In esalonul al doilea de management, cel al sefilor de retail din banci, se lupta cot la cot romani si expati, oameni cu state vechi si nou-veniti, pentru care lupta abia acum incepe. Oricare ar fi calea aleasa pentru a gasi omul potrivit – aducerea unui strain, recrutarea de la concurenta sau promovarea din propria pepiniera – miza este enorma. Pe de o parte, retailul bancar (serviciile de banca la ghiseu, pentru clientii persoane fizice) si potentialul lui enorm de crestere e pentru bancheri o sursa nesecata de profituri. Pe de alta parte insa, tot retailul este si afacerea in care, in contextul reglementarilor mai laxe permise de banca centrala incepand de anul trecut, e (mult) loc de greseli. Conditiile extrem de tulburi de pe pietele financiare internationale, deteriorarea situatiei economice interne si masurile pe care le adopta banca centrala pentru a tempera consumul pe datorie ridica si mai mult tensiunea pentru cei ce au in grija businessul cu clientii de rand. <\/p>\n
Reglajele care se impun sunt de finete, iar adaptarea strategiilor de vanzare la conditiile si riscurile actuale trebuie sa aiba loc fara a izgoni clientii din banci. Presiunea cu care banca centrala forteaza acum scumpirea creditelor in lei (majorand dobanda de politica monetara cu doua puncte procentuale din octombrie si pana in prezent, pana la 9%) trebuie cel putin teoretic preluata si in costul finantarilor pe care le acorda bancherii comerciali. In mod similar, imprumuturile in valuta se scumpesc si ele, pe de o parte din cauza deprecierii agresive a leului, pe de alta parte in urma cresterii costurilor platite de bancheri pentru refinantare si a cerintelor impuse de BNR. <\/p>\n
Efectele nu au intarziat sa apara: Volksbank a majorat cu 1,5% dobanzile la creditele auto si la cele garantate cu ipoteca in lei solicitate pana pe 17 septembrie 2007, in timp ce creditele noi sunt mai scumpe cu 1%, de la 5,95% pe an la 6,95% pe an. BCR a scumpit, la randul sau, toate creditele in lei si in euro cu jumatate de procent – iar astfel de majorari sunt destul de previzibile in viitorul apropiat la multe din bancile comerciale. Si BRD Soci\u00e9t\u00e9 G\u00e9n\u00e9rale se pregateste sa faca o serie de modificari, reactionand la conditiile economice actuale. In primul rand, dobanzile la credite vor creste moderat in perioada urmatoare, atat pentru imprumuturile in lei cat si pentru cele in valuta, spune pentru BUSINESS Magazin Sorin Popa, vicepresedinte responsabil cu zona de retail si corporate retea la BRD Soci\u00e9t\u00e9 G\u00e9n\u00e9rale. Mai important insa decat atat, de la inceputul lunii martie „vom introduce o serie de filtre noi in selectarea clientelei pentru imprumuturile de tip imobiliar in functie de venituri“. Mai precis, banca va reduce gradul maxim de indatorare acceptat in cazul imprumuturilor de acest tip de la 70%, cat este in prezent, la 60% – 70% in functie de veniturile solicitantului, iar pentru familiile cu venituri sub 500 de euro acest produs va fi greu accesibil. „Am luat aceasta decizie pentru a nu crea dificultati de rambursare clientilor si pentru a-i feri sa ajunga intr-o situatie de disconfort“, spune Sorin Popa, adaugand ca pentru banca aceasta decizie inseamna o reducere a volumului de credite pe care le-ar putea acorda: „E mai bine sa previi decat sa faci business cu orice pret si sa ajungi ulterior sa platesti scump.“ Riscul valutar, nivelul investitiilor straine, cresterea foarte rapida si oarecum necontrolata a creditului de consum, recomandarile analistilor straini privitoare la Romania, criza de pe pietele internationale sunt numai cateva elemente pe care, spune Popa, banca le ia in calcul, avand pregatite, in functie de acestea, strategii alternative de dezvoltare. <\/p>\n
In aceste conditii, in mana bancherilor de retail stau fraiele unei afaceri efervescente, dar care ridica la aproape fiece pas riscuri si nevoia de a gasi raspunsuri la intrebari esentiale. La 40 de ani, cehul Martin Skopek este unul dintre cei mai tineri vicepresedinti care au pe mana operatiunile de retail dintr-o banca romaneasca, dupa ce a preluat la finele anului 2006 aceasta functie la Banca Comerciala Romana. Skopek cunoaste bine domeniul retailului bancar, ca fost artizan al transformarii pe care a cunoscut-o falimentara casa de economii ceha Ceska Sporitelna, dupa ce in urma cu opt ani au preluat-o austriecii. Motivele pentru care Erste a decis sa dea unui expatriat fraiele retailului nu sunt greu de descifrat, in conditiile in care piata romaneasca traieste acum frenezia pe care mai vesticii nostri vecini au trait-o deja in urma cu cativa ani. Experienta capatata pe pietele mature si capacitatea de a transpune local retete testate cu succes in alte parti sunt motive pentru care retailul este condus de straini in aproape jumatate dintre bancile romanesti de top. Cehia, Polonia, Bulgaria, Ungaria, Grecia, Belgia sunt doar cateva dintre tarile pe care le-au cunoscut in trecut strainii ce conduc acum retailul la cateva dintre cele mai mari banci romanesti. <\/p>\n
„Mi-am petrecut cariera in patru tari diferite“, spune grecul Philippos Karamanolis, vicepresedinte executiv al Bancpost din 2005, responsabil pentru divizia credite de consum. Grecii de la Bancpost au ales sa aplice un model usor diferit de al celorlalte banci: activitatea de retail este structurata pe unitati de business (patru la numar), fiecare condusa de un alt manager. Karamanolis este responsabil, de exemplu, pentru activitatea de consumer lending, care include zona de credite de consum, carduri de credit, carduri cu overdraft etc. Avantajele unui astfel de model de organizare stau, in opinia lui Karamanolis, in faptul ca „ai toata responsabilitatea pentru activitatea respectiva, de la dezvoltarea de produse si vanzare si pana la urmarirea creditelor restante“. Grecul noteaza si un alt motiv esential pentru care bancile recruteaza manageri din tari straine: „retailul, si mai ales creditul de consum, e un domeniu nou aici, iar din acest motiv specialistii sunt putini la numar“. <\/p>\n
Alternative pentru aducerea din afara de specialisti in retail – o afacere ce a explodat in Romania in ultimii trei-patru ani, creand pentru bancheri oportunitati imense de crestere si castig, dar si mari batai de cap – sunt putine. Recrutarea de la concurenti este, intr-un sistem bancar in care se lupta pentru clienti 40 de banci, una dintre solutiile cele mai practicate. Exemple de acest fel sunt nenumarate si la toate nivelurile de management, iar lipsa de oameni din sistemul bancar face si din alte tipuri de institutii financiare o tinta la fel de buna. <\/p>\n
<\/p>\n
Spre exemplu, intr-o alta linie de business de retail la Bancpost, cea a creditelor ipotecare, grecii au adus-o recent pentru postul de manager pe romanca Ana Cernat (33 de ani), fost director executiv de credite la Domenia Credit, o institutie financiara nebancara. Pentru aceasta zona de activitate, banca are planuri mari: „Tinta pentru anul 2008 este sa devenim numarul trei in piata creditelor ipotecare din punctul de vedere al portofoliului“, declara Cernat pentru BUSINESS Magazin. Cernat a lucrat in trecut pentru ProCredit Bank, facand parte din primii trei angajati de acolo, apoi la Domenia (initial detinuta de Fondul Romano-American pentru Investitii, acum parte din GE Money). „Plecarea de la Domenia a fost o decizie dificila emotional“, spune Cernat, „dar fireasca profesional pentru mine“. In prezent, in directia de credite ipotecare a Bancpost, Cernat coordoneaza circa 60 de persoane. <\/p>\n
Oricare ar fi insa calea aleasa pentru a gasi omul potrivit pentru a conduce aceasta zona fierbinte a activitatii intr-o banca, miza este enorma. Putine sunt afacerile care se mai pot lauda cu ritmuri de crestere asa cum cunoaste, de cativa ani incoace, sectorul bancar. Gradul de intermediere financiara (respectiv ponderea creditului neguvernamental in PIB) aproape ca s-a dublat din 2005 si pana in prezent, estimarea bancii centrale pentru finele lui 2007 fiind de circa 37%. <\/p>\n
Explozia consumului pe datorie este in principal cea care a adus clientii de retail in banci. Doar de la inceputul anului si pana la finele lunii noiembrie 2007, portofoliul de credite acordate gospodariilor a avut o crestere de aproape 70% (calculat in lei), urcand la 67,81 miliarde de lei (19,53 mld. euro). Din totalul celor 141,11 miliarde de lei (40,65 mld. euro) reprezentand creditul neguvernamental, imprumuturile pentru gospodarii reprezinta totusi mai putin de jumatate, peste 52% fiind cele acordate companiilor. Cu un an in urma, creditul pentru populatie crescuse inca si mai spectaculos, plusul inregistrat in 2006 fiind de aproape 85%. <\/p>\n
Pe talerul celalalt al balantei, din totalul de aproape 118,6 miliarde de lei (34,18 mld. euro) al depozitelor neguvernamentale, gospodariile contribuie cu mai bine de jumatate. Retail bancar mai inseamna insa si in jur de 9 milioane de carduri emise de institutiile bancare (fara a le mai pune la socoteala deci pe cele emise de alte companii financiare) – un alt segment de activitate care a cunoscut, in ultimii ani, o crestere puternica. In acesta zona, cardurile de credit, cu o penetrare inca timida in piata, au un potential de crestere spectaculos pe viitor, spun bancherii. <\/p>\n
„In aceasta zona e mai mult loc de crestere chiar si decat la creditele de consum“, este de parere Philippos Karamanolis de la Bancpost, ale carui responsabilitati vizeaza si aceasta zona. Compania specializata a grupului elen in acordarea de credite de consum prin intermediul retailerilor, EFG Retail Services, care acorda de patru ani finantari pe baza cardurilor de credit „Euroline“, a emis pana in prezent peste 500.000 de astfel de carduri. <\/p>\n
Si cehul de la BCR, Martin Skopek, crede ca zona cardurilor de credit va creste sustinut: „la noi, acesta e portofoliul care creste cel mai mult in zona cardurilor“. La fel de adevarat, baza de pornire este redusa – BCR avand in portofoliu circa 180.000 de carduri de credit -, insa Skopek spune ca pentru anul 2008 banca are in plan sa emita in jur de 215.000 de carduri de credit noi. <\/p>\n
Cresterea gradului de indatorare permis clientilor persoane fizice, odata cu ridicarea treptata a restrictiilor impuse de BNR bancilor comerciale, a pus si mai multe paie pe focul imprumuturilor. La bancile care functioneaza dupa norme proprii, gradul de indatorare urca acum si pana la 70% din veniturile lunare, fata de un mult mai timid 30-40% in trecut. In plus, pe masura ce castiga mai mult, asteptarile oamenilor ca veniturile lor sa sporeasca si in viitor intretin apetitul de indatorare. „Din punct de vedere psihologic, apetenta populatiei pentru indatorare ramane mare, evaluarea riscurilor fiind in plan secund“, spunea la finele anului trecut Ion Dragulin, directorul directiei de stabilitate financiara din BNR, in cadrul unui seminar economic. <\/p>\n
Nici nu ar prea avea cum sa fie altfel, spun bancherii, atata vreme cat, chiar si cu un ritm exploziv de crestere, gradul de indatorare a populatiei ramane departe de nivelul din orice alta tara europeana mai dezvoltata. Comparativ cu peste 100% in zona euro, Romania este la ani-lumina departare din punctul de vedere al intermedierii financiare si chiar si pana la media de peste 50% a tarilor central si est-europene mai e drum de batut. In zona de retail, potentialul semnificativ pentru bancheri este evident si prin prisma altui indicator: creditul de retail per capita este de circa 500 de euro in Romania, comparativ cu 1.700 de euro in Ungaria si 1.300 de euro in Polonia, dupa cum noteaza un raport al Erste Bank din ianuarie 2008. In plus, aproximativ zece milioane de romani, cu varste de peste 15 ani, nu sunt clienti ai niciunei banci, in timp ce populatia bancarizata numara doar 8,4 milioane de persoane, potrivit unui alt studiu al Erste. <\/p>\n
<\/p>\n
Pentru bancheri, inapoierea pietei romanesti la acest capitol se vede ca o parte plina a paharului. „Probabil ca abia din 2009 vom asista la o aplatizare a activitatii de retail“, crede Sorin Popa de la BRD, a doua banca din sistem in functie de active. In opinia sa, din 2004 a inceput ceea ce este si va mai continua probabil sa fie pentru o vreme o perioada de cresteri explozive, in special pe zona de retail. Urmand un tipar stabilit pe piata bancara in ultimii 17 ani, perioada respectiva ar urma sa dureze pana undeva la finele lui 2008 – inceputul lui 2009. <\/p>\n
In varsta de 43 de ani, Sorin Popa este printre cei mai stabili bancheri romani: lucreaza de mai bine de 15 ani pentru Soci\u00e9t\u00e9 G\u00e9n\u00e9rale, alaturandu-se bancii inca din ianuarie 1993. Cand Soci\u00e9t\u00e9 G\u00e9n\u00e9rale a cumparat Banca Romana de Dezvoltare, in 1999, Popa a preluat responsabilitatile de restructurare a retelei, fiind numit si membru in Consiliul de Administratie al bancii. Patru ani mai tarziu, in 2003, este numit vicepresedinte responsabil pentru activitatea de retail si corporate retea. Din pozitia pe care o detine, Popa coordoneaza mai multe zone de activitate in BRD: in grija sa cade conducerea retelei de sucursale si agentii (ce cuprinde peste 750 de unitati) si dezvoltarea acesteia, dar si coordonarea departamentului comercial din centrala bancii, a celui pentru administrarea produselor, monetica si a directiei pentru operatiuni internationale. <\/p>\n
In ultimii trei ani, BRD a ajuns sa aiba, sub bagheta lui Sorin Popa, cea mai vasta retea de sucursale si agentii – crescand agresiv intr-o zona in care avantul luat de bancheri a facut ca, cel putin in marile orase, sucursalele multor banci sa se aglomereze la fiece colt de strada, iar criza de personal generata sa duca salariile la niveluri impresionante. Bancherii se plaseaza inca in topul celor mai bine platiti angajati din economie, cu o medie de 1.076 de euro pe luna in decembrie 2007 – salariu triplu fata de acum trei ani, potrivit datelor publicate de Institutul National de Statistica. <\/p>\n
La finele lunii septembrie 2007, numarul de unitati bancare ajunsese la 5.175, potrivit statisticilor BNR, cu o mie mai multe decat in aceeasi perioada a anului precedent. In acelasi perioada, numarul de salariati a crescut in sistemul bancar cu aproape 7.000 de persoane, ajungand in toamna lui 2007 la aproape 63.500 de salariati. <\/p>\n
„Cand ne-am decis sa dezvoltam agresiv reteaua de sucursale, in 2004, era aproape de neconceput pentru Soci\u00e9t\u00e9 G\u00e9n\u00e9rale ce voiam noi sa facem aici“, isi aminteste Sorin Popa, in convorbirea cu BUSINESS Magazin. Discutiile au fost aprinse atunci, aprobarile
\ns-au luat chiar de la conducerea Soci\u00e9t\u00e9 G\u00e9n\u00e9rale, dar in final proiectul a fost acceptat. „Noi am vazut primii aceasta oportunitate a retailului“, sustine vicepresedintele BRD, adaugand ca abia mai tarziu, din 2005, au inceput si ceilalti bancheri sa isi dezvolte retelele. Acum au ajuns la un numar optim de sucursale, crede Popa, iar ritmul deschiderilor de noi puncte de lucru va fi considerabil mai redus pe viitor. <\/p>\n
\nAdministrand sectorul de retail al unei banci ce detine o cota mai mult decat dubla fata de cea a Soci\u00e9t\u00e9 G\u00e9n\u00e9rale pe piata romaneasca, din punctul de vedere al activelor, cehul Martin Skopek de la BCR se plaseaza pe o pozitie complet diferita. Pana in 2009, spune el, BCR va continua sa deschida noi sucursale, urmand ca la data respectiva reteaua bancii sa ajunga la circa 700 de puncte de lucru, fata de peste 560 de sucursale si agentii in intreaga tara, cat are in prezent. „Chiar credeti ca sunt prea multe sucursale in Romania?“, intoarce Skopek o intrebare adresata bancherilor din ce in ce mai des in ultima vreme. La aceasta intrebare raspunde aducand in discutie exemplul Cehiei. La o populatie pe jumatate cat cea a Romaniei, argumenteaza Skopek, doar Ceska Sporitelna (cea mai mare banca locala) are circa 640 de sucursale. Pe de alta parte, banca ceha unde Skopek a tinut fraiele retailului de la preluarea ei de catre austrieci si pana la venirea la Bucuresti are circa 5,3 milioane de clienti de retail, fata de 3,8 milioane la BCR. Lunar insa, portofoliul de clienti de retail al BCR creste cu circa 40.000 de persoane, spune Skopek. <\/p>\n
„Intre Cehia si Romania e insa o diferenta esentiala“, admite el: „aici, circa 40-45% din populatie e concentrata in mediul rural, ceea ce limiteaza intrucatva potentialul bancar“. Spre deosebire de BRD (care a lansat si un model de sucursala special pentru zona rurala), strategia actuala a BCR nu include inca satele sau comunele, „insa intentionam sa testam alte canale de distributie pentru aceste regiuni“, spune Skopek. <\/p>\n
<\/p>\n
Pe lista de prioritati a cehului se afla dezvoltarea agresiva a segmentului de finantari ipotecare, care impreuna cu cele de consum garantate cu ipoteca ar trebui sa ajunga sa reprezinte doua treimi din portofoliul de finantari de retail ale BCR. In prezent, creditele ipotecare clasice detin o pondere de 23% din portofoliul de credite acordate persoanelor fizice la BCR, iar cele de consum cu garantii imobiliare au o pondere de 25%. Dar potentialul de crestere, pe ansamblul pietei, este imens, spune Skopek, in conditiile in care imprumuturile ipotecare reprezinta pe ansamblul sectorului bancar numai 3% din PIB, fata de o medie de 8-9% in tarile din regiunea Europei Centrale si de Est. In Cehia, adauga el, uitandu-se din nou la piata pe care o cunoaste indeaproape, creditul ipotecar reprezinta in jur de 12-12,5% din PIB. Dar daca in materie de business Skopek pare a fi stiut foarte bine de la bun inceput cam la ce sa se astepte in Romania, primul an petrecut la BCR nu a fost lipsit de surprize. „Modul in care comunica oamenii m-a luat pe nepregatite“, spune cehul, explicand ca „exista anumite stereotipuri si mi-a trebuit ceva timp sa ma adaptez“. Ii lipsesc reactiile – „mai ales cele negative, care sunt ceva foarte rar aici, iar lipsa de feedback poate duce la situatii urate, cand nu stii ca lucrurile nu merg spre ce vrei tu decat atunci cand e prea tarziu“. Asa ca, incheie el, „pentru a surprinde mai bine semnalele“ e decis ca in trei ani sa vorbeasca fluent romana – limba pe care, in discutia cu BUSINESS Magazin, o foloseste deja. <\/p>\n
Pe locul al treilea in sistemul bancar, austriecii de la Raiffeisen Bank au optat si ei sa lase conducerea retail banking-ului pe mana unui bancher tanar. Razvan Munteanu, actualmente in varsta de 41 de ani, ocupa aceasta pozitie din 2005, cand l-a inlocuit pe Rasvan Radu, care acceptase postul de presedinte al Unicredit. Un bancher cu mai multa experienta in strainatate decat in Romania (lucrand din 1991 si pana la preluarea postului din Raiffeisen in Belgia si mai apoi Ungaria), Munteanu are dubla cetatenie – romana si belgiana. La Raiffeisen a „crescut“ si actualul vicepresedinte responsabil cu activitatea de retail al Casei de Economii si Consemnatiuni, Cristian Tudorancea (45 de ani), care a fost pana in 2005 director general al directiei de carduri in banca austriaca. Tudorancea este, de altfel, si singurul membru al conducerii CEC care a rezistat schimbarilor atunci cand presedintele Eugen Radulescu a fost brusc inlocuit de Radu Gratian Ghetea (fostul vicepresedinte al Alpha Bank) si alti doi vicepresedinti au fost demisi. <\/p>\n
Ungaria a fost sursa potrivita si pentru UniCredit Tiriac, atunci cand si-a ales un sef pentru businessul de retail. E tot un roman cu dubla cetatenie (de aceasta data romana si maghiara), la fel ca Razvan Munteanu de la Raiffeisen Bank. Dupa ce aceasta activitate fusese supervizata mai multa vreme direct de presedintele bancii, Rasvan Radu, in august 2007 functia de vicepresedinte responsabil cu retailul i-a fost transferata lui Zoltan Major, un bancher in varsta de 41 de ani, nascut in Romania, dar plecat de aici cu multi ani in urma. Ungaria, Polonia, Grecia, tari din Orientul Mijlociu sunt doar cateva piete pe care, in cei 16 ani de experienta in industria financiara, actualul sef al retailului de la UniCredit Tiriac a ajuns sa le cunoasca. Postul preluat in vara la UniCredit Tiriac nu e insa deloc simplu: intr-o banca puternica mai ales in zona afacerilor cu companiile, zdruncinata in ultimii doi ani de doua fuziuni, el este cel ce trebuie sa gaseasca si sa puna in practica o metoda de a creste rapid si in zona clientilor de masa. In cuvinte putine, obiectivul enuntat de Major la inceput de mandat este de a aduce bancii „o crestere in linie cu piata, dar fara a face concesii de profitabilitate“. <\/p>\n
UniCredit Tiriac a terminat anul trecut pe locul al saselea in sistemul bancar in functie de active – in conditiile in care banca a functionat intreg anul trecut dupa normele de creditare impuse de BNR. Abia la finele lunii ianuarie 2008 au fost introduse normele relaxate, ce permit clientilor un grad de indatorare de maxim 60% din veniturile lunare nete pentru creditele de consum si maxim 65% in cazul celor destinate investitiilor imobiliare. In plus, avansul solicitat clientilor pentru creditele imobiliare a fost redus de la 25% la 15%. <\/p>\n
Seful de retail al UniCredit Tiriac spunea intr-o discutie cu BUSINESS Magazin, la inceputul mandatului, ca in banca in care a pasit sunt foarte multe de facut. Chiar daca apreciaza ca din oferta UniCredit Tiriac nu lipseste nici un produs important, Major spune ca unul dintre obiectivele lui este o mai buna segmentare a bazei de clienti si promovarea mai agresiva a unor produse. Creditele ipotecare si produsele de economisire, dar nu numai cele bancare, ci si fondurile mutuale sunt doua categorii de produse prea putin obisnuite romanilor, considera el. Si, chiar daca sucursala clasica este si in opinia lui principala cale prin care bancherii vor continua sa ajunga la clientii lor, Major insista ca o atentie sporita va fi acordata si canalelor alternative de vanzare – call center, brokerii si agentii directi de vanzare etc. De altfel, HVB Bank (una dintre bancile antrenate in tripla fuziune Unicredit-HVB-Tiriac) este cea care, pentru a compensa lipsa unei vaste retele de sucursale, a lansat in urma cu mai multi ani „moda“ vanzarii prin agenti externi. <\/p>\n
Intr-un model de management diferit de cel clasic (in care strategia de retail cade in sarcina nivelului secund de management) exista si exceptii. Pentru a da doar doua exemple in topul primelor zece banci, conducerea acestei activitati este chiar in sarcina directa a presedintelui Gerald Schreiner la Volksbank, respectiv a directorului general Robert Rekkers la Banca Transilvania. <\/p>\n
<\/p>\n
La 41 de ani, austriacul Gerald Schreiner, presedintele Volksbank, este artizanul unui moment de cotitura pentru banca austriaca, fiind cel ce a mizat pe cartea expansiunii intense in retail. Reteta austriecilor: oferta competitiva de pret la credite si o expansiune rapida a retelei de sucursale. Asa se face ca, la finele anului trecut, austriecii reusisera sa-si dubleze cota de piata fata de anul precedent, ajungand la 5%, in timp ce portofoliul de credite a ajuns la 2,2 miliarde de euro. Activele bancii au crescut in 2007 de aproape trei ori, de la 4,6 la 12,6 miliarde de lei (peste 3,5 miliarde de euro), in timp ce reteaua de sucursale a ajuns sa includa, la finele lui 2007, 135 de sucursale. Pe langa acestea, Volksbank mai opera la sfarsitul anului 93 de unitati in regim de franciza – un model de extindere testat pentru prima data in 2004 de ING Bank. <\/p>\n
Pentru ING, expansiunea teritoriala prin modelul francizei (gratie caruia a ajuns in prezent sa aiba circa 150 de puncte de lucru pentru persoane fizice) a fost o gura de aer proaspat – in conditiile in care, ani buni, banca s-a concentrat aproape exclusiv pe relatiile de afaceri cu companiile. De extinderea retelei este responsabila direct o romanca de 32 de ani, Anca Motca (director pentru retail network), insa functia de vicepresedinte responsabil pentru activitatea de retail este ocupata de la jumatatea anului 2006 de belgianul Albert Roggemans (57 de ani). Banca avea in toamna anului trecut in jur de 400.000 de clienti de retail, dupa ce la jumatatea anului grupul olandez avea putin peste 350.000 de clienti persoane fizice in Romania. <\/p>\n
O alta banca din top zece pentru care aportul retailului la dezvoltarea agresiva s-a simtit din plin in ultimul an este Alpha Bank. Dupa ce a urcat la sfarsitul trimestrului al treilea pe locul al patrulea in functie de active (detronand pentru o vreme UniCredit Tiriac si Banca Transilvania), Alpha Bank a terminat anul 2007 pe locul al saptelea. Scaderea din ultimul trimestru a aparut din cauza ca grecii au decis sa externalizeze o parte din portofoliul de finantari corporatiste, practica pe care o folosesc multe dintre bancile romanesti ce fac parte din grupuri internationale pentru a ocoli povara rezervelor minime obligatorii ridicate impuse de banca centrala. Dupa primele noua luni ale anului trecut, creditele acordate de Alpha marcau o dublare fata de septembrie 2006, cu un sold de 2,2 miliarde de euro, in timp ce in zona de retail soldurile au inregistrat chiar si triplari. <\/p>\n
Alpha Bank Romania are, de la mijlocul anului trecut, un nou coordonator pentru activitatea de retail, pe Cristian Hincu (44 de ani), care a preluat atributiile de la actualul presedinte executiv al bancii, Sergiu Oprescu (44 de ani). Oprescu a fost numit la sefia Alpha Bank la inceputul anului 2007, avansand din functia de vicepresedinte executiv responsabil cu operatiunile de retail. Hincu a lucrat pana in iunie anul trecut la Bancpost, de unde a fost recrutat pentru a ocupa pozitia de retail senior manager, iar de la inceputul acestui an este vicepresedinte executiv retail. In trecut a mai lucrat insa in Alpha Bank, intre 1999 si 2000, cam pe vremea in care, dupa cum isi aminteste Oprescu, „intram in zona de retail cu mine sef si unic angajat si cu o secretara“. <\/p>\n
In grija lui Hincu vor fi zone fierbinti pentru banca – asa cum este, pentru a numi doar una, dezvoltarea retelei de sucursale. De altfel, grecii au lansat anul trecut un concept inovator de unitate – o insula bancara de mici dimensiuni instalata in zone cu trafic semnificativ, asa cum sunt spatiile comerciale, spre exemplu. Alpha Point este un concept experimentat de Alpha Bank Group exclusiv in Romania, „de natura sa ne ajute sa recuperam intervalul in care altii au avut o expansiune rapida“, conform lui Cristian Hincu. Trei sunt, in opinia lui, avantajele acestui nou concept de magazin bancar, care „daca va fi un succes aici, ar putea fi preluat de grup si pe alte piete“. In primul rand, investitiile necesare sunt de circa 30% din cele necesare pentru o sucursala clasica, in al doilea rand – proximitatea fata de clientii potentiali, iar apoi acest gen de unitati „nu au sobrietatea rece a unora dintre sucursalele bancare clasice“. <\/p>\n
Unde vor fi instalate aceste magazine bancare? „Spuneti-mi doar unde sunt clientii, si eu ma duc dupa ei!“, raspunde Oprescu, numind cu titlu de exemplu mall-urile, centrele comerciale, cafenelele, cladirile marilor companii. Pana la sfarsitul lui ianuarie 2008, banca avea operationale 9 astfel de puncte de vanzare, sporind numarul total de sucursale la 127. <\/p>\n
Revenind insa la oamenii care orchestreaza toata aceasta intreaga piesa a activitatii de retail si aruncand o privire si dincolo de zona celor mai mari zece banci, se pot trage cateva concluzii. Intr-un sistem bancar dominat de institutii financiare straine, tabloul managementului este, cel mai adesea, multicultural. Romanii isi fac loc, totusi, din ce in ce mai mult – mai ales atunci cand vine vorba despre zone de activitate unde experienta autohtona, cunoasterea mentalitatii clientului roman pot fi decisive pentru reusita afacerii. Inventivitatea este si ea la mare pret, pentru ca intr-un peisaj atat de aglomerat, cum este cel bancar in Romania, castiga doar cei ce reusesc sa iasa in fata. Nu in ultimul rand, bancherilor din retail le e necesara multa putere de convingere, pentru ca, asa cum spune Sorin Popa de la BRD, „uneori cel mai greu este de fapt sa reusesti sa \u00abvinzi\u00bb colegilor un proiect in care tu crezi foarte mult“. <\/p>\n
Creditul ipotecar, urmatoarea frontiera<\/a> Dupa un an in care regulile impuse de banca centrala s-au schimbat din mers, lasand bancherilor posibilitatea de a-si asuma riscuri mai mari, si la inceputul unuia in care conditiile vitrege de pe pietele financiare pun stavila consumului pe datorie, priceperea oamenilor care vand produsele bancilor catre clientii de rand face diferenta intre succes si esec.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[698],"tags":[7267,485,8858],"class_list":["post-9786","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-cover-story","tag-banci","tag-credite","tag-finantari"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/9786","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=9786"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/9786\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":30850,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/9786\/revisions\/30850"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=9786"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=9786"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=9786"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
\nMica istorie bancara<\/a> <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"