Adrian Pascu, brand managerul Porsche, este acum cel mai fericit
dintre toti directorii de marca ai Porsche Holding, fiind singurul
din companie al carui brand se apropie cu pasi repezi de volumele
din 2007. Cand era intrebat in 2009 sau chiar in prima parte a lui
2010 despre piata de lux, de fiecare data afirma ca era inghetata,
ca nu se mai acorda finantare pentru astfel de automobile, iar
clientii sunt tot mai greu de convins sa investeasca intr-o astfel
de masina. Situatia pare ca s-a schimbat cu 180 de grade: pentru
prima data din 2007, clientii trebuie sa astepte chiar si opt luni
livrarea unei masini.
Pana acum, pe timp de criza, doar Ferrari se mai putea lauda cu
liste de asteptare care se continuau de la un la altul. Dar, in
cazul marcii din Maranello, volumele sunt de cel mult 25 de unitati
vandute, in timp ce la Porsche acum se vorbeste din nou de peste
100. Mai mult, clientii care vin acum la Porsche au avut inainte
fie alte masini Porsche, fapt ce determina automat un grad ridicat
de fidelitate, sau au condus marci concurente. In consecinta,
dealerii se bazeaza acum si pe buy-back. Procentajul celor care vor
sa schimbe masina a crescut fata de anii trecuti, undeva la 20% din
total, fata de 10% in anii trecuti. “Cei 20% aduc in general masini
din aceeasi categorie. Daca vor sa cumpere un Cayenne, vin de
obicei tot cu un SUV din clasa premium.
aca vin sa cumpere o masina sport, vin tot cu o masina sport.
Multi dintre acestia sunt clienti fideli Porsche, au Cayenne, 911,
Boxter. Dar remarcam acum ca avem tot mai multi clienti de la
concurenta. Pe SUV in general BMW X5, X6, apoi, Q7, am avut si
clienti cu Touaregî, povesteste Adrian Pascu, brand manager Porsche
in cadrul Porsche Inter Auto. De anul trecut, marcile Porsche si
Bentley au trecut direct sub managementul Porsche Inter Auto,
divizia de retail a Porsche Holding in Romania.
Exista deja un plan de majorare a vanzarilor, care merge in doua
directii. A fost anuntat deja modelul mai mic de SUV cunoscut sub
numele de Cajun, iar in plan sunt mai multe modele noi, inclusiv
unul chiar mai ieftin ca Boxter, in prezent cel mai accesibil model
din gama Porsche, al carui pret porneste de la 53.000 de euro. Pe
langa acestea, Porsche a lansat si modelul hibrid 918 Spyder, dar
care are un pret de peste 500.000 de euro, in conditiile in care
masina poate rula cu peste 300 km/h si sa aiba un consum mediu de 3
litri/100 km.
In Romania sunt cateva modele clasice ale Porsche, inclusiv un
356 (fabricat intre 1948 si 1965), un 924, un 928, dar care nu sunt
expuse public. Acestea sunt modele clasice, iar service-ul lor se
face la fabrica din Stuttgart, la divizia de masini clasice,
service-urile obisnuite neavand autorizatie sa intervina asupra
acestor modele.In acest an, livrarile Porsche vor ajunge la aproape
100 de unitati, in timp ce numarul comenzilor ar putea depasi cu
mult acest nivel, pana la 120-125 de masini. Mai mult, aceste
termene ar putea sa creasca in continuare pe masura ce Porsche a
lansat si in Romania limuzina Panamera diesel cu un pret de
aproximativ 88.000 de euro cu TVA inclus, similar cu cel al
versiunii de baza a limuzinei, dar cu un motor diesel mai
economic.
O radiografie scurta a cererii arata ca nu mai poate fi vorba de
un stoc de masini ca in anii trecuti, iar conceptia de stoc s-a
schimbat – nu mai sunt doar masinile parcate in fata sau spatele
cladirii, ci si cele care au fost deja comandate si urmeaza a intra
in fabricatie. Clientii acum insa nu se mai plang de faptul ca nu
primesc masina mai repede, ci profita de ocazia de a-si personaliza
automobilul. “Am avut multe cazuri in care pretul optionalelor a
depasit 50% din pretul de baza al masinii sau chiar intreg pretul
de baza. Acest lucru s-a intamplat la un Boxter, aproape s-a
intamplat la un Cayenne, un 911.
Clientii sunt cei care doresc sa-si personalizeze masinile”,
subliniaza Adrian Pascu. Mai mult, acum pe lista clientilor nu se
mai regasesc cei care sunt la prima masina, ci oameni de afaceri cu
firme sau companii puternice in spate. “Exista clienti care au
dorit sa li se livreze direct de la fabrica, insa in Romania este o
procedura mai dificila deoarece nu se poate livra daca nu este
inmatriculata, iar inmatricularea nu se poate face decat daca
masina este in tara”, povesteste seful Porsche. Livrarea de la
fabrica e de fapt o vizita cu discutii cu specialistii, cu o masa
speciala sau cu testarea masinii pe circuit, mai ales daca este o
Panamera sau un Cayenne.
In conditiile in care estimarile pentru Porsche arata cresteri
de doua sau chiar si trei cifre in anii urmatori, se ia in calcul
deschiderea unui nou showroom pe plan local. “Nu excludem
deschiderea unei alte locatii Porsche la nivel national, dar
Porsche are standarde extrem de ridicate in ceea ce priveste un
dealer, atat pe partea de service, cat si de vanzari. O astfel de
investitie este rentabila numai dupa ce se depaseste nivelul de 50
de masini pe an. Or, in momentul de fata este greu pentru un punct
de vanzare in afara Bucurestiului. In tara am deschis un nou punct
de service in tara, la Timisoara, tot in cadrul Porsche Inter Auto,
unde in viitor am putea vedea si un showroom”, a spus Pascu. In
general, pentru un astfel de dealer se iau in calcul orasele mari
din tara, dar potentialul este redus, mai ales ca parcul este
concentrat pe Bucuresti. Atata timp cat cei mai multi clienti sunt
in capitala sau prefera sa isi cumpere masina de la sediul central
al dealerului, planurile dealerilor se muta cu greu spre alte zone
ale tarii.
