de testare.

     

    Venitul mediu per utilizator (ARPU – average return per user), un indicator important pentru piata telecom, este in cazul Digi Mobil mai mic comparativ cu media industriei. “Din cei 11 euro cat este ARPU in medie in Romania, trebuie scazute discounturile pe care le obtin clientii prin serviciul Digi Mobil, care pot ajunge chiar pana la 40%”, mai spune Ghiman.

     

    RCS&RDS este singurul operator quad play din Romania, oferind la pachet servicii de telefonie fixa, telefonie mobila, cablu si internet. Compania are 1,3 de milioane de clienti de televiziune prin cablu, peste 1,1 milioane de clienti de telefonie fixa, un milion de clienti de televiziune prin satelit si 800.000 de utilizatori ai serviciilor de internet.
     

  • Seful Orange: Vom ajunge sa luam clienti noi doar de la competitie

    Serviciile de internet mobil vor fi cheia mentinerii unor rate de crestere ridicate a veniturilor in contextul scaderii continue a tarifelor pentru voce, in timp ce maturizarea pietei de telefonie mobila va obliga operatorii telecom sa-si caute clientii noi la companiile concurente, estimeaza Richard Moat, CEO al Orange Romania.

    Cititi mai multe pe www.zf.ro

  • Orange a depasit 10 milioane de clienti

    Totodata, veniturile companiei in primele trei luni ale acestui an au inregistrat o crestere cu 8,4% pana la nivelul de 307 de milioane de euro, potrivit raportului financiar al grupului francez de telecomunicatii France Telecom. Venitul mediu per utilizator a fost insa in scadere cu aproximativ 10 euro in trimestrul intai al anului, un client Orange aducand companiei un venit anual de 126,7 de euro.

    "A fost un trimestru bun si suntem multumiti de performantele Orange Romania, care sunt in conformitate cu obiectivele pentru aceasta perioada a anului. In continuare ne vom concentra asupra extinderii retelei broadband si dezvoltarii unor noi servicii convergente care includ telefonie mobila, telefonie fixa si Internet pentru a oferi clientilor nostri beneficiile celor mai simple si atractive solutii de comunicare", a declarat Richard Moat, directorul executiv al operatorului de servicii.

    In ce priveste clientii serviciilor broadband, compania a inregsistrat o crestere de peste 144% comparativ cu primul trimestru al anului precedent, pe fondul extinderii reteleo broadband, dar si a repozitionarii ofertelor de date mobile. Astfel, numarul clientilor brtadband ai Orange Romania a depasit un milion.

    In 2007, compania a inregistrat venituri de 1,234 de miliarde de euro, baza de clienti numarand la finalul anului 9,8 milioane de utilizatori.

  • Mai vorbim si maine

    Robert Smadu are sase ani si a primit in urma cu doi ani de Craciun un telefon mobil Nokia cu camera foto. Deocamdata nu are voie sa mearga cu telefonul la gradinita, insa cat timp este acasa foloseste mobilul sa se joace, sa faca poze si sa sune, de cateva ori pe zi, alti membri ai familiei, dar si prieteni care au si ei telefon.

    Robert are intotdeauna credit pe cartela preplatita de la Vodafone si nu se abtine sa dea telefoane. Dar de cele mai multe ori, dupa cum spun parintii, cei din familie ii resping apelul pentru a-l suna ei, fapt care contribuie la cresterea valorii creditului la un anumit numar de minute primite, iar Orange recompenseaza clientul apelat cu un bonus. Astfel ca suma nu scade niciodata mai jos de 10 euro, iar acum, pentru ca a facut economie, Robert are aproape 50 de euro credit pe telefonul sau.

    Exemplele de acest gen nu mai sunt o raritate in Romania, mai ales ca retailerii de telefoane, dar si cei de electronice si electrocasnice au in oferta telefoane mobile speciale, dedicate segmentului foarte tanar de utilizatori. “Deja varsta la care se achizitioneaza primul telefon mobil a scazut mult”, afirma Andrei Ionescu, senior manager in cadrul departamentului Enterprise Risc Services al Deloitte Romania, adaugand ca, daca acum cativa ani primul celular era cumparat in liceu, acum momentul primei achizitii s-a deplasat catre anii de gimnaziu. Si, cum spunea Liliana Solomon, directorul executiv al operatorului de servicii de telefonie mobila Vodafone Romania, “in viitor, copiii sub opt ani si oamenii cu varste foarte inaintate vor fi probabil singurii care nu vor avea un telefon mobil – dar mai este nevoie de timp pana cand piata va ajunge la acel nivel”. Anul trecut, piata a adaugat la numaratoare peste 4,5 milioane de telefoane mobile vandute si tot cam atatia clienti ai serviciilor de telefonie mobila, la un calcul facut numai dupa primele noua luni ale anului pe baza aditionarii raportarilor de la operatori. Conform ultimelor date raportate, Orange Romania numara 10 milioane de clienti (martie 2008), Vodafone Romania 8,8 milioane (la sfarsitul anului trecut), Cosmote Romania 3,6 milioane, iar Zapp estima in jur de 600.000. Aceasta inseamna ca numarul cartelelor SIM aflate in circulatie a ajuns aproape de 23 de milioane, mai mult decat populatia totala de 21,5 de milioane de locuitori – un nivel de penetrare de peste 100%.

    “Piata de telecomunicatii din Romania va urma tendintele pietelor vest-europene, unde, desi gradul de penetrare este de 100%, piata creste in continuare”, spunea Richard Moat, directorul executiv al Orange Romania. Intr-o prima faza, cresterea va proveni in principal din zona celor care nu au inca un telefon mobil, pentru ca gradul de penetrare de 100% nu inseamna ca toata lumea are cate un telefon mobil, ci mai degraba faptul ca o parte dintre utilizatori au mai mult de o cartela SIM activa. Iar nivelul real de penetrare, daca ar fi sa privim din punctul de vedere al celor care dispun de cel putin o cartela SIM, ar fi probabil undeva la peste 70%, potrivit estimarilor Lilianei Solomon, seful Vodafone Romania.

    “Cresterea se va mentine pentru cel putin inca doi sau trei ani, chiar daca ritmul de crestere nu va mai fi acelasi ca pana acum”, confirma si Andrei Ionescu, specialistul de la Deloitte Romania. Pana in 2011, numarul clientilor de servicii de telefonie mobila este asteptat sa ajunga pana la aproximativ 30 de milioane, potrivit unui studiu realizat de compania de cercetare de piata International Data Corp. (IDC), ceea ce ar insemna, in conditiile unui nivel echivalent cu cel actual al populatiei, ca gradul de penetrare a serviciilor mobile ar depasi 140%. Iar cand va fi atins un nivel real de penetrare de 100%, piata va continua sa mai creasca inca o perioada, pe seama celor ce vor avea mai multe cartele SIM. In opinia lui Ionescu, nu exista un nivel maxim de penetrare a serviciilor de telefonie mobila, avand in vedere ca nicio alta tara din lume, poate cu exceptia Japoniei, nu a ajuns sa fie complet saturata in aceasta privinta. “Nu exista nicaieri in lume o piata de telecomunicatii complet inchisa din punctul de vedere al penetrarii, chiar si in conditiile in care a inceput sa se satureze, adica sa se apropie de un grad real de aproximativ 100%”, afirma specialistul Deloitte.

    Pe masura ce piata romaneasca incepe si ea sa tinda catre saturare, operatorii de servicii isi vor orienta strategiile de marketing catre atragerea clientilor spre abonamente, iar comerciantii de celulare se vor axa pe serviciile cu valoare adaugata, de consultanta sau service, astfel incat cresterile sa vina in proportie cat mai mare din segmentul celor care sunt deja utilizatori de telefonie si care isi schimba telefonul mobil. Pe termen lung, o posibila directie pentru operatori este specializarea pe anumite servicii, dupa cum sustine Ionescu, astfel incat toti furnizorii de servicii de telefonie mobila sa aiba de castigat de pe urma unei baze de utilizatori cat mai bine definite. “De exemplu, fiecare dintre cei cinci operatori va excela si va avea o oferta mai avantajoasa pe un anumit segment, utilizatorii fiind astfel atrasi sa foloseasca serviciile mai multor operatori in acelasi timp.”

    Insa pe termen scurt si mediu, companiile isi pun problema fidelizarii clientilor, mai ales ca din toamna, acestia vor avea posibilitatea sa schimbe operatorul de servicii fara a pierde numarul de telefon folosit pana acum, ca urmare a unei decizii a Autoritatii Nationale pentru Reglementarea in Comunicatii si Tehnologia Informatiei (ANRCTI). “Posibilitatea abonatilor de a-si pastra numarul de telefon atunci cand isi schimba furnizorul de servicii, indiferent daca sunt fixe sau mobile, le asigura o mai mare libertate de alegere si indeparteaza o bariera din calea dezvoltarii concurentei in sectorul comunicatiilor”, spunea Dan Georgescu, presedintele ANRCTI, adaugand ca aceasta inseamna ca fiecare furnizor va fi nevoit sa depuna eforturi suplimentare pentru pastrarea clientilor. Operatorii de telefonie se lupta deja in oferte tot mai avantajoase de servicii, oferind minute gratuite in retea sauincluse in abonament, respectiv diferite bonusuri, de genul 30 de minute nationale gratuite in fiecare luna, pe toata durata contractului, sau o reducere de 50% a abonamentului, pentru a-i determina pe clienti sa-si prelungeasca pentru unul sau doi ani contractul. “Totusi, nu cred ca vom vedea miscari semnificative ale abonatilor de la un operator la altul”, considera Andrei Ionescu. Pe de alta parte, apreciaza el, multi dintre abonati vor alege mai degraba varianta de a detine mai multe abonamente decat sa se mute de la un operator la altul.

  • Fericirea angajatului creste profitul

    “In Romania, in momentul de fata exista afaceri care merg oricum, afaceri care nu merg nicicum si afaceri al caror succes este dictat de factorul uman. Realitatea este ca firmele se concentreaza mai mult pe probleme cum ar fi achizitionarea de marfa la cel mai bun pret, gasirea unei retele de distribuitori, productie cu costuri mici, iar grija pentru oameni vine abia apoi”, spune Octavian Pantis, managing director al TMI Romania. Cu toate acestea, in ultimii ani, programele de training pentru perfectionarea atitudinii angajatilor si a relatiei cu clientii, precum si solicitarile pentru sesiuni de teambuilding, menite sa creeze un mediu propice de munca, au crescut substantial, iar aceasta se resimte in valoarea pe care a atins-o piata de training: 30-40 de milioane de euro. La fel de mult a crescut si cererea pentru programele de retentie de personal, in conditiile in care tot mai multi angajatori au inceput sa constientizeze importanta mentinerii unor angajati fideli si experimentati.

    Iar aceasta inseamna ca strategiile si modelele de afaceri care aduc in prim-plan factorul uman si care in tari precum Statele Unite ale Americii sunt la mare cautare incep sa isi faca loc si in mediul romanesc de afaceri. Totusi, asimilarea lor se face greoi, iar momentul in care cultura organizationala a companiilor autohtone va fi centrata pe angajati inca se lasa asteptat. “Este si normal sa fie asa. Pana in ‘90, mediul economic din Romania nu avea planuri de business, cultura, iar toate acestea se invata in timp”, spune Mark Matheis, trainer in cadrul Institutului Disney. Cu alte cuvinte, nu putem avea deocamdata pretentia ca putem prelua practicile americane in ceea ce priveste formarea angajatilor si relatia acestora cu clientii, pentru simplul motiv ca nu avem expertiza acestor practici. In acest caz, ar fi importul de specialisti o solutie? “Nu cred. Trebuie sa lasam lucrurile sa-si urmeze propriul curs, pentru ca daca am veni noi din SUA sa impunem modelul nostru in tari care acum se dezvolta, rezultatul ar fi dezastruos: nu am face decat sa sufocam ceea ce au reusit sa construiasca pana acum. Am incercat sa facem asta la Disneyland-ul de la Paris si nu ne-a iesit”, completeaza Matheis.

    Prezenti in Romania cu ocazia conferintei The Disney Keys to Excellence, un eveniment BUSINESS Magazin organizat de Qualians in parteneriat cu Flanco, Mark Matheis si Dennis Frare au tinut sa sublinieze ca succesul si renumele de care se bucura astazi imperiul de companii media fondat de Walt Disney este in cea mai mare parte rezultatul programelor eficiente de training pentru angajati. De altfel, Institutul Disney este recunoscut in toata lumea pentru programele de training pentru manageri si oameni de afaceri pe care le organizeaza in toata lumea. Institutul Disney foloseste un stil interactiv de training, iar programele sale pun accentul pe leadership, capacitatea de selectie a angajatilor potriviti, motivarea acestora, dezvoltarea unei filozofii de excelenta in afaceri.

    Cat de important este pentru o companie sa aiba angajati fideli si satisfacuti de locul de munca? “Este foarte important, pentru ca produsele pot fi copiate, pot fi facute in serie daca stii reteta; cand vine vorba insa de doua companii care se bat pe aceeasi zona, diferenta dintre cea de pe primul loc si cea de pe al doilea sta in angajatii pe care ii are fiecare”, considera Dennis Frare. Trainerul de la Institutul Disney subliniaza ca orice companie care vrea sa-si impuna pe piata un produs sau serviciu trebuie sa isi educe angajatii sa invete cum sa atraga clientii, iar aceasta se face prin investitii permanente in resursele umane.

    In ceea ce priveste piata romaneasca, specialistii Disney spun ca schimbarea va surveni abia peste cativa ani buni, cand puterea exemplului si aplicarea lui isi vor face loc in tot mai multe companii, pornind de la departamentele de resurse umane si pana la nivelul de top management, in conditiile in care exista o legatura demonstrabila intre un leadership eficient si rezultatele financiare bune.