Lupta pentru clientul obisnuit si pentru cota de piata in domeniul retailului bancar se desfasoara prin intermediul retelei de unitati. Exista insa si banci care, deficitare la capitolul sucursale, incearca sa duca acest razboi cu mai putine cetati si mai multi soldati.<\/SPAN><\/P> Ani de-a randul s-au concentrat exclusiv pe relatiile cu companiile – sursa sigura de afaceri si profit. De ceva vreme a devenit insa evident si pentru aceste banci ca fara o strategie la fel de agresiva si pentru piata de retail, cota de piata scade. Dar pentru \u0084intarziatii\u0093 pietei bancare de retail constructia unei retele de sucursale care sa rivalizeze cu cea a marilor jucatori este o misiune aproape imposibila. Cu ce arme se lupta ele acum pentru a se face auzite pe o piata deja aglomerata?<\/SPAN><\/P> <\/SPAN>\u0084Intr-o piata precum cea romaneasca, este greu sa cresti organic pentru a atinge masa critica in retail\u0093, admitea presedintele HVB Bank, Dan Pascariu, la inceputul acestui an. Banca pe care o conduce si-a construit, in cei sapte ani de prezenta in Romania, o pozitie puternica in relatia cu companiile. In retail insa, HVB \u0084avea o slabiciune\u0093 in privinta retelei de sucursale, dupa cum spunea chiar Pascariu. Cu cele 13 sucursale, concurenta sutelor de unitati ale unor banci precum BCR, BRD sau Raiffeisen era aproape imposibil de combatut. Urmarea? La doar cateva luni dupa acest moment, HVB Romania a preluat, in urma fuziunii cu Banca Tiriac, o retea de patru ori mai mare decat cea proprie. <\/SPAN><\/P> Achizitia unui jucator cu o retea de sucursale bine dezvoltata este calea cea mai rapida de crestere. O dovedeste saltul pe care HVB l-a facut ca peste noapte, de pe locul sapte direct pe patru in topul bancar. O dovedeste insa si interesul marilor banci straine prezente deja in Romania, precum Raiffeisen sau UniCredit, care asteapta cu sufletul la gura privatizarea CEC si a BCR – banci cu sute de sucursale in patrimoniu. Exista insa si banci care au decis ca vor sa adopte alte cai. Cu ce arme se lupta ele?<\/SPAN><\/P> \u0084Chiar daca sucursala ramane piatra de hotar in retail, in relatia de zi cu zi a oamenilor cu banca, ea va pierde teren in favoarea altor canale de distributie\u0093, crede Peter Weiss, noul presedinte de la ABN Amro. Spre deosebire de ING, care a inceput sa-si dezvolte agresiv reteaua de sucursale printr-un concept total nou pe piata romaneasca, cel de franciza bancara, ABN a optat pentru o alta strategie. \u0084La noi, banca merge la clienti, si nu clientii la banca\u0093, explica Haris Hanif, directorul diviziei de consumer banking. Practic, ABN isi vinde produsele printr-o retea de 300 de agenti, care merg acolo unde sunt solicitati de clienti. In privinta sucursalelor, oficialii bancii au afirmat ca nu intentioneaza sa investeasca intr-o retea de unitati pentru serviciile de retail, ci mai degraba in servicii de tip Internet banking, phone-banking si mobile-banking. Rezultatele de pana acum? \u0084In primul trimestru am ajuns la 5-10.000 de clienti pe segmentul de consumer banking\u0093, explica Hanif. Totusi, retailul pe care il practica olandezii de la ABN nu este chiar ceea ce se numeste \u0084de masa\u0093, ei indreptandu-se cu precadere catre oamenii cu venituri medii si mari. \u0084Patura de mijloc va creste in anii urmatori, odata cu cresterea veniturilor\u0093, explica Hanif.<\/SPAN><\/P> Tot pe reteaua de agenti au mizat si olandezii de la ING, folosind totusi o alta strategie decat vanzarea directa. Pionieri in Romania in domeniul asigurarilor de viata, olandezii de la ING si-au creat in timp o retea de sute de consultanti. Cand s-au decis sa intre pe piata de retail, in vara anului trecut, exact acesti agenti de vanzare din asigurari au fost punctul de plecare. Dintre ei au fost selectati oamenii care conduc acum \u0084ING Office-urile\u0093 – practic, birourile bancii deschise in sistem de franciza. Avantajul retetei? Agentii sunt cei care detin aceste birouri, le administreaza si care achita \u0084notele de plata\u0093 pentru intretinerea acestor birouri si pentru personal. Banca le-a echipat insa cu ATM-uri si tehnologii bancare dintre cele mai moderne existente in Romania si asigura trainingul personalului. Pana in prezent, au fost deschise peste 50 de astfel de oficii, iar pana in toamna numarul va urca la peste 70, potrivit declaratiilor oficiale. Pana una-alta insa, oficiile ING pot fi gasite doar in zonele centrale din marile orase. <\/SPAN><\/P> Un alt avantaj al retetei, asa cum spune directorul de comunicare de la ING, Calin Pop, tine de faptul ca \u0084acesti oameni (consultantii care au devenit administratori – n.r.) au deja o baza de clienti de asigurari, care pot fi atrasi acum si catre un credit, un cont la banca sau orice alt produs al ING\u0093. \u0084Cross selling\u0093, intr-un cuvant – strategie de baza pentru orice banca ce vrea mai multi clienti si mai fideli. Odata ce un client a intrat in banca si a cumparat, de exemplu, un credit, el poate fi convins mai apoi sa cumpere si o asigurare, un card sau sa-si faca un depozit bancar. <\/SPAN><\/P> Motiv pentru care, spune Eliza Radu, product manager in departamentul de retail de la HVB Bank, faptul ca agentii de vanzare nu pot decat sa promoveze creditele, fara a vinde efectiv pana la capat, nu este deloc un lucru rau. In momentul in care cumpara un credit de la un agent, clientul este totusi obligat sa faca un drum pana la banca pentru a semna actele. \u0084Actele trebuie semnate in fata unui ofiter al bancii (asa cum cer reglementarile BNR – n.r.), dar noi avem tot interesul ca agentii de vanzari sa aduca oamenii in banca\u0093. Si la HVB se lucreaza, de cativa ani, cu agenti de vanzare, pentru a compensa cumva numarul mic de sucursale ale bancii – doar 13 in toata tara, pana de curand. Cu ce rezultate? \u0084Aproximativ 25% din clientii de credite sunt adusi la banca de reteaua de agenti\u0093, spune Radu. Spre deosebire de ABN, unde agentii de vanzare sunt angajatii bancii, la HVB se lucreaza cu o firma externa, Gemini Capital Consult. Pentru cei 50 de oameni care promoveaza in exclusivitate creditele HVB, banca asigura trainingul, iar remunerarea acestora este \u0084ca in asigurari, pe baza de comision\u0093 – dupa cum spune Eliza Radu. <\/SPAN><\/P> <\/SPAN>\u0084Pe alte piete, agentii de vanzare sunt adevarati brokeri ai bancilor – promoveaza creditele de la mai multe banci, dau consultanta clientilor si tot cu ei se semneaza actele finale\u0093, spune, pe de alta parte, Ioana Varga, Marketing and Products Head CitiFinancial. \u0084Clientul nici nu mai ajunge sa se intalneasca cu banca\u0093. In Romania insa divizia specializata in retail a americanilor de la CitiBank lucreaza cu 300 de agenti ai grupului, care doar atrag clientii intr-una din cele 11 sucursale ale bancii. Agentul duce clientului documentatia despre credite, face calculele de venituri, aduce dosarul la banca, dar formalitatile finale se desfasoara tot la banca. Cati clienti sunt atrasi prin reteaua de agenti? \u0084Aproape 60% din contractele de credit sunt aduse de ei\u0093, spune Varga. <\/P><\/SPAN><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Lupta pentru clientul obisnuit si pentru cota de piata in domeniul retailului bancar se desfasoara prin intermediul retelei de unitati. Exista insa si banci care, deficitare la capitolul sucursale, incearca sa duca acest razboi cu mai putine cetati si mai multi soldati. <\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[510],"tags":[1436],"class_list":["post-1984","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-actualitate","tag-un-altfel-de-ring"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1984","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=1984"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1984\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":23456,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1984\/revisions\/23456"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=1984"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=1984"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=1984"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
Weiss va prelua conducerea bancii de la 1 iulie a.c., inlocuindu-l pe Henk Mulder – cel care a asigurat presedintia bancii in ultimii trei ani. Sub conducerea lui Mulder, ABN a devenit unul dintre cei mai puternici jucatori pe segmentul de corporate, dar pana de curand a lipsit in totalitate de pe cel de retail. Situata pe locul sase in topul bancilor romanesti, a decis la jumatatea anului trecut ca este momentul sa isi deschida si divizia de consumer banking, la doar cateva luni dupa vesnicii concurenti, olandezii de la ING. <\/SPAN><\/P>