{"id":153169,"date":"2017-10-07T14:00:00","date_gmt":"2017-10-07T14:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/?p=153169"},"modified":"2017-10-07T14:00:00","modified_gmt":"2017-10-07T14:00:00","slug":"13-ani-de-business-magazin-produsele-romanesti-care-au-cucerit-lumea","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/?p=153169","title":{"rendered":"13 ani de Business Magazin: Produsele rom\u00e2ne\u015fti care au cucerit lumea"},"content":{"rendered":"

\n\"\"<\/a><\/p>\n

\nC\u00e2teva strategii de marketing puse la punct \u00een Rom\u00e2nia au convins milioane de oameni din \u00eentreaga lume s\u0103 aleag\u0103 produsele rom\u00e2ne\u015fti \u00een detrimentul altor branduri interna\u0163ionale.<\/p>\n

\n\u00cen cl\u0103direa din o\u0163el \u015fi sticl\u0103 situat\u0103 pe strada Delea Veche din Bucure\u015fti, Mihaela P\u0103un \u015fi Ciprian Istrate stabilesc strategia de marketing pentru produsul rom\u00e2nesc care ajunge la peste jum\u0103tate de miliard de clien\u0163i de pe toate continentele \u2013 antivirusul Bitdefender. Cei doi manageri lucreaz\u0103 de mai bine de un deceniu \u00een afacerea antreprenorului Florin Talpe\u015f \u015fi administreaz\u0103 un buget de marketing de zece milioane de dolari destinat doar comunic\u0103rii digitale.<\/p>\n

\nSe \u00een\u0163eleg din priviri \u015fi povestesc amuza\u0163i despre c\u0103nile de pe birourile lor, inscrip\u0163ionate cu un lup care merge la psiholog \u015fi se pl\u00e2nge c\u0103 este mereu treaz: \u201eC\u00e2nd am f\u0103cut rebrandingul \u00een urm\u0103 cu trei ani, am redefinit valorile brandului \u015fi strategia, am schimbat logoul \u015fi am creat povestea produsului. Awake (treaz \u2013 n.red.) este starea Bitdefender. Vigilent, tot timpul gata de ac\u0163iune\u201c. Lupul dacic a devenit parte din logoul Bitdefender \u00eencep\u00e2nd cu 2011, rezultat al unui proiect comun al diviziei de marketing a companiei, al\u0103turi de agen\u0163ia de branding Brandient, de\u0163inut\u0103 de Aneta Bogdan.<\/p>\n

\nMihaela P\u0103un \u015fi Ciprian Istrate nu sunt singurii rom\u00e2ni care fac marketing global din Rom\u00e2nia. Dar \u00eel fac cu cel mai mult succes, dac\u0103 m\u0103sur\u0103m dup\u0103 num\u0103rul de produse v\u00e2ndute \u00een afara \u0163\u0103rii \u015fi dup\u0103 bugetul pe care \u00eel gestioneaz\u0103 exclusiv pentru comunicare digital\u0103, dar \u015fi dup\u0103 procentul de business pe care \u00eel genereaz\u0103 exteriorul \u2013 peste 90%. Companiile de soft au fost mereu \u00een avangarda marketingului global: c\u00e2nd alte domenii c\u0103utau s\u0103 importe modele sau produse, softi\u015ftii au mers pe drumul invers \u015fi au g\u00e2ndit produsele mai ales pentru pia\u0163a global\u0103. Softwin, Total Soft sau Siveco sunt exemplele care au construit pia\u0163a, dar ulterior to\u0163i dezvoltatorii de aplica\u0163ii \u015fi de softuri diverse au \u00eenceput s\u0103 se adreseze consumatorului \u015fi nu unei \u0163\u0103ri anume.<\/p>\n

\nDe\u015fi au convins milioane de clien\u0163i din \u00eentreaga lume, nici softi\u015ftii rom\u00e2ni, nici produc\u0103torii de cosmetice sau medicamente care targeteaz\u0103 lumea \u00eentreag\u0103 prin strategia lor de marketing nu se afl\u0103 \u00een topul celor mai mari exportatori rom\u00e2ni. Explica\u0163ia vine din valoarea mic\u0103 ad\u0103ugat\u0103 a produselor, din faptul c\u0103 vorbim despre multe produse care merg \u00een retail, dar \u015fi despre faptul c\u0103 exportatorii performan\u0163i sunt defini\u0163i de v\u00e2nz\u0103ri en gros, \u00een special de materii prime sau produse cu valoare ad\u0103ugat\u0103 mare. Tocmai de aceea topul exportatorilor din Rom\u00e2nia este dominat de multina\u0163ionale, precum produc\u0103torii de ma\u015fini Dacia \u015fi Ford, respectiv de componente auto Continental \u015fi Leoni, companiile din petrol \u015fi gaze OMV Petrom \u015fi Lukoil sau furnizorii din industria prelucr\u0103toare, Arcelormittal sau Alro.<\/p>\n

\n\u00centr-un top al celor mai mari exportatori rom\u00e2ni, furnizat de Institutul Na\u0163ional de Statistic\u0103, cel mai mare exportator de origine rom\u00e2n\u0103 este Interagro, urmat de cei mai mari furnizori de mobil\u0103 pentru Ikea, Aramis \u015fi Taparo, \u015fi de companii care v\u00e2nd de\u015feuri, cereale sau piese pentru diverse industrii. \u00cen general, marii exportatori se bazeaz\u0103 pe o rela\u0163ie veche cu un partener extern, pe nevoia de o materie prim\u0103 la un pre\u0163 competitiv sau exploateaz\u0103 o ni\u015f\u0103 a pie\u0163ei. Nu prea au nevoie s\u0103 conving\u0103 utilizatori pe forumuri, s\u0103 \u00een\u0163eleag\u0103 pas cu pas cum func\u0163ioneaz\u0103 achizi\u0163iile \u00een func\u0163ie de tiparul \u015fi specificul fiec\u0103rei \u0163\u0103ri sau cum s\u0103 \u00ee\u015fi fac\u0103 brandingul pentru a reu\u015fi s\u0103 conving\u0103 un francez sau un american s\u0103 le cumpere produsul. Dar cum fac cei care reu\u015fesc s\u0103 \u00eei conving\u0103?<\/p>\n

\n\"\"<\/a><\/p>\n

\nLEC\u0163IA DE GLOBALIZARE. \u201eImediat \u00ee\u0163i r\u0103spund, c\u0103 m\u0103 sun\u0103 domnul Talpe\u015f\u201c, spune Ciprian Istrate, \u00een prezent directorul de marketing global al Bitdefender. Ploie\u015fteanul Ciprian Istrate a ajuns s\u0103 lucreze pentru Softwin, o firm\u0103 specializat\u0103 pe aplica\u0163ii e-business, e-CRM, tehnologii XML \u015fi securitate antivirus, gestionat\u0103 de M\u0103riuca Talpe\u015f, dup\u0103 un t\u00e2rg de joburi la Politehnic\u0103, universitate la care a studiat. Tot dup\u0103 un anun\u0163 \u00een ziar avea s\u0103 se mute la antivirusul AVX, ceea ce avea s\u0103 devin\u0103 apoi Bitdefender \u2013 \u201eun proiect care era oarecum secret \u015fi despre care se \u015ftiau pu\u0163ine\u201c.<\/p>\n

\nMihaela P\u0103un, absolvent\u0103 de ASE, s-a angajat la Bitdefender \u00een 2001, c\u00e2nd produsul fanion al companiei, antivirusul AVX, tocmai \u00ee\u015fi schimba numele. A acceptat s\u0103 lucreze \u00een pozi\u0163ia de coordonator de v\u00e2nz\u0103ri \u015fi marketing \u00een regiunea EMEA, dup\u0103 ce anterior a f\u0103cut tot marketing, dar \u00een domeniul industrial. Trebuia s\u0103 g\u0103seasc\u0103 \u015fi parteneri de afaceri \u00een regiune, dar \u015fi s\u0103 contureze o strategie de marketing, un lucru destul de nou la acea vreme \u00een Rom\u00e2nia. \u201eSo\u0163ul meu mi-a spus c\u0103 sunt unii tari care fac \u00een Rom\u00e2nia un produs software. Du-te la interviu! A\u015fa c\u0103 am zis s\u0103 \u00eencerc dup\u0103 ce am v\u0103zut \u015fi un anun\u0163 de angajare \u00een ziar.\u201c A sus\u0163inut inteviul de angajare cu Bogdan Irina, \u00een prezent directorul opera\u0163ional al Bitdefender \u015fi num\u0103rul doi \u00een companie. De\u015fi venise \u00een companie pentru a lucra \u00een zona de dezvoltare a re\u0163elei de parteneri, dup\u0103 un an a intrat \u00een ceea ce avea s\u0103 fie departamentul de comunicare digital\u0103, \u00eensemn\u00e2nd distribu\u0163ia online a antivirusului.<\/p>\n

\n

\nCare sunt etapele de management ale unui proiect co-finan\u0163at prin fonduri structurale?<\/a><\/p>\n

\n <\/p>\n

<\/p>\n

\nMihaela P\u0103un \u015fi Ciprian Istrate sunt de mai bine de zece ani colegi \u015fi lucreaz\u0103 \u00eempreun\u0103 la strategia de marketing a antivirusului rom\u00e2nesc. \u00cen fiecare zi, tehnologia Bitdefender protejeaz\u0103 datele digitale a 500 de milioane de utilizatori de pe toate continentele, iar tehnologiile antivirus Bitdefender se claseaz\u0103 pe primul loc la nivel mondial \u00een urma testelor specializate realizate de organisme independente de profil, printre care AV Test \u015fi AV-Comparatives. Cele mai importante cinci pie\u0163e pentru Bitdefender sunt SUA (care genereaz\u0103 venituri anuale de 20 de milioane de dolari doar din v\u00e2nz\u0103ri online, except\u00e2nd contractele corporate), urmate de Fran\u0163a, Germania, Canada, Marea Britanie \u015fi Australia.<\/p>\n

\nDe\u015fi Bitdefender are angaja\u0163i \u00een pie\u0163ele strategice pentru companie, marketingul se face integral din Rom\u00e2nia. Echipa celor doi este format\u0103 din aproximativ 100 de angaja\u0163i, din care circa trei sferturi se afl\u0103 la Bucure\u015fti, iar restul se ocup\u0103 de implementare \u00een diverse \u0163\u0103ri de pe mapamond. Focusul a fost c\u0103tre pia\u0163a din Statele Unite ale Americii \u00eenc\u0103 de la \u00eenceput. O pia\u0163\u0103 extrem de concuren\u0163ial\u0103 \u00een care clientul se orienteaz\u0103 mai degrab\u0103 dup\u0103 pre\u0163, dec\u00e2t dup\u0103 c\u00e2t de eficient e un antivirus. \u00cen Germania, de exemplu, procesul de achizi\u0163ie dureaz\u0103 foarte mult, iar cump\u0103r\u0103torii caut\u0103 informa\u0163ii \u015fi analize despre produsul pe care \u00eel vor. Cei doi spun c\u0103 nu au avut repere \u00een marketing global de-a lungul timpului \u00een Rom\u00e2nia, a\u015fa c\u0103 au privit mereu c\u0103tre ceea ce se \u00eent\u00e2mpla pe pie\u0163ele din Europa de Vest sau de peste ocean. \u201eCei mai mul\u0163i tineri visau \u00een 2000 s\u0103 lucreze pentru filiala unei multina\u0163ionale care venea cu know-how de afar\u0103. Asta era partea soft. Mai erau c\u00e2teva firme, noi sau Gecad, care f\u0103ceau invers: plec\u00e2nd de aici, te duceai s\u0103 vinzi afar\u0103. \u015ei atunci te loveai de un zid. Era partea hard\u201c, spune Istrate.<\/p>\n

\n\u00cen prezent, pia\u0163a local\u0103 online s-a dezvoltat suficient de mult \u00eenc\u00e2t decalajele s\u0103 nu fie mai mari de 12-18 luni fa\u0163\u0103 de ceea ce se \u00eent\u00e2mpl\u0103 \u00een afara \u0163\u0103rii. \u201eCe e foarte important c\u00e2nd cumperi un antivirus este \u00eencrederea. Antivirusul este ca o asigurare. \u015etii c\u0103 pe calculator ai datele cele mai importante \u015fi nu vrei s\u0103 ri\u015fti a\u015fa ceva. De aceea niciodat\u0103 nu l-ai alege pe al doilea, ci pe cel mai bun. Noi avem cel mai produs din lume datorit\u0103 echipei de dezvoltare, un lucru care este cert \u015fi indiscutabil, \u015fi peste aceast\u0103 funda\u0163ie venim cu restul c\u0103r\u0103mizilor, adic\u0103 experien\u0163a pe care o ofer\u0103 produsul\u201c, spune managerul. Experien\u0163a nu \u00eenseamn\u0103 doar rapiditatea instal\u0103rii, ci \u015fi u\u015furin\u0163a \u00een folosirea acestuia. Una dintre provoc\u0103ri este aceea de a educa posesorii de calculatoare \u015fi terminale mobile s\u0103 foloseasc\u0103 un antivirus. \u201eTrebuie s\u0103 facem educa\u0163ie \u015fi s\u0103 explic\u0103m comunit\u0103\u0163ilor de ce au nevoie de protec\u0163ie. Zona de securitate a \u00eenceput s\u0103 intre tot mai mult \u00een aten\u0163ia utilizatorilor\u201c, spune \u015fi Mihaela P\u0103un. Un instrument de marketing folosit este oferirea unei versiuni gratuite pentru o perioad\u0103 limitat\u0103 de cel pu\u0163in 30 de zile – \u201edup\u0103 ce \u015fi-l instaleaz\u0103 nu mai scap\u0103 de noi, \u00een sensul \u00een care avem campanii digitale \u0163intite care s\u0103 urm\u0103reasc\u0103 clientul \u015fi s\u0103 \u00eent\u0103reasc\u0103 mesajul\u201c.<\/p>\n

\nRom\u00e2nia \u00eenseamn\u0103 sub 10% din veniturile Bitdefender, de aceea politica de marketing se adreseaz\u0103 mai ales c\u0103tre pie\u0163e din afara \u0163\u0103rii. Oricum, originile dacice func\u0163ioneaz\u0103 ca instrument de a atrage clien\u0163ii, at\u00e2t \u00een zona de retail, c\u00e2t \u015fi \u00een segmentul B2B: \u201eMai ales c\u00e2nd vinzi \u00een zona de enterprise, trebuie s\u0103 deschizi discu\u0163ia cu ceva. Nu neap\u0103rat Bitdefender \u00ee\u0163i spune ceva, dar c\u00e2nd vii cu mitologia dacic\u0103 care prinde \u015fi cu for\u0163ele care lupt\u0103 contra r\u0103ului, ai deja un subiect de conversa\u0163ie cu poten\u0163ialul client, dup\u0103 care po\u0163i s\u0103 \u00eencepi s\u0103-l vinzi\u201c, spune Istrate.<\/p>\n

\nMARKETING F\u0102R\u0102 GRANI\u0163E. Pia\u0163a global\u0103 a fost de la \u00eenceput \u015fi focusul lui Daniel Ionescu, directorul de v\u00e2nz\u0103ri \u015fi marketing al TotalSoft, companie dezvoltat\u0103 de la zero de antreprenorul rom\u00e2n Liviu Dan Dr\u0103gan. \u201eNu face\u0163i afaceri cu statul\u201c \u015fi \u201eUita\u0163i c\u0103 Rom\u00e2nia are grani\u0163e\u201c au fost direc\u0163iile dup\u0103 care s-a ghidat \u00eenc\u0103 de acum 20 de ani fondatorul TotalSoft \u015fi despre care Liviu Dan Dr\u0103gan a vorbit pe larg \u00een cadul evenimentului MEET THE CEO, organizat de Business Magazin. \u00cen prezent, circa 30% din cifra de afaceri a companiei provine din 28 de pie\u0163e externe, iar obiectivul declarat este ca, \u00een urm\u0103torii trei ani, TotalSoft s\u0103 dep\u0103\u015feasc\u0103 pragul de 50%. Tocmai de aceea departamentele de v\u00e2nz\u0103ri \u015fi marketing, aflate pe m\u00e2na lui Daniel Ionescu, se afl\u0103 \u00eentr-un proces de diversificare a canalelor de v\u00e2nzare \u015fi promovare pe pie\u0163ele externe care s\u0103 asigure o cre\u015ftere anual\u0103 de cel pu\u0163in 30% din pie\u0163ele externe.<\/p>\n

\n\"\"<\/a><\/p>\n

\nPentru Ionescu, s\u0103 vinzi un produs made in Romania peste hotare este un avantaj. El spune c\u0103 Rom\u00e2nia este al treilea punct pe harta lumii \u00een outsourcing IT \u015fi una dintre cele mai puternice \u015fcoli de IT din lume. \u201eC\u00e2nd vorbim de brandingul de \u0163ar\u0103, industria IT rom\u00e2neasc\u0103 are \u015fi cred c\u0103 va avea \u00een continuare un cuv\u00e2nt important de spus. Un produs software dezvoltat \u00een Rom\u00e2nia este echivalent cu ce \u00eenseamn\u0103 pentru industria auto un produs nem\u0163esc: calitate, fiabilitate, performan\u0163\u0103.\u201c<\/p>\n

\nAstfel, dac\u0103 p\u00e2n\u0103 s\u0103 ias\u0103 pe plan global produsele software rom\u00e2ne\u015fti puneau accent pe creativitate, pe tehnologie, pe inova\u0163ie, odat\u0103 globalizate Ionescu vede un accent mult mai mare pus de dezvoltatori pe interfa\u0163\u0103, pe uzabilitate, pe modul utilizatorului de interac\u0163iune cu tehnologia. \u201eS\u0103 ai un produs stabil \u015fi performant nu mai este suficient pentru diferen\u0163iere. U\u015furin\u0163a de utilizare, de instalare, serviciile postimplementare, timpul de reac\u0163ie, modul transparent de upgradare, comunicarea c\u0103tre clien\u0163i a dezvolt\u0103rii produselor \u015fi a evenimentelor importante din via\u0163a produsului sunt la fel de importante.\u201c \u00cen cazul produselor IT, ecosistemul schimb\u0103 informa\u0163ii, iar clien\u0163ii pot deveni rapid fani care sunt oric\u00e2nd dispu\u015fi s\u0103-l recomande sau, \u00een caz contrar, tot ei vor \u00eendep\u0103rta poten\u0163ialii clien\u0163i de un produs.<\/p>\n

<\/p>\n

\nDaniel Ionescu a \u00eenv\u0103\u0163at primele reguli ale marketingului \u00een Bitdefender \u00een urm\u0103 cu 20 de ani, \u00eentr-o Rom\u00e2nie \u00een care nu existau companii de consultan\u0163\u0103 \u00een  IT sau de strategie interna\u0163ional\u0103. El l-a angajat acolo pe Ciprian Istrate. \u00cel nume\u015fte un proces \u201elearning by doing\u201c sau \u00een pa\u015fi mici. Primul obiectiv de business a fost cel de pozi\u0163ionare a produselor Bitdefenfer \u00een topul revistelor de evalu\u0103ri comparative pentru a forma o re\u0163ea de parteneri care doreau \u00een ofertele lor produse de top.<\/p>\n

\nPentru asta a studiat criteriile de evaluare, a dezvoltat echipe de dezvoltare \u015fi testare pe criteriile de evaluare, a recrutat oameni tineri, chiar dac\u0103 nu aveau facultate, dar care au dat dovad\u0103 de creativitate ie\u015fit\u0103 din comun. Pasul doi a fost s\u0103 expun\u0103 tehnologia pentru a c\u00e2\u015ftiga cot\u0103 de pia\u0163\u0103. \u201eAu ap\u0103rut v\u00e2nz\u0103ri indirecte, mai t\u00e2rziu v\u00e2nz\u0103ri interna\u0163ionale, apoi canalele de v\u00e2nzare s-au diversificat \u015fi businessul a explodat.\u201c Al treilea pas a fost p\u0103trunderea direct\u0103 \u00een pie\u0163ele cele mai bogate, cu putere de absorb\u0163ie, prin deschidere de subsidiare cu for\u0163\u0103 local\u0103 comercial\u0103. \u201eA fost o infuzie de know-how semnificativ\u0103 de la oameni foarte valoro\u015fi, pe care i-am recrutat din concuren\u0163\u0103. Trebuie s\u0103 \u015ftii s\u0103 ascul\u0163i, s\u0103 absorbi c\u00e2t mai multe informa\u0163ii\u201c, spune Daniel Ionescu. \u00ce\u015fi aminte\u015fte c\u0103 \u00een perioada \u00een care a deschis primele subsidiare Bitdefender din Spania, Germania sau SUA, accentul s-a pus pe agilitate \u00een strategie, pentru c\u0103 feedback-ul colegilor din Occident trebuia transpus imediat \u00een produse, \u00een procesele de livrare \u015fi suport, \u00een modul de \u00eempachetare \u015fi comunicare. \u201eDin nou m-a\u015f referi la cultura noastr\u0103 latin\u0103. Suntem flexibili ca popor, nu avem nicio problem\u0103 de afinitate cu alte culturi.\u201c<\/p>\n

\nDaniel Ionescu spune c\u0103 a f\u0103cut \u015fi gre\u015feli de-a lungul timpului \u00een lipsa unei \u015fcoli de marketing care s\u0103 preg\u0103teasc\u0103 tinerii manageri \u00een anii de dup\u0103 revolu\u0163ie. Erori tehnice, de comunicare, de pozi\u0163ionare \u00een pia\u0163\u0103, dar \u015fi juridice, mai ales c\u0103 dezvoltarea interna\u0163ional\u0103 presupune o aten\u0163ie sporit\u0103 la m\u0103rci sau patente pentru securizarea valorii de brand.<\/p>\n

\n\u201eV\u0103d o diferen\u0163\u0103 uria\u015f\u0103 \u00eentre conducerea unei subsidiare de multina\u0163ional\u0103, unde practic impor\u0163i un proces de v\u00e2nzare a unui produs g\u00e2ndit \u00een afar\u0103, \u015fi conducerea unui headquarter. \u00centr-un HQ e\u015fti obligat la analiz\u0103 competitiv\u0103, la cercetare de pia\u0163\u0103, la analiza canalelor de comunicare \u015fi promovare celor mai eficiente, la \u00eempachetarea produsului pentru a se diferen\u0163ia de concuren\u0163\u0103. Tu e\u015fti cel care decide, nu decide nimeni pentru tine, nu ai niciun guideline\u201c, spune Ionescu.<\/p>\n

\n\"\"<\/p>\n

\nPentru cump\u0103r\u0103torul de software, componenta de marketing are un impact important, \u00eentruc\u00e2t strategiile online influen\u0163eaz\u0103 semnificativ decizia de achizi\u0163ie. 57% dintre poten\u0163ialii clien\u0163i sunt deja \u00een procesul de achizi\u0163ie \u00eenainte de a contacta un furnizor, \u00een timp ce \u00een cazul produselor TotalSoft procentul ajunge la peste 70%. \u201eNu \u015ftiu c\u00e2\u0163i oameni mai cump\u0103r\u0103 ceva f\u0103r\u0103 s\u0103 se informeze online \u00eenainte de achizi\u0163ie, except\u00e2nd bunuri de baz\u0103 de larg consum sau m\u00e2ncare. Oferta de op\u0163iuni este at\u00e2t de mare \u00eenc\u00e2t, f\u0103r\u0103 o diferen\u0163iere clar\u0103, este foarte dificil s\u0103 alegi.\u201c
\nIonescu spune c\u0103 grupurile profesionale \u015fi cercurile sociale online pot promova sau d\u0103r\u00e2ma un brand f\u0103r\u0103 ca produc\u0103torul s\u0103 poat\u0103 influen\u0163a percep\u0163iile prin marketing clasic, ca \u00een trecut. V\u00e2nz\u0103torul nu mai are control asupra modului cum percepe un poten\u0163ial client produsul sau serviciul pe care-l vinde. Potrivit managerului, dezvoltarea produselor se va face \u00een viitor prin intermediul comunit\u0103\u0163ilor de clien\u0163i \u015fi C&D (connect & development) s\u0103 \u00eenlocuiasc\u0103 R&D-ul clasic (research & development). Astfel, consumatorii sociali vor deveni parte din dezvoltarea serviciilor companiei, vor \u015fti c\u0103 sunt asculta\u0163i, vor \u015fti c\u0103 pot influen\u0163a dezvoltarea produsului pentru c\u0103 \u015ftiu c\u0103 dac\u0103 mul\u0163i oameni au acea\u015fi dorin\u0163\u0103 de a avea o nou\u0103 func\u0163ionalitate, produc\u0103torii \u00eei vor asculta \u015fi vor dezvolta acea func\u0163ionalitate. \u201eConsumatorii se vor identifica cu produsele pentru c\u0103 \u015ftiu c\u0103 sunt croite pentru ei. Vor \u015fti \u00een ce versiuni apar func\u0163ionalit\u0103\u0163ile cerute de ei \u015fi vor r\u0103spl\u0103ti ascultarea nevoilor lor prin cump\u0103rarea acelor versiuni. Mai mult, vor deveni avoca\u0163ii produsului \u015fi vor atrage al\u0163i oameni \u00een comunitatea de clien\u0163i. Este un bulg\u0103re de z\u0103pad\u0103 care, odat\u0103 pus \u00een mi\u015fcare, cre\u015fte singur.\u201c<\/p>\n

<\/p>\n

\n\u201eRom\u00e2nia este, de c\u00e2\u0163iva ani deja, un hub regional de utilizare la nivel global a speciali\u015ftilor cu calificare superioar\u0103 \u00een informatic\u0103, \u00een cadrul unor centre de resurse partajate administrate \u00een general de firme multina\u0163ionale de IT. Acest lucru atest\u0103 calitatea for\u0163ei de munc\u0103 rom\u00e2ne\u015fti \u015fi condi\u0163iile de afaceri propice create \u00een ultimii ani pentru facilitarea unor astfel de investi\u0163ii\u201c, spune Mihai Tudor, vicepre\u015fedintele comercial al Siveco Rom\u00e2nia, compania fondat\u0103 de antreprenoarea Irina Socol care vinde de mai bine de dou\u0103 decenii de solu\u0163ii \u015fi produse informatice, la nivel na\u0163ional \u015fi interna\u0163ional.<\/p>\n

\n\u00cen prezent, peste o treime din v\u00e2nz\u0103rile anuale ale Siveco provin din export, iar \u00een cinci ani procentul ar urma s\u0103 ajung\u0103 la 50%, dup\u0103 cum anticipeaz\u0103 managerul. \u00cen primii ani, \u00eentre 1992 \u015fi 1997, compania a exportat expertiz\u0103 \u00een implementarea de solu\u0163ii software. Ulterior, prin dezvoltarea propriilor solu\u0163ii ERP, de eLearning, eHealth, eAgriculture, eCustoms \u015fi ca urmare a experien\u0163ei dob\u00e2ndite \u00een implementarea de proiecte de informatizare pe pia\u0163a din Rom\u00e2nia, compania a \u00eenceput s\u0103 exporte un portofoliu mai mare de software \u015fi servicii IT. Expansiunea interna\u0163ional\u0103 a pornit \u00een urm\u0103 cu zece ani, iar \u00een prezent compania dezvolt\u0103 proiecte informatice \u00een 27 de \u0163\u0103ri, pe patru continente.<\/p>\n

\n\u201eIntrarea pe orice pia\u0163\u0103 extern\u0103 presupune un studiu ini\u0163ial temeinic al poten\u0163ialului oferit de aceasta, o analiz\u0103 detaliat\u0103 a competi\u0163iei \u015fi a factorilor socio-economici specifici. Strategia noastr\u0103 de export are \u00een vedere replicarea pe pie\u0163e externe a proiectelor sau produselor pe care le-am implementat cu succes \u00een Rom\u00e2nia\u201c, spune Mihai Tudor. Siveco se adreseaz\u0103 unor pie\u0163e care \u00eendeplinesc condi\u0163iile necesare implement\u0103rii solu\u0163iilor, respectiv unde exist\u0103 strategii \u015fi bugete de informatizare. Angaja\u0163ii din companie monitorizeaz\u0103 licita\u0163iile care se lanseaz\u0103 \u00een aceste \u0163\u0103ri, analizeaz\u0103 proiectele de IT existente deja \u015fi furnizorii care lucreaz\u0103 \u00een \u0163ara respectiv\u0103. \u201eUn punct forte \u00een activitatea noastr\u0103 \u00eel constituie re\u0163eaua de parteneri. Avem parteneriate foarte valoroase at\u00e2t cu lideri globali \u00een IT, c\u00e2t \u015fi cu numeroase firme de anvergur\u0103 locale. Cel mai adesea, intrarea pe o pia\u0163\u0103 nou\u0103 se face printr-un proiect-pilot, \u00een care at\u00e2t beneficiarii, c\u00e2t \u015fi partenerii au posibilitatea s\u0103 testeze produsele\u201c, mai spune Tudor.<\/p>\n

\n\"\"<\/p>\n

\nProfilul clientului Siveco este, potrivit managerului, astfel definit: utilizatori aviza\u0163i, ra\u0163ionali, pu\u0163in impresiona\u0163i de mesaje emo\u0163ionale, oric\u00e2t de spectaculoase, insistente \u015fi diversificate ar fi ele; achizi\u0163ia este o investi\u0163ie, cu implica\u0163ii pe termen mediu \u015fi lung; \u00een consecin\u0163\u0103, activit\u0103\u0163ile de marketing \u015fi comerciale sunt adaptate acestui profil de cump\u0103r\u0103tor. Mihai Tudor spune c\u0103 globalizarea pentru firmele rom\u00e2ne\u015fti de IT \u00eenceput \u00eenc\u0103 din 1990, c\u00e2nd companiile locale a trebuit s\u0103 ac\u0163ioneze potrivit tendin\u0163elor \u015fi astept\u0103rilor pie\u0163ei globale. Fundamentul teoretic solid al managerilor \u015fi cultura antreprenorial\u0103 a companiei sunt cheile succesului, puncteaz\u0103 managerul: \u201e\u00cenc\u0103 din anii \u201990 am stabilit un ritm alert de actualizare a percep\u0163iilor despre evolu\u0163ia \u015fi tendin\u0163ele pie\u0163ei, astfel \u00eenc\u00e2t s\u0103 r\u0103m\u00e2nem ancora\u0163i \u00een fluxul principal de cerin\u0163e. La acest lucru au contribuit cursurile de perfec\u0163ionare a speciali\u015ftilor, masteratele \u00een afaceri la institu\u0163ii interna\u0163ionale pentru diversele niveluri de management ale companiei. Un alt atu puternic \u00eel reprezint\u0103 cultura antreprenorial\u0103 a companiei, un diferen\u0163iator puternic atunci c\u00e2nd gradul de inovare este esen\u0163ial \u00een replicarea proiectelor \u015fi bunelor practici de implementare\u201c, spune managerul.<\/p>\n

\nDIN PROVINCIE P\u00c2N\u0102 LA CAP\u0102TUL LUMII. Din fabrica de la Cluj-Napoca, produsele cosmetice Farmec ajung pe toate continentele, \u00een \u0163\u0103ri din Europa, Asia \u015fi America de Nord, unele dintre principalele pie\u0163e fiind Japonia, Liban, Emiratele Arabe Unite \u015fi \u0163\u0103ri din Europa, precum Ungaria, Polonia, Spania, Italia sau Grecia. Ioana Borza este directorul de marketing al Farmec \u015fi coordoneaz\u0103 echipa care stabile\u015fte de la Cluj strategia de marketing pentru fiecare pia\u0163\u0103 unde ajung produsele companiei, \u0163in\u00e2nd cont de particularit\u0103\u0163ile pie\u0163ei \u015fi de consultan\u0163a oferit\u0103 de partenerii din fiecare dintre cele peste 30 de \u0163\u0103ri \u00een care activeaz\u0103. Borza spune c\u0103 \u00een momentul stabilirii listei de game \u015fi produse exportate pe o pia\u0163\u0103, se analizeaz\u0103 foarte atent at\u00e2t concuren\u0163a, dar \u015fi factorii demografici, climatici \u015fi particularit\u0103\u0163ile consumatorilor \u2013 tipul de piele, principalele nevoi, tendin\u0163ele \u00een ceea ce prive\u015fte preferin\u0163ele generale ale popula\u0163iei \u015fi altele.<\/p>\n

\n\u201eExist\u0103 diferen\u0163e clare \u00eentre preferin\u0163ele femeilor din anumite zone ale lumii privitor la ritualurile de frumuse\u0163e. Acestea difer\u0103 \u00een func\u0163ie de cultura poporului, de tendin\u0163e \u015fi, nu \u00een ultimul r\u00e2nd, de tipul de piele.\u201c Cu alte cuvinte, nu este suficient s\u0103 ai un produs bun, dac\u0103 el nu este adaptat pie\u0163ei c\u0103reia i te adresezi, iar pia\u0163a produselor cosmetice este una dintre cele mai complicate tocmai din punctul de vedere al adapt\u0103rii cremelor \u015fi lo\u0163iunilor la preferin\u0163ele consumatorului. De exemplu, femeile din Asia prefer\u0103 produsele de albire a pielii, pornind de la ideea c\u0103 o piele alb\u0103 reprezint\u0103 dovada unei origini aristocrate \u015fi un semn de frumuse\u0163e pur\u0103. \u00cen schimb, europenii prefer\u0103 o piele bronzat\u0103 \u015fi sunt adep\u0163ii produselor inovatoare, care s\u0103 \u00eei surprind\u0103 prin formul\u0103ri \u015fi ambalaje noi. \u00cen conceperea strategiei de marketing, Borza \u0163ine cont de alc\u0103tuirea unui mix de comunicare, astfel \u00eenc\u00e2t consumatorii s\u0103 fie informa\u0163i asupra produselor \u015fi a beneficiilor ob\u0163inute \u00een urma utiliz\u0103rii lor. \u00centruc\u00e2t Farmec vinde pe alte pie\u0163e prin distribuitori, trebuie s\u0103 existe o bun\u0103 sincronizare \u00eentre ac\u0163iunile companiei \u015fi cele ale partenerilor din fiecare \u0163ar\u0103.
\n <\/p>\n

<\/p>\n

\nFarmec are o istorie de export \u00eendelungat\u0103, care a \u00eenceput \u00eenc\u0103 din 1968, atunci c\u00e2nd a luat na\u015ftere gama Gerovital H3 Prof. Dr. Ana Aslan, prima linie de cosmetice anti-aging din lume. Primele pie\u0163e pe care au ajuns cosmeticele Gerovital au fost Italia, Suedia, Iugoslavia, Elve\u0163ia, Anglia \u015fi Venezuela. \u00cen timp, num\u0103rul lor a crescut, iar ast\u0103zi branduri precum Gerovital H3 Classic, Gerovital H3 Evolution, Aslavital \u015fi altele sunt prezente \u00een peste 30 de \u0163\u0103ri din Europa, America de Nord \u015fi Africa.<\/p>\n

\n\u00cen ultimii patru ani, Farmec \u015fi-a dublat cifra de export, iar oficialii companiei estimeaz\u0103 c\u0103 tendin\u0163a de cre\u015ftere se va p\u0103stra. 5% din produc\u0163ia total\u0103 a companiei pleac\u0103 peste grani\u0163\u0103, iar \u015fefii de la Cluj v\u0103d exporturile drept \u201eo extindere s\u0103n\u0103toas\u0103 \u015fi profitabil\u0103 a afacerii noastre, pe l\u00e2ng\u0103 beneficiile de notorietate implicite\u201c, de aceea indicatorul ar urma s\u0103 creasc\u0103 semnificativ \u00een anii urm\u0103tori. \u00cen anumite pie\u0163e func\u0163ioneaz\u0103 deja \u015fi magazine de brand Farmec, deschise de partenerii locali, dup\u0103 conceptul centrului de frumuse\u0163e care func\u0163ioneaz\u0103 la Cluj. Este cazul Ungariei (Budapesta) \u015fi al Greciei, acolo unde s-a deschis recent magazinul din Salonic \u015fi unde compania va inaugura spa\u0163ii similare \u015fi \u00een alte ora\u015fe. Pe l\u00e2ng\u0103 exporturi, un alt obiectiv al Farmec \u00eel reprezint\u0103 zona de v\u00e2nzare online \u00een statele membre ale Uniunii Europene.<\/p>\n

\n\u201eGerovital a fost \u015fi este o referin\u0163\u0103 \u00een domeniul cosmeticelor anti\u00eemb\u0103tr\u00e2nire \u015fi a fost un ambasador de-a lungul anilor pentru Rom\u00e2nia, nu numai pentru compania noastr\u0103\u201c, spune directorul de marketing al Farmec, companie care din 2008 de\u0163ine drepturile depline asupra m\u0103rcii Gerovital. Ioana Borza sus\u0163ine c\u0103 apartenen\u0163a la spa\u0163iul rom\u00e2nesc este un avantaj pentru companie, iar pentru consumatori reprezint\u0103 o garan\u0163ie a faptului c\u0103 produsele ies din aceea\u015fi fabric\u0103 din care ie\u015feau \u015fi \u00een urm\u0103 cu peste 45 de ani: \u201eAm avut ocazia s\u0103 cunoa\u015ftem \u00een detaliu caracteristicile \u015fi nevoile consumatorului din fiecare pia\u0163\u0103 \u015fi s\u0103 ne dezvolt\u0103m re\u0163eaua de distribu\u0163ie. Vorbim de un know-how construit \u00een timp, de curajul de a ie\u015fi din \u0163ar\u0103 \u00eentr-un moment \u00een care pu\u0163ini produc\u0103tori rom\u00e2ni se g\u00e2ndeau s\u0103 o fac\u0103\u201c.<\/p>\n

\nProduc\u0103torul de dermocosmetice Ivatherm, controlat de antreprenoarea Rucsandra Hurezeanu, nu a avut avantajul istoriei de export sau al unui brand puternic \u015fi recunoscut \u00een afara \u0163\u0103rii. Tocmai de aceea planurile antreprenoarei pentru cosmeticele realizate cu ap\u0103 termal\u0103 de la Herculane au fost s\u0103 cucereasc\u0103 pia\u0163a din Rom\u00e2nia. Ast\u0103zi, brandul este \u00een primii cinci juc\u0103tori, cu o cot\u0103 de pia\u0163\u0103 de 10% \u015fi cu 200.000 de produse v\u00e2ndute anual. Primii pa\u015fi la export au fost f\u0103cu\u0163i \u00een Egipt, China \u015fi Ucraina, iar v\u00e2nz\u0103rile pe pie\u0163ele externe au ajuns s\u0103 reprezinte 4%. \u201e\u00cen China vindem doar online \u00een momentul de fa\u0163\u0103, \u00eens\u0103 din toamn\u0103 vom \u00eencepe \u015fi ofensiva offline, imediat dup\u0103 ob\u0163inerea autoriza\u0163iilor de punere pe pia\u0163\u0103.\u201c Accesul pe pia\u0163a chinez\u0103 este \u00eengreunat de procedurile de \u00eenregistrare a produselor, care dureaz\u0103 \u00eentre 10 \u015fi 12 luni \u015fi sunt costisitoare, guvernul chinez av\u00e2nd o politic\u0103 protec\u0163ionist\u0103 fa\u0163\u0103 de m\u0103rcile locale.<\/p>\n

\n\"\"<\/p>\n

\n\u201eNe dorim s\u0103 ne extindem \u00een c\u00e2t mai multe \u0163\u0103ri, dar nu \u00een orice condi\u0163ii \u015fi nu repede cu orice pre\u0163.\u201c Rucsandra Hurezeanu a terminat Facultatea de Medicin\u0103 \u015fi imediat dup\u0103 aceea s-a angajat \u00een domeniul farma, unde a r\u0103mas timp de opt ani. Apoi, ea recunoa\u015fte c\u0103 a vrut s\u0103 se lanseze \u00een business \u015fi s\u0103 urmeze exemplul mamei ei, care la \u00eenceputul anilor ’90 \u015fi-a deschis prima farmacie privat\u0103. Apoi businessul s-a extins \u015fi \u00een distribu\u0163ie \u015fi produc\u0163ie. Businessul Ivatherm a ajuns la afaceri de 6,6 mil. lei \u015fi la o marj\u0103 de profit de 11%.<\/p>\n

\nPentru dezvoltarea pe pie\u0163ele externe Ivatherm va utiliza aceea\u015fi strategie de marketing pe care a aplicat-o \u015fi \u00een Rom\u00e2nia \u00een cei nou\u0103 ani de prezen\u0163\u0103. \u201eProdusele noastre sunt concepute pentru a fi v\u00e2ndute \u00een farmacie. Ele au texturi \u015fi parfumuri hipoalergenice, ambalaje albe, nesofisticate, cum este cazul cosmeticelor de lux.\u201c Prin ambalaj \u015fi pre\u0163 ele se adreseaz\u0103 unui segment de consumatori care caut\u0103 produse diferite \u015fi pe care le g\u0103se\u015fte \u00een farmacii. \u201e\u00cen aceast\u0103 categorie de produse, pre\u0163ul nu e un element de diferen\u0163iere pe nicio pia\u0163\u0103, toate dermocosmeticele fiind pozi\u0163ionate la mijloc, \u00eentre cosmeticele de lux \u015fi cele de supermarket.\u201c<\/p>\n

<\/p>\n

\nPentru moment, strategia de marketing a companiei se creioneaz\u0103 de la Bucure\u015fti, de echipa format\u0103 \u00een principal din medici \u015fi farmaci\u015fti. Ei lucreaz\u0103 at\u00e2t pentru pia\u0163a local\u0103, c\u00e2t \u015fi pentru export. \u201eProbabil de anul viitor vom avea o echip\u0103 de marketing \u015fi v\u00e2nz\u0103ri separat\u0103 pentru celelalte \u0163\u0103ri din afara Rom\u00e2niei.\u201c De asemenea, din septembrie, Ivatherm va avea un director de export francez cu mult\u0103 experien\u0163\u0103 \u00een extinderea m\u0103rcilor franceze similare \u00een alte \u0163\u0103ri.<\/p>\n

\nPe pia\u0163a din Rom\u00e2nia Ivatherm func\u0163ioneaz\u0103 ca \u015fi companiile farmaceutice, cu o echip\u0103 na\u0163ional\u0103 de promovare, adres\u00e2ndu-ne medicilor dermatologi prin vizite directe \u015fi conferin\u0163e sau prin simpozioane dedicate promov\u0103rii produselor. Promovarea se face \u015fi \u00een farmacii, direct dar \u015fi cu traininguri pe produs pentru consultan\u0163ii din farmacie. \u201e\u00cen alte \u0163\u0103ri ne vom p\u0103stra exact aceea\u015fi pozi\u0163ionare \u015fi strategie, cu mici adapt\u0103ri la tacticile locale ale competitorilor no\u015ftri. Particip\u0103m la multe t\u00e2rguri interna\u0163ionale, anul acesta am fost la Shanghai Beauty Expo \u015fi Beauty Eurasia de la Istanbul, iar \u00een toamn\u0103 urmeaz\u0103 CosmeTokyo \u015fi o misiune economic\u0103 la Abu Dhabi.\u201c<\/p>\n

\nStrategia de marketing \u015fi v\u00e2nz\u0103ri externe pentru Antibiotice Ia\u015fi, cel mai mare produc\u0103tor mondial de nistatin\u0103, difer\u0103 de cea a produc\u0103torilor de cosmetice, pentru c\u0103 \u00een cazul produc\u0103torilor de medicamente primul pas este ob\u0163inerea de aprob\u0103ri de la Ministerul S\u0103n\u0103t\u0103\u0163ii din fiecare \u0163ar\u0103. Ulterior \u00eens\u0103, produsul ajunge \u00een farmacii \u015fi la distribuitorii de medicamente \u015fi este ales de pacien\u0163i din mai multe branduri interna\u0163ionale. \u00cen 2012, c\u00e2nd v\u00e2nz\u0103rile companiei la export dep\u0103\u015feau 20% din cifra de afaceri, Ioan Nani, directorul general al companiei, vorbea despre faptul c\u0103 interna\u0163ionalizarea companiei a fost principalul motor de cre\u015ftere.<\/p>\n

\nAfacerile companiei au crescut \u00een ultimii ani \u00een special pe seama pie\u0163elor din SUA, Rusiei, statelor CSI \u015fi Africii de Nord. Antibiotice este acum lider \u00een produc\u0163ia mondial\u0103 de nistatin\u0103 \u015fi are 70 de produse din portofoliu \u00eenregistrate la export. Din 2010, vinde \u00een SUA \u015fi ampicilin\u0103 injectabil\u0103, \u00een cadrul unui contract pe cinci ani cu valoare de 20 de milioane de dolari, \u015fi a\u015fteapt\u0103 autorizarea FDA pentru alte produse injectabile \u015fi medicamente de ni\u015f\u0103, unde exist\u0103 mai oportunit\u0103\u0163i de dezvoltare.<\/p>\n

\nOportunit\u0103\u0163ile exist\u0103 \u00een multe domenii, dar un mix reu\u015fit de marketing \u00een domenii at\u00e2t de competitive precum softul, cosmeticele \u015fi farma ne poate determina s\u0103 spunem c\u0103 o m\u00e2n\u0103 de marketeri talenta\u0163i au pornit din Rom\u00e2nia \u00een cucerirea lumii.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Pe 5 octombrie Business Magazin s\u0103rb\u0103tore\u015fte “ziua de na\u015ftere” a revistei. Au trecut de atunci ani \u00een care am descoperit staruri ale lumii de business, \u00een care am spus mii de pove\u015fti, am prezentat tendin\u0163e \u015fi fenomene. De aceea, \u00een urm\u0103toarea perioad\u0103 ne propunem s\u0103 v\u0103 prezent\u0103m pove\u015fti de business din anii trecu\u0163i cu totul speciale.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[698],"tags":[202,6575,7178,7222],"class_list":["post-153169","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-cover-story","tag-cover-story","tag-global","tag-marketing","tag-strategii"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/153169","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=153169"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/153169\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=153169"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=153169"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=153169"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}