Dan Ariely este specialist intr-o ramura oarecum exotica (si
\ncontroversata) a stiintelor economice, numita “economie
\ncomportamentala”. Nu am citit cartea sa despre Predictably
\nIrrational (care poarta subtitlul “despre fortele ascunse care ne
\nmodeleaza deciziile”), dar m-a surprins rezultatul unui experiment
\npe care l-a realizat cu studentii sai. A oferit subiectilor doua
\nsortimente de bomboane de ciocolata: pe de-o parte bomboane Kiss
\n(foarte populare in America) la un cent bucata, iar pe de alta
\nbomboane Ferrero Rocher la 26 de centi bucata. La aceste preturi,
\noptiunile au fost relativ egal impartite (40% pentru fiecare
\nsortiment, 20% n-au dorit ciocolata). Apoi s-a operat o reducere de
\nun cent, astfel incat bomboanele Kiss au devenit gratuite. De data
\naceasta 90% dintre subiecti au ales Kiss si 10% au ales bomboanele
\npremium. Aceasta rasturnare semnificativa a optiunilor nu poate fi
\nexplicata rational prin economia total nesemnificativa de un cent.
\nSingura explicatie “rationala” ramane magia ofertei gratuite.<\/p>\n
Nu este deci de mirare ca in orice supermarket ne lovim la fiecare
\npas de cuvantul “gratis”. Doua paste de dinti aduc o periuta gratis
\niar cumparatorul cade iarasi si iarasi in ispita. Gratis are o
\nlunga istorie in marketing iar “patentarea” metodei ii este
\natribuita lui King Gillette, desi e mai degraba o legenda urbana –
\nGillette n-a furnizat niciodata aparatele de barbierit gratis, ci
\ndoar suficient de ieftin, astfel incat comerciantii sa le poata
\noferi gratuit clientilor si astfel sa poata sa vanda lame
\n(adevaratul produs profitabil). Cert este ca metoda s-a constituit
\nintr-un model, invocat foarte des atunci cand se ilustreaza modelul
\nde business pentru programele free software. Daca pana acum am
\ninsistat asupra sensului “liber” (ca in “free speech”), acum este
\nrandul sensului “gratis” (ca in “free beer”), in contextul
\neconomiei internetului, unde – in conformitate cu legea lui Moore –
\ncostul “marginal” (cel necesar pentru a produce o noua copie a unui
\nprodus) scade in ritm accelerat si tinde inexorabil spre
\nzero.<\/p>\n
Ideea unei economii centrate pe pretul nul dezvoltata de Chris
\nAnderson in recenta sa carte “Free – The Future of a Radical Price”
\nnu este tocmai noua. Inca de acum 15 ani, Esther Dyson analiza
\nimpactul pe care un pret de distributie apropiat de zero il va avea
\nasupra continutului creativ si observa ca de fapt competitia cea
\nmai acerba se va orienta spre captarea unei resurse inevitabil
\nlimitate: atentia si timpul consumatorului. Ceva mai recent,
\nMichael H. Goldhaber a elaborat un intreg model economic, economia
\natentiei, care ar urma sa inlocuiasca peste o vreme modelul actual,
\nbazat pe productia de bunuri, pe piata si bani.<\/p>\n
Anderson – redactorul-sef al revistei Wired si autorul cartii “The
\nLong Tail” – nu merge chiar atat de departe, dar constata la randul
\nsau ca odata cu tendinta anularii costului marginal, caracterul
\ngratuit al produselor si serviciilor devine ceva mai mult decat o
\ntehnica de marketing. Alchimia transformarii pretului zero in bani
\neste descrisa nu doar in termeni teoretici, ci si in exemple
\nrelevante. Grupul de comedie Monty Python si-a creat un canal pe
\nYouTube cu cele mai populare scheciuri iar vanzarile DVD-urilor cu
\nfilmele si emisiunile lor de televiziune au explodat pe Amazon,
\nceea ce vine inca odata sa sublinieze cat de importanta a devenit
\n“captarea atentiei”. Modelul insa nu se aplica atunci cand
\nsubiectul sau produsul este deja in centrul atentiei si poate fi
\nmonetizat dupa modelul clasic (model descris de “coada cea
\nlunga”).<\/p>\n
Pana la urma, este vorba de a misca banii de la un produs la altul,
\nde la un personaj la altul, de la ceva ce atrage atentie (si care
\neste furnizat gratuit) spre ceva ce atrage bani. Publicitatea este
\navida dupa atentie si genereaza vanzari si bani care finanteaza
\nserviciile gratuite, ilustrand modelul Google. Dar exista si alte
\nvariante, ilustrate de Flickr sau LiveJournal, in care plata
\nserviciului de catre o parte a utilizatorilor (interesati de
\nfacilitati suplimentare) finanteaza accesul gratuit al celor mai
\nmulti utilizatori.
\nInteresant este ca Anderson insusi pune in practica modelele pe
\ncare le descrie. De pilda, publicul poate sa citeasca online
\ncontinutul cartii sale sau sa descarce varianta audio (e drept,
\ndoar o perioada de timp), insa conferintele si consultanta pe care
\no acorda companiilor care vor sa valorifice magia gratuitatii sunt
\npe bani. Pretul zero deschide usile si atrage clienti noi, iar o
\nparte din ei vor plati.\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Ce au de castigat companiile care ofera produse sau servicii in mod gratuit? Daca strategia reuseste, atunci isi vor adjudeca o felie din resursa cea mai valoroasa a internetului: atentia publicului.
\nBanii vin mai apoi.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[529],"tags":[14597,14598,171,7178],"class_list":["post-15945","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-opinii","tag-dan-ariely","tag-gillette","tag-internet","tag-marketing"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/15945","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=15945"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/15945\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":35991,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/15945\/revisions\/35991"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=15945"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=15945"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=15945"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}