{"id":218111,"date":"2023-07-22T11:00:00","date_gmt":"2023-07-22T11:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/?p=218111"},"modified":"2023-07-22T11:00:00","modified_gmt":"2023-07-22T11:00:00","slug":"negocierea-ideala-este-cea-care-nu-exista","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/?p=218111","title":{"rendered":"Negocierea ideal\u0103 este cea care nu exist\u0103"},"content":{"rendered":"

\nE\u015fti start-up \u015fi vrei s\u0103 iei o finan\u0163are, dar nu \u015ftii ce strategie de negociere s\u0103 folose\u015fti? Ideal este s\u0103 nu negociezi deloc, ci s\u0103 fii pe aceea\u015fi lungime de und\u0103 cu investitorii astfel \u00eenc\u00e2t s\u0103 nu fie nevoie s\u0103 faci compromisuri, este sfatul pe care \u00eel d\u0103 fondatorilor Sabin G\u00eelceav\u0103, fondator al companiei de consultan\u0163\u0103 Leverage Negotiation \u015fi business angel cu un portofoliu ce cuprinde 13 start-up-uri tech p\u00e2n\u0103 acum.<\/strong><\/p>\n

\n <\/p>\n

\nCea mai bun\u0103 negociere este aceea care nu exist\u0103. Eu a\u015f recomanda pe c\u00e2t posibil s\u0103 nu se ajung\u0103 la negociere, pentru c\u0103 negocierea de fapt presupune o recalibrare de pozi\u0163ie – ajung s\u0103 dau ceva ca s\u0103 primesc ceva la schimb \u015fi automat ajung s\u0103 cedez ceva. \u015ei atunci a\u015f spune c\u0103 prima recomandare pe care a\u015f face-o din punctul acesta de vedere ar fi ca start-up-urile s\u0103 se v\u00e2nd\u0103 suficient de bine investitorilor \u00eenc\u00e2t s\u0103 nu fie nevoie s\u0103 recalibreze, de fapt, s\u0103 fac\u0103 aceast\u0103 negociere.<\/p>\n

\nDac\u0103 arat\u0103 suficient de mult\u0103 valoare investitorilor, ei vor fi mai pu\u0163in motiva\u0163i s\u0103 comenteze la condi\u0163ii, pentru c\u0103 \u00een\u0163eleg fie c\u00e2t de bine se mi\u015fc\u0103 echipa \u015fi care este experien\u0163a pe care o au, fie care este pia\u0163a c\u0103rora ei se adreseaz\u0103, fie care este produsul \u015fi c\u00e2t de bine se potrive\u015fte solu\u0163ia sau produsul pentru pia\u0163a \u00een care ei merg \u015f.a.m.d. Vinde\u0163i-v\u0103 suficient de bine astfel \u00eenc\u00e2t s\u0103 nu fie nevoie s\u0103 negocia\u0163i\u201c, a spus Sabin G\u00eelceav\u0103 \u00een cadrul emisiunii ZF IT Generation, la rubrica Sfatul Expertului. El are o experien\u0163\u0103 de aproape 30 de ani pe zona consultan\u0163\u0103 \u00een v\u00e2nz\u0103ri \u015fi negociere, ajut\u00e2nd p\u00e2n\u0103 acum o serie de companii multina\u0163ionale, dar \u015fi antreprenori s\u0103-\u015fi \u00eembun\u0103t\u0103\u0163easc\u0103 echipele \u015fi strategiile de v\u00e2nz\u0103ri, ca \u015fi tehnicile de negociere, inclusiv \u00een cazul v\u00e2nz\u0103rii unui business.<\/p>\n

\nCum se procedeaz\u0103 \u00eens\u0103 dac\u0103 este nevoie de negociere \u00een cazul a\u00adtra\u00adgerii unei finan\u0163\u0103ri?<\/p>\n

\n\u201e\u015ei dac\u0103 totu\u015fi trebuie s\u0103 negocieze, depinde \u015fi cu cine negociaz\u0103 pentru c\u0103 este un mod de a negocia cu un business angel, de exemplu, \u015fi un alt mod de a negocia cu un fond de tip venture capital, de exemplu. Libertatea de a negocia cu business angels este un pic mai mare – cred c\u0103 po\u0163i s\u0103-i convingi s\u0103 m\u0103reasc\u0103, de exemplu, suma minim\u0103 investit\u0103 ca s\u0103 poat\u0103 s\u0103 intre \u00een \u00abcap table\u00bb. Este mai u\u015for s\u0103 convingi un business angel dec\u00e2t un fond de venture capital. Ca metod\u0103 de lucru este similar, at\u00e2t doar c\u0103 start-up-urile trebuie s\u0103 \u00een\u0163eleag\u0103 c\u0103 un business angel nu are nevoie s\u0103 primeasc\u0103 un mandat din spate, adic\u0103, p\u00e2n\u0103 la urm\u0103, are mai mult\u0103 flexibilitate. Dar dac\u0103 ajunge s\u0103 negocieze cu un fond de venture capital, un start-up ar trebui s\u0103 se uite care sunt condi\u0163iile pe care le are acesta sau s\u0103 se uite care sunt ceilal\u0163i actori implica\u0163i. De fapt, ideea este ca \u00een procesul acesta de decizie s\u0103 propui ni\u015fte condi\u0163ii care s\u0103 mul\u0163umeasc\u0103 mai mult\u0103 lume care ofer\u0103 acel mandat\u201c, a explicat fondatorul Leverage Negotiation.<\/p>\n

\n\u00cen ceea ce prive\u015fte strategia de negociere \u00een cazul unui exit, el a subliniat faptul c\u0103 nu exist\u0103 o \u201eformul\u0103 magic\u0103\u201d care se aplic\u0103 \u00een toate cazurile, pentru c\u0103 fiecare business \u015fi tranzac\u0163ie \u00een sine are particularit\u0103\u0163ile ei, cel mai important pentru antreprenori fiind preg\u0103tirea de dinaintea \u00eenceperii demersurilor pentru v\u00e2nzarea afaceri.<\/p>\n

\n\u201e\u00cen momentul \u00een care vinzi, motiva\u0163ia pentru care vinzi poate s\u0103 fie diferit\u0103. Poate s\u0103 fie pentru c\u0103 ai nevoie de bani, poate s\u0103 fie pentru c\u0103 te-ai s\u0103turat de ceea ce faci, etc., iar oricine care cump\u0103r\u0103, cump\u0103r\u0103 pentru c\u0103 vrea s\u0103 creasc\u0103. Nu o s\u0103 investesc doar pentru c\u0103 nu am ce s\u0103 fac cu banii. Deci un start-up ar trebui s\u0103 \u00een\u0163eleag\u0103 de fapt care este motiva\u0163ia pentru care cealalt\u0103 parte va investi acei bani, fie c\u0103 vorbe\u015fti de o serie A, de o rund\u0103 bridge, de o serie B, \u015f.a.m.d. Primul pas pe care ar trebui s\u0103-l fac ca start-up este de a \u00een\u0163elege nevoile celui care vrea s\u0103 cumpere \u015fi s\u0103 pot s\u0103 r\u0103spund c\u00e2t mai bine la ele. Cu c\u00e2t r\u0103spund mai bine la aceste nevoi, cu at\u00e2t \u015fansele tale de a negocia bine cresc.\u201d<\/p>\n

\nDin experien\u0163a sa de p\u00e2n\u0103 acum, at\u00e2t din rolul de consultant pe zona de v\u00e2nz\u0103ri \u015fi negociere, c\u00e2t \u015fi din cel de business angel, Sabin G\u00eelceav\u0103 a observat c\u0103 multe dintre start-up-urile locale de tehnologie au nevoie de strategii pentru a intra pe pie\u0163ele din str\u0103in\u0103tate.<\/p>\n

\n\u201eSunt start-up-uri care au dovedit c\u0103 pot s\u0103 fac\u0103 treab\u0103 foarte bine aici \u015fi atunci practic au nevoie s\u0103 dovedeasc\u0103 acela\u015fi lucru \u00eentr-un alt mediu, care este diferit fie ca mod de lucru, fie ca cultur\u0103. Poate s\u0103 fie o competi\u0163ie mai mare sau cumva ar trebui s\u0103 \u00een\u0163elegi mai bine cultura respectiv\u0103. Este ca \u00een negociere. Trebuie s\u0103 nu aib\u0103 o poveste liniar\u0103, ci s\u0103 fie suficient de deschis, s\u0103 absoarb\u0103 semnalele pe care le primesc \u00een negociere de la cealalt\u0103 parte, \u00een cazul acesta de la pia\u0163\u0103 sau de la ceilal\u0163i juc\u0103tori din pia\u0163\u0103, astfel \u00eenc\u00e2t s\u0103 pivoteze u\u015for sau s\u0103 se poat\u0103 adapta foarte u\u015for la mesajele pe care le primesc din pia\u0163\u0103. Pentru c\u0103 socoteala de acas\u0103 rareori se potrive\u015fte cu cea din t\u00e2rg\u201d, a punctat el, ad\u0103ug\u00e2nd c\u0103 p\u00e2n\u0103 s\u0103 ajung\u0103 s\u0103 fac\u0103 \u201efine tuning-ul\u201d necesar, start-up-urile ar putea r\u0103m\u00e2ne f\u0103r\u0103 bani, deci este esen\u0163ial s\u0103 fie deschi\u015fi, s\u0103 aib\u0103 flexibilitate \u015fi s\u0103 se adapteze rapid dinamicii din pie\u0163e str\u0103ine vizate pentru extindere.<\/p>\n

\n\u201e\u00cen Marea Britanie, \u00een Polonia, Fran\u0163a \u015f.a.m.d., mediul este mult mai competitiv \u015fi atunci a\u015f spune c\u0103 este bine c\u0103 \u00eencep \u00eentr-un mediu mai sigur, unde pot s\u0103-\u015fi calibreze \u015fi s\u0103 fac\u0103 <<fine tuning>> pe ceea ce fac, dar au nevoie s\u0103 ias\u0103 mai puternic \u00een momentul \u00een care ies de pe pia\u0163a din Rom\u00e2nia.\u201d<\/p>\n

\nP\u00e2n\u0103 \u00een prezent, \u00een calitate de business angel \u015fi membru al asocia\u0163ieie TechAngels, Sabin G\u00eelceav\u0103 a investit \u00een 13 start-up-uri de tehnologie, majoritatea de pe plan local, printre acestea num\u0103r\u00e2ndu-se Vatis Tech, Procesio \u015fi Sypher. Sumele investite p\u00e2n\u0103 acum au variat \u00eentre 5.000 euro \u015fi 35.000 euro, odat\u0103 cu finan\u0163\u0103rile el devenind \u015fi consultant pe zona de v\u00e2nz\u0103ri \u015fi negociere pentru start-up-urile respective.   <\/p>\n

\n
\n

\nRubrica \u201eSfatul Expertului\u201d<\/strong><\/span><\/p>\n

\nSabin G\u00eelceav\u0103, fondator Leverage Negotiation<\/strong><\/p>\n

\n <\/p>\n

\nRubrica \u201eStart-up Pitch\u201d<\/strong><\/span><\/p>\n

\n\"\"<\/p>\n

\n1. Elvis Arteni, cofondator al MetaTags.<\/strong><\/p>\n

\nCe face? Dezvolt\u0103 o solu\u0163ie IoT pentru monitorizarea transporturilor m\u0103rfurilor de valoare mare.<\/p>\n

\n\u201eAvem hardware-ul, echipamentul construit \u00een prezent din module Arduino, \u00eens\u0103 \u00een viitor vom migra pe un alt tip de infrastructur\u0103 hardware. Apoi avem aplica\u0163ia mobil\u0103 pentru rapoarte directe, pentru notific\u0103ri push \u015fi avertiz\u0103ri privind riscurile. \u015ei, de asemenea, avem \u015fi platforma web. Dispozitivul l-am pus \u00een diferite situa\u0163ii \u2013 ne-am apropiat de el, i-am adus o c\u0103ldur\u0103 extern\u0103, i-am provocat \u015focuri, astfel \u00eenc\u00e2t s\u0103 demonstr\u0103m c\u0103 platforma prime\u015fte datele \u015fi genereaz\u0103 alerte.\u201d<\/p>\n

\n\"\"<\/p>\n

\n2. Aizi Ahmed, fondator \u015fi CEO al AIDE<\/strong><\/p>\n

\nCe face? A dezvoltat o bibliotec\u0103 online ce folose\u015fte algoritmi de inteligen\u0163\u0103 artificial\u0103 \u015fi care ofer\u0103 utilizatorilor informa\u0163ii scrise, video \u015fi audio din domeniul medical.<\/p>\n

\n\u201e\u00cen dou\u0103 s\u0103pt\u0103m\u00e2ni vrem s\u0103 deschidem o prim\u0103 rund\u0103 de finan\u0163are \u00een valoare de 500.000 euro la o evaluare pre-money de 5 mil. euro, pentru a putea recruta ingineri \u015fi a dezvolta \u00een continuare produsul. De asemenea, c\u0103ut\u0103m s\u0103 \u00eencheiem un contract de externalizare cu o companie care s\u0103 ne ajute cu dezvoltarea software-ului \u015fi suntem deja \u00een discu\u0163ii cu c\u00e2teva firme care s\u0103 ne ajute s\u0103 dezvolt\u0103m produsul p\u00e2n\u0103 \u00een faza de proof of concept (POC). Apoi, \u00een urma investi\u0163iei vom putea s\u0103 ne construim propria echip\u0103 \u015fi s\u0103 dezvolt\u0103m totul in-house.\u201c<\/p>\n

\n\"\"<\/p>\n

\n3. C\u0103t\u0103lina Elena Popa, fondatoarea  NovaChess <\/strong><\/p>\n

\nCe face? A dezvoltat o aplica\u0163ie mobil\u0103 destinat\u0103 promov\u0103rii \u015fahului ca mod distractiv \u015fi creativ de dezvoltare.<\/p>\n

\n\u201ePe 21 iulie, de ziua interna\u0163ional\u0103 a \u015fahului, o s\u0103 lans\u0103m platforma oficial, iar p\u00e2n\u0103 la 1 septembrie vrem ca NovaChess s\u0103 fie adaptat\u0103 corespunz\u0103tor pentru integrarea \u015fi utilizarea \u00een \u015fcoli \u015fi institu\u0163ii de \u00eenv\u0103\u0163\u0103m\u00e2nt. Am luat decizia de a merge spre acest segment de utilizatori pentru c\u0103 \u015fahul urmeaz\u0103 s\u0103 fie introdus \u00een curricula \u015fcolar\u0103 ca materie op\u0163ional\u0103, din aceast\u0103 toamn\u0103, \u00een cadrul unui proiect pilot la care vor lua parte 50.000 de elevi. Ne dorim s\u0103 integr\u0103m platforma \u00een 10% din institu\u0163iile care fac parte din programul pilot, adic\u0103 undeva la 20 de \u015fcoli, ceea ce ar fi un \u00eenceput bun \u015fi ne-am putea construi o baz\u0103 de utilizatori.\u201c<\/p>\n

\n <\/p>\n

\nRubrica \u201eStart-up Update\u201d<\/strong><\/span><\/p>\n

\n\"\"<\/strong><\/span><\/p>\n

\nAdrian Ispas, fondator \u015fi CEO Vatis Tech, tehnologie pentru recunoa\u015ftere vocal\u0103.<\/strong><\/p>\n

\nCe e nou? Start-up-ul local \u015fi-a propus s\u0103 ridice o nou\u0103 rund\u0103 de investi\u0163ii anul acesta. P\u00e2n\u0103 \u00een prezent Vatis Tech a luat finan\u0163\u0103ri \u00een valoare total\u0103 de 850.000 de euro, la o evaluare de 4 milioane de euro.<\/p>\n

\n\u201eCel mai important pentru noi este s\u0103 fim foarte aproape de break-even, ca s\u0103 ar\u0103t\u0103m c\u0103 nu doar putem s\u0103 construim o tehnologie superbun\u0103, ci putem s\u0103 construim \u015fi un business sustenabil. Asta este \u0163inta p\u00e2n\u0103 la final de an. \u015ei apoi, pe la \u00eenceputul anului viitor, vrem s\u0103 deschidem o alt\u0103 rund\u0103 de finan\u0163are, s\u0103 atragem nou capital, \u00een special cu focusul de a ataca mai tare pie\u0163ele europene. \u00cen momentul de fa\u0163\u0103 \u00eencepem s\u0103 le taton\u0103m, \u00eencepem s\u0103 experiment\u0103m pe ele, s\u0103 vedem care r\u0103spund cel mai bine. Iar p\u00e2n\u0103 la final de an ar trebui s\u0103 \u015ftim care sunt cele una, dou\u0103 pie\u0163e \u00een care vrem s\u0103 mergem foarte, foarte tare. \u015ei automat vom avea nevoie de extra capital ca s\u0103 ne extindem acolo.\u201c<\/p>\n

\n
\n

\nDac\u0103 ave\u0163i unproiect de start-up tech scrie\u0163i-ne pe adresa de e-mail zfitgeneration@zf.ro.<\/strong><\/p>\n

\nUrm\u0103re\u015fte de luni p\u00e2n\u0103 vineri emisiunea pe www.zf.ro \u015fi pe pagina de Facebook a Ziarului Financiar de la ora 19.00 sau acceseaz\u0103 platforma
\nwww.zf.ro\/zf-it-generation<\/a>
\nZF IT Generation, emisiune lansat\u0103 de ZF \u00een noiembrie 2019 \u015fi realizat\u0103 \u00een prezent \u00eempreun\u0103 cu BCR Innovx,<\/strong> are ca \u0163int\u0103 descoperirea start-up-urilor hi-tech cu idei de produse sau servicii care vor duce la dezvoltarea unei noi genera\u0163ii de milionari din IT ai Rom\u00e2niei. Dup\u0103 mai bine de 370 de edi\u0163ii, emisiunea are un nou format \u00een care ad\u0103ug\u0103m o serie de rubrici pentru a aduce plus valoare \u00een ecosistemul local de start-up-uri tech \u2013 Start-up Pitch, Start-up Update, Start-up Boost, Start-up Star, Investor Watch, Sfatul expertului \u015fi What\u2019s Hot.
\n <\/p>\n

\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

E\u015fti start-up \u015fi vrei s\u0103 iei o finan\u0163are, dar nu \u015ftii ce strategie de negociere s\u0103 folose\u015fti? Ideal este s\u0103 nu negociezi deloc, ci s\u0103 fii pe aceea\u015fi lungime de und\u0103 cu investitorii astfel \u00eenc\u00e2t s\u0103 nu fie nevoie s\u0103 faci compromisuri, este sfatul pe care \u00eel d\u0103 fondatorilor Sabin G\u00eelceav\u0103, fondator al companiei de […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[510,571,512],"tags":[235,35331,7633,55278,55277,47107,204,46915],"class_list":["post-218111","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-actualitate","category-business-hi-tech","category-revista-bm","tag-business","tag-business-angel","tag-investitori","tag-leverage-negotiation","tag-sabin-gilceava","tag-start-up-uri","tag-tehnologie","tag-zf-it-generation"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/218111","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=218111"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/218111\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=218111"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=218111"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=218111"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}