BusinessMagazin

Blog

  • Tara mancatorilor de paine

    De la o mica brutarie in spatele casei, producatorul ungar de patiserie Fornetti a ajuns in zece ani la o franciza prezenta in 20 de piete, din Marea Britanie pana in Kuweit. Dintre toate, Romania este cea mai importanta piata, afacerea de aici inregistrand cele mai mari vanzari din tot grupul. Care este explicatia?


    Undeva la aproximativ 20 de kilometri langa Timisoara, dupa un lung drum pe o sosea prin campul dintre fostele ferme agricole ale combinatului Comtim, se afla fabrica Fornetti, una din cele sapte ale companiei. In cele trei hale de aici sunt produse pateurile pentru piata din Romania, care concentreaza cele mai mari vanzari dintre toate tarile unde compania maghiara este prezenta.


    Compania Fornetti Romania s-a infiintat in 2001 ca partener local al Fornetti Kft, in 2002 fiind construita si prima hala a fabricii de langa Timisoara. Dupa cinci ani, compania a ajuns sa reprezinte bastionul afacerii Fornetti, aici fiind testate produse noi si luandu-se in discutie extinderea pe alte linii de business decat cea de baza – fabricarea si distribuirea produselor din foietaj. „Intotdeauna am crezut in Romania“, spune József Palásti, fondatorul si proprietarul Fornetti Kft. O afirmatie pe care brutarul care punea in 1997 bazele Fornetti a repetat-o de mai multe ori in timpul discutiei cu BUSINESS Magazin. „Cand am facut aici prima serbare de Craciun pentru muncitori, era o inflatie de 27% (rata inflatiei in 2001 a fost de 30,3% – n.r.) si am spus atunci ca daca vor munci si vor invata, romanii vor atinge in sapte ani nivelul Ungariei. Au trecut sase ani de atunci si aceasta s-a intamplat, cel putin in cazul nostru: pasii facuti de Fornetti Ungaria in 10 ani de zile s-au facut aici in cinci.“


    O perioada de timp relativ scurta, in care Fornetti Romania a ajuns la o valoare de piata de minim 30 de milioane de euro, dupa cum estimeaza directorul general al companiei, Zoltán Pánczél. „Avand in vedere ca fiecare avem planurile noastre secundare de business, daca cineva simte o dorinta aproape nebuna de a cumpara Fornetti, ne-am aseza la masa tratativelor“, admite Panczel. Calculul lui e simplu: folosind un multiplicator uzual pentru evaluarea afacerilor din industria alimentara, de 5-6 pentru profitul net, rezulta o valoare de piata a companiei din Romania de 30-35 de milioane de euro. Astfel incat, daca ar vinde, fondatorului Jozsef Palasti i-ar reveni peste 17 milioane de euro, conform participatiei sale de 56% din actiunile companiei, in timp ce Zoltan Panczel ar obtine aproximativ 8 milioane de euro, aferente cotei sale de 24% din actiunile Fornetti Romania. Restul de 20 de procente este impartit in mod egal intre ceilalti actionari – doi cetateni maghiari, din care unul este László Palásti, fratele fondatorului Fornetti.


    Valoarea Fornetti Romania este insa greu de cuantificat si probabil mai mica decat cea avansata de Palasti, spune Sorin Minea, presedintele grupului Angst si al Federatiei Patronale Romane din Industria Alimentara (Romalimenta). „Indicele acesta poate fi folosit in industria alimentara pentru un producator de carne, unde o rata normala de profitabilitate este de 3%. Pentru o companie gen Fornetti, care functioneaza in sistem de franciza si pentru care rata de profitabilitate poate urca la 20%, indicele     s-ar putea sa fie mai mic, mai ales ca ei se bazeaza foarte mult pe comert“, declara Minea. In plus, apreciaza el, inmultirea profitului net cu acest indice poate fi doar punctul de plecare, celelalte variabile fiind mijloacele fixe, brandul companiei, rata profitabilitatii si evolutia indicatorilor financiari in timp.


    Marile companii din industria alimentara, cum ar fi Cristim, au fost evaluate la valori de aproximativ 120-140 de milioane de euro, valoare in raport cu care Minea considera ca estimarea lui Palasti „ar fi un pic cam mare“. Directorul general adjunct al companiei, Réka Boér, sustine insa ca numai valoarea activelor Fornetti Romania la 30 iunie 2007 se ridica la 16,5 milioane de euro si ca profitul generat in urmatorii trei ani ar putea urca la 13,5 milioane de euro, acoperind astfel suma estimata. Bogdan Belciu, director general al filialei din Romania a firmei de consultanta A.T. Kearney, considera ca aplicarea unui indice mediu al industriei alimentare nu ar fi metoda cea mai potrivita, acesta fiind prea mic: „Pentru o firma cu o crestere de peste 20% in ultimii trei ani, presupunand ca aceasta crestere este sustenabila si pe urmatorii ani, cred ca un multiplu de 5-6 este foarte mic si probabil un multiplu intre 10 si 20 ar fi mai potrivit“, apreciaza Bogdan Belciu. El adauga insa ca pentru o evaluare corecta conteaza multi alti factori, de la evolutia financiara din anii trecuti, perspectivele pentru urmatorii ani, creditele contractate pana la calitatea managementului, reputatia brandului sau pozitia pe piata. 


    Furnizorul de produse de patiserie are la ora actuala o retea de aproape 600 de magazine, vinde lunar aproape 1.500 de tone de produse – aproximativ un sfert din cat vinde Fornetti in total – si estimeaza pentru 2007 o cifra de afaceri de 35 de milioane de euro.     Anul acesta va deschide un nou depozit langa Bucuresti, zona care aduce cele mai mari vanzari, iar la anul inca un depozit la Bacau. Investitiile din Romania vor creste astfel la aproximativ 16 milioane de euro, finantate inclusiv din reinvestirea profitului („anul trecut am acordat dividende foarte, foarte mici“, afirma Zoltan Paczel).


    Ideea cu micile magazine de patiserie a pornit dintr-un atelier situat in orasul maghiar Kecskemet, la 90 de kilometri de Budapesta, unde Jozsef Palasti a inceput acum zece ani productia unor pateuri foarte mici, pe care le-a denumit Fornetti si a inceput sa le vanda nu la bucata, ci la kilogram. Solutia de extindere a venit pe urma din francizarea marcii si a sistemului de fabricatie si vanzare. „Cand am facut franciza, am avut ca scop in primul rand sa ma extind in tarile vecine. Am inceput cu Slovacia, am facut un prim inel si in 2001 a urmat si Romania“, spune Jozsef Palasti, care detine participatia majoritara in toate companiile infiintate la momentul intrarii pe noile piete, companii care reprezinta practic master-francizori ai Fornetti Kft.


    Pentru Romania s-a urmat, cel putin la inceput, acelasi traseu ca si in celelalte piete. S-a constituit initial o retea de magazine deschise in sistem de franciza, aprovizionate cu pateuri produse la una din cele doua fabrici din Ungaria. Distributia a fost asigurata in primele luni de catre compania-mama, iar la inceputul lui 2001 s-a renuntat la acest model, prin constituirea Fornetti Romania. Dupa un an in care compania a facut doar distributie, a inceput productia la fabrica de langa Timisoara, in locul unei foste ferme Comtim, cu o investitie initiala de 2 milioane de euro.     Inainte de construirea fabricii a fost selectionata echipa manageriala, selectie de care s-a ocupat Panczel. „Interviurile le-am facut chiar eu si am selectionat numai proaspat absolventi de facultate. Directorii de aprovizionare, cei financiari, tot managementul a fost format din tineri veniti de pe bancile facultatii“; acum, media actuala de varsta a echipei de conducere este de 27 de ani. „Toti au urmat cursuri interne de instruire, in Ungaria. La inceput, controlul actionarilor era mult mai strans, o dictatura desavarsita“, glumeste directorul Panczel, care inainte de a prelua conducerea afacerii din Romania a Fornetti a fost organizatorul Festivalului Saltimbancilor din Timisoara – eveniment cu ocazia caruia l-a cunoscut pe Jozsef Palasti.


    Prima hala a fost proiectata pentru o productie de 160 de tone de pateuri pe luna, cu posibilitatea de extindere la 320 de tone. Cererea a fost insa atat de mare, incat s-au construit inca doua hale; piata interna absoarbe in acest moment peste 1.500 de tone de produse lunar, mai mult chiar si decat Ungaria, unde numarul magazinelor este de peste patru ori mai mare. „Am patit ce li s-a intamplat si operatorilor GSM. Am crezut ca tara permite un anumit ritm de crestere, dar s-a dovedit a fi in timp de trei ori mai mare decat estimam. Este incredibila piata romaneasca“, comenteaza Panczel.


    Dupa el, explicatia cererii mari de pateuri sta in inclinatia romanilor pentru consumul de produse de panificatie: „La nemti, daca cineva cere paine in plus intr-un restaurant, se uita ospatarul la el sa vada daca a patit ceva. Noi suntem mancatori de paine, ne place painea“. Conform statisticilor Euromonitor, romanii consuma 110 kg de paine anual, fata de 45 kg in cazul britanicilor sau al austriecilor, un consum mare de paine fiind considerat de obicei un indicator al nivelului mai scazut de trai; aceleasi statistici arata ca in tarile occidentale consumul mediu este de 66 kg anual, pe cand in cele estice de 83 kg. In plus, cea mai importanta decizie a fost aceea de a crea produse special adaptate gusturilor romanesti. „Acesta este si motivul principal pentru care l-am ales pe Zoltan Panczel, care e nascut la Satu Mare“, explica Palasti. Sortimentele de pateuri cu telemea reprezinta in acest moment 23,5% din vanzari, fiind introduse intre timp la vanzare si in alte tari.


    Extinderea retelei prin francize – cel care doreste sa deschida un magazin Fornetti trebuie sa detina un spatiu pozitionat intr-o zona intens circulata si sa plateasca o garantie de 1.500 de euro pentru fiecare cuptor de coacere – a permis recuperarea pierderilor din 2002, primul an de productie.     Urmatorii doi ani au adus majorari ale cifrei de afaceri si ale profitului de peste 100%, iar anul trecut s-a incheiat cu o crestere de aproximativ 25% a afacerii. Zoltan Panczel spune ca estimeaza pentru urmatorii ani o dublare a vanzarilor, la 32.000 de tone anual. Potrivit lui Aurel Popescu, directorul Patronatului Roman din Industria de Morarit, Panificatie si Produse Fainoase (Rompan), consumul de produse de patiserie in Romania este de aproximativ 7 kilograme pe cap de locuitor pe an, de unde ar rezulta o piata cu un potential de peste 140.000 de tone anual.


    Potentialul pietei a determinat si alte companii sa intre cu afaceri de patiserie. Compania israeliana ISAR 2000 Kft, care a pus bazele lantului de patiserii Princess din Ungaria, a decis in 2005 sa vina in Romania, prin partenerul Princess Distribution. Reteaua de patiserii Princess numara in acest moment sapte unitati, toate in statiile de metrou din Bucuresti, produsele congelate fiind livrate direct de la fabrica din Ungaria. „Deocamdata ne vom extinde doar in statiile de metrou, dupa care vom iesi si la suprafata“, spune directorul comercial al Princess Distribution, Mihai Nemeti. Compania vinde si prin intermediul a peste 110 benzinarii OMV, Petrom si Lukoil, pentru finalul anului viitor fiind estimat sa opereze o retea de 25 de magazine proprii. Princess Distribution a incheiat anul trecut cu o cifra de afaceri de 1,8 mil. euro si un profit de 340.000 de euro.


    Produsele de patiserie detin o cota importanta si in veniturile Tip Top Food Industry, care produce si comercializeaza si produse de cofetarie si biscuiti. Compania detine doua fabrici si va construi anul viitor o a treia, in urma unei investitii de 10 milioane de euro, fabrica prin care isi va face intrarea pe segmentul de catering. „Dorim sa ne extindem pe segmentul de cofetarie-patiserie si in tarile vecine, atat direct, cat si in sistem de franciza, sistem care va fi dezvoltat si pe plan intern“, spune coordonatorul de marketing al companiei, Eduard Lichi. In acest moment, un sfert din cifra de afaceri a companiei, care s-a ridicat anul trecut la aproximativ 9 milioane de euro, este reprezentata de exportul de biscuiti ambalati in tarile Uniunii Europene. Ca si ceilalti competitori, Tip Top Food Industry si-a propus sa isi extinda reteaua de unitati – la 30 de cofetarii, de la 18 in prezent.


    Extinderea nu mai este insa un obiectiv principal pentru Fornetti Romania. „Pe noi ne intereseaza profitabilitatea magazinelor pentru partenerii nostri. Avem depuse peste 2.800 de cereri pentru noi magazine, dar dorim ca acestea sa fie profitabile si pentru parteneri, care trebuie sa fie cointeresati de afacerea noastra pe termen lung, sa nu se retraga dupa primul an“, declara Zoltan Panczel. Rata profitabilitatii magazinelor deschise in regim de franciza poate sa depaseasca 30%, dupa cum spune unul din partenerii Fornetti, Cristian Straton. „Un mic intreprinzator poate obtine un profit bun cu o investitie minima, atat timp cat afacerea este condusa cum trebuie“, spune Straton, care opereaza sase magazine, toate in zona centrala din Bucuresti.


    Concurenta este insa mult mai larga decat intre patiserii specializati. Hipermarketurile si unele supermarketuri vand croissante, briose, foietaje, produse in propriile laboratoare sau congelate, pentru preparat acasa. „Produsele de patiserie castiga teren pe masura ce timpul pe care clientii il au la dispozitie se reduce. Sunt o alternativa pentru micul dejun“, spune directorul de marketing al Carrefour Romania, Andreea Mihai. Compania si-a majorat vanzarile in primele sapte luni cu 5% fata de aceeasi perioada a anului trecut, pe segmentul produselor de patiserie proaspat coapte, si cu 1% pe cel al produselor congelate.


    „Putem spune ca desi initial consumul de produse proaspete de patiserie sau congelate era mic, iar cel de patiserie frantuzeasca (spre exemplu, croissant sau melci cu stafide) lipsea cu desavarsire, situatia s-a schimbat, volumul vanzarilor dublandu-se“, spune Andreea Pita, PR manager al Real Hypermarket Romania. Lantul german a dezvoltat chiar retete speciale in functie de zona, la Constanta fiind oferite placinte dobrogene si sarailii, in timp ce in Timisoara se pot cumpara covrigi bavarezi. Concomitent cu majorarea vanzarilor pe segmentul de produse proaspete, marile retele comerciale constata ca si segmentul de produse congelate devine tot mai promitator, in ciuda sezonalitatii sale (produsele congelate pentru gatit acasa se vand preponderent in perioada sarbatorilor).


    Pateurile congelate ar putea fi si pentru Fornetti o varianta. „Poate vom aparea pe segmentul produselor congelate pentru acasa, analizam si segmentul HoReCa (hoteluri, restaurante si catering) – planuri sunt destule“, spune directorul Panczel. „Noi am fi prima filiala Fornetti care ar dezvolta noi linii de business. Ne gandim chiar sa cumparam o fabrica de inghetata“, spune directorul Fornetti Romania, fara a dezvalui si suma ce ar putea fi angajata pentru aceasta mutare. In plus, compania are in vedere dotarea magazinelor cu automate de cafea si introducerea la vanzare a produselor lactate, planul fiind de incheiere a unui parteneriat cu unul din marii producatori din sector. „Vrem sa accentuam caracterul de fast food al magazinelor noastre“, explica Zoltan Panczel. O tinta ar putea fi scolile sau fabricile unde, potrivit unor declaratii recente ale reprezentantilor Fornetti, ar putea fi dezvoltat un nou model de servire care sa semene cu un mic fast food.


    Compania detine si o licenta de exploatare a unui zacamant de apa minerala in Covasna, in ultimii trei ani fiind facute mai multe analize de testare a calitatii apelor. Panczel spune ca testele vor mai continua inca un an, pentru a se obtine certitudinea ca apa minerala nu-si schimba calitatile in timp. Iar daca totul merge bine, e posibil chiar sa lanseze o noua marca de apa minerala.

  • Cine vinde pateuri

    Valoarea totala a pietei de patiserie este greu de cuantificat. Presedintele asociatiei patronale din industria de panificatie, Rompan, spune doar ca aproximativ 144.000 de tone de produse de patiserie sunt consumate anual in Romania.

     

    PATISERIILE: Companiile de profil cu venituri care provin doar din producerea si comercializarea produselor de patiserie sunt extrem de numeroase, majoritatea mici si foarte mici. Potrivit Rompan economia neagra reprezinta peste 60% din afacerile de profil.

     

    BRUTARIILE: Potentialul segmentului de patiserie a fost observat de catre companiile cu afaceri in industria de panificatie, precum Dobrogea care produce aluaturi congelate pentru gatit acasa, dar si de cele cu afaceri si in segmentul cofetariilor, precum Tip Top Food Industry, care fabrica si comercializeaza in magazinele proprii si produse de patiserie, pe langa cele de cofetarie.

     

    RETAILERII: Lanturile de supermarketuri si cele de hipermarketuri ofera de ani buni produse de patiserie, congelate si proaspete. In cazul celor proaspete, aprovizionarea se face de la o companie de profil sau, cum este cazul Carrefour, produsele sunt realizate chiar in laboratoarele proprii.

     

    BENZINARIILE: Produsele de patiserie se gasesc si in benzinarii, care in toate cazurile nu fac decat sa realizeze coacerea pateurilor congelate primite de la un producator de profil.

  • Glasul rotilor de marfar

    Grup Feroviar Roman a intrat in luna iulie pe lista scurta pentru privatizarea operatorului national de transport feroviar din Ungaria, MAV Cargo, oferind statului maghiar peste 220 de milioane de euro – una dintre cele mai bune oferte financiare din acest proces de privatizare.

    MAV nu este insa singura varianta pe care GFR o are pentru a patrunde pe piata ungara; si-a pregatit varianta de  rezerva, cum a facut si in Bulgaria si Serbia si cum are de gand sa faca si pe alte piete din regiune.


    Cu zece ani in urma, Remar Pascani era una dintre multele companii din Romania care abia avea contracte atat cat sa fie mentinuta de statul roman pe linia de plutire. Dezvoltarea pietei transporturilor din 2000 incoace si in special a operatorilor privati de transport a incurajat  autoritatile sa scoata compania la privatizare. In urma cu trei ani, compania a fost cumparata de unul dintre noii operatori de pe piata de transporturi feroviare – Grupul Feroviar Roman (GFR), parte a grupului Grampet, companie infiintata in 2001 de cativa oameni de afaceri. In 2006, Remar Pascani a intrat pe profit, ba, mai mult, in 2007 a fost desemnat castigatorul unei licitatii pentru achizitia concurentului sarb Zelvoz Smederevo.


    Bineinteles, a fost mai mult un artificiu de imagine actionarii principali ai Grampet (oamenii de afaceri Gruia Stoica, cu 31%, si Vasile Didila, cu 29%) vrand sa faca mai vizibila uzina de la Pascani. „De fapt, punand in fata numele Remar, am intrat in procesul de privatizare a companiei sarbe ca investitor strategic“, explica Vasile Garoseanu, director general adjunct al Grampet. Asadar, a fost o varianta buna pentru ambele parti: Remar a devenit investitor regional, iar compania-mama si-a facut intrarea pe piata din Serbia, o piata nu foarte prietenoasa din punctul de vedere al legislatiei feroviare.


    Insa intrarea pe piata Serbiei printr-o privatizare strategica (Grampet fiind deocamdata singura companie romaneasca declarata castigatoare intr-o privatizare in afara tarii) a permis grupului sa infiinteze acolo si o companie de transporturi feroviare. Aceasta este inregistrata si se numeste Euro Rail, dar nu este inca functionala, asteptand ca piata sa se liberalizeze – proces care ar mai putea dura poate si doi-patru ani.


    „Intre timp insa, prezenta acolo conteaza“, precizeaza Sorin Chinde, directorul general al Grup Feroviar Roman (GFR), principala companie din grupul Grampet si cel mai important operator privat de transporturi feroviare de marfa de pe piata romaneasca. GFR are ca tinta pe termen mediu sa devina unul dintre primii operatori feroviati privati din regiune, prin toate mijloacele: achizitii, privatizari sau greenfield-uri, spune directorul. 


    Planul ca GFR sa aiba in doi-trei ani logistica necesara „pentru a putea efectua un transport de marfa din Grecia pana in Turcia“, dupa cum spune strategia de afaceri a companiei, s-a conturat imediat dupa aparitia pe piata. „Pe o piata ca a transporturilor feroviare trebuie sa oferi servicii cat mai integrate si pe un teritoriu cat mai extins – este singurul mod de a supravietui si apoi de a creste“, spune Sorin Chinde. Astfel, imediat dupa inceperea operatiunilor GFR in Romania, in 2002 grupul feroviar a intrat ca actionar majoritar la infiintarea unei companii de profil in Bulgaria: Bulgarian Railway Company, care a avut anul trecut afaceri de 2,9 milioane de euro (cu 450 de tone de marfa transportate si 73 de angajati), este acum cel mai mare operator privat local, dupa cum spune Sorin Chinde.  Compania isi va dubla in acest an cifra de afaceri, dupa cum spune Vasile Garoseanu: „La inceputul acestui an, BRC a obtinut niste contracte mari, cu OMV si Lukoil, si va avea in acest an afaceri de 6 milioane de euro“. In Ungaria, Grampet a cumparat anul trecut cel de-al cincilea operator privat de pe piata, Train Hungary, intr-o tranzactie de 4 milioane de euro. Si compania din Ungaria va avea o crestere de 70% a afacerilor in acest an si, conform contractelor existente, Grampet estimeaza ca va incheia 2007 cu afaceri de 5 milioane de euro. 


    „Aceasta este insa prima etapa“, spune Sorin Chinde. Urmeaza Polonia, Slovacia, Cehia si tot spatiul ex-iugoslav. Sau, mai precis, in orice tara unde exista cerere de transport si unde cererile clientilor pot fi onorate cu conexiuni la parteneriatele existente. Prin parteneriate, reprezentantii Grampet inteleg companii la care sunt actionari majoritari (BRC, respectiv Train Hungary). „Asta deoarece deocamdata toate companiile la care Grampet este actionar lucreaza in parteneriate unele cu altele, avand si alti clienti din piata, iar deocamdata nu exista un proiect de unificare a afacerilor“, spune Garoseanu.


    Toate companiile din grupul Grampet graviteaza insa deocamdata in jurul companiei-pilon GFR, care are acum 12% din piata de transporturi feroviare de marfa din Romania, iar planurile pe termen mediu sunt de crestere a cifrei de afaceri cu 15-20% pe an incepand din 2008 incolo, deoarece 2007 se anunta un an mult mai bun. Vasile Garoseanu estimeaza ca in 2007 cifra de afaceri a GFR va creste cu 35% si va ajunge la 81 de milioane de euro. „La sase luni, GFR a avut crestere de 27% fata de anul trecut“, spune directorul adjunct al Grampet.


    Cota de piata nu este satisfacatoare pentru directorul Sorin Chinde: „12% este putin dintr-o piata care se apropie de 1 miliard de euro“. Cu toate acestea, Chinde accepta ca piata este suficient de concurentiala incat sa ii permita cresterea de 15% pe an. „In mare parte, cresterea cifrei de afaceri nu va reflecta neaparat si o crestere a cotei de piata, deoarece vrem sa luam cat mai mult din cresterea pietei (pe care o estimez la 5% pe an), sa castigam cat mai multe licitatii si pe termen cat mai lung, dar si sa capatam mai multa putere in fata principalului nostru competitor“, spune directorul GFR.


    Iar cel mai mare competitor nu este neaparat CFR Marfa, care detine 70% din aceasta piata si are afaceri de 560 de milioane de euro bugetate pentru acest an. Dupa Chinde, n-ar fi nici Servtrans, Unifer, Rompetrol, Compania de Transport Feroviar si Cargo Trans Vagon, care sunt ceilalti „A class railroads“ (transportatori clasa 1), cum spune in gluma directorul; cele cinci companii sunt insa principalii competitori ai GFR la licitatiile pentru marile contracte de transport si detin impreuna cam 13% din piata privata de transporturi feroviare.


    Concurenta cea mai mare vine insa din partea transportului rutier, explica Sorin Chinde. Mai precis, camioanele, care au avantajul de a lasa marfa la poarta fabricii. Si cum exista putine fabrici care au terminal de cale ferata, iar noile parcuri industriale nu au creat aceasta facilitate, transportul feroviar ramane predominant un mod de lucru al colosilor industriali existenti si inainte de 1989 – care sunt, in mare parte, si principalii clienti ai GFR: Compania Nationala a Huilei, Petrom, Conpet, Mittal Steel sau Rafo Onesti.


    GFR nu este pilonul central al grupului Grampet doar tinand cont de nivelul cifrei de afaceri: la 145 de milioane de euro cifra de afaceri a Grampet pentru acest an, GFR va contribui cu aproximativ 80 de milioane de euro, estimeaza Vasile Garoseanu.


    GFR este insa pilonul central, deoarece majoritatea celorlalte afaceri din grupul Grampet au fost gandite pentru a ajuta GFR sa se dezvolte cat mai bine, cu costuri cat mai mici si cu cat mai putina nevoie de a apela la companii din afara pentru diverse nevoi interne. Astfel, Grampet a achizitionat pe rand doi constructori/reparatori de material rulant: Remar Pascani si Reva Simeria (companii privatizate in 2004, respectiv 2005, cu 683.000 de euro, respectiv 780.000 de euro), apoi Transbordare Vagoane Marfa (companie care se ocupa cu transferul marfurilor dintr-un tren in altul si cu schimbarea ecartamentului de cale ferata la granita cu Ucraina si Republica Moldova, tari cu ecartament mai ingust – cumparata de la statul roman in 2003, cu 310.000 de euro).


    Pe parcurs insa, actionarii Grampet au achizitionat de la stat sau au infiintat si alte companii, ajungand in 2006 sa aiba afaceri de 120 de milioane de euro. Toate sunt administrate in regim de holding de catre Grampet SA, compania-mama care se ocupa de strategia celorlalte. Ultima companie intrata in portofoliul Grampet in acest an este Geamuri Scaieni, companie din industria sticlei. Garoseanu spune ca atat Geamuri Scaieni, cat si celelalte companii din grup, in special cele care se ocupa de constructii si reparatii de vagoane (Remar Pascani si Reva Simeria), vor avea anul acesta cresteri de 20% ale afacerilor.


    Stefan Roseanu, secretar general la Asociatia Feroviara din Romania, crede ca firmele din domeniul feroviar ale grupului Grampet valoreaza dublu fata de cifra lor de afaceri, iar valoarea intregului grup poate atinge 200 de milioane de euro. „Bineinteles, greutatea grupului o dau GFR si companiile de reparatii si constructii de vagoane, dar parcul propriu de vagoane si locomotive si gandirea unei structuri care cuprinde si turism, si alte afaceri mai mici inseamna valoare adaugata“, spune Stefan Roseanu.


    Deocamdata, oficialii Grampet spun ca nu au primit o oferta „serioasa“ de cumparare. „Oricum, peste aproximativ trei ani vor veni multe oferte, deoarece atunci putem avea un cuvant mai greu de spus“, crede Sorin Chinde, care considera ca acum GFR este abia la jumatatea drumului spre cota de piata si profitul net pe care doreste sa le obtina.

  • Afacerea GFR

    Grup Feroviar Roman este cea mai importanta companie din grupul Grampet, nuceleul in jurul caruia au crescut si celelalte afaceri.

     

    COTA DE PIATA. GFR are in acest moment 12% din piata de transport feroviar de marfa si estimeaza o crestere de 15% pentru acest an.

     

    PARC. Compania are in administrare un parc de 3.500 de vagoane de marfa, dintre care 1.500 sunt in proprietate si celelalte sunt in leasing operational, precum si 80 de locomotive proprii.

     

    EXTINDERE. GFR este prezent pe piata de transporturi feroviare romaneasca, dar si in Bulgaria, Ungaria si Serbia.

     

    INTEGRARE. Prin privatizari, GFR a devenit un operator integrat, avand atat parc propriu de vagoane si locomotive pentru transporturi, cat si doua fabrici pentru constructii si reparatii de vagoane si o companie care se ocupa de manipulare de marfa.

  • Cifrele Grampet

    Cele 9 companii din grupul Grampet au avut anul trecut afaceri de 121 de milioane de euro si un profit de peste 13 milioane de euro.

     

    Nume companie

    Domeniu activitate

    Cifra afaceri 2006 (mil. euro)

    Profit 2006 (mil. euro)

    Numar angajati

    Grampet

    management

    9,20

    1,20

    8

    GFR

    transporturi feroviare

    63,00

    8,10

    1.126

    Remar Pascani

    constructii si reparatii material rulant

    14,00

    0,77

    956

    Reva Simeria

    constructii si reparatii material rulant

    8,40

    0,77

    715

    Transbordare Vagoane Marfa

    manipulari

    4,00

    1,30

    158

    Turist Semenic

    3 complexuri turistice M-tii Semenic

    0,58

    0,06

    500

    Rovit SA

    podgorie si livada Valea Calugareasca

    2,00

    0,47

    242

    PRevolution

    organizare evenimente

    0,03

    0,02

    1

    Grampet Buituri

    producator agregate zgura

    20,00

    0,04

    29

     

    Sursa: Ministerul de Finante, companiile

  • In loc de gadget, click pe o fusta?

    Hainele, pantofii si accesoriile nu ajung acum nici la 1% din totalul vanzarilor online din Romania. Peste doi-trei ani insa, oamenii din piata sustin ca imbracamintea are sanse sa ajunga mai populara printre cumparatorii online decat gadget-urile, computerele sau aplicatiile software, adica produsele care la ora actuala se vand cel mai bine prin Internet.

    Numele meu este Liana si sunt dependenta de shopping-ul online. Acesta este primul gand care imi trece prin minte atunci cand trebuie sa spun ceva despre mine”, se prezinta una dintre vizitatoarele blogului de fashion Einvest. Dependenta se explica prin faptul ca, scrie ea, „jumatate din bugetul meu lunar il cheltuiesc online si nu exista luna fara sa fac macar o achizitie din magazinele virtuale“. In general, tanara cumpara online haine, pantofi si bijuterii, insa tot de pe Internet si-a luat telefonul mobil (cu 50% mai ieftin decat oferta cu abonament existenta pe piata), playerul iPod si laptopul. „Pana si cutiile de cadouri pentru Craciun le-am gasit mai ieftine online. Si pe deasupra mi-au fost livrate acasa.“

    Intr-adevar, statisticile comertului online in Romania n-arata rau. Exista la ora actuala aproape 1.500 de site-uri romanesti de unde se poate cumpara teoretic orice, de la mancare, jucarii sau cosmetice pana la electronice si electrocasnice, filme sau cel mai recent roman al lui Paulo Coelho. Dintre acestea, conform estimarilor Gecad ePayment, aproximativ 600-700 permit plata prin card bancar. Conform statisticilor procesatorului de carduri Romcard, totalul platilor online cu card facute anul trecut a insumat aproape 10 milioane de euro, adica 10-15% din totalul tranzactiilor initiate pe Internetul romanesc.

    Daca Liana ar cauta insa ultima colectie de lenjerie Jolidon, de exemplu, nu o va gasi pe site-ul jolidon.ro, ci ar trebui sa dea o fuga pana la cel mai apropiat magazin al companiei. Desi multe din brandurile vestimentare romanesti au propriul site, nici unul nu vinde pe Internet, ci ofera cel mult directionare catre magazinele lor „offline“. Unele incep sa ia insa in considerare posibilitatea de a vinde haine sau pantofi pe Internet.

    Pe agenda retailerului de imbracaminte Tina R se afla deja un proiect de dezvoltare a unui site de vanzari, care va implica in total costuri in jur de 50.000 de euro, conform Ramonei Julean, directorul de marketing al Tina R. Prezenta online, spera Julean, va consolida si brandul, marind vizibilitatea acestuia in randul consumatorilor. O anumita reticenta ramane insa in comentariul ei despre perspectiva comertului online autohton: „Romanii vor folosi tot mai mult cardul pentru plati online, dar intrebarea cea mare este daca magazinele noastre online sunt pregatite sa raspunda prin seriozitate“. Reteaua Tina R numara 12 magazine „offline“, iar pana in 2008 intentioneaza sa mai deschida inca zece. Compania si-a schimbat recent actionariatul, dupa ce a vandut 49% din actiuni fondului olandez de investitii Middle Europe Opportunity Fund II, administrat de Middle Europe Investment (MEI). O alta companie care studiaza perspectiva unor vanzari prin Internet este Mondostar din Sibiu, care a lansat recent inca un site, separat de cel de prezentare. Deocamdata nu vinde nimic pe boulevardtailormade.com, dar prezinta stofele, serviciul in sine si datele de contact, astfel incat clientul sa-si comande costumul dupa masurile proprii. In doua saptamani de la comanda, costumul este livrat. Compania, care exporta peste 80% din productie in Germania si Elvetia, are doua marci proprii – Boulevard si Status – si sapte magazine. „Am inceput sa exportam brandul Boulevard in Slovenia si Croatia. Este mai mult o tatonare a pietei, rezultata din colaborarea cu un partener“, spune Mircea Vasiu, brand manager al firmei.

    Producatorul clujean de lenjerie Jolidon se arata pentru moment destul de reticent: „Am tot cochetat cu ideea de a vinde online, dar inca n-am luat nicio decizie. Site-ul companiei este insa facut astfel incat sa fie completat cu o varianta de comert online“, spune Olga Stanciu de la Jolidon. Compania are deocamdata alte obiective mai importante – deschiderea in tara a 16 magazine proprii pana la sfarsitul anului, care sa completeze reteaua de 60. In afara de acestea, Jolidon mai vinde in 5 magazine in Ungaria, 35 in Italia si in 25 de boutique-uri din Franta.

    Dinasty, firma specializata pe productia de articole pentru barbati, are un plan de colaborare cu un site specializat de comert online pentru cravate, camasi si alte accesorii. „E un prim pas pe care l-am face in domeniul comertului online, ocazie cu care vom putea testa posibilitatea extinderii pe acest sector“, spune Gabriel Muraru, directorul general al Dinasty. Pentru costume insa, Muraru considera ca vanzarile online nu sunt cele mai potrivite, mai ales ca e vorba de achizitii de valoare mare: „Este foarte posibil ca deranjul clientului sa fie mai mare in cazul achizitiei prin Internet, daca  produsul nu ii vine corespunzator si ar trebui sa-l restituie“, spune el. Ce poate vinde online un producator de imbracaminte? Produsele care se vand cel mai bine sunt cele de lenjerie, dar numarul de tranzactii lunare este scazut in comparatie cu alte tipuri de produse, cand vine vorba de plata online prin card, constata Sorana Kunst, director de marketing in cadrul integratorului de plati online Gecad ePayment. „Deocamdata sunt destul de putine magazine virtuale de haine, iar numarul de tranzactii este mic. Din totalul celor care tranzactioneaza prin ePayment, sub 1% vand confectii online“, precizeaza Sorana Kunst. Cei care se ocupa cu vanzarea de haine pe site-uri raporteaza drept incasari anuale sume de ordinul catorva zeci de mii de euro. Or, piata totala de comert online ar putea ajunge anul acesta la aproximativ 200 de milioane de euro, in crestere cu aproximativ 400% fata de anul trecut, conform unor estimari anterioare ale lui Marius Ghenea, presedintele FitDistribution, detinatoarea platformei de comert online PCFun.

    Viitorul pare insa promitator. In vreme ce majoritatea estimarilor sustin ca piata de fashion clasica, estimata la 2,2 miliarde de euro, nu va avea cresteri mai mari de 30% fata de anul trecut, cea online ar putea creste cu mult mai mult. „E greu de facut acum o estimare a piatei de comert online de haine in Romania, dar cu siguranta peste doi ani va fi de cel putin trei ori mai mare decat acum si va creste mult mai rapid decat segmentul IT&C“, crede Marius Ciocan, directorul general al FunGift, companie ce a deschis luna trecuta un magazin online de haine casual pentru femei, barbati si copii, importate din UE. Magazinul, denumit CasualWear, promite sa livreze marfa in 24 de ore oriunde in tara.

    De ce multe dintre brandurile locale evita comertul online? „Pentru ca se multumesc cu productia si distributia. Vanzarea cu amanuntul presupune pentru multi un raport negativ intre efort si profit“, afirma Ciocan, increzator insa ca lucrurile vor evolua si in Romania la fel ca in SUA, unde anul trecut, valoarea vanzarilor online de haine si accesorii a depasit-o pentru prima data pe cea a computerelor – 18,3 miliarde de euro, fata de 17,2 miliarde de euro, conform eMarketer. „Acest lucru se va intampla probabil si in Romania urmatorilor ani. Si vreau ca atunci sa am cel mai cunoscut magazin online de haine casual“, adauga Ciocan. Cu un magazin online de cadouri si unul de flori, FunGift a vandut anul trecut de 40.000 de euro. Adaugand acum si unul de haine, Ciocan spera sa aiba la sfarsitul acestui an vanzari de peste 100.000 de euro. Pentru 2008, o estimare optimista ar tinde chiar spre jumatate de milion de euro, avand in vedere ca FunGift are in plan sa mai lanseze inca trei magazine virtuale. La aproape o luna de la lansare, CasualWear.ro numara 33 de comenzi. E mult sau e putin? Pentru un magazin nou, fara istoric, este incurajator, considera Madalin Matica, directorul pentru operatiuni europene al integratorului de plati online DotCommerce. Tinta vizata de directorul FunGift este de 1.000 de comenzi in primul an de functionare si o contributie de 30% a comertului cu haine la cifra de afaceri a FunGift. „Nu este o tinta imposibil de atins. Vectorul de crestere la capitolul haine si accesorii online este oricum foarte mare, avand in vedere ca in alte industrii cresterea este de 15-10% pe an“, este de parere Madalin Matica.

    CasualWear.ro nu este deocamdata un proiect care aduce profit, tine sa precizeze Ciocan, iar cei peste 5.000 de euro cheltuiti aproape in totalitate pe stocul de marfa nu vor fi amortizati prea curand. La aceasta suma se adauga cei 2.000 de euro – costul proiectului. „Avem avantajul ca ne lucram singuri proiectele prin Creative-Design.ro, care este firma noastra de dezvoltare web“, spune Ciocan. Legat de administrarea magazinului, in aceasta faza un singur om se ocupa de el, platforma fiind astfel conceputa incat ii permite administratorului de magazin procesarea unei comenzi in doua sau trei minute, incluzand aici facturile fiscale si chitantele, documentul de expediere, etichetele de livrare. Avantajul cumparaturilor pe Internet fata de o expeditie prin magazine consta in posibilitatea de a compara in timp real produsele pentru a alege cea mai buna oferta de pret sau cea mai la indemana modalitate de livrare. In schimb, in cazul achizitiilor pe Internet exista o intarziere intre momentul in care cumperi si livrarea propriu-zisa. Principala problema a acestei industrii ar fi insa ca in Romania nu sunt inca prea multi utilizatori de Internet – in jur de 5 milioane dupa o estimare pesimista, peste 6 intr-o estimare optimista (ministrul comunicatiilor considera ca anul acesta vom ajunge la 7 milioane). Dar din aceasta cifra, considerata ca indicator al unei piete potentiale, oricum trebuie taiat, pentru ca multi nu au incredere in sistemele de comanda sau plata online. Iar cei care cumpara cheltuiesc in general sume mici, care depasesc cu greu nivelul de 100 de euro. Pe zona de fashion, valoarea medie a unui cos de cumparaturi ajunge la 120 de euro pe comanda, estimeaza Madalin Matica de la DotCommerce – dar cifra are relevanta relativa, pentru ca achizitiile nu se fac neaparat pe Internetul romanesc. In plus, comertul electronic, mai ales cu haine, are handicapul ca nu permite clientului sa incerce marfa, sa vada daca i se potriveste.

    Si exista, intr-adevar, companii care recunosc deschis ca nu sunt interesate de Internet, pentru ca nu-l considera viabil ca teren pentru afacerile lor. Directorul general al companiei Staff Collection, care detine marca House of Art si opereaza lantul de magazine cu acelasi nume, nu crede ca magazinele virtuale le pot inlocui pe cele clasice. Olivera Mihet adauga ca nici nu are timp sa se gandeasca la vanzarile online, pentru ca urmeaza ca pana la sfarsitul anului sa fie deschise sase magazine „reale“, cu suprafete intre 200 si 500 de metri patrati – la Targu-Mures, Alba-Iulia, Bacau (doua), Constanta si la Bucuresti, in Cotroceni Park (acesta din urma va avea 600 mp). In total, reteaua House of Art numara acum 50 de magazine, iar obiectivul fixat pentru anul viitor este sa ajunga la 100. 

    Asadar, nu pentru toti producatorii si retailerii locali de fashion exista argumente pentru deschiderea unui magazin virtual. Daca e sa-l credem insa pe Marius Ciocan de la FunGift, pe o piata in crestere, pionierii vor avea un atu, deoarece clientela pe care si-o vor forma acum va fi decisiva pentru confruntarea cu concurenta. Iar cine vrea sa stie incotro merge piata nu trebuie decat sa studieze comportamentul adolescentilor si al tinerilor si febrilele lor discutii online despre cum, cat si de unde isi cumpara haine de pe Internet.

  • Moda la pachet

    In afara de avantajele si dezavantajele comune in shopping-ul online, ideea de comert electronic cu imbracaminte intampina reticenta si din cauza imposibilitatii de a proba hainele cumparate online.

     

    Plusuri

    -Economie de timp si bani

    -Reduceri uneori substantiale de pret

    -Calitatea produselor

     

    Minusuri

    -Nevoia de a pipai si proba marfa

    -Clienti putini si probleme cu plata

    -Teama ca platesti si nu primesti

  • RESURSE UMANE: Mai cereti o marire de leafa

    Salariile din Romania au urcat anul acesta cu 20%, fata de o crestere de 17% anul trecut, a calculat compania de consultanta PricewaterhouseCoopers (PwC), intr-un studiu publicat saptamana trecuta. Pentru anul urmator insa, PwC estimeaza ca salariile vor creste doar cu 12%.


    Cel mai mult au urcat anul acesta salariile din IT, cu 20% pentru managerii din domeniu si cu aproape 30% pentru specialisti, arata studiul PwC. Astfel de cresteri inalte, pentru un sector sau altul, raman  posibile si la anul, numai ca in nici un caz la nivelul mediei pe economie, conform studiului: un avans mediu al salariilor nete de numai 12% preconizat pentru 2008 ar trebui sa-i linisteasca pe cei ce prevad ca avantajul traditional al fortei de munca romanesti, costul redus, ar fi pe cale de disparitie.


    Calculele PwC vorbesc si de o oarecare reducere a decalajului dintre cresterile de lefuri ale managerilor si cele ale specialistilor din fiecare domeniu, ceea ce ar indica o maturizare a pietei muncii. Anul acesta, potrivit studiului, cresteri semnificative au fost inregistrate – in zona de management – in cazul directorilor de productie (18%), al celor financiari, de vânzari si resurse umane (14%), a directorilor de IT (13%) si a celor de marketing (12%). In categoria specialistilor, cel mai mult au crescut salariile programatorilor, cu 29%, si ale generalistilor in resurse umane, cu 19%, in timp ce specialistii in logistica au câstigat mai mult cu 15%.


    „Se observa o reducere a decalajelor salariale – atat fata de tarile din regiune, cat si in interiorul Romaniei. In cadrul companiilor este o tendinta de atenuare a diferentelor intre salariile managerilor si ale celorlalti angajati. In plus, companiile incep sa practice sisteme de grile salariale care evita diferentele foarte mari intre pozitii“, spune Ruxandra Stoian, director human resource services in cadrul PwC Romania. Studiul a fost realizat intr-un esantion de 187 de companii private cu capital majoritar sau integral strain, cu peste 150.000 de angajati in total.     Majoritatea companiilor (75%) au o cifra de afaceri de peste zece milioane de euro. Reprezentantii PwC au precizat ca firmele participante la studiu nu reprezinta un esantion reprezentativ pentru intreaga piata, si ca atare analiza nu poate fi extrapolata decat la nivelul companiilor care au structuri similare cu cele analizate.


    Tendinta de relativa stabilizare a pietei se poate observa si din raportarea la salariul mediu net pe economie. Astfel, salariile angajatilor din management sunt de 11,4 ori mai mari decât salariul mediu net din România, ajungând la aproximativ 11.700 de lei (peste 3.500 de euro). „Se constata o stabilizare a pietei, având in vedere ca in perioada 1997-2000 salariile angajatilor de top management erau de 20 de ori mai mari decât salariul mediu net“, explica Ruxandra Stoian. Studiul PwC are la baza date din perioada aprilie 2006-aprilie 2007, iar salariul mediu net raportat de INS pentru luna aprilie 2007 a fost de 1.027 de lei.


    In acelasi timp, salariile specialistilor sunt de 3,1 ori mai mari decât câstigul mediu net (fata de trei ori in perioada 2005-2006), in timp ce debutantii cu studii superioare primesc remuneratii de 1,64 ori mai mari ca salariul mediu net (fata de 1,5 ori in perioada 2005-2006). In medie, salariile specialistilor ajung la peste 3.100 de lei (in jur de 1.000 de euro), iar ale debutantilor la peste 1.600 de lei (peste 450 de euro). „Având in vedere evolutia salariului mediu net si cresterile mici inregistrate fata de anii anteriori, putem spune ca salariile specialistilor au crescut mai repede decât cele ale managerilor si ca sunt unele dintre cele mai stabile pe ansamblul economiei“, spune Ruxandra Stoian.


    Tendinta de crestere a salariilor debutantilor va duce pe viitor si la majorarea celorlalte pachete salariale, deoarece, spune Stoian, in companiile care folosesc grilele salariale se va produce o unda de soc – daca salariul de plecare este mai mare, atunci si celelalte se vor mari in lant. De altfel, si pentru anul urmator specialistii in resurse umane se asteapta ca salariile de la baza piramidei, de la nivelurile de executie, sa mai creasca depasind media pietei. Salariile pentru „gulerele albastre“ vor creste mai repede decat cele pentru manageri.


    Compania Pluri Consultants Romania, care va lansa in curand pe piata un alt studiu salarial, estimeaza ca fata de anul trecut salariile au crescut mult in sectorul farmaceutic, industrie, servicii financiare (dar nu neaparat in banci), administratie, in domeniul imobiliar si in constructii (la antreprenorii de mari proiecte de dezvoltare). „Salariile au crescut cu peste 25% in medie in intreaga piata, cresterea fiind mai accentuata in anumite domenii pentru posturile pe care numarul solicitantilor scade vertiginos (posturile de nivel inalt de specializare)“, spune Madalina Popescu, general manager al Pluri Consultants.


    Previziunile pentru anul urmator sunt mai rezervate. Reprezentantii PwC spun ca anul viitor companiile se asteapta la o crestere generala a salariilor de aproximativ 12%, dar vor fi si unele domenii in care acestea vor creste mai mult – cele aflate in dezvoltare intensa in ultimii doi ani: outsourcing, centre de relatii cu clientii (call centers), centre de prestari servicii (shared service centers). „Avand in vedere ca angajatorii din aceste domenii vizeaza aceeasi categorie de angajati – absolventi de limbi straine cu bune abilitati de comunicare si utilizare a calculatorului -, este previzibila aceasta crestere suplimentara“, apreciaza Stoian. La randul ei, Madalina Popescu estimeaza ca pentru anul urmator veniturile vor avansa cu 18-20% fata de 2007. „Deja sunt posturi cu salarii mult mai mari raportate la contributia angajatului respectiv la rezultatele companiei. Dar piata puternic concurentiala duce la reducerea marjelor, situatie care nu permite o crestere mare a costurilor cu munca“, spune Popescu.


    Studiul PwC prevede si o tendinta de omogenizare a salariilor intre regiuni. Anul acesta, cresterea salariala a fost aproximativ egala, de 18-20% in toate regiunile, cele mai mari avansuri fiind insa inregistrate tot in Bucuresti si regiunea Banat-Transilvania. „Muntenia si Moldova au recuperat din diferentele inregistrate in anii trecuti. Cu toate acestea, salariile din Bucuresti ramân cele mai mari din tara, depasind cu 25-30% media de restul României“, a precizat Stoian.


    Cresterea salariala din România a fost cea mai importanta din Europa Centrala si de Est, potrivit PwC, salariul mediu ramanand insa cu 29% mai mic decat cel din Cehia si cu 13% mai mic decat cel din Ungaria. Daca la nivelul de top management, salariile autohtone tind sa devina comparabile, cu din tarile din regiune, pentru angajatii aflati la nivel de executie decalajul ramane pronuntat: daca in cazul Romaniei vorbim de un salariu mediu brut de aproximativ 400 de euro, in cazul Ungariei ajungem la 700 de euro, iar in Cehia la aproape 800 de euro.


    Dan Mihnea Badiu, senior human resources consultant la Aims Human Capital Romania, remarca diferenta mare dintre salariile persoanelor cu functii de conducere si ale simplilor lucratori. „Aceleasi discrepante le putem observa si daca facem o comparatie intre muncitorii din Romania si muncitorii din celelalte tari membre ale UE, explicand foarte clar migrarea in masa a fortei de munca mai mult sau mai putin calificate din Romania catre Europa de Vest, in timp ce acest fenomen nu a fost replicat si la nivel managerial“, spune Badiu.


    Din punctul de vedere al structurii pachetului salarial, studiul PwC arata mentinerea tendintei de anul trecut de micsorare a ponderii salariului fix (la 69%, fata de 71% in 2006), in favoarea bonusurilor variabile anuale (in functie de performanta individuala si a companiei), care reprezinta 17% din pachetul salarial, si a beneficiilor, care contribuie cu 10%. Cele mai multe beneficii sunt acordate sub forma cadourilor pentru ocazii speciale (79%), a tichetelor de masa (72%) si a activitatilor sociale (70%). „Cele mai utilizate bonusuri sunt cele dependente de performanta. De exemplu, comisionul din vanzari poate ajunge la 40% din salariul anual – aproape cinci salarii lunare“, spune Stoian.


    In cazul managementului se acorda un tip aparte de beneficii – de la planuri de motivare pe termen lung pana la o abordare diferita in cazul beneficiilor clasice: de exemplu, suma aferenta asigurarilor este semnificativ mai mare, fondurile de pensii sunt subventionate integral fara sa fie necesara contributia angajatului. „Tot mai multe companii opteaza pentru remunerarea pe baza performantei“, constata Ruxandra Stoian, apreciind ca pentru anul viitor „probabil ca vom vedea o continuare a cresterii ponderii beneficiilor, odata cu aparitia de noi tipuri de bonificatie, precum tichete de cresa sau pensii private“.

  • Cum se vinde inghetata dupa canicula

    Producatorii romani de inghetata au strategii variate de crestere a afacerilor. Pentru unii, incercarea de a exporta s-ar putea dovedi la fel de profitabila ca si canicula din tara; pentru altii, solutia e productia pentru restaurante sau includerea unor arome exotice in oferta.

     

    O gelaterie mica, afacere inceputa acum 14 ani intr-un concediu la Botosani, cand Vasile Armenean venea in tara, intors de la munca din Austria, a devenit Betty Ice Cream, companie ce ocupa acum locul al treilea in topul producatorilor de inghetata de pe piata romaneasca. In 2006, cifra de afaceri a companiei a depasit 15 milioane de euro, iar la jumatatea lui 2007 vanzarile erau deja de doua ori mai mari fata de cele din prima jumatate a anului trecut.

     

    Antreprenorul roman se lupta pe aceeasi piata in care grupul international Nestlé vinde, sub marcile Delta, Aloma si Nestlé, inghetata de doar doua ori mai mult decat Betty. In aceeasi liga cu producatorul din Botosani se afla si Alpin 57 Lux, o alta afacere romaneasca, construita de la zero de Ioan si Paraschiva Istrate. Compania ce produce marcile Regal, Delicia si Arlechin a avut anul trecut vanzari de 7,8 milioane de euro si estimeaza pentru 2007 o crestere de circa 20% fata de anul anterior. Aflata acum pe locul al doilea in topul producatorilor, Alpin 57 Lux si-a creionat in planurile de dezvoltare si iesirea pe pietele externe, spune  directorul general al companiei, Ioan Istrate.

     

    Aceleasi intentii le are si Top Gel, a patra companie din domeniu, conform cifrei de afaceri ce a ajuns anul trecut la 9,3 milioane de euro. Directorul general al Top Gel, Asan Mic Adriean, declara ca „analizam aceasta posibilitate pentru viitorul apropiat“. Principalul atu pentru iesirea pe piata de export este intrarea Romaniei in Uniunea Europeana, ce se traduce practic in disparitia taxelor la granita.

     

    Dar nu toti producatorii se arata dornici sa-si incerce fortele pe piata externa. Pentru Friesland Foods Romania (Napolact), producatoarea marcii Napoca, pe locul al cincilea dupa cifra de afaceri pe anul trecut (8,5 milioane de euro), exportul nu e acum o prioritate, spune Daniela Dorca, brand managerul Napoca. Investitiile necesare ar fi prea mari, iar compania clujeana mai are inca pe piata interna suficient spatiu de manevra, pentru ca in Romania consumul de inghetata continua sa fie mult sub cel din alte tari europene.

     

    Intr-adevar, companiile producatoare sustin ca in ultimii ani consumul a crescut in fiecare an cu cate 10-20%, ajungand in medie la 1,5-1,6 kg de inghetata anual pe cap de locuitor. Un an cu vara caniculara e mana cereasca: „In timp de vara se inregistreaza o crestere a vanzarilor de aproximativ 200%“, spune directorul general Alpin 57 Lux. Totusi, statisticile spun ca un neamt cumpara de cinci ori mai multa inghetata decat un roman, in timp ce belgienii ajung chiar la un consum de 10 ori mai mare. Italienii sunt campioni europeni, cu un consum mediu per capita ce depaseste 17 kg intr-un an.

     

    Odata cu trecerea verii, produsele cumparate pentru consum acasa preiau stafeta pentru extrasezon. Si chiar daca 95% din vanzari se inregistreaza in magazinele mici si in super si hipermarketuri, producatorii de inghetata au atacat recent un nou canal de vanzare – HoReCa (hoteluri, restaurante, catering) – pentru care au inceput productia de inghetata vrac. Aceasta varianta, „desi se afla la inceput, are potential de crestere in perioada urmatoare“, spune Ioan Istrate.

     

    Lupta pentru cote de piata nu se rezuma insa doar la variante de vanzare, ci si la oferte. In ce priveste aromele, producatorii sunt de acord: in topul preferintelor raman traditionalele variante cu vanilie, cacao, capsuni si fructe de padure. Dar producatorii au crescut paleta de oferte, afisand acum la raft si inghetata cu gusturi exotice (maracuja, artar, panna cotta, mascarpone, ice coffee).

     

    Cu zeci de produse in portofoliu (Napoca are 35 de produse, Alpin 57 Lux peste 45 de produse iar Top Gel nu mai putin de 27), companiile de profil asteapta cresteri ale vanzarilor ce merg si pana la 100% pentru anul in curs. Conform ultimelor declaratii, Nestlé estimeaza o cifra de afaceri de 24,8 milioane de euro, Alpin 57 Lux se asteapta la vanzari de 14,5 milioane de euro, in timp ce Betty Ice si-a bugetat vanzari de 14 milioane de euro. Top Gel si Napolact se asteapta la o crestere a vanzarilor de 5% si respectiv 7%, producatorul craiovean estimand 12-14 milioane de euro, iar clujenii – 11 milioane. Iar cresterea pietei ar urma sa continue, Daniela Dorca inclinand sa creada chiar ca „in timp, romanii vor inlocui deserturile obisnuite consumate in casa cu sortimente de inghetata“.

  • STUDIU DE CAZ: Bere cu suc de fructe

    CONTEXTUL:  Fiind singurul berar strain de pe piata romaneasca ce avea sucuri (Orangina) in portofoliu inca din 2005, URBB a identificat o solutie de crestere a vanzarilor prin completarea portofoliului pe segmentul sucurilor naturale si al nectarurilor, segment ce a inregistrat in ultimii 5 ani o medie de crestere de 16% anual, de doua ori mai mare decat al pietei de bauturi racoritoare in general.

     

    DECIZIA: In 2006, compania decide sa-si consolideze pozitia pe piata bauturilor racoritoare din Romania, prin includerea in portofoliu a marcii Granini. La momentul lansarii, gama era alcatuita din sapte tipuri de arome de sucuri, carora li s-au adaugat pe parcurs inca patru variante.

     

    EFECTELE: Pana la finalul lunii august, vanzarile de Granini au crescut cu 300% in volum fata de aceeasi perioada a anului trecut, marca ajungand sa aiba acum 2% din totalul volumului de vanzari. Compania a inregistrat anul trecut o crestere de 15% in volum a vanzarilor de bere fata de 2005, iar cifra de afaceri a crescut cu 30% fata de 2005, ajungand la aproximativ 100 de milioane de euro.

     

    Nu vorbim de o reteta de bere cu arome, asa cum e cazul unor beri belgiene. United Romanian Breweries Bereprod, imbuteliatorul Tuborg in Romania, a adaugat marcilor de bere din portofoliu si sucuri de fructe. Dupa ce a scos pe piata in 2005 Orangina, URBB a inclus in oferta si sucurile Granini, marca pentru care a preluat importul si distributia din vara anului trecut.

     

    Ocupand o pozitie stabila pe piata berii – locul al patrulea in randul producatorilor internationali -, United Romanian Breweries Bereprod a identificat o supapa de crestere: piata bauturilor racoritoare. O solutie la indemana, ce promite ritmuri mai rapide de crestere fata de domeniul berii, in care consumul s-a aliniat deja cu media europeana. In plus, piata berii este una dintre cele mai puternic concurentiale, in care companiile se lupta cu toate armele de marketing, distributie si productie pentru fiecare procent din cota de piata.

     

    Pe piata bauturilor racoritoare situatia este insa cu totul alta, macar prin prisma unui consum net inferior fata de alte tari, dublat de o predilectie pentru bauturile carbogazoase. „Exista insa o tendinta de schimbare treptata a stilului de viata si de orientare catre o alimentatie cat mai sanatoasa“, declara Catalin Ignat, vicepresedinte responsabil de marketing la URBB & Carlsrom. Fenomenul este vizibil in piata bauturilor racoritoare, prin ritmul de crestere a sucurilor naturale si al nectarurilor, ce au avut in ultimii cinci ani o medie de crestere de 16%, de peste trei ori mai mare decat media de crestere, in acelasi interval, a vanzarilor de bauturi racoritoare in general. In ultimii ani, piata bauturilor racoritoare necarbonatate a crescut sustinut, avand acum un volum de doua ori mai mare decat in 2000. Potentialul de crestere pe segmentul de bauturi necarbonatate este considerabil, crede Ignat, care argumenteaza ca acum media anuala de consum se plaseaza la 5 litri per capita, de zece ori mai putin decat in tari ca Austria, Germania, Polonia sau Ungaria.

     

    Odata gasita nisa de piata ce promitea cresteri pe termen lung, URBB a avut de ales produsul pe care sa-l adauge in portofoliu. Granini a obtinut votul, explica Ignat, pentru ca este un produs descris ca „100% natural, care nu contine conservanti, coloranti, arome artificiale sau fructe si legume modificate genetic“. Din luna august a anului trecut, URBB a preluat importul si distributia marcii de la De Silva Intermed si Kuki Import Export.

     

    Schimbarea distribuitorului a intervenit dupa infiintarea unei filiale autohtone a companiei Eckes-Granini International, unul din principalii producatori europeni de sucuri naturale. Divizia romaneasca, infiintata pentru a dezvolta pe piata locala marca Granini, a semnat un parteneriat cu Carlsrom Beverage (parte a URBB), cu bataie lunga. Parteneriatul vizeaza atat activitatile de marketing, vanzari si logistica, cu drepturi de distributie exclusiva a marcii nemtesti, dar se refera si la inceperea activitatilor de productie a Granini in fabrica producatorului de bere. Momentan insa accentul cade pe cresterea notorietatii marcii, pentru anul in curs fiind dedicat 1 milion de euro pentru promovare (la valoare de rate-card).

     

    Ca termen de comparatie insa, de la intrarea marcii Orangina pe piata romaneasca, investitiile dedicate capacitatilor de productie si distributie au depasit 12 milioane de dolari (8,5 milioane de euro). In 2006, vanzarile Orangina, prezenta acum la raft in patru variante diferite, au fost cu 70% mai mari in volum fata de anul anterior.

     

    Pentru URBB, intrarea Granini in portofoliu echivaleaza cu cresterea vanzarilor cu cateva milioane de euro. Compania a inregistrat anul trecut o crestere cu 15% in volum a vanzarilor de bere fata de 2005, iar cifra de afaceri a crescut cu 30% fata de 2005, pana la aproape 100 de milioane de euro. Previziunile pentru anul in curs se refera la plusuri de 20% pentru vanzari de bere, iar marca Granini a ajuns sa detina 2% in volum din totalul vanzarilor. „Pana la finalul lunii august, volumele de vanzari Granini au inregistrat o crestere de 300% fata de aceeasi perioada a anului trecut“, spune Catalin Ignat.

     

    In cresterea vanzarilor, un rol-cheie l-a jucat cresterea ofertei, in momentul in care URBB a inclus marca in portofoliu, Granini fiind disponibila in sapte arome, in doua tipuri de ambalaj – sticla de un litru (cinci arome) si sticla de 0,2 litri (sase arome). Gama cuprinde acum 11 variante la sticla de un litru (noua arome) si 0,2 litri (9 arome). Fiecare dintre tipurile de ambalaj se potriveste mai bine sezonului cald si respectiv celui rece. „In timpul perioadei friguroase, in special in timpul sarbatorilor de iarna, cresc vanzarile pentru variantele in ambalaje mai mari – sticla de un litru“, spune Ignat. Argumentul, explica el, vine din faptul ca in aceasta perioada consumatorii petrec mai mult timp cu familia, motiv pentru care sunt mai potrivite ambalajele mai mari. Pe perioada verii insa, consumatorii petrec mai mult timp in aer liber – in parcuri, terase, la mare -, sticlele mai mici fiind potrivite pentru aceste ocazii de consum.

     

    Fie la sucuri carbonatate sau nu, producatorul Tuborg din Romania mizeaza pe sporirea consumului de bauturi racoritoare. Pentru ca a prins din mers o sansa de crestere a afacerii: cu o logistica gata pusa la punct si spatiu suficient pentru instalarea noilor linii de productie, sucurile merg practic „la pachet“ cu vanzarea de bere.