Grupul Orange mai are de aşteptat, în cel mai bun caz, încă un an până când va prelua oficial fostul Romtelecom, şi va putea ataca, astfel, cu întreaga sa forţă piaţa de servicii fix-mobil din România. Dar asta nu înseamnă că la Paris şi Bucureşti nu se lucrează deja la strategia viitorului gigant telecom cu afaceri de 2 miliarde de euro care se va forma din fuziunea Orange România cu fostul Romtelecom.
Stephane Richard, CEO de un deceniu al grupului francez, a trecut în revistă principalele elemente ale tranzacţiei şi a dezvăluit câteva dintre intenţiile sale într-un interviu exclusiv cu ZF.
Noiembrie 2020. În plină criză medicală provocată de pandemia de Covid-19 călătoriile de business, conferinţele, networkingul, interviurile au devenit o amintire, la fel ca şi munca în redacţie. Acum totul s-a mutat aproape integral în online, pe mail, pe Zoom, Teams, Webex sau alte soluţii de conferinţă.
În acest nou normal, în care munca, deplasările, interviurile, networkingul au loc toate online, un interviu prin telefon aduce într-un fel aminte de alte vremuri. Dar cumva o conferinţă organizată prin telefon are simbolistica sa având în vedere interlocutorul – Stephane Richard, CEO şi preşedinte al grupului francez Orange şi subiectul – achiziţia fostului monopol din telefonia fixă Romtelecom, acum parte din grupul Deutsche Telekom.
Aceasta este cea de-a treia discuţie pe care Stephane Richard o are cu ZF de la preluarea mandatului de CEO al grupului Orange, în 2011. Prima a fost în iunie 2013, când, într-un dialog cu Cristian Hostiuc – directorul editorial al ZF în biroul şefului Orange de la ultimul etaj al clădirii Europe House din Piaţa Victoriei, Richard spunea că piaţa locală este una extrem de competitivă, unde trebuie mereu să investeşti şi să fii atent la concurenţă. La următorul interviu, din vara anului 2016, în care am discutat cu şeful Orange la o masă din magazinul companiei de la parterul aceleiaşi clădiri din Piaţa Victoriei, el vorbea deja despre o posibilă „adâncire” a parteneriatului cu Telekom România.
În decembrie 2018, când deja – după cum aveam să aflu mai târziu pe durata interviului, Deutsche Telekom demarase oficial procedurile de exit de pe piaţa din România, reuşeam să le adresez, la Paris, o întrebare lui Stephane Richard şi Tim Hottges – şeful Deutsche Telekom, pe durata unei şedinţe foto ad-hoc de la finalul unei conferinţe la care cei doi au apărut împreună pentru a anunţa un parteneriat mai strâns între cei doi lideri europeni. „Aveţi în plan să colaboraţi mai strâns în România?”, i-am întrebat pe cei doi. „Dacă va fi posibil, da”, mi-a răspuns atunci Hottges, şeful DT.
Suntem acum în noiembrie 2020 şi au trecut câteva săptămâni de la oficializarea unei tranzacţii mult speculate: gigantul francez Orange, cu afaceri anuale de 43 mld. euro şi o capitalizare de piaţă de 27 mld. euro, a anunţat că va plăti 268 mil. euro pe 54% din acţiunile fostului Romtelecom, câştigând astfel – pentru subsidiara sa din România – circa 5 milioane de clienţi dar mai ales o reţea de 90.000 km de fibră optică ce acoperă 3 milioane de gospodării. Tranzacţia este certificatul de naştere al unui gigant cu un business anual de 2 mld. euro, de aproape două ori mai mult decât cel mai apropiat rival.
Sunt nerăbdător deci să aflu de la Stephane Richard detalii despre despre istoria tranzacţiei, detalii despre acordul şi negocierile cu Deutsche Telekom şi planurile de viitor ale Orange, de această dată prin intermediul unei discuţii telefonice.
De ce am cumpărat Romtelecom? Pentru potenţialul de a creşte
O întrebare care stă pe buzele multora din România este de ce a fost interesat Orange să cumpere partea fixă a grupului Telekom, în condiţiile în care businessul pentru care Romtelecom era cunoscut în perioada sa de glorie, telefonia fixă, a devenit un serviciu puţin relevant pe piaţa locală dar şi globală de comunicaţii.
Întrebarea se pune şi în contextul în care Orange, care avea la finele lunii septembrie circa o jumătate de milion de clienţi pe segentul TV şi aproape 400.000 de clienţi pe net fix, nu va reuşi odată cu achiziţia fostului monopol din telefonia fixă să devină lider nici pe piaţa de TV nici pe cea de net. Mai exact, Orange cu circa 1,4 milioane de clienţi pe net fix şi 1,8 milioane de clienţi TV odată cu preluarea Telekom, va fi mult în spatele Digi, grupul controlat de miliardarul Zoltan Teszari din Oradea, care avea la finele trimestrului al doilea din acest an 4,3 milioane de clienţi pentru serviciile de televiziune şi aproape 3 milioane de abonamente la net fix.
Grupul francez va câştiga odată cu fostul Romtelecom, în principal, abilitatatea de a creşte pentru că va avea propria reţea fixă pe care să se bazeze, explică raţiunea tranzacţiei Stephane Richard.
„Ceea ce achiziţionăm este practic o platformă, precum şi potenţialul de a fi un concurent mai agresiv pentru Digi. Acesta este rostul tranzacţiei. Digi se bucură astăzi de o poziţie de lider pe pieţele fixe şi mai ales pe pieţele de servicii de TV şi internet fix de mare viteză, dar acum, combinând Orange cu Telekom România pe segmentul fix, se va crea în mod clar o alternativă foarte atractivă la Digi, bazată, de asemenea, pe fibră optică.
Aşadar, achiziţionăm astăzi o bază de clienţi existentă, o poziţie existentă pe piaţă şi un set existent de active şi o reţea. Dar ceea ce dobândim, practic, este potenţialul de a creşte şi este un potenţial de a fi un competitor mai agresiv pentru Digi şi într-o oarecare măsură, pentru Vodafone. Acesta este motivul pentru care tranzacţia este atât de interesantă pentru noi.
România ajunge la 5% din veniturile grupului Orange
Achiziţia din România arată că această piaţă este una cheie pentru Orange, subliniază Stephane Richard. „Pe scurt, aş spune că această achiziţie subliniază prezenţa noastră pe termen lung pe piaţa românească. Această tranzacţie confirmă faptul că România este o prioritate strategică pentru Orange, deoarece am venit cu un capital suplimentar pe această piaţă. Deci, credem pe termen lung în perspectivele economiei româneşti şi în apetitul pentru transformare digitală, dar şi în prezenţa noastră în această ţară. (…) Credem, aşadar, în România avem încă multe de oferit şi mai credem că putem contribui în România în domeniile noastre de activitate şi pe baza experienţei de specialişti în oferte convergente în Europa, pe care o deţinem”, a declarat Stephane Richard.
„După această tranzacţie vom avea un business de aproximativ 2 miliarde de euro în România, deci de aproximativ 5% din totalul veniturilor grupului Orange, iar România va ajunge una dintre primele cinci pieţe ale Orange din lume. Avem Franţa, Spania, Polonia şi am avea România probabil pe locul patru, aşa că înseamnă că este o poziţie importantă pentru noi, este o piaţă importantă. Şi, poate mai important, este o piaţă valoroasă pentru viitor, deoarece, aşa cum v-am spus, cred că România este o ţară în care digitalizarea este avansată şi cu ajutorul ei se va putea accelera creşterea şi dezvoltarea economiei economiei româneşti. Acest lucru este posibil numai dacă aveţi jucători de telecomunicaţii puternici, capabili să investească în reţele”, a punctat Richard.
Suntem în România şi vrem să rămânem în România, spre deosebire de Deutsche Telekom, a insistat şeful Orange: „Aşadar, într-o anumită măsură, puteţi face o diferenţă destul de clară între Deutsche Telekom şi Orange: aveţi un grup, Deutsche Telekom, care din multe motive legitime a decis să se retragă, şi aveţi Orange, care a decis, dimpotrivă, să investească mai mult şi să fie pe termen foarte lung unul dintre jucătorii cheie de pe această piaţă.”
Cu achiziţia Romtelecom pe masa autorităţilor, Orange admite: România era ultima piaţă mare în care eram un operator de telefonie mobilă fără o opţiune clară de convergenţă
După ani de zile în care situaţia complicată pe care o avea grupul pe plan local pentru că nu deţinea şi propria reţea fixă a fost abordată diplomatic, şeful grupului Orange a admis în interviul cu ZF – acum că problema este virtual rezolvată – că aceasta se afla sus pe agenda echipei de conducere din Paris de ceva vreme, pentru că Bucureştiul rămăsese singura piaţă mare unde nu exista o infrastructură convergentă. „A fost o poveste relativ lungă, dar vreau să subliniez în câteva cuvinte care a fost analiza strategică foarte clară, care nu s-a schimbat niciodată, ce ne-a condus în situaţia în care ne aflăm acum. În fiecare ţară din Europa în care operăm, ceea ce am văzut în ultimul deceniu a fost o dezvoltare a convergenţei fix-mobil, determinată mai întâi de nevoile clienţilor de simplificare şi de servicii de înaltă calitate. Deci, există un apetit foarte clar şi puternic al clienţilor pentru convergenţă, pentru oferte şi servicii fix-mobil pretutindeni în Europa, inclusiv în România. Am decis să adoptăm în Europa această convergenţă bazată pe o strategie definită acum aproape 10 ani, bineînţeles începând cu Franţa şi ulterior în toate ţările în care eram deja furnizori de servicii fixe şi mobile. Iar în ţările în care nu am fost furnizori de servicii convergente – în principal din motive istorice – am decis să analizăm toate opţiunile posibile pentru a deveni cât mai repede posibil operatori de servicii convergente fix-mobil. (…) România a fost într-o oarecare măsură, aş spune, ultima piaţă mare în care eram un operator de telefonie mobilă fără o opţiune clară de convergenţă. Acesta este motivul pentru care, practic, am început să investim în dezvoltarea unei reţele proprii de fibră optică. De asemenea, am avut, după cum ştiţi, un acord de acces de tip wholesale la infrastructura de fibră optică a Telekom România.”
Am intrat la discuţii pentru achiziţia Romtelecom imediat ce nemţii s-au decis că nu mai vor să stea în România
Când Deutsche Telekom s-a hotărât că nu mai vrea să rămână în România, în urmă cu circa doi ani, după cum a dezvăluit Richard, grupul Orange a intrat imediat în discuţii pentru a achiziţiona businessul. “Mai apoi, compania mamă a Telekom România a decis să îşi revizuiască participaţia la Telekom România, dar şi poziţia de pe piaţa din România. Am văzut acest lucru ca pe o oportunitate, dar a fost nevoie de timp, pentru că această operaţiune este una foarte complicată. După cum ştiţi, nu am reuşit să cumpărăm întreaga gamă de activităţi a grupului Telekom România pentru că suntem cel mai important jucător de pe piaţa de telefonie mobilă. Aşa că a trebuit să negociem acest acord cu Deutsche Telekom, prin intermediul grupului OTE din Grecia. Este o tranzacţie complexă, care a necesitat timp. Acum suntem foarte fericiţi că am reuşit să ajungem la un acord. Este un pas foarte important pentru noi, care ne va permite, desigur, după ce obţinem toate aprobările finale necesare şi după implementarea acestui acord, să fim un jucător pe deplin convergent pe piaţa din România, care este deja o piaţă convergentă deoarece Vodafone, precum şi Digi sunt jucători cu oferte fix-mobil. În acest context, a fost extrem de important pentru noi să putem intra în joc având o structură similară a pachetelor de servicii. În plus, cred că tranzacţia este o veste foarte bună şi pentru piaţă, şi pentru consumatori, pentru că, astfel, consumatorul român va avea o ofertă fix-mobil mai puternică pe piaţă, furnizată de cel mai bun operator de telefonie mobilă existent, şi o reţea mobilă care va fi combinată cu una dintre cele mai bune infrastructuri fixe.”
Încă ne străduim să înţelegem cum funcţionează şi cum va fi separat în două grupul Telekom România
Când a făcut anunţul tranzacţiei, grupul Orange a anunţat că va prelua pentru 268 mil. euro 54% din fostul Romtelecom, adică, în principal 90.000 de km de fibră optică, 5 milioane de clienţi pentru net, telefonie fixă şi TV dar şi 900.000 de abonaţi la telefonie mobilă (este vorba de utilizatorii care au achiziţionat pachete de servicii fixe şi mobile de la divizia fixă a Telekom). Dacă vânzarea celor 900.000 de abonaţi la telefonie mobilă către Orange – liderul pieţei de telefonie mobilă din România cu circa 5 milioane de abonamente, cel mai mare număr de pe piaţă, va fi aprobată de Comisia Europeană, Telekom România va rămâne cu doar aproximativ 800.000 de abonaţi şi circa 2,1 milioane de utilizatori de cartele. Dar situaţia este mai complicată decât cea anunţată: fostul Romtelecom este acţionar şi la compania de telefonie mobilă din grup, fostul Cosmote, cu un pachet de 30%. Ceea ce înseamnă că Orange s-ar putea trezi cu o participaţie de câteva procente la un rival direct.
Cum priveşte Orange această situaţie? Stephane Richard a oferit câteva indicaţii despre ce se va întâmpla cu clienţii de telefonie mobilă preluaţi de la Telekom – mutare care este criticată foarte dur de rivali – în special Vodafone – dar a evitat să discute despre tema acţiunilor la fostul Cosmote. „Este o situaţie complexă, deoarece grupul Telekom România este format din două entităţi legale, Telekom Romania Communications şi Telekom Romania Mobile Communications, cu afaceri în mobil şi fix care se întrepătrund. Aşa se explică, de altfel, şi durata procesului şi faptul că a fost nevoie de aproape doi ani până am ajuns la acest rezultat, deoarece, desigur, există un proces preliminar de înţelegere a afacerilor fixe şi mobile ale grupului Telekom România şi a interacţiunilor sale actuale cu compania de telefonie mobilă, care este un proces lung şi destul de tehnic. Situaţia este foarte clară. Ceea ce achiziţionăm este afacerea fixă a Telekom România, nu afacerea de telefonie mobilă. Compania de telefonie mobilă de la Telekom va avea un viitor diferit. Baza este foarte clară: achiziţionăm partea fixă a Telekom România din punct de vedere al activelor şi al bazelor de clienţi. Acum, trebuie să ne confruntăm cu o situaţie specifică, respectiv situaţia clienţilor care au achiziţionat servicii fixe şi mobile, pachete convergente de la Telekom România.
Vorbim despre un număr de aproximativ 900.000 de clienţi la această dată. Ce planificăm să facem este să transferăm această parte a bazei de clienţi către un vehicul de tip operator virtual de reţele mobile – MVNO. Aşadar, ideea este să îi migrăm pe acei clienţi către reţeaua Orange, astfel încât aceştia să devină utilizatorii reţelei Orange. Dar, menţionez încă o dată, simplu şi clar, ceea ce vom cumpăra este partea fixă a Telekom. Compania de telefonie mobilă, cu reţele şi baza sa de clienţi,cu excepţia clienţilor care au pachete fix-mobil, va avea o cale diferită, un viitor diferit.”
Încă un milion de abonaţi la mobil de la Telekom nu sunt o problemă de concurenţă
Grupul Orange consideră că achiziţia celor 900.000 de abonaţi la telefonie mobilă la pachet cu Romtelecom nu va fi o problemă de netrecut în discuţia cu autorităţile de la Bruxelles pentru aprobarea tranzacţiei. Ne încadrăm în limitele legii antitrust, susţine Stephane Richard. “Desigur, aceasta va fi una dintre problemele care trebuie tratate cu autoritatea antitrust. Noi credem că, în condiţiile în care vom adăga cei aproape 900.000 de clienţi fix-mobil ai Telekom la baza de clienţi a Orange, vom avea un număr total de utilizatori compatibil cu reglementările antitrust. Apoi, după cum am menţionat, acei clienţi ai Telekom România, care se află astăzi într-un regim/ model de tip MVNO, vor fi transferaţi în acelaşi tip de regim în reţeaua Orange.
Credinţa mea este că tranzacţia reprezintă o veste foarte bună pentru piaţa românească deoarece, de fapt, astfel veţi avea la sfârşitul acestui proces trei jucători mari şi puternici pe piaţa de servicii convergente fix-mobil: Digi, Vodafone şi noi.
Aceasta înseamnă, practic, faptul că pe piaţă vor fi oferte mai bune, oferte mai competitive. Ştim că în România consumatorul este foarte sensibil şi la calitatea ofertelor, şi la preţ şi, prin urmare, această tranzacţie va fi o oportunitate pentru noi de a deveni şi mai competitivi pe piaţa românească. Cred, astfel, că la sfârşitul zilei va fi foarte bine pentru consumator. Iar acesta este lucrul pe care îl vom explica autorităţilor antitrust.”
Şeful Orange a insistat de altfel că tranzacţia va duce la o creştere a concurenţei. “Desigur, înţeleg că ar putea exista unele întrebări sau chiar unele îngrijorări, dar, după cum ştiţi, de îndată ce există o consolidare pe o piaţă, acest tip de întrebări sunt adresate şi este total normal şi legitim.
Ceea ce trebuie subliniat este că această tranzacţie se traduce în mai multe investiţii în România, în reţele mai bune, într-o acoperire mai mare a reţelelor de fibră optică. Deci, din nou, este o veste foarte bună şi un impuls pozitiv pentru piaţă, deoarece aceasta înseamnă că vom face un pas accelerat în modernizarea ţării în ceea ce priveşte reţelele de bandă largă.”
3 mari jucători pe piaţa de telecom nu înseamnă o reducere a concurenţei ci intrarea României într-un club select
Richard susţine că odată cu tranzacţia România va avea trei mari grupuri telecom care oferă servicii fix-mobil, ceea ce va duce la creşterea competiţiei. “De asemenea, astfel veţi avea trei jucători mari şi puternici, trei jucători cu oferte fix-mobil pe această piaţă, dacă luăm în considerare că Orange nu era pe deplin convergent anterior. Nivelul concurenţei va fi foarte ridicat, datorită acestor trei jucători convergenţi puternici pe piaţă, aşa că va fi un lucru bun pentru piaţă, bun pentru concurenţă, bun pentru investiţii şi la sfârşitul zilei, bun pentru consumatori.” De notat şi aici ar fi că şeful grupului Orange a ales să ignore faptul că România avea şi înainte de această tranzacţie 3 grupuri care oferă servicii fixe şi mobile (Digi, Vodafone/UPC şi Telekom), «omisiunea» fiind poate legată de faptul că Richard s-a referit permanent de-a lungul interviului la faptul că pe piaţă vor fi trei grupuri fix-mobil puternice.
Mai mult, şeful Orange a declarat că autorităţile şi consumatorii ar trebui să privească tranzacţia din perspectiva faptului că România va deveni astfel membră a clubului „select” în care există trei mari jucători puternici capabili să ofere pachete de servicii fixe şi mobile. „Ceea ce putem spune astăzi este că, datorită tranzacţiei Orange – Telekom, România va fi una dintre ţările europene cu trei jucători mari, puternici şi competitivi, cu oferte convergente fix-mobil. Dacă vă uitaţi la restul Europei, veţi vedea că nu este o situaţie atât de obişnuită – există încă o serie de ţări cu doar unul sau doi jucători convergenţi, jucători cu adevărat convergenţi, adică. România se alătură prin această tranzacţie clubului select al ţărilor în care există trei mari jucători cu oferte convergente fix-mobil. În acest club există ţări precum Spania sau Franţa, dar, de exemplu, nu şi Italia. Aşadar, România va fi cu adevărat în topul ţărilor cu oferte convergente fix-mobil din Europa, ceea ce este un lucru foarte bun în ceea ce priveşte atractivitatea ţării, inclusiv pentru investiţiile străine şi pentru dezvoltarea economiei. Este, cu adevărat, o realizare.”
Cine este Stephane Richard, liderul grupului Orange
►Născut în Bordeaux în 1961, fiu al unui inginer în minerit şi nepotul unui cioban, Stephane Richard a studiat la HEC Paris – una dintre cele mai titrate şcoli de business ale lumii iar apoi la École nationale d’administration (ENA), practic un paşaport către cele mai înalte poziţii din administraţia publică din Franţa. Tată a 5 copii din mai multe căsnicii, pianist şi suporter a două echipe de fotbal – Olympique de Marseille şi Paris Saint-Germain – conform Financial Times, carismaticul Richard este cunoscut în industrie pentru abilitatea sa de a relaţiona şi stilul său de conducere consensual, căruia îi displac profund conflictele. FT menţionează de altfel despre el: într-o industrie în care liderii se displac cu pasiune, Richard este singurul om cu care toată lumea din industrie vrea să vorbească. Este un „networker” înnăscut, notează FT. Şi New York Times scria despre el: strategia lui este că atacul este cea mai bună apărare
►El şi-a făcut însă averea la începutul anilor ’90, cu mult înainte de a lucra pentru Orange. Mai exact a câştigat peste 20 mil. euro din vânzarea Nexity, o afacere imobiliară.
►Richard a fost ulterior şef de cabinet al ministrului francez al finanţelor de la acea vreme, Christine Lagarde (preşedinte al Băncii Centrale Europene în prezent şi fost şef al FMI), în guvernul preşedintelui Nicolas Sarkozy. Poziţia aceasta i-a adus o extindere suplimentară a reţelei sale de contacte din administraţie dar şi probleme cu justiţia într-o afacere de sute de milioane de euro în care este implicat afaceristul francez Bernard Tapie. Afaceristul ar fi păcălit statul să-i plătească o sumă mai mare decât i s-ar fi cuvenit, au acuzat procurorii. Richard a fost şi el reţinut pentru puţin timp în acest dosar, dar nu şi-a pierdut poziţia la Orange pe fondul susţinerii puternice de care s-a bucurat din cadrul administraţiei, inclusiv din partea preşedintelui Franţei din acel moment, François Hollande.
►Richard a devenit CEO adjunct al Orange în 2009 şi a preluat poziţia de CEO în 2011 într-un moment în care fostul grup France Telecom se confrunta cu numeroase crize, de la un val de sinucideri în Franţa la diverse conflicte pe alte pieţe. Richard a reuşit să rezolve aceste probleme şi să ducă grupul pe o direcţie de creştere.
„Ceea ce putem spune astăzi este că, datorită tranzacţiei Orange – Telekom, România va fi una dintre ţările europene cu trei jucători mari, puternici şi competitivi, cu oferte convergente fix-mobil. Dacă vă uitaţi la restul Europei, veţi vedea că nu este o situaţie atât de obişnuită – există încă o serie de ţări cu doar unul sau doi jucători convergenţi, jucători cu adevărat convergenţi, adică. România se alătură prin această tranzacţie clubului select al ţărilor în care există trei mari jucători cu oferte convergente fix-mobil.” Stephane Richard, CEO Orange
„Totodată, în urma unui studiu realizat de compania de cercetare şi consultanţă IRSOP pentru Groupama, am observat că, dacă în anii anteriori lipsa încrederii în asigurători era un criteriu care influenţa în mod negativ decizia de cumpărare, anul trecut a existat o scădere notabilă în rândul celor sceptici, de la 22% în 2018, la 14% în 2020.”
Fondat în 1988, conglomeratul francez Alten are peste 28.000 de angajaţi la nivel global şi activează în 20 de ţări. În România, francezii au intrat în urmă cu 14 ani şi au ajuns în 2019 la o cifră de afaceri de 25 de milioane de euro. Compania a ajuns la aproape 100 de clienţi în piaţa locală, care provin din sectoare precum producţie, telecomunicaţii, sectorul bancar, automotive, asigurări, farma, retail şi aeronautic. 
El mai susţine că perspectivele în România rămân atractive pe termen mediu şi lung pentru un asigurător care, cu o scală potrivită, o paletă largă de produs în afară de RCA şi auto şi cu o echipă eficientă poate reuşi.