Piata turistica nu va ramane mult timp impartita intre zeci de turoperatori si peste o mie de agentii medii si mici. Locul acestora va fi luat intr-un orizont de timp de cativa ani de cativa turoperatori mari, cu retele proprii, mai putine agentii revanzatoare, dar mai puternice si multe vanzari pe internet. Cam asa arata tabloul pietei turistice romanesti, imaginat de consultantii si proprietarii de agentii de turism contactati de BUSINESS Magazin. Acestia estimeaza ca la un moment dat va avea loc o concentrare in piata, pentru a se crea grupuri mai mari de turism, care vor deveni atractive pentru investitori – atat pentru cei financiari, cat poate si pentru cei strategici, adica grupurile internationale de turism. <\/p>\n
Unul dintre principalele obstacole in calea vanzarii nu este insa lipsa investitorilor, ci orgoliile oamenilor din domeniu. Sorin Ionescu, directorul firmei de consultanta Fivestar Hospitality, spune ca deocamdata nu se asteapta ca agentiile de turism romanesti sa fie vandute catre touroperatori straini care sa le schimbe brandul: "Cei cativa touroperatori romani care s-au dezvoltat in ultimii ani doresc sa isi mai consolideze afacerea cativa ani inainte de a vinde strategic, de aceea cred ca tiparul eventualelor tranzactii pe care le vom mai vedea va urma exemplul tranzactiei Happy Tour – GED, catre un investitor strategic care aduce o infuzie de capital fara a schimba numele agentiei sau identitatea acesteia". <\/p>\n
Chiar si parteneriatul cu un investitor financiar este dificil momentan pentru piata romaneasca, mai spune Sorin Ionescu. "In momentul cand nu mai esti majoritar, nu mai esti privit la fel in piata, chiar daca tu ai ramas in afacere", explica directorul Fivestar Hospitality de ce agentiile de turism nu sunt prea deschise discutiilor cu investitorii, desi apar deseori oferte. "Proprietarilor de agentii, mai ales celor care sunt activi (conduc agentiile), le este teama ca nu vor mai avea aceeasi pozitie la negocieri, ca nu vor mai intra in comisiile de conducere ale asociatiilor din domeniu sau ca pur si simplu ar putea fi marginalizati de noul proprietar”.<\/p>\n
Investitorii financiari au generat anul trecut in Romania doua tranzactii: achizitia pachetului majoritar al Happy Tour, liderul pietei dupa cifra de afaceri, de catre spaniolii de la GED, respectiv a unui pachet de 25% din Alto Tours, o agentie de talie medie, de catre fondul danez de investitii Weco Travel and Transport Central&Eastern European. Nicolae Demetriade, directorul agentiei Happy Tour, a vandut tot pachetul de actiuni, lasand pe seama fondului de investitii spaniol cele mai importante decizii, precum aducerea la Happy Tour a unui mare turoperator spaniol. In schimb, Florin Tancu, directorul si inca actionarul majoritar al Alto Tours, a vandut un pachet de 25% pentru a-si finanta alte achizitii viitoare, dupa ce a achizitionat anul trecut Tiriac Travel. <\/p>\n
Diferenta dintre cele doua tranzactii este importanta dincolo de latura financiara, tinand de dimensiunea celor doua agentii (Happy a avut afaceri de 47 milioane euro anul trecut, iar Alto estimeaza tot pentru 2007 afaceri de 9 milioane de euro). Ambele agentii lucreaza predominant in turismul de afaceri, care presupune o importanta relatie intre compania care cumpara serviciile de turism si ticketing si, de obicei, directorul agentiei de turism. Acesta este si motivul pentru care Nicolae Demetriade a declarat ca va ramane directorul agentiei si dupa preluarea de catre GED, ramanerea lui la conducere fiind probabil una dintre conditiile contractuale ale tranzactiei. "In cazul unei agentii specializate in business travel, vanzarea companiei si plecarea oamenilor-cheie, in speta a directorului general, cu care agentia se identifica in piata, poate duce la o scadere dramatica a cifrei de afaceri. De aceea, directorul ramane de obicei in functie", sustine Alin Burcea, directorul agentiei Paralela 45. Burcea adauga ca, in ceea ce il priveste pe el si agentia lui, acest aspect este mult mai putin important: "Eu vand catre mass-market, iar acestui turist i se pare mult mai important produsul decat actionarul companiei". <\/p>\n
Consultantul Sorin Ionescu admite insa ca si in 2008 ar putea aparea tranzactii de acest fel: "Era de asteptat ca in 2007 sa apara o astfel de tranzactie importanta si ma astept sa mai urmeze si altele". Ionescu precizeaz- elementele de baza care pot face atractiva o agentie: sa fie mare din punctul de vedere al cifrei de afaceri, sa aiba unitati multe si cat mai centrale, sa aiba oameni foarte buni in echipa si posibilitatea de a fi extinsa.Directorul agentiei Paralela 45 spune ca reteaua este un element important al strategiei lui de extindere, urmand ca in 2008 numarul agentiilor sa fie de 40. Pentru Burcea, anul incepe cu dezvoltarea in zona Moldovei, dat fiind ca tocmai a deschis agentia de la Tecuci, iar urmatoarele vor fi Piatra Neamt, Iasi si Bacau. Dar nu vrea sa auda de vanzarea companiei. "Eu sunt tanar, vreau sa cresc mult agentia asta si poate mai aproape de pensie ma voi gandi la vanzare", spune Burcea, care a incheiat 2007 cu afaceri de 30 de milioane de euro si incepe un proces de reorganizare interna a companiei. <\/p>\n
"Acum, agentia de turism Paralela 45 valoreaza aproximativ 13-15 milioane de euro la multiplu de EBITDA, ceea ce este prea putin, si de aceea vreau sa ii cresc valoarea", spune Burcea. Reorganizarea va presupune separarea activitatii in trei firme distincte: una care sa se ocupe de activitatea de turoperator (crearea de programe turistice, contractarea charterelor si a hotelurilor), a doua care sa se ocupe de distributie (atat catre persoane fizice, cat si catre agentii revanzatoare), iar o a treia de turismul de afaceri. "In felul acesta, angajatii se vor specializa mai bine pe ceea ce au de facut, iar cele trei firme vor creste independent fata de celelalte si sunt sigur ca este calea catre crestere", considera Burcea. <\/p>\n
Nici sefii celorlalte agentii din top cinci al agentiilor dupa cifra de afaceri (Aerotravel, Eximtur si Marshal) nu se gandesc la o eventuala vanzare a companiilor lor, desi admit ca exista oferte. Motivele sunt, de cele mai multe ori, faptul ca omul de afaceri care a infiintat compania considera ca altcineva nu o poate conduce mai bine (cum spune Ion Antonescu, directorul Marshal Turism) sau pur si simplu ca agentia mai are mult de crescut fara infuzii de capital din exterior. <\/p>\n
Antonio Nitu, directorul general al agentiei Aerotravel, spune ca "este exclusa" in perioada urmatoare intrarea in actionariat a unui nou investitor. "Aerotravel a depasit in 2007 bugetul pe care il estimasem, in 2008 vom avea o crestere de 20% a afacerilor si vom deschide doua noi agentii, astfel incat deocamdata agentia se poate dezvolta fara probleme pe orizontala, fara a avea nevoie de influx de capital. Iar acum chiar asta facem – o dezvoltam". Antonio Nitu, care a venit in Aerotravel inca de la infiintarea agentiei, cu zece ani in urma, spune ca agentia a avut un ritm bun de dezvoltare de la inceput, avand in 1999 – al doilea an de activitate – o cifra de afaceri de 5 milioane de dolari. <\/p>\n
Cand Aerotravel a intrat pe piata (1998), dar inca mult timp dupa aceea, cam pana in 2002-2003, agentiile de turism erau clar impartite intre agentii care vindeau pachete turistice si agentii care vindeau bilete de avion. Cum Antonio Nitu venea dinspre companii aeriene (a lucrat in TAROM, iar apoi in Dac Air), agentia s-a orientat catre vanzarea de bilete de avion (ticketing). "Lucram strict pe ticketing si deja aveam multi clienti mari cand ne-am afiliat in 2000 la reteaua Lufthansa City Center. Atunci ne-am dat seama ca turismul de business inseamna mai mult decat bilete de avion si am inceput dezvoltarea serviciilor, care a dus automat la cresterea agentiei", aminteste Nitu. <\/p>\n
Pe segmentul de ticketing, care a adus anul trecut 24 de milioane de euro agentiei Aerotravel (6 milioane de euro fiind obtinuti din activitatea de turism), agentia s-a luptat la inceputul anilor 2000 cu aceleasi agentii alaturi de care se afla astazi in top: Happy Tour si Marshal Turism, agentii care de asemenea au inceput cu vanzarea de bilete de avion si au migrat ulterior catre turismul de divertisment. "Turismul de business genereaza afaceri mari, dar cu marja mica de profit, iar turismul de leisure permite o marja mai mare, insa cu mult mai mult volum de munca", explica Antonio Nitu de ce top 5 al agentiilor de turism este dominat de agentiile care se ocupa de turism de afaceri.<\/p>\n
Totusi, atat Aerotravel (care a inceput sa opereze chartere catre insule grecesti precum Rhodos si Skiatos din 2005), cat si Marshal Turism, o alta agentie specializata pe turism de business, au intrat pe piata de leisure in ultimii ani. Dincolo de marjele de profit mai mari pe care le permite acest segment, agentiile au urmarit sa profite de anumite oportunitati (precum charterele din provincie, in special din Timisoara sau Cluj) ori pur si simplu sa aiba ceva de oferit si pentru timpul liber al clientilor de business. Aerotravel s-a dezvoltat in provincie in ultimii doi ani, in special pe zona Transilvania. De aceea Antonio Nitu considera ca principalul concurent al agentiei pe care o conduce nu este Happy Tour, cea mai mare agentie din tara, ci Eximtur, care opereaza in acea zona. <\/p>\n
Eximtur are sediul la Cluj si s-a dezvoltat predominant in zona Transilvaniei, ajungand in 2007 pe locul al doilea in clasamentul agentiilor de turism dupa cifra de afaceri. Radu Morariu, directorul agentiei – care a preluat si atributiile sotiei sale, Lucia Morariu, de cand aceasta ocupa functia de secretar de stat in Ministerul pentru Intreprinderi Mici si Mijlocii, Comert, Turism si Profesii Liberale – spune ca vanzarea agentiei, pe care o evalueaza la 13 milioane de euro, "nu este o optiune pentru moment". Si Morariu mai are de dezvoltat: in acest an vrea sa deschida doua centre zonale noi, sa investeasca in divizia de business travel (care a adus in 2007 cam 30% din cifra de afaceri), sa faca un rebranding al agentiei si sa incheie acest an cu o retea de 11 filiale in toata tara. <\/p>\n
Indiferent de segmentul pe care se vor axa, agentiile de turism ar trebui sa decida drumul pe care vor sa mearga in urmatorii patru-cinci ani si modul in care vor merge pe acest drum, explica Antonio Nitu: "Piata de turism are momentan o crestere foarte buna, care insa lasa loc pentru greseli. Insa cand cresterile acestea mari se vor termina si vor ajunge la 2% pe an, trebuie ca totul sa fie foarte clar si bine standardizat, pentru ca orice greseala va fi extrem de vizibila".<\/p>\n