\n1. Strategia de v\u00e2nz\u0103ri trebuie s\u0103 se bazeze pe date \u015fi s\u0103 fie construit\u0103 structurat \u2013 aceasta presupune o schimbare major\u0103 de mentalitate, de cultur\u0103 organiza\u0163ional\u0103 \u015fi investi\u0163ie \u00een tehnologie \u00een special din partea companiilor antreprenoriale rom\u00e2ne\u015fti. Ai f\u0103cut totul dup\u0103 capul t\u0103u, cum ai \u015ftiut tu mai bine. Ai crescut an de an, dar \u00een ultimii 2-3 ani businessul t\u0103u a r\u0103mas la la acela\u015fi nivel. Sim\u0163i c\u0103 businessul nu se mai dezvolt\u0103. E important ca \u00een organiza\u0163ia ta s\u0103 se ia mult mai multe decizii bazate pe date. Altfel nu e nicio diferen\u0163\u0103 fa\u0163\u0103 de 6 din 49 sau ghicitul \u00een cafea.<\/p>\n
\n2. Construirea unor scheme de comisionare \/ bonusare \u2013 \u015fi p\u00e2n\u0103 la urm\u0103 construirea unei culturi de leadership \u00een v\u00e2nz\u0103ri care s\u0103 nu mai fie legat\u0103 doar de ce cifre se ating, ci \u015fi de felul \u00een care se ating. 2020 e anul \u00een care companiile ar trebui s\u0103 reg\u00e2ndeasc\u0103 toat\u0103 filosofia legat\u0103 de targeturile numerice. Bine\u00een\u0163eles c\u0103 trebuie s\u0103 existe ni\u015fte KPI (indicatori de performan\u0163\u0103) foarte bine defini\u0163i, pe care oamenii \u00eei pot atinge sau nu. Dar cum \u00eei ating? Perfomerii stau sau pleac\u0103 din echip\u0103 \/ companie? Exist\u0103 leadership \u00een zona de v\u00e2nz\u0103ri? Sau continu\u0103m cu adep\u0163ii \u201emanagementului prin teroare\u201c? Din p\u0103cate o realitate despre care nu prea vorbim, de la cele mai mari companii din Rom\u00e2nia \u015fi p\u00e2n\u0103 la cele \u201ede familie\u201d.<\/p>\n
\n3. Marketing \u015fi sales trebuie s\u0103 fie aliniate \u2013 investi\u0163iile pe care le faci \u00een marketing trebuie s\u0103 conduc\u0103 c\u0103tre generarea mai multor leaduri pentru echipa de v\u00e2nz\u0103ri, s\u0103 sprijine convertirea acestora \u00een clien\u0163i pentru businessul t\u0103u. Asta \u00eenseamn\u0103 c\u0103 ar trebui s\u0103 urm\u0103re\u015fti c\u00e2t investe\u015fti \u00een partea de marketing \u015fi c\u00e2t \u00ee\u0163i genereaz\u0103 \u00een materie de v\u00e2nz\u0103ri. \u015ei \u00een plus \u00eencearc\u0103 s\u0103 \u00ee\u0163i construie\u015fti un \u201efunnel\u201d integrat de v\u00e2nz\u0103ri \u015fi marketing. Nu fiecare cu p\u00e2lnia lui.<\/p>\n
\n4. Recrutare v\u00e2nz\u0103tori & reten\u0163ie \u2013 pentru recrutare, te intereseaz\u0103 s\u0103 \u201esapi\u201d pe trei direc\u0163ii \u00eempreun\u0103 cu poten\u0163ialii condida\u0163i: abilit\u0103\u0163i, dorin\u0163\u0103 \u015fi potrivire. Pentru abilit\u0103\u0163i, testeaz\u0103 fiecare lucru pe care \u00eel vor avea ei de f\u0103cut propriu-zis pe partea de v\u00e2nzare, fie c\u0103 e vorba de roleplay de v\u00e2nzare, fie c\u0103 doar vrei s\u0103 vezi cum g\u00e2ndesc despre ce e de f\u0103cut. Pentru dorin\u0163\u0103, \u201ec\u00e2t le este de foame\u201d, vrei s\u0103 vezi cum v\u0103d ei ceea ce o s\u0103 fac\u0103 \u00eentr-un an, ce \u00ee\u015fi doresc s\u0103 fac\u0103, s\u0103 realizeze. Pentru potrivire, vrei s\u0103 se potriveasc\u0103 cu restul oamenilor t\u0103i \u015fi cu tine, s\u0103 se integreze \u00een echip\u0103. Reten\u0163ia lor \u00eencepe chiar de la recrutare. Ai un plan aici? \u015ei \u00eenc\u0103 ceva important: pune v\u00e2nz\u0103tori s\u0103 recruteze v\u00e2nz\u0103tori.<\/p>\n
\n5. Dezvoltarea profesional\u0103 a v\u00e2nz\u0103torilor \u2013 tehnologia vine tare peste noi to\u0163i, indiferent de domeniu sau de pozi\u0163ie \u00een companie. Automatiz\u0103ri, inteligen\u0163\u0103 artificial\u0103 \u00een procesele de business, schimbarea modelului de business. R\u0103spunsul la aceste provoc\u0103ri nu este nici negarea lor, nici panica, ci mai degrab\u0103 trainingul pentru oamenii de v\u00e2nz\u0103ri, dezvoltarea abilit\u0103\u0163ilor lor digitale \u015fi adaptarea activit\u0103\u0163ilor lor la noile realit\u0103\u0163i tehnologice. \u00cen limbaj antreprenorial \/ corporatist: upskilling.<\/p>\n
\n6. Self- Management \u2013 oamenii de v\u00e2nz\u0103ri buni nu au nevoie de cineva care s\u0103 \u00eei \u00eemping\u0103 de la spate. \u015etiu ei exact c\u00e2t trebuie s\u0103 fac\u0103, cum s\u0103 fac\u0103 \u015fi \u015ftiu s\u0103 se motiveze singuri, s\u0103 se organizeze astfel \u00eenc\u00e2t s\u0103 ating\u0103 rezultatele dorite. Dar pentru asta e nevoie de o abordare diferit\u0103 din partea ta. S\u0103 nu mai mergi pe varianta \u201enimic nu se \u00eent\u00e2mpl\u0103 \u00een companie\/echip\u0103 f\u0103r\u0103 voin\u0163a \u015fi cuno\u015ftin\u0163a mea \u201c.<\/p>\n
\n7. Manualul v\u00e2nz\u0103torului nou \u2013 realitatea este una simpl\u0103 \u015fi \u00eenfrico\u015f\u0103toare: angaj\u0103m oameni de v\u00e2nz\u0103ri pe care \u00een mod normal acum 5-10 ani nu i-am fi angajat de nicio culoare. Pentru c\u0103 nu mai g\u0103sim oameni. \u015ei atunci trebuie s\u0103 le dai mur\u0103-n gur\u0103. Construie\u015fte un manual pentru v\u00e2nz\u0103torii lor \u00een care s\u0103 le spui pas cu pas ce au de f\u0103cut pentru a avea succes.<\/p>\n
\n8. Personalizare a v\u00e2nz\u0102rII \u2013 nu mai func\u0163ioneaz\u0103 o abordare unic\u0103 indiferent de client. De la zona de retail, unde ar trebui s\u0103 \u00eent\u00e2mpin\u0103m fiecare client cu un mesaj personalizat \u015fi c\u0103lduros, p\u00e2n\u0103 la zona de B2B, unde adapt\u0103m stilul nostru de comportament la cel al clientului. Trebuie s\u0103 \u00eencerc\u0103m s\u0103 fim memorabili \u00een mintea clientului, pentru c\u0103 altfel despre ce v\u00e2nzare s\u0103 vorbim?<\/p>\n
\n9. Customer experience \u2013 simplu: \u00een tot ceea ce facem legat de clien\u0163i, hai s\u0103 p\u0103str\u0103m o puternic\u0103 amprent\u0103 uman\u0103. Oamenii s-au s\u0103turat s\u0103 vad\u0103 robo\u0163i \u00een fa\u0163a lor \u015fi vor s\u0103 aib\u0103 \u201eo interac\u0163iune uman\u0103\u201d. S\u0103 fie un dialog, nu monolog. E un echilibru care trebuie p\u0103strat \u00eentre tehnologie \u015fi umanitate.<\/p>\n
\n10. CRM \u2013 un fost mare talent care a murit speran\u0163\u0103. An dup\u0103 an. Incredibil. Poate \u00een 2020. Speran\u0163a moare ultima.
\nC\u00e2t de preg\u0103tit e\u015fti pentru lucrurile de mai sus? Pune-le \u00een aplicare unul c\u00e2te unul. De la 1 la 10. \u00cen ordinea asta. Dezvoltarea businessului este imposibil\u0103 f\u0103r\u0103 schimbare, iar cei care nu sunt capabili s\u0103 \u00ee\u015fi schimbe mentalitatea nu pot schimba nimic. \u00cen via\u0163a oric\u0103rui individ, \u00een via\u0163\u0103 oric\u0103rei organiza\u0163ii, exist\u0103 a\u015fa-numitele \u201epuncte de inflexiune\u201d. Cre\u015fti, cre\u015fti, cum \u015ftii tu mai bine, dar ajungi \u00eentr-un punct de inflexiune, \u00een care fie te reinventezi \u015fi te duci mai departe, fie o iei \u00een jos. 2020 este un punct de inflexiune pentru tine \u015fi echipa ta de v\u00e2nz\u0103ri. Este alegerea ta.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Principalul obiectiv al unui business este s\u0103 creasc\u0103 de la un an la altul. \u015ei dac\u0103 se poate cu dou\u0103 cifre, este perfect. Iar asta \u0163ine direct de echipa de v\u00e2nz\u0103ri \u015fi de performan\u0163a acesteia. Dar dezvoltarea este grea, iar lucrurile se schimb\u0103 de la un an la altul. Care sunt tendin\u0163ele de v\u00e2nz\u0103ri ale anului 2020? <\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[510,512],"tags":[34953,235,4172,7628,4126,272,201,314,246,88,9354,7442,443,303,5616,9287,7217,7178,12273,6266,5843,87,11880,372,32937,7565,80,98,391,204,7183,7630,4878,7212],"class_list":["post-179392","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-actualitate","category-revista-bm","tag-abilitati","tag-business","tag-cifre","tag-cioroianu","tag-clienti","tag-companie","tag-companii","tag-construire","tag-crestere","tag-cultura","tag-decizii","tag-dezvoltare","tag-echipe","tag-important","tag-investitie","tag-majorare","tag-management","tag-marketing","tag-mentalitate","tag-oameni","tag-obiectiv","tag-opinie","tag-organizatie","tag-performanta","tag-presupunere","tag-recrutare","tag-refuz","tag-romania","tag-schimbare","tag-tehnologie","tag-tendinte","tag-top","tag-vanzare","tag-vanzari"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/179392","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=179392"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/179392\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=179392"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=179392"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=179392"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}