{"id":44690,"date":"2010-12-12T22:51:00","date_gmt":"2010-12-12T22:51:00","guid":{"rendered":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/?p=44690"},"modified":"2026-04-02T19:03:38","modified_gmt":"2026-04-02T19:03:38","slug":"cel-mai-mare-retailer-roman-cum-sa-tii-piept-concurentei-strainilor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/?p=44690","title":{"rendered":"Cel mai mare retailer roman. Cum sa tii piept concurentei strainilor"},"content":{"rendered":"

\nDragos Paval<\/a> are studii de matematica, dar se fereste sa arunce cu cifre. Considera ca e mai bine asa, deoarece nu vrea sa le dea competitorilor motive sa se “mobilizeze”. Joaca intr-o piata care nu este deloc straina marilor companii europene, precum Praktiker, Bricostore, BauMax si, mai recent, OBI sau Hornbach. Dar, cu o strategie diferita de expansiune, va ajunge in acest an numarul unu in bricolaj, dupa ce a investit doar in ultimii doi ani, in plina criza, aproximativ 100 de milioane de euro pentru deschiderea a noua magazine noi.<\/p>\n

\n\"\"<\/a><\/p>\n

\nPlanurile pentru viitor sunt la fel de ambitioase. Intrand pe site-ul companiei, la sectiunea “reteaua Dedeman” se afla o harta a Romaniei pe care sunt bifate cele 21 de magazine existente ale retelei, precum si alte 14 orase, colorate in portocaliu, reprezentand tintele pentru anii urmatori.<\/p>\n

\n\"\"<\/a><\/p>\n

\n“Pasul extinderii a fost facut la momentul potrivit. Ne-am dezvoltat concentric in jurul Bacaului si am mers din aproape in aproape. In cele 14 orase-tinta fie avem terenuri, fie lucram la achizitia lor. Procesul de due diligence poate dura cateva luni”, spune Dragos Paval<\/a>, aflat in Bucuresti pentru o runda rapida de intalniri cu partenerii.<\/p>\n

\nJudetele Moldovei au fost acoperite integral cu magazine Dedeman, exceptie facand doar Galatiul, aflat in divizia “portocalie”. Daca anul trecut a ajuns in Bucuresti, in 2010 Dragos Paval<\/a> si fratii sai, parteneri in afacerea Dedeman, au traversat tara, inaugurand magazine in Arad, Timisoara si Resita.<\/p>\n

\n\"\"<\/a><\/p>\n

\nTot in acest an, Dedeman a ajuns in alte doua orase din grupul “best seven” dupa Bucuresti, respectiv in Craiova si Brasov, iar urmatoarea inaugurare este programata in Cluj, unde a cumparat in acest an un teren de la oamenii de afaceri Horia Ciorcila si Dorel Goia.<\/p>\n

\n\"\"<\/a><\/p>\n

\nIn saptamana dinaintea interviului era in drum spre Resita, pentru deschiderea magazinului de acolo. “Nu construim magazinele pentru astazi. Resita este totusi un oras resedinta de judet, un vechi centru industrial important, la care se adauga si localitatile din imprejurimi. Si in acest gen de orase este nevoie de magazine de bricolaj: se mai strica un robinet, se mai casatoresc copiii”, spune Dragos Paval<\/a>, un calator care acum e in Bucuresti, iar in cateva ore va pleca spre Bacau. In februarie cu siguranta va fi la Cluj, pentru a inaugura cel de-al 22-lea magazin Dedeman.<\/p>\n

\nSpre deosebire de Dragos Paval<\/a>, alti jucatori din retail au spus pas investitiilor si au avut nevoie de timp pentru a se reorganiza si a calcula pierderile. Altii considera ca este matur sa fie mai conservatori. Dragos Paval<\/a> a adoptat in schimb modelul agresiv practicat de Cora, Auchan, Kaufland sau Decathlon, care anunta cate o noua achizitie in mai fiecare luna. “Ne extindem acum tot din maturitate. Criza aduce oportunitati: terenuri la preturi mai bune, constructii mai ieftine. Oamenii care visau preturi fantasmagorice pentru terenuri au ajuns sa atinga pamantul cu picioarele. Nu as putea spune ca preturile au scazut, deoarece la valorile vehiculate inainte de criza nu se mai faceau tranzactii. Terenurile au inceput sa devina din nou disponibile”, explica Dragos Paval<\/a>, care a inceput deja pregatirile pentru magazinele de anul viitor.<\/p>\n

\n\"\"<\/a><\/p>\n

\nIn 2010 a deschis la fel de multe magazine ca principalii trei competitori la un loc – Praktiker, Bricostore si BauMax – care au finalizat cinci unitati. De fapt, doar BauMax a fost cu adevarat activ intre cele trei companii, inaugurand patru magazine in acest an, in timp ce Praktiker a deschis un singur magazin, in Botosani, iar Bricostore a amanat pentru 2011 singurul proiect de expansiune programat pentru acest an, cel din Turnu-Severin. “Noi inainte de criza ne-am extins cat a trebuit. Aveam 12 magazine cand a inceput criza. Daca ne extindeam in perioada de boom necontrolat, cum au facut altii, nu mai puteam sa ne extindem acum”, spune Dragos Paval<\/a>.<\/p>\n

<\/p>\n

Retelele straine s-au extins in special in perioada de boom
\nimobiliar si au ales de cele mai multe ori parcuri comerciale, unde
\nchiriile solicitate erau destul de mari. Sunt totusi lanturi
\nstraine care au avut in capul listei de prioritati
\nprofitabilitatea. Un exemplu este Bricostore, o afacere de familie,
\ncare a preferat o extindere extrem de precauta de-a lungul anilor,
\navand acum 14 magazine, desi are o vechime de peste opt ani.
\nPaval a avut o strategie diferita: s-a axat pe constructia de
\nmagazine pe terenurile proprii si rareori s-a asociat cu alti
\nretaileri pentru a dezvolta proiecte integrate, cum este cazul
\nmagazinului din Bucuresti, din zona Valea Cascadelor, situat in
\naceeasi parcare cu o unitate Selgros Cash & Carry.<\/p>\n

“Pentru anul viitor avem doua santiere in lucru si vom incepe
\ncurand inca unul. Primul proiect care va fi deschis este cel din
\nCluj, la finalul lunii februarie. Vor fi cel putin trei inaugurari
\nanul viitor, dar am putea totodata sa pastram performanta din acest
\nan, cu cinci deschideri”, explica omul de afaceri.<\/p>\n

La sfarsitul anului viitor, ar putea sufla in ceafa Praktiker si
\nca numar de magazine, daca in ceea ce priveste cifra de afaceri
\nlupta in acest an pare transata. Anul trecut, cele doua companii au
\nmers aproape “cot la cot”, cu vanzari ceva mai mari de 250 de
\nmilioane de euro fiecare. Dar in timp ce vanzarile Praktiker au
\nscazut cu 18% dupa primele noua luni, programul de extindere al
\nDedeman i-a adus o crestere de peste 15% a veniturilor. “L-am
\nindeplinit de mult”, spune Paval despre obiectivul de crestere a
\nvanzarilor cu 15% in acest an, fara a intra in detalii.<\/p>\n

O cifra de afaceri de 300 de milioane de euro sau peste acest
\nnivel il pune pe seful Dedeman in postura de a fi cel mai mare
\nretailer roman si aproape singurul care mai tine piept retelelor
\nstraine de comert – alaturi de Dan Ostahie de la Altex, un alt om
\nde afaceri din Moldova, ale carui afaceri sunt insa cu peste 100 de
\nmilioane de euro mai mici.<\/p>\n

In ceea ce priveste investitiile de mari dimensiuni, grupul
\nfrancez Carrefour a fost cel mai mare performer de pe piata,
\ninaugurand, intr-un singur an – 2010 – nu mai putin de zece unitati
\nnoi. E drept insa ca francezii au deschis doar un hipermarket,
\ncelelalte magazine fiind de dimensiuni mai mici (supermarketuri).
\nPrin urmare, si bugetele alocate au fost, conform estimarilor, de
\ncirca 1 milion de euro pe spatiu, adica pentru toate spatiile de
\ndimensiuni mai mici au avut nevoie de mai putini bani decat pentru
\nun hipermarket, pentru care bugetul se ridica la peste 20 de
\nmilioane de euro. In plus, francezii au beneficiat de suportul unui
\ngrup cu afaceri anuale de peste 80 de miliarde de euro, dar si de
\nun context economic favorabil, in care majoritatea spatiilor au
\nfost construite de catre dezvoltatorii imobiliari.\n <\/p>\n

<\/p>\n

“Ca sa deschizi cinci magazine intr-un an nu este lucru putin.
\nSpre deosebire de hipermarketuri, unde marfa este adusa in trei
\nzile, in bricolaj ai nevoie de trei-patru saptamani sa amenajezi
\nmagazinul”, spune Paval.
\nPentru derularea unui asemenea program de investitii, cu atat mai
\nmult intr-o perioada de criza, antreprenorii romani au nevoie de
\nsuportul bancilor. Paval pare a fi in categoria oamenilor de
\nafaceri fericiti, care nu au avut de negociat restructurarea
\ncreditelor din trecut. “Investitiile in magazine sunt realizate din
\nresursele proprii, din cash-flow, si refinantam cat este nevoie
\npentru a nu afecta capitalul de lucru”, spune Paval, care lucreaza
\ncu BCR, ING, Raiffeisen, RBS si UniCredit Tiriac Bank. “Bancile au
\nincredere in noi in continuare. Nu am luat noi bani cati ar fi vrut
\nbancile sa ne dea, la dobanzi convenabile. Pentru ce sa ne
\nindatoram? Sa platim dobanzi? Avem propriul ritm de dezvoltare”,
\nspune antreprenorul.<\/p>\n

De unde vine aceasta incredere a bancilor? Dedeman a facut in
\nfiecare an profit, la o marja neta de 7-12%, considerata destul de
\nridicata pentru afacerile din retail. Iar in acest an, in ciuda
\ncrizei, Paval spune ca va continua sa faca profit, dar, asa cum a
\nobisnuit, se fereste sa dea cifre precise.<\/p>\n

“Ne-am pastrat profitabilitatea, atat neta, cat si
\noperationala”, spune antreprenorul, dupa un an 2009 in care la o
\ncifra de afaceri de 252 de milioane de euro a realizat un profit
\nnet de 21,5 milioane de euro.
\nE o afacere ce ar putea parea atractiva atat pentru competitorii
\ncare isi pregatesc intrarea pe piata, precum francezii de la Leroy
\nMerlin, cat si pentru fondurile de investitii care au reinceput sa
\ncaute plasamente profitabile. Cu toate acestea, Paval spune ca nu
\neste interesat de un exit. De ce? “Oamenii de ce joaca poker si
\nmerg la cazinou? Pentru adrenalina”, comenteaza omul de afaceri de
\n44 de ani, aflat la varsta la care are energia necesara pentru a
\nmerge inainte cu planul de expansiune. “Daca o faceam pentru bani,
\nn-am fi reusit. Bineinteles, banii vin ca o consecinta.”<\/p>\n

Mai mult de 95% din venituri vin din retail, in timp ce
\ndistributia catre clientii mari din constructii reprezinta cel mult
\n5% si este in scadere. Pentru a atrage clientii in magazine,
\nDedeman a derulat una dintre cele mai agresive campanii
\npublicitare, vizibila mai ales in outdoor, unde mesaje de genul “De
\ncate ori e meci, ea da cu aspiratorul? Schimba macar fotoliul”,
\ngandite alaturi de McCann, starnesc zambete prin Bucuresti.
\nAdrenalina din afaceri a inceput sa o simta inca din 1992, cand a
\ndeschis un magazin de 16 metri patrati in Bacau, in care vindea
\nmarfa adusa din Bucuresti cu o Dacie break a socrului sau. Banii
\nerau mult mai multi decat cei castigati imediat dupa absolvirea
\nFacultatii de Matematica si Informatica din Iasi, cand s-a angajat
\nca informatician la o firma de stat din Bacau, Metatex, unde era
\n“platit mai prost decat femeia de serviciu”, dupa cum povestea
\nintr-un interviu anterior.<\/p>\n

De aici poate veni si conservatorismul de care a dat dovada in
\nperioada de crestere a preturilor, cand nu s-a avantat, cum au
\nfacut alti antreprenori ce incearca sa-si revina acum dupa socul
\nprabusirii vanzarilor.<\/p>\n

<\/p>\n

“Din fericire, noi ne-am comportat ca si cum ar fi criza tot
\ntimpul. Cand a inceput criza am luat si noi organigrama, ca am
\nvazut ca se poarta. Am pus-o in fata si am inceput sa evaluam: nu
\nputeam concedia pe nimeni. Am optimizat tot timpul. Am invatat din
\nmers si a fost o echipa care a stat in spatele nostru: fiecare s-a
\ninspirat din alte locuri, dar a si creat. Este nevoie doar de
\ncineva care sa traseze o linie.”
\nIn ciuda faptului ca nu este prea optimist cu privire la evolutia
\neconomiei si a pietei in care activeaza, isi contureaza cu curaj
\nplanurile pentru urmatorii ani. Unul dintre ele este legat de piata
\ndin Bucuresti, unde sunt deja 16 magazine mari de bricolaj, dar
\nmajoritatea companiilor cauta in continuare sa se extinda, in
\nconditiile in care un magazin la 120.000-150.000 de locuitori cu
\nvenituri peste media din tara nu reprezinta o aglomerare prea
\nmare.<\/p>\n

Dedeman are in prezent doua magazine – unul in Berceni si altul
\nin Drumul Taberei – si, la fel ca si concurentii, isi propune sa
\nacopere toate punctele cardinale ale orasului. “Ne dorim si alte
\nmagazine in Bucuresti. Strategia de extindere seamana la toti
\njucatorii. Ne gandim la un magazin in nordul orasului si, eventual,
\nla iesirea spre Constanta”, spune Paval. Francezii de la Bricostore
\nau deja patru magazine in Bucuresti, Praktiker are trei, iar
\nHornbach va deschide in aceasta saptamana cel de-al treilea
\nmagazin, dar niciunul dintre ei nu a reusit sa acopere principalele
\niesiri din Bucuresti, catre Constanta, Pitesti, Ploiesti si
\nGiurgiu.
\nAfacerile in comert inseamna si un numar important de angajati.
\nDedeman a ajuns la 4.000, dar omul de afaceri pare mai degraba
\ningrijorat de situatia pietei muncii decat mandru de faptul ca
\nplateste lunar salarii pentru cateva mii de familii. “Un roman din
\n1.000 dintre cei care lucreaza este angajat la noi. Nu este tocmai
\nin regula”, sustine el, facand referire la faptul ca din 20 de
\nmilioane de oameni, doar circa 4,2 milioane figureaza in evidente
\nca angajati cu forme legale. Dedeman nu este insa printre cei mai
\nmari angajatori din economie; pentru comparatie, Petrom, cea mai
\nmare companie din tara, avea la sfarsitul anului trecut aproape
\n27.000 de angajati. Alte exemple, luate aproape la intamplare din
\ndiverse domenii: Romtelecom – 10.000, Metro Cash & Carry
\nRomania – 5.700, iar CEC Bank – 6.700.<\/p>\n

Paval mai are circa 250 de angajati in afacerile Dedeman
\nAutomobile si Dedeman Camioane, ambele aflate pe profit. Dedeman
\nAutomobile este dealer Dacia-Nissan in judetul Bacau si a
\ninregistrat afaceri de circa 8 milioane de euro anul trecut, in
\ntimp ce Dedeman Camioane este firma de transport, responsabila de
\nlogistica din bricolaj, care ramane principalul business al
\nfamiliei.
\n“In 2011 consider ca nu se va intampla nimic spectaculos in piata.
\nPoate in a doua jumatate a anului sa simtim o usoara revigorare.
\nBineinteles ca am fost afectati si noi de cresterea TVA si
\nreducerea salariilor in domeniul public, dar consider ca masurile
\nluate de Guvern sunt in sfarsit binevenite”, conchide el.<\/p>\n

Pana la revigorare insa, sperantele afacerilor din bricolaj se
\nintemeiaza pe o certitudine simpla: aceea ca, indiferent de
\nsituatia economica, atunci cand se strica un robinet intr-o
\ngospodarie, trebuie schimbat. Or, tinand cont de faptul ca circa
\n80% din locuintele de la noi au o vechime de peste 20 de ani, mai
\nsunt multe in casa de inlocuit si in urmatorii ani. Poate gresia de
\npe jos, poate cateva tevi. Si, daca nu toata mobila de bucatarie,
\nmacar o chiuveta.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Bacauanul Dragos Paval, fondatorul Dedeman, nu are vizibilitatea altor antreprenori romani, precum Dan Sucu sau Dan Ostahie, dar a ajuns, discret, cel mai puternic jucator local din retail, unde va rula in acest an, cel mai probabil, peste 300 de milioane de euro.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[698],"tags":[81,7805,7837,7966,240,202,9068,11357,9069,8735,8192,399],"class_list":["post-44690","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-cover-story","tag-afaceri","tag-baumax","tag-bricolaj","tag-bricostore","tag-comert","tag-cover-story","tag-dedeman","tag-dragos-paval","tag-hornbach","tag-obi","tag-praktiker","tag-retail"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/44690","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=44690"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/44690\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":62198,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/44690\/revisions\/62198"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=44690"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=44690"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=44690"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}