„Ofertele pe care le-am pus la dispoziţia clienţilor sunt oferte care trebuie să îi ajute să treacă peste momentul actual şi să cheltuiască resursele financiare limitate în acest moment în direcţia nevoilor pe care le au cel mai stringent în acest moment.“
Criza prin care trece România pe fondul pandemiei de COVID-19 ar trebui să reprezinte un semnal de trezire pentru sectorul public şi mediul privat în direcţia digitalizării, care poate genera şi o eficienţă mai mare a operaţiunilor.
„Pe zona digitalizării, e o întrebare şi cred că mulţi ne-am trezit deodată într-o situaţie în care acele servicii despre care tot am vorbit în ultimii ani şi la care am sperat că ajungem mai accelerat se dovedesc acum absolut necesare dată fiind situaţia în care ne aflăm. Cred că este un semnal de trezire. Nu putem continua să ne bazăm pe hârtii, pe vizite la instituţii, nu ne putem baza pe o ineficienţă atât de mare“, a declarat Mihnea Rădulescu, director business al Vodafone România, în cadrul ediţiei din 2020 a evenimentului ZF Mobilio, organizat în acest an în regim de videoconferinţă.
„Aş face o paralelă cu lansarea GSM-ului în anii ’90. Aşteptai cu anii pentru o conexiune de telefonie fixă, era un singur furnizor monopolist. Când s-a lansat GSM-ul, vocea s-a liberalizat. Şi an de an era de la acel moment creştere de 50% pe an, lucru nemaiîntâlnit în lume. Cred că am fost mulţi ani la rând pe locul 1 în lume la creştere şi la rata de penetrare a serviciilor. Cred că acelaşi lucru îl vom experimenta. Eu nu cred că este o criză vremelnică, este probabil să continue într-o formă sau alta chiar dacă nu îşi doreşte nimeni aşa ceva. Şi atenţie la ce spunem despre digitalizare, că lucrurile par foarte simple, faci un site să intri acolo, însă nu e chiar la fel de simplu. Dar măcar nişte investiţii cred că ar ajuta“.
Compania îşi propune să se ţină de planurile de business conturate anterior crizei, însă adaptate la noua situaţie.
„Noi avem un plan ambiţios conturat înainte de criză. Rămânem fideli acelui plan, chiar dacă situaţia va amâna anumite lucruri din cauza restricţiilor. Lucrul care pentru noi este important şi parte din strategie, cumva central, este să avem o relaţie cu clientul, specială. Toţi clienţii văd în ultima vreme studii care spun tot felul de lucruri aduse mult în faţă de diverşi jucători din piaţă. În toate cercetările, discuţiile, un lucru extrem de important este ca relaţia dintre furnizor şi clienţi să fie una corectă, să putem veni în sprijinul clienţilor şi în sprijinul nevoilor clienţilor. Probabil că ai auzit de mult timp spus asta: tradiţional, industria de telecomunicaţii oferă anumite servicii şi alea sunt. Fie că sunt mai bune, mai complexe, mai puţin complexe. Ce ne dorim noi şi cred că e realizabil în zona de business este ca produsele, serviciile să fie lucruri pe care să le folosească şi care să le aducă valoare în businessurile pe care le au. Fie că vorbim de clienţi mai mari, fie că vorbim de clienţi mai mici, este un lucru important. Zona de IoT este extrem de importantă în perioada imediat următoare. Sigur că aici este o afirmaţie cu multe steluţe şi note legat de modul în care vom funcţiona ca economie. Zona aceasta şi zona de investiţii în zona de IT este în continuare foarte importantă. Fie că vorbim de soluţii customizate în care vom ajuta clienţii să aibă o valoare adăugată în business. Pentru că acolo cred că vom merge.“
Ce a mai declarat Mihnea Rădulescu în cadrul ZF Mobilio 2020:
– Am avut şansa de a discuta despre anumite soluţii de IoT care nu erau focusul principal. Un produs extrem de solicitat şi pe care am reuşit să îl punem la dispoziţie este produsul de termocamere. Sunt mai multe tipuri de camere video care, în funcţie de nivelul de sofisticare şi nivelul de cost, pot identifica temperatura corpului uman prin filmare şi senzoristică pentru un anumit număr de persoane în acelaşi timp. Este un produs care continuă să fie solicitat, este un produs pe care ne-am bucurat să îl punem la dispoziţia clienţilor care au nevoie de el. De asemenea, am mai văzut cerere în zona produselor de videoconferinţă şi a produselor de cloud.
– Cum spuneam, e o diferenţă pe care o vedem între diversele segmente de companii. Cred că înainte de a răspunde ar trebui să vorbim de ce există diferenţa. În primul rând, companiile foarte mari, în special cele globale, multinaţionale, beneficiază de cu totul alt tip de resurse, inclusiv financiare. Într-o situaţie nemaiîntâlnită ca aceasta, cea mai importantă resursă este cash-ul.
– Ce ni se întâmplă în acest moment e cu siguranţă un moment pe care nimeni nu îl aştepta, un moment deosebit. Cred că unul dintre cele mai importante lucruri este faptul că există o lipsă de predictibilitate enormă în ceea ce priveşte ce va urma după criza medicală.
– Dacă ne uităm în piaţă, în câteva zile, dintr-odată toate companiile a trebuit fie să se adapteze unei noi realităţi, fie să încerce să îşi conserve resursele, cum au făcut multe companii deja.
– Dacă mă uit la ce am făcut noi ca şi companie, e absolut incredibil cum în trei zile am reuşit să mutăm câteva mii de angajaţi pentru a lucra de acasă. Din punct de vedere logistic pare simplu, ne gândim că toată lumea are laptop, tabletă, dar trebuie să ne gândim că există anumite funcţiuni care nu au asemenea instrumente, continuă să lucreze pe desktop-uri. Toată partea de customer care, spre exemplu. Nu e simplu să muţi mii de angajaţi.
– Ce a fost pentru mine important a fost modul relativ rapid în care oamenii au reuşit să se adapteze realităţii acesteia prin perspectiva muncii de acasă. Din punct de vedere al productivităţii şi lucrului de acasă am fost surprins de rapiditatea cu care am reuşit noi şi alte companii să mutăm acest nivel de productivitate crescut inclusiv în situaţia din acest moment.
– Este un moment în care cred că ar trebui să ne uităm diferenţiat pe mai multe categorii de companii. În funcţie de cât de mare e compania, în funcţie de nivelul de globalizare al companiei, în funcţie de prezenţa în diverse canale şi diversificarea portofoliului, există o gamă şi o paletă foarte largă legat de modul în care companiile fac faţă crizei.
– Este un moment în care toată lumea aşteaptă să vadă ce va urma, într-un fel sau altul. Sunt foarte mult scenarii creionate în această perioadă. Firmele de consultanţă au creat scenarii cu ce se va întâmpla după ce criza medicală va fi depăşită şi cred că rezultatul acesta îl vom vedea în 2-3 luni de la momentul în care restricţiile vor începe să se diminueze, să se estompeze.
– Într-o situaţie nemaiîntâlnită ca aceasta, cea mai importantă resursă este cash-ul. Atâta vreme cât o mare parte dintre industrii şi dintre companii practic au constatat într-un timp extrem de scurt că veniturile au scăzut semnificativ, sursele de cash au scăzut de pe o zi pe alta, este foarte important cât de mult cash există ca şi resursă care alimentează existenţa companiei. Iar cele foarte mari, din utilităţi, telecomunicaţii, zona medicală, sunt companii ale căror servicii fie nu s-au diminuat enorm la nivel de venituri, dar există un impact totuşi. Fie beneficiază de aceste resurse la nivel global, resurse de finanţare extrem de diferite faţă de comapniile mici şi mijlocii.
– Datorită numărului, volumului acestor companii, avem o parte preponderentă de companii naţionale. Acolo lucrurile sunt foarte diferite. Sunt ramuri ale economiei care sunt total închise în prezent. Zona de HoReCa, transport personal, automotive – care observăm că îşi redeschide încet, încet porţile. Sunt sectoare extrem de importante pe care le luăm ca atare în mod normal, dar care contribuie semnificativ la PIB-ul ţării
– În ceea ce ne priveşte lucrurile pe care le-am observat, cel puţin într-o primă frază a crizei medicale, situaţiei date, este o cerinţă foarte mare în ce priveşte conectivitatea pe zona de date. Foarte multe companii mari au dorit fie creşterea capacităţii conectivităţii, fie au apelat pentru angajaţii de acasă la anumite soluţii de remote working tot pe zona de date, fie că vorbim de parte fixă sau mobilă
– Noi am reuşit într-un timp foarte scurt, şi datorită faptului că beneficiem de un portfoliu de produse larg şi competitiv, să venim în acest segment unde Vodafone are prezenţă semnificativă. Pleacă de la produse de conectivitate clasică cu o anumită alocare de date, routere wireless, routere mobile, până la produse de conferinţe securizate.
– Vorbim de soluţii complexe, customizate, mergând de la fleet managament până la soluţii complete de securitate. În ceea ce priveşte clienţii mai mici, prima reacţie şi în special în ceea ce înseamnă IMM, dar nu neapărat cei mai mici PFA, ci companii care au angajaţi sau câţiva angajaţi. Acolo am văzut o foarte mare îngrijorare legată de modul în care îşi vor gestiona rezervele de lichiditate. Noi am încercat să mergem pe ideea parteneriatului cu clienţii, construit în ani şi ani de zile, bazat pe o relaţie foarte bună cu fiecare dintre clienţi şi pentru asta încercăm să îi ajutăm cât putem de mult pe clienţi, fiind conştienţi că e foarte important în primul rând pentru ei să treacă cu bine de criză, să aibă resursele necesare şi suficiente pentru a restarta în momentul în care lucrurile, piaţa şi condiţiile o permit şi este forte important să trecem împreună cu bine prin această situaţie. Repet, aici toată lumea, sau o bună parte a clienţilor aşteaptă să vadă ceea ce va urma, iar măsurile pe care le luăm împreună fie că vorbim de amânări de plăţi, fie că vorbim de anumite suspendări temporare pentru anumite servicii care acum nu mai sunt folosite pe fondul acestei situaţii, toate aceste lucruri sunt vremelnice. Au un anumit interval de timp la care se aplică, din partea ambelor părţi.
– Cum ne-am organizat: Pentru a menţine o relaţie cu clienţii trebuie să funcţionezi tu ca furnizor. 80-90% dintre angajaţii din zona de enterprise, b2b, lucrează de acasă. Ce înseamnă asta: din perspectiva segmentului de business, în funcţie de segmentele de clienţi de care vorbim avem un anumit tratament cu clienţii noştri, fie că vorbim de account managers pentru clienţii foarte mari, fie accounts managers pentru mai mulţi clienţi mici, mijlocii – fie că vorbim de toată zona de call-center, zona unde sunt volume enorme.
– Faptul că am reuşit să mutăm o mare parte din specialiştii pe clienţii de business din magazine, faptul că am reuşit să modificăm o parte semnfiicativeă a forţei noastre de teren, door to door să lucreze de acasă e un lucru absolut de lăudat pentru că ne întrebăm acum ce fac oamenii de vânzări de acasă pentru că vânzările au scăzut datorită situaţiei. Pe de altă parte, marea majoritate a acestor oameni sunt în contact cu clienţii existenţi, încearcă să îi ajute să treacă prin situaţia în care ne aflăm, avem un set de măsuri cu care încercăm să îi ajutăm pe clienţi în funcţie de situaţia în care se regăsesc.
– Nu trebuie să uităm că suntem cu toţii în acastă situaţie şi Vodafone ca şi ceilalţi furnizori continuă să funcţioneze la un nivel cel puţin egal cu cel de dinainte din punct de vedere al reţelei. Ştim că traficul a crescut foarte mult şi pe reţele fixe şi mobile, însă în special pe cea fixă. Eforturile pe care le depunem, umane dar şi financiare, sunt cel puţin dacă nu mai sus faţă de nivelul anterior crizei.
– Cu toţii trebuie să contribuim cu resursele noastre şi modul în care putem ajuta companiile mai mici în special este foarte diferit. Un alt lucru pe care îl facem este să înercăm să venim cu oferte care să deservească clienţii în cel mai bun mod în această perioadă. Anumite obiceiuri de consum s-au schimbat faţă perioada anterioară. Unul dintre lucrurile pe care le-am făcut şi continuăm să îl propunem clienţilor care au nevoie în continuare de servicii telecom, noi avem oferte de tipul work from home, dedicate pe zona de date mobile şi fixe. Sunt oferte care vin în întâmpinarea situaţiei actuale pentru că sunt pe anumite perioade clar determinate, pe 3-6 luni. Vrem să nu investească în produse care pe viitoare poate nu vor mai fi solicitata din punct de vedere al folosinţei de acum şi de aceea le oferim pe o perioadă limitată de timp, ca să poată folosi ulterior doar ce au nevoie.
– Ofertele pe care le-am pus la dispoziţia clienţilor sunt oferte care trebuie să îi ajute să treacă peste momentul actual şi să cheltuiască resursele financiare limitate în acest moment în direcţia nevoilor pe care le au cel mai stringent în acest moment. Vrem să venim cu oferte care să ajute în funcţie de nevoi, nu în funcţie de ceea ce credem noi că au ei nevoie.
– Ce am avut şi în zona de rezidenţial şi în zona de business imediat la momentul declanşării crizei a fost o închidere a graniţelor din partea mai multor ţări – au fost mulţi români care au rămas captivi în ţări în care nu îşi doreasu să rămână captivi. Lor le-am oferit roaming nelimitat pentru o anumită perioadă de timp pentru a putea rămâne în contact cu cei din ţară. Sunt eforturi semnificative pentru că toate aceste lucruri pe care le facem pentru clienţi evident că au un impact, dar considerăm că este un moment în care este minimul pe care noi îl putem face pentru a le face viaţa puţin mai uşoară clienţilor
– În ceea ce privetşe ce se va întâmpla, este greu de spus. Ne aflăm într-o situaţie pe care nu am mai trăit-o cu siguranţă în contextul economiei globale actuale. Cu siguranţă vor exista efecte. Mă aştept ca această criza economică să o succeadă pe cea medicală. Eu cred că suntem cumva orbiţi de aceată criză medicală, de toate restricţiile pe care le avem şi care au blocat sau au adus economia la un soi de pauză. Economia a luată o pauză. Întrebarea este câte dintre companii vor reuşi să iasă din criză şi să continue să funcţioneze.
– Mă întorc la problema legată de lichiditate. Probabil cea mai importantă resursă pe care companiile trebuie să le gestioneze sunt lichidităţile. Accesul la lichidităţi diferă în funcţie de mărimea companiei. Haideţi să luăm un exemplu cu o ramură extrem de afectată a economiei, HoReCa, în zona de resturante, de hoteluri, sigur că acest companii, aceste locaţii sunt închise datorită costurilor. Anumite costuri pentru anumite companii continuă să existe, şi nu vorbesc de telecomunicaţii, dar vorbim în zona de chirii, utilităţi de altă natură, sunt companii care şi-au întrerupt doar parţial activitatea şi continuă să plătească anumite activităţi. Uneori este aproape imposibil în funcţie de nivelul de producţie sau nivelul de activitate. Cred că cel mai important sfat este legat de planificarea resurselor de lichidtate. Trebuie văzut şi cântărit care sunt punctele puternice ale fiecărei companii
– E un sfat pe care îl dau şi altora dacă îmi permit să fac asta, încercaţi să rămâneţi fideli principiilor care v-au dus în zona de succes, care vă asigură veniturile şi să aveţi mare grijă ce faceţi cu puţinul cash pe care îl aveţi la dispoziţie.
– Un alt lucru, cred că în funcţie de gravitatea situaţiei în care se află, companiile trebuie să aibă un plan pentru perioada următoare. Dacă într-un moment de criză economică ciclică cu care ne vedem odată la 8-10 ani putem vedea scenarii şi face planuri pentru că avem o istorie prin care putem anticipa anumite evoluţii ale economiei, acum nu prea avem. Putem relaţiona cu anumite scenarii de redeschidere a economiei. Sunt multe aspecte legate de criza medicală şi ce urmează. Sunt aspecte pe care nu le putem anticipa în funcţie de nivelul de consum, dar ar trebui să încercăm să planificăm fiecare pas în funcţie de situaţiile cu care ne putem confrunta. E un lucru greu şi poate sună uşor de implementat sau poate chiar corporatist însă cred că fiecare pas şi calculul fiecărui pas pe care îl facem şi direcţiei pe care o avem va fi determinant pentru o lungă perioadă de acum încolo.
– Revenind la zona de economie în sine, să nu uităm nişte cifre şi nişte cifre care ne arată că economia românească este mult susţinută de câteva industrii. Doar pentru a enumera dintre ele mă refer la sectorul bancar, telecomunicaţii, automotive şi zona de energie, care în general contribuie major în produsul intern brut al ţării. Volumul populaţiei active este unul destul de mic, până în 5 milioane de oameni cosntituiau populaţia activă. O bună parte a consumului se datora şi infuziei de cash actuale dinspre diaspora, vorbim de miliarde de euro care intrau efectiv şi ajutau consumul. Sunt întrebări legate de câţi din aceşti bani vor mai intra în România, cât vom mai putea ţine consumul la nivelul anterior, cât va mai fi România o piaţă cu forţă de muncă calificată scăzută, cât va mai creşte şomajul care a fost la un nivel istoric foarte jos. Nu avem răspuns la aceaste întrebări dar trebuie să fim conştienţi că există aceste întrebări.
– Toată zona de conectivitate nu mai are niciun diferenţiator. Zona de valoare adăugată va conta din ce în ce mai mult. Dorim ca soluţiile de IoT implementate cu clienţi majori, precum soluţii în zona de retail pentru a măsursa traficul, pentru a înţelege partea de stocuri la raft, dorim ca astfel de soluţii să le putem standardiza şi să le ducem în zona clienţilor mai mici. Şi companii mai mici au nevoie de soluţii pe care să şi le poată permite şi care să le îmbunătăţească businessul într-un mod semnificativ. Este partea şi contribuţia pe care o putem aduce. Suntem disponibil în a discuta şi discutăm. Nu suntem o companie de IT însă suntem un bun integrator şi putem ajuta în multe zone strategice, pornind de la telecomunicaţii, dar şi zona de digitalizare.
– Siguranţa şi sănătatea angajaţilor este numărul 1 în acastă perioadă. Facem tot ce se poate. Angajaţi sunt prezenţi în teritoriu, lucrează la mentenanţa reţelei. Sunt lucruri pe care clienţii nu le văd, nu le aud, dar sunt realităţi. Ei sunt eroii noştri şi trebuie să avem mare grijă de ei. În acest moment probabil sunt mai importanţi ca oricând şi probabil este treaba noastră să ne gândim la oameni mai mult decât la nişte resurse umane.
Videoconferinţa ZF Mobilio 2020 a fost organizată de Ziarul Financiar, în parteneriat cu Telekom România, Cisco România, Active Power Solutions, Digi, RTPR, grupul de companii Vector şi Vodafone.
