{"id":17782,"date":"2010-02-22T09:30:00","date_gmt":"2010-02-22T09:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/?p=17782"},"modified":"2026-04-02T15:39:32","modified_gmt":"2026-04-02T15:39:32","slug":"de-unde-va-veni-cresterea-in-telecom","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/?p=17782","title":{"rendered":"De unde va veni cresterea in telecom"},"content":{"rendered":"

“Acum un an si ceva, in perioada sarbatorilor de Craciun,
\nlucrurile in piata telecom mergeau extraordinar. Cresteau si
\nnumarul de clienti si veniturile. Cand ne-am intors din vacanta
\ninsa, situatia era deja cu totul alta”, isi aminteste George
\nMakowski, directorul executiv comercial pentru segmentul clientilor
\nde business din cadrul Romtelecom. Pentru operatorii obisnuiti cu
\ncresteri indiferent de contextul economic, lovitura a fost destul
\nde mare in prima jumatate a anului trecut, cand odata cu picajul in
\ncare a intrat economia, au inceput sa planeze si principalii
\nindicatori ai industriei – numarul de clienti, venitul mediu per
\nutilizator si implicit veniturile si piata in ansamblu. “Anul
\ntrecut a fost greu pentru intreaga economie, insa industria telecom
\na iesit totusi destul de putin sifonata”, apreciaza Catalin
\nMarinescu, presedintele Autoritatii Nationale pentru Administrare
\nsi Reglementare in Comunicatii (ANCOM).<\/p>\n

Este adevarat, se putea si mai rau, iar criza nu a facut decat
\nsa accelereze o situatie in care ar fi ajuns oricum piata la un
\nanumit moment dat, cand saturatia deja intalnita pe serviciile de
\nvoce ar fi migrat si inspre cele de internet mobil. Dar aceasta nu
\nschimbacu nimic faptul ca operatorii nu au fost in totalitate
\npregatiti pentru contractia industriei si pentru un nou razboi al
\npreturilor, pornit in goana dupa cota de piata.<\/p>\n


\n\"\"<\/a><\/p>\n

Pe de-o parte, segmentul rezidential a fost compromis din cauza
\ncresterii somajului si a reducerii consumului si a puterii de
\ncumparare. Pe de alta parte, cele mai multe dintre companiile care
\nin perioada de boom nu si-au pus prea mult problema cheltuielilor
\ncu serviciile de telecomunicatii, considerandu-le marginale, au
\nintors acum foaia. “Reevaluarea bugetelor pentru comunicatii
\ninseamna un avantaj strategic pentru operatorii alternativi, cum
\neste si UPC Business, considerati acum o optiune tot mai
\ninteresanta in competitia cu operatorul traditional”, este de
\nparere Mihai Struteanu, directorul comercial in cadrul diviziei de
\nbusiness a operatorului.<\/p>\n

Reactia companiilor de telecom la aceste probleme s-a tradus
\nintr-o redesenare a ofertelor, schimbarea venind nu prin reducerea
\ntarifelor, ci prin extinderea minutelor incluse in abonament sau
\nsuplimentarea serviciilor din pachet, dupa cum observa Marinescu.
\nIar rezultatele s-au vazut, dat fiind ca “anul trecut s-a vorbit cu
\n30% mai mult la telefon, in conditiile in care baza de clienti si
\nveniturile s-au mentinut cat de cat la acelasi nivel”. Mai putin
\nvizibila a fost insa abordarea pe care au avut-o companiile asupra
\nsegmentului de clienti de business, despre care Dinu Malacopol,
\nseful Digital Cable Systems (DCS), apreciaza ca reprezinta in jur
\nde 40% din veniturile din intreaga piata de aproximativ patru
\nmiliarde de euro anul trecut.<\/p>\n<\/p>\n

<\/p>\n

“Efectul de domino din piata ne-a impins sa punem problema
\naltfel decat pana acum in ce priveste clientii de business”, spunea
\nrecent Makowski intr-o discutie cu BUSINESS Magazin. Totul a pornit
\natunci cand din ce in ce mai multi clienti corporate ai Romtelecom
\nau cerut renegocierea pachetelor de servicii in conditiile
\nproblemelor din economie care le afectau afacerea. In al doilea
\ntrimestru al anului trecut, operatorul a pornit o analiza a
\ncomportamentului de comunicare al clientilor, luand in calcul
\ninformatii precum valoarea facturilor din ultima perioada sau
\ntraficul de voce si de date consumat, in incercarea de a depista
\neventualele puncte slabe din pachetele de servicii neadaptate
\nnoului context. “Am vorbit pe rand cu toti clientii, 41.000 de
\ntelefoane in total, pentru a afla care sunt problemele lor si unde
\nconsidera ca au costuri prea ridicate, am tras concluziile si am
\nregandit oferta”, explica britanicul de la Romtelecom cum au fost
\ngandite cele 90 de oferte, servicii si produse noi lansate anul
\ntrecut pentru clientii de business.<\/p>\n

Apoi au pornit si negocierile cu clientii; cam 20% dintre
\ncompaniile carora Romtelecom le furnizeaza servicii si-au modificat
\npana acum planul de comunicare. In urma unei asemenea discutii,
\nproblema descoperita la un client corporate a fost faptul ca
\nreteaua formata din cateva mii de calculatoare era gestionata
\nintr-un mod haotic, in anumite birouri din tara de un departament
\nintern de IT, in altele de firme specializate, reprezentand in
\ntotal o sursa semnificativa de cost. Astfel, reducerea cu 20% a
\ncheltuielilor cu managementul retelei a venit din externalizarea in
\ntotalitate a acestor servicii catre Romtelecom, care, desi nu este
\nun furnizor de consultanta si servicii IT, are avantajul
\nexperientei dobandite prin gestionarea interna a retelei proprii de
\naproximativ 8.500 de computere. “Este o nisa pe care avem insa in
\nplan sa ne extindem, mai ales ca deja am semnat cinci astfel de
\ncontracte cu companii care aduna 12.000 de calculatoare”, declara
\nGeorge Makowski.<\/p>\n

In alt caz, unul dintre clientii din sectorul bancar ai
\nRomtelecom a contractat toate serviciile din acelasi loc, renuntand
\nsa foloseasca mai multi furnizori de comunicatii. Decizia s-a
\nmaterializat intr-o economie de aproximativ 5 milioane de euro pe
\nan, cifra care in anumite situatii poate insemna o reducere chiar
\nmai mare de 30% din cheltuielile alocate comunicatiilor, pachetele
\nde servicii integrate fiind la baza acestor economii, dupa
\naprecierea lui Dinu Malacopol. “Tendinta de reducere a costurilor
\nse vede in avansul cu aproximativ 20% inregistrat de pachetele de
\nservicii integrate la nivel de piata”, sustine seful DCS, companie
\nsub care functioneaza operatorul adresat in exclusivitate
\nclientilor din segmentul de business Dial Telecom. In afacerile de
\npeste 5 milioane de euro ale operatorului din urma, ponderea
\nproduselor convergente a crescut de la 10-15%, cat era in 2008,
\npana la aproximativ 25% anul trecut, avansul putand fi explicat si
\nprin atragerea de noi clienti care semneaza in general contracte
\ndirect pentru pachete integrate, de la 2.000, cati avea Dial
\nTelecom la jumatatea anului trecut, pana la aproximativ 3.000 in
\ndecembrie.\n <\/p>\n

<\/p>\n

Iar operatorii isi creioneaza strategia tot mai mult in jurul
\nacestor oferte complexe, care in unele cazuri deja nu mai includ
\ndoar voce si internet, mobile si fixe. “Vorbim despre servicii de
\ntransmisii de date profesionale, gazduire de aplicatii web,
\naplicatii mobile de business, echipamente si integrare de solutii”,
\nspune Gabriela Matei, directorul comercial in cazul diviziei
\nEnterprise Business Unit din cadrul Vodafone Romania – produse
\ndedicate in general companiilor mari.<\/p>\n

Dincolo de integrarea serviciilor intr-un singur pachet, o alta
\ndirectie in care si-au indreptat atentia operatorii a fost
\npersonalizarea comunicatiilor, in special pentru clientii foarte
\nmari, care rareori incheie un contract pentru o oferta dinainte
\ndefinita, serviciile fiind aici modelate pana la detaliu. S-au pus
\nin discutie beneficii si schimbari care pana acum nu prea existau,
\ncum ar fi, spre exemplu, taxarea convorbirilor de voce inca de la
\nprima secunda, diminuarea numarului de linii folosite sau a
\nminutelor incluse, precum si restrictionarea convorbirilor intre
\nfix si mobil, dupa cum observa Malacopol. “Apelurile din retelele
\nfixe catre cele mobile sunt una dintre cele mai mari surse de cost,
\nasa ca multe companii revin acum la telefonia fixa”, confirma
\nMakowski.<\/p>\n

In mod evident, toate aceste ajustari nu sunt ideale pentru
\nrezultatele din bilanturile operatorilor, veniturile urmand sa se
\nmentina in cel mai bun caz la un nivel comparabil cu cel din anul
\ntrecut. In ce priveste Orange Romania, spre exemplu, evolutia
\nsegmentului de business va fi cel mai probabil similara cu cea din
\n2009, dupa cum estimeaza Alexandru Hurdubaie, managerul diviziei de
\nbusiness al operatorului, in conditiile in care serviciile au fost
\ndeja in cea mai mare parte redefinite si adaptate cerintelor.
\n“De-abia in a doua jumatate a acestui an vom observa o ameliorare,
\npe fondul imbunatatirii climatului economic”, spune Hurdubaie.
\nPrincipala sursa de castig sunt in continuare serviciile de date
\nmobile, unde operatorul a inregistrat anul trecut o rata de adoptie
\ncu 40% mai mare fata de 2008.<\/p>\n

O schimbare de abordare a pietei era insa necesara. Daca n-ar fi
\nfacut nimic, operatorii ar fi riscat sa piarda din clientii de
\nbusiness, care chiar si in aceste conditii acopera diminuarea
\nfacturilor consumatorilor si pierderile inregistrate din cauza
\ndatoriilor acumulate de rau-platnici. Daca Orange sau UPC sustin ca
\nnu au sesizat probleme majore in ce priveste intarzierile de plata
\nsi acumularea datoriilor clientilor, alti operatori se vad nevoiti
\nsa vanda aceste creante nerecuperate unor firme specializate.
\nConform unui document publicat pe Arhiva Electronica de Garantii
\nReale Mobiliare, Romtelecom a cedat recent facturi neincasate de la
\n24.000 de clienti, majoritatea rezidentiali, companiei EOS KSI
\nRomania, unul dintre cei mai mari recuperatori de creante de pe
\npiata, creante din care ar mai putea recupera in jur de 10%.\n <\/p>\n

<\/p>\n

In aceeasi situatie a fost si Vodafone Romania, care a
\ntransferat creante totale de 7 milioane de euro din facturi
\nneincasate de la 22.000 de clienti firmei Glasro Holdings. Cei mai
\nmulti dintre datornici aveau de plata mai putin de 250 de euro,
\ninsa pe lista sunt si facturi de ordinul zecilor de mii de euro.
\nOperatorul nu pare sa fie totusi afectat de problema creantelor de
\nla clientii de business, unde “am gasit solutii adecvate pentru a
\nne ajuta clientii sa depaseasca eventualele dificultati, un exemplu
\nfiind modificarea datei de facturare, asa incat sa coincida cu un
\nmoment cand clientul are un cash flow favorabil”, spune Gabriela
\nMatei.<\/p>\n

Primele rezultate concrete ale strategiei operatorilor cu
\nprivire la clientii din randul companiilor se vor vedea abia anul
\nacesta. Oricum, de crestere de vanzari inca nu poate fi vorba, mai
\nales ca “putini operatori din piata cred ca au avut acest lux anul
\ntrecut”, dupa aprecierea lui George Makowski. Si nici de clienti
\nprobabil, daca stam sa ne uitam ca, la jumatatea anului trecut,
\nnumarul abonatilor de business la serviciile de telefonie mobila si
\nfixa a ramas aproape constant – 2,89 de milioane, respectiv 1,26 de
\nmilioane.<\/p>\n

De altfel, nici piata telecom in ansamblu nu va avea o evolutie
\ncu mult mai buna, veniturile urmand sa stagneze anul acesta sau in
\ncel mai bun caz sa avanseze cu 5%, crede Malacopol – un pilon de
\nrezistenta va fi tocmai mediul de afaceri care incepe incet sa se
\ndezmorteasca. E totusi un pas inainte fata de declinul de
\naproximativ 15% de anul trecut.\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Pe o piata telecom in declin, pare imposibil sa se mai puna in discutie cresteri sau macar stagnari de venituri, desi se vorbeste tot mai mult la telefon si numarul clientilor continua sa urce. Raspunsul vine de la companii, dar nici aici nu mai e atat de simplu.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[7329],"tags":[16050,4511,15222,7258,15724,7898,6279,6909,4897],"class_list":["post-17782","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-telecom","tag-catalin-marinescu","tag-cosmote","tag-digital-cable-systems","tag-orange","tag-rcs","tag-romtelecom","tag-telecom","tag-venituri","tag-vodafone"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/17782","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=17782"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/17782\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":37709,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/17782\/revisions\/37709"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=17782"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=17782"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=17782"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}