BusinessMagazin

Blog

  • CHIPURILE PRESEDINTELUI

    Au trecut deja opt luni de cand Traian Basescu s-a instalat la Cotroceni. Gesturile pe care le-a facut de-atunci nu sunt surprinzatoare si se incadreaza disciplinat in profilul pe care si l-a construit in mai bine de un deceniu de politica. Dar cateva tuse noi s-au adaugat, totusi.

     

    OMUL CIRCUMSTANTEI Traian Basescu traieste politic din exploatarea oportunitatilor. Sa nu uitam, alegerile de la finalul anului trecut au fost castigate nu atat ca urmare a aplicarii strategiei electorale schitate la inceputul campaniei, cat a utilizarii maximale a unor subiecte aparute in plina batalie electorala si chiar pe ultima suta de metri: tema stenogramelor PSD, tema RAFO si tema fraudei electorale. Subiectele „tari“ de politica externa pe care a marsat la inceputul mandatului (Marea Neagra, Moldova, Ucraina, intarirea legaturilor cu SUA si Marea Britanie) au legatura cu evolutii recente pe harta relatiilor internationale (alegerile din spatiul ex-sovietic, reorientarea SUA si a NATO spre zona Marii Negre, subtierea taberei aliatilor din Irak etc.). Inundatiile, care pentru altii s-au dovedit o pacoste, au fost pentru Basescu inca o oportunitate. In fine, presedintele a insistat pentru anticipate, socotind buna situare a Aliantei in sondaje drept – ati ghicit – „o oportunitate“. Traind politic de pe o zi pe alta, bazandu-se pe tactica si ignorand strategia, Basescu risca sa piarda perspectiva pe termen lung.

     

    OMUL STARII DE RAZBOI Basescu se simte cel mai bine in starea de beligeranta, este politicianul situatiilor de criza. A iesit in prim-plan, din punct de vedere politic, provocand o criza, in timpul guvernului Victor Ciorbea. S-a intarit politic tot in situatie de criza, in conflictul din postura de primar cu majoritatea PSD din Consiliul Capitalei si cu guvernul Nastase. Dupa alegerile de anul trecut, nu s-a multumit cu pacea postelectorala si a cerut imediat noi alegeri. Starea de permanenta mobilizare creata de seful statului produce inconfort in actuala coalitie guvernamentala. Sunt deranjate doua categorii de aliati: cei care deja au prins gustul puterii si cei prinsi in efortul guvernamental. Aceste diferente de abordare si de temperament alimenteaza tensiunile dintre Cotroceni si majoritatea reflectata la Palatul Victoria. 

     

    OMUL DECIZIILOR RAPIDE. Din cate povestesc apropiatii lui Basescu, noului presedinte ii place sa ia decizii rapide, dupa sedinte scurte si in urma unor informari concise si clare. Aici are un rol, fara doar si poate, educatia militara, dar si experienta din timpul guvernului Ciorbea – in care participa la sedinte de guvern interminabile si sterile. Graba presupune riscuri mari. Lucru care s-a vazut, de exemplu, in timpul sedintei fulger a CSAT pe tema conflictului SRI-CNSAS. Dupa sedinta, am fost informati ca presedintele „a rezolvat criza dosarelor“, cand, de fapt, el a cazut in capcana SRI, adoptand o solutie care va tine CNSAS blocat mult timp in procesul migalos de preluare dosar cu dosar a arhivei. In cazul anticipatelor, Basescu s-ar fi asteptat la o decizie rapida din partea lui Tariceanu. Insa pentru cineva aflat intr-o pozitie articulata politic, precum premierul, care depinde de partidele din coalitie, deciziile trebuie sa urmeze o ordine procedurala. Democratia este ceva mai complicata decat ii convine lui Basescu sa accepte.

     

    OM DE ECHIPA SAU COMANDANT? Basescu a spus de nenumarate ori ca e om de echipa. Consilierii sai au confirmat ca Basescu stie ce sa ceara de la ei si asculta sfaturile care ii sunt date. Insa aceiasi consilieri au recunoscut ca presedintele are o doza mare de imprevizibilitate si ca deseori are un stil militaros de a colabora cu subordonatii. Exista formulari de-ale presedintelui – precum cea referitoare la „axa“ Bucuresti-Washington-Londra sau cea privind „starea de ocupatie“ in care s-ar afla Irakul – care, in mod clar, nu au avut acordul consilierilor. Multe din initiativele sale privind guvernarea nu au avut acordul prealabil al liderilor coalitiei. El crede in virtutile darwinismului social, ale competitiei crunte dintre membrii echipei. „Solutia Stolojan“, vanturata din cand in cand, are si rolul de a-l tine pe Tariceanu in priza.

     

    OMUL CARE DOMINA FUNCTIA  Atributiile furnizate de Constitutie si precedentul oferit de Ion Iliescu si Emil Constantinescu i-ar fi rezervat lui Basescu un rol minor pe scena politica si in reforma institutionala. Or, din cate vedem pana acum, Basescu a gasit resursele pentru a-si rezerva un rol sporit si pentru a-si largi singur fisa postului. Aici apar doua probleme. Prima: presedintele va fi acuzat mereu ca incalca limitele constitutionale. A doua tine de faptul ca, de regula, puterea este extinsa in dezavantajul altcuiva. Reactia iritata a premierului si reticenta partidelor demonstreaza acest lucru.

  • Cu un ochi la valiza si cu altul la stiri

    Turismul romanesc e ca Bacovia – sensibil la ploi si la atmosfera lacustra. Ultimele doua luni, in care mai mult a plouat decat a fost soare, plus inundatiile din ultima perioada, au facut ca fluxul de turisti sa scada cu cateva zeci de procente fata de anul trecut.

    In iulie, anul trecut, discoteca The Office din Predeal era deschisa in fiecare zi. In luna iulia a acestui an, insa, clubul a fost deschis doar in week-end. Situatia de la The Office reda, la scara mica, ceea ce se intampla la nivelul turismului montan in general, in aceasta vara. „In vara anului trecut, discoteca era plina in week-end, dar si in timpul saptamanii, chiar daca erau mai putini clienti, mergea destul de bine“, spune Dan Malusel, administratorul discotecii The Office si al hotelului Ursuletul din Predeal. Acum, adauga el, in cursul saptamanii nu mai vine nimeni la discoteca, vinerea este aproape gol, si abia sambata este mai animata. In plus, povesteste Malusel, daca in fiecare sambata din vara anului trecut in discoteca veneau intre 250 si 300 de persoane, acum numarul acestora nu depaseste 150.

    „In timpul saptamanii, nu e aproape nimeni la munte. Daca in vara anului trecut gradul de ocupare al hotelurilor era de 50-60%, acum nu depaseste 20%“, sustine Malusel. Hotelierii spun ca acest recul este cauzat de vremea ploioasa din ultima perioada. Inundatiile mai lipseau. Drept pentru care o parte din turisti au stat acasa, iar altii au ales sa plece peste hotare. Mai ales ca statiunile romanesti au inceput sa fie mai scumpe chiar si decat cele din Slovenia sau Croatia – tari considerate nu tocmai ieftine.

    Si, in cele mai multe din cazuri, in conditiile in care scade fluxul de turisti, in loc sa scada preturile pentru a atrage si alti clienti, hotelierii le maresc si mai mult, pentru – socotesc ei – a mai recupera din pierderi. Acest lucru se intampla atat la munte, cat mai ales la mare, si ea afectata de inundatii, ploi si preturi mari.

    „Eu, dac-as avea bani, n-as veni pe litoralul romanesc. Iarba e pana la fereastra…Te mananca cainii in statiuni… Preturile sunt naspa…“, sustine Ciprian Popescu, directorul general al agentiei de turism Danubius din Constanta, reprezentanta grupului TUI in Romania. Agentie care a „adus“ anul trecut 20.000 de turisti straini pe litoral.

    Popescu crede, exprimandu-se plastic, ca hotelierii maresc tarifele „de foame“. Intr-adevar, vremea proasta si preturile mari au afectat serios si litoralul in acest an. „Prima parte a sezonului din acest an, adica lunile mai, iunie si iulie, au mers mult mai prost decat perioada similara a anului trecut, in ceea ce priveste prezenta turistilor romani pe litoral. Practic, au fost cu 30% mai putin romani“, spune Lucia Morariu, presedintele Asociatiei Nationale a Agentiilor de Turism din Romania (ANAT) si presedinte al agentiei de turism Eximtur. La turistii straini, in schimb, litoralul sta ceva mai bine. Ei si-au cumparat bilete din timp si putini au fost cei care au renuntat la rezervari – chiar daca lipsa agrementului ii face sa cheltuie cat mai putin, pentru ca intr-o zi de ploaie pe litoral, daca nu intri intr-un restaurant, nu prea ai pe ce da banii. „Turistul pleaca din Danemarca lui si daca ajunge aici si ploua – asta e. Sunt mai morocanosi, ii apuca depresia si-si ineaca amarul in bere“, spune Popescu.

    Nu la fel stau lucrurile in cazul turistilor straini care vin in Romania pentru circuite culturale. Fluxul de turisti de la castelul Bran, de exemplu, a fost influentat negativ de vremea proasta. „Daca in iulie anul trecut erau zile de varf in care aveam 3.000 – 3.500 de vizitatori, acum vin maxim 2.000 intr-o zi foarte buna“, se plange Daniel Apostol, director de marketing si relatii publice la castelul Bran.

    Spre surprinderea reprezentantilor castelului, nu a scazut doar numarul vizitatorilor romani ci, in proportii egale, si cel al turistilor straini. Apostol povesteste ca a discutat cu coordonatorii de grupuri, care i-au spus ca unii turisti straini au preferat sa piarda o parte din banii dati pe bilet sau, in unele cazuri, toata suma, si au renuntat la vacanta in Romania. „Au vazut pe posturile TV din tarile lor ce s-a intamplat la noi, mai ales imaginile cu viitura de la Voronet, foarte mediatizata. S-au speriat si n-au mai venit“, adauga oficialul de la Bran.

    Scaderea de la Bran reflecta si ea, la scara mica, ceea ce se petrece in zona. Lucru confirmat si de un studiu al Directiei Judetene pentru Statistica Brasov, facut public la sfarsitul lunii iulie. Conform studiului, in luna mai a acestui an – adica inaintea inundatiilor – „unitatile de cazare de pe raza judetului Brasov au fost ocupate in proportie de doar 21,4%“. Pensiunile turistice rurale au suferit cel mai tare, avand un grad de ocupare de 8%, in scadere cu mai bine de 50% fata de intervalul similar al anului trecut.

    Si turismul balnear, cel mai rezistent la calamitati, a suferit destul de serios de pe urma ploilor si inundatiilor. Chiar daca turistii romani, veniti la tratament cu bilete compensate au infruntat vremea proasta pentru a nu pierde poate singura vacanta din an pe care si-o permit, multi dintre cei care veneau prin agentii au ocolit Romania. „Acum, gradul de ocupare al statiunilor balneare este de 60% in medie pe cand in aceeasi perioada a anului trecut, depasea 80%“, spune Nicu Radulescu, presedintele Organizatiei Patronale a Turismului Balnear din Romania. El adauga ca inundatiile au creat mari probleme statiunilor balneare, mai ales ca multe agentii de turism din strainatate le-au recomandat clientilor lor sa nu vina in Romania. „Muntele si statiunile balneo sunt un dezastru fata de anul trecut“, completeaza tabloul si Lucia Morariu, presedintele ANAT.

    Cei care lucreaza in turism se plang ca imaginea proasta este amplificata nu doar de agentiile straine de turism, ci si de televiziunile straine si chiar de ambasadele Romaniei din diverse tari. Mircea Vladu, directorul general al agentiei de turism Prestige Tours spune ca astfel de mesaje l-au facut sa piarda, doar saptamana trecuta, sase grupuri de turisti straini.

    Drept pentru care Prestige a trimis Autoritatii Nationale pentru Turism o scrisoare de protest in care acuza Ambasada Romaniei din Germania pentru pierderea acestor grupuri. „Datorita acestor informatii alarmiste, in ultima saptamana ni s-au anulat trei grupuri din Germania, doua din Anglia si unul din Franta. Consideram modul de prezentare al acestora cu totul exagerat, cu atat mai mult cu cat nici o zona turistica importanta din tara nu a fost calamitata“, spun cei de la Prestige in adresa lor.

    Dar ce comunicat a putut da ambasada romana incat sa-i sperie pe cei 240 de turisti straini? „Ambasada Romaniei in Germania informeaza ca Romania a fost atinsa in ultimele saptamani de grave inundatii, de data aceasta in estul, sudul si centrul tarii. Acestea au loc la mai putin de 3 luni de la masivele inundatii din Banat“, suna inceputul mesajului. Informatiile sunt corecte. De ce se plange atunci Prestige Tours?

    Dincolo de tristetea de inteles a turoperatorilor, care-si vad diminuate veniturile, ambasadele Romaniei au procedat corect, in definitiv informand publicul despre situatia din tara. In plus, oamenii se uita la stiri, iar imagini cu inundatiile din Romania au fost difuzate de toate marile televiziuni din lume, alaturi de cele despre atentatele de la Londra ori din Egipt. Si, apropo de aceasta tara, turoperatorii cred ca traficul de turisti romani catre Egipt se va reduce substantial in urmatoarele luni, iar o parte din agentii vor inchide cursele charter spre aceasta destinatie in urma recentului atentat terorist.

    Agentia Paralela 45, de exemplu, a anulat charterul catre Egipt care ar fi trebuit sa-si inceapa cursele la 1 septembrie, anul acesta. „Cu siguranta nu va mai fi cerere, asa ca nu vom mai organiza charterul“, a declarat recent reprezentantul agentiei.

    „Efectul atentatelor este foarte grav. Egiptul va fi scos pentru o perioada din programele de promovare ale agentiilor de turism“, spune si Nicolae Demetriade, presedintele tour-operatorului bucuresteam Happy Tour, cea mai mare agentie de turism din Romania, ca cifra de afaceri.

    Asadar, turoperatorii romani sunt, anul acesta, loviti din toate partile, plouati, inundati, afectati de teroristi si, nu in ultimul rand, de concurenta tarilor din zona.

    Pentru hotelurile din Romania, salvarea vine de la turismul de business, de la oamenii de afaceri care vin indiferent de cat de mult ploua. Asta in orase, pentru ca statiunile se salveaza prin cei care vin prin sindicate sau Ministerul Muncii. Pentru agentiile de turism, salvarea vine tot de la oamenii de afaceri, care se deplaseaza des si cumpara de la acestea bilete de avion.

    Deci, de bine, de rau, turismul romanesc merge. Vom vedea in anii viitori incotro. Vorba lui Popescu de la Danubius, reprezentanta TUI in Romania: „Eu n-am probleme. Merge ca dracu! Mai am putin si scriu pe usa «de-nchiriat»…“

  • ANALIZA: Farmecul discret al facilitatilor

    Romania a ocupat anul trecut un loc neasteptat de bun in clasamentul european al investitiilor straine. Va reusi in acest an sa se pastreze in top, in conditiile in care statele din estul Europei fac tot ce pot pentru a intra in gratiile investitorilor?

    Anul trecut Romania s-a clasat pe locul 11 in topul european al investitiilor, cele 4,1 miliarde de euro atrase (o crestere de 205%) reprezentand 1% din totalul investitiilor mondiale. In plus, conform companiei de servicii financiare Ernst & Young, Romania s-a aflat pe locul doi in Europa in topul investitiilor straine directe dupa numarul mediu de locuri de munca create pe proiect in 2004.

    Cei de la Ernst & Young considera ca Europa Centrala si de Est reprezinta o alternativa viabila la China in ceea ce priveste industria constructoare de masini, industria grea si bunurile de consum. In topul european, pe primul loc se afla Marea Britanie, urmata de Franta si Germania. Dintre competitorii estici, Polonia se afla pe locul 4, Ungaria pe 5, Rusia pe 7, Cehia pe locul 8 iar Bulgaria pe locul 15.

    In primele patru luni ale acestui an, investitiile straine directe atrase de Romania au fost de 485 de milioane de euro, inregistrandu-se o scadere cu circa 30% fata de perioada similara a anului trecut, pe fondul instabilitatii politice. Potrivit BNR, in perioada ia-nuarie-aprilie a anului trecut, investitiile straine directe au fost de 694 mil. euro.

    „Desi statisticile arata ca numarul proiectelor de investitii a crescut fata de anul trecut, BNR raporteaza ca banii intrati efectiv in tara sunt mai putini decat anul trecut. Acest lucru arata ca s-au investit profituri ale investitorilor deja prezenti pe piata, care au fost incurajati de rezultatele obtinute aici, in timp ce cei care nu cunosc piata sunt mai retinuti“, spune presedintele Agentiei Romane pentru Investitii Straine, Ana-Maria Cristina.

    Printre investitiile importante ale acestui an se numara  cea a companiei japoneze de confectii YKK, care a inaugurat o fabrica de fermoare langa Bucuresti, la Chitila, precum si cea a producatorului de componente auto german INA Schaeffler. Impreuna, acestea insumeaza 190 de milioane de euro.

    In schimb, romanii au dat trei rateuri, in cazurile Montupet, MAN si ElcoBrandt. In cazul francezilor de la Montupet, care aveau in plan productia de componente auto, Consiliul Judetean Cluj a decis atribuirea unui teren de 20 de hectare pentru derularea investitiei Montupet in cadrul noului parc industrial Tetarom 2. Din acesta, fabrica Montupet ar fi urmat sa ocupe 12 hectare. Compania a oferit autoritatilor locale 2 euro pe metrul patrat, oferta care a fost respinsa. Astfel, Montupet a decis sa renunte la investitia din Romania, estimata la 120 de milioane de euro, in favoarea Bulgariei. Un amanunt, bulgarii au oferit francezilor terenul gratuit.

    In cazul producatorului german de autocamioane MAN, care a selectat Polonia in defavoarea Romaniei pentru amplasarea unei uzine de asamblare, oficialii romani spun ca decizia nu a avut legatura cu climatul investitional si ca hotararea era deja luata cand reprezentantii companiei au vizitat Romania. Reprezentantii MAN au avut obiectii fata de terenul oferit in zona orasului Arad, dar s-au declarat nesatisfacuti si de conditiile „sociale si culturale“ oferite de oras. „Nevestele directorilor veniti la viitoarea fabrica din Romania nu ar fi avut de unde sa-si faca cumparaturi. MAN a avut de la inceput 4-5 tari ca si locatie si credem ca avea deja in vedere alta tara“, a explicat un oficial ARIS.

    Cea de-a treia investitie, de aproape 23 de milioane de euro, a fost pierduta tot in favoarea Poloniei. Compania franceza Elco Brandts, producatoare de electrocasnice, a selectat initial drept locatie o localitate din apropierea Bucurestiului.

    Sursele apropiate negocierilor spun ca firma a discutat cu ARIS despre un proiect de constructie la Dragomiresti, langa Capitala, a unei unitati de productie de masini de spalat, gama urmand sa fie ulterior extinsa cu alte produse electrocasnice. ARIS nu a primit o instiintare oficiala despre motivul pentru care, pana la urma, francezii au preferat Polonia. ElcoBrandt este lider pe piata franceza de electrocasnice si unul dintre primii cinci producatori europeni de electrocasnice, cu o cifra de afaceri de peste 850 de milioane de euro in anul 2003.

    Speculatiile pe marginea acestui esec dau drept motiv al preferintei francezilor pentru Polonia faptul ca a existat o schimbare de actionariat in cadrul firmei, actionarul majoritar fiind acum compania spaniola Fagor. Aceasta are deja unitati de productie in Polonia, iar Guvernul polonez le-a oferit celor de la Fagor facilitati importante pentru a face aceasta investitie in Polonia.

    Oricum, intr-un top al atractivitatii facilitatile par sa se situeze pe primul loc, in detrimentul calitatii terenurilor sau al shopping-ului nevestelor de directori. Astfel ca ARIS vrea sa modifice legea privind investitiile directe, pentru a crea cadrul legal privind acordarea de facilitati investitorilor. Presedintele ARIS, Ana-Maria Cristina, a apreciat recent ca legislatia privind promovarea investitiilor din Romania este cea mai slaba din regiune. In opinia sa, legea este „depasita si a pierdut rand pe rand facilitatile care erau prevazute initial“.

    Presedintele ARIS nu a detaliat propunerile privind viitoarele tipuri de inlesniri, mentionand doar ca acestea vor respecta cadrul delimitat de legislatia in domeniul ajutorului de stat. Agentia a realizat si un studiu comparativ asupra acordarii de facilitati investitorilor straini in Cehia, Polonia, Ungaria, Bulgaria si Romania.
    In Romania, investitiile straine mai mari de un milion de dolari beneficiaza de exceptarea de la plata taxelor vamale pentru utilajele tehnologice, instalatiile si  echipamentele destinate activitatii productive.

    In plus, Codul fiscal prevede deducerea unei cote de 20% din valoarea investitiilor, precum si posibilitatea utilizarii amortizarii accelerate.

    Aceste facilitati sunt valabile insa doar pana la 1 ianuarie 2006. Spre comparatie, Polonia subventioneaza cheltuielile proiectului de investitii pana la 50%, precum si a locurilor de munca noi pana la echivalentul a 4.000 de euro pentru fiecare post, fara sa depaseasca costul salariilor in primii doi ani pentru locurile de munca nou create, daca investitorii aloca peste 10 milioane de euro. De asemenea, pentru o investitie de 10 milioane de euro, investitorii sunt scutiti de la plata impozitului pe profit daca valoarea acestuia nu depaseste cinci milioane de euro. In plus, exista posibilitatea exceptarii sau reducerii taxei pe teren, aceasta fiind considerata o facilitate cu caracter general care intra in categoria ajutorului de stat regional.

    In Ungaria, investitorii straini beneficiaza de reducerea bazei impozabile cu maxim 50% din taxa locala de afaceri, daca companiile nu inregistreaza obligatii restante la sfarsitul anului, precum si de deducerea cheltuielilor de cercetare-dezvoltare in proportie de 100% din baza impozabila. Investitorii care vor sa investeasca in Bulgaria primesc avizele necesare in perioade de trei ori mai scurte decat cele normale. De asemenea, companiile din domeniul manufacturier care investesc in zone cu somaj ridicat sunt scutite de la plata impozitului pe profit, iar investitorii platitori de TVA ce desfasoara anumite proiecte de investitii eligibile sunt scutiti de TVA pentru importul de active.

    In prezent, ARIS monitorizeaza 39 de proiecte in faza de intentie, care insumeaza o valoare totala de 1,5 miliarde de euro in domeniul componentelor auto, IT, telecomunicatiilor sau domeniul energetic. Din aceste proiecte, 27 reprezinta proiecte noi, axate in principal pe industria auto, petrochimie, energie neconventionala, dar si pe domenii cum ar fi productia de aparatura electrica si electrocasnice sau in productia de mobila. Si nu trebuie uitat nici noul proiect al Renault, o fabrica de cutii de viteza in valoare de peste 200 de milioane de euro.

    In total, ARIS asteapta sa atraga in acest an circa intre 3,2 si 3,8 miliarde de euro investitii straine. Prin comparatie, vecinii de la sud de Dunare, asteapta, prin agentia lor pentru investitii straine, in jurul a 6 miliarde de euro. Dar declaratia sefului bulgar ar trebui privita cu oarecare circumspectie, o data pentru ca a fost facuta intr-o perioada electorala, dar si pentru ca sase miliarde de euro sunt pur si simplu o multime de bani – tot sud-estul Europei (Romania, Bulgaria, Croatia, Serbia si Muntenegru, Bosnia Hertegovina, Macedonia si Albania) a atras anul trecut 8 miliarde de euro.

  • CE-AM PIERDUT, CE-AM CASTIGAT

    Principalele investitii straine se fac in prezent in zona productiei de componente auto si a textilelor.

    INVESTITII FINALIZATE: INA, YKK, Pirelli, alte proiecte cu valoare semnificativa in economie (valoare totala – 577 mil. euro)

    INVESTITII IN CURS DE FINALIZARE: Tengelmann (comert) – 200 mil. euro, Asmita (constructii) – 120 mil. euro, Coindu (auto) – 30 mil. euro

    INVESTITII PIERDUTE: Montupet, MAN, ElcoBrandt – in valoare totala de 183 mil. Euro

  • FMCG: Raftul de aur

    Literatura de specialitate e plina de metode, sfaturi si trucuri de crestere a vanzarilor. Dar unul dintre cele mai simple si mai ieftine tine de rafturi si de comportamentul cumparatorilor care imping cosurile prin supermarket. Are rabdare cineva sa-i urmareasca? Da. Iar o observatie corecta poate adauga cateva zeci de procente la cifrele de vanzari.

    Wal-Mart, cel mai mare retailer international, a scurtat intr-o zi drumul dintre raftul de scutece si cel de bere. Decizia a pornit de la o observatie facuta cu rapoartele zilnice in fata: in fiecare vineri cresteau si vanzarile de scutece, si cele de bere. Asa ca cei de la Wal-Mart au decis sa faca un experiment, plasand o „insula“ cu bere langa rafturile cu scutece. Rezultatul a fost suficient de bun pentru a demonstra ca merita sa angajezi oameni a caror meserie e sa umple rafturile in asa fel incat acestea sa se goleasca cu viteza maxima: atat vanzarile de scutece, cat si cele de bere au crescut cu 30%. Si totul a pornit de la o observatie care si-a gasit repede si explicatia: familistii merg la cumparaturi cu precadere, vinerea, dupa terminarea programului de lucru. Iar barbatii sunt cei care cara pachetele de scutece, dar si cei care isi pun in minte, inainte de a intra in magazin, sa treaca neaparat si pe la raftul cu bere. Uneori uita sau, pur si simplu, renunta sa mai bata drumul pana in alt capat al magazinului, unde e raionul cu bere, spunandu-si ca o pot cumpara la urma urmei si de la magazinul din cartier. Ceea ce inseamna ca multi potentiali clienti de bere se pierd. Cand a scurtat drumul de la scutece la bere, Wal-Mart i-a recastigat.

    Dar cine-si permite sa-si angajeze un specialist in „category management“, cum se numeste stiinta aranjarii rafturilor? Fireste, marile supermarketuri internationale, care de altfel au si venit in Romania cu retete cu tot – tot acestea sunt si reperul dupa care se ghideaza magazinele mai mici, care nu au nici suficienta experienta si nici bani destui pentru a plati oameni specializati in aranjarea marfii pe rafturi.

    Dar nu tot ce e bun in Arkansas functioneaza neaparat si la Paris sau la Beijing, asa ca, atunci cand intra intr-o tara, orice companie internationala trebuie sa tina cont de sensibilitatile si de obiceiurile locale. Asa a constatat Metro ca in China „proaspat“ inseamna „viu“ ori ca in Vietnam isi submineaza vanzarile la legume si fructe daca le ambaleaza, pentru ca vietnamezii se plimbau pe langa rafturi cu suspiciunea ca sunt pacaliti si ca doar legumele de la suprafata sunt proaspete si mari. Asa ca Metro a renuntat la legume si fructe preambalate, a dat jos tipla de pe pachete si i-a lasat pe vietnamezi sa pipaie, ca la piata, fiecare produs in parte.

    Tot in Vietnam, raioanele de lapte si branzeturi au fost reduse fata de dimensiunile initiale, standard, pentru ca vietnamezii nu se prea omoara cu lactatele. In schimb, au fost marite zonele dedicate legumelor, fructelor si carnii proaspete.

    Dar deciziile de acest fel nu se iau dupa ureche. Departamente intregi, numite „category management“, se ocupa de cercetarea obiceiurile de cumparare si creeaza modele optime de aranjare a marfurilor la raft, incercand sa gaseasca metode pentru a-si convinge cumparatorii sa cheltuie mai mult.

    Exista mai multe „modele“ de aranjare, in functie de ceea ce vrea un producator sau un magazin sa comunice, explica Radu Silaghi, director de achizitii si marketing a retelei Artima. „Aranjarea marfurilor la raft se poate face astfel incat sa scoata in evidenta pretul mic al unui produs.“ Totdeauna se foloseste un mix de criterii, dar se pune totusi accent pe o anumita idee aleasa de specialistii in „category management“, stiinta care are ca obiect, dupa cum spune Marius Caluian, Deputy General Manager la MEMRB, „maximizarea vanzarilor categoriei de produse respective“.

    Rezultatele se vad cu ochiul liber de catre cumparator (care gaseste usor produsul cautat), dar si de comerciant si producator (care vad cifre mai mari in vanzari).

    Pentru aranjarea produselor la raft se duc lupte tacute si se platesc taxe de plasare pe raft, un subiect ocolit cu tenacitate de industrie, desi astfel de plati nu sunt nici ilegale, nici imorale. Iar faptul ca astfel de taxe exista arata ca pozitia pe raft e esentiala pentru felul in care vor arata rapoartele de vanzari. „Ca regula generala: marfa care nu se vede nu se vinde sau se vinde mai prost“, motiv pentru care marcile/produsele vedeta sunt pozitionate la „zona de aur“, adica la nivelul ochilor, explica Adrian Popa, Corporate & Regulatory Affairs la British American Tobacco.

    Dar exista si situatii in care anumite produse sau marci par sa nu fie afectate pe termen scurt sau mediu de pierderea unei expuneri adecvate. „Lucru care se datoreaza, spre exemplu, loialitatii ridicate“, adauga Popa, dar pe termen mediu spre lung, impactul este nefavorabil: scade probabilitatea de cumparare. Si asta pentru ca un produs este mai interesant cu cat sare mai des in ochi consumatorului.

    Biscuitii, arata un studiu realizat de Nabisco, se vand cu 45% mai bine atunci cand stau pe raft la nivelul ochilor (1,3 – 1,8 m) fata de pozitia din partea de jos a raftului (0,2 – 0,5 m), spune Doina Cavache, Corporatte Affairs Manager la Kraft Foods Romania. Un proiect de category management, realizat de MEMRB pentru un magazin, a dus la cresterea cu 21% a vanzarilor de bauturi carbonatate. Proiectul a luat in considerare sase tipuri de criterii: produsul, marimea ambalajului, pretul, tipul de ambalaj, aroma si marca.

    Dar in afara de felul in care este aranjata marfa, mai sunt cateva elemente care ajuta la atragerea atentiei cumparatorului. Fie ca e grabit, fie ca face parte din categoria celor care reactioneaza la promotii. Pe rafturi sunt asezate fel si fel de „semnalizatoare“, a caror singura menire este sa traga cumparatorul de maneca. „Secretul consta in simplitatea comunicarii, care trebuie sa fie concisa, directa si sa indemne la actiune pe loc, folosind cuvinte cheie ca: TU, PENTRU TINE, REDUCERI, CADOU, OFERTa SPECIALa“, spune Sorana Man, manager al diviziei de bauturi carbonatate la Coca-Cola HBC.

    Acest tip de comunicare determina cumpararea produsului „sub impuls“. Iar impactul marketingului de la punctul vanzarii este in crestere – motiv pentru care si companiile sunt dispuse sa plateasca bani grei. Numai in 2004, industria publicitatii din SUA a vazut cum ii scapa printre degete 3,5 miliarde de dolari (2,71 miliarde de euro), pentru ca aceste fonduri au fost reorientate catre plata aranjarilor de produse si a comunicarii din magazin. In 2005, sumele vor creste cu circa 23%, estimeaza „Product Placing Spending in Media 2005“ (Cheltuielile pentru plasarea produselor in 2005), un studiu realizat de PQ Media, o firma americana de cercetare si consultanta pentru industria media. Totusi, estimarea acestor valori nu se refera numai la dolari care-si schimba stapanii, ci vizeaza si bartere sau chiar activitati gratuite.

    Asadar, promovarea clasica pierde teren in favoarea unor metode considerate, inca, neconventionale. Unele activitati sunt gratuite, dar aduc capital de imagine. General Motors este un astfel de exemplu. Firma a facut cadou cate o masina Pontiac G6, cel mai nou model, pentru toti cei 256 de spectatori din studio, in 2005, intr-una din emisiunile Oprah Winfrey Show – una din emisiunile americane cu cel mai mare numar de telespectatori.

    Asemenea actiuni de marketing sunt inca uluitoare pentru piata romaneasca. Iar „presiunile“ se axeaza mai mult pe pret. Pentru ca de-aici vine cea mai importanta reactie a consumatorului roman. Motivul? Decizia de cumparare este covarsitor legata de puterea scazuta de cumparare – de unde deriva una din carateristicile principale ale romanilor: preferinta pentru vracuri. „Fie ca este vorba despre biscuiti, bomboane sau cafea“, spune Andreea Mihai, director de marketing la Carrefour.

    Dar romanilor le place sa si testeze, sa incerce, sa miroasa si „ne referim mai ales la cosmetice“, adauga Andreea Mihai. Mercantilizarea se realizeaza cu precadere in magazinele moderne, care se preteaza la aranjarea „cu metoda“ a produselor, fie ca este vorba de hipermarket (gen Carrefour si Cora), supermarket (Artima, Mega Image sau La Fourmi), cash & carry (Metro sau Selgros) sau magazin de tip discount (ca Profi sau viitoarele Plus).

    Sigur, multinationalele au tipare bine stabilite de prezentare a produselor din portofoliu. Dar chioscurile de cartier nu pot tine pe rafturi toate produsele pe care le are un hipermarket, de exemplu.

    Totusi, chiar si in cazurile in care din, sa spunem, 30 de produse din portofoliul unei firme un mic comerciant accepta la vanzare doar cinci, acestea trebuie prezentate intr-un anume fel. La tigari, de exemplu, de cel mai mare impact vizual trebuie sa se bucure asa-numitele branduri strategice, cum sunt Kent, Marlboro sau Winston. Aranjarea produselor ia in calcul pozitia consumatorului, distanta si unghiul de lectura, precum si directia traficului.

    Pana la urma, exista si retete, si specialisti in aranjarea marfurilor pe rafturi. Unele decizii sunt de bun-simt si se bazeaza pe experienta si spirit de observatie. Dar uneori „raftul de aur“ e acela pe care il gasesti singur, din mai multe incercari.

  • CU OCHII LA RAFTURI

    Vanzarea din magazine depinde nu numai de dispozitia cumparatorului si de suma pe care acesta si-a planificat sa o cheltuiasca. Cateva „trucuri“ de aranjare il pot face sa considere ca are nevoie si de alte lucruri decat cele pe care si le-a trecut pe lista. Un magazin in care cumparatorul gaseste usor marfa il imbie la cumparaturi. Iar semintele de la raionul cu bere ii pot aminti ca a uitat sa-si noteze pe lista tocmai acest produs.

    VOLUMUL DE VANZARI: Un produs bine vandut are toate sansele sa fie asezat intr-o pozitie unde este facil de vazut si, implicit, de luat de pe raft, pentru ca este atat interesul comerciantului cat si al producatorului sa convinga cumparatorul sa-si incarce cosul.

    CATEGORIA DE PRODUSE: La raft, marfurile sunt aranjate pe grupe, fie ca este vorba de sapun, iaurt sau ciocolata.

    MARIMEA AMBALAJULUI: Produsele sunt aranjate, de obicei pe verticala, in functie de marime. Pe acelasi raft nu se regasesc, de-a valma, sticle de suc de 0,5 litri si 2 litri.

    TIPUL DE AMBALAJ: Nu sunt amestecate produse in ambalaje diferite, ca suc la PET, la cutie sau la sticla. Toate sucurile la cutii sunt aranjate intr-un singur loc, iar trecerea se face clar si usor de vazut catre sucurile ambalate la sticla sau / si la PET.

    AROMA DE PRODUS: La raionul de bauturi racoritoare, de exemplu, sucurile sunt asezate pe grupe de arome – cola, fructe, ape minerale.

    PRET: Produsele pozitionate unele langa altele fac parte din acelasi segment de pret. De obicei, produsele cele mai ieftine ocupa locurile din preajma podelei, iar pretul creste odata cu inaltimea la care este plasat raftul.

    MARCA: Produsele sub aceeasi marca sunt plasate unele langa altele. De exemplu, sapunurile cu diverse arome dar care poarta acelasi nume se regasesc pe acelasi raft, sau in imediata vecinatate.

    CULOARE: Unele produse pot fi aranjate in functie de culoare, spre exemplu globurile pentru pom sau lenjeria de corp, dar nu este o regula generala pentru toate tipurile de produse.

    ASOCIERILE: Sunt acele aranjari speciale prin care este stimulata vanzarea. Spre exemplu apa minerala alaturi de raionul de vinuri, vinul pozitionat langa branzeturi, alune la raionul de bere, cafea sau ceai langa standul de reviste.

  • UNDE NE UITAM MAI INTAI?

    Pentru a fi cumparat, un produs trebuie mai intai vazut. Asa ca inainte de a se bate pe buzunarul cumparatorului, produsele se lupta pentru ochii acestuia. De obicei, cumparatorul scaneaza rafturile de la stanga la dreapta si apoi in jos, dupa care tinde sa revina la „cercetarea“ pe verticala. De aceea, in functie de tipul magazinului si al produselor, aranjarea se poate face in trei moduri:

    BLOCURI VERTICALE: Vizeaza o privire de tip sus-jos, ca in vitrinele frigorifice in care sunt aranjate sucuri, beri sau ape minerale.

    BLOCURI ORIZONTALE: Destinate mai ales spatiilor largi, ca rafturile de detergenti din super si hipermarketuri.

    BLOCURI MIXTE: Pentru cazurile in care cumparatorii cauta produsul atat pe axa verticala, cat si pe cea orizontala.

  • DE TREI ORI CRESTERE

    Tipuri diverse de aranjare a marfurilor la raft au impact diferit. Depinde de fiecare firma ce anume doreste sa obtina printr-un anumit aranjament. Se folosesc, de fapt, mixuri de criterii, dar se tinteste o idee cheie.

    VANZARI: Se pune accentul pe articolele cu vanzare mare. Spre exemplu, pungi de detergent la 3 kg.

    COTA DE PIATA: Se urmareste cresterea numarului total de bucati vandute dintr-un anumit brand.

    PROFITUL: In acest caz beneficiaza de cea mai buna expunere produsele cu marja mare de profit.

  • Logistica legumelor si a fructelor

    Problema: se dau urmatoarele date – o piata de gros, construita cu bani de la stat si organizatii internationale, dupa un model occidental. Complexul ar fi trebuit „sa dea tonul“ in comertul cu legume si fructe, dar este considerat de multi un esec. Ati crede ca aceasta activitate nu este rentabila sau nu se potriveste mediului de afaceri romanesc? Raspuns gresit.

    In urma cu 12 ani, cu sprijinul guvernului american si cu finantari de la Banca Europeana pentru Reconstructie si Dezvoltare (BERD), statul roman incepea sa investeasca intr-o piata de gros prin care isi propunea sa centralizeze comertul cu legume-fructe din Bucuresti. Dar la sapte ani de la deschiderea efectiva a complexului, Piata de Gros Bucuresti (PGB) inca nu a reusit sa adune sub acoperisul sau decat o mica parte a „traficului“ de alimente pentru piata Capitalei. Ceea ce nu inseamna ca activitatea de comert en-gros cu fructe si legume nu poate fi profitabila. Dovada o constituie cele nu mai putin de trei centre de distributie din jurul Bucurestiului.

    Mai mult, o companie din Turcia a decis ca mai este nevoie de inca un centru logistic de legume-fructe si va investi 12 milioane de euro in constructia acestuia. Potrivit reprezentantilor SU Group, dezvoltatorii proiectului, acesta va fi „cel mai modern“ centru comercial de profil si va concentra o mare parte a importurilor de legume si fructe destinate pietei romanesti.

    Firma turca mizeaza de altfel pe comunitatea turca la cererea careia, spun dezvoltatorii, a decis sa investeasca in acest complex. „Centrul logistic a fost proiectat astfel incat sa acopere neajunsurile semnalate de firmele prezente in alte centre en-gros“, explica reprezentantul SU Group, Coskun Solac. El spune ca in prezent circa 80% din legumele si fructele importate ajung pe piata romaneasca prin centrul din Voluntari (zona in apropierea careia SU Group isi va ridica proiectul). „In plus, interesul comunitatii turce pentru aceasta zona este foarte ridicat, dat fiind ca trei sferturi din importuri se realizeaza din Turcia“, adauga el.

    Si totusi, compania nu mizeaza doar pe importatori. „Cred ca 25-30% dintre ocupanti vor fi producatori romani“, afirma Eduard Uzunov, directorul general al companiei imobiliare Regatta, promotorul proiectului.
    In acest punct, interesele SU Group se intersecteaza mult mai accentuat cu cele ale Pietei de Gros Bucuresti.
    Clientii vizati de PGB erau producatorii din sudul tarii care ar fi trebuit sa se organizeze in asociatii si sa inchirieze standuri atat in cadrul complexului Bucuresti, cat si in cele sase centre de colectare situate in judetele limitrofe.

    Insa, proiectul este considerat de multi un esec pentru ca, desi activitatea din complexul situat in zona de sud a Capitalei este destul de intensa, obiectivele PGB nu s-au realizat. „Situatia este buna in medie“, spune Lucian Dumitru, directorul general al PGB. „Daca stau cu o mana in foc si cealalta in apa cu gheata, pot spune ca in medie stau la o temperatura potrivita. Cam asa si cu Piata de Gros“, exemplifica el. „Centrul din Bucuresti merge foarte bine, spatiile de-aici sunt inchiriate in proportie de 95%, dar nici unul dintre centrele de colectare nu functioneaza“. Urmarea? Profitul obtinut din activitatea spatiului din Bucuresti se consuma pentru acoperirea costurilor de mentenanta a celorlalte spatii, iar rambursarea creditelor contractate a fost preluata de stat.

    Mai mult, nici macar chiriasii actuali nu sunt in majoritate producatori, cum s-ar fi dorit. Cea mai mare parte a ocupantilor sunt comercianti – adica tot angrosisti, o parte din standuri gazduiesc importatori, iar proportia producatorilor este de aproximativ 20%, spune Dumitru.

    Ce a impiedicat pana acum dezvoltarea Pietei de Gros si ce si-a propus noua conducere – numita de circa doua luni? Pe de-o parte, producatorii agricoli nu s-au grabit sa se asocieze pentru a-si proteja afacerile, dar nici statul nu s-a ingrijit de protejarea propriei investitii, considera directorul PGB. Prin legea de infiintare a Pietei de Gros, pe o raza de 20 de kilometri in jurul Capitalei nu era permisa constructia nici unui alt complex cu activitate similara. De-a lungul timpului insa, autoritatile locale nu au impiedicat dezvoltarea centrelor de distributie a legumelor si fructelor mentionate anterior.

    Acum, Dumitru recunoaste ca respectiva prevedere legala nu este „in spiritul“ unei economii de piata libere, astfel ca incearca rezolvarea celei de-a doua probleme – atragerea producatorilor. „Tindem sa credem ca vom reusi sa facem profitabile centrele de colectare. Vom incerca sa atragem cat mai multe asociatii in acestea“, afirma el.

    Cum ii va convinge? „Le vom explica ca se vor putea ocupa exclusiv de productie, fara a se mai ingriji si de problema vanzarii bunurilor si vor beneficia de spatii moderne de desfacere, cu toate facilitatile necesare.“
    Va putea concura PGB cu celelalte centre de distributie? Deocamdata este greu de spus, dar piata de gros are avantajul ca spatiile sale sunt potrivite si pentru alte activitati, nu doar pentru comertul cu legume si fructe. De altfel, din cele patru hale ale complexului, doar una este ocupata de comerciantii de legume si fructe. In celelalte spatii, pot fi gasite produse lactate, produse de bacanie, carne. Mai mult, una dintre hale este inchiriata de o firma de logistica. Pe de alta parte, in cadrul PGB functioneaza singura instalatie de coacere a bananelor din Bucuresti. Pana de curand, aici a fost si un magazin cash&carry, operat de compania spaniola Gamma, dar acesta a fost inchis acum doua luni, potrivit reprezentantului PGB. Rolul acestor centre de distributie este atat furnizarea de produse pentru detailisti, cat si stabilirea preturilor de pe piata.

    Cand vine vorba de preturi, Lucian Dumitru se insufleteste subit. „Este ca la bursa, tarifele se pot schimba de cateva ori pe zi, in functie de evenimente“, spune el, in timpul uneia dintre vizitele zilnice printre standuri. „Acum, cu inundatiile, deja au crescut preturile la unele produse.“

    Directorul PGB crede ca piata de legume-fructe este in crestere puternica, iar complexul pe care-l conduce va avea doar de castigat. De aceeasi parere sunt si reprezentantii SU Group, chiar daca mizeaza mult pe polul creat in jurul zonei Voluntari si pe atragerea unei parti a comerciantilor din acea parte. „Am studiat foarte bine piata inainte de a investi in acest domeniu“, spune Coskun Solac. Mai mult, compania turca a anuntat ca intentioneaza sa realizeze proiecte similare si in alte orase din tara.

    Acestea nu au fost inca numite. „Suntem inca in faza de prospectare, dar viitoarele investitii vor fi conditionate de succesul complexului din Bucuresti.“ Sau cum ar spune Lucian Dumitru: „Loc este pentru toata lumea“.

  • INVESTITII EN-GROS

    In Romania exista doua mari investitii straine in comertul cu legume si fructe a caror valoare cumulata este de aproape 40 milioane de euro

    • SU MARKET

    Dezvoltat de compania turca de constructii SU Group, complexul va fi amplasat in zona intersectiei dintre Soseaua Bucuresti-Urziceni si linia de centura a Capitalei.

    INVESTITIE: 12,7 milioane de euro, din care 700.000 de euro reprezinta pretul terenului cu o suprafata de 7,5 hectare, pe care va fi dezvoltat proiectul.

    SPATII: Complexul va avea 125 de standuri amenajate pe doua niveluri (parter si etaj), fiecare dotat cu camera frigorifica si spatii de birouri, punct vamal, supermarket, control fito-sanitar, filiale bancare, parcare pentru 250 de tiruri. O parte dintre standuri vor fi inchiriate, altele vor fi vandute, dar preturile nu au fost comunicate inca.

    FINALIZARE: Complexul ar trebui construit pana la sfarsitul acestui an.

    • PIATA DE GROS BUCURESTI

    PGB este formata dintr-o piata centrala, situata pe un teren de 16 hectare in zona de sud a Bucurestiului, si sase centre de colectare amplasate in comune din judetele din jur (la Brezoaiele, Mihaiesti, Movilita, Cuza Voda, Giurgiu si Vidra).

    INVESTITIE: In perioada 1993-1997 au fost investite circa 32 de milioane de dolari (27 de milioane de euro). Proiectul a fost finantat prin imprumuturi de la BERD, dar si din surse furnizate de Guvernul Germaniei.

    SPATII: In prezent, potrivit reprezentantilor PGB, in incinta complexului functioneaza 150 de firme. Spatiile au cate 60 mp, dar o companie poate ocupa mai multe unitati.

    CHIRII: Costul pentru chiriasi variaza intre 750 si 1.600 de euro lunar in functie de suprafata si dotari.