![](\n\"http:\/\/storage0.dms.mpinteractiv.ro\/media\/401\/341\/5853\/5740976\/16\/banda-pepsi.jpg?width=425&height=31\"\nalt=\"\")
<\/a><\/p>\nInainte de prima vizita in Romania, Meitar s-a intalnit cu
\nactualul bancher Misu Negritoiu, care la acea data era atasatul
\ncomercial al ambasadei romanesti in SUA. “Negritoiu mi-a dat un
\nsfat valoros pe care l-am urmat intocmai: nu-ti pierde vremea
\nincercand sa stabilesti contacte cu mediul politic – identifica in
\nschimb cei mai buni potentiali parteneri”. Dupa primul contact cu
\nRomania, in ianuarie 1991, americanul de origine israeliana ar fi
\nfost inclinat mai degraba sa nu se mai intoarca niciodata. |nca de
\nla aeroport (controlul si formalitatile de la vama au fost de
\nnatura sa descurajeze orice optimist) si-a dat seama ca intrase
\nintr-o alta lume.<\/p>\n
Toate primele impresii au fost deprimante: piete si magazine
\ngoale de produse, personalul de la hotel parea deranjat de clienti,
\niar masina folosita pentru deplasare (o Dacie, evident) lasa
\nimpresia ca in interior era mai frig decat temperatura exterioara
\n(-21 grade Celsius). Tot ce-si dorea cel ce venise sa descopere
\noportunitati de investitii era sa fi fost mai inspirat si sa-si fi
\nadus incaltari mai calduroase. |ncrederea in potentialul ideii a
\nfost singurul argument care l-a determinat sa continue. Ulterior,
\nMeitar si grupul celor trei investitori din Kentuky au pus la punct
\nun plan de investitii. Initial se gandisera la Coca-Cola, dar
\nconducerea The Coca-Cola Company nu numai ca a refuzat propunerea
\nde colaborare, dar i-a anuntat ulterior ca intentioneaza sa
\ninvesteasca direct pe piata nu mai putin de 300 de milioane de
\ndolari in doar cativa ani, suma cu care aveau intentia sa spulbere
\norice competitor.<\/p>\n
<\/p>\n
Desi ajunsesera intr-un punct mort, Meitar si cei trei
\ninvestitori americani nu au abandonat, considerand ca investisera
\ndeja prea mult timp si resurse in aceasta idee. Asa ca s-au
\norientat catre competitie – Pepsi Cola International (PCI). La acea
\nvreme, Romania era absenta de pe harta companiei, desi Pepsi se
\nprodusese aici, in cantitati limitate, inainte de 1989. Bautura era
\nimbuteliata in trei fabrici din tara: doua in Bucuresti – una in
\ncadrul grupului Flora, una apartinea conglomeratului Comaico si
\ninca una, Munca Ovidiu, langa Constanta, zona ce apartine acum
\nproducatorului de vinuri Murfatlar. Nefiind dispusi sa investeasca
\ndirect in Romania, sefii PCI au acceptat sa acorde licenta de
\nproductie imbuteliatorului ce avea sa se numeasca Quadrant Amroq
\nBeverages Company Limited (QAB). Dupa semnarea contractului de
\nlicenta, mai ramasese doar sa convinga boardul North American
\nResources (NAR) ca planul pentru afacerea din Romania merita
\ninteresul lor. NAR era la acea data un joint-venture intre
\nRichemont, unul dintre cele mai mari grupuri din industria
\nproduselor de lux (proprietarul unor branduri precum Cartier,
\nPiaget sau Montblanc) si familia americana Quasha.<\/p>\n
Propunerea nu avea prea multe sanse sa fie aprobata, pentru ca
\nasa cum arata si numele fondului de investitii, zona lor de interes
\nera continentul nord-american. Cu greu, Meitar a convins doi dintre
\ncei trei membri ai board-ului (toti ceilalti deja plecasera de la
\nsedinta, iar subiectul Romania era ultimul pe lista) ca investitia
\ntrebuie exploatata. Victoria avea insa o chichita: la aprobarea
\nproiectului, lui Meitar i s-a pus in vedere ca nu va mai primi
\nniciun alt ban pentru investitia din Romania. Bugetul de investitii
\naprobat era de cinci milioane de dolari. Fata de planurile
\nCoca-Cola (300 de milioane de dolari) parea doar maruntis. De fapt,
\nde-a lungul anilor cand cele doua marci s-au duelat pe piata
\nromaneasca, diferenta de forta financiara s-a simtit permanent – de
\nla ritmul in care au dotat vanzatorii cu frigidere si pana la
\ndistributie, de la salariile oferite angajatilor si pana la
\nbugetele de marketing. Dincolo de diferenta de bugete, chiar si
\nstartul celor doua marci a fost diferit: la inceputul anilor 1990,
\nPepsi era deja un nume cunoscut pe piata autohtona, dar rivala sa
\nera cea mai valoroasa marca la nivel international.<\/p>\n
La fiecare noua venire in Romania, Meitar (care era insotit de
\ncele mai multe ori de unul sau doi dintre investitorii din
\nKentucky) cauta noi membri pentru echipa cu care urma sa porneasca
\nsi sa dezvolte afacerea. |ntre primii “urcati la bord” s-a numarat
\nIon Nestor, avocatul ce avea sa dezvolte una dintre cele mai mari
\ncase de avocatura de pe piata romaneasca – Nestor, Nestor,
\nDiculescu, Kingsten&Petersen. La acea vreme, Nestor avea
\ncartierul general intr-o chicineta; acum, firma pe care a
\ndezvoltat-o ocupa etaje intregi din una dintre cladirile de birouri
\ndin Bucharest Business Park.\n <\/p>\n
<\/p>\n
Avocatul roman i-a insotit pe reprezentantii QAB pas cu pas, de
\nla primele contacte, cand se purtau negocieri cu directorii de
\nfabrici pentru a imbutelia Pepsi si pana in momentul exitului din
\n2006. Meitar spune ca ajutorul oferit de Ion Nestor a fost
\n“nepretuit”, mai cu seama in hatisurile economiei de piata care se
\nnastea. De-a lungul anilor ce-au urmat, QAB a dezvoltat o structura
\ncomplicata, infiintand numeroase firme, incheind parteneriate si
\ncontracte cu varii producatori de pe piata locala si de peste
\nhotare, cu distribuitori, dar si contractand, spre exemplu,
\nservicii de distributie pentru alti producatori de pe piata. Meitar
\nexplica insa in cartea sa ca in perioada de inceput a afacerii,
\ncompania avea nevoie de valuta pentru a plati concentratul de
\nPepsi, spre exemplu. Procurarea valutei nu pare o mare piedica in
\nprezent, insa la inceputul anilor ’90 compania a fost nevoita sa
\ninvesteasca in diferite tipuri de exporturi (spre exemplu, chiar in
\ncomertul cu oi) pentru a incasa banii la finalizarea vanzarii.<\/p>\n
O dificultate majora la acea vreme era angajarea unui director
\ngeneral pentru o companie ce voia sa se dezvolte in Romania: tara
\nce urma sa devina paradisul expatilor era la acea vreme o zona prea
\nputin dezirabila. Recrutarea unui CEO a durat luni in sir, dar pana
\nla sfarsitul lui 1991 l-a angajat pe Eli Davidai, pentru un mandat
\nde trei ani. Despre Davidai s-a crezut multa vreme ca era unul
\ndintre actionarii majoritari ai imbuteliatorului marcilor Pepsi pe
\npiata romaneasca, idee datorata mai cu seama opacitatii companiei,
\ncare a fost rezervata in comunicare de-a lungul anilor. |n afara de
\nlansarile de produse si activitati de marketing (care au implicat,
\nspre exemplu, sponsorizarea primului concert al lui Michael Jackson
\nin Romania), conducerea a preferat sa mentina distanta fata de
\npresa.<\/p>\n
Totusi, Davidai nu a fost actionar in companie pana in 1998,
\ncand a inceput al doilea mandat la conducerea firmei, dupa ce
\ncompania traversase o perioada de cativa ani in care fusese
\nafectata sever atat la capitolul vanzari (ce scadeau cu 30-50%
\nanual), cota de piata, profitabilitate si fluxuri de capital.
\nPerioada de impas, cand QAB s-a luptat sa supravietuiasca – fiind
\nnevoita in 1997, spre exemplu, sa concedieze jumatate din angajati
\n– a fost cu atat mai greu de suportat cu cat primii trei ani de
\nactivitate fusesera neasteptat de fructuosi: vanzarile s-au dublat
\nin fiecare din primii doi ani, profitul aparuse chiar dupa primele
\n12 luni de functionare si crescuse de 3,5 ori in al doilea an
\n(1993). Totusi, principalul competitor de pe piata autohtona,
\nCoca-Cola, crestea mult mai rapid. Companiile au castigat in acea
\nperioada mai cu seama din foamea de produse dintr-o piata unde
\ncererea era mai mare decat oferta.\n <\/p>\n
<\/p>\n
|n 1994, al treilea an consecutiv de crestere a vanzarilor (cu
\n50%) si a profitului, compania s-a confruntat cu faptul ca bugetul
\nde investitii fusese epuizat, fiind necesare noi surse de venit.
\nPentru prima data s-a ivit ideea vanzarii afacerii, dar actionarii
\nmajoritari (NAR) nu au gasit un cumparator. Fondul de investitii a
\nacordat un imprumut pe termen scurt, pe care QAB insa nu l-a platit
\nla timp, iar datoria a crescut tot mai mult din pricina
\npenalitatilor. Dupa patru ani in care QAB a crescut permanent, la
\ninceputul lui 1996 compania detinea 22% din piata, Coca-Cola
\nconducea detasat (70%), diferenta revenind marcilor locale –
\nEuropean Drinks avea 5%.<\/p>\n
Desi principala grija a imbuteliatorului Pepsi era fata de
\nCoca-Cola, greutatile cele mai mari avea sa le provoace grupul
\ndetinut de fratii Ioan si Viorel Micula. European Drinks a inghitit
\njumatate din piata in numai doi ani, consumatorii preferand marcile
\nproduse local (ca Frutti Fresh), din pricina pretului mai mic cu
\npana la 40% fata de brandurile internationale. Un avantaj important
\nil avea insa producatorul roman si prin reteaua de distributie
\nfoarte puternica la acel moment. Evolutia European Drinks a muscat
\nadanc atat din afacerile Coca-Cola, cat si din cele ale Pepsi. |n
\n1997, la peste un an de cand afacerea QAB incepuse sa cada,
\ncompania incepuse sa inregistreze pierderi financiare si sa aiba
\nprobleme grave cu fluxurile de capital. O restructurare severa ce a
\ninclus concedierea a peste jumatate din personal, dar si renuntarea
\nla contracte cu o parte din parteneri a scos la liman compania abia
\nla inceputul lui 2000, an cand imbuteliatorul Pepsi si-a reluat
\ncresterea.<\/p>\n
De la acest punct incolo, toti indicatorii financiari au intrat
\nintr-o etapa de crestere accentuata, iar actionarii si-au dat
\nseama, in 2003, ca e momentul oportun pentru un exit. Cei mai mari
\nimbuteliatori la nivel mondial ai marcii – Pepsi Bottling Group si
\nPepsiAmericas – si-au manifestat interesul pentru QAB. |n cele din
\nurma, in cursa a ramas doar numarul doi, dar discutiile au stagnat
\nla un moment dat, pentru ca lucrurile aratau “prea bine, iar
\nPepsiAmericas nu credea ca aceasta crestere este sustenabila”. Spre
\nsfarsitul lui 2004, cand compania a depasit si pragul de vanzari de
\n100 de milioane de dolari, s-au reluat discutiile, incheiate in
\n2005 printr-o tranzactie in urma careia PepsiAmericas a preluat 49%
\ndin actiuni. Doar un an mai tarziu, americanii preluau controlul si
\nasupra restului de actiuni.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Multa lume crede ca lucrurile au mers dintotdeauna ca unse in multinationale, dar putini stiu cu ce improvizatii s-au creat bazele. Pentru Pepsi, care a avut vanzari de 202 milioane de euro pe piata romaneasca in 2008, inceputul a fost o combinatie de indrazneala americana si un buget de investitii de 5 milioane de dolari. Cam cat investesc acum multinationalele in marketing intr-un singur an.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[7211],"tags":[6278,4453],"class_list":["post-18377","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-comert","tag-fmcg","tag-pepsi"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/18377","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=18377"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/18377\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":38279,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/18377\/revisions\/38279"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=18377"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=18377"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=18377"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}