CONTEXTUL<\/STRONG>: Segmentul intreprinderilor mici si mijlocii (IMM) a fost multa vreme ignorat de bancheri, retailul tinand ani buni capul de afis al businessului bancar. Piata companiilor era privita nediferentiat, folosind aceleasi principii si abordari pentru toate firmele, indiferent de marimea acestora. Daca intr-o piata cu cateva sute de mii de clienti potentiali nicio companie nu face vreo miscare pentru a-i atrage, explicatiile pot fi doua. Fie piata nu are un viitor, fie potentialul este imens, dar nimeni nu s-a gandit serios la asta. Cam acestea erau posibilitatile in urma cu doi ani, cand, intr-un business bancar pentru intreprinderile mici si mijlocii aproape virgin, Banca Transilvania a decis ca vrea sa devina \u0084banca IMM\u0093.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[510],"tags":[6929],"class_list":["post-7784","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-actualitate","tag-studiu-de-caz-profituri-mari-de-la-companiile-mici"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/7784","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=7784"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/7784\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":29023,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/7784\/revisions\/29023"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=7784"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=7784"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=7784"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
DECIZIA<\/STRONG>: Dupa ce a facut primii pasi pe \u0084taramul” serviciilor pentru IMM la inceputul anului 2005, lansand \u0084Creditul 1 Ora fara garantii\u0093, de anul trecut Banca Transilvania si-a stabilit ca strategie sa devina un jucator specializat pe oferirea de servicii intreprinderilor mici si mijlocii, lansand in serie produse dedicate acestor companii.
EFECTELE<\/STRONG>: In prezent Banca Transilvania pregateste al 11-lea produs dedicat exclusiv sectorului de IMM si are in sold credite pentru acest segment de circa 375 de milioane de euro.
Daca intr-o piata cu cateva sute de mii de clienti potentiali nicio companie nu face vreo miscare pentru a-i atrage, explicatiile pot fi doua. Fie piata nu are un viitor, fie potentialul este imens, dar nimeni nu s-a gandit serios la asta. Cam acestea erau posibilitatile in urma cu doi ani, cand, intr-un business bancar pentru intreprinderile mici si mijlocii aproape virgin, Banca Transilvania a decis ca vrea sa devina \u0084banca IMM\u0093.
In prezent, Banca Transilvania pregateste pentru intreprinderile mici si mijlocii al 11-lea produs. In ritmul pe care si l-au impus in ultimii doi ani, cate un produs nou la fiecare trei luni, decembrie il va aduce pe cel de-al doisprezecelea, \u0084cel putin la fel de inovator ca si primul, Creditul 1 Ora Fara Garantii\u0093, cu care clujenii au produs un adevarat cutremur pe piata finantarilor IMM in februarie 2005. Acela a fost, de fapt, primul moment in care, spune directorul general adjunct, Ionut Patrahau, s-a luat decizia \u0084de a incerca sa sustinem spiritul antreprenorial romanesc, sub forma lansarii unei platforme de produse rapide, accesibile, simple si dedicate\u0093. La momentul respectiv portofoliul de clienti IMM ai bancii era destul de sarac – companiile mici si mijlocii fiind aproape cu desavarsire ignorate de toti bancherii romani. Plasata la inceputul lui 2005 pe locul zece in functie de active, cu o cota de mai putin de 3% din piata, Banca Transilvania (BT) a decis in 2005 sa se concentreze asupra nisei de IMM, deschizand practic aceasta piata, pentru ca, spune acum Patrahau, toate bancile priveau piata companiilor nediferentiat, folosind aceleasi principii si abordari pentru toate firmele din Romania, indiferent de marimea acestora. \u0084Ne-am folosit de oportunitatea gasirii unor cai de comunicare cu acesti clienti, reusind pe de o parte sa ii sprijinim proactiv pe o piata din ce in ce mai competitiva, iar pe de alta parte sa crestem si noi.\u0093 Un an mai tarziu, in vara lui 2006, oficialii bancii anuntau public ca strategia BT este de a se pozitiona clar ca o banca dedicata micilor intreprinzatori, urmarind sa devina – intr-o piata care incepuse deja sa intre pe radarul bancherilor – alegerea numarul unu pentru IMM.
In prezent, \u0084in anul in care am estimat ca vom deveni banca numarul 1 pentru IMM si chiar am reusit acest lucru\u0093, dupa cum spune Patrahau, BT are in portofoliu aproximativ 90.000 de clienti activi din aceasta categorie, iar creditele acordate segmentului de IMM sunt in jur de 375 mil. euro. Clientii de tip IMM, in categoria carora intra, conform clasificarii BT, companiile cu o cifra de afaceri sub 500.000 de euro, gasesc in cele 400 de sucursale din reteaua bancii o echipa dedicata, formata din peste 400 de specialisti in toata tara. Portofoliul de produse pentru IMM include credite pentru proprietati imobiliare (\u0084Proprietati imobiliare pe firma, credit fara avans\u0093, \u0084Creditul de doua ori cat casa\u0093), credite rapide (Pachetul 1 Ora, Creditul start-up, Creditul cu 0% dobanda, Scontare 100%) si asa-numitul abonament bancar, prin care companiile pot plati o suma fixa lunar in locul comisioanelor aferente tranzactiilor efectuate. Cel mai recent produs, lansat in iunie, este un credit cu trei ani perioada de gratie, care se acorda pentru nevoie nespecificate pe o perioada de pana la 15 ani. Dobanda practicata este de 12,5% pe an la creditele in lei, respectiv 11,5% pe an pentru cele in euro, si exista un comision de acordare de 2% din valoarea imprumutului. Pentru acest credit, spunea Patrahau la momentul lansarii, banca asteapta pana la finele anului in jur de 1.000 de clienti pentru imprumuturi mai mari de 100.000 de euro.
Tot ca parte a strategiei de specializare, banca a lansat in septembrie 2006, la Cluj, Clubul intreprinzatorului roman, un proiect destinat oamenilor de afaceri, club in cadrul caruia clientii BT beneficiaza de conditii preferentiale la serviciile oferite. Prin intermediul acestui club BT organizeaza sesiuni de training, conferinte si evenimente in mai multe orase ale tarii, apropiindu-si astfel clientii actuali si intarindu-si imaginea in fata celor potentiali. O miscare necesara in conditiile in care, in ultimul an, nisa IMM a devenit tot mai atractiva pentru bancheri – mai ales in conditiile in care, odata cu aderarea Romaniei la UE, acestea incep sa aiba nevoie si de cofinantari pentru fondurile europene. Pe piata finantarilor pentru firmele de mici dimensiuni, a carei valoare bate spre un miliard de euro, BT nu se mai lupta doar cu unul-doi jucatori ca in urma cu doi ani (cand singura banca specializata pe microfinantari era ProCredit Bank, activa pe aceasta nisa din 2002). Banci precum BRD-Soci\u00e9t\u00e9 G\u00e9n\u00e9rale, Bancpost, Credit Europe Bank, Piraeus Bank, Raiffeisen Bank sau Volksbank au lansat in ultima vreme credite standardizate, cu acordare rapida, muscand si ele din piata serviciilor bancare pentru IMM.
Pentru BT, strategia initiata in urma cu doi ani si accelerata pe parcursul lui 2006 pare a fi avut efectele scontate: de la inceputul anului in curs IMM-urile au fost cel mai dinamic sector de afaceri pentru banca, dupa cum spunea recent directorul general adjunct, Ionut Patrahau. De altfel, in primul semestru din 2007, Banca Transilvania a reusit sa-si majoreze activele cu 22%, ajungand la circa 3,2 miliarde de euro. Si profitul net a fost in crestere, cu 35% mai mare comparativ cu aceeasi perioada din 2006, ajungand la peste 24 de milioane de euro. Rezultate care, impreuna cu o strategie de dezvoltare consistenta si diferentiata clar de cea a multora dintre concurentii sai, fac din Banca Transilvania o \u0084mireasa\u0093 la care jinduiesc multi petitori dar care, pentru moment cel putin, nu accepta maritisul cu niciun chip. <\/P><\/SPAN><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"