An de an apar pe plan local zeci de crame noi – cele circa 250 existente în prezent plasându-ne în top 15 la nivel global în clasamentul producătorilor de vinuri – dar mai e cale lungă până ca această licoare să ajungă la statutul de brand de ţară, pe care noi îl promovăm în cadrul conferinţei anuale „Povestea brandurilor româneşti din vin”. Pandemia nu face drumul mai uşor spre acest obiectiv. Ce s-a întâmplat în industria vinului în noul context şi cum s-a reconfigurat domeniul, am discutat în cadrul a două paneluri – digitale de această dată – pe care le redăm şi în paginile revistei.
Cristina Roşca, senior editor Ziarul Financiar: Dacă ar fi să daţi o definiţie vinului în câteva cuvinte, care ar fi aceasta?
Andreea Micu: Îmi place să mă gândesc la definiţii şi aş spune că vinul este un produs cultural. Nu este o simplă băutură, aduce cu el o intersecţie a consumului, a artelor, a lucrurilor care fac parte din istoria şi din tradiţia noastră. Este mai mult decât o sticlă de băutură, tocmai de aceea trebuie să îi dăm o importanţă aparte. Reflectă totodată şi dezvoltarea noastră – istorică, culturală, geografică, este un simbol a ceea ce noi suntem.
Rareş Florea: Fănuş Neagu spunea că vinul trebuie să fie alb, rece, mult, sec şi gratis. Mă voi axa pe ceea ce spune Fănuş Neagu, deşi în perioada aceasta noi ne uităm mai mult la vinurile roşii. Vinul este o poveste care trebuie spusă, pe înţelesul şi pe gustul fiecăruia.
Ştefan Chiriţescu: Este un stil de viaţă, este definiţia evoluţiei unei societăţi: cu cât o societate ştie să consume mai mult vin şi mai variat, cu atât gradul de cultură al acelei societăţi este mai ridicat.
Mihai Bălănescu: Contrar contextului actual, vinul este despre socializare, despre interacţiunea om cu om, dar în primul rând despre socializare.
Radu Gherman: Pentru mine, vinul este poveste, emoţie şi istorie – emoţie pentru că nu poţi să bei un pahar de vin fără să experimentezi emoţii, că sunt plăcute sau mai puţin plăcute, dar întotdeauna vinul vine şi cu emoţie – un pahar de vin are emoţia celor care l-au făcut şi pe a celor de dinaintea lor – are ani de zile până să ajungă la ceea ce se află în pahar. De obicei bei un pahar de vin şi eşti cuprins de emoţie, are şi o poveste – şi momentul în care îl bei are o poveste şi are o istorie – este o poveste despre generaţii.
Cristina Roşca: În ce măsură a lovit pandemia industria vinului? Există oportunităţi sau doar provocări?
Andreea Micu: Aşa cum cunoaşte toată lumea, pandemia a avut efecte foarte grave asupra industriei vinului, atât directe, cât şi indirecte. Spre exemplu, efectele generate de situaţia HoReCa. Este foarte dificil să sprijinim HoReCa în această perioadă, pe de altă parte, trebuie şi noi, ca producători de vin, să supravieţuim. Şi ce am făcut ca să supravieţuim?
A trebuit să ne orientăm către alte canale de distribuţie: către canalele online, către zona de retail, către magazinele specializate, pentru a încerca să mutăm fluxul de vânzări în această zonă, unde accesul la vinuri a fost mai deschis. Cred că este un lucru bun în acelaşi timp că am fost supuşi unor provocări, a trebuit să găsim soluţii inedite pentru a putea să continuăm vânzările de vin.
Pentru noi ca şi producători, canalele online au crescut ca volum de vânzări în acest an – s-au dublat sau chiar s-au triplat vânzările în online faţă de anul trecut – de asemenea, zona de retail a beneficiat de o creştere semnificativă. De asemenea, aş putea să spun că orientările consumatorilor au fost puţin diferite ca tipuri de vinuri preferate. S-au orientat mai degrabă către gama din entry level din vinurile noastre şi mai puţin către zona premium, aceasta fiind mai degrabă preferată pentru canalele online şi pentru magazinele specializate.
A trebuit să dezvoltăm şi mai mult zona de retail – şi cererea consumatorilor s-a orientat către această zonă de consum.
Am vrut în acelaşi timp să fim aproape de zona HoReCa şi am încercat să ne menţinem prezenţa în restaurante pentru că până la urmă şi acolo, cât de mic a fost consumul, a existat totuşi, iar continuitatea în HoReCa este şi aceasta importantă.
Am deschis şi un magazin online, pe care nu îl aveam înainte.
Rareş Florea: Noi eram prezenţi în retail de ani de zile; acum ne-am orientat mai mult pe partea de retail, am deschis retaileri noi, unde nu eram înainte, pe partea de online am triplat numărul de magazine online – sunt foarte puţine magazine online specializate în partea aceasta de vinuri şi chiar şi retaileri care nu erau orientaţi pe aceste produse, au început să le introducă – noi am intrat şi în aceste canale care nu erau neapărat specializate pe vin şi, nu în ultimul rând, am început să exportăm masiv.
Exista un echilibru între canale înainte de pandemie, iar acum, marele retail a luat faţa părţii de distribuţie, dar şi partea de export a venit în completare. Dacă anul trecut eram aproape 0 la export, anul acesta ne îndreptăm spre undeva la 7-10% din cifra de afaceri per total. Dacă eram o cramă mică sau foarte mică, nu se simţeau efectele atât de mult, dar aşa, la o cramă de 650 de hectare, se simt.
Ştefan Bălănescu: La noi a fost cu siguranţă cel mai activ an din ultimii 23 de ani şi spun asta pentru că am avut un rebranding complet pe gama tradiţională – Grasa de Cotnari, asta a însemnat o sticlă nouă, un ambalaj nou, un produs nou, o platformă nouă şi, deşi în februarie părea prea curajos să facem acest proces, a fost mişcarea cea mai bună din punct de vedere strategic pentru că, în momente de criză, ştim cu toţii că oamenii apelează la brandurile pe care deja le ştiu şi cu care deja au o legătură. Avem acest noroc că în timp, Cotnari a devenit unul dintre brandurile reprezentative ale României, astfel că am avut un an bun.
Evident că s-au întâmplat lucruri deja menţionate: HoReCa închisă, avantajul nostru fiind că avem un portofoliu extrem de bogat şi toate gamele de Fetească, astfel încât să acoperim această pierdere din HoReCa, exportul a rămas constant fiindcă avem comunităţi mari de români în afară şi lucrurile au fost stabile din acest punct de vedere; am învăţat online, ceea ce a fost un proces cu adevărat interesant, dar, ca idee, este anul în care am vândut cele mai multe sticle din vinotecă prin intermediul online-ului, ceea ce arată puterea acestui mediu. Eu nu fac parte din tabăra celor care spun că a fost un an rău – nu a fost un an rău, a fost un an altfel, cu totul altfel, cred că am avut o vară bună aproape toţi pentru că, dincolo de restricţii, oamenii au simţit nevoia să iasă şi acum desigur, depinde de nivelul de educaţie al fiecăruia, dar da, nu cred că am avut o problemă în turism, deşi a fost mai slab decât în alţi ani, nu a fost o problemă atât de mare.
Am redescoperit România, cu toţii, ceea ce mi se pare un lucru extrem de important, la Cotnari cu atât mai mult cu cât noi lucrăm 100% cu soiuri de struguri româneşti şi cred că a fost un avantaj în acest an – aşadar a fost un an de învăţare şi de adaptare. Am învăţat cu toţii să fim mai agili, mai eficienţi, să ştim să ne punem banii acolo unde contează, să revalorizăm retailul.
Magazinul de proximitate, pe care l-am hulit multă devreme – cred că pentru piaţa vinului reprezintă în continuare un mare avantaj – şi pentru că opţiunile oamenilor sunt mai multe la magazinul din colţ decât la hipermarket.
Radu Gherman: Comportamentul consumatorului în pandemie a fost uşor diferit în funcţie de stadiul acesteia. Dumneavoastră aţi văzut cozile din hipermarketuri, noi le-am experimentat pe partea cealaltă cu provocările de aprovizionare, aşadar, în perioada de lockdown, traficul a fost destul de scăzut în proximitate, erau şi limitări legate de numărul de clienţi în magazin. În hipermarket, valoarea coşului a fost la un alt nivel, comportamentul consumatorului s-a schimbat – dacă putem spune ceva legat de ceea ce a făcut Carrefour foarte bine anul acesta, este că s-a adaptat foarte bine la viteza cu care clienţii noştri şi-au schimbat acest comportament de consum. În cadrul Carrefour, avem peste 1.000 de branduri diferite.
Cristina Roşca: Sunt românii diferiţi din punctul de vedere al comportamentului de consum?
Radu Gherman: În România, comportamentul de consum este unul
orientat spre vinul local, clientul este puternic ancorat în domeniu, peste 80% din vânzări sunt reprezentate de vinuri autohtone. În perioada de pandemie, dacă vorbim despre comportamentul de consum, canalul de HoReCa a ridicat probleme pe partea de distribuţie şi au fost probleme şi pe partea de cash flow la producătorii cu care noi empatizăm – am încercat să îi ajutăm pentru că noi am reprezentat o alternativă şi un alt canal de vânzare, iar vizavi de ceea ce au preferat consumatorii, am observat o creştere în partea de vinuri premium pentru că noi, prin specificul nostru, avem atât magazine fizice, cât şi online, putem să oferim întregul palier de vin, ceea ce înseamnă că pentru cei care consumau un anumit tip de vin în HoReCa, nu s-au oprit din a-l consuma, ci diferenţa este că l-au consumat acasă, cumpărându-l de unde au putut – fie din magazine fizice, fie din online, iar noi am înregistrat creşteri semnificative, inclusiv pe segmentul de vin premium.
Programul „Deschidem vinul românesc” pentru mine este unul de suflet – este un program unic în piaţa din România, care are implicaţii în comunitate şi în economie de 360 de grade. Nu este un program prin care doar pui un produs pe raft, ci unul în care Carrefour se implică inclusiv pe partea de promovare şi avem exemple de crame mici şi mijlocii pe care le-am descoperit şi noi şi pe care le-am promovat, ele devenind astfel mult mai cunoscute inclusiv competitorilor noştri, iar unul dintre ei a ajuns să fie promovat şi comercializat şi de alţi competitori şi, bineînţeles, să fie descoperit de clienţi.
Cristina Roşca: Contează brandul în sine?
Radu Gherman: Aş spune că românul are un anumit grad de conservatorism în alegerea vinului, mai ales că metodele obişnuite de a descoperi vinurile noi – spre exemplu degustările, au fost limitate, dar există totuşi şi un anumit tip de client care doreşte să experimenteze. În perioada aceasta, este foarte clar că avem un segment de clienţi care vor să experimenteze – există o gamă din ce în ce mai largă de vinuri bune care pot fi experimentate de client, iar noile metode de promovare digitală, degustările digitale, interacţiunea digitală cu consumatorul – şi-au pus amprenta şi au avut un impact pozitiv.
Aşadar, pe de o parte avem un client care a continuat conservator să spunem, cel care cumpăra vinul cu care era obişnuit şi acum, dar îi avem şi pe aceşti clienţi care doresc să experimenteze – ei sunt în special tinerii.
Cristina Roşca: Mihai, ce aţi observat în rândul consumatorilor voştri?
Mihai Bălănescu: Cred că principala provocare în această perioadă a fost lansarea etichetelor noi, având în vedere că cel mai folosit instrument este activarea în HoReCa. În contextul actual, din punctul nostru de vedere există o reticenţă a consumatorilor în a testa produse noi, credem că majoritatea preferă branduri şi etichete cunoscute.
Ne-a ajutat că suntem in brand istoric pe segmentul de traditional trade, unde noi teoretic, ca parte din strategia noastră pe termen mediu şi lung a fost şi şi promovarea mai intensă a acestui canal. Încă de la începutul anului 2019, am creat în cadrul departamentului de vânzări o echipă dedicată la nivel naţional pentru execuţia în modern trade şi în ceea ce priveşte retailul tradiţional am dezvoltat programe specifice împreună cu partenerii noştri de distribuţie pentru a creşte distribuţia numerică la nivel de piaţă – practic pandemia ne-a găsit pregătiţi pentru retail şi am reuşit să ne adaptăm constant la noul model de business.
Canalul modern trade era undeva sub 50% din business – vorbim de structura vânzărilor din 2019, iar ceea ce reprezenta distribuţia era împărţit între retail, HoReCa şi zona de evenimente, care pentru noi este foarte importantă şi care, din păcate, anul acesta a avut de suferit.
În ceea ce priveşte online-ul, noi aveam o prezenţă bună şi înainte de pandemie, eram pe cele mai importante site-uri, dar evident, în momentul în care a început pandemia, online-ul a devenit mai important, am investit mai mult în promovarea site-urilor, precum şi în promoţii mai atractive pentru consumatori. De asemenea, am fost deschişi la parteneriatele cu acei jucători din online din categoria new entry pe segmentul băuturilor alcoolice – ca o concluzie, pot spune că în retail am reuşit să compensăm scăderea din industria HoReCa, dar în acelaşi timp, am rămas aproape de partenerii noştri pentru a putea să ne dezvoltăm împreună în viitor.
Vinul înseamnă interacţiune, socializare înainte de toate, iar în contextul actual a trebuit să găsim noi metode pentru a păstra interacţiunea cu consumatorii. Astfel, încă de la începutul pandemiei am organizat împreună cu partenerii noştri pe zona de evenimente mai multe petreceri online şi am început o serie de degustări online pe care am început să le extindem şi în anul 2021.
Cred că nişa de online va avea viitor, dar postpandemie, cred că va exista un apetit crescut de participare fizică la evenimente şi clar, în ceea ce priveşte categoria de vinuri, se va prefera interacţiunea directă.
Cristina Roşca: Ştefan, sunt oamenii mai deschişi înspre degustările online sau în continuare sunt preferate petrecerile la cramă, chiar dacă vorbim despre grupuri restrânse?
Ştefan Chiriţescu: Cred că mediul online este foarte bun pentru educaţie şi pentru vânzarea de vinuri premium, dar sincer nu cred că experienţa unei degustări online este ceea ce trebuie.
E limita produsului – din păcate experienţa online, la degustare, nu cred că reuşeşte să transmită adevărata lui valoare.
Trebuie să ne vedem în primul rând unii cu alţii, fiindcă suntem o mare comunitate în industria vinului, dincolo de faptul că suntem competitori, cred că ne unesc mai multe lucruri decât cele care ne despart – avem această categorie extrem de frumoasă pe care o promovăm împreună. Cred că de anul viitor vom putea relua o parte din aceste evenimente.
Cristina Roşca: Andreea Micu, cum au evoluat vizitele la crama voastră?
ANDREEA MINCU: Am avut noroc cu faptul că avem dezvoltată şi această zonă turistică, practic crama a fost închisă doar în perioada de lockdown, însă imediat ce s-au deschis porţile cramei am făcut acest lucru, am primit oaspeţii din nou la noi la cramă, iar entuziasmul cu care aceştia au venit a fost foarte ridicat – erau foarte bucuroşi că pot să evadeze din spaţiile urbane şi că pot să se bucure de natură şi de degustări – mi s-a părut că revăd cu alţi ochi ceea ce înseamnă România şi oportunităţile acesteia.
Am fost foarte bucuroasă să discut cu unii dintre turiştii care au venit la noi şi în momentele de degustare, parcă şi vinul ni se părea mai bun decât de obicei pentru că orice situaţie în care libertatea noastră este limitată, în care obiceiurile noastre sunt cumva restrânse – dacă este urmată de o perioadă de eliberare şi de bună energie, ne dă un vibe pozitiv – şi asta ne dă crama.
Noi am fost una dintre opririle frumoase ale românilor prin România.
Cristina Roşca: Rareş, voi vreţi să dezvoltaţi zona aceasta turistică?
Rareş Florea: La noi, domeniile Avereşti sunt undeva în judeţul Vaslui, aproape de Huşi, în afară de partea aceasta de crame, zona în sine nu oferă foarte multe atracţii turistice. Cetăţenii din Republica Moldova, care vor să plece la mare sau în Bucureşti, folosesc Huşiul ca punct de popas – noi avem conacul boieresc, avem în plan renovarea acestuia, dar momentan, la Domeniile Avereşti, ne orientăm pe partea de producţie. Avem o investiţie în derulare în valoare de 7,7 milioane de euro plus TVA, va fi o investiţie importantă din punctul de vedere tehnologic, dar partea aceasta de turism va fi pusă în plan secundar fiindcă nu este core businessul nostru.
Ajută, dar pentru noi nu este o prioritate în următorii doi ani.
Cristina Roşca: Mihai, voi aveţi un chateau, ce s-a întâmplat pe zona de turism?
Mihai Bălănescu: Principalul element de noutate al anului 2020 a fost introducerea castelului în circuitul turistic şi, evident, am dezvoltat diverse programe în paralel cu deschiderea castelului – pachete enoturistice, de cazare şi degustări adevărate, nu online. Cred că zona aceasta enoturistică are un potenţial imens de dezvoltare – bineînţeles, suntem legaţi şi de infrastructura rutieră, care ne afectează foarte mult, dar mai trebuie lucrat.
Cristina Roşca: Ce potenţial are vinul să devină un brand de ţară?
Radu Gherman: România poate nu este foarte cunoscută la acest capitol, dar este un producător de vin important la nivel european şi la nivel mondial. Ce este important şi de precizat înainte de a răspunde la întrebarea dvs. se referă la creşterea nivelului de calitate a vinurilor care se fac la noi în ţară şi legat de faptul că se experimentează din ce în ce mai mult, ceea ce duce la creşterea nivelului de competitivitate a vinurilor din România.
Vizavi de brandul de ţară, pot să spun că noi în cadrul Carrefour asta şi urmărim, ca brandul vinului să devină un brand de ţară şi ne-am setat acest obiectiv – de a transforma vinul în brand de ţară în România. Am făcut paşi concreţi în România în programul nostru „Deschide vinul românesc” care vine să sprijine producătorii mici şi mijlocii, producătorii de vin de calitate şi intenţia noastră este să ducem acest program şi sprijinul pe care îl putem oferi prin intermediul acestuia şi în afara României.
Exemplul la care ne uităm este cel al Italiei – acolo există exemple relevante de asocieri la nivel de regiuni şi, în decurs de câteva decenii, nu secole aşa cum s-a întâmplat în Franţa, a reuşit să aducă ţara pe un loc fruntaş.
Paradoxul României este că deşi toată lumea îşi doreşte asocierea, nu se întâmplă. Noi, din punctul nostru de vedere, ca retaileri, avem paşi concreţi pe care îi facem în această direcţie, de a sprijini producţia locală.
Cristina Roşca: Ştefan, ce ar trebui să facem pentru ca România să îşi transforme vinul în brand de ţară?
Specific acest turism viticol poate să devină o şansă de creştere pentru brandul de ţară al României, mai ales dacă este promovat în afară. Suntem o piaţă care are un consum mare de vin indigen şi atunci, cumva, nu ne-am pus cumva problema exportului – sunt businessuri diferite, sunt momente diferite, cred că pe termen mediu, mai degrabă ar trebui să construim branduri regionale de vin, Avereşti, Cotnari, Strunga, ş.a.m.d., nu mai spun de Dealu Mare care deja face paşi în acest sens, aşadar aşa cum Italia are Toscana, şi în România cred că putem să comunicăm mai întâi regional, fiindcă va fi mai simplu să coagulăm de la mic la mare, dar trebuie să fie şi o voinţă politică în acest sens, din punctul meu de vedere, vinul ar trebui să fie un vector de creştere pentru tot ce înseamnă brand de ţară în general.
Specific pentru Cotnari este că avem o competiţie care din fericire s-a întâmplat şi anul acesta, pentru că a fost în februarie – se numeşte Campionul Cotnariului, unde sunt invitaţi jucători foarte mici din podgorie – să-şi prezinte produsele care să fie degustate alături de produsele mari din Cotnari. Din nou, cred că trebuie să ne dăm seama că sunt mai multe lucruri care ne unesc decât lucrurile care ne despart în acest moment.
Cristina Roşca: Rareş, crezi şi tu că turismul poate ajuta dezvoltarea ca brand a vinului?
Rareş Florea: România şi-a câştigat renumele de ţară de IT-işti de la nimic, începând de la prima vânzare a RAV-ului, a lui Radu Georgescu către Bill Gates, primul român care a făcut business cu el, iar foarte puţină lume ştia că RAV vine de la Romanian Antivirus, dar era un antivirus răspândit pe tot globul – aşadar am arătat că se poate, uşor uşor, cu data centere noi, până la decacornul lui Dines. Treptat, România a devenit o ţară cu renume în IT – un vector de imagine. Eu vin din alt domeniu – al ceasurilor smart. În momentul în care am construit un brand şi l-am vândut ca şi proof of concept – Vector Watch vânzare către Fitbit şi ulterior, a început folosirea României ca cel mai mare centru din Europa al lui Fitbit, înseamnă şi un plus valoare pentru România. Când mergeam în diverse ţări cu Vector Watch, nu ştia nimeni că se face aici un ceas inteligent – treptat oamenii au învăţat. Aşadar, există un track record, se poate folosi această poveste de succes şi replica în domeniul vinului.
Apoi, putem folosi exemplul Republicii Moldova – au făcut ce au făcut şi s-au coagulat, au fost ajutaţi de stat, de politic, dar din nou, dintr-o nevoie, nu din alte motive – Rusia le-a închis graniţele – s-au reorientat către America, China etc.
Apoi, o altă direcţie este a brandurilor mari care cumpără vinuri – LVMH de pildă; din ce ştiu eu, nu există în România nicio cramă care să fie deţinută de un grup mare.
Avem un produs foarte bun, dar foarte mult din partea de export este vinul vrac şi importăm din Spania, Italia sau alte ţări care sunt mult mai eficiente decât noi din punctul de vedere al producţiei – poate au un cost mai bun decât vinul românesc, importăm tot felul de vinuri care nu sunt de calitate. Este la fel ca în industria pantofilor – dacă te uiţi – noi exportăm cu un preţ mediu redus – şi importăm produse care nu sunt tocmai grozave.
În momentul acesta, oricare dintre noi ajunge la un succes european, uşor-uşor, se duce vorba. Un consumator mulţumit atrage după sine şi alţi consumatori mulţumiţi, astfel că treptat, lumea va pune mâna pe sticlă, din curiozitate, din auzite, succesul nostru va atrage după sine atât atenţia retailerilor, cât şi pe a consumatorilor finali din ţările respective.
Cristina Roşca: Andreea Micu, există iniţiative de asociere în regiunea Drăgăşani?
Andreea Micu: Da, este o regiune cu mare tradiţie vitivinicolă, există o asemenea iniţiativă – practic avem asociaţia producătorilor locali care a încercat, de-a lungul timpului, să facă diverse demersuri atât la târguri internaţionale, dar şi pentru a-şi proteja drepturile. Au fost situaţii în care lucram împreună pentru diverse obiective, cum ar fi protejarea calităţii vinului ş.a.. Sunt sigură că aceste iniţiative regionale sunt foarte importante, dar avem nevoie de o iniţiativă la nivel de ţară.
Zona viticolă din România este o zonă cu tradiţie – dacă vorbim despre Drăgăşani, era cunoscută încă din perioada dacilor, adică vorbim despre nişte terroirs cu mare potenţial de a produce vinuri foarte bune. Trebuie să marşăm pe vinurile locale – pe plan internaţional toată lumea s-a săturat de Sauvignon Blanc şi de Cabernet Sauvignon, trebuie să descopere şi alte soiuri de vin şi, ceea ce ne lipseşte este persistenţa în buna comunicare a brandului de ţară – nu este suficient să avem câteva iniţiative punctuale la nivel de ţară care să ne promoveze pe plan internaţional – trebuie să facem acest lucru într-un ritm continuu – iar generaţiile tinere, care vin din urmă, cred că au şansa să facă ceva bun în viitor.
Cristina Roşca: Ce ar putea să facă statul pentru a ajuta această industrie, astfel încât să ajute dezvoltarea ei?
Andreea Micu: Sigur că intervenţia statului ar fi esenţială – în toate ţările cu tradiţie viniviticolă au existat inclusiv iniţiative ale statului care au susţinut dezvoltarea vinului pe plan internaţional pentru că un producător, oricât de mare suprafaţă vinicolă ar avea, nu are puterea din punct de vedere financiar să susţină un astfel de demers la nivel internaţional.
Cristina Roşca: Dacă aţi putea să îi daţi să deguste un pahar de vin românesc cuiva, oricui din lume, cui aţi vrea îl oferiţi?
Radu Gherman: Nu trebuie să fie CEO-ul grupului Carrefour fiindcă l-a degustat deja, puteţi să îl tăiaţi de pe listă. Unei persoane este prea puţin să recomanzi vinul, din punctul meu de vedere.
Andreea Micu: Răspunsul cel mai bun este tuturor, dar ca să fac o îngustare a sferei, ţie, Cristina, ţi-aş da un pahar din ultima noastră producţie de Crâmpoşie de exemplu ca să faci emisiuni la fel de bune în domeniul vinurilor şi să ne ajuţi cu promovarea vinurilor româneşti.
Rareş Florea: Mi-aş dori ca fiecare dintre producătorii români să aibă şansa să ofere o picătură de vin românesc fiecărui chinez – asta înseamnă că problema cu care se confruntă în momentul de faţă cu vânzarea va fi rezolvată.
CARE SUNT PERSPECTIVELE DE CREŞTERE PENTRU INDUSTRIA VINIVITICOLĂ DIN ROMÂNIA?
Cristina Roşca: Spuneţi-mi tot ce înseamnă vinul românesc pentru voi.
Roxana Ana: Vinul românesc reprezintă pentru mine un potenţial enorm – dacă tot s-a menţionat brandul de ţară, cred că aici putem să facem mai multe fiindcă există un potenţial enorm pe care îl putem exploata. Feteasca Neagră are potenţialul de ambasador şi de soi drapel pentru ţara noastră, care dă nişte vinuri de o complexitate foarte mare şi este o direcţie pe care putem să mizăm. Noi avem o Fetească Neagră cu care ne mândrim, dar şi alte soiuri autohtone – am primit un feedback foarte bun de la clienţi pe el doar pentru că încercăm să evidenţiem tipicitatea de soi, în special cea din zona Dealu Mare, unde Feteasca Neagră este un soi reprezentativ.
Cristina Roşca: Dle. Iliev, ce este vinul românesc, dacă ar fi să ni-l povestiţi nouă, aşa cum l-aţi povesti unui străin?
Marius Iliev: După părerea mea, vinul românesc este ca un adolescent abia ieşit din orfelinat, care are părinţi iluştri, provine dintr-o familie multimilenară, dar şi-a petrecut ultimii circa 18 ani în orfelinat. Acum trebuie să înveţe – cam asta suntem fiindcă o lungă perioadă de timp, activitatea care însemna vânzarea acestui produs a fost ceva foarte uşor, mai ales înainte de Revoluţie şi în anii care au urmat, ceea ce a făcut ca dezvoltarea unor competenţe cum ar fi marketingul, de exemplu, să fie lăsată pe plan secund.
Avem o piaţă autohtonă ofertantă, o producţie mică în raport cu necesarul de consum al acestei pieţe, în ultimii ani constatăm o creştere a interesului pentru producerea vinurilor de calitate, mai ales tehnologiile din crame au început să fie dezvoltate mai cu seamă pe baza acestor fonduri europene – au început să se vadă şi rezultatele. În România, competiţia a început să se intensifice şi dorinţa de a câştiga marketshare, iar dorinţa de a deveni profitabili i-a făcut pe mulţi dintre consumatori să fie mai atenţi cu privire la calitate – a existat întotdeauna o precoupare, dar şi o segmentare a pieţei între cei care doresc vinuri mai ieftine şi cele mai de calitate, cred că există această segmentare în piaţă şi cred că în ultima vreme producătorii români sunt din ce în ce mai interesaţi să acceseze aceste segmente de top, iar pentru a face acest lucru într-adevăr la o scală mare, trebuie să ne îndreptăm ochii către export, chiar dacă, să spunem că piaţa internă ar fi capabilă să absoarbă toată producţia de care suntem capabili.
Cătălin Păduraru: Sunt dator să spun că pentru români este factorul identitar – cel puţin pentru români ar trebui să însemne acest lucru pentru că este unul din elementele de sedentarizare pe pământurile noastre, indiferent cum numim populaţiile care au trăit atunci aici şi în fluxul migraţional, aşa cum spuneam şi altădată, popoarele de atunci s-au întâlnit cu viţa de vie, au plantat-o aici şi au rămas în jurul ei formând o ţară care se numeşte România. Este un factor coagulant, este o sumă de obiceiuri, de exprimări artistice – iar faptul că nu suntem un pur exportator este la rându-i un semn.
În ceea ce priveşte piaţa internă, este hazardant să spunem că nu putem mări piaţa autohtonă fără să măsurăm acest lucru. E de crezut că potenţialul pieţei este altul în momentul în care consumatorii actuali şi cei care nu sunt îndreptaţi în momentul acesta către vin s-ar referi mai des cu mesaje clare, coerente, de la ceea ce înseamnă beneficiile pe care le aduce vinul în zona recreaţională, înspre zona de poziţionare socială sau de satisfacţie gustativă.
Pe de altă parte, spunem că piaţa noastră, bună, aşa cum este ea, nu mai poate fi crescută, dar habar nu avem exact ce se întâmplă în segmentul de vârstă foarte jos – undeva la 18-24 de ani.
Şi în discuţiile anterioare, aţi vorbit despre internet, cu aserţiunea mea că mi se pare că nu înţelegem exact ce înseamnă internetul, nu ne uităm la definiţia acestuia, worldwide, ne folosim de internet ca de magazinul de proximitate. Worldwide înseamnă însă să te ataşezi unor platforme internaţionale de vânzare foarte bune şi să poţi vinde din Statele Unite, până în Africa de Sud, dacă într-adevăr există cerere acolo şi într-adevăr poţi să o stimulezi. Revenind, generaţia tânără ar putea să facă acest lucru cu mai multă abilitate şi de aceea cred că ar trebui să o adresăm cu prioritate şi cu inteligenţă. Făcând acelaşi exerciţiu, cred că şi cei din generaţia mea, din industria vinului din România, ar abandona o serie de cutume din România de genul „aşa se face, aşa ar fi normal”, multe dintre acestea fiind de fapt o cosmetizare a neînţelegerii unei realităţi de fapt.
Cristina Roşca: Roxana, ce tendinţe vedeţi în rândul tinerilor, prin prisma consumului?
Roxana Ana: Cu siguranţă tinerii reprezintă unul dintre vectorii de creştere ai industriei şi una dintre caracteristicile acestei generaţii este tocmai curiozitatea, flexibilitatea lor în obiceiurile de consum. Aplică curiozitatea nu doar în obiceiurile de consum, cât şi în activităţile recreative, văd cu mare bucurie persoane din ce în ce mai tinere care ne păşesc pragul la cramă, sunt curioşi să afle de procesul de vinificaţie, despre vinuri, vor să plece de acolo cu un bagaj de cunoştinţe, nu doar cu o experienţă plăcută şi ei pot fi, cred, şi un factor de trendsetteri pentru piaţă – şi prin prisma faptului că, spre deosebire de alte segmente, sunt şi foarte activi, dar şi vocali, dacă găsesc un produs care le place, nu ţin acest lucru doar pentru ei, împărtăşesc acest lucru şi cu prietenii, şi prin intermediul canalelor social media.
Cristina Roşca: Dle Iliev, se mai poate face business fără social media în prezent?
Marius Iliev: Utilizăm cu precădere marketingul online şi nu aş vedea în epoca pe care o trăim cum s-ar putea întâmpla fără să ne orientăm pe aceste medii online.
Cristina Roşca: Vedeţi un apetit mai crescut al tinerilor pentru vin?
Marius Iliev: Nu aş vrea să ne creăm aşteptări exagerate referitoare la această generaţie, de fapt aş vedea că rolul acestei generaţii din punctul de vedere al nostru, ca producători, este de a planta nişte seminţe de viitori pasionaţi ai vinului, care după un timp să înceapă să devină vectori de imagine şi de propagare de fapt a consumului pe măsură ce vârsta lor va ajunge la ceea ce pare a fi, cel puţin în contextul actual, mai potrivit pentru segmentarea consumului de vin. De altfel, acum 2-3 zile, fiica mea, care are în jur de 18 ani, m-a rugat să îi trimit vin fiindcă se află undeva, într-un loc unde stă cu câţiva prieteni – a cerut ceva sec şi ştia deja şi tipul. Deja prietenii ei şi-au format anumite preferinţe.
Cristina Roşca: În ce măsură s-a schimbat comportamentul de consum anul acesta?
Marius Iliev: Dacă mă uit pe dinamica vânzărilor, evident că HoReCa a suferit un recul extraordinar de important şi, dat fiind felul în care funcţionează industria vinului în România, aceste produse au dispărut practic din oferta efectivă faţă de piaţă. Doar în cazul anumitor produse, care se aflau pe rafturile supermarketurilor, magazinelor care au rămas deschise, au putut să ne dea un indiciu despre cum a evoluat cererea sau mutarea pe diverse segmente de preţ – din experienţa personală, aceasta nu s-a produs, segmentele de preţ mai ridicate au continuat să fie cumpărate de pe rafturile magazinelor în aceeaşi proporţie în care se aflau înainte. Însă, sunt multe produse premium care nu se află pe rafturile magazinelor pentru că există această regulă nescrisă că trebuie să existe produse destinate exclusiv HoReCa.
În principiu, atunci se schimbă, practic, ponderea produselor premium în total portofoliu, dar printr-un mecanism oarecum artificial – aceste produse nu se găsesc în aceleaşi proporţii pe rafturile supermarketurilor cum se găseau înainte, când aveam şi acest canal HoReCa funcţionând la capacitate normală.
Cătălin Păduraru: Din punctul de vedere al schimbărilor, noi, ca echipă, am trecut printr-o schimbare majoră, am fost primul concurs internaţional din lume care s-a ţinut la data promisă din calendarul internaţional în plină pandemie. Succesul pe care l-am obţinut printr-o desfăşurare care a devenit model la nivel internaţional nu a fost reflectat la potenţial – foarte puţini producători români au înţeles că se pot ataşa de acest succes, în momentul de faţă existând o anumită conduită de a brandui concursuri externe doar pentru că sunt din afară.
Cristina Roşca: Fiindcă iniţiativele private de promovare a vinului românesc există, ce credeţi că ar trebui să facă statul în acest sens?
Cătălin Păduraru: Iniţiativele private sunt unele care au în spate o ţintă comercială, dar sunt şi altele care privesc binele colectiv şi nu sunt legate de comerţ – dar statul, pe de altă parte, ar putea facilita extinderea cadrului legislativ, asta ar fi prima măsură pentru că în acest fel s-ar putea accesa fonduri, de pildă, nu doar de la Ministerul Agriculturii. Aşadar, fiind un cadru legislativ extins, evident, ne-am putea conecta la resurse umane şi materiale din foarte multe domenii de activitate: învăţământ, de aici plecăm; cercetare, care este foarte importantă; turismul – ar fi important să accesăm fonduri prin Ministerul Turismului; Ministerul Economiei care să devină parte a cofinanţării pentru proiectele europene – numai de aici pornind şi ar fi suficient fiindcă restul ar veni de la sine, dar într-un context coerent.
În momentul de faţă, nu am sesizat lucruri – în afara experienţei personale – compoziţii, construcţii solide – nu mi se pare că suntem pe drumul cel bun şi ne vom mira în curând, aşa cum ne-a lovit acest accident istoric, pandemia – ne va lovi în curând o altă lebădă neagră, care poate fi rezultată din comprimarea pieţelor Italiei, Spaniei şi Franţei – Franţa a pierdut 80 de milioane de turişti anul acesta. Ce credeţi că se va întâmpla cu vinul neconsumat de aceştia? Pe principiul vaselor comunicante, într-o Europă unită comercial, unde va ajunge vinul acesta?
Cristina Roşca: Roxana, vezi un apetit al românilor pentru vinuri româneşti?
Roxana Ana: Cu siguranţă am remarcat aceasta, îndeosebi în gama noastră de vinuri – Feteasca Neagră a avut un real succes, a fost foarte solicitată, cu atât mai mult cu cât este asociată cu o Fetească Neagră din Dealul Mare şi există o conexiune acolo care aduce plusvaloare.
Dealu Mare a cunoscut o notorietate destul de mare şi acolo, în interacţiunea cu consumatorii, am văzut un interes real faţă de soiurile autohtone. Erau persoane care veneau şi făceau un fel de circuit sau tur pe la crame, prin care să deguste cât mai multe soiuri din Fetească Neagră – au venit specific în Dealu Mare ca să deguste o varietate de vinuri din Fetească Neagră. Există o redirecţionare a atenţiei, odată către producătorii de vin din România şi mai concret, către soiuri autohtone.
Cristina Roşca: Unde v-ar plăcea să vedeţi listat vinul românesc?
Roxana Ana: Ideal ar fi la Gala Premiilor Nobel, unde există oameni cu influenţă foarte mare şi poate fi un canal de promovare foarte bun.
Marius Iliev: În principiu, aproape peste tot, în particular, cred că mi-aş face un deserviciu dacă aş spune doar un loc – depinde de portofoliul pe care îl ai, iar dacă pui mai multă concentrare pe o anumită gamă, inevitabil vei pune mai puţin pe alte game. Dacă ne referim la obiective pe termen scurt, astăzi aş vrea să lansez Prince Matei în câteva restaurante cu stele Michelin din Germania sau Polonia şi nu neapărat Franţa.
Mulţumi partenerilor noştri, care au făcut posibilă organizarea acestui eveniment: Carrefour România, Aqua Carpatica, Domeniile Sâmbureşti, Avereşti, Jidvei. Avincis, Cramele Cotnari.
Pandemia a şters cu buretele mai bine de un sfert din valoarea brandului de ţară al României care a ajuns să mai fie evaluat la doar 160 mld. dolari în 2020. Acesta este cel mai redus nivel din ultimii cinci ani, valoarea poziţionând ţara pe locul 49 în lume dintr-un total de 100 de state analizate.
