![\"\"](\"http:\/\/storage0.dms.mpinteractiv.ro\/media\/401\/341\/5528\/8719814\/2\/grafic-1.jpg?width=799&height=600\")
<\/p>\nNicolae Iordache Iordache a fost reprezentant medical p\u00e2n\u0103 \u00een 2000, urm\u00e2nd s\u0103 ajung\u0103 cinci ani mai t\u00e2rziu \u00een fruntea unei companii farmaceutice. Timp de trei ani a fost country manager la Gedeon Richter, dar a trecut de partea consultan\u0163ilor \u00een 2008, dup\u0103 ce i s-a oferit ocazia de a face un studiu pentru vechiul angajator, de data asta pe cont propriu. Mai exact, Iordache se ocup\u0103 de trainingul angaja\u0163ilor din farma, un domeniu \u00een care oamenii v\u00e2nd medicamente, iar regulile dup\u0103 care se ghideaz\u0103 nu sunt chiar acelea\u015fi cu cele ale oamenilor din v\u00e2nz\u0103ri. Asta pentru c\u0103 produsele de care se ocup\u0103 au de-a face cu s\u0103n\u0103tatea, iar etica joac\u0103 un rol important \u00een activitatea de zi cu zi. Sau cel pu\u0163in a\u015fa ar trebui s\u0103 se \u00eent\u00e2mple.<\/p>\n
<\/p>\n
“Cei 4.000-5.000 de reprezentan\u0163i medicali sunt foarte importan\u0163i \u00een activit\u0103\u0163ile de marketing ale companiilor farmaceutice”, spune Iordache. Realitatea din teren arat\u0103 c\u0103 medicii au prea pu\u0163in timp s\u0103 caute pe internet sau s\u0103 investeasc\u0103 \u00een dezvoltare, de aceea rolul reprezentan\u0163ilor conteaz\u0103 tot mai mult. \u00cen cazul firmelor de doctorii generice, deci c\u00e2nd se promoveaz\u0103 un medicament existent \u00een pia\u0163\u0103 de ani buni, valoarea \u015ftiin\u0163ific\u0103 pe care o aduce reprezentantul \u00een dialogul cu medicul e redus\u0103. De aceea, e mai bine ca aptitudinile de v\u00e2nz\u0103tor s\u0103 primeze \u00een fa\u0163a cuno\u015ftin\u0163elor medicale, pentru a-l convinge s\u0103 prescrie medicamentul de aceea\u015fi eficien\u0163\u0103 terapeutic\u0103, dar mai ieftin. De cealalt\u0103 parte, \u00een cazul doctoriilor inovative dialogul este mai sofisticat. Vorbind despre cele mai noi inova\u0163ii ale \u015ftiin\u0163ei este nevoie de o abilitate de a \u00een\u0163elege fenomene \u015fi procese mai complexe, cu at\u00e2t mai mult cu c\u00e2t pentru anumite specialit\u0103\u0163i exist\u0103 doar c\u00e2\u0163iva medici \u00een \u00eentreaga \u0163ar\u0103.<\/p>\n
“Trebuie s\u0103 le plac\u0103 oamenii, s\u0103 nu fie sup\u0103ra\u0163i c\u0103 sunt respin\u015fi, s\u0103 st\u0103p\u00e2neasc\u0103 arta dialogului. Etica e foarte important\u0103, dac\u0103 vrei mai t\u00e2rziu s\u0103 dormi lini\u015ftit”, explic\u0103 Iordache. Iar exemplul s\u0103u e simplu: dac\u0103 for\u0163ezi pe cineva s\u0103 ia o decizie gre\u015fit\u0103, m\u00e2ine po\u0163i fi chiar tu \u00een pielea pacientului supus unor decizii neetice: “Po\u0163i s\u0103 prescrii medicamente scumpe, de\u015fi exist\u0103 acelea\u015fi substan\u0163e la pre\u0163uri mai mici, dar astfel de lucruri sunt \u00eencurajate de \u00eensu\u015fi sistemul de compensare”. Dac\u0103 ministerul pl\u0103tea p\u00e2n\u0103 mai ieri pre\u0163ul de raft \u015fi nu substan\u0163a de referin\u0163\u0103, fire\u015fte c\u0103 nu se \u00eencuraja nicidecum o cheltuial\u0103 mai mic\u0103. Cu toate acestea, de\u015fi pe unele liste s-a instituit deja compensarea celui mai ieftin medicament, mul\u0163i pacien\u0163i se trezesc pe re\u0163ete cu doctorii mai scumpe pentru care trebuie s\u0103 pl\u0103teasc\u0103 diferen\u0163a din buzunar. Iordache spune c\u0103 firma nu trebuie s\u0103 aib\u0103 mai mult\u0103 responsabilitate dec\u00e2t medicul care accept\u0103 un asemenea compromis pe seama buzunarului pacientului. \u00cen tot acest joc bolnavul este o persoan\u0103 neinformat\u0103 \u015fi, nefiind preg\u0103tit, nu \u015ftie s\u0103 cear\u0103 alternativa mai ieftin\u0103. Mai ales c\u0103 \u015fi farmaci\u015fii ofer\u0103 spre v\u00e2nzare medicamentele companiilor care \u00eei viziteaz\u0103 cel mai adesea.<\/p>\n
![\"\"](\"http:\/\/storage0.dms.mpinteractiv.ro\/media\/401\/341\/5528\/8719814\/3\/grafic-2.jpg?width=799&height=600\")
<\/p>\n
Cel mai recent scandal a avut loc tocmai \u00een luna aprilie, c\u00e2nd compania Johnson & Johnson a pl\u0103tit o amend\u0103 de 70 de milioane de dolari \u00een Statele Unite ale Americii. Angaja\u0163i ai J&J ar fi mituit medici din sistemul public \u015fi farmaci\u015fti pentru a prescrie produse pe care compania le promova \u00een mod activ. Angaja\u0163ii ar fi lucrat cu distribuitori locali pentru a livra cash medicilor angaja\u0163i \u00een sistemul public care comandau medicamente J&J pentru pacien\u0163i. Compania farmaceutic\u0103 rom\u00e2neasc\u0103 ar fi asigurat \u015fi c\u0103l\u0103torii pentru anumi\u0163i medici care au fost de acord s\u0103 prescrie produse J&J. Din 2000 p\u00e2n\u0103 \u00een 2007 J&J ar fi c\u00e2\u015ftigat un profit de 3,5 milioane de dolari din v\u00e2nz\u0103rile ob\u0163inute \u00een acest fel. Angaja\u0163ii companiei sau distribuitorii ar fi livrat c\u0103tre doctori bani ghea\u0163\u0103 \u00een valoare de 3-5% din costul medicamentelor prescrise.<\/p>\n
<\/p>\n
Oricum, legea este permisiv\u0103 \u015fi le permite medicilor s\u0103 primeasc\u0103 aten\u0163ii \u015fi, \u00een consecin\u0163\u0103, s\u0103 prescrie ceea ce sunt ruga\u0163i de c\u0103tre reprezentan\u0163ii medicali. Dup\u0103 legisla\u0163ia \u00een vigoare, medicii pot primi bani sau cadouri, cu valoare “simbolic\u0103”. Conform actului normativ care reglementeaz\u0103 stimularea prescrierii medicamentelor, “c\u00e2nd publicitatea pentru medicamente se adreseaz\u0103 persoanelor calificate s\u0103 prescrie sau s\u0103 elibereze astfel de produse, nu trebuie s\u0103 li se ofere, s\u0103 li se acorde sau s\u0103 li se promit\u0103 cadouri, avantaje \u00een bani sau \u00een natur\u0103, cu excep\u0163ia acelora care nu sunt costisitoare \u015fi care sunt relevante pentru practica medical\u0103 sau farmaceutic\u0103” (art. 805 alin. (1) din Legea nr. 95\/2006). Potrivit oficialilor Consiliului Concuren\u0163ei, cita\u0163i la acea vreme de BUSINESS Magazin, at\u00e2t timp c\u00e2t publicitatea adresat\u0103 medicului prescriptor se realizeaz\u0103 prin oferirea de avantaje \u00een bani, nedefinirea sintagmelor “simbolic” \u015fi “costisitoare” conduce la situa\u0163ia \u00een care sumele de bani influen\u0163eaz\u0103 medicul prescriptor. Nu se men\u0163ioneaz\u0103 a\u015fadar \u00een lege dac\u0103 o mie de euro \u015fi o vacan\u0163\u0103 \u00een Elve\u0163ia au sau nu valoare simbolic\u0103 sau dac\u0103 sunt costisitoare.<\/p>\n
“Dac\u0103 ar fi unul singur care poart\u0103 o responsabilitate, probabil problema s-ar rezolva u\u015for, dar lucrurile se \u00eempr\u0103\u015ftie \u00eentre mai mul\u0163i. Eu nu mi-a\u015f dori s\u0103 lucrez \u00eentr-o companie unde s\u0103 trebuiasc\u0103 s\u0103 for\u0163ez v\u00e2nzarea unui produs foarte scump, dar foarte bun, \u015ftiind c\u0103 punga de pl\u0103tit pentru respectiva gam\u0103 de medicamente e aceea\u015fi”, spune Iordache. Intriga ar consta \u00een faptul c\u0103 te lup\u0163i s\u0103 tratezi cei 40-50 de pacien\u0163i c\u0103rora le e util medicamentul pe care \u00eel promovezi, dar \u00een schimb sunt sute de pacien\u0163i care nu mai pot beneficia de tratamentul mai ieftin cu care s-ar vindeca pentru c\u0103 s-a luat deja foarte mult din pung\u0103. Iar dilema etic\u0103 apare din nou: dac\u0103 a\u015f fi pacientul bolnav de boala care se vindec\u0103 cu medicamentul scump, a\u015f spune c\u0103 a\u015fa e etic; dac\u0103 a\u015f fi \u00een tab\u0103ra cealalt\u0103, m-a\u015f \u00eentreba de ce nu putem s\u0103 beneficiem mai mul\u0163i de tratament ieftin care s\u0103 ne ajute.<\/p>\n
Generalizarea este periculoas\u0103, dat fiind c\u0103 exist\u0103 \u015fi companii care sunt foarte exigente cu ele \u00eensele tocmai pentru a nu permite astfel de situa\u0163ii. Un scandal de amploare este cel de care se feresc companiile pentru c\u0103, \u00een cazul scoaterii \u00een fa\u0163a publicului a unor sc\u0103p\u0103ri \u00een mecanismul de promovare, aten\u0163ia pacien\u0163ilor va cre\u015fte. “Suntem oricum o societate care trece destul de repede de la un eveniment la altul, dat fiind c\u0103 imediat apare un alt scandal \u015fi avem memoria relativ scurt\u0103 pe subiectele astea”, rezum\u0103 Iordache.<\/p>\n
\u00cen ce prive\u015fte activitatea directorilor de v\u00e2nz\u0103ri din pia\u0163a farmaceutic\u0103, cel mai recent studiu al Iordacheiordache T&D, realizat \u00een parteneriat cu Mercury Research, indic\u0103 faptul c\u0103 jum\u0103tate dintre responden\u0163i sunt nemul\u0163umi\u0163i de felul cum cotele de v\u00e2nz\u0103ri sunt distribuite subordona\u0163ilor. Ca tendin\u0163\u0103 general\u0103, directorilor de v\u00e2nz\u0103ri li se stabilesc obiective tot mai \u00eendr\u0103zne\u0163e, iar problema se manifest\u0103 \u015fi \u00een industria farma. “Managerilor li se cam bag\u0103 pe g\u00e2t \u015fi a\u015fa trebuie s\u0103 \u00eempar\u0163i \u015fi feliile tuturor subalternilor”, spune Iordache. \u00cen fapt, sunt cazuri \u00een care chiar directorii \u015ftiu c\u0103 sarcinile pe care le dispun nu pot fi \u00eendeplinite. De aici vine \u015fi nemul\u0163umirea reprezentan\u0163ilor medicali, \u00een lipsa unui ajutor acordat companiei \u00een ce prive\u015fte \u00eemp\u0103r\u0163irea obiectivelor de v\u00e2nz\u0103ri c\u0103tre directori. “Sunt chiar companii care au aceea\u015fi procedur\u0103 de stabilire a targetului de v\u00e2nz\u0103ri pe tot lan\u0163ul, fie c\u0103 v\u00e2nd medicamente pe baz\u0103 de re\u0163et\u0103 sau care se v\u00e2nd la liber, fie c\u0103 v\u00e2nd medicamente scumpe sau vitamine”, explic\u0103 autorul studiului.<\/p>\n
Oricum, \u00een Rom\u00e2nia medicii sunt destul de deschi\u015fi \u00een a se vedea cu reprezentan\u0163ii medicali. \u00cen alte \u0163\u0103ri, de exemplu, un reprezentant medical poate vedea cu greu trei medici \u00eentr-o zi. “Poate c\u0103 a\u015fa s-au \u00eenv\u0103\u0163at sau poate c\u0103 \u015fi reprezentan\u0163ii au \u00eenv\u0103\u0163at s\u0103 fie oameni dr\u0103gu\u0163i”, spune Iordache.<\/p>\n
<\/p>\n
\u00cen ciuda unui venit peste medie, cuprins \u00eentre 400 \u015fi 1.300 de euro lunar, 43% dintre reprezentan\u0163ii medicali nu se v\u0103d profes\u00e2nd \u00een acela\u015fi domeniu peste trei ani. Rare\u015f Ha\u0163egan, senior clinical research associate \u00een cadrul World Wide Clinical Trial, a lucrat \u00eentre 2004 \u015fi 2007 pe aceast\u0103 pozi\u0163ie. Era rezident \u015fi a v\u0103zut jobul ca pe o provocare. Avea ma\u015fin\u0103 de serviciu \u015fi se vedea zilnic chiar \u015fi cu 12 medici pentru a promova cele mai noi produse ale companiei sale. Ha\u0163egan explic\u0103 faptul c\u0103 cei mai mul\u0163i dintre cei care profeseaz\u0103 \u00een domeniu nu se v\u0103d mai mult de trei ani \u00een breasl\u0103 pentru c\u0103 meseria este “solicitant\u0103”, iar nu mul\u0163i pot bifa calit\u0103\u0163ile unui bun reprezentant medical. “Etica e important\u0103. Chiar dac\u0103 medicul are anumite beneficii, \u00een lipsa unei atitudini corespunz\u0103toare te desconsider\u0103 \u015fi nu te mai vede ca pe un egal”, spune Ha\u0163egan.<\/p>\n
Speciali\u015ftii sus\u0163in c\u0103 tendin\u0163a din ultima vreme este aceea de a se re\u00eentoarce la profesia lor. Circa jum\u0103tate dintre reprezentan\u0163ii medicali sunt medici, dar cum barierele de acces spre t\u0103r\u00e2muri mai primitoare s-au eliminat, exist\u0103 multe cazuri de doctori care au plecat s\u0103 profeseze medicina \u00een statele Europei de Vest. \u015ei \u00een cazul lor, doar o mic\u0103 parte mai aleg Rom\u00e2nia.\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Se v\u0103d zilnic cu zeci de medici, iar sarcina lor e s\u0103 v\u00e2nd\u0103 c\u00e2t mai multe medicamente. C\u00e2t conteaz\u0103 reprezentan\u0163ii medicali pentru afacerile din farma \u015fi ce pre\u0163 are etica \u00een joaca de-a s\u0103n\u0103tatea?<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[530],"tags":[8088,7178,323,406,444,24422],"class_list":["post-50580","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-analize","tag-farma","tag-marketing","tag-medicamente","tag-medici","tag-promovare","tag-reprezentanti-medicali"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/50580","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=50580"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/50580\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":67588,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/50580\/revisions\/67588"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=50580"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=50580"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=50580"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}