BusinessMagazin

Tag: clienti

  • Povestea tinerei care a RENUNŢAT SĂ MUNCEASCĂ pentru alţii şi a decis sa deschidă propria afacere. Acum conduce un adevărat imperiu şi îi învaţă şi pe alţii cum să reuşească

    Nu există o reţetă universal valabilă pentru antreprenorii care vor să pornească un business, însă există anumiţi paşi pe care aceştia îi pot face pentru a-şi asigura un drum mai sigur spre succes. Luisa Zhou, o antreprenoare care a lucrat într-o companie unde era plătită cu 65 de dolari pe oră, a reuşit să pună bazele unui business cu venituri de milioane de dolari în doi ani. Care sunt paşii pe care i-a urmat şi sfaturile pe care le dă altor fondatori de businessuri?

    1.Nu aştepta să vină clienţii la tine, mergi singur să îi cauţi
    O greşeală des întâlnită pe care o fac mulţi antreprenori este că îşi crează un site fabulous şi apoi se aşează confortabil aşteptând să vină clienţii la ei. Aceasta nu este însă atitudinea corectă. Trebuie să mergi să îţi cauţi singur clienţii. De asemenea, este necesar să faci puţină muncă de cercetare şi să vezi unde îşi petrec clienţii tăi cel mai mult timp în mediul online.

    Poate fi Facebook dar la fel de bine poţi să găseşti clienţi inclusiv pe Reddit, Instagram, Youtube, în listele cu podcast-uri, pe forumuri specifice industriei şi multe altele. Te poţi promova postând diverse articole care ştii că sunt de interes pentru ei sau răspunzându-le la întrebări pe teme în care eşti specializat, şi astfel ajungi uşor, uşor să îi cunoşti, să îţi facilitezi interacţionarea cu fiecare şi îi poţi atrage în portofoliul tău.

    2.Perfecţionează-ţi produsul cât de mult poţi
    După ce te întâlneşti sau interacţionezi cu potenţiali clienţi ajungi să observi mai îndeaproape care sunt nevoile lor, ale pieţei, şi poţi să îţi adaptezi sau să îţi perfecţionezi produsul în funcţie de tot ce ai învăţat de la fiecare. Aşteaptă cât este nevoie înainte de a-l lansa şi, după ce scoţi produsul pe piaţă, urmăreşte în permanenţă testimonialele şi feedback-urile pentru a aduce eventuale îmbunătăţiri.

    3. Calculează cu atenţie riscurile pe care ţi le asumi
    Dacă vrei să investeşti în publicitate, campanii, reclame sau evenimente, analizează cu atenţie beneficiile şi profitul pe care le poţi avea, precum şi dacă impactul asupra pieţei este unul suficient de mare. Nu investi fără sens!

    4.Fă mai mult decât strictul necesar
    Indiferent de industria în care activezi, veştile se răspândesc dacă faci o treabă bună. Şi se răspândesc şi mai mult dacă lucrurile merg prost. Având în vedere cât de competitivă este piaţa de business şi că există mulţi jucători consacraţi, trebuie să faci ceva diferit pentru a ieşi în evidenţă şi pentru a atrage clienţi.


     

  • Patru companii de e-commerce lansează o platformă marketplace, o piaţă cu 230 mil. clienţi

    Cele patru companii colaborează cu aproximativ 30.000 de firme care folosesc platformele online de tip marketplace.

    IMN oferă o interfaţă care conectează cele patru platforme marketplace, pe care sellerii o pot folosi ca unic punct de lucru pentru a-şi sincroniza ofertele pe fiecare dintre cele patru platforme, în mod securizat şi în timp real. IMN reprezintă o modalitate rapidă pentru companiile care vând de a-şi extinde afacerile în Europa, fără costuri suplimentare.

    Pentru clienţi, IMN reprezintă o modalitate de a accesa o gamă mult mai mare de produse şi servicii localizate în ţara de origine, la preţuri competitive.

    Citiţi mai multe pe www.mediafax.ro

  • Când Silicon Valley nu mai e de ajuns

    Dacă până acum un an consideram că tehnologia este businessul nostru, acum ne-am dat seama că obiectivul nostru este de a construi businessuri digitale, în condiţiile în care 80% dintr-o afacere este reprezentată de produsul acesteia”, explică Ioan Iacob, managing partner în cadrul Qualitance QBS, direcţia pe care compania locală a luat-o în urmă cu câţiva ani.

    Qualitance a investit anual câteva sute de mii de euro, până la 0,5 mil. euro anul acesta, în dezvoltarea unei platforme tehnologice care va sta la baza creării propriilor produse software, precum şi la realizarea de soluţii pentru diferiţi clienţi – de la companiile foarte mari (una dintre principalele categorii de clienţi de până acum) şi până la start-up-uri. Am început să lucrăm şi în zona de venture capital şi private equity. Ceea ce facem este să le oferim fondurilor un kit de tehnologie pentru start-up-urile în care acestea investesc”, a punctat el, adăugând că în kitul oferit se regăsesc schelete şi componente de tehnologie reutilizabile pe care start-up-urile le pot folosi atunci când îşi dezvoltă produsul. Practic, kitul de tehnologie de la Qualitance rezolvă una dintre problemele cu care se confruntă start-up-urile din întreaga lume: viteza de punere pe piaţă a produsului (“speed to market”) şi stabilitatea şi durabilitatea acestuia.

    „Un start-up este tot timpul sub presiunea de a livra şi sub presiune financiară şi de aceea de foarte multe ori se îndreaptă către outsourcing ieftin. Atunci, de cele mai multe ori produsul nu e livrat la timp, iar când este livrat nu este exact ce a dorit start-up-ul şi are probleme de scalabilitate, securitate ş.a.m.d.”, a subliniat Ioan Iacob.

    Afacerea Qualitance a început să prindă viteză din 2009, când veniturile companiei au fost de 100.000 de euro, acestea depăşind pragul de un million de euro în 2012. De atunci, businessul Qualitance s-a multiplicat de peste 10 ori, anul trecut compania înregistrând o cifră de afaceri de circa 11 milioane de euro, cu 36% mai mare comparativ cu 2017. Totodată, echipa Qualitance a crescut şi ea odată cu dezvoltarea businessului, de la aproximativ 50 de persoane în 2012, la aproape 200 în prezent, din care 85% sunt specialişti IT.

    Cum a reuşit însă Qualitance să-şi crească businessul atât de mult şi să se extindă pe 3 continente? De-a lungul celor 12 ani, compania a adăugat treptat noi linii de business. Astfel, pe lângă serviciile de consultanţă şi testare de software, Qualitance a adăugat şi partea de dezvoltare software, iar ulterior şi divizia de inovaţie. Aceasta din urmă a fost înfiinţată în urmă cu circa trei ani, după preluarea start-up-ului Launch Podium, fondat de australianul Mike Parsons. Odată cu achiziţia LaunchPodium, antreprenorul de origine australiană a devenit managing partner în cadrul Qualitance, iar astfel compania locală a ales deschiderea celui de-al doilea birou internaţional (după cel din Silicon Valley) în Sydney, Australia.

    Divizia de inovaţie din cadrul Qualitance se axează pe noi tehnologii precum inteligenţa artificială, realitatea virtuală, machine learning sau internet of things (IoT).

    „AI (inteligenţa artificială – n. red.) reprezintă cel mai important pariu pentru noi în prezent. Businessul nostru este să construim businessuri digitale cu ajutorul AI. Practic, acum AI este cea mai importantă componentă pentru noi în zona de tehnologie, alături de IoT şi big data. AI nu înseamnă doar un arbore de decizie, ci înseamnă o maşină capabilă să înveţe (machine learning). Înseamnă să creezi sisteme care să înveţe şi care să funcţioneze autonom şi nu pe care să le preprogramezi”, a explicat Ioan Iacob. 

    În prezent, Qualitance construieşte o platformă financiară proprie care se bazează pe AI.

    „Sunt câteva zone unde AI va crea o diferenţă şi la care noi lucrăm – servicii financiare, pentru care am şi construit o platformă pe care o vom lansa în perioada următoare, proptech, retail, sănătate şi apărare”, a punctat el.

    Anul trecut, divizia de inovaţie a generat 40% din afacerile Qualitance QBS SRL şi aceasta a stat totodată şi la baza creşterii businessului, iar ponderea s-a păstrat şi în prima jumătate a acestui an, când veniturile companiei s-au situat la 5 mil. euro. 

    Qualitance a vizat încă de la început colaborarea cu start-up-uri, primul birou din afara ţării fiind deschis în Silicon Valley (California, SUA), unde se găsesc cele mai multe start-up-uri pe metru pătrat. Recent, compania a inaugurat două birouri noi, unul în New York şi altul la Londra, acesta din urmă fiind axat tot pe zona de start-up-uri şi fonduri de investiţii. 

    „Anul acesta am deschis două birouri noi în New York şi Londra. Biroul din New York este orientat către zona enterprise, la fel ca şi cel din Sydney, în timp ce biroul de la Londra a ales să se axeze pe zona de start-up-uri şi fonduri de investiţii de tip venture capital şi private equity, la fel ca şi biroul pe care îl avem în San Francisco care a fost dintotdeauna orientat către start-up-uri”, a menţionat Ioan Iacob. De profesie inginer software, el, împreună cu partenerul său de business Radu Constantinescu (economist) au pus bazele Qualitance în 2007, compania specializându-se în consultanţă şi testare de software. Înainte de lansarea propriei afaceri, cei doi au lucrat pentru mai multe companii din IT.
    Unul dintre cele mai importante proiecte finalizate de Qualitance anul acesta este platforma online pentru credite ipotecare Casa Mea, dezvoltată pentru BCR (Banca Comercială Română).

    „Qualitance a transformat radical procesul de achiziţie a unei locuinţe prin credit ipotecar – este o premieră în România. Ceea ce în varianta clasică era un proces extrem de stresant pentru clienţi, acum a devenit o experienţă plăcută prin funcţionalitatea intuitivă şi claritate”, a susţinut Ioan Iacob.

    Qualitance a colaborat îndeaproape cu echipele din BCR – de la departamentul comercial, până la cel juridic şi GDPR, prima versiune a platformei Casa Mea fiind dezvoltată în circa 10 săptămâni.

    „În 10 săptămâni, am realizat MVP-ul (produs minim viabil) – care a cuprins funcţionalităţile esenţiale pentru utilizatori. Am creat sute de prototipuri, le-am testat constant cu potenţiali utilizatori şi am obţinut feedbackul lor pe care l-am integrat în produs. În felul acesta, ne-am asigurat că experienţa pe care am creat-o se ridică la nivelul aşteptărilor clienţilor, menţinând un ritm accelerat de dezvoltare. În plus, prin rapid prototyping am eliminat scenariul în care construim în baza unor presupuneri greşite”, a explicat Bogdan Pascu, managerul de proiect din cadrul Qualitance pentru proiectul Casa Mea.

    În total, peste 20 de persoane din cadrul Qualitance au lucrat la platforma realizată pentru BCR, din care jumătate programatori, iar împreună cu angajaţii BCR implicaţi în proiect, echipa Casa Mea a numărat circa 50 de persoane. 

    În prima etapă, în aplicaţie au fost introduse funcţionalităţile de bază precum autentificarea, scanarea de documente, primirea de notificări şi vizualizarea etapelor dosarului şi fazele în care se află utilizatorul în procesul de obţinere a creditului ipotecar. Apoi, a doua etapă de implementare a vizat introducerea funcţionalităţii de chat care permite iniţierea unei discuţii cu o persoană din bancă pentru a cere detalii cu privire la produsul ipotecar şi la dosarul clientului, în timp ce în ultima versiune a platformei software a fost adăugată şi funcţia prin care se pot invita colaboratori – notari, evaluatori, agenţi imobiliari şi vânzători, plus îmbunătăţiri legate de proces.

    „Pentru următoarele două versiuni pe care le-am dezvoltat am făcut mii de teste cu utilizatorii (atât clienţi, cât şi angajaţi din bancă) – sesiuni de feedback în care am observat cu atenţie cum folosesc aplicaţia, unde se blochează, unde au nevoie de ajutor, ce e neclar şi de ce au nevoie ca să le facem viaţa mai uşoară”, a menţionat Mădălina Gheorghiu, senior UX designer în cadrul Qualitance.

    Astfel, în prezent, un client al BCR care doreşte un credit ipotecar merge prima dată în sucursala băncii, semnează cererea pentru o anumită ofertă, iar apoi are acces la dosarul său de credit în orice moment şi de pe orice dispozitiv mobil, prin aplicaţiile dedicate pentru Android şi iOS, sau desktop/laptop, în versiunea web. Ca atare, procesul de acordare a unui credit ipotecar este transparent, clientul având mereu informaţii despre statusul dosarului său şi etapa în care se află, şi totodată este simplificat, utilizatorul de Casa Mea nefiind nevoit să mai facă atât de multe drumuri la bancă.

    „Încă din etapa de prototipare am vrut să rezolvăm cele mai acute probleme ale clienţilor BCR: partea de analiză a dosarului, drumurile infinite la bancă, comunicarea cu banca şi faptul că nu înţelegeau procesul şi/sau termenii bancari”, a subliniat Elena Popa, business analyst lead în cadrul Qualitance.

    „Înainte dura 1-2 luni sau chiar mai mult până la acordarea unui credit ipotecar, în funcţie de speţa dosarului, iar numărul de vizite la bancă era de 8 până la 15. După implementarea Casa Mea, toţi aceşti indicatori s-au redus la mai puţin de jumătate. Ai nevoie de circa patru vizite la bancă acum, iar tot procesul durează aproximativ două săptămâni”, a completat Bogdan Pascu.

    Din punct de vedere tehnic, echipa Qualitance a dezvoltat partea de back-end a platformei cu ajutorul limbajului de programare Java, aplicaţii mobile cu ajutorul limbajelor de programare native pentru iOS şi Android, iar aplicaţia web prin intermediul Angular. În ceea ce priveşte modul de lucru al echipei tehnice Qualitance, abordarea a fost „agile” – presupune o muncă cu roluri dedicate, echipa fiind autonomă, iar iteraţiile de cod realizându-se în două săptămâni.

    „În primele două luni după lansarea aplicaţiei către publicul larg, am avut zero defecte – ceea ce se întâmplă foarte rar în dezvoltarea de software”, a subliniat Bogdan Pascu.

    Platforma Casa Mea este integrată în infrastructura IT BCR şi refoloseşte componente din sistemul informatic al băncii, aceasta comunicând direct cu aplicaţia pentru produsul ipotecar de bază al BCR. De asemenea, toţi clienţii BCR care folosesc aplicaţia George – asistentul virtual lansat recent de bancă, pot utiliza aceleaşi credenţiale şi pentru autentificarea în platforma Casa Mea.

    Aplicaţia Casa Mea are deja 1.300 de utilizatori, din care 600 au finalizat procesul pentru acordarea creditului ipotecar.

    „În decursul unui an de la lansarea platformei, estimăm că aproape jumătate din creditele ipotecare acordate de BCR vor parcurge procesul de creditare prin aplicaţia Casa Mea”, a punctat Dana Dima, vicepreşedinte executiv pe segmentele de retail şi private banking în cadrul BCR. 
    Realizarea platformei Casa Mea pentru BCR a fost unul dintre cele mai mari proiecte ale Qualitance din România în ultimul an, însă pe plan internaţional compania locală dezvoltă proiecte de inovaţie pentru jucători de talie mondială precum gigantul american Johnson and Johnson, compania de media News Corp din Australia, plus alţi jucători din sectorul financiar.

    Proiectele internaţionale din SUA şi Australia pe zona enterprise sunt gestionate de subsidiarele Qualitance din New York, respectiv Sydney. În prezent, Qualitance are patru subsidiare în afara României – două în SUA, în San Francisco şi New York, una în Australia (Sydney) şi una în Marea Britanie, la Londra. Dintre acestea, două au fost deschise în prima jumătate din 2019, iar compania se pregăteşte să inaugureze şi al treilea birou internaţional la finalul acestui an. Subsidiarele din străinătate vor genera anul acesta circa 2 milioane de euro pentru grupul Qualitance, care se vor adauga ţintei de afaceri de 11,5 milioane de euro estimate pentru România la finalul lui 2019.

    „Estimăm o cifră de afaceri de 11,5 milioane euro pentru România în 2019, la care se adaugă 2 milioane euro de la subsidiarele externe. Din cifra de afaceri estimată pentru sfârşitul acestui an, 45% este reprezentată de proiectele de inovaţie, urmând să ne concentrăm eforturile pe dezvoltarea acestui segment”, a sumarizat Radu Constantinescu, managing partner în cadrul Qualitance.

    Principalele funcţionalităţi ale platformei online ipotecare Casa MeaPrin intermediul platformei Casa Mea, clienţii BCR au posibilitatea de a:

    ¶  vizualiza informaţiile esenţiale despre creditul său: suma, durata, tip dobândă şi rata dobândă, valoare rată lunară, DAE, suma totală de rambursat şi avans;
    ¶  transmite instant către bancă documentele necesare analizei prin încărcarea în aplicaţie (scanare cu telefonul, încărcare din galerie, încărcare fişier pdf din memoria dispozitivului său din spaţiul virtual de stocare);
    ¶  comunica prin chat cu banca, dacă are întrebări;
    ¶  beneficia de sprijin pe tot parcursul procesului, fiind ghidat în aplicaţie (descriere pentru fiecare etapă, descrierea fiecărui document solicitat cu informaţii despre cum şi de unde îl obţine şi un model al documentului, formulare ce pot fi descărcate din aplicaţie pentru completare în cazul documentelor standardizate);
    ¶  primi notificări instant la încheierea fiecărei etape şi când sunt preluate documentele în analiza de către banca sau când se solicită o corecţie sau un document suplimentar;
    ¶  vedea istoricul acţiunilor pe fiecare document;
    ¶  invita colaboratori în aplicaţie (vânzători, agenţi imobiliari sau notari), care să ajute la finalizarea documentelor necesare analizei creditului.

  • Portretul-robot al clientului magazinelor Pepco: femeie de 37 de ani cu doi copii şi un venit mediu de 334 de euro pe lună

    Discounterul polonez Pepco, intrat pe piaţa din România acum patru ani şi care a ajuns deja la 250 de magazine, a realizat un portret-robot al clientului său ţintă: este vorba de o femeie de 37 de ani cu doi copii şi un venit mediu de 334 de euro pe lună.

    „Venitul mediu al clientului nostru ţintă este de 334 de euro lunar, în timp ce per gospodărie venitul ajunge la 865 de euro. În concluzie, 83% dintre clienţii noştri au o situaţie materială me­die sau chiar bună“, potrivit unei analize a companiei.

    Grupul Pepco are peste 1.700 de magazi­ne în 11 ţări din Euro­pa Centrală şi de Est, iar cifra de afaceri estimată pen­tru 2019 este de 2 mld. euro. Compania creşte ra­pid pe toate pieţele unde este prezentă, iar un exemplu concludent este chiar România, unde se deschid anual circa 50 de unităţi noi. Mai mult, ca cifră de afaceri, Pepco a ajuns în România la 1 mld. lei (220 mil. euro), depăşind la nivel de brand atât H&M, cât şi Zara.

    Cititi mai multe pe www.zf.ro

  • Operatorul aerian low-cost Ryanair a anunţat o nouă promoţie. Unde veţi putea zbura cu bilete cu preţuri reduse cu 30 de euro

    Operatorul aerian low-cost Ryanair a lansat o vânzare promoţională de toamnă cu până la 30€ reducere pentru zborurile dus-întors, pentru 1 milion de locuri de pe întreaga sa reţea de rute din Europa, permiţând clienţilor să-şi rezerve vacanţa de iarnă sau primăvară la cele mai mici tarife.

    Potrivit comunicatului de presă trimis de reprezentanţii companiei, această promoţie  este disponibilă pentru călătorii în octombrie – mai şi poate fi găsită doar pe Ryanair.com, începând din acest moment şi până la miezul nopţii, duminică, 22 septembrie.
     
     
     

  • Purtaţi-le până se rup

    Acesta şi-a ales pentru noua sa colecţie pentru bărbaţi, It’s All Good Folk, mottoul „Wear it out” („Poartă-l până se uzează”), scrie The Guardian, propunând articole vestimentare rezistente, pe care clienţii să le poată repara şi purta până se strică de tot. Compania consideră că astfel se reduc cantitatea de deşeuri din industria modei şi implicit impactul negativ asupra mediului.

  • Cine este avocata de doar 26 de ani care a apărat doi dintre cei mai celebri şi periculoşi infractori din istorie

    În aprilie 2017, Mariel Colón Miró  terminase Facultatea de Drept şi căuta o modalitate prin care să facă bani, în timp ce aştepta rezultatele examenului de barou. A găsit un job de asistent paralegal vorbitor de spaniolă pe platforma Craigslist, astfel că a aplicat imediat.
    A participat la un interviu, unde i s-a spus că firma avea nevoie de cineva ca să comunice cu un client referitor la un caz foarte important. Odată ce a obţinut jobul, a aflat cine era clientul apărat.

    „Am căutat pe Google numele persoanei – care îmi suna cunoscut”, povesteşte ea într-un interviu acordat publicaţiei americane New York Magazine.

    Numele pe care l-a căutat era „El Chapo”Archivaldo Guzmán Loera, liderul cartelului Sinaloa. Ea a ajuns astfel să facă parte din echipa clientului şi i-a impresionat pe ceilalţi avocaţi atât de mult, încât unul dintre ei a angajat-o apoi pentru a se alăturat echipei de apărare care urma să îl reprezinte pe Jeffrey Epstein, acuzat de agresiuni sexuale (înainte ca acesta să se sinucidă).

    La 26 de ani, Colón Miró poate spune că primii ei clienşi au fost doi dintre cei mai „populari” acuzaţi ai secolului.
    Ea a crescut în Puerto Rico şi a studiat businessul industriei muzicale la Universitatea Loyola din New Orleans. S-a înscris la studii de drept în Puerto Rico şi s-a transferat la Hofstra în primul an. Cântă într-un cor din care fac parte şi Justin Bieber, Chris Pratt şi Kevin Durant.
    „Suntem cu toţii păcătoşi. Câţiva dintre noi sunt păcătoşi care au încălcat legea” a răspuns ea referitor la modul în care se raportează la clienţii pe care i-a apărat şi la faptele acestora.

    Când a lucrat la apărarea lui El Chapo, a fost nevoită să se întâlnească singură cu el într-una dintre ocazii. Potrivit articolului citat, ea l-a salutat, iar el a răspuns punând mâna pe sticla care îi despărţea la închisoare. A reprodus gestul în scopul unei imitaţii a unei strângeri de mână în condiţii de maximă securitate. În următoarele trei ore, cei doi au povestit despre trecutul lor, politică şi despre alegerile care urmau în Mexic.

    „Este o persoană care se face uşor plăcută. M-am simţit foarte confortabil”, a spus tânăra avocat.
    Vizitele ei au continuat, ajungând apoi să fie avocatul principal care îl punea la curent cu evoluţia cazului său. Când a fost admisă în barou, El Chapo a întrebat-o dacă vrea să fie unul dintre avocaţii lui litiganţi.


    Într-o noapte din iulie – lui El Chapo i s-a alăturat un vecin în închisoare – după ce  fost arestat pe aeroportul Terebero, Epstein a fost pus într-o celulă chiar lângă el (timp de o noapte). La puţin timp după, tânăra avocat a fost aleasă în echipa care se ocupa şi de cazul acestuia.
    Cu trei zile înainte de sinuciderea acestuia, tânăra l-a vizitat şi a fost martor la momentul realizării testamentului său. Bloomberg a publicat un articol pe tema acestuia, care includea numele ei, în urma căruia a primit o serie de mesaje de revoltă: „Cum poţi dormi noaptea?” era principala întrebare.

    „Dorm cu conştiinţa împăcată”, răspunde tânăra în cadrul interviului publicat de New York Magazine. „Dacă ai o dilemă morală, atunci această profesie nu este pentru tine. Este uşor să pierzi perspectiva umană în această profesie. Ai crede că detaşarea face lucrurile mai uşoare pentru client, dar nu este aşa. Nu poţi să pierzi niciodată empatia pentru ei. Nu vreau să o pierd niciodată. Este ceea ce mă diferenţiază.”
     

  • Câţi bani face o antreprenoare din Republica Moldova cu un business cu produse basarabene deschis în Capitală

    După absolvirea facultăţii de economie a Universităţii Ştefan cel Mare din Suceava, Angela Cupcea s-a angajat în domeniul bancar. Povesteşte că, pentru că îi stă în fire să fie activă şi sociabilă, la bancă nu se simţea în largul său, ci îşi dorea o schimbare, visul ei dintotdeauna fiind să aibă o afacere. „Aşa că într-o bună zi, împreună cu soţul meu, care tot era în sectorul bancar, am plecat de la bănci şi ne-am apucat de afacerea noastră”, spune ea. Au intrat aşadar în lumea antreprenoriatului cu o investiţie de 20.000 de euro „adunaţi pe parcursul anilor de muncă la bancă”.

    Având suficiente cunoştinţe despre produsele din Basarabia, a ajuns la concluzia că ar fi util să promoveze Moldova nu doar prin vorbe, ci şi prin intermediul acestora. „Pe moment, ideea ni s-a părut interesantă, pentru că nu existau magazine care să vândă produse variate exclusiv moldoveneşti. De altfel, acesta a şi fost scopul nostru de bază – de a aduna într-un singur magazin produse de înaltă calitate fabricate în Republica Moldova.” Iniţial au intrat pe piaţa românească în 2015, prin deschiderea a două magazine care operau sub numele de Bunătăţi din Basarabia.

    Ulterior, au descoperit că pe piaţa locală operează un business similar lor, Vinurile Basarabiei, iar împreună cu reprezentanţii acestei afaceri au decis să schimbe numele celor două businessuri în Basarabia (acestea au însă în continuare activităţi operate de SRL-uri diferite, firma lor denumindu-se Dolce Teador, iar firma care operează sub brandul omonim fiind Basarabia Drinks).

    Aceasta nu a fost însă singura schimbare: au închis primele două unităţi, iar în 2017 au redeschis primul magazin sub noul nume, Basarabia, iar anul trecut pe al doilea, ambele aflate în Capitală. Afacerea a înregistrat în 2018 o cifră de afaceri de 1,3 milioane de lei şi un profit de 137.000 de lei, iar pentru 2019 reprezentanţii acesteia aşteaptă o creştere de 25%. Ei şi-au propus ca în perioada următoare să se concentreze pe îmbunătăţirea brandului deja creat, de la servicii, la produse în sine. „Este anul perfecţionării a ceea ce am învăţat deja să facem.”

    În ceea ce priveşte investiţiile, reprezentanţii magazinelor Basarabia şi-au propus să investească 70.000 de lei în deschiderea altor unităţi, dintre care una în toamna aceasta, precum şi în promovarea afacerii pe mai multe canale. „Un lucru nou pentru perioada următoare este o prezenţă cât mai vizibilă în online, să ne facem cunoscuţi. Motivul principal al acestui pas este reprezentat de evoluţia puterii de cumpărare a consumatorilor. Dat fiind faptul că se creează tot mai multe magazine online, piaţa este în continuă dezvoltare. Clienţilor li se pare mult mai uşor şi rapid să comande produsele dorite prin intermediul unor clicuri şi să le fie livrată comandă acasă. Deci scopul principal este şi acela de a ne promova mai mult”, explică Angela Cupcea.

    Valoarea bonului mediu în unităţile Basarabia este de aproximativ de 35-40 de lei. În perioada următoare Angela Cupcea spune că se aşteaptă ca valoarea bonului mediu să crească, ca urmare a renegocierii contractelor de achiziţii, în vederea extinderii gamei de produse. Potrivit descrierii făcute de antreprenoare, majoritatea clienţilor sunt pesoane cu venituri medii, printre aceştia existând şi un număr considerabil de persoane în vârstă, majoritatea locuind în imediată vecinătate, dar există şi un segment distinct de clienţi care lucrează în clădirile de birouri din zonă.

    Cele mai mari provocări cu care soţii Cupcea s-au confruntat în dezvoltarea afacerii au fost, spun ei: găsirea spaţiilor pentru magazine, preţurile pentru chirie fiind foarte mari, lipsa mâinii de lucru, birocraţia, inflaţia, concurenţa neloială, scăderea cererii interne şi creşterea salariilor. „Sunt impedimentele cu care ne confruntăm noi şi cred că toţi oamenii de afaceri care activează, nu neapărat pe un segment asemănător cu al nostru.” 

    În prezent businessul are o echipă de cinci angajaţi. „Lucrăm cot la cot cu ei. Forţa unei afaceri de succes stă şi în angajaţi, iar ţinta noastră a fost întotdeauna aceea de a forma oamenii care vin în echipa noastră. Nu doar dezvoltăm magazinele de la zero, ci le creştem ca pe copiii noştri. Aceasta este politica după care ne ghidăm şi pe care o transmit mai departe angajaţilor, astfel încât clientul să fie mulţumit şi să revină şi altă dată”, spune Angela Cupcea.

    În privinţa extinderii la nivel naţional, fondatorii businessului spun că încă testează piaţa şi analizează potenţialul existent pentru o astfel de nişă. „Plănuim să deschidem magazine şi în alte oraşe ale ţării: Cluj, Braşov, Constanţa. Având în vedere cererea pieţei în toţi aceşti ani pe Bucureşti, unul dintre proiectele noastre este să ne extindem şi în afară Capitalei, propunându-ne ca în perioada următoare să ne axăm şi pe acest aspect. Sunt convinsă că experienţa noastră poate aduce plusvaloare şi pe acest segment”, crede Cupcea.

    Anual businessul înregistrează aproximativ 45.000 clienţi. Cele mai căutate produse în magazinele Basarabia sunt bomboanele Bucuria, vinurile şi coniacurile moldoveneşti şi „biscuiţii cu gustul amintirilor din copilărie”. În ceea ce priveşte competiţia, Angela Cupcea spune că aceasta ar fi reprezentată în special de reţelele mari de hipermarketuri. „E drept, expansiunea marilor reţele influenţează piaţa pe care ne desfăşuram noi, se simte, dar încercăm să le facem faţă.” Crede însă că specialităţile care se regăsesc pe rafturile lor îi ajută să fie competitivi. „Aproximativ 95% din produsele noastre sunt produse care nu se regăsesc pe rafturile supermarketurilor.”

  • François Coste, Groupama Asigurări: „Românii sunt din ce în ce mai interesaţi de produse de asigurare şi suntem de părere că tendinţa va fi de aliniere treptată la structura pieţei europene”

    „În 2019 continuăm să ne dezvoltăm, deşi condiţiile de piaţă sunt dificile”, răspunde François Coste, CEO-ul Groupama Asigurări, referindu-se la evoluţia actuală a companiei. „Am continuat să urmăm strategia de business din 2012, să fim preferaţi şi să creştem în mod profitabil, care a fost gândită astfel încât să producă rezultate pe un orizont de timp îndelungat. Astfel, am continuat să ne concentrăm pe liniile facultative, cu valoare adăugată, şi să lucrăm în direcţia inovaţiei, pentru a răspunde cât mai bine şi mai rapid clientului”, detaliază executivul principalele direcţii de concentrare ale companiei în prezent.

    Într-un deceniu de prezenţă pe piaţa locală, Groupama a ajuns la aproximativ 1 milion de clienţi individuali şi 90.000 de clienţi persoane juridice. În ultimii doi ani, compania a înregistrat avansuri de două cifre pe liniile de asigurări facultative nonviaţă precum Casco, asigurările de locuinţe, răspundere a transportatorului şi de călătorie sau sănătate, în linie cu obiectivele fixate. Anul trecut, valoarea primelor brute subscrise înregistrate de Groupama Asigurări a depăşit pragul de un miliard de lei, fiind în creştere cu aproape 9% faţă de 2017. Potrivit celor mai recente date publicate de Autoritatea de Supraveghere Financiară (ASF), aferente primului trimestru al anului (înainte de închiderea ediţiei – n.red.), Groupama Asigurări ocupă locul 5 în topul local al companiilor de asigurări generale, cu o valoare a primelor brute subscrise de 239,7 milioane de lei, după City Insurance (cu prime brute subscrise de 448,3 mil. lei), Euroins (322,3 mil. lei), Omniasig (319,9 mil. lei) şi Allianz-Ţiriac (319,3 mil. lei).

    Compania este în top 3 asigurători pe segmentele Casco & Property (care include bunuri şi proprietăţi), iar poliţele Casco reprezintă principala linie de business, aceasta generând 42% din primele brute subscrise în 2018, echivalentul a 425 milioane de lei. Vânzările de asigurări Casco au avansat cu 7,8% anul trecut, iar o creştere mult mai mare, de circa 16,5%, a fost înregistrată de Groupama pe linia asigurărilor RCA. În valoare absolută afacerile RCA au ajuns la 239 milioane de lei. Pentru 2019 compania şi-a bugetat o creştere de 10% a primelor subscrise, peste media estimată la nivel de piaţă. Astfel, compania vizează subscrieri de circa 1,1 miliarde de lei la final de 2019.
    „Direcţia de creştere, care a rămas constantă şi în prima jumătate a anului, validează planurile noastre de business. Ce înseamnă asta? Suntem încurajaţi să ne dezvoltăm în mod sustenabil, având la bază planuri ambiţioase şi realiste, bine puse la punct”, subliniază CEO-ul Groupama Asigurări.

    Compania este lider de piaţă pe segmentele agro şi locuinţă, cu peste 6.000 de fermieri asiguraţi, iar în ultimii patru ani a asigurat peste 800.000 de hectare anual. „Angajamentul nostru faţă de fermieri face parte din ADN-ul companiei, având în vedere că Groupama a pornit ca societate mutuală, fondată de către şi pentru fermieri”, explică François Coste.

    De altfel, Groupama este şi în Franţa, ţara de origine a companiei, lider de piaţă pe segmentul agro. „De aceea, am dezvoltat produse şi servicii unice în piaţă pentru acestă ramură economică ce se confruntă cu riscuri specifice”, spune Coste, care oferă ca exemplu în acest sens un produs ce acoperă toate riscurile climatice, inclusiv seceta. Compania oferă însă şi produse de asigurare a animalelor, păsărilor, utilajelor agricole, viţei de vie şi pomilor fructiferi. Groupama este şi singura companie cu un program de fidelizare dedicat fermierilor, constând în reduceri ale costurilor de asigurare, în funcţie de numărul anilor în care le-au fost clienţi.

    În rândul celor mai recent lansate produse pe acest segment se numără asigurarea agro cu primă subvenţionabilă, care este, potrivit lui François Coste, expresia unei lungi tradiţii mutualiste în domeniul agricol, care derivă din experienţa grupului în Franţa. Potrivit CEO-ului Groupama, aceasta îi ajută pe fermierii români să aibă grijă de capitalul lor prin asigurarea în regim subvenţionabil a unor riscuri de bază, precum grindină, îngheţ sau furtună.

    „Reafirm faptul că vizăm o creştere profitabilă în mod sustenabil, astfel că în fiecare semestru facem paşi, uneori mai mici, alteori mai mari, dar mereu în direcţia potrivită şi mereu siguri pe stabilitatea business-ului nostru şi de feedback-ul încurajator din partea clienţilor”, subliniază CEO-ul Groupama.

    Compania are cel mai ridicat grad de satisfacţie a clienţilor dintre asigurătorii din piaţă, de peste 93%, dar şi cel mai mic număr de reclamaţii la ASF din top 6 asiguratori. În plus, înregistrează o rată de recomandare a clienţilor, aşa-numitul în industrie „NPS” (Net Promoter Score), de 69, aflat în creştere în 2018 faţă de anul precedent.


    O intrare „îndrăzneaţă” pe piaţă
    Francezii au intrat pe piaţă în 2007, când au cumpărat cu 100 milioane de euro compania BT Asigurări, iar în 2008 au preluat şi Asiban în cadrul unei tranzacţii record de 350 milioane de euro. Tot în 2008 au preluat şi OTP Asigurări, într-o tranzacţie de 617 de milioane de euro (care includea şi diviziile din Bulgaria, Slovacia şi Ungaria). Brandul este însă pe piaţă de 10 ani, cele trei companii achiziţionate fuzionând de-abia în 2009 sub numele Groupama. Astfel, povesteşte François Coste, primii ani au debutat cu mişcări îndrăzneţe, în care Groupama Asigurări a cumpărat trei companii, iar apoi au urmat măsuri de stabilizare.
    „În perioada respectivă, ne-am concentrat eforturile pe uniformizarea procedurilor, crearea unei prezenţe stabile şi extinse pe piaţă şi crearea unei culturi organizaţionale coerente. Trebuia să devenim o echipă înainte de a putea să livrăm produse cu valoare adăugată”, descrie executivul începuturile Groupama în România. El se află la conducerea companiei din anul 2012, iar de atunci, cu experienţa anilor de criză, dar şi cu o prezenţă consolidată pe piaţa din România, au început să se concentreze pe extinderea portofoliului de produse şi servicii al companiei.
    Un rol important în dezvoltarea acestor servicii îl are inovaţia, în care, potrivit lui François Coste, compania investeşte constant. „Pe parcursul acestor ani în România, ne-am construit şi asumat o identitate în strânsă legătură cu originile noastre mutualiste, din Franţa, dar bine adaptată la particularităţile locale”, subliniază CEO-ul Groupama Asigurări. Deşi sistemul mutual Groupama a fost înfiinţat acum mai bine de 150 de ani în Franţa, el este, potrivit lui Coste, la fel de relevant, chiar modern, şi astăzi. „În acest sistem profitul rămâne în companie şi este reinvestit şi nu se plătesc dividende. Bineînţeles că fiecare filială din grup trebuie însă să fie profitabilă, pentru a-şi finanţa creşterea, investiţiile şi a-şi putea respecta angajamentele faţă de clienţi. În acest sistem mutual, clientul este şi acţionar”, descrie el particularităţile acestui sistem.
    Una dintre concentrările aduse şi în industria asigurărilor de revoluţia tehnologică, ce va continua şi în a doua parte a anului curent, se referă la implementarea unor soluţii tehnologice de ultimă generaţie, „recunoscute la nivel mondial, nu doar în ceea ce priveşte produsele şi serviciile care ajung la client, ci şi în procesele noastre interne, care nu se văd în exterior, transformând businessul într-unul agil, care reacţionează rapid şi atinge cele mai înalte standarde de digitalizare din piaţă”.

    Roboţii nu lipsesc nici din asigurări
    De altfel, când vine vorba despre cele mai recente investiţii, directorul general al Groupama Asigurări subliniază că s-au concentrat atât pe soluţii tehnologice, cât şi pe platforme prin care să se diferenţieze pe piaţă. „Ne aflăm într-o perioadă în care tehnologia avansează foarte repede şi este adoptată în mod natural, la scară largă, în viaţa de zi cu zi. Clienţii le cer companiilor viteză de reacţie, flexibilitate, calitate, iar produsele sau serviciile care încorporează noile tehnologii reprezintă cel puţin parte din răspunsul la aceste cereri”, constată François Coste.
    Potrivit acestuia, clientul din România are un profil tot mai racordat la tendinţele globale: este la curent cu ultimele tehnologii, vrea să le folosească pentru a-şi simplifica viaţa şi taxează companiile care nu ţin cont de aceste evoluţii. Astfel, în prezent, plăţile, notificările şi accesarea altor instrumente online sunt servicii uzuale oferite de asigurători. „Având clientul în centrul preocupărilor noastre, ne-am asumat un angajament faţă de aplicarea celor mai bune tehnologii în activitatea noastră, de la produse şi servicii, la procese interne.”
    Coste oferă ca exemplu în acest sens extinderea unui set de angajamente pe piaţa asigurărilor, axate pe îmbunătăţirea experienţei clienţilor, printre care posibilitatea de a notifica online daunele printr-un sistem uşor de utilizat, bazat pe un robot software, ori extinderea facilităţii de autoconstatare pentru clienţii persoane juridice care încheie o asigurare de incendiu şi alte calamităţi sau o asigurare a afacerilor mici şi mijlocii.
    Compania a lansat, sub un concept denumit Boardul clienţilor, întâlniri în urma cărora se consultă periodic cu clienţii, în scopul dezvoltării şi/sau adaptării produselor şi serviciilor companiei în funcţie de feedbackul lor.
    CEO-ul Groupama Asigurări mai spune că vor continua adaptarea tehnologiei telematice, introduse în premieră de companie pe piaţa de asigurări din România în urmă cu doi ani pentru persoane fizice, şi pentru un produs adresat persoanelor juridice care achiziţionează poliţa CASCO Gradual. Astfel, a rezultat clauza Fleet Control, care, potrivit lui, motivează şoferii angajaţi să aibă un stil de condus prudent şi le oferă clienţilor uşurinţă în administrarea parcurilor auto.
    Pe plan intern, compania a implementat un sistem de Customer Relations Management (CRM) bazat pe soluţia Salesforce, care asigură suport pentru procese de vânzări; prin intermediul acesteia, clienţii beneficiază de oferte personalizate şi o viteză de răspuns mai bună din partea companiei. Iar în urmă cu doi ani, printr-un parteneriat cu UiPath, compania a început un proces de automatizare prin soluţii RPA (Robotic Process Automation), care eficientizează diverse operaţiuni, inclusiv cele de emitere de poliţe. „De această automatizare beneficiază atât clienţii, care îşi rezolvă simplu şi rapid anumite cereri, cât şi angajaţii, prin faptul că pot să se concentreze pe activităţi cu valoare adăugată; folosim roboţi şi inteligenţa artificială pentru a răspunde cât mai bine nevoilor şi aşteptărilor clienţilor”, explică François Coste. Soluţiile de automatizare RPA fac acum mai eficiente operaţiunile de emitere de poliţe, dar şi în procesele de subscriere, unde Groupama foloseşte roboţi cu inteligenţă artificială pentru a adapta ofertele la nevoile clienţilor.
    „Analizăm constant astfel de oportunităţi şi vom continua să lansăm noi produse sau să le îmbunătăţim pe cele actuale, în funcţie de cererea din piaţă sau schimbările în comportamentul clientului. Urmărim tendinţele pieţei şi căutăm să obţinem mereu feedback de la clienţi, discutând permanent în interiorul companiei despre oportunităţi”, răspunde François Coste, întrebat dacă ia în calcul lansarea unor produse noi de asigurare. El spune că percepe o nevoie de calitate crescută în ultimii ani, pe măsură ce clienţii devin tot mai conştienţi de drepturile lor, au o putere de cumpărare mai ridicată şi adoptă cauze sociale. „De fapt, ei cer nu doar calitate, ci şi integritate de la companiile cu care intră în contact, ceea ce ne motivează să fim mai atenţi şi mai prezenţi”, descrie François Coste cerinţele clienţilor în prezent.
    În plus, observă că există o cerere de flexibilizare a relaţiei cu ei, având în vedere că mobilitatea persoanelor din România a crescut, nu doar în ceea ce priveşte timpul liber, ci şi la locul de muncă. „Cum vom obţine aceasta? În primul rând, printr-o viteză de reacţie mai bună, care derivă din simplificarea procedurilor, ceea ce am şi făcut şi facem în continuare prin proiecte precum implementarea Salesforce, recunoscuta soluţie de CRM (Customer Relationship Manager), sau parteneriatul cu UiPath pentru automatizarea unor procese. Aşadar, în perioada următoare, privim mai departe de extinderea portofoliului de produse şi servicii, către creşterea agilităţii în relaţia cu clienţii sau oferte personalizate, cu ajutorul inteligenţei artificiale.”

    Piaţa românească de asigurări – la 10 ani distanţă de potenţial?
    În ceea ce priveşte piaţa de asigurări din România per ansamblu, François Coste spune că aceasta are în continuare potenţial considerabil. Conform datelor ASF citate de executiv, aceasta a crescut cu 4,5% în 2018 şi 7,4% în primul trimestru al acestui an. „Noi suntem încrezători că va continua să se dezvolte, pe măsură ce economia avansează, iar societatea devine mai conştientă de riscurile asociate activităţilor de zi cu zi şi familiară cu produsele de asigurare, ca instrumente de risk management. Evoluţia depinde, totuşi, şi de stabilitatea cadrului fiscal şi legislativ, iar pentru aceasta este esenţială menţinerea unui bun dialog între autorităţi şi mediul privat”, spune CEO-ul Groupama Asigurări.
    El notează, ca evoluţii pe piaţa locală, un avans al asigurărilor de persoane fizice, precum cele de sănătate, locuinţă sau călătorie, unde spune că şi Groupama a înregistrat creşteri semnificative în ultimii ani. Potrivit CEO-ului Groupama, înregistrează rezultate foarte bune, peste nivelul pieţei, pe liniile de sănătate, unde au peste 60.000 de asiguraţi, călătorie, Casco, şi locuinţă. „În acelaşi timp, acestea sunt linii facultative, esenţiale pentru dezvoltarea sustenabilă a pieţei, încă dominată de asigurările auto obligatorii (RCA). Aşa cum rezultă şi din informaţiile periodice publicate de ASF, linia RCA în România este nesustenabilă şi frânează dezvoltarea pieţei, prin pierderile pe care le generează, precum şi prin contribuţia la o imagine negativă”, observă Coste.
    Incorporarea în produsele de asigurări a celor mai moderne tehnologii de produse devine un punct important în strategia reprezentanţilor pieţei. Groupama Asigurări a introdus tehnologia telematică în premieră pe piaţa de asigurări, în urmă cu doi ani, iar astăzi, sunt mai mulţi asigurători care oferă produse bazate pe tehnologia telematică, – Ceea ce înseamnă că telematica este bine primită de către clienţi, dar şi că tehnologia, în general, va fi tot mai relevantă pentru o dezvoltare durabilă a pieţei“, crede CEO-ul Groupama.
    Digitalizarea serviciului cu clienţii sau a proceselor interne este o a treia tendinţă pe care o sesizează François Coste. Din punctul lui de vedere, provocarea va fi găsirea unui echilibru între automatizare şi conexiune umană, astfel încât clienţii să obţină cât mai rapid şi eficient tot ceea ce caută, iar companiile să le ofere o experienţă de calitate acestora. „Singură, tehnologia nu poate înţelege toate nevoile clienţilor, astfel că interacţiunile client-companie faţă în faţă sau la telefon vor rămâne necesare pentru menţinerea unei relaţii de parteneriat. Noi suntem foarte preocupaţi de acest echilibru, pentru că relaţia noastră cu clientul depăşeşte un simplu schimb comercial.”


    Vesticii, cel mai asiguraţi europeni
    CEO-ul Groupama Asigurări nu contestă diferenţele mari între maturitatea pieţei europene de asigurări şi cea din România, în materie de densitate a asigurărilor şi aportul lor în PIB, dar el afirmă că semnele unei apropieri faţă de structura pieţei de asigurări europene sunt vizibile – în 2017 (21%), 2018 (4%) şi primul trimestru al anului curent (8,75%), asigurările de viaţă au consemnat şi la noi creşteri semnificative la nivel de piaţă, în timp ce interesul consumatorului pentru asigurări continuă să se diversifice. „Preconizăm că şi asigurările de sănătate vor continua să avanseze pe piaţa locală. În acelaşi timp, cred că la nivel european, va creşte cererea pentru produsele care au componentă de investiţii, clienţii fiind tot mai interesaţi de securizarea unui venit prin astfel de instrumente”, previzionează el.
    La nivel internaţional, există mari discrepanţe referitoare la modul în care asigurările sunt „consumate” între zone. De exemplu, în timp ce în România, gradul de penetrare a asigurărilor în PIB a fost de 1,13% în 2017, acesta s-a ridicat la nivelul de 8,1% în Germania şi peste 12% în Franţa, potrivit ASF. „Dacă luăm Uniunea Europeană ca întreg, putem spune că asigurările reprezintă o proporţie semnificativă din sectorul financiar, contribuind la creşterea economică şi la stabilitatea financiară. În contrast se află şi componenţa pieţei: în timp ce în România, domină asigurările RCA (35% din totalul primelor brute subscrise anul trecut), în UE, predomină asigurările facultative, cu precădere cele de viaţă (65% din piaţă)”, observă François Coste, citând datele unui raport EIOPA.
    Pieţele vest-europene au o penetrare mai mare şi a asigurărilor de sănătate şi locuinţe, care, în ciuda avansului lor recent şi în România, rămân la niveluri joase aici. „Penetrarea asigurărilor de locuinţe rămâne scăzută, la 20%, în special într-o ţară în care ponderea proprietarilor de locuinţe este semnificativă şi reprezintă majoritatea asseturilor unei familii, iar riscurile seismice sau din categoria dezastrelor naturale nu sunt de neignorat”, constată el.
    În general, cu cât avansăm înspre vest, cu atât produsele de asigurare au un pool de clienţi mai numeros. „Interesul derivă dintr-un nivel de conştientizare ridicat asupra riscurilor asociate diverselor activităţi şi asupra beneficiilor concrete ale asigurărilor. Este adevărat că şi culturile occidentale pun mai mult accent pe siguranţă, precauţie, dar şi pe informare.”
    Franţa, ţara-mamă a Groupama, de exemplu, este una dintre cele mai dezvoltate pieţe de asigurări, ocupând locul cinci la nivel mondial în funcţie de volumul primelor, cu un volum brut de 210 miliarde de euro. François Coste explică, citând datele Fédération Française de l’Assurance (FFA), federaţia franceză de asigurări, că după Brexit, Franţa va fi cea mai mare piaţă de asigurări din Europa. Acolo, locuitorii sunt obligaţi din punct de vedere legal să îşi asigure sănătatea („les mutuelles”), vehiculele şi locuinţele, indiferent că sunt închiriate sau deţinute, cât şi să aibă asigurare de răspundere civilă. De asemenea, copiii de vârstă şcolară trebuie să fie acoperiţi. Prin contrast, în România sunt obligatorii din punct de vedere legal doar asigurările auto RCA şi cele de locuinţă PAD.
    Care este aportul adus de industria asigurărilor la economia României?
    Serviciile, în general, au avut un aport de 0,6% la creşterea PIB din primul trimestru al anului şi sunt printre ramurile care de regulă contribuie la avansul economiei. Iar industria asigurărilor contribuie în sine la această creştere, deşi timid, cu o rată de penetrare în PIB de doar 1,13% în 2017, în scădere faţă de anul precedent, din cauza creşterii mai rapide a PIB-ului faţă de majorarea înregistrată de sectorul asigurărilor, potrivit observaţiilor lui François Coste, care citează datele ASF. El subliniază că o piaţă a asigurărilor matură joacă un rol esenţial în economie: asigură continuitatea activităţii clienţilor, atunci când în viaţa lor apar evenimente neprevăzute, are mulţi angajaţi – Groupama fiind exemplul cel mai concludent, compania fiind cel mai mare angajator din piaţa de asigurări –, are un rol preventiv şi curativ în sănătate, asigurând continuitatea forţei de muncă, şi nu în ultimul rând are un rol important în investiţii. „În România, industria asigurărilor are încă o contribuţie sub potenţial la avansul economic, dar piaţa face paşi importanţi către maturizare şi cred că, în următorii ani, va fi tot mai relevantă în contextul economic naţional”, descrie François Coste perspectivele de dezvoltare a pieţei.
    În cât timp îşi va atinge potenţialul piaţa locală a asigurărilor? „Este greu de preconizat, dar cred că, urmând trendul de creştere din ultimii ani, piaţa locală de asigurări ar putea să îşi atingă potenţialul în 10 ani”, răspunde CEO-ul Groupama Asigurări. Însă, adaugă el, există şi mulţi factori care ar putea încetini avansul, printre care cel mai important se referă la stabilitatea de natură legislativă, fiscală şi chiar politică, dar şi măsura în care autorităţile menţin un dialog constructiv cu principalii actori din domeniu. „Jucătorii din piaţă îşi vor putea preconiza evoluţia business-urilor şi lua decizii bune din punct de vedere antreprenorial doar dacă cele menţionate sunt asigurate”, subliniază el.
    Un alt factor important în evoluţia pieţei de asigurări este nivelul de conştientizare a populaţiei cu privire la produsele de asigurare ca instrumente de risk management, care rămâne la un nivel scăzut. „De fapt, conştientizarea deplină, aş sublinia, pentru că, de exemplu, în timp ce 80% dintre români ştiu că asigurările de locuinţe împotriva dezastrelor naturale sunt obligatorii, mai puţin de unu din cinci a încheiat o poliţă de asigurare obligatorie a locuinţelor, conform unui studiu realizat de IRES anul trecut. Persistă, deci, o mentalitate colectivă care nu percepe riscul, care ştie câte ceva despre reglementări, dar nu le procesează, ci le ia ca pe încă un rând de obligaţii care se pot ocoli. O conştientizare deplină, la scară largă, va fi înspre beneficiul întregii societăţi.”


    Noul angajat din asigurări: mai informat şi mai echilibrat
    Groupama Asigurări este cel mai mare angajator din piaţă, cu aproximativ 1.500 de angajaţi şi 700 de agenţi, care lucrează într-o reţea comercială de 119 de agenţii şi puncte de lucru pe întreg teritoriul ţării. „Colectivul mare de angajaţi reprezintă un angajament social puternic şi una dintre dovezile faptului că grupul Groupama vede mult potenţial în România”, spune Coste, care subliniază că şi piaţa muncii s-a schimbat semnificativ în cei 10 ani de când compania a intrat pe piaţa locală. „Noul angajat este mai bine informat, mai conectat cu ce se întâmplă în jurul său, îşi delimitează bine spaţiul personal şi timpul liber şi este motivat mai degrabă de perspective de dezvoltare decât de salariu. Mai mult, anumite cauze sociale sunt importante pentru el, aşa că se implică în iniţiative de CSR şi se simte limitat de rutina zilelor de muncă, astfel că este interesat de iniţiative interne de engagement”, spune el. Admite că şi cerinţele angajatorilor de la noii de angajaţi au evoluat: „Întotdeauna am căutat un parteneriat corect cu ei. Suntem conştienţi de faptul că angajaţii ne oferă timpul lor şi ne pun la dispoziţie abilităţile lor, dar, în aceeaşi măsură, şi că noi avem responsabilitatea de a le oferi un pachet de beneficii cât mai atrăgător, pe lângă salariul de bază, de a-i integra în colectiv, de a le oferi oportunităţi de dezvoltare şi mobilitate profesională sau un echilibru între muncă şi viaţa personală”.
    Compania desfăşoară iniţiative de engagement al angajaţilor, de la programe de dezvoltare profesională şi management al talentelor, la programe prin care promovează un stil de viaţă sănătos. De altfel, Groupama Asigurări este singurul asigurător din piaţa locală care a primit certificarea Angajator de Top, timp de doi ani consecutiv, din partea Top Employer Institute din Olanda, cea mai prestigioasă instituţie din domeni (certificarea se bazează pe un proces riguros de evaluare a practicilor, proceselor şi politicilor de resurse umane ale angajatorilor din întreaga lume).
    Care este rolul pieţei româneşti pe harta grupului din care Groupama Asigurări face parte? CEO-ul Groupama Asigurări adaugă că piaţa din România şi potenţialul său sunt foarte importante pentru grupul Groupama, dovadă fiind prezenţa aici: „Având o experienţă internaţională de peste 100 de ani, în 10 ţări din Europa, Africa şi Asia, Groupama se uită atent la posibilităţile din fiecare piaţă în care este prezentă şi îşi bazează deciziile de business pe analize aprofundate. Simpla prezenţă în România, unde are un colectiv de angajaţi atât de numeros dar şi parteneriate durabile şi proiecte de amploare, confirmă faptul că Groupama crede în evoluţia pozitivă a pieţei locale.”
    În plus, argumentează el, dezvoltarea liniilor facultative, îndeosebi viaţă şi sănătate, confirmă faptul că piaţa de asigurări din România se maturizează. „Şi exact acest proces de maturizare este o sursă de potenţial pentru noi, pentru că promite un interes crescând din partea clienţilor faţă de produsele de asigurare. Nu întâmplător noi am înregistrat rezultate foarte bune pe liniile facultative, precum cele de sănătate, călătorie, Casco, locuinţă, răspundere civilă sau călătorie.” Nu în ultimul rând, sesizează el, „românii sunt din ce în ce mai interesaţi de produse de asigurare şi suntem de părere că tendinţa va fi de aliniere treptată la structura pieţei europene, dominată de asigurările de viaţă şi cu un grad mai mare de penetrare în PIB”.

    Carte de vizită

    • François Coste a condus afaceri pe trei continente (Europa, Asia şi Africa) şi şi-a petrecut cea mai mare parte a carierei în afara ţării de origine.
    • Este director general al companiei Groupama Asigurări din 2012, după o experienţă de carieră de aproape trei decenii în companii precum Michelin (1982-1999) şi AXA.
    • De-a lungul carierei a ocupat poziţii ca director financiar, director IT şi director regional de operaţiuni.

  • „De abia acum, când am ajuns şi eu să am un business şi trebuie să plătesc salariile, am înţeles ce înseamnă acest lucru. În fiecare dimineaţă când mă trezesc, deja am cheltuieli de 500-600 de lei.”

    O discuţie cu Raluca, o fostă colegă care vindea publicitate şi care acum nu a avut ce face şi a devenit antreprenor, un mic patron la un start-up: 

    Cum este să fii antreprenor, să ai firma ta?

    Cum să fie, şi mâine aş vrea să mă las! Nu ştiu ce m-a apucat. Am intrat şi eu la Start-up Nation, am făcut credit la bancă şi am gajat casa, ca să mă mişc mai repede până îmi intră cei 40.000 de euro de la stat. De abia acum îi înţeleg pe cei care ne plăteau înainte salariile, când lucram la ei. Când am ajuns să am şi eu un business, şi trebuie să plătesc salariile, am înţeles ce înseamnă acest lucru. În fiecare dimineaţă când mă trezesc, deja am cheltuieli de 500-600 de lei. Cum le acopăr, cui îi vând ceea ce fac, cum găsesc clienţi, horror!“

    Când lucrezi într-o companie, fie că este românească, fie că este multinaţională, nu ai un stres aşa mare pentru că nu ai prea multe obligaţii. Dacă vânzările nu merg, dai vina pe piaţă, pe economie, pe clienţi, pe produs, pe campania de marketing, pe şefi. Dar la finalul lunii salariul îţi intră, poate şi bonusul, şi nu prea te interesează altceva.

    Când eşti tu patron, trebuie să vinzi, trebuie să urmăreşti încasările, trebuie să cauţi furnizori, trebuie să umbli după clienţi, trebuie să umbli după bani şi să-i recuperezi – poate nu ştiţi că facturile din România au un termen de plată între 90 şi 120 de zile, asta în cel mai bun caz, dacă îţi mai iei banii – trebuie să plăteşti salariile cu taxele la stat, trebuie să plăteşti TVA-ul şi tot aşa.

    Pentru mulţi angajaţi intrarea în lumea afacerilor, în businessul real, a fost un şoc. Tot ce au citit în cărţi, toate poveştile de succes, sunt departe de realitate, cel puţin în România. Toată lumea se uită la patroni, le numără banii şi cred că businessul este uşor, că afacerile se fac singure, contractele vin de la sine, clienţii stau la uşă şi de abia aşteaptă să le cumpere produsele şi serviciile.

    Mulţi nu se uită la legislaţie, la ce au de făcut şi când vin controalele sunt total nepregătiţi.

    La nivel de taxe pe companii, România stă destul de bine, dar în ceea ce priveşte taxele pentru salariile angajaţilor, nivelul este extrem de ridicat şi patronii sunt extrem de frustraţi.

    Pentru un salariu net de 2.000 de lei, mai trebuie să plăteşti taxe de 1.486 de lei, adică aproape cât salariul angajatului.

    Mulţi care intră în business nu înţeleg problemele de lichiditate, de cash-flow, că între plăţi şi încasări există un decalaj foarte mare care trebuie acoperit continuu cu bani de acasă. Dacă mai iei şi un credit de la bancă, a doua zi ai bani, dar ei se termină repede şi urmează rambursările, iar banii nu mai sunt în cont pentru că s-au cheltuit pe o maşină, pe un echipament, pe salarii, pe taxe şi impozite etc. Iar produsele şi serviciile nu se vând aşa uşor şi dacă ai norocul să găseşti clienţi, recuperarea banilor durează mult.

    După cum spunea şi Raluca, şi mâine aş vrea să las totul baltă şi să redevin un salariat fără griji, cu salariul care intră lunar şi fără alte obligaţii.
    România nu este o ţară extrem de antreprenorială, cu o legislaţie care să încurajeze afacerile mici şi mijlocii, nu numai prin prisma banilor din Start-up Nation, ci prin uşurinţa de a intra şi de a ieşi din business, printr-o birocraţie mai relaxată şi un mediu mai prietenos.

    România încurajează companiile mari, nu degeaba primele 1.000 de companii din România fac 49% din cifra de afaceri totală, iar la polul opus încurajează consultanţii şi brokerii de putere, de influenţă, atât de la stat, cât şi cei din multinaţionale sau companiile româneşti mari, care plimbă contracte.
    Dacă ar fi să-i daţi un sfat Ralucăi, să continue sau să închidă totul şi să redevină angajat, ce i-aţi spune?