BusinessMagazin

Category: Cover story

  • TRIOUL EVALUARII

    Cele mai vehiculate metode de evaluare a unui business in Romania, conform Roland Berger Strategy Consultants:


    DISCOUNTED CASH FLOWS: Metoda fluxurilor de numerar actualizate: estimarea fluxurilor financiare actualizate si a valorii reziduale, luand in considerare mai multe scenarii bazate pe diferite conditii macroeconomice, variatii in sectorul respectiv si in evolutia respectivei companii.


    MULTIPLI DE EVALUARE („peer group comparison“): Evaluarea companiei folosind multiplicatori specifici industriei respective (pret pe abonat in telecomunicatii, zile de ocupare a unei camere intr-un an pentru hoteluri sau numar de magazine pentru retelele de retail), rezultati fie din tranzactii care au implicat companii similare celei evaluate, fie din cotatiile bursiere ale unor companii similare. „Importante sunt ajustarile pe care le aplici multiplilor; spre exemplu, daca ai o tranzactie in cablu in UE, niciodata nu vei obtine aceiasi multipli in Romania“, spune Marian Tescaru de la Altria Capital.


    ACTIVE: Evaluarea companiei drept suma a valorilor reprezentate de activele pe care le detine este o metoda folosita in special pentru companiile aflate in lichidare sau la companiile din sectoare predispuse la castiguri proportionale cu dimensiunile bilantiere ale companiilor (banci comerciale, firme de leasing, asiguratori).


    PROCEDURA: In general, primele doua metode sunt cele mai uzitate in Romania si, de obicei, se folosesc amandoua pentru obtinerea unui interval valoric estimativ si nu a unei estimari punctuale.

  • STATISTIC VORBIND

    Rezultatele unor studii CURS arata cat timp liber le ramane de obicei romanilor si ce prefera acestia sa faca in aceste ore.

    • CAT TIMP: In afara orelor de somn, in timpul saptamanii mai raman in medie 2,7 ore libere, sambata raman 3,4 ore, iar duminica 4,4.
    • CATI BANI: 33% din veniturile familiilor cu venituri peste medie se cheltuie pe luna pe activitati culturale (filme, reviste, ziare, televiziune, radio, spectacole etc.). Circa 30% din venituri aloca in medie si vest-europenii pentru aceleasi scopuri: diferenta reala o face insa faptul ca romanii cu venituri medii si mici, care reprezinta cea mai mare parte a populatiei, cheltuie deocamdata pentru asemenea activitati doar 10%. 

    „Daca ziua ar avea 3 ore in plus, cum ati petrece aceste ore?“ – a fost intrebarea lansata de compania de cercetare Brand Behavior, care a realizat un studiu in Bucuresti.

    • RELAXARE: Unul din trei bucuresteni a raspuns ca, daca ziua ar avea trei ore in plus, le-ar folosi pentru a se odihni (30%).
    • LEISURE: Pe locul al doilea in preferintele bucurestenilor sunt hobby-urile (16%), iar pe locul al treilea – calatoriile si plimbarile (12%).
    • MUNCA: 12% din respondenti s-ar ocupa de cariera si in aceste trei ore ipotetice.

  • TIMPUL LIBER LA ROMANI

    Nimeni n-are timp liber, concediile s-au scurtat, iar serile lungi petrecute la serviciu par sa excluda notiunea de relaxare dupa munca, asa cum era ea inteleasa acum o generatie sau doua. Si totusi, piata timpului liber din Romania a crescut si s-a rafinat in ultimii ani. O ecuatie pe care statisticile o prezinta cam asa: in medie 3 ore libere pe zi, 21 de zile de concediu pe an si cheltuieli de 3,3 miliarde de euro pe an.

     

    In centrul Capitalei, intr-o seara de joi, la ora 22, masinile adunate in intersectie nu trec de la primul verde al semaforului. E aglomerat: multa lume se indreapta de la birou spre casa, dar cel putin la fel de multa lume iese de la film, de la teatru, de la concert sau se indreapta catre un club. Cam la aceeasi ora, altii transpira la sala, iar altii iau cina in oras. Expansiunea clasei de mijloc (care, conform estimarilor dintr-un articol al BUSINESS Magazin aparut luna trecuta, inseamna 4-5 mil. oameni) a fost si cauza, si efectul dezvoltarii afacerilor din zona asa-numita de leisure – cheltuielile cu petrecerea timpului liber. Cei cu varsta de 24-40 de ani, cu studii de la medii in sus, cu venituri peste medie, cu aspiratii personale si profesionale bine definite reprezinta targetul preferat al tuturor marketerilor, indiferent ca e vorba de vanzarea de credite, abonamente la piscina sau bilete la concerte. „Astfel de consumatori alcatuiesc clasa mijlocie din Romania si ei tind sa se dezvolte pe modelul actual european, adica sa le pese din ce in ce mai mult de timpul lor liber“, declara pentru BUSINESS Magazin sociologul Sebastian Lazaroiu, directorul Centrului de Sociologie Urbana si Regionala (CURS).

     

    Din nefericire, nu toti acestia reusesc sa iasa seara sau in weekend in oras sau pur si simplu sa se relaxeze acasa. Teoretic, sociologii si psihologii spun ca zilnic ar trebui sa ne ramana, in afara orelor de somn, doua-trei ore libere. In practica, uneori nu e nici atat. „A avea aceste doua-trei ore de timp liber pe zi nu inseamna sa renunti la cariera, ci pur si simplu sa te organizezi mai bine“, explica Octavian Pantis, managing director la TMI Romania, firma specializata pe traininguri de time management. „Ideea de baza este nu sa te intrebi neputincios «Cand am eu timp sa merg la film?», ci «Ce vreau sa fac atunci cand am timp liber, in weekend sau in serile cand pot sa ies mai devreme de la serviciu?»“, explica Pantis principiul de baza al cursurilor de time management pe care le tine TMI. Cu alte cuvinte, oamenii fac ceea ce si-au scris in agenda ca au de facut: teren, intalniri, telefoane, semnari de contracte. „Dar daca oamenii si-ar trece in agenda, pe langa programul de la serviciu, ca vor sa vada vineri seara spectacolul «Elizaveta Bam» la Teatrul Bulandra si trec asta in agenda, facand si programare la teatru, sansele sa ajunga in foaier la ora 19 cresc foarte mult“, sustine Pantis. „Daca nu exista un echilibru intre viata particulara si cea profesionala, intotdeauna partea care merge prost o va influenta negativ pe cealalta“, explica Octavian Pantis, adaugand ca asta le spune mereu celor peste 2.000 de persoane, predominant cu functii de la middle management in sus in companii, care vin anual din 1999 incoace la cursurile de time management.

     

    Pana la ideal insa apar piedici, legate mai ales de orele suplimentare de munca. Cu toate acestea, furnizorii de servicii de leisure nu au de ce se plange: cei care ies in oras s-au inmultit considerabil in ultimii ani, „ajungand la aproape o treime din clasa de mijloc“, estimeaza Lazaroiu: „Numarul celor care ies in oras a crescut mult in ultimii patru-cinci ani, cam cu 70-100% pe an, iar cei care se relaxeaza astfel sunt in principal cei ce castiga peste medie si ating nivelul profesional care sa le permita sa nu mai fie sclavii serviciului“.

     

    In serile cand ora 22 il prinde la birou, modul prin care Radu Ionescu (27 ani, manager al Kinecto Permission Marketing) se razbuna pe situatie este sa se gandeasca la faptul ca maine seara la aceeasi ora se va intoarce acasa dupa doua ore de tenis, sau ca vineri seara va merge intr-un club. Radu Ionescu munceste 12-14 ore pe zi, dar are o metoda sigura sa se revanseze – in serile cand reuseste sa se rupa de serviciu, cheltuie cat mai mult: „Nu am calculat nici in valori absolute, nici in procent cat cheltui cu timpul meu liber – stiu insa sigur ca dupa ce trag atat de mine, incerc sa recuperez prin «investitii» in timpul liber, tocmai ca sa simt ca traiesc“. Fara sa mearga la cursuri de time management, Ionescu a inteles ca daca nu isi programeaza iesirile, isi va petrece mult prea multe seri la birou: „Merg la tenis de doua ori pe saptamana – am abonament, ies cam in doua seri pe saptamana in baruri/cluburi, iar vara incerc sa ies macar un weekend pe luna din Bucuresti“.

     

    Tendinta de a comprima timpul petrecut la birou si a rupe cateva ore pentru sine a facut ca afacerile cu restaurante, cafenele, agentii de turism sau baze sportive sa creasca in ultimii ani cu cel putin doua cifre pe an: vedeta este de departe piata de food service, care a ajuns in 2006, conform  Euromonitor, la 2 mld. euro (fata de 1,3 mld. euro in 2004), adica aproape doua treimi din intreaga piata de leisure, estimata de BUSINESS Magazin la 3,3 miliarde de euro.

     

    Estimarea a luat in calcul cifra de afaceri cumulata a pietei de food service, a spectacolelor (teatru si film), a pietei agentiilor de turism, a bazelor sportive si a tot ce inseamna home entertainment – conform unui studiu AC Nielsen, conceptul de „home entertainment“ include sistemele de home cinema, vanzarea de carte si segmentul din FMCG. Evident, sunt si alte afaceri care se bazeaza pe timpul liber al consumatorilor – pensiunile si hotelurile, vanzarile de echipamente sportive; insa extragerea unui procent exact care sa arate cat din hoteluri este ocupat de segmentul business si cat de turismul de recreare ori cat din echipamentele sportive sunt cumparate de sportivii amatori si cat de cei profesionisti e mai dificila.

     

    VENITURI SI TIMP LIBER. Sebastian Lazaroiu crede ca exista o relatie direct proportionala intre veniturile unei persoane si disponibilitatea sa de a-si folosi constructiv timpul liber. „Daca avem o familie in care veniturile sunt de 3.000 de lei pe luna si mai bine de jumatate din bani vor merge pe facturi si mancare, atunci timpul liber va reprezenta maxim 10% din venituri.“ Datele INS arata ca romanii cheltuie in medie lunar 4,8% din venituri pe „recreare si cultura“ si pe mersul la restaurante. Categoriile cu venituri mici stau acasa si prefera televizorul ca modalitate de recreare – „cam 2,5 ore pe zi“, spune directorul CURS. Conform INS, numarul abonamentelor TV aproape s-a dublat din 2000 pana in 2005 (de la 3,4 mil. la 5,9 mil.), iar cresterea probabil va continua, deoarece inca mai sunt gospodarii in Romania, din cele peste 7 mil. numarate de Statistica, care nu au abonament TV.

     

    Veniturile reduse nu sunt singurul motiv pentru preferinta acordata televizorului; sociologii spun ca e vorba si de o problema de sociabilitate: „Indicele de sociabilitate e inca scazut la noi, putina lume iese cu prietenii. Este vorba de societatea atomizata, construita in jurul familiei, o reminiscenta a perioadei comuniste“, sustine Lazaroiu. In schimb, intr-o familie cu venituri de la 4.000 de lei pe luna in sus, proportiile se schimba: categoria care isi permite la noi sa aloce 33% din venituri pentru recreare este acum cam de 15% din populatia tarii, conform directorului CURS. In timp insa, cand toate casele din Romania vor avea cablu si veniturile vor fi mai mari la nivelul intregii populatii, „trade-off“-ul se va face prin scaderea progresiva a timpului de vizionare TV si prin cresterea cifrei de afaceri a restaurantelor. 

     

    FOOD SERVICE. Cele 6.000 de restaurante, cafenele, fast-food-uri si baruri din Romania vor face in acest an afaceri de 2 mld. euro, dupa cum arata un studiu Euromonitor, „Consumer Services in Romania“, urmand ca in 2009 cifra de afaceri a sectorului sa ajunga la 2,9 mld. euro.  Afacerile cu restaurante, care absorb cea mai mare parte a bugetelor de timp liber, au avut cresteri cel putin atractive in ultimii ani, multumita faptul ca oamenii iau din ce in ce mai mult masa in oras. Cea mai buna dimensiune a profitabilitatii in restaurante este, in limbaj profesionist, „tranzactia“, adica nota pe care o platesc consumatorii; aceasta a crescut considerabil in ultimii ani, astfel ca tranzactia medie la o masa de restaurant este de 30 de euro (fiind luata in considerare o masa de trei persoane), fata de 15-18 euro cat era in 2003.

     

    Intre 2003 si 2006 s-au schimbat si alte lucruri: numarul meselor luate acasa a scazut cu peste 25%, iar numarul restaurantelor a crescut de la 800 la peste 1.000 (cu toate acestea, Bucurestiul are un restaurant la 2.000 de locuitori, pe cand Parisul, de exemplu, are unul la 300 de locuitori – comparatia rezista insa doar pana la un punct, avand in vedere ca Parisul este una din principalele capitale turistice ale lumii).  Cresterile afacerilor din aceasta zona i-au uimit pana si pe intreprinzatori: cei care au inceput sa dezvolte lanturi cu restaurante sau cafenele cu doi-trei ani in urma s-au trezit ca planurile initiale au fost depasite inainte de termene: „In cei doi ani care au trecut de la deschiderea primului restaurant, am mai inaugurat inca noua restaurante si cafenele si avem in proiect pentru viitorul apropiat deschiderea a inca doua unitati in Constanta, una in Carrefour si alta in Bucuresti, intr-o zona centrala“, spune Daniel Mischie, directorul de dezvoltare al lantului City Grill.

     

    Principala preocupare a lui Mischie in ultimii doi ani (de cand Dragos Petrescu, fondatorul si directorul City Grill, s-a despartit de partenerul sau de afaceri, Catalin Mahu, cu care infiintase lantul de restaurante „La mama“, pentru a-si face propriul business) a fost sa lucreze cateva luni in fiecare nou restaurant deschis, „pentru a-l pune pe picioare“. Acum, Daniel Mischie se ocupa de restaurantul din centrul istoric al Capitalei, cel mai mare de pana acum al lantului, deschis pe o suprafata de 600 mp si cu o investitie initiala de 450.000 de euro, dar si de crearea unei cote cat mai bune pe piata a „Carului cu bere“, redeschis in septembrie 2006 dupa o investitie de 1,5 mil. euro.

     

    Ideea initiala a brandului City Grill a fost aceea de a se pozitiona pe un consumator cu venituri minime de 4-500 euro: „Clientii pe care mizam noi sunt din ce in ce mai multi (piata de clasa medie creste, tot mai multi oameni castiga peste 500 de euro pe luna) si pot fi recunoscuti dupa faptul ca merg cel putin o data pe an in concediu in strainatate, conduc sau au in familie o masina peste 6.000 de euro si au pretentii de la ambient, de la modul in care le este prezentata mancarea sau bautura“, explica Daniel Mischie.

     

    Pentru niste oameni care lucreaza de ani de zile in domeniul restaurantelor, diferenta dintre consumatorii de azi si cei din urma cu 10 ani este enorma: „Cu opt ani in urma, cand am deschis «La mama», oamenii veneau la restaurant la ocazii speciale, zile de nastere, aniversari, ocazii gen Ziua Indragostitilor si eventual in weekend. Ne-am dezvoltat datorita expatilor“, isi aminteste fondatorul City Grill. Acum, optica e vizibil alta: restaurantele sunt la fel de ocupate la pranz, seara sau in weekend, cu „varfuri de sarcina“ intre orele 12,30-15,30 si 18,30-22.

     

    Ca nu se mai mananca acasa este aproape normal: oamenii nu mai au timp sa gateasca si ajung astfel sa combine utilul cu placutul. Insa aceeasi crestere, cu rezultate financiare mai bune si recuperare mai rapida a investitiei, e de consemnat si in segmentul cafenelelor, unde numarul consumatorilor creste de la luna la luna, iar lanturile de profil asemenea. La trei ani de la deschiderea primei cafenele Turabo, Tudor Dragomir Niculescu isi aminteste ca a avut un ritm de crestere pe care nu si-l imagina: „La un an si jumatate de la deschiderea primei cafenele, am deschis-o pe urmatoarea in Brasov (investitie de 200.000 de euro), iar apoi au urmat celelalte, intr-un ritm foarte rapid: doua in Iasi, alte doua in aceeasi zi la Timisoara, apoi a venit a saptea deschisa cu BCR in Piata Romana din Bucuresti, apoi cea de la Sibiu. Tinta este sa avem 10 cafenele la sfarsitul acestui an“.  Deoarece afacerea a crescut, Tudor Dragomir Niculescu s-a extins pe piata organizarii de evenimente: cu o investitie de 500.000 de euro a transformat o hala din Pipera in doua sali de evenimente, Turabo Grand Ballroom – si intentioneaza sa deschida acolo un restaurant, iar mai tarziu un hotel de lux. Motivul consta in cresterea numarului celor ce prefera produse premium si care isi gasesc timp sa bea, o data pe zi, o cafea. Ei au facut ca numarul cafenelelor „ca la carte“ sa creasca in ritm alert, de la circa 100 in Bucuresti cu doi ani in urma, la aproape 400 acum. Iar piata inca e in formare. 

     

    TEATRU SAU FILM? Cui i s-a intamplat sa vrea sa mearga la teatru de cand a inceput stagiunea 2006-2007 (mai precis, sa se hotarasca marti sa mearga vineri) ii va fi mai usor sa inteleaga cat de mult a crescut teatrul: majoritatea teatrelor au jucat prima luna cu casa inchisa, biletele fiind achizitionate cu minim o saptamana inainte. Dimensiunile culturale ale timpului liber au cunoscut o crestere importanta in ultimii ani, dar cea mai importanta revenire este cea a teatrului. Mersul la teatru a avut o cadere in anii ‘90, „cu o adevarata criza in anii ’96-’99“, spune directorul Teatrului de Comedie, George Mihaita. In 2002, o initiativa a Primariei Capitalei schimba fata teatrelor (atunci au fost renovate toate teatrele din Bucuresti), iar directorii, in mare parte schimbati, au adus cu ei repertorii mai vaste si incercari de parteneriate care sa le imbunatateasca imaginea.

     

    Teatrul Bulandra a atras 60.000 de spectatori anul trecut (in 2002 fusesera 43.000 de spectatori, in 2003 au fost 49.000, in 2004 au fost 54.000). „Cand am venit la conducerea teatrului, in 2002, erau patru titluri in repertoriu, acum sunt 21 de titluri. Atunci se vindeau bilete de 16 milioane de lei vechi pe luna, acum vindem si de 60 de milioane pe zi“, spune regizorul Alexandru Darie, directorul Teatrului Bulandra. Regizorul spune ca sunt mai multe segmente de consumatori de teatru, cei mai importanti fiind cei de varsta medie: „Elevii si studentii, nu foarte multi, sunt caracterizati prin veniturile reduse si apetenta pentru piese interesante, spre care ii atrage tema sau titlul piesei. Un alt segment, cel intre 25-40 de ani, e selectiv, dar cu toate astea foarte activ, vine des la teatru. In fine, un alt segment este cel al spectatorilor de 40-65 de ani, aici fiind vorba de persoane atrase de un actor mare sau de o piesa celebra“. 

     

    Segmentul 25-40 de ani nu este intamplator cel mai activ, explica regizorul transformat peste noapte in manager: „Pe langa faptul ca este un segment tanar, cu chef de viata, isi permite iesiri mai dese la teatru, gratie veniturilor mai mari“. Alexandru Darie spune ca, desi biletul la teatru in Romania este mult mai ieftin fata de cel din Vest (medie de 4 euro fata de 15-30 de euro – tinand cont de faptul ca nivelul de trai din Romania este la mai putin de o treime fata de vestul Europei), o iesire la teatru poate costa un cuplu in jur de 20-25 de euro (luand in calcul eventual benzina consumata sau o cafea dupa spectacol), respectiv 100 de euro lunar daca se merge la teatru saptamanal. Cu toate acestea, cresterea numarului de spectatori se simte la toate teatrele, iar directorii de teatre motiveaza evolutia prin faptul ca oamenii s-au plictisit de TV si prin faptul ca s-au schimbat generatiile de actori, iar actuala generatie face si altceva decat teatru (canta, joaca in filme, castigand notorietate).

     

    Cresteri au avut si Ateneul Roman si filarmonicile din tara, dar si Opera Romana, unde numarul spectatorilor a crescut cu aproximativ 8% pe an, din 2000 incoace. Aici insa cresterile nu sunt la fel de vizibile, deoarece numarul salilor a ramas acelasi si deocamdata sunt folosite cu grade de ocupare de la 90% in sus. Daca numarul de spectatori la teatru a crescut, nu acelasi lucru se poate spune despre cinefili, al caror numar a scazut in ultimii ani. Tendinta de scadere a numarului de spectatori la cinema se inregistreaza insa in toata lumea (cu exceptia Marii Britanii), statele Uniunii Europene inregistrand anul trecut cu 115 milioane de spectatori mai putin fata de 2004 (ceea ce reprezinta o scadere de 11,4%), iar Statele Unite sau Japonia au inregistrat scaderi intre 6 si 9% ale numarului de spectatori la film. Anul trecut, in Europa a fost inregistrat cel mai mic numar de spectatori (892 de milioane) de la inceputul deceniului. Romania si Polonia sunt tarile care au cunoscut insa cea mai mare scadere a numarului de spectatori de cinema in 2005 fata de anul precedent, scaderea fiind de 29% in ambele tari.

     

    Desi un consumator urban de film s-ar intreba, la vederea acestor date, de ce trebuie sa faca rezervare la film si sa mearga sa ia bilete mai devreme, exista o explicatie: „Societatea este mai stratificata, persoanele cu venituri mai mari isi permit sa mearga des la film in salile renovate din mall-uri sau din oras, unde biletele sunt mai scumpe“, spune Sebastian Lazaroiu. In afara acestor sali renovate insa, numarul salilor de cinema este in scadere. Faptul ca salile renovate sunt adeseori ocupate de consumatori interesanti pentru o categorie importanta de marketeri este demonstrat din plin de promotiile si campaniile care se desfasoara predominant in spatiile acestor cinematografe. Un exemplu este programul Orange Film (care a inceput in septembrie 2005 si presupune vanzarea a doua bilete la pretul unuia singur, catre clientii Orange), care atrage in zilele de miercuri aproximativ 6.000 de spectatori. „Cele mai multe cereri le primim de la multiplexuri, iar la cinematografele din tara, in functie de numarul de bilete vandute, avem ordinea urmatoare: Republica Cluj, Arta Sibiu, Patria Craiova, Capitol Timisoara si Arta Cluj“, spune Amalia Fodor, director de comunicare al Orange Romania. Ea precizeaza ca, in urma unui sondaj, au aflat ca spectatorii Orange Film au folosit programul de cel putin doua ori si ca intentioneaza sa mai mearga miercurea pentru aceasta promotie la film si in urmatoarele luni.

     

    PROGRAMUL DE ACASA. Principalul motiv care a dus la scaderea numarului de spectatori de cinema este posibilitatea, mult mai accesibila in ultimul timp, de achizitionare a unui sistem home cinema sau macar a unui DVD-player. Ca urmare, pe fondul declinului cinematografelor de stat si al inchirierii de casete video, au crescut vanzarile de DVD-uri, de circa doua ori si jumatate in 2005 fata de anul precedent. Pentru vanzatorii de echipamente, cifra suna normal: „S-au ieftinit si au crescut foarte mult vanzarile de DVD-playere. Foarte multa lume are acum un astfel de player si se fac reduceri de pret cu toate ocaziile: de Paste, de Craciun, de 1 iunie, cand acestea se vand cu preturi in jurul a 100 de euro“, a declarat pentru MEDIAFAX Daniela Grigorescu, Brand Manager al Prooptiki. Ea crede ca vanzarile au avut de castigat si de pe urma lansarii unor blockbustere, dar si a promovarii. Statul acasa nu exclude socializarea: invitarea prietenilor si urmarirea unui film la sistemul home cinema atrage cresteri in doua segmente: sistemele audio-video (piata estimata in 2004 la 620 mil. euro) si segmentul FMCG aferent pietei de „home entertainment“ – cafea, dulciuri si ceai, unde vanzarile sunt estimate anul acesta la 300 de milioane de euro. 

     

    Acasa se si citeste cel mai mult, lectura fiind modul de relaxare preferat de o treime din consumatori, conform CURS. Vanzarile de carti au crescut in anii 2004 si 2005, cifra totala de afaceri inregistrata in 2005 de cele mai importante 22 de edituri fiind in jurul valorii de 21,5 mil. euro. Anul trecut, Humanitas a editat cu 45% mai multe titluri, cu tiraje care au ajuns la peste 4.000 de exemplare, iar editura Polirom a tiparit 450 de titluri (72% titluri noi) si un milion de carti, cifra de afaceri fiind de patru milioane de euro.

     

    IN MISCARE. Sportul sau macar activitatile de fitness sunt invocate de o categorie destul de restransa a celor care izbutesc sa nu munceasca peste program. A face sport e mai ales o ocupatie amanata pentru viitor, de care mai toata lumea sustine ca se va apuca „in curand“. Deocamdata, pasionati de sport merg mai ales la sali de fitness, joaca tenis sau fotbal. Salile de fitness au avut o buna crestere in anii 2004-2005, ani in care s-au dezvoltat si francize, precum Fitness Academy, dezvoltata de Asociatia Nationala de Fitness. Conform lui Eugen Driga, reprezentantul Fitness Academy, un roman din 25 din Bucuresti si unul din 50 din mediul urban merg, regulat sau sporadic, la fitness.

     

    Numarul celor care joaca insa tenis este deocamdata mai mic in valoare absoluta, pentru ca tenisul este un sport mai scump, iar terenurile, insuficiente (mai ales iarna), sunt destul de scumpe. Aceasta face ca profitul celor care isi deschid baze sportive sa nu fie deloc de neglijat: „Investitia intr-un teren, de aproximativ 7.000 de euro, o poti recupera in doi-trei ani daca il inchiriezi doar pentru joc si nu faci si cursuri de initiere“, spune Marian Sotae, proprietarul si directorul Tenis Club 2000, care a inceput cu un singur teren cu opt ani in urma, iar acum detine o baza sportiva cu cu zece terenuri, hotel cu 60 de camere, restaurant si doua piscine. Sotae spune ca cei mai activi jucatori au 27-40 de ani, vin tarziu sa joace (de aceea a extins programul pana la 23,00) si joaca in medie doua ore. Adica dau cam 10 euro de fiecare, daca joaca la simplu. Cererea de terenuri de tenis si de fotbal a facut ca investitorii, de cele mai multe ori pasionati de sport, sa creasca oferta: numarul terenurilor de tenis doar din Bucuresti trece acum de 300, iar al celor de fotbal (luand in calcul terenurile echipate adecvat) se apropie de 150.

     

    VACANTE DE WEEKEND. Acelasi segment de consumatori, cu venituri medii si peste medie, e preferat si de agentiile de turism, dar si de hotelieri. Acestia din urma, vazand ca in ultimii ani apetitul pentru vacantele de weekend a crescut (pentru unii, aceste vacante au inceput sa tina locul concediilor anuale), au inceput sa lanseze pachetele de weekend, care includ doua-trei nopti de cazare, trei mese pe zi si diverse activitati de divertisment, la preturi cuprinse, in functie de numarul de stele ale hotelului, intre 70 si 250 de euro de persoana.

     

    Aceste pachete se vand fie cu rezervare, fie chiar de la receptia hotelului, dar persoanele cu venituri mai mari le cumpara din agentiile de turism: „Clientii nostri pe acest segment sunt tineri (care cumpara pachete mai  ieftine), dar si familisti (pachete mai scumpe), cu venituri medii si peste medie. Cei cu venituri mici nu solicita acest gen de pachete de la agentii, ci isi fac singuri programele“, spune Cristian Balcescu, director al agentiei de turism CMB Travel.

     

    Pachetele „mai ieftine“, cumparate predominant de tineri, sunt cel mai des procurate din agentie (asadar, de catre clienti care se grabesc sau care au cumparat suficiente vacante incat sa devina clienti fideli ai unei agentii) si inseamna weekend-uri – mai ales pachete de 2-3 stele, in zonele Bran-Moeciu, Sinaia si Predeal, la preturi cuprinse de 25-30 de euro pe noapte, respectiv circa 70-100 euro/weekend, dupa cum spune Balcescu.

     

    Intre cei care merg la munte mai des si cei care prefera sa combine weekend-urile in tara cu city-break-uri (vizite de weekend in orase europene), diferenta apare tot la nivelul veniturilor: „Structura clientelei noastre face ca raportul munte Romania/city-break extern sa fie de 1 la 2-3“, mai spune Cristian Balcescu, care diferentiaza cele doua categorii de clienti prin faptul ca la munte merg predominant familistii (cu copii, cu batrani, care prefera sejururi de odihna, mai statice decat scurtele vacante in afara tarii), iar in city-break-uri merg „tinerii cu venituri medii si peste, dispusi sa se deplaseze mult ca sa vada orasele, sa faca sejururi culturale sau  cu obiective precise – concerte, diverse evenimente, intalniri“. Problema timpului apare si aici, deoarece daca un weekend la munte in Romania dureaza in medie 1-2 zile, unul in strainatate dureaza cam 2-4 zile.

     

    In ceea ce priveste cumparatorii, numarul celor care cumpara pachete de vacanta a crescut cu 30-35% anul trecut fata de 2004, o singura agentie de turism ajungand sa vanda de la 6.000 pana la 12.000 de pachete pe an. Cine cumpara? „Cel mai activ segment de cumparatori este cel intre 32 si 49 ani, cu venituri de la  400-800 de euro in sus. Sunt mai ales oameni care lucreaza in zona de middle management sau care aspira spre aceasta zona“, spune Adriana Goicea, director al Cocktail Holiday (marca a Prompt Service Travel). La categoria buget de vacanta, distanta la care zboara avionul si numarul de stele ale hotelului cresc direct proportional cu varsta turistilor si cu veniturile lor: „Cuplul cu venituri medii merge de doua ori pe an in vacanta (un city-break si o vacanta de 7-10 zile) si aloca intre 1.900 si 3.500 de euro anual pentru aceasta“, socoteste Adriana Goicea. Pentru cuplurile cu venituri mai mari, vacanta deja are o alta dimensiune: „Acestia merg o data in concediu (dar stau mai mult, intre 10-30 de zile), dar mai merg in medie si trei weekend-uri pe an in strainatate, la cumparaturi sau la diverse alte evenimente. Bugetul alocat: intre 5.500 si 8.000 de euro anual“, mai spune directorul de la Cocktail Holiday.

     

    Daca nu va recunoasteti in nici una din ipostazele enumerate mai sus, sociologii v-ar incadra in acel segment de persoane care sunt confiscate aproape complet de munca lor, cel mai probabil fiindca se afla in plina ascensiune pe scara profesionala si nu-si permit sa trateze timpul liber ca pe o categorie aparte in viata lor, cu buget si organizare specifice. Sociologii sustin insa ca, mai devreme sau mai tarziu, „workaholicii“ isi revin si incep sa puna pret pe viata personala. Daca nu cumva e vorba in cazul lor doar de o iluzie optica si de fapt acestia nu fac decat, cum zicea Radu Ionescu, „sa traga tare acum“ ca sa poata mai apoi sa-si savureze mai bine timpul liber.

  • UNDE IESIM IN ORAS

    Daca 3,3 mld. euro reprezinta piata de leisure din Romania, incercarea de a defalca suma pe destinatii ofera surprize: nu era greu de anticipat ca majoritatea cheltuielilor sunt legate de timpul petrecut in restaurante, baruri si cluburi. Dar relaxarea acasa in fata sistemelor home cinema presupune investitii mai mari decat cele in pachetele de servicii oferite de agentiile autohtone de turism.

     

    FOOD SERVICE: Restaurantele si barurile raman cea mai importanta destinatie pentru cheltuielile legate de petrecerea timpului liber, adunand 2 miliarde de euro la un total de 6.000 de unitati in toata tara.

     

    HOME ENTERTAINMENT: Piata sistemelor home cinema a atins deja, potrivit estimarilor, 620 de milioane de euro.

     

    TURISM: Incasarile principalelor agentii de turism din Romania vor depasi in acest an, potrivit patronatului din sector, 100 mil. euro.

     

    TEATRU: 5,5 milioane de persoane vor merge la teatru in acest an, ceea ce va face ca, la un pret mediu de 4,5 euro/bilet, incasarile teatrelor sa ajunga la 24 de milioane de euro.

     

    FILM: Spectatorii din cinematografe (cca. 4,5 mil. in 2006), vor face ca cifra de afaceri a  cinematografelor sa creasca la 15 mil. euro in acest an (la pretul mediu de 3 euro/bilet). In 2004, numarul spectatorilor a fost de 4 milioane, la un pret mediu de 2 euro/bilet.  

     

    SPORT: Piata activitatilor sportive e estimata la 3 mil. euro, luandu-se in calcul 200.000 de persoane care platesc anual o luna de abonament la fitness (in medie de 10 euro); piata de cluburilor sportive din Bucuresti (in special de tenis si fotbal), este evaluata de Federatia Romana de Tenis la circa 1 milion de euro.

  • LA CAPATUL FIRULUI

    Are sanse de supravietuire principalul operator de telefonie fixa intr-o Romanie cucerita de telefonia mobila si curtata de telefonia prin Internet? Oamenii Romtelecom au deja o strategie – iar rolul principal nu mai apartine telefoniei fixe, ci televiziunii si Internetului.

     

    Presedintelui UPC-Astral, Richard Anderson, i-au trebuit doua cuvinte pentru a descrie, in discutia pe care a purtat-o saptamana trecuta cu BUSINESS Magazin, Romtelecomul de azi. „Gigantul adormit“, cum numea Anderson operatorul care inca-si mai contempla statutul de fost monopol, incepe sa dea insa semne de trezire – iar printre motive se numara acela ca somnul i-a fost tulburat de perspectiva unui viitor in care tot ce inseamna business de comunicatii in Romania ii strica linistea.

     

    La randul lui, un middle manager din Romtelecom folosea, descriind anii care vor urma, doi termeni nejustificati in aparenta pentru viitorul unei companii ale carei venituri au continuat in ultima vreme sa creasca: „disparitie“ sau „supravietuire“. Intr-adevar, veniturile Romtelecom au crescut, dar astfel de cifre nu arata dramatica scadere a numarului de abonati pentru un serviciu care inca mai reprezinta inima business-ului fostului operator de stat. Ar fi vorba de circa un milion de abonati pierduti in doar doi ani, 2005 si 2006 – cifra va fi stiuta cu exactitate abia la sfarsitul lui decembrie. Iar ritmul galopant al dezabonarilor arata ca e doar o chestiune de timp pana cand incasarile din telefonie vor deveni si mai putin relevante. Asa ca, in conditiile in care centrul de greutate al incasarilor Romtelecom sta in telefonia fixa, e intelept, totusi, sa se pronunte si termeni ca „disparitie“ si „supravietuire“. La sfarsitul lui 2005, de exemplu, abonatii rezidentiali inca mai reprezentau 92% din numarul total al abonatilor Romtelecom, generand 55% din veniturile totale ale companiei. Procentul a scazut – dezabonarile au continuat in acelasi ritm si anul acesta – pentru ca, odata cu piata si cu tehnologia, s-a schimbat si comportamentul asa-numitilor „abonati rezidentiali“, cei care in urma cu mai bine de un deceniu asteptau saptamani in sir sa se bucure de favoarea de a deveni clienti Romtelecom.

     

    Mai intai, la sfarsitul anilor ‘90, apareau primii operatori GSM – azi, dupa mai putin de zece ani, exista deja peste 14 milioane de utilizatori de telefonie mobila la o populatie totala de aproape 22 de milioane.

     

    Catalin Dima de la Romtelecom estimeaza ca spre telefonia mobila migreaza circa 50% din sutele de mii de romani care se dezaboneaza anual. Si vor continua sa migreze – e o concluzie pe care fiecare o poate trage fie si daca incearca doar sa compare numarul convorbirilor lunare de pe telefonul fix cu cel de pe telefonul mobil. Iar daca adaugam aici competitia dintre operatorii de telefonie mobila – argument invocat si de actionarul majoritar, OTE – care se bat in oferte tot mai ieftine si mai bine adaptate pietei, diminuarea cu circa 10% a bazei de clienti ai Romtelecom intre iunie 2005 si august 2006 nu are nimic surprinzator.

     

    In afara de operatorii de telefonie mobila, batai de cap dau Romtelecom si „alternativii“. Confortul monopolului Romtelecom pe telefonie fixa a inceput sa se destrame la 1 ianuarie 2003, cand piata a fost liberalizata – au inceput sa apara, atunci, primii operatori alternativi care au tintit mai intai convorbirile internationale, pentru care Romtelecom practica tarife mari tocmai pentru a subventiona convorbirile locale. Incetul cu incetul, operatorii alternativi au intrat si pe convorbirile locale. E vorba, in principal, de cele doua mari grupuri care furnizeaza televiziune prin cablu, RCS & RDS si UPC-Astral, care s-au miscat repede si bine: fata de inceputul anului trecut, cota de piata a „alternativilor“ a crescut impresionant, de la 4% la 20%, cat estima in august Dan Georgescu, presedintele Autoritatii Nationale de Reglementare in Comunicatii (ANRC), ca va fi ajunge aceasta la sfarsitul lui 2006. Cifrele „alternativilor“ au evoluat, deci, spectaculos – dar furnizori de telefonie fixa precum RCS & RDS si UPC-Astral sunt totusi departe de a face un business din asta. RCS & RDS, de exemplu, are 550.000 de clienti in aceasta zona, dar isi promoveaza serviciul oferindu-l gratuit la inceputul contractului.

     

    Iar telefonia mobila si „alternativii“ nici macar nu sunt singurii magneti de clienti – altadata captivi – ai Romtelecom. Lumea se schimba, comunicatiile de asemenea. Incepe deja sa fie desuet sa platesti pentru servicii de telefonie fixa – intr-o lume in care exista Skype si Yahoo! e suficienta o conexiune internet. Restul e gratuit. In aprilie, de exemplu, Skype – o companie fondata in 2002 si cumparata anul trecut de eBay cu 2,6 miliarde de dolari – anunta ca are deja 100 de milioane de utilizatori de telefonie prin internet, (Voice over Internet Protocol – VoIP). Reiese, deci, ca nu merita sa dai bani pentru un abonament de telefonie fixa – si numarul celor vor ajunge la aceasta concluzie va creste direct proportional cu numarul celor care au acces la Internet in Romania.

     

    Migratia clientilor Romtelecom spre telefonia mobila si spre ceea ce The Economist numea intr-un articol de luna aceasta „VoIP-ocalipsa“ nu e singurul motiv de ingrijorare din Romtelecom. Rebalansarea tarifelor este un alt „cui al lui Pepelea“ pentru structura de venituri-cheltuieli a companiei. Daca inainte de liberalizarea pietei, la 1 ianuarie 2003, operatorul de telefonie fixa isi subventiona tarifele locale din tarifele practicate la convorbiri internationale si interurbane, acum nu mai poate face asta. Liberalizarea pietei a adus concurenta pentru Romtelecom exact pe zona de convorbiri internationale (unde marjele de profit erau mai mari), ceea ce i-a impiedicat pe managerii Romtelecom sa mai practice subventionarea incrucisata. Cresterea tarifelor pentru convorbiri locale a facut ca si acest serviciu sa devina necompetitiv din perspectiva pretului, mai ales ca pe piata exista permanent oferte atragatoare ale operatorilor de telefonie mobila. Singura solutie pentru Romtelecom: cresterea tarifelor la abonamente, care insa se poate face doar cu pipeta, conform unui grafic ce trebuie avizat de Autoritatea Nationala de Reglementare in Comunicatii (ANRC). Una peste alta, abonamentele nu acopera nici acum costurile de operare.

     

    Si inca ceva: in prima jumatate a anului, veniturile Romtelecom s-au diminuat cu aproape 6% fata de perioada similara a anului trecut. In afara de scaderea numarului de linii fixe, o alta cauza care a dus la o performanta negativa e scaderea veniturilor din serviciile wholesale (contracte cu alti operatori – de interconectare sau de trafic international) cu 16,2%. Si asta in ciuda faptului ca traficul generat de terti in reteaua Romtelecom a crescut cu un procent de 16%. Cum e posibil? E posibil, pentru ca desi traficul operatorilor alternativi in reteaua operatorilor nationali a crescut, tarifele de interconectare au scazut cu circa 25% ca urmare a reglementarilor ANRC. De altfel, ANRC – arbitrul pietei liberalizate a telefoniei – e inamicul nr. 1 al Romtelecom in acest moment, conducerea operatorului plangandu-se in ultima vreme de suprareglementare. Catalin Dima, directorul juridic si de relatii publice al Romtelecom, imputa ANRC faptul ca scaderea tarifelor de interconectare – taxa platita de un operator pentru convorbiri in alta retea – ar fi cauzat companiei pierderi de peste 3,5 milioane de euro. Reactia ANRC, prin vocea presedintelui Dan Georgescu, a fost de non-combat: „ANRC nu isi permite sa alimenteze un razboi al declaratiilor de presa sau sa intre intr-o disputa publica cu Romtelecom“, a declarat la un moment dat Georgescu, citat de Ziarul Financiar.

     

    Punand cap la cap astfel de elemente, poate nu e exagerat sa ne imaginam ca va veni o vreme in care sloganul Romtelecom, „Sa auzim de bine“, ar putea fi pretext de glume ori jocuri de cuvinte daca operatorul nu-si va schimba – urgent si in mod esential – filozofia. Dar e exagerat, totusi, sa glumim azi pe seama acestui slogan – chiar nu e deloc exclus sa mai auzim si de bine.

     

    „Gigantul adormit“ de care vorbea Anderson de la UPC-Astral are, deja, un plan de supravietuire. Mai exact spus un plan de reinventare, pentru ca supravietuirea Romtelecom in formula actuala e oricum o utopie si pentru mari operatori internationali al caror core-business a fost decenii de-a randul telefonia fixa.

     

    Vom putea auzi de bine din tabara Romtelecom numai dupa ce vom fi asistat la o schimbare radicala: furnizorul traditional de telefonie fixa va deveni un operator de comunicatii, deci va furniza si altceva decat telefonie fixa. „Singura noastra sansa de supravietuire este sa dezvoltam o retea noua, performanta, care sa permita un transfer simultan de voce, televiziune si Internet la viteze superioare“, spunea middle managerul Romtelecom amintit mai devreme.

     

    Metamorfoza Romtelecom, daca va fi una reusita, va modifica, evident, raporturile de forte de pe piata. Va fi „un concurent periculos“, socoteste Anderson de la UPC-Astral – cel mai mare furnizor de comunicatii prin cablu, care ofera si servicii de Internet, si de telefonie -, un concurent care are deja in mana mai multe atuuri, „principalul avantaj fiind cota sa de piata semnificativa“.

     

    Conceptul pe care-si construieste Romtelecom strategia e cel de „triple-play“ – voce, Internet si televiziune prin acelasi cablu. Deocamdata, Romtelecom ofera doar „double play“ – voce si servicii de Internet – dar are in plan sa-si imbogateasca oferta cu un al treilea serviciu. La inceputul anului viitor, Romtelecom intentioneaza sa intre pe piata de servicii de televiziune prin satelit de tip Direct to Home (DHT), spune Georgios Argentopoulos, directorul executiv de operatiuni. De altfel, televiziunea nu este o noutate absoluta pentru Romtelecom.

    Compania a oferit servicii de televiziune prin cablu (CATV) prin Cable Vision of Romania (CVR) – companie vanduta catre Astral Telecom in primavara lui 2005 pentru 8,5 milioane de dolari. CVR avea, in momentul tranzactiei, 50.000 de abonati, iar decizia de vanzare a fost luata in contextul in care americanul James Hubley se instala la conducerea Romtelecom in 2003, hotarand sa se concentreze pe serviciile de baza. Era anul in care Hubley primea ca mostenire, pe langa un operator monopolist cu o schema de personal supradimensionata, si o locomotiva, ramasa nu se stie cum printre activele companiei.

     

    Dupa DTH, Romtelecom planuieste sa lanseze, prin reteaua de telefonie fixa, si servicii IPTV (Internet Protocol Television – serviciu de televiziune prin tehnologie IT care permite interactivitate din partea utilizatorului) „cel mai probabil la sfarsitul anului viitor“, dupa cum declara pentru BUSINESS Magazin George Argentopoulos. E un proiect mai vechi, pe care oficialii Romtelecom incearca acum sa-l resuscite, si care e legat de o investitie deja initiata „de circa 500 de milioane de euro intr-o retea de generatie noua – Next Generation Network“, dupa cum se arata in raportul financiar al actionarului majoritar OTE privind rezultatele financiare pe al doilea trimestru. George Argentopoulos confirma ca proiectul e demarat, adaugand ca deocamdata e in faza testelor de compatibilitate ale noilor echipamente.

     

    Asadar, managementul Romtelecom e pus pe fapte mari – dar de ce planurile s-au conturat atat de tarziu? Si oare nu e, totusi, prea tarziu? „Nu este prea tarziu, chiar daca au existat sperante ca Romtelecom ar fi putut sa lanseze mai devreme serviciile ADSL (Internet in banda larga – n.r.) si de televiziune prin satelit. Ar fi mult mai bine daca cele doua oferte ar fi venit anul viitor“, crede Daniel Weissman, country manager al TASC Strategic Consulting, o companie internationala de consultanta in managementul strategic. „Nu e niciodata prea tarziu“, raspunde Argentopoulos aceleiasi intrebari, argumentand ca, de pilda, serviciul de televiziune va fi probabil primit cu bucurie de clienti tocmai pentru ca va sparge monopolul zonal de facto al companiilor care furnizeaza televiziune prin cablu, in principal RCS & RDS si UPC-Astral. Ce ironie – oamenii Romtelecomului mizeaza acum tocmai pe spargerea monopolului zonal al viitorilor competitori.

     

    Si totusi, de ce nu s-a miscat mai repede Romtelecom? Directorul de operatiuni, Argentopoulos, care lucreaza in companie din 2001, recunoaste ca inainte de momentul in care OTE a preluat controlul majoritar, pana la 54%, in Romtelecom nu s-a intamplat nimic cu adevarat semnificativ. „Dupa a doua privatizare, din 2003, am facut reorganizari din punct devedere financiar si operational“, explica el. Reorganizarile se vad bine in statisticile privind numarul de angajati: daca in 2001 Romtelecom avea 45.000 de angajati, in 2003 numarul a scazut la 18.000, iar acum s-a ajuns la mai putin de 12.000 de salariati.

     

    Continuandu-si argumentatia, Argentopoulos vorbeste si de rezultatele: „Atunci rezultatele erau proaste. Acum sunt bune“. Intr-adevar, in 2003 compania avea o pierdere neta de 395 mil. euro la venituri totale de 830 mil. euro, iar anul trecut, operatorul a avut profit net de 77 mil. euro, raportat la venituri de 927 mil. euro. Nota bene: in 2002, anul de dinaintea liberalizarii pietei de telefonie, veniturile companiei au fost de 948 mil. euro. Cat despre datoria neta, aceasta a scazut de la 395 mil. euro in 2003 la 52 mil. euro anul trecut. Indicatorul asupra caruia ii place lui Argentopoulos sa atraga atentia – si pe care il considera predicitibil – este EBITDA (profitul inainte de plata dobanzilor, taxelor si inainte de scaderea deprecierii sI amortizarii). In 2005, EBITDA a crescut pana la 37%.

     

    Datele financiare arata ca Romtelecom isi construieste noua strategie pe un teren solid. Dar terenul solid nu reprezinta, catusi de putin, o garantie ca metamorfoza operatorului de telefonie fixa in operator de comunicatii va fi sfarsi cu bine. Grosul veniturilor Romtelecom vine, acum, din retail, in special din clientii rezidentiali – ceea ce inseamna ca operatorul e inca vulnerabil in fata valului de dezabonari pe nici macar nu are cum sa-l opreasca, pentru ca se inscrie intr-o tendinta naturala care se manifesta deopotriva in Romania si peste granite. Romtelecom trebuie sa incerce, simultan, sa nu se scufunde si sa se transforme in altceva decat e acum. Adica sa se resemneze in fata scaderii veniturilor din servicii traditionale (telefonie fixa in special) si, in acest timp, sa le creasca pe cele din servicii noi, cum sunt Internetul si televiziunea. Argentopoulos vorbeste de un plan pe trei ani, conform caruia serviciile noi vor trebui sa aduca 35% din cifra de afaceri, fata de 8% cat reprezinta acestea acum. Planul e bun, insa mai trebuie si aplicat. „Romtelecom trebuie sa-si improspateze serviciile si sa si le extinda, urmand sa se recomande ca un furnizor de servicii telecom, nu doar ca un furnizor de telefonie fixa“, crede si Weissman de la TASC.

     

    Si pe langa metamorfoza in sine, care presupune destula bataie de cap, Romtelecom trebuie sa inainteze, pentru prima data, pe un teren cu competitori care si-au exersat deja abilitatile in business-urile pe care fostul operator de telefonie fixa le ataca. Richard Anderson de la UPC-Astral recunoaste ca cei 3,7 mil. clienti pe care Romtelecom inca ii mai avea la jumatatea anului inseamna totusi cu un milion mai mult decat bazele de clienti cumulate ale celor mai mari doi furnizori de CATV, UPC-Astral si RCS & RDS. Iar UPC-Astral si RCS & RDS trebuie, si ele, sa se reinventeze pentru a-si multumi deopotriva clientii si actionarii. Cum? Tot mizand pe conceptul magic „triple-play“ – pentru ca si cele doua companii au atins o anume saturatie care le impiedica sa creasca semnificativ in business-ul de baza, televiziunea prin cablu. Asadar, si UPC-Astral, si RCS & RDS au in plan sa-si asigure cresterea din servicii de voce si Internet, care are si avantajul unor rate de profit superioare. Cablistii s-au gandit din timp ca ar putea ajunge in impas cu cresterea veniturilor din cablu. Vezi achizitiile de furnizori de Internet facute de Astral de la inceputul anilor 2000 ori achizitiile recente de retele de cartier care furnizeaza Internet facute de RCS & RDS – de fapt achizitii ale unor baze de clienti. Revenind la Romtelecom, acesta nu e inca pregatit sa ofere servicii TV, deci nu-i ramane decat sa joace pe cartea Internetului. Lansarea serviciilor ADSL (broadband) in primavara anului trecut a fost, de altfel, unul dintre primele semne ca Romtelecom si-a propus sa se reinventeze: a lansat serviciul, adresat in special companiilor, iar la sfarsitul lui august 2006 compania avea 70.000 de abonati, veniturile din ADSL generand 50% din totalul banilor veniti din Internet – estimate la peste 25 mil. euro in 2006.

     

    Fost consilier pana acum cativa ani al directorului general Romtelecom, Nicolae Oaca remarca faptul ca ADSL s-a pozitionat de la inceput ca un serviciu scump. „Au vrut sa ia caimacul, orientandu-se in special catre companii“, spune Oaca, in prezent analist telecom independent. El crede ca Romtelecom ar trebui, cu serviciul broadband, sa se adreseze maselor – dar ca pentru asta ar trebui sa reduca tarifele, chiar daca nu ar mai oferi largime de banda garantata. Oaca estimeaza numarul clientilor de broadband pe care operatorul i-ar putea atrage in doi ani la aproximativ un milion. Totusi, Romtelecom are o oferta si pentru publicul larg: e vorba de ClickNet Start, un serviciu dial-up care avea in august 2006 circa 100.000 de clienti. Un alt segment de servicii noi cu valoare adaugata mare de la care managerii Romtelecom asteapta cresteri e cel al retelelor virtuale private (VPN) – piata pe care compania are deja o activitate semnificativa: operatorul furnizeaza asemenea solutii de telecomunicatii pentru circa 30% din institutiile financiar-bancare, restul pietei fiind detinut de Equant. Volens nolens, Romtelecom e obligat practic sa-si creasca baza de clienti din zona de date, pentru ca scaderea numarului de abonati de telefonie fixa si, implicit, a veniturilor e ireversibila.

     

    Si mai e ceva. Statul roman inca mai are la Romtelecom un pachet semnificativ, de 45,9% – dar e pe punctul de a scapa de povara administrarii acestor actiuni, proces care are loc prin intermediul Ministerului Comunicatiilor si Tehnologiei Informatiei (MCTI). Pachetul de actiuni care apartine statului urmeaza a fi listat atat pe Bursa de Valori Bucuresti cat si pe o bursa straina, dupa cum a spus in cateva randuri ministrul Zsolt Nagy – bursa straina urmand a fi aleasa in functie de recomandarile consultantului, printre variantele vehiculate numarandu-se bursele din Londra si Atena.

     

    E de asteptat ca vanzarea actiunilor Romtelecom sa fie un record pentru piata de capital romaneasca, data fiind dimensiunea tranzactiei – ministrul Nagy estima valoarea pachetului detinut de stat la Romtelecom la circa un miliard de euro. Listarea va fi coordonata de o divizie a Credit Suisse, care va lucra impreuna cu societatea romaneasca de brokeraj IEBA Trust, in actionariatul careia se afla si cetateni greci. Zsolt Nagy, citat de ZF, declara ca prin listare statul urmareste sa obtina „cea mai buna suma posibila“. Desi listarea era asteptata pentru 2006, cel mai probabil oferta publica va avea loc la anul. Raspunsul investitorilor la oferta publica initiala va fi, insa, si o prima evaluare a sanselor de succes pe care planul de reinventare a Romtelecom le are.

     

    Ceea ce va fi cu adevarat interesant la aceasta listare – al carei moment va fi ales in functie de conjuncturile pietei (cel putin asa spun bancherii de investitii angajati) – e insa altceva: va fi cu adevarat o oferta publica? Analistii se intreaba daca OTE, actionarul majoritar, are optiuni de cumparare in aceasta oferta. Pentru ca in cazul in care OTE are optiunea de a cumpara la un anumit pret, e de asteptat sa nu creasca foarte mult cursul actiunilor. Cert e ca dupa listare increderea investitorilor in planul de reinventare a Romtelecom va putea fi masurata zilnic. Cotatiile bursiere vor inlocui globul de cristal.

  • SA AUZIM DE BINE

    Romtelecom planuieste sa-si creasca semnificativ incasarile din noi servicii; ponderea veniturilor din servicii traditionale ar urma sa scada de la 77% in prezent la 45% peste trei ani.

     

    Structura actuala a veniturilor Romtelecom

     

      

     

    * venituri B2B, provenite de la alti operatori;

    Sursa: compania

     

    Structura veniturilor Romtelecom peste trei ani

     

     

     

    * venituri B2B, provenite de la alti operatori;

    Sursa: compania

     

    In scadere

    Concurenta reprezentata de telefonia mobila, dublata de aparitia operatorilor alternativi de telefonie fixa, a condus in ultimii ani la scaderea accentuata a numarului de abonati Romtelecom.

    An

    Nr. de linii (mil.)

    2003

    4,33

    2004

    4,32

    2005

    3,95

    2006*

    3,77

    In crestere

    Chiar daca din business-ul central – cel de telefonie fixa – Romtelecom nu poate scoate mai multi bani, indicatorul EBITDA sta bine. Explicatia: reducerea costurilor.

    An

    EBITDA/venituri

    2003

    29%

    2004

    35%

    2005

    37%

    2006*

    37,8%

    *PRIMUL SEMESTRU DIN 2006; SURSA: ROMTELECOM

  • STUDIU DE CAZ

    Momentul zero
    S-ar putea spune despre Cristian Copcea de la Roaming Networks ca are multi prieteni. In agenda telefonului sau mobil, de fapt un gadget Palm, sunt 7.000 de numere – si in spatele fiecaruia, pretinde Copcea, cate un om pe care le cunoaste personal; majoritatea ii sunt clienti. „De multe ori ma intalnesc cu cate un client cand ies din bloc care ma roaga sa-l pasuiesc cu plata abonamentului. Il las, nu pot sa ma supar pentru cateva zile“, spune Copcea, iar exemplul ilustreaza tipul de relatie dintre proprietarii de retele si clienti. Retelele in sine au pornit adesea nu ca afaceri, ci tocmai pe baza relatiilor dintre vecini si/sau prieteni. Se intampla ca un locatar sa se aboneze cu circa 100$/luna la Internet, dar pentru ca nu putea plati singur accesul isi impartea conexiunea cu vecinii. In timp, unii dintre cei care au gasit aceasta solutie  si-au dat seama ca o retea pusa la punct cu minime cunostinte le poate aduce profit, au dobandit personalitate juridica si au inceput sa gandeasca la planuri de extindere.

     

    Un al doilea tipar dupa care retelele s-au dezvoltat porneste de la pasionatii de jocuri – „gamerii“ – sau de la cinefilii care si-au pus computerele in retea tocmai pentru a juca impreuna acelasi joc ori pentru a avea acces fiecare la fisierele altora. De la jocuri a inceput, de exemplu, Nicolae Duicu, acum proprietar OborNet si membru in conducerea Interlan, pe vremuri inginer de sunet pentru Vacanta Mare. Intrarea in antreprenoriat si-a platit-o cu 7.000 $, bani pe care i-a investit intr-o sala de jocuri si Internet in zona Obor, peste strada de sediul de azi al firmei. Dar sala s-a dovedit neincapatoare pentru pusimea venita sa joace Starcraft, asa ca a hotarat sa cableze cateva apartamente din zona pentru a le permite celor care nu aveau loc in sala, dar aveau computere acasa, sa joace si ei Starcraft. Pasul urmator a fost natural: Duicu a inceput sa furnizeze si Internet in contul abonamentului platit pentru sala de jocuri. „Datorez toata afacerea Starcraftului“, spune Duicu, al carui OborNet are 1.500 de abonati.

  • AVERI DE CARTIER

    „Singurul fenomen economic spontan din Romania“ – cum numea acum doi ani un cunoscator aparitia sutelor de retele de cartier in zone in care pentru marii operatori era neprofitabil inca sa se extinda – trece de la faza de improvizatie la cea de afacere vandabila. Intreprinzatori care in urma cu 2-3 ani porneau cu investitii de cateva zeci de milioane de lei isi vand acum afacerile cu sume care se invart in jurul unui sfert de milion de euro.

     

    Ce strada doriti sa cumparati?“ – asa a sunat prima replica a lui Florin Stanici, asociat la firma care detine reteaua de cartier Enter-Net, cand BUSINESS Magazin i-a cerut telefonic detalii despre anuntul postat pe site-ul www.retele.net. Afacerea scoasa la vanzare – care a pornit in urma cu nici doi ani si a ajuns in iulie la 950 de abonati, potrivit anuntului – ar pretui acum, dupa cum negociaza Stanici, 200 de euro/abonat. „Eu nu-mi bat joc de munca mea, eu vreau banii jos, nu in rate, sunt om serios“, spune asociatul de la Enter-Net, povestind ca afacerea a fost curtata si de RCS & RDS, dar ca negocierile au esuat. Din discutia telefonica purtata cu BUSINESS Magazin mai reiese ca nici numarul de abonati specificat pe site nu mai e de actualitate. „In urma cu o luna si ceva aveam 950 de abonati, acum am 2.500“, spune Stanici, adaugand ca si Enter-Net, la randul sau, a cumparat niste mici retele de cartier cu 50-100 de euro abonatul – altfel nici n-ar fi putut creste atat de rapid. Pe afacerea Enter-Net, cu abonati din cartierul bucurestean Baba Novac, proprietarii spera sa obtina, in concluzie, jumatate de milion de euro.

     

    Anuntul de pe www.retele.net nu e un accident – oferte similare se gasesc pe toate site-urile de vanzari si pe cateva forumuri. Ceea ce inseamna ca astfel de mici afaceri „de sufragerie“, incepute din nimic in urma cu doi-trei ani, isi fac deja transferul in alta liga – iar proprietarii lor isi vad spiritul intreprinzator rasplatit. In septembrie, de exemplu, patru retele de cartier din Bucuresti – BNet, RTA, SMN si HI-FI Lan – au fost excluse din Interlan, o organizatie care-si propune „sa apere retelele de cartier de orice pericole din afara (legi, monopoluri, dumping)“. Excluderea are ca unic motiv faptul ca cele patru retele, care au impreuna cateva mii bune de abonati, au fost cumparate de grupul RCS & RDS, pierzandu-si, astfel, dreptul de a fi membre intr-o asociatie rezervata doar furnizorilor de internet cu o cifra de afaceri de sub 50.000 de dolari (1,4 miliarde lei vechi) lunar.

     

    Cu cinci luni in urma, un alt furnizor de internet, Air Bites – cu afaceri in Romania, Polonia, Bugaria si Ucraina – cumpara primele patru retele de cartier (Cip Net, Net Quest, Link Explore, Get Net) in Iasi, de data aceasta. Reteaua Cip Net e o afacere inceputa de Sergiu Ionascu in decembrie 2004, iar la momentul achizitiei reteaua ajunsese la 1.300 de abonati. NetQuest, la randul sau, detinuta de patru asociati, a reusit sa stranga in trei ani de existenta circa 2.000 de abonati, avand o cifra de afaceri pentru 2005 de 522.543 RON (aproape 150.000 de euro). In aceeasi transa a trecut in proprietate elvetiana reteaua ieseana Link Explore, cu 1.000 de abonati.

     

    Astfel de preluari ale retelelor de cartier nu sunt niste premiere – dar faptul ca incep sa se inmulteasca arata ca multe retele sunt suficient de bine organizate pentru a fi interesante pentru companiile mari. „In 2005 a fost perioada cand le cumpara Astral, acum este randul RCS & RDS si Air Bites (operator controlat de Swisscom Elvetia – n.r.)“, spune Laurentiu Stan, director general al Euroweb Romania, unul dintre cei mai importanti furnizori de internet wholesale. Dar in aceasta perioada „interese majore in aceasta zona are RDS-ul, care este in prezent unul din playerii cei mai activi in achizitionarea providerilor de cartier“, crede Stan, adaugand ca grupul e interesat in general „doar de providerii cu peste 2.000 de utilizatori“.

     

    Asadar, patru retele din Bucuresti au intrat, direct sau indirect, sub managementul RCS & RDS. RTA este acum detinuta in proportie de 95% de catre RCS & RDS, conform datelor furnizate de registrul comertului. Tot 95% detine operatorul telecom din Dynamic Net Solutions, firma care opera comercial reteaua de cartier Stefan cel Mare Network (SMN). In ambele cazuri, in dreptul restului de 5% din actiuni apare firma Integrasoft, cu acelasi sediu social ca si cel al RCS & RDS, companie care nu a comentat pentru acest articol. In cazul Berceni Network (Bnet) si HI-FI Lan, surse din piata spun ca achizitia a insemnat doar transferul clientilor, nu si al persoanei juridice. O alta tinta, spune proprietarul unei retele de cartier, a fost reteaua DeckNet, care ar fi semnat un contract asemanator.

     

    Cat face insa o asemenea afacere? RCS & RDS nu a comentat pe marginea achizitiilor, dar cateva estimari ale unor surse din piata vorbesc de un numar de 7.000-10.000 de clienti ai celor patru retele, care ar duce valoarea totala a celor patru tranzactii spre un milion de euro. Atat cunoscatorii fenomenului retelelor de cartier cat si anunturile de vanzare se invart in jurul unui pret mediu de 100 de euro pe abonat, la care se pot adauga bonusuri in cazul retelelor mari. Asta inseamna ca o retea cu 2.500 de abonati ar putea fi evaluata la un sfert de milion de euro – o suma semnificativa, daca luam in calcul faptul ca astfel de afaceri au pornit cu investitii de cateva sute sau cateva mii de euro in urma cu doar doi-trei ani. Exista si estimari mai curajoase: de exemplu Aurelian Stancu, presedinte al DCN Networks, sustine chiar ca reteaua sa a fost evaluata de un operator telecom interesat la 1 milion de euro, desi are doar 2.500 de abonati si o cifra de afaceri de 113.777 RON (aproximativ 30.000 euro) in 2005, potrivit datelor Ministerului de Finante. Daca evaluarea ar fi facuta la numarul de abonati, Stancu ar putea primi – la pretul cel mai vehiculat, de 100 de euro/abonat – doar un sfert din suma pe care o avanseaza. Ar putea valora totusi afacerea lui, pornita acum cinci ani, milionul de euro, adica 400 de euro/abonat? Destul de putin probabil, de vreme ce un operator telecom de talia si complexitatea Astral a fost vandut in 2005 cu 360 euro/abonat (valoarea tranzactiei a fost de 416,5 milioane de dolari, adica 320,38 milioane de euro, iar firma avea 890.000 de abonati la servicii diverse – televiziune prin cablu, telefonie fixa si internet). In aceste conditii e de presupus ca milionul de euro despre care vorbeste Aurelian Stancu pentru cei 2.500 de abonati ai sai e mai degraba o dorinta decat o posibilitate – de altfel, chiar el recunoaste ca „niciodata nu poti sa stii ce cumperi cand faci preluarea unei retele de cartier“.

     

    Cat face, totusi, o astfel de afacere? O opinie venita din alta zona, cea a consultantei de management, are Ionut Pascu, senior consultant la Roland Berger Strategy Consultants. Despre achizitiile de retele de cartier, Pascu spune ca au la baza doua motivatii: „Achizitia unei baze de clienti (pentru servicii de acces la Internet) si in acelasi timp consolidarea pozitiei competitive pe piata“, crede el, adaugand ca furnizorii mari de internet incearca sa elimine prin cumparare „concurenti care pot ridica probleme datorita politicii de pret foarte agresive“. Evaluarea „se realizeaza in esenta pe baza numarului de clienti (cifrele se invart undeva intre cateva sute si 2-3 mii) pentru care se aplica un pret mediu pe abonat“, spune Pascu, evaluarea putand fi nuantata de caracteristicile zonei de acoperire sau de potentialul de extindere.

     

    Oferta de retele de cartier e generoasa si variata, desi nimeni – nici macar Agentia Nationala pentru Reglementari in Comunicatii (ANRC) – nu stie exact cate retele de cartier exista in tara. O estimare ANRC arata ca in Romania existau 130.000 de abonati ai retelelor de cartier la sfarsitul lui 2005; la 30 iunie 2006, numarul acestora era estimat la 280.000. Nu e putin, daca tinem cont de faptul ca la aceeasi data erau in total in tara ceva mai mult de 800.000 de conexiuni de acces dedicat la internet. Cresterea spectaculoasa din ultimele sase luni, spune ANRC, s-ar datora in mare masura si faptului ca retele deja existente au intrat in legalitate, obtinand certificarea ca operator de servicii de comunicatii electronice din partea autoritatii de reglementare. „Munca de teren continua“, cum spun reprezentantii ANRC, referindu-se la faptul ca inca ii identifica si ii consiliaza pe cei fara avizele necesare.

     

    In total, in Romania exista acum circa 1.100 de furnizori de acces la Internet, potrivit datelor ANRC, cu 17% mai multi decat la sfarsitul lui 2005. Cati dintre acestia intra in categoria retelelor de cartier? Greu de spus – dar pe site-ul www.retele.net se inscrisesera, la ora inchiderii editiei, 646 de retele de diverse marimi (peste jumatate dintre acestea in Bucuresti) avand un numar total declarat de 516.941 abonati la Internet. Adica 516.941 de RGU (revenue generating units), cum sunt clientii numiti in limbajul marilor operatori, pe care incep sa si-l insuseasca si proprietarii de mici retele de cartier.

     

    Retele, fie ele mari sau mici, incep sa se vanda si la mica publicitate. Un anunt dat pe site-ul de licitatii www.emoka.ro, bunaoara, scoate la mezat o retea de cartier cu 100 de utilizatori din cartierul bucurestean Vitan. In urma licitatiei, unul dintre ofertanti si-a adjudecat cei 100 de clienti pentru 18.000 de RON (5.142 de euro) in aprilie anul acesta, potrivit site-ului. Nu se poate sti cu siguranta daca tranzactia a avut intr-adevar loc, dar se poate calcula ca ar fi fost o afacere buna pentru cumparator – circa 50 de euro/abonat, de doua ori mai ieftin fata de standardul mediu acceptat, de 100 de euro/abonat.

     

    Dincolo de anunturile de vanzare, sunt si alte indicii ca fenomenul retelelor de cartier a intrat intr-o noua faza. Un semn e intrarea multora in legalitate – adica obtinerea unui certificat din partea ANRC, „organul statului care are menirea de a monitoriza ciorba cu telecomunicatiile“, dupa cum sunt descrise atributiile autoritatii de reglementare de administratorul forumului Interlan, un personaj care si-a ales nickname-ul „nixon“. Dincolo de formularea colorata, administratorul forumului militeaza pentru intrarea in legalitate si le explica proprietarilor de retele de cartier ca „ANRC nu este un baubau, as zice chiar din contra“, ca eliberarea certificatului dureaza doar patru zile si ca „orice ban incasat si nedeclarat se numeste evaziune fiscala“. De altfel, Interlan nu primeste in asociatie decat retele de cartier care indeplinesc anumite conditii, una de baza fiind ca acestea sa fie „persoane reprezentate juridic si care respecta legile statului roman“. Interlan in sine e o initiativa porneste de la premisa ca vremea retelelor de cartier care s-au dezvoltat la intamplare a trecut. „Zeci sau sute de tineri romani au evoluat de la conditia de gamer la aceea de bussinessman“, se arata in prezentarea oficiala a Interlan, in care membrii conducerii asociatiei vorbesc si de faptul ca insusi termenul de retea de cartier „devine incet perimat, lasand loc unor adevarate firme microISP sau ISPzonale – sau ce denumiri se vor mai gasi pentru ele“.

     

    Pe langa faptul ca „gamer“-ii de odinioara au acum firme, angajati, incheie contracte si „varsa bani la buget, platesc facturi, emit facturi“ – ceea ce face din ei mici antreprenori – unii proprietari de retele de cartier au chiar initiative ce amintesc de marile companii grijulii cu imaginea pe care o au in comunitate. De luna viitoare de pilda, elevii Scolii Generale nr. 30 din Capitala vor beneficia de Internet gratuit oferit de Gemenii Network – e a doua scoala, dupa „Principesa Ileana“, care beneficiaza de serviciile retelei cu 2.000 de abonati, membra atat a Interlan cat si a ANISP si care are sloganul – „Calea cea mai buna catre www“. Eric Baleanu, presedinte al Gemenii Networks spune, pe un ton profesional, ca „decizia a fost luata pentru a demonstra ca reteaua se implica in comunitatea din care face parte“. Directorul de marketing al Interlan, Nicolae Duicu, prezent si el la discutia lui Baleanu cu BUSINESS Magazin, comenteaza ca totusi, multumita initiativei, numarul clientilor Gemenii Networks in zona a crescut. Nimic rau in asta, ar socoti orice businessman.

     

    Un alt semn al trecerii retelelor de cartier intr-o noua etapa e chiar faptul ca, cel putin in Bucuresti, s-au organizat inca din 2004 intr-o asociatie, Interlan, care in prezent grupeaza circa 30 de mici furnizori de Internet. Pe langa consilierea, schimbul de informatii si initiativele prin care asociatia apara interesele tuturor membrilor sai, apartenenta la Interlan are si avantaje economice. De exemplu „peering-ul“ intre retelele membre – adica schimbul de date – e facut gratuit. Peering-ul e echivalentul interconectarii intre retelele de telefonie: reteaua care „suna“ la alta retea trebuie in mod normal sa plateasca pentru traficul care o tranziteaza; cand exista peering intre doua retele, plata se face insa in echivalenta de trafic. Exista si situatii in care o retea cu probleme tehnice primeste ajutor de la o retea-sora din Interlan, care ii cedeaza latime de banda in dauna propriilor abonati, tocmai pentru ca Internetul sa functioneze cu cat mai putine intreruperi la toata lumea. Retelele asociate in Interlan au, pe langa ajutorul pe care si-l acorda una alteia, si o viziune comuna care le-ar putea face mai putin vulnerabile in fata marilor furnizori de internet: vor sa construiasca „brandul Interlan“. Directorului de marketing al asociatiei, Nicolae Duicu, se gandeste ca pe afisele de promovare ale fiecarui furnizor-membru Interlan apara cu litere de-o schioapa numele asociatiei si doar undeva, jos, cu litere mai mici, numele retelei propriu-zise. Asta ar insemna circa 50.000 de clienti ai unui brand unic – iar brandul comun presupune si standarde comune. Poti face parte din Interlan, de exemplu, numai daca functionezi legal, ai cifra de afaceri mai mica de 50.000 de dolari lunar si ai servicii multumitoare. Una dintre probele la care sunt supuse retelele din lista de asteptare este o scurta campanie de sondare a opiniei printre clientii respectivei retele – in principiu, sunt alese cateva contracte ale retelei aspirante, dupa care reprezentantii Interlan verifica telefonic daca abonatii sunt multumiti de serviciile pe care le primesc contra taxei lunare.

     

    Ce mai vrea sa faca Interlan? Sa contracteze un credit pentru a dezvolta o retea subterana de fibra optica, scapand de cablurile agatate de-a lungul bulevardelor. Creditul ar putea fi acoperit, macar in parte, din cotizatiile lunare de 50 de euro pe care membrii asociatiei le platesc. Ar rezulta, daca proiectul se va materializa, o retea metropolitana a retelelor de cartier – una prin care s-ar putea oferi, spun membri Interlan, si servicii de telefonie, si televiziune de inalta definitie. E un proiect prea mare pentru o retea individuala – dar nu e exclus ca planurile membrilor Interlan sa depaseasca faza de proiect.

     

    Un alt indiciu ca multe retele de cartier sunt afaceri serioase e faptul ca uneori sunt initiate de companii IT&C. In Sibiu, de exemplu, Asconet a ajuns sa detina locul al doilea la furnizarea de Internet in functie de cota de piata pe segmentul rezidential, dupa RCS & RDS. Sebastian Lupu, directorul general al Asco Systems, care opereaza local prin marca Asconet, spune ca la sfarsitul anului trecut RCS & RDS avea in jur de 65% din piata iar compania sa circa 30%, pronosticand ca pana la sfarsitul acestui an va ajunge la 3.200 de clienti persoane fizice. „Alte retele nu s-au dezvoltat foarte mult pentru ca lumea are incredere in brandul Asconet“, adauga Sebastian Lupu. Asconet a intrat pe piata in 1998, potrivit site-ului companiei, cand a inceput sa creeze de soft-uri economico-financiare. A inceput insa sa furnizeze Internet in 2003, la cativa ani dupa ce RCS & RDS a ajuns in Sibiu prin achizitia retelelor Sibnet si Verena.

     

    Dar ce sanse totusi au retelele de cartier in lupta cu marii furnizori de Internet? Suficiente deocamdata, daca luam in calcul criteriile dupa care utilizatorii isi aleg furnizorii de Internet. Unul dintre ele ar fi tariful unui abonament lunar, care la retelele de cartier e de 4-10 euro. In plus, majoritatea retelelor Interlan au reduceri de 50% pentru pensionari sau persoane cu handicap. Cristian Copcea de la Roaming Networks, de exemplu, spune ca in reteaua lui exista si un abonat nevazator, care  foloseste comenzi vocale.

     

    Dar sunt si alte avantaje pe langa pret, cel mai important dintre ele fiind flexibilitatea. La ce alt furnizor poti merge, ca abonat, sa spui ca nu iti poti plati la termen abonamentul sau sa ceri o recalculare a tarifului si – mai important – sa ti se si ofere un pret mai bun? „Totul e in marketing, si flexibilitatea in stabilirea preturilor e o strategie“, spune Nicolae Duicu, proprietarul OborNet, care a creat „brandul“ Interlan. In privinta flexibilitatii, fiecare proprietar de retea are o sumedenie de exemple care arata ca felul informal in care sunt deserviti clientii e un mare plus si fidelizeaza abonatii. Unul povesteste ca incaseaza de la un pensionar care foloseste Internetul pentru a vorbi cu nepotii din SUA doar 2 RON lunar – adica 57 eurocenti – pentru conexiune. Alt proprietar de retea da exemplul unui pensionar a carui locuinta nu se afla in aria de acoperire, dar la insistentele caruia a tras un cablu de fibra optica pana la apartamentul respectiv, cei doi intelegandu-se sa acopere cheltuielile de cablare „fifty-fifty“. S-a dovedit o decizie profitabila pentru mica afacere a furnizorului: toti locatarii blocului au fost racordati, in cele din urma, la acelasi cablu de fibra optica.

     

    Totusi, furnizorii mari de internet sunt in ofensiva, incercand sa-si consolideze pozitiile pe o piata aflata in faza de articulare. Gheorghe Serban, presedintele ANISP – care grupeaza peste 40 de furnizori mari, printre care si Astral Telecom, RCS & RDS ori Romtelecom – crede ca „in perspectiva, unii dintre ei vor depasi granitele cartierelor, dar majoritatea vor fi inghititi“. Serban e de parere, de asemenea, ca operatorii care depasesc 1.000 de clienti si au venituri anuale de 200.000 de euro nu mai pot fi considerati retele de cartier. Chiar si Duicu, omul din spatele conceptului Interlan, recunoaste ca ii tine minte pe primii 100 de clienti, „dar mai departe devine foarte dificil“.

     

    Inevitabil, lucrurile se vor aseza. Afacerile de cartier fie vor fi vandute, fie vor evolua. Unii clienti raman totusi cu nostalgia vremurilor cand „reteaua“ n-avea sensul de afacere. „Este pacat“, comenteaza Starforce, un forumist de pe www.computergames.ro, „ca de multe ori o retea pornita intre prieteni sau cativa vecini suparati ca RDS-ul intarzie sa apara in zona cu net pentru home-useri ajunge in final sa se transforme intr-un mic imperiu insetat de bani“. Multi proprietari de retele de cartier stiu ca relatia speciala cu abonatii, flexibilitatea, promptitudinea, sunt atu-uri care le imping inainte afacerile. „Daca am vreo problema cu comp-ul deschid geamul si va strig, sigur cineva de la tehnic ma va auzi“, scrie un abonat pe site-ul uneia dintre retelele bucurestene. Ce se va intampla insa cand acea retea se va extinde atat de mult incat vocea abonatului nu va mai ajunge pana in biroul administratorului?

  • AFACERI CU VECINII

    Multe retele de cartier ofera prima luna de abonament gratuit si tarife negociabile pentru cei care sunt tentati sa paraseasca reteaua, iar cei care aduc membrii noi sunt bonificati. Roaming Networks, de exemplu, are abonamente reduse la jumatate pentru pensionari.

     

    SERVICIU CLIENTI: Aproape toti abonatii retelelor de cartier au numerele de telefon mobil ale administratorilor, pe care ii pot apela in cazul caderilor de retea. RTA Network din Bucuresti, de exemplu, asigura asistenta tehnica la domiciliu la tariful de 35 RON/ora. In cazul defectarii unui calculator al clientului, una dintre retele ofera asistenta tehnica si un laptop este pus la dispozitie pana la remedierea defectiunii.

     

    PUBLICITATE: Promovarea serviciilor se face pur si simplu prin afise puse la parterul blocurilor sau prin stickere lipite pe cutiile postale, dar cea mai eficienta reclama ramane cea pe care o fac utilizatorii multumiti.

     

    COMUNITATE: Gemenii Network ofera internet gratuit scolilor 27 si 30 din Bucuresti.

     

    ABONAMENTE CORPORATE: O asistenta dedicata raspunde la apelurile clientilor persoane juridice ale OborNet, iar defectiunile in retea pentru astfel de clienti sunt remediate cu prioritate. In cazul in care proprietarul afacerii locuieste in zona de acoperire, internetul de acasa este primit ca bonus.

     

    EVENT ORGANISING: In cadrul retelelor de cartier sunt organizate periodic campionate de jocuri pe calculator intre membri retelei. Una dintre ele inchiriaza un club in care se fac petreceri karaoke, precizand ca prima bere e gratuita.

  • INTERNET EN-GROSS

    Retelele de cartier, care furnizeaza in principal abonatilor persoane fizice acces la Internet, primesc la randul lor accesul de la furnizorii wholesale de Internet; unul dintre cei mai importanti, Euroweb, a avut anul trecut o cifra de afaceri de aproape 10 mil. euro (32,2 mil. RON).

     

    CLIENTI: Din numarul total al clientilor, Laurentiu Stan, director general al Euroweb Romania, estimeaza ca 85% din segmentul de wholesale sunt retele de cartier, ajungand la un numar aproximativ de 220 de retele in toata tara.

     

    AVANTAJE: „Este foarte avantajos sa vinzi catre retelele de cartier, pentru ca ele preiau toate costurile legate de furnizarea catre clientul final“, spune Laurentiu Stan.

     

    PRETURI: Odata cu cresterea numarului de abonati, pretul pe care retelele de cartier il obtin de la marii ISP-isti (internet service provideri) care vand Internet wholesale, cu latimi foarte mari de banda, a inceput sa se diminueze. „Daca la inceputul anului Euroweb vindea conexiunea de un megabit cu 85 de euro, acum pretul este deja mai jos. „Daca se respecta tiparul de pana acum, vom avea acest pret la 45 de euro la sfarsitul lui 2007“, estimeaza Laurentiu Stan.

     

    EFECTE: Multumita scaderii preturilor, retelele de cartier mai mari isi permit sa revanda la randul lor, asemeni ISP-urilor, o parte din traficul cumparat, dezvoltandu-si retele satelit care sunt luate in calcul in cazul vanzarii.

     

    DILEME: Scaderea preturilor pe megabit ii pune in dilema pe proprietarii retelelor de cartier, care pot fie sa scada la randul lor tariful abonamentelor, ramanand astfel competitivi si acaparand cota de piata, fie sa pastreze actualele tarife, crescandu-si profiturile.