\nVi s-a \u00eent\u00e2mplat s\u0103 participa\u0163i la vreo negociere \u00een care s\u0103 nu ave\u0163i un rol principal \u015fi s\u0103 \u00eei observa\u0163i pe ceilal\u0163i participan\u0163i? De ce \u00eentreb? Pentru c\u0103, \u00een general, cei care particip\u0103 dar nu se bag\u0103 sunt foarte u\u015for de identificat, de cele mai multe ori stau cu nasul \u00een laptop sau \u00een telefon \u015fi sunt oarecum absen\u0163i la ceea ce se \u00eent\u00e2mpl\u0103 \u00een jurul lor. Indiferent c\u0103 vorbim de corpora\u0163ii sau antreprenoriat local, cei mai mul\u0163i o fac deliberat, un fel de a spune c\u0103 dac\u0103 iese ceva prost nu e din vina lor. C\u0103 dac\u0103 negocierea nu a atins rezultatele scontate nu e vina lor.<\/p>\n
\nMai sunt \u015fi cei care particip\u0103 activ de\u015fi las\u0103 impresia c\u0103 sunt doar observatori. De obicei sunt cei care iau decizia dar las\u0103 pe al\u0163ii s\u0103 pozeze \u00een arti\u015fti principali. \u015ei ei o fac deliberat, de fapt observ\u0103 foarte atent ce se \u00eent\u00e2mpl\u0103 \u00een timpul discu\u0163iilor \u015fi \u00ee\u015fi aleg momentul \u00een care s\u0103 intervin\u0103. Sau decid s\u0103 nu intervin\u0103, pentru c\u0103 \u00ee\u015fi las\u0103 posibilitatea de a reveni cu surprize ulterioare.<\/p>\n
\nDe ce am pus totu\u015fi prima \u00eentrebare? Ei bine, pentru c\u0103 la un moment dat, \u00eentr-o negociere, m-a frapat reac\u0163ia unuia din colegii mei. Omul \u00ee\u015fi luase o postur\u0103 ciudat\u0103, era tot \u00eencruntat, p\u0103rea c\u0103 efectiv sufer\u0103 de vreo afec\u0163iune medical\u0103 grav\u0103. Comportamentul lui era c\u00e2t se poate de deplasat pentru \u015fedin\u0163a de negociere la care participa. Am descoperit dup\u0103 \u015fedin\u0163\u0103 c\u0103 fusese trimis la un training de negociere \u015fi c\u0103 \u00eencerca s\u0103 aplice ce \u00eenv\u0103\u0163ase acolo.<\/p>\n
\nTrainerul de negocieri le explicase cursan\u0163ilor c\u00e2t de mult \u00eenseamn\u0103 comunicarea non-verbal\u0103, a\u015fa c\u0103 omul \u00eencerca s\u0103 prezinte ceea ce credea el c\u0103 este un \u201epoker face\u201d din care s\u0103 nu r\u0103zbat\u0103 nimic din ceea ce g\u00e2ndea el despre negocierea aia. Cu tot respectul, dar singurul lucru pe care l-a ob\u0163inut a fost c\u0103 ne-a convins pe to\u0163i c\u0103 s-a constipat.<\/p>\n
\nAm \u00eenceput apoi s\u0103 fiu mai atent la modul \u00een care colegii mei se comportau \u00een timpul \u015fedin\u0163elor cu clien\u0163ii \u015fi am ajuns la concluzia c\u0103 avem o problem\u0103. Oamenii veneau preg\u0103ti\u0163i pentru subiecte pe care clien\u0163ii sau furnizorii nu le abordau \u00een discu\u0163ie. \u00cen schimb erau pe dinafar\u0103 cu unele din subiectele care ardeau. Am investit \u00een mai multe traininguri de \u201ecustomer care\u201d \u015fi de negocieri. Rezultatele nu s-au \u00eembun\u0103t\u0103\u0163it cu mult.<\/p>\n
\nA\u015fa c\u0103 m-am apucat s\u0103 studiez problema. Am aflat despre BATNA (best alternative to a negotiated agreement). Ceva de genul c\u0103 mai bine de at\u00e2t nu se poate \u015fi c\u0103 asta a fost cel mai bun lucru pe care l-au putut ob\u0163ine. Mai \u00eenseamn\u0103 \u015fi c\u0103 win-win nu se refer\u0103 la 50%-50%, ci c\u0103 fiecare c\u00e2\u015ftig\u0103 ceva. C\u0103 ai plecat cu ceva acas\u0103, ai ob\u0163inut cel mai bun rezultat din punctul de vedere al specialistului, chiar dac\u0103 e doar un premiu de consolare c\u0103 nu ai plecat cu m\u00e2na goal\u0103.<\/p>\n
\nBun, dar cum s\u0103 fac astfel \u00eenc\u00e2t win-ul meu s\u0103 fie mai mare de 50%, dac\u0103 se poate, \u015fi rezultatul meu s\u0103 fie de departe cea mai c\u00e2\u015ftig\u0103toare alternativ\u0103 \u015fi nu una de consolare?<\/p>\n
\n\u00een primul r\u00e2nd, am descoperit c\u0103 am nevoie de informa\u0163ii. Care s\u0103-mi spun\u0103 c\u00e2t de mult \u00ee\u015fi doresc ceilal\u0163i s\u0103 fac\u0103 afaceri cu noi. C\u00e2t de important este pentru ei s\u0103 negocieze cu noi. Pentru c\u0103 dac\u0103 nu ar fi important pentru ei s\u0103 discute cu noi, se pot ridica politicos de la mas\u0103 la primul deranj \u015fi ar pleca. Asta dac\u0103 ar fi venit m\u0103car s\u0103 discute. Trebuia a\u015fadar s\u0103 ne d\u0103m seama dac\u0103 au ceva de c\u00e2\u015ftigat c\u0103 discut\u0103 cu noi sau ceva de pierdut c\u0103 nu colaboreaz\u0103 cu noi. Cu alte cuvinte, s\u0103 ne d\u0103m seama dac\u0103 sunt afecta\u0163i. Pentru c\u0103 cine nu este afectat, nu negociaz\u0103! Pur \u015fi simplu nu st\u0103 la discu\u0163ii.<\/p>\n
\nApoi, a trebuit s\u0103 ob\u0163inem alte informa\u0163ii. C\u00e2t de afecta\u0163i sunt. C\u00e2t de mult conteaz\u0103 latura financiar\u0103, c\u00e2t de mult cea opera\u0163ional\u0103 sau calitatea serviciilor, respectiv a produselor. C\u00e2t de mult \u00ee\u015fi permit oric\u00e2t \u015fi-ar dori, pentru c\u0103 degeaba \u00ee\u015fi doresc, dac\u0103 nu pl\u0103tesc. C\u00e2t de importan\u0163i suntem noi pentru ei. O mul\u0163ime de informa\u0163ii pe care adesea le ignoram, cu care nici nu ne b\u0103team capul.<\/p>\n
\nNici eu \u015fi nici colegii mei nu ne g\u00e2ndeam c\u00e2t de important este s\u0103 \u015ftim ce anume \u00eei m\u00e2na \u00een lupt\u0103 pe cei cu care negociam. O lu\u0103m ca pe un dat: dac\u0103 sunt aici, e clar c\u0103 au ei vreo nevoie. Dar, ne\u015ftiind care e nevoia aia a celorlal\u0163i, c\u00e2t de mare, care le sunt limitele de negociere, b\u0103team de multe ori c\u00e2mpii oferind ce nu le trebuia, uneori mai mult dec\u00e2t aveau nevoie, alteori insuficient. Sau pierz\u00e2nd timpul cu prezent\u0103ri \u015fi ac\u0163iuni de care ei nu erau interesa\u0163i \u015fi plecau l\u0103s\u00e2ndu-ne s\u0103 credem c\u0103 avem pre\u0163ul prea mare. La sf\u00e2r\u015fit, mai eram \u015fi frustra\u0163i c\u0103 am muncit degeaba. \u015ei mai descopeream \u015fi c\u0103 au b\u0103tut palma cu al\u0163ii pe un pre\u0163 \u015fi mai mare.<\/p>\n
\nA\u015fa c\u0103 am pus la punct o list\u0103 de \u00eentreb\u0103ri la care s\u0103 g\u0103sim r\u0103spunsuri \u00eenainte de \u00eent\u00e2lniri, \u00eenainte de negocieri. Ca s\u0103 \u015ftim ce anume se a\u015fteapt\u0103 de la noi. Ca s\u0103 \u015ftim c\u00e2t de mult ne putem \u00eentinde, c\u00e2t de mult sunt ei afecta\u0163i \u015fi care ne sunt limitele de negociere. Dup\u0103 ce am pus la punct aceast\u0103 list\u0103 de \u00eentreb\u0103ri, am descoperit c\u0103 ne trebuie timp ca s\u0103 putem r\u0103spunde la ele. Ca s\u0103 ob\u0163inem informa\u0163ii, trebuia s\u0103 le c\u0103ut\u0103m – pe internet, \u00een rapoarte financiare. S\u0103-i g\u0103sim pe cei care aveau r\u0103spunsurile. Uneori, e insuficient s\u0103 \u00eei \u015ftii pe cei care au r\u0103spunsuri, mai trebuia \u015fi s\u0103 \u00eei \u201ecultiv\u0103m\u201d \u015fi s\u0103 \u00eencerc\u0103m s\u0103 \u00eei tragem de limb\u0103 pe cei care ne-ar fi putut r\u0103spunde la \u00eentreb\u0103ri.<\/p>\n
\nCum, necum… timpul \u00eencepuse s\u0103 devin\u0103 inamicul nostru \u00een negocieri. Pentru c\u0103 am descoperit relativ repede c\u0103 nu ne ajunge timpul niciodat\u0103 ca s\u0103 r\u0103spundem la toate \u00eentreb\u0103rile \u00een perioada r\u0103mas\u0103 p\u00e2n\u0103 la \u00eent\u00e2lniri \u015fi negocieri. Ori toate astea consum\u0103 timp. A\u015fa c\u0103 timpul a \u00eenceput s\u0103 devin\u0103 un inamic al nostru. Am descoperit \u015fi c\u0103 foarte rar cei din fa\u0163a noastr\u0103 spun lucrurilor pe nume, c\u0103 foarte rar spun ce \u00ee\u015fi doresc sau ce vor s\u0103 ob\u0163in\u0103 cu adev\u0103rat, de multe ori a\u015ftept\u00e2nd ca noi s\u0103 ghicim \u015fi s\u0103 le oferim ce \u00ee\u015fi doresc.<\/p>\n
\nC\u00e2nd ai putere de negociere nu mai trebuie nici s\u0103 te str\u00e2mbi \u00een fel \u015fi chip la partenerii de discu\u0163ii ca s\u0103 \u00eei impresionezi. Nu ai nevoie nici de poker face, nici de circ, nici s\u0103 te miloge\u015f\u0163i. Puterea \u00ee\u0163i d\u0103 avantaj competi\u0163ional \u015fi \u00ee\u0163i permite s\u0103 negociezi clauzele pe care le dore\u015fti, pe care speri s\u0103 le ob\u0163ii.<\/span><\/strong><\/p>\n \nAm mai descoperit \u00eens\u0103 c\u0103 atunci c\u00e2nd noi am \u00eenceput s\u0103 avem r\u0103spunsuri la \u00eentreb\u0103rile legate de ceilal\u0163i, c\u00e2nd am \u00eenceput s\u0103 avem informa\u0163ii relevante despre ei, am \u00eenceput \u015fi s\u0103 fim mai buni \u00een negocieri \u015fi s\u0103 ob\u0163inem din ce \u00een ce mai mult % din acel win-win. Nu aveam mereu toate informa\u0163iile, dar era mai u\u015for s\u0103 risc\u0103m cu c\u00e2teva informa\u0163ii lips\u0103 dec\u00e2t s\u0103 mergem \u00een orb la discu\u0163ii.<\/p>\n \nA\u015fa c\u0103 am \u00eenceput s\u0103 ne \u00eembun\u0103t\u0103\u0163im modul \u00een care ne culegeam informa\u0163iile, am \u00eenceput s\u0103 fim mai buni \u00een a crea rela\u0163ii care s\u0103 ne dea informa\u0163iile, am \u00eenceput s\u0103 ob\u0163inem mai multe informa\u0163ii \u00een timpul scurt pe care \u00eel aveam la dispozi\u0163ie \u00eentre negocieri. Am \u00eenceput s\u0103 \u015ftim c\u00e2nd are rost s\u0103 ne ducem la o negociere \u015fi c\u00e2nd s\u0103 nu ne pierdem vremea cu cineva care nu era afectat de rela\u0163ia cu noi. Mai mult, aceste informa\u0163ii ne d\u0103deau de \u015ftire c\u00e2nd avem o problem\u0103, ne ar\u0103tau unde suntem slabi, a\u015fa c\u0103 am \u00eenceput s\u0103 investim \u00een acele puncte de sl\u0103biciune \u015fi s\u0103 ne rezolv\u0103m problemele pe care le aveam. \u00cent\u0103rindu-ne acolo unde aveam puncte slabe, am \u00eenceput s\u0103 fim puternici. Din ce \u00een ce mai puternici.<\/p>\n \nAm \u00eenceput s\u0103 avem putere de negociere \u015fi asta se vedea \u00een rezultatele noastre. C\u00e2nd ai putere de negociere nu mai trebuie nici s\u0103 te str\u00e2mbi \u00een fel \u015fi chip la partenerii de discu\u0163ii ca s\u0103 \u00eei impresionezi. Nu ai nevoie nici de poker face, nici de circ, nici s\u0103 te miloge\u015f\u0163i. Puterea \u00ee\u0163i d\u0103 avantaj competi\u0163ional \u015fi \u00ee\u0163i permite s\u0103 negociezi clauzele pe care le dore\u015fti, pe care speri s\u0103 le ob\u0163ii. Iar dac\u0103 nu ai puterea efectiv\u0103, ei bine, cu informa\u0163iile corecte, po\u0163i s\u0103 creezi acea percep\u0163ie a puterii. Po\u0163i s\u0103 ii la\u015fi pe ceilal\u0163i s\u0103 cread\u0103 c\u0103 ai acea putere. Doar s\u0103 te asiguri c\u0103 ei nu au informa\u0163ia care s\u0103 le spun\u0103 c\u0103 nu e\u015fti a\u015fa de puternic \u015fi de bun pe c\u00e2t te lauzi, sau pe c\u00e2t ii la\u015fi pe ei s\u0103 cread\u0103 c\u0103 e\u015fti. Pentru c\u0103 s\u0103 fim sinceri, nu putem fi extraordinari \u00een toate, dar putem crea acea percep\u0163ie \u015fi s\u0103 rezolv\u0103m problema ulterior. Iar dac\u0103 puterea sau percep\u0163ia puterii exist\u0103 la masa de negociere, ei bine vei c\u00e2\u015ftiga doar pentru c\u0103 ti-ai f\u0103cut temele mai bine. De aia se spune c\u0103 informa\u0163ia \u00eenseamn\u0103 putere.<\/p>\n \nA\u015fadar, ca s\u0103 po\u0163i ob\u0163ine maximul dintr-o negociere, ai nevoie de putere, de puterea de a \u00eei convinge pe ceilal\u0163i s\u0103 adere la atingerea obiectivului t\u0103u, sau m\u0103car s\u0103 accepte s\u0103 colaboreze. Uneori conceptul de putere sun\u0103 agresiv, are conota\u0163ii negative. De aceea, de multe ori, cei care au putere devin \u0163inta criticilor sau \u00een unele cazuri devin cumva m\u0103rinimo\u015fi, las\u0103 garda jos \u015fi fac concesii. Ei bine, unul dintre sfaturile pe care le pot da dup\u0103 mul\u0163i ani de negocieri este ca niciodat\u0103 s\u0103 nu faci concesii f\u0103r\u0103 s\u0103 ceri ceva la schimb, iar acel ceva s\u0103 fie palpabil, livrabil \u015fi pus \u00een contract. Pentru c\u0103 \u00een negocieri se mai \u00eent\u00e2mpl\u0103 un fenomen, oamenii promit tot ce le ceri atunci c\u00e2nd sunt dispera\u0163i s\u0103 \u00ee\u015fi rezolve problemele, dar odat\u0103 ce se v\u0103d \u201ecu sacii \u00een c\u0103ru\u0163\u0103\u201d cum spunem noi rom\u00e2nii, promisiunile sunt uitate. Sau chiar dac\u0103 promisiunile nu sunt uitate, puterea de negociere a disp\u0103rut. Cei ce \u015fi-au rezolvat problemele nu mai sunt afecta\u0163i, ori nefiind afecta\u0163i, de ce s\u0103 mai negocieze sau s\u0103 \u00ee\u015fi \u0163in\u0103 cuv\u00e2ntul dat? Poate doar dac\u0103 exist\u0103 teama ca pe viitor ar fi din nou afecta\u0163i. Doar c\u0103 \u00een business oamenii nu prea au memorie.<\/p>\n \nNu e bine s\u0103 v\u0103 baza\u0163i nici pe rela\u0163ia dintre firme. Oamenii care stau ast\u0103zi \u00een fa\u0163a noastr\u0103 s-ar putea s\u0103 plece pe alte pozi\u0163ii sau \u00een alte firme. Cei noi nu au istorie, nu au nici datorii de pl\u0103tit sau promisiuni de onorat. A\u015fa c\u0103 ce p\u0103rea la un moment dat o moned\u0103 de schimb care s\u0103 dea putere \u00eentr-o negociere dispare peste noapte.<\/p>\n \nCea mai \u00eent\u00e2lnit\u0103 negociere e cea \u00een jurul pre\u0163ului. De cele mai multe ori negocierea de pre\u0163 se duce \u00een jurul costului de a produce sau livra acel bun sau serviciu pe care \u00eel dori\u0163i sau \u00eel vinde\u0163i. C\u00e2nd cump\u0103ra\u0163i sau vinde\u0163i ceva, pre\u0163ul nu \u0163ine de costul de produc\u0163ie ci de nevoia sau dorin\u0163a cuiva de a avea acel ceva \u015fi de disponibilitatea acelui ceva pe pia\u0163\u0103. Iar pentru asta e bine s\u0103 fi\u0163i informa\u0163i, pentru c\u0103 a\u015fa pute\u0163i avea un win mai mare, s\u0103 cump\u0103ra\u0163i mai ieftin dec\u00e2t pre\u0163ul de produc\u0163ie sau s\u0103 vinde\u0163i cu mult mai scump dec\u00e2t o marj\u0103 rezonabil\u0103. Trebuie doar s\u0103 ave\u0163i informa\u0163ia potrivit\u0103.<\/p>\n \nA\u015fa se \u00eent\u00e2mpl\u0103 \u015fi cu joburile noastre. Chiar dac\u0103 este plin internetul de sfaturi cum s\u0103 v\u0103 m\u0103ri\u0163i salariile, asigura\u0163i-v\u0103 c\u0103 atunci c\u00e2nd cere\u0163i salariul mai mare nu le este mai ieftin s\u0103 va \u00eenlocuiasc\u0103 dec\u00e2t s\u0103 va dea bani \u00een plus. \u015ei aici merge conceptul de percep\u0163ie a puterii. Dac\u0103 cei cu care negocia\u0163i v\u0103 percep de ne\u00eenlocuit, puterea de negociere cre\u015fte, \u00eens\u0103 dac\u0103 li se pare c\u0103 nu exista\u0163i \u015fi c\u0103 se pot dispensa de persoana voastr\u0103, nu vor negocia. \u015ei nu, nu este \u201eunfair\u201d s\u0103 ai acele informa\u0163ii care \u00ee\u0163i dau putere. E meritul celui care \u015fi-a f\u0103cut temele s\u0103 fie mai bun \u015fi s\u0103 aib\u0103 putere de negociere. Asigur\u0103-te doar c\u0103 nu ai ob\u0163inut informa\u0163iile \u00een mod ilegal. A\u015f \u00eencheia cu ceea ce le spun tuturor celor care au decis s\u0103 m\u0103 citeasc\u0103: \u201e\u00een via\u0163\u0103 nu prime\u015fti ce crezi c\u0103 meri\u0163i sau ce crezi c\u0103 \u0163i se cuvine, ci ceea ce negociezi\u201d. \u015ei dac\u0103 vorbim de negocieri, acestea nu se opresc la birou, au loc peste tot, la magazin, \u00een pia\u0163\u0103, acas\u0103. Pentru c\u0103 negocierile se \u00eent\u00e2mpl\u0103 peste tot \u015fi nu se opresc niciodat\u0103. \u25a0<\/p>\n \n <\/p>\n \nC\u0103t\u0103lin Olteanu, business consultant \u015fi autor de c\u0103r\u0163i de business<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Vi s-a \u00eent\u00e2mplat s\u0103 participa\u0163i la vreo negociere \u00een care s\u0103 nu ave\u0163i un rol principal \u015fi s\u0103 \u00eei observa\u0163i pe ceilal\u0163i participan\u0163i? De ce \u00eentreb? Pentru c\u0103, \u00een general, cei care particip\u0103 dar nu se bag\u0103 sunt foarte u\u015for de identificat, de cele mai multe ori stau cu nasul \u00een laptop sau \u00een telefon […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[510,529,512],"tags":[17526,16716,87],"class_list":["post-227980","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-actualitate","category-opinii","category-revista-bm","tag-autor","tag-catalin-olteanu","tag-opinie"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/227980","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=227980"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/227980\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=227980"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=227980"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=227980"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
\n