\nAceast\u0103 afirma\u0163ie \u00eei apar\u0163ine unui fondator al unui start-up de tehnologie, unui IT-ist care era asaltat de oferte de a lua ceva bani de la investitori, dar problema lui nu era asta. El avea nevoie s\u0103-\u015fi v\u00e2nd\u0103 produsul realizat\/aplica\u0163ia f\u0103cut\u0103 \u00een pia\u0163\u0103, la clien\u0163i, avea nevoie de contacte de la cei care puteau s\u0103 ia decizia de a achizi\u0163iona sau nu produsul lui.<\/p>\n
\nC\u00e2nd toat\u0103 lumea c\u0103uta bani, el avea nevoie de un investitor sau de mai mul\u0163i investitori, care mai degrab\u0103 s\u0103-i aduc\u0103 contracte \u00een business dec\u00e2t bani. Iar aici este o problema mai complicat\u0103 dec\u00e2t a str\u00e2nge bani. Problema este c\u0103 investitorii, mai ales cei care investesc sume mici \u00een platforme de tip crowdfunding, sunt \u201eanonimi\u201d \u015fi \u00een afar\u0103 de a pune ni\u015fte bani \u2013 1.000 de euro, 2.000 de euro, 10.000 de euro sau c\u00e2t pun \u2013 nu aduc nimic \u00een businessul \u00een care investesc.<\/p>\n
\nIar acest lucru \u00eencepe s\u0103 aduc\u0103 frustrare mai ales celor care credeau c\u0103 doar c\u0103 ideea lor se poate transforma peste noapte \u00een contracte, \u00een venituri, \u00eentr-un nou UiPath, adic\u0103 un nou unicorn. Foarte pu\u0163in\u0103 lume se uit\u0103 \u00een spate \u015fi analizeaz\u0103 cum a ajuns UiPath unde a ajuns. Echipa de acolo avea produsul \u015fi dac\u0103 nu ar fi fost un contract ob\u0163inut \u00een India c\u00e2nd mai aveau exact o lun\u0103 \u015fi \u00ee\u015fi terminau banii nu ar fi ajuns niciodat\u0103 unde sunt ast\u0103zi.<\/p>\n
\nDup\u0103 ce a avut contractul din India, UiPath a reu\u015fit s\u0103 ob\u0163in\u0103 al\u0163i bani de la investitori ca s\u0103-\u015fi accelereze cre\u015fterea. Foarte mul\u0163i fondatori, foart mul\u0163i antreprenori din IT care au venit cu o idee realizeaz\u0103 dup\u0103 o anumit\u0103 perioad\u0103 c\u0103 dup\u0103 ce au produsul el nu se vinde de la sine ci dimpotriv\u0103, urmeaz\u0103 perioada cea mai dificil\u0103. S\u0103 reu\u015feasc\u0103 s\u0103 v\u00e2nd\u0103 acel produs, s\u0103 ob\u0163in\u0103 contracte, s\u0103 te valideze pia\u0163a din punct de vedere comercial. A fi un IT-ist bun, a avea o idee nu \u00eenseamn\u0103 automat c\u0103 e\u015fti \u015fi un v\u00e2nz\u0103tor bun. Dar mai mult dec\u00e2t at\u00e2t, \u00eentr-o pia\u0163\u0103 extrem de aglomerat\u0103 peste tot, a ob\u0163ine un contract undeva \u00eenseamn\u0103 o b\u0103t\u0103lie extrem de dur\u0103, necesit\u0103 cuno\u015ftin\u0163e, necesit\u0103 rela\u0163ii, este o alt\u0103 lume.<\/p>\n
\n\u00cen \u201890, dup\u0103 c\u0103derea comunismului, companiile americane care au venit \u00een Rom\u00e2nia \u015fi care aveau de v\u00e2ndut ceva au angajat country manageri, au angajat directorii locali mai pu\u0163in pe baza unor competen\u0163e \u00eentr-un sector economic \u015fi mai mult pe baza rela\u0163iilor pe care le aveau, pentru a putea ob\u0163ine contracte. Mai toate multina\u0163ionalele aveau pe lista de plat\u0103 directori din fosta nomenclatur\u0103 comunist\u0103, oameni care lucraser\u0103 \u00een aparatul de stat comunist, fo\u015fti comuni\u015fti care \u00eens\u0103 puteau s\u0103 v\u00e2nd\u0103 produsele americanilor. \u015ei toat\u0103 lumea se mira cum de companiile capitaliste angajau fo\u015fti comuni\u015fti, fo\u015fti oameni care lucraser\u0103 \u00een comer\u0163ul exterior comunist.<\/p>\n
\nDac\u0103 vorbe\u015fti cu antreprenorii rom\u00e2ni din diferite domenii, problema lor principal\u0103 este unde \u015fi cum s\u0103-\u015fi v\u00e2nd\u0103 produsele \u015fi serviciile. Cum s\u0103 ajungi la un director de achizi\u0163ii, cum s\u0103 ajungi la un director financiar al unei companii, cum s\u0103 ajungi chiar la CEO \u015fi c\u00e2t \u201ecost\u0103\u201d acest proces pentru a ob\u0163ine semn\u0103tura pe un contract. Am \u00eent\u00e2lnit consultan\u0163i de investi\u0163ii, fonduri de investi\u0163ii care au cump\u0103rat companii rom\u00e2ne\u015fti, dar care s-au trezit apoi cu businessul \u00een aer pentru c\u0103 \u00ee\u015fi pierduser\u0103 oamenii de v\u00e2nz\u0103ri, contactele pe care le aveau v\u00e2nz\u0103torii.<\/p>\n
\nDegeaba aduci un CEO cu CV, pe care \u00eel pl\u0103te\u015fti cu sute de mii de euro, dac\u0103 acesta nu are propria list\u0103 de contacte \u015fi rela\u0163ii unde poate s\u0103 v\u00e2nd\u0103 produsele \u015fi serviciile companiei. Dup\u0103 ce ai realizat un produs sau un serviciu cu echipa tehnic\u0103, cu inginerii, cum se spune, trebuie s\u0103 faci rost de chip\u0103 de v\u00e2nz\u0103ri pentru a reu\u015fi s\u0103 vinz\u0103 produsul respectiv.<\/p>\n
\n\u00cen industria FMCG, produc\u0103torii rom\u00e2ni realizeaz\u0103 c\u0103 a avea produsul nu este sinonim cu a-l vinde de la sine, mai ales dac\u0103 pia\u0163a este concuren\u0163ial\u0103. \u00cen ciuda faptului c\u0103 toat\u0103 lumea se pl\u00e2nge de politicile comerciale ale retailerilor, aproape toat\u0103 lumea face orice pentru a ajunge pe raftul supermarketurilor. Pie\u0163ele de investi\u0163ii sunt pline de bani, mai mul\u0163i sau mai pu\u0163ini, dar de la un punct \u00eencolo contractele sunt mai puternice dec\u00e2t banii.<\/p>\n
\nPare un paradox, dar a avea bani nu \u00eenseamn\u0103 c\u0103 ai \u015fi contracte. Po\u0163i s\u0103 ai bani, po\u0163i s\u0103 ob\u0163ii bani, dar dac\u0103 nu ai contracte prin care s\u0103 vinzi produsul sau serviciul respectiv, banii nu-\u0163i sunt de folos.<\/p>\n
\nDe aici vine \u015fi frustrarea celui care a fondat un start-up de tehnologie, care a venit din partea tehnic\u0103, adic\u0103 a creat produsul\/serviciul respectiv, dar care acum se confrunt\u0103 cu problema ob\u0163inerii unor contracte prin care s\u0103-\u015fi v\u00e2nd\u0103 produsul, iar aici, investitorii care voiau s\u0103-i dea bani s\u0103 creasc\u0103 nu puteau s\u0103-l ajute deloc. \u25a0<\/p>\n