\nB\u0103ncile nu pot s\u0103 fie re\u0163inute \u00een a finan\u0163a companiile mici \u015fi mijlocii, nu pot s\u0103 ignore acest segment care este \u201ecoloana vertebral\u0103\u201c a unei economii, \u00eens\u0103 este o mare responsabilitate pentru institu\u0163iile de credit s\u0103 aleag\u0103 creditul potrivit pentru astfel de firme, spune Bogdan Boteanu, director general adjunct al ING Bank, head of mid-corporate banking, \u00een cadrul unui interviu acordat revistei Business MAGAZIN \u015fi Ziarului Financiar.
\nBogdan Boteanu d\u0103 asigur\u0103ri c\u0103 ING Bank merge pe calea pruden\u0163ei \u015fi pune un accent mai mare pe calitatea creditelor \u015fi mai pu\u0163in pe cantitate, recunosc\u00e2nd c\u0103 volatilitatea este destul de mare pe segmentul midcorporate. \u201eVolatilitatea este destul de mare \u00een segmentul IMM-urilor. Dar, din ce observ\u0103m noi, cel pu\u0163in la nivel declarativ, tot mai multe b\u0103nci sunt interesate sau se arat\u0103 foarte active \u00een zona aceasta. Sunt b\u0103nci care au tradi\u0163ie \u00een segmentul acesta. Eu cred c\u0103 nu poate fi ignorat segmentul IMM, nu ai cum s\u0103 fii re\u0163inut \u00een a finan\u0163a \u015fi a sus\u0163ine segmentul acesta \u00een contextul \u00een care jum\u0103tate din valoarea ad\u0103ugat\u0103 \u00een economie este adus\u0103 de IMM-uri\u201d, explic\u0103 Boteanu. \u00cen plus, argumenteaz\u0103 el, IMM-urile angajeaz\u0103 dou\u0103 treimi din for\u0163a de munc\u0103 din pia\u0163a aceasta. \u201eNu ai cum, dac\u0103 vrei s\u0103 fii o banc\u0103 universal\u0103 \u00een Rom\u00e2nia, s\u0103 ignori IMM-urile. Fiecare banc\u0103 a ales, probabil, un model propriu de a aborda finan\u0163area IMM-urilor. Eu cred c\u0103 \u015fi cei care sunt mai timizi \u00een perioada urm\u0103toare vor schimba cumva tonul, pentru c\u0103 Rom\u00e2nia are totu\u015fi un poten\u0163ial important, care de aici vine\u201c, a declarat Bogdan Boteanu.
\nActivitatea ING pe pia\u0163a local\u0103 este structurat\u0103 pe trei piloni: corporate (wholesale) \u2013 care \u00een-seamn\u0103 companii foarte mari sau multina\u0163ionale, mid-corporate banking \u2013 care include IMM-urile \u015fi partea de retail \/ persoane fizice, iar pe segmentul mid-corporate Banking, care exist\u0103 de 15 ani \u00een Rom\u00e2nia, ING a crescut doar organic.
\n\u201e\u00cen tot universul ING unde avem activitate pe zona de mid-corporate banking, Rom\u00e2nia este singura \u0163ar\u0103 unde am crescut exclusiv organic. \u00cen toate celelalte \u0163\u0103ri, unde am intrat \u00een pia\u0163a de IMM-uri, am avut achizi\u0163ii, fie de portofolii, fie de b\u0103nci. \u00cen Rom\u00e2nia am crescut organic \u015fi pe ni\u015fte principii foarte s\u0103n\u0103toase.\u201c
\nBogdan Boteanu sus\u0163ine c\u0103 ING a revolu\u0163ionat pia\u0163a c\u00e2nd a intrat pe segmentul de mid-corporate banking \u2013 cel pu\u0163in pe partea de IMM \u2013 pentru c\u0103 banca a plecat de la analiza comportamentului clien\u0163ilor \u015fi de la nevoile lor concrete.
\n\u201eNoi nu am segmentat neap\u0103rat pia\u0163a aceasta prin metodele clasice, respectiv pornind de la dimensiunea afacerii \u015fi industria din care fac parte aceste companii. Sigur, \u015fi acestea sunt criterii importante, dar noi ne-am uitat mai ales la comportament \u015fi la nevoia clien\u0163ilor IMM. Criteriile financiare sunt importante, dar la fel de importante sunt \u015fi cele de comportament, mai ales \u00een zona companiilor mici. Noi am fost primii \u00een aceast\u0103 pia\u0163\u0103 care au creat pachetele de produse pentru IMM, pachete care acum sunt standard \u00een pia\u0163\u0103. Nu mai po\u0163i s\u0103 lucrezi cu IMM-urile f\u0103r\u0103 pachete de produse, acestea \u00eensemn\u00e2nd c\u0103 pl\u0103te\u015fti un abonament, practic ai, ca IMM, un cost fix\u201c.
\nING are aproximativ 15.000 de clien\u0163i IMM \u015fi mid-corporate, respectiv companii cu cifra de afaceri cuprins\u0103 \u00eentre 2 milioane de lei \u015fi 500 de milioane de lei. Activele b\u0103ncii pe acest segment au dep\u0103\u015fit anul trecut 1 miliard de euro, iar 2018 a fost primul an \u00een care banca a dep\u0103\u015fit 500 de milioane de euro credite noi pentru astfel de firme. \u00cen general, activele au crescut cam cu peste 20% pe an, \u00een medie, \u00een ultimii cinci ani.
\n\u201eLegat de filosofia de business, prefer\u0103m pruden\u0163a. Poate ritmul este mai \u00eencet dec\u00e2t ne-am dori uneori, dar este bine s\u0103 facem lucrurile bine de la bun \u00eenceput. Nu ne alegem \u0163intele av\u00e2nd un demers cantitativ \u2013 s\u0103 d\u0103m c\u00e2t mai mult ca s\u0103 cre\u015ftem, ci este mai important\u0103 calitatea. Abia atunci parteneriatul acesta d\u0103 roade. Ne intereseaz\u0103 mai mult calitatea creditelor (activelor) \u015fi mai pu\u0163in cantitatea. Pentru noi acest lucru este foarte important. De aceea \u015fi urm\u0103rim foarte atent rata de default, cum a evoluat ea \u00een timp.\u201c
\n\u00cen portofoliul ING rata de default a fost destul de stabil\u0103, iar \u00een perioada de criz\u0103 economic\u0103, cu toate c\u0103 a crescut, la ING a fost mereu mult sub nivelul din pia\u0163a bancar\u0103, dup\u0103 cum spune Boteanu. \u201eAcum rata creditelor neperformante este \u00een jur de 4-4,5% \u00een segmentul acesta, \u00een timp ce pe pia\u0163\u0103 este undeva la 12%, \u015fi asta dup\u0103 ce s-au f\u0103cut destul de multe \u00abcur\u0103\u0163\u0103ri\u00bb de portofoliu \u00een pia\u0163\u0103. St\u0103m foarte bine la capitolul acesta.\u201c<\/p>\n
\nCe tipuri de afaceri sunt oportune pentru finan\u0163are?
\nING finan\u0163eaz\u0103 mai mult IMM-urile din industrie, comer\u0163 \u015fi agricultur\u0103, iar obiectivul b\u0103ncii este s\u0103 nu fie expus\u0103 excesiv pe o anumit\u0103 industrie, ci s\u0103 aib\u0103 un portofoliu echilibrat, potrivit lui Bogdan Boteanu. \u201eNoi finan\u0163\u0103m majoritatea industriilor. Am accelerat pe industriile care au crescut mai mult, care au contribuit la formarea PIB. Finan\u0163\u0103m foarte mult pe zona de comer\u0163, industrie \u015fi agricultur\u0103 \u2013 acestea sunt sectoarele care au avut cea mai mare cre\u015ftere pe zona de finan\u0163are. Industria, agricultura, comer\u0163ul, serviciile \u2013 acestea sunt \u201epe plus\u201c, fiind sectoarele care s-au dezvoltat accelerat. Dar noi, \u00een general, nu excludem industrii. Obiectivul nostru este s\u0103 balans\u0103m. Nu vrei s\u0103 fii expus doar la o industrie sau la alta.\u201c
\n\u00cen ceea ce prive\u015fte sectorul IT, cu toate c\u0103 este industria care a crescut cel mai mult, \u201enu prea are nevoie de finan\u0163are bancar\u0103\u201d, av\u00e2nd \u00een vedere c\u0103 firmele din acest sector au lichidit\u0103\u0163i \u015fi au alt model de business. \u201eCompaniile din IT au cash. S-au dezvoltat fantastic, dar ele nu prea au nevoie de finan\u0163are. Ele au alte nevoi. Sunt companii care investesc \u00een tehnologie \u015fi care poate au nevoie de finan\u0163are, dar \u00een rest sunt \u00abcash rich\u00bb. Au un alt model de business, deci acolo nu exist\u0103 o oportunitate at\u00e2t de mare pentru finan\u0163area bancar\u0103.\u201d
\nDe asemenea, precizeaz\u0103 Bogdan Boteanu, foarte important\u0103 \u00een procesul de finan\u0163are este viziunea antreprenorului \u015fi cum poate s\u0103 sus\u0163in\u0103 acesta un plan de afaceri, care trebuie s\u0103 fie ancorat \u00een realit\u0103\u0163ile economice.
\n\u201eNu este vorba neap\u0103rat c\u0103 sunt companii bune sau mai pu\u0163in bune \u00een anumite domenii; sunt companii mai bine sau mai pu\u0163in bine conduse, cu oportunit\u0103\u0163i mai multe sau mai pu\u0163ine. Noi contribuim cu sfaturi. Iar ceea ce este important pentru noi, chiar dac\u0103 nu finan\u0163\u0103m \u00een final o companie, este s\u0103 spunem clientului: \u00abNu te-am finan\u0163at pentru c\u0103\u2026\u00bb\u201d, explic\u0103 directorul general adjunct al ING Bank. Pentru ING conteaz\u0103 mult existen\u0163a unui plan de afaceri. \u201eP\u00e2n\u0103 la urm\u0103 nu conteaz\u0103 neap\u0103rat de unde pleac\u0103, ci conteaz\u0103 ideea de business. Dac\u0103 stai de vorb\u0103 cu un antreprenor care este hot\u0103r\u00e2t s\u0103 fac\u0103 un proiect \u015fi are un business plan bine construit sau pe care \u00eel facem \u00eempreun\u0103 \u015fi ajungem \u00eentr-un punct \u00een care suntem multumi\u0163i, acela este un proiect finan\u0163abil. \u00cen ce condi\u0163ii, depinde apoi de context, ce garan\u0163ii are, ce nu are, cum se poate face \u2013 de aici \u00eencepe discu\u0163ia. Dar ca s\u0103 ai o prim\u0103 decizie, pentru a avea un parteneriat care poate fi sus\u0163inut, totul pleac\u0103 de la business plan \u015fi de c\u00e2t de ancorat este \u00een realit\u0103\u0163ile economice. Nu conteaz\u0103 doar ideea, aplombul \u015fi optimismul.\u201d
\nUnele studii de pia\u0163\u0103 din ultima perioad\u0103 arat\u0103 c\u0103, de\u015fi accesul la finan\u0163are este o problem\u0103 pentru antreprenori, nu aceasta este cea mai important\u0103. \u201eCalitatea mediului de afaceri, stabilitatea cadrului legislativ, accesul la resursa uman\u0103 \u2013 acestea par a fi probleme mai importante. Dup\u0103 aceea vine \u00eentr-adev\u0103r \u015fi accesul la finan\u0163are, dar aici este un soi de ping-pong, pentru c\u0103 b\u0103ncile \u015fi segmentul IMM nu au ajuns \u00eenc\u0103 \u00eentr-o zon\u0103 de mijloc unde s\u0103 fim to\u0163i confortabili.\u201d
\nB\u0103ncile au resurse financiare pentru finan\u0163area IMM-urilor \u015fi exist\u0103 \u015fi cerere de finan\u0163are a unor proiecte, dar persist\u0103 taton\u0103rile. \u201eB\u0103ncile au deschidere, vor s\u0103 dea credite. Avem resurse de investit \u2013 sistemul bancar este profitabil, s\u0103n\u0103tos. Iar cerere exist\u0103, fiind multe proiecte. Aici trebuie cumva g\u00e2ndit parteneriatul acesta din ambele direc\u0163ii: adic\u0103 IMM-urile trebuie s\u0103 aib\u0103 un business plan solid \u00een spate, care s\u0103 fie ancorat \u00een realit\u0103\u0163ile economice. Este un efort \u015fi din partea b\u0103ncilor, \u015fi din partea comunit\u0103\u0163ii IMM s\u0103 ajungem undeva \u00eentr-o zon\u0103 comun\u0103 de \u00een\u0163elegere a priorit\u0103\u0163ilor \u00een business, a ceea ce este important pentru a putea finan\u0163a acel business. \u015ei aici probabil c\u0103 mai exist\u0103 \u00eenc\u0103 taton\u0103ri. De aceea \u015fi opinia c\u0103 b\u0103ncile str\u00e2mb\u0103 din nas, c\u0103 nu finan\u0163eaz\u0103 suficient. \u00centr-adev\u0103r, dup\u0103 criz\u0103 \u015fi dup\u0103 lec\u0163iile pe care le-am primit atunci, b\u0103ncile sunt mai atente \u015fi sufl\u0103 uneori \u015fi \u00een iaurt \u2013 sunt mult mai prudente.\u201c
\n\u00cen ceea ce prive\u015fte moneda preferat\u0103 pentru creditare la ING \u00een cazul companiilor mici \u015fi mijlocii, creditele \u00een lei sunt majoritare, cu o pondere de peste 70%, pe segmentul mid-corporate, iar \u00een zona de companii mici creditele sunt aproape exclusiv \u00een lei. \u201eRiscul valutar poate sau nu poate s\u0103 fie acoperit de toate companiile. Analiz\u0103m continuu acest aspect. Exportatorii, de exemplu, care au departamente financiare care urm\u0103resc evolu\u0163ia cursului, nu prezint\u0103 un risc, pentru c\u0103 pot gestiona, au \u015fi un hedging natural din faptul c\u0103 \u00eencaseaz\u0103 valut\u0103. \u00cen general, dac\u0103 nu ai \u00eencas\u0103ri \u00een valut\u0103, exist\u0103 acest risc valutar, care este inutil, nu ai de ce s\u0103 \u0163i-l asumi, mai ales c\u0103 dob\u00e2nzile la lei au sc\u0103zut fa\u0163\u0103 de ceea ce a fost \u00eenainte. Acum a \u00eenceput s\u0103 apar\u0103 iar diferen\u0163ialul de dob\u00e2nd\u0103 de c\u00e2nd s-a reluat cre\u015fterea infla\u0163iei, dar totu\u015fi dob\u00e2nzile la creditele \u00een lei sunt la un plafon decent.\u201d
\n\u00cen zona de clien\u0163i foarte mici, explic\u0103 Boteanu, pentru a nu induce riscul valutar banca nu \u00eencurajeaz\u0103 astfel de finan\u0163\u0103ri \u00een euro, ax\u00e2ndu-se aproape exclusiv pe finan\u0163\u0103ri \u00een lei. \u201eNu e op\u0163iunea clientului pentru o dob\u00e2nd\u0103 mai mare sau mai mic\u0103, a\u015fa ceva nu exist\u0103. Ne uit\u0103m la modelul de business \u015fi la hedging (modul \u00een care este acoperit riscul valutar). Dac\u0103 este vorba despre un IMM \u015fi nu are exporturi, trebuie s\u0103 vedem cum poate s\u0103 gestioneze riscul valutar. Dac\u0103 nu consider\u0103m c\u0103 trebuie s\u0103 \u015fi-l asume, \u00eei oferim doar finan\u0163area \u00een lei.\u201d
\nReferindu-se la nivelul dob\u00e2nzilor, Bogdan Boteanu sus\u0163ine c\u0103 nu exist\u0103 un standard unic \u00een pia\u0163\u0103, ci depinde de apetitul de risc al fiec\u0103rei b\u0103nci, marja ad\u0103ugat\u0103 la dob\u00e2nda de referin\u0163\u0103 fiind corelat\u0103 cu profilul de risc al companiei creditate. \u201e\u00cen afar\u0103 de dob\u00e2nda de referin\u0163\u0103, care este setat\u0103 de pia\u0163\u0103, marja pe care o aplic\u0103m noi la credite depinde de profilul de risc al fiec\u0103rei companii. Deci nu avem pre\u0163uri standard, pentru o anumit\u0103 sum\u0103, ci depinde foarte mult de proiect. Sunt credite unde profilul de risc este foarte bun, deci este foarte sc\u0103zut \u015fi atunci marjele sunt mai mici, dar sunt \u015fi credite mai riscante unde suntem la limita de a face tranzi\u0163ia c\u0103tre equity financing. \u00cen acele cazuri, marjele sunt mai mari, pentru c\u0103 proiectele sunt mai riscante.\u201d
\nPe m\u0103sur\u0103 ce banca se digitalizeaz\u0103 \u015fi \u00ee\u015fi eficientizeaz\u0103 at\u00e2t sistemele, c\u00e2t \u015fi modul \u00een care este prezentat\u0103 clien\u0163ilor oferta, at\u00e2t timp c\u00e2t costurile scad, \u015fi ofertele c\u0103tre clien\u0163i vor fi adaptate \u00een consecin\u0163\u0103 \u015fi pre\u0163urile, la final, vor fi mai sc\u0103zute, a explicat directorul adjunct al ING Bank. \u201eDepinde \u015fi de competi\u0163ie, depinde foarte mult \u00een ce faz\u0103 a ciclului economic e\u015fti, dac\u0103 este o pia\u0163\u0103 mai competitiv\u0103 sau mai pu\u0163in competitiv\u0103, cine mai are apetit de risc. Nu po\u0163i s\u0103 spui care este pre\u0163ul pie\u0163ei la IMM, la companiile mici. Pentru c\u0103 depinde de IMM: ceea ce consideri s\u0103 nu fie pe apetitul meu de risc pentru alt\u0103 banc\u0103 poate s\u0103 fie OK. \u015ei atunci am ajuns ca marjele aici s\u0103 fie mai mari. Noi folosim \u00eentotdeauna ceea ce denumim risk-based pricing, adic\u0103 pre\u0163ul vine \u00een func\u0163ie de risc \u2013 \u015fi sunt ni\u015fte limite. Eu nu vreau s\u0103 cobor sub o anumit\u0103 limit\u0103 de risc \u015fi atunci nu se poate pune problema s\u0103 dau credite indiferent de marj\u0103. Sunt al\u0163i bancheri care poate sunt mai toleran\u0163i cu profilul de risc, dar atunci pre\u0163ul este mai mare \u2013 po\u0163i s\u0103 ai marje mai mari \u00eentr-un segment de risc foarte crescut.\u201d<\/p>\n
\nReticen\u0163\u0103 la creditele de investi\u0163ii. Vine recesiunea?
\nLa creditele de investi\u0163ii exist\u0103 o reticen\u0163\u0103, fiind posibil s\u0103 vedem o recesiune, nu neap\u0103rat o criz\u0103 economic\u0103, \u00een opinia lui Bogdan Boteanu.
\n\u201eCu siguran\u0163\u0103 trebuie s\u0103 ne preg\u0103tim pentru o faz\u0103 normal\u0103 a ciclului economic; nu neap\u0103rat o criz\u0103, dar o recesiune dup\u0103 mai mul\u0163i ani de cre\u015ftere apare \u00eentotdeauna, este evolu\u0163ia fireasc\u0103 a oric\u0103rei economii. \u015ei atunci trebuie s\u0103 fim preg\u0103ti\u0163i \u015fi noi, \u015fi antreprenorii.\u201d Boteanu spune c\u0103 exist\u0103 mai mul\u0163i factori care trebuie lua\u0163i \u00een calcul atunci c\u00e2nd vorbim despre contextul unei recesiuni, dar, \u00eentr-adev\u0103r, observ\u0103 el, exist\u0103 o reticen\u0163\u0103 a companiilor privind finan\u0163\u0103rile prin credite pentru investi\u0163ii, care pot fi considerate un barometru \u00een acest sens. \u201eLumea este destul de reticent\u0103 s\u0103 se arunce acum \u00een finan\u0163area unor proiecte de investi\u0163ii ca s\u0103 dezvolte businessurile. Nu \u015ftiu neap\u0103rat dac\u0103 asta anun\u0163\u0103 o recesiune, dar nu este un semn bun.\u201c
\nBoteanu a ar\u0103tat c\u0103 cererea de credite pe termen lung, de investi\u0163ii \u00een general, se leag\u0103 foarte mult de ciclul economic \u015fi de \u00eencrederea \u00een economie, pentru c\u0103 foarte mul\u0163i antreprenori apeleaz\u0103 la astfel de credite \u00een momentul \u00een care consider\u0103 c\u0103 este momentul oportun, c\u0103 au o pia\u0163\u0103 de desfacere, c\u0103 sunt \u00eentr-un moment bun sau, \u00een orice caz, cel pu\u0163in pentru firma respectiv\u0103, exist\u0103 un context prielnic. \u201eAtunci aceste tipuri de \u00eemprumuturi arat\u0103 \u00eencredere \u00een economie. \u00cen ultima vreme nu am v\u0103zut o explozie \u00een zona aceasta de cerere de credite pentru investi\u0163ii, sunt mai mult credite pentru retehnologizare.\u201c
\nPropor\u0163ia creditelor de investi\u0163ii la ING este de aproximativ 30% din total portofoliu, restul creditelor fiind de capital de lucru sau pe termen scurt, \u00een general. \u201eAceasta este ponderea sectorului mid-corporate \u00een general, \u00een pia\u0163a creditului pentru companii.\u201d<\/p>\n
\nUn credit de investi\u0163ii pe 25 de ani este \u201eriscant \u015fi iresponsabil\u201d. Majoritatea creditelor ING pentru IMM-uri sunt pe 5-6 ani
\nMajoritatea creditelor acordate de ING pe segmentul mid-corporate sunt pe 5-6 ani, dar exist\u0103 \u015fi credite de peste 10 ani. \u201eNe uit\u0103m la tipul de finan\u0163are. Nu avem neap\u0103rat o limit\u0103, nu fix\u0103m 2-3-5-7-10 ani, ci ne uit\u0103m la proiect \u015fi, \u00een func\u0163ie de c\u00e2t de viabil este proiectul, atunci propunem finan\u0163area. Majoritatea creditelor mid-corporate la noi \u00een portofoliu sunt \u00een jur de 5-6 ani \u2013 durata creditelor pe termen lung, dar avem \u015fi credite peste 10 ani \u00een anumite situa\u0163ii.\u201c
\n\u00cen ceea ce prive\u015fte acordarea unui credit de investi\u0163ii pe 25 de ani, directorul adjunct al ING Bank sus\u0163ine c\u0103 este este \u201eun pic iresponsabil\u201c.
\n\u201eAdic\u0103 nu \u015ftim peste 3-5 ani ce o s\u0103 se \u00eent\u00e2mple. Cum pot s\u0103 \u015ftiu ce va fi peste 25 de ani? Este foarte complicat, pentru c\u0103 dac\u0103 antreprenorul \u00ee\u0163i arat\u0103 un business plan c\u0103 are nevoie de o finan\u0163are pe 25 de ani, \u00ee\u0163i arat\u0103 c\u0103 proiectul se repl\u0103te\u015fte \u00een 25 de ani. Este riscant \u015fi ar fi iresponsabil din partea noastr\u0103, ca banc\u0103, s\u0103 d\u0103m ap\u0103 la moar\u0103 sus\u0163in\u00e2nd un astfel de proiect, pentru c\u0103 nu poate fi deloc ancorat \u00een ni\u015fte realit\u0103\u0163i.\ueb53
\nExisten\u0163a unui mix de solu\u0163ii de finan\u0163are este necesar\u0103, pentru c\u0103 anumite proiecte pot fi bune, doar c\u0103 nu se pot finan\u0163a exclusiv printr-un credit bancar \u015fi poate fi nevoie, de pild\u0103, de un partener de equity (capital).
\n\u201eSunt ni\u015fte riscuri care se iau \u00eentr-un alt fel de c\u0103tre un partener de equity pe 25 de ani. Avem modele din str\u0103in\u0103tate care func\u0163ioneaz\u0103 \u015fi exist\u0103 pia\u0163a de capital la care companiile au acces. Pia\u0163a de capital are \u015fi un rol de transparen\u0163\u0103 \u015fi reprezint\u0103 un pas spre institu\u0163ionalizare. Dac\u0103 problema pentru care nu poate fi acordat un credit este doar perioada \u015fi este un proiect care pare interesant (intr\u0103 doar motivul c\u0103 rambursarea va fi foarte lung\u0103), atunci, \u00eentr-adev\u0103r, am orienta firmele spre equity, spre capital. Dac\u0103 nu e neap\u0103rat \u00een discu\u0163ie durata, s-ar putea ca profilul de risc al companiei s\u0103 ne ridice ni\u015fte semne de \u00eentrebare \u015fi planul de afaceri s\u0103 nu fie suficient de solid. Fiecare problem\u0103 are rezolvarea ei \u015fi, atunci, poate pleca de la noi cu un sfat.\u201d<\/p>\n
\nCe probleme au IMM-urile? De ce nu sunt creditate de c\u0103tre b\u0103nci?
\nCapitalizarea este cea mai mare problem\u0103 a IMM-urilor care apeleaz\u0103 la un credit, firmele fiind slab capitalizate, \u00een opinia lui Bogdan Boteanu.
\n\u201eCapitalizarea, din p\u0103cate, este o problem\u0103 pe care o tot vedem \u2013 aceste companii sunt cronic decapitalizate. Cauze? \u00cen unele cazuri sunt \u015fi ac\u0163ionarii care scot dividende, \u00een loc s\u0103 sus\u0163in\u0103 compania. Exist\u0103 aceast\u0103 situa\u0163ie, dar nu e neap\u0103rat principala. E un aspect care s-ar putea corecta \u00een clipa \u00een care un antreprenor ar dori s\u0103 ia un credit. Sunt companii care din cauza blocajului financiar, din cauza proiectelor foarte ambi\u0163ioase pe care le au, investesc foarte mult din resurse proprii, credit furnizor \u015fi alte resurse. Tot ce pot s\u0103 str\u00e2ng\u0103 ca lichiditate investesc, \u015fi atunci, la final, devin decapitalizate \u015fi din acest motiv au nevoie de un parteneriat \u015fi de finan\u0163\u0103ri. \u00cen clipa \u00een care se p\u0103streaz\u0103 capital \u00een firm\u0103, este construit\u0103 o rezerv\u0103. Dac\u0103 acesta a fost motivul ini\u0163ial de respingere, automat clien\u0163ii se \u00eentorc, moment \u00een care sunt eligibili pentru finan\u0163are. Ce facem noi este, p\u00e2n\u0103 la urm\u0103, un serviciu de consultan\u0163\u0103. Noi a\u015fa le prezent\u0103m situa\u0163ia: \u00abA\u015fa ar trebui s\u0103 arate o companie finan\u0163abil\u0103\u00bb.\u201d Zona de capital de lucru este foarte important\u0103 c\u00e2nd vorbim de finan\u0163are pentru c\u0103 exist\u0103 blocaje \u00een sistem care fac firmele s\u0103 nu mai poat\u0103 pl\u0103ti facturile de pe o zi pe alta uneori \u2013 \u015fi au nevoie de bani.\ueb53
\nBoteanu a amintit c\u0103 \u00een ultima perioad\u0103 s-a observat \u015fi o sc\u0103dere la valoarea total\u0103 a depozitelor bancare pe segmentul mid-corporate, ceea ce \u00eenseamn\u0103 c\u0103 tot mai multe companii se autofinan\u0163eaz\u0103 prin credit furnizor. \u201eProbabil c\u0103 este vorba de a\u015ftept\u0103ri \u2013 exist\u0103 o nemul\u0163umire \u00een general \u00een comunitatea de business. Cum spuneam, schimb\u0103rile legislative, partea fiscal\u0103 foarte anevoioas\u0103 pentru IMM-uri. Inclusiv zona de taxare, pe start-up-uri, probabil c\u0103 ar trebui revizuit\u0103, ca s\u0103 existe ni\u015fte stimulente. Este foarte greu s\u0103 te mai apuci de afaceri. \u015ei atunci, probabil c\u0103 este mai greu s\u0103 intri \u00eentr-un parteneriat pe termen lung cu o banc\u0103 \u015fi \u00eenc\u0103 de la \u00eenceput preferi s\u0103 te autofinan\u0163ezi. Acesta pare deocamdat\u0103 un trend, noi asta vedem acum.\u201d
\nO alt\u0103 problem\u0103 este c\u0103 IMM-urile nu au acces la date. \u201eDac\u0103 s-ar putea simplifica accesul la informa\u0163ii statistice pentru IMM, pentru a putea face compara\u0163ii mai u\u015for \u00een industriile lor, ar fi extrem de benefic. IMM-urile nu prea au acces la astfel de date, noi avem. \u00ce\u0163i trebuie un exerci\u0163iu de cercetare ca s\u0103 faci asta.\u201d
\nTot la capitolul probleme \u2013 apropo de cum s-a schimbat antreprenoriatul \u00een ultimii ani \u2013 este reticen\u0163a \u00een institu\u0163ionalizarea afacerilor. \u201eSunt companii mici care \u00eencep cu pasiune o afacere de familie, au succes, merg foarte bine, totul este \u00een regul\u0103 \u2013 cu sau f\u0103r\u0103 ajutor din afar\u0103 \u2013 dar ajung la un punct \u00een care proprietarul-antreprenor care a ini\u0163iat afacerea respectiv\u0103 realizeaz\u0103 c\u0103 nu mai poate s\u0103 \u0163in\u0103 singur toate p\u00e2rghiile \u00een m\u00e2n\u0103. Trebuie s\u0103 dai drumul p\u00e2rghiilor la un moment dat, trebuie s\u0103 \u00ee\u0163i iei un manager de resurse umane, un director contabil, un om de v\u00e2nz\u0103ri. Aceasta este o consecin\u0163\u0103 a faptului c\u0103 la un moment dat realizezi c\u0103 nu mai reu\u015fe\u015fti s\u0103 \u0163ii totul \u00een m\u00e2n\u0103 \u015fi afacerea \u00eencepe s\u0103 sc\u00e2r\u0163\u00e2ie pe aici, pe acolo. \u015ei aici este important rolul b\u0103ncii sau al partenerului. Trebuie s\u0103 \u00een\u0163eleag\u0103 to\u0163i antreprenorii c\u0103 la un moment dat este nevoie de o echip\u0103, s\u0103 delege. Lucrurile de genul acesta se \u00eenva\u0163\u0103 \u00eencet-\u00eencet. Avem destule experien\u0163e pozitive pe care le-am avut cu clien\u0163i care acum 15 ani erau la \u00eenceput \u2013 azi to\u0163i au directori financiari.\u201d
\nLa categoria probleme pentru IMM-uri se reg\u0103se\u015fte \u015fi partea de legisla\u0163ie fiscal\u0103 \u015fi, \u00een general, tot ce \u00eenseamn\u0103 stabilitate \u00een pia\u0163\u0103. \u201eCadrul legislativ, m\u0103car \u00een zona de taxare \u015fi fiscalitate, dac\u0103 se poate simplifica foarte mult pentru IMM-uri, ar fi un avantaj enorm. Contabilii care lucreaz\u0103 acum \u00een IMM-uri \u2013 este un paradox \u2013 lucreaz\u0103 mai mult pentru stat, nu pentru antreprenorul care l-a angajat. Pentru c\u0103 \u00abmenirea\u00bb lor este s\u0103 calculeze ce taxe se pl\u0103tesc la stat, \u00een loc s\u0103 vin\u0103 cu informa\u0163ii cu valoare ad\u0103ugat\u0103 pentru companie. Contabilii trebuie s\u0103 se asigure c\u0103 antreprenorul respectiv \u015fi-a pl\u0103tit taxele cum trebuie. Pe c\u00e2nd un contabil-\u015fef sau un director financiar trebuie s\u0103 ofere informa\u0163ii calitative pentru antreprenor, indicatori care pot ajuta dezvoltarea businessului.\u201d
\nCa num\u0103r de IMM-uri, Rom\u00e2nia este pe la jum\u0103tatea clasamentului european. \u201eAvem 30 de IMM-uri la mia de locuitori \u015fi media european\u0103 este pe la 60. Este foarte mare poten\u0163ialul de dezvoltare. \u015ei, \u00een plus, avem un spor negativ \u2013 se \u00eenchid mai multe companii de la criz\u0103 p\u00e2n\u0103 acum dec\u00e2t se deschid.\u201d
\nPe de alt\u0103 parte, toat\u0103 pia\u0163a de credite este mic\u0103 \u00een Rom\u00e2nia, de sub 60 de miliarde de euro, din care doar 40% sunt finan\u0163\u0103ri pe zona de companii, iar din acest procent jum\u0103tate ar fi \u00een zona de IMM-uri. \u201eDeci pia\u0163a ar putea s\u0103 creasc\u0103. De aceea o cre\u015ftere de 4-5% nu \u00eenseamn\u0103 mare lucru.\u201d
\nAntreprenoriatul autohton a evoluat \u00een ultimii ani, s-a maturizat, dar sunt \u015fi multe tr\u0103s\u0103turi care s-au men\u0163inut, dup\u0103 cum spune directorul adjunct al ING Bank. \u201ePractic, dac\u0103 te ui\u0163i la antreprenorul rom\u00e2n observi c\u0103 \u00een continuare se bazeaz\u0103 tot pe curaj, tot pe rezilien\u0163\u0103, pe puterea de a merge mai departe. \u00cencrederea asta oarb\u0103 \u00een ceea ce face \u015fi pasiunea pe care o are pentru businessul pe care l-a dezvoltat sunt lucrurile care r\u0103m\u00e2n neschimbate. Probabil, la c\u00e2t de anevoios este mediul de afaceri \u00een care evolueaz\u0103, f\u0103r\u0103 aceast\u0103 determinare nici nu ar putea supravie\u0163ui. Acestea sunt aspectele care s-au men\u0163inut sau chiar s-au dezvoltat \u00eentr-un sens pozitiv. Dar, cu siguran\u0163\u0103, se observ\u0103 o maturizare a pie\u0163ei \u015fi exist\u0103 businessuri care au crescut \u015fi s-au extins diferit, pentru c\u0103 \u015fi abordarea s-a schimbat. Pe vremuri, pre\u0163ul era singurul criteriu, cantitatea era important\u0103. Acum, intr\u00e2nd \u00een era digital\u0103, toat\u0103 lumea are altfel de a\u015ftept\u0103ri: s\u0103 fie instantaneu, transparent, predictibil. Iar lucrurile acestea se transfer\u0103 cumva \u015fi \u00een comportamentul clien\u0163ilor companii, mai ales la antreprenori locali.\u201d
\nRom\u00e2nia nu a beneficiat de o mo\u015ftenire pe care poate al\u0163ii au avut-o: afaceri de familie, experien\u0163\u0103, capital, know-how, management. \u201eLa noi parc\u0103 totul s-a \u00eent\u00e2mplat invers \u2013 a \u00eenceput totul de sus \u00een jos, cu privatiz\u0103rile acelea mari, cu \u00abde toate\u00bb, \u00een loc s\u0103 fie acumul\u0103ri mici de capital care s\u0103 creasc\u0103 gradual. Antreprenorii rom\u00e2ni s-au dezvoltat \u00een perioada aceasta f\u0103c\u00e2nd \u015fi \u00eenv\u0103\u0163\u00e2nd. Aici vezi cu adev\u0103rat viziunea, agilitatea, adaptarea. Aici vezi c\u00e2t de mult\u0103 rezilien\u0163\u0103 au la toate schimb\u0103rile care s-au \u00eent\u00e2mplat, pentru c\u0103, practic, \u00eei iau multe prin surprindere, \u00eencep\u00e2nd cu cadrul legislativ, care nu este deloc prielnic. Este foarte important ca \u00een segmentul acesta m\u0103car s\u0103 plec\u0103m de aici: un cadru fiscal c\u00e2t mai simplu \u015fi pe \u00een\u0163elesul tuturor; ni\u015fte date statistice sectoriale care s\u0103 fie adaptate \u015fi simplificate pe \u00een\u0163elesul antreprenorilor; accesul la aceste informa\u0163ii, la date \u015fi analize comparative \u2013 pentru care ast\u0103zi trebuie s\u0103 pl\u0103te\u015fti un consultant s\u0103 \u0163i le fac\u0103, sau, dac\u0103 ai norocul, s\u0103 ai de la banc\u0103 un relationship manager care s\u0103 poat\u0103 s\u0103 te ajute. Ar trebui cumva democratizat accesul la instrumente de genul acesta. Acesta ar fi un punct de plecare.\u201d
\nBancherul de la ING a amintit c\u0103 statisticile sunt destul de dure, durata de via\u0163\u0103 medie a unei companii \u00een Rom\u00e2nia fiind acum de 10 ani, \u00een timp ce \u00een Polonia este de 19-20 de ani. \u201eEduca\u0163ia antreprenorial\u0103 e foarte util\u0103 \u015fi ar trebui \u00eenceput\u0103 chiar de pe b\u0103ncile \u015fcolii. Dar p\u00e2n\u0103 la urm\u0103 antreprenoriatul cel mai mult se \u00eenva\u0163\u0103 practic. Avem nevoie de profesioni\u015fti \u00een acest segment. Deocamdat\u0103, instinctul pare cel mai important atribut. Sunt mai ales antreprenorii tineri cu foarte mult optimism, energie, dorin\u0163\u0103, dar de multe ori lipsesc cuno\u015ftin\u0163ele \u2013 o ancorare la realit\u0103\u0163ile economiei, un business plan bine f\u0103cut, o viziune de la care s\u0103 pleci. Deci pe partea aceasta este loc de \u00eembun\u0103t\u0103\u0163ire, avem nevoie \u00eentr-adev\u0103r de c\u00e2t mai mul\u0163i profesioni\u015fti pe segmentul acesta \u015fi de educa\u0163ie financiar\u0103. Iar aici \u015fi noi, b\u0103ncile, avem un rol de jucat \u015fi o responsabilitate.\u201d<\/p>\n
\nDigitalizarea influen\u0163eaz\u0103 toat\u0103 societatea, nu ai cum s\u0103 scapi de ea. Nu este o op\u0163iune, ci o necesitate
\nING Bank a lansat \u00een prima parte a anului trecut o platform\u0103 digitalizat\u0103 pentru companiile mici \u015fi mijlocii \u2013 ING Business, despre care directorul adjunct al b\u0103ncii spune c\u0103 este mai mult dec\u00e2t o solu\u0163ie de internet banking pentru companii, este o platform\u0103 de interac\u0163iune omnichannel.
\n\u201eDigitalizarea influen\u0163eaz\u0103 toat\u0103 societatea, nu ai cum s\u0103 scapi de ea. O mare parte din via\u0163a noastr\u0103 se \u00eent\u00e2mpl\u0103 acum pe mobil, pe dispozitive inteligente. Automat, vrei ca \u015fi bankingul \u2013 personal \u015fi pentru companie \u2013 s\u0103 se \u00eent\u00e2mple tot a\u015fa: instant, rapid, cu maxim\u0103 transparen\u0163\u0103, \u00een siguran\u0163\u0103. Se schimb\u0103 cumva \u015fi a\u015ftept\u0103rile clien\u0163ilor no\u015ftri \u015fi comportamentele lor. Clien\u0163ii apreciaz\u0103 mult mai mult calitatea, nu neap\u0103rat s\u0103 zicem cantitatea c\u00e2nd este vorba de un credit sau un produs de care au nevoie. Condi\u0163iile ini\u0163iale, care \u00eentotdeauna sunt importante, nu mai sunt singurele care conteaz\u0103 sau sunt definitorii. Este un mix. Digitalizarea nu este o op\u0163iune, este o necesitate.\u201d
\nDup\u0103 primul an de la lansarea ING Business, 30% dintre utilizatori folosesc aplica\u0163ia nativ\u0103 de pe mobil, a spus Boteanu. \u201ePoate de la companii nu te-ai a\u015ftepta la un astfel de comportament. Fiind o aplica\u0163ie omnichannel, po\u0163i s\u0103 lucrezi \u00een ING Business de pe orice dispozitiv. \u00cen\u0163elegem foarte clar c\u0103 aceasta este direc\u0163ia \u00een care trebuie s\u0103 mergem mai departe. Ast\u0103zi toat\u0103 lumea are o platform\u0103 de internet banking, dar noi o promov\u0103m ca pe o platform\u0103 digital\u0103 de interac\u0163iune cu clien\u0163ii b\u0103ncii dincolo de partea procesare de pl\u0103\u0163i. Este practic un canal de comunicare cu clien\u0163ii b\u0103ncii, iar aceast\u0103 caracteristic\u0103 a venit tot \u00een ideea de a ne adapta la nevoile clien\u0163ilor. Vorbind despre zona de avea servicii instant, ne-am propus pur \u015fi simplu s\u0103 c\u00e2\u015ftig\u0103m timp pentru clien\u0163ii nostri. Produsele, serviciile, toate celelalte pot veni de la oricine; dar \u00abtimp\u00bb \u00eenc\u0103 nu a oferit nimeni. Timpul este resursa cel mai greu de ob\u0163inut. Noi din noiembrie anul trecut avem toat\u0103 re\u0163eaua de sucursale digitalizat\u0103 \u2013 nu mai avem ghi\u015fee pentru partea opera\u0163ionala \u015fi nici casieri. Dar prezen\u0163a fizic\u0103 a r\u0103mas aceea\u015fi.\u201d
\nING Bank a trecut \u015fi la acordarea creditelor \u201einstant, aproape de loc\u201d, cu o singur\u0103 vizit\u0103 la banc\u0103, urm\u00e2nd ca de anul viitor IMM-urile s\u0103 poat\u0103 accesa creditele direct \u00een platforma ING Business.
\n\u201ePentru cele mai mici sume \u2013 350.000 lei \u2013 creditul se poate acorda \u00een timp scurt. Nu am dus deocamdat\u0103 acordarea creditului direct din platform\u0103. Dar \u00een viitor poate un client va putea accesa creditul \u00een ING Business \u2013 aceast\u0103 op\u0163iune este \u00een lucru. Probabil la anul vor putea fi accesate credite direct din platforma ING Business. Acum se \u00eent\u00e2mpl\u0103 instant, doar c\u0103 necesit\u0103 o vizit\u0103 la banc\u0103.\u201d \u00cen contextul digitaliz\u0103rii, accentul pe experien\u0163a clientului va face diferen\u0163a probabil \u00een pia\u0163\u0103 \u00eentre b\u0103nci, iar factorul uman, cel pu\u0163in \u00een acest segment, este \u00eenc\u0103 cel mai important, fiind vorba despre un mix, care va da c\u00e2\u015ftig\u0103torii la final, crede Bogdan Boteanu.
\n\u201ePoate suna pu\u0163in paradoxal: cu c\u00e2t vorbim mai mult de digitalizare \u015fi de uniformizare, cu at\u00e2t intr\u0103m \u00eentr-un mod \u00een care vom vedea din ce \u00een ce mai mult bankingul ca pe o marf\u0103, pentru c\u0103 se vor alinia foarte multe lucruri, cel pu\u0163in pentru b\u0103ncile care opereaz\u0103 \u00een aceea\u015fi \u00ablig\u0103\u00bb. Oferta de produse sau de servicii de la b\u0103nci va fi apropiat\u0103 din punct de vedere calitativ; cantitativ, depinde de fiecare cum vrea s\u0103 o judece. Transparen\u0163a pe care o permite digitalizarea va permite cumva s\u0103 se alinieze condi\u0163iile de ofertare \u00een pia\u0163\u0103 \u015fi diferen\u0163a va fi din ce \u00een ce mai mult f\u0103cut\u0103, dac\u0103 nu se face deja, de c\u0103tre factorul uman. Acesta ar fi paradoxul: diferen\u0163ierea o vei face tot mai mult pe factorul uman \u2013 relationship managerul \u015fi consultan\u0163a pe care o prime\u015fti de la o banc\u0103 pentru a-\u0163i conduce afacerea. Mediul este deja plin de provoc\u0103ri, dar stimulativ. Nu mai vorbim aici de concuren\u0163\u0103 doar \u00een domeniul bancar, pentru c\u0103 \u00een aceast\u0103 zon\u0103 \u00eencep s\u0103 apar\u0103 tot mai mult oferte \u015fi de la juc\u0103torii nonbancari. Se v\u0103d tot mai mul\u0163i \u015fi tot mai activi \u00een zona de retail, dar mai este doar un pas p\u00e2n\u0103 ajung \u015fi \u00een zona companiilor. \u00cens\u0103 este foarte stimulativ\u0103 aceast\u0103 competi\u0163ie.\u201d <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Sunt cuvintele prin care ar putea fi caracteriza\u0163i clien\u0163ii b\u0103ncilor de pe segmentul IMM-urilor. Considera\u0163i coloana vertebral\u0103 a oric\u0103rei economii, ace\u015ftia st\u00e2rnesc deseori reticen\u0163a bancherilor c\u00e2nd vine vorba despre finan\u0163\u0103ri. Care sunt motivele \u015fi cum pot fi acestea dep\u0103\u015fite a povestit pentru Business MAGAZIN Bogdan Boteanu, director general adjunct al ING Bank, head of mid-corporate banking la ING Bank.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[510],"tags":[32620,4124,7267,49,4126,201,7486,11737,7573,472,9018,303,8210,8754,15701,80],"class_list":["post-177454","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-actualitate","tag-adjunct","tag-bancheri","tag-banci","tag-business-magazin","tag-clienti","tag-companii","tag-cuvinte","tag-director-general","tag-economii","tag-finantare","tag-imm","tag-important","tag-ing","tag-ing-bank","tag-motive","tag-refuz"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/177454","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=177454"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/177454\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=177454"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=177454"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=177454"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}