{"id":151450,"date":"2017-08-24T11:00:00","date_gmt":"2017-08-24T11:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/?p=151450"},"modified":"2026-04-06T06:18:17","modified_gmt":"2026-04-06T06:18:17","slug":"opinie-daniel-bujorean-revizuirea-strategiei-si-decizia-strategica-de-a-ti-face-timp-sa-asculti-piata","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/?p=151450","title":{"rendered":"Opinie Daniel Bujorean: Revizuirea strategiei \u015fi decizia strategic\u0103 de a-\u0163i face timp s\u0103 \u201dascul\u0163i\u201c pia\u0163a"},"content":{"rendered":"

\nDaniel Bujorean, ENSIGHT MANAGEMENT CONSULTING<\/strong><\/p>\n

\n

\n Acestei rezisten\u0163e la schimbare i se adaug\u0103 angaja\u0163i demotiva\u0163i, f\u0103r\u0103 responsabilitate, care \u015fov\u0103ie \u00een a transmite feedback negativ c\u0103tre management. Enumera\u0163ia pare mai degrab\u0103 un plan rapid spre e\u015fec. Pentru unele companii schimbarea a venit \u00eentr-un final, dar pentru alte companii poate fi prea t\u00e2rziu. Se pare c\u0103 a-\u0163i face timp s\u0103 \u201dascul\u0163i\u201c pia\u0163a este o decizie c\u00e2t se poate de strategic\u0103 pentru management. <\/p>\n

\nSunt multe cazurile de companii \u00een deriv\u0103 strategic\u0103, \u00eent\u00e2lnite nu doar \u00een Rom\u00e2nia. Un caz celebru care exemplific\u0103 acest concept de deriv\u0103 strategic\u0103 este cel al companiei Marks & Spencer.<\/p>\n

\nUn studiu ap\u0103rut \u00een Statele Unite ale Americii \u00een aprilie 1994, acceptat ca relevant \u00een domeniu \u015fi ast\u0103zi, argumenteaz\u0103 tocmai aceast\u0103 pozi\u0163ie. Conform studiului, circa 31% dintre companiile vizate au o strategie orientat\u0103 spre clien\u0163i, doar 16% dintre companii sunt \u201dmarket driven\u201c, strategia lor fiind orientat\u0103 at\u00e2t spre clien\u0163i, c\u00e2t \u015fi spre concuren\u0163i, 33% dintre companii sunt orientate spre dezvoltarea capabilit\u0103\u0163ilor proprii \u015fi mai pu\u0163in spre pia\u0163\u0103, iar 13% dintre companii sunt orientate spre monitorizarea \u015fi contracararea concuren\u0163ei \u015fi mai pu\u0163in spre \u00een\u0163elegerea clien\u0163ilor. La studiul Managerial Representations of Competitive Advantage \u201dExemple de management al companiilor cu avantaj competitiv\u201e, realizat de George S. Day \u015fi Prakash Nedungadi au participat 190 de companii din SUA.<\/p>\n

\nDac\u0103 ar fi s\u0103-i credem pe fo\u015ftii mei profesori de la MBA (Straub & Wagner) sunt trei decizii strategice obligatorii pentru management atunci c\u00e2nd se decide strategia de business: bazele strategiei competitive \u2013 adic\u0103 alegerile vizavi de felul cum o companie se pozi\u0163ioneaz\u0103 \u00een rela\u0163ie cu competitorii; direc\u0163iile strategice \u2013 deciziile cu privire la produsele \u015fi pie\u0163ele disponibile pentru o companie; \u015fi metode pentru strategii \u2013 adic\u0103 acele alegeri despre cum se va implementa strategia urm\u0103rit\u0103, conform c\u0103r\u0163ii Explorarea strategiei corporate, de Thomas Straub, Ulrich Wagner, Pearson.<\/p>\n

\nCele trei decizii strategice enumerate nu sunt diferite de esen\u0163a modelului 3C al marelui strateg japonez Kenichi Ohmae, care le-a expus \u00een The Next Global Stage (Urm\u0103toarea faz\u0103 global\u0103). Consultan\u0163ii de la Ensight Management Consulting au folosit acest model \u00eentr-un proiect recent de revizuire a strategiei competitive pentru o mare companie rom\u00e2neasc\u0103. Conform modelului strategic, s-au uitat la trei componente: companie, competi\u0163ie \u015fi clien\u0163i. Au analizat acest triunghi strategic esen\u0163ial pentru un avantaj competitiv sus\u0163inut, cu fiecare component\u0103 \u00een parte, \u015fi \u00een etapa de design s-au formulat recomand\u0103rile de implementare.<\/p>\n

\n\u00een\u0163elegem astfel c\u0103 e important s\u0103 ne \u00een\u0163elegem bine clien\u0163ii atunci c\u00e2nd abord\u0103m bazele strategiei competitive \u015fi c\u0103 nu trebuie s\u0103 ignor\u0103m faptul c\u0103 aceast\u0103 strategie nu se adopt\u0103 independent de competi\u0163ie. Competi\u0163ia \u00eenseamn\u0103 o pozi\u0163ionare relativ\u0103, nu exist\u0103 o strategie perfect\u0103. Exist\u0103 doar o strategie perfect\u0103 fa\u0163\u0103 de \u201dCe anume fac competitorii t\u0103i\u201c. De aceea, de\u015fi poate sun\u0103 a platitudine, este inerent \u015fi esen\u0163ial pentru o strategie competitiv\u0103 s\u0103 cuno\u015fti ce fac competitorii t\u0103i.<\/p>\n

\nExperien\u0163a mea m\u0103 face s\u0103 cred cu t\u0103rie \u00een diferen\u0163iere \u015fi \u00eentr-o diferen\u0163iere constant\u0103 fa\u0163\u0103 de competitori. Principiul lui Pareto sau regula 80\/20 explic\u0103 mai bine de ce diferen\u0163ierea constant\u0103 confer\u0103 un avantaj competitiv semnificativ pe termen lung. Economistul italian a observat c\u0103 20% din italieni de\u0163in 80% din terenurile Italiei. De asemenea, a observat c\u0103 aceast\u0103 regul\u0103 se reg\u0103se\u015fte \u00een aproape toate domeniile – de la \u015ftiin\u0163ele naturale la sport \u015fi economie.<\/p>\n

\nRegula 80\/20 se poate explica prin conceptul de \u201davantaj acumulativ\u201c, respectiv ceea ce pare la \u00eenceput un avantaj mic devine foarte semnificativ \u00een timp. Diferen\u0163a dintre companiile aflate la \u00eenceput, pe o pia\u0163\u0103 nou\u0103, sunt pu\u0163in semnificative, iar ceea ce pare a fi un mic avantaj pentru o companie (consider\u00e2nd c\u0103 r\u0103m\u00e2ne consecvent \u015fi nu se pierde) se poate dezvolta \u00een timp \u00eentr-un avantaj imbatabil, domin\u00e2nd astfel \u00eentreg sectorul respectiv.<\/p>\n

\nCu siguran\u0163\u0103 c\u0103 argumentele mele coroborate pe acest subiect nu sunt neap\u0103rat originale, Porter spunea lucrurile acestea cu mult timp \u00eenaintea mea c\u00e2nd declara: \u201dStrategia competitiv\u0103 este despre a fi diferit\u201c (Strategie competitiv\u0103, M.E. Porter, 1980). Po\u0163i s\u0103 alegi s\u0103 fii diferit sau lider din punctul de vedere al costului \u00een \u00eentreaga pia\u0163\u0103 sau s\u0103 urmezi ideea de diferen\u0163iere sau lider de cost \u00eentr-o pia\u0163\u0103 de ni\u015f\u0103. Dar, conform studiilor lui empirice, nu exist\u0103 succes dac\u0103 te pozi\u0163ionezi \u00eentre cele dou\u0103; el nume\u015fte aceast\u0103 situa\u0163ie a fi \u201dprins la mijloc\u201c (stuck in the middle).<\/p>\n

\nUn manager trebuie a\u015fadar s\u0103 doreasc\u0103 diferen\u0163ierea. Un mod prin care poate deopotriv\u0103 s\u0103 \u201dasculte\u201c pia\u0163a \u015fi s\u0103 ob\u0163in\u0103 diferen\u0163iere competitiv\u0103 se nume\u015fte Blue Ocean. Strategia Blue Ocean \u00eenseamn\u0103 s\u0103 creezi noi spa\u0163ii \u00een pia\u0163\u0103 unde concuren\u0163a este minim\u0103. Prin compararea competitorilor \u00een func\u0163ie de performan\u0163ele acestora cu privire la principalii factori de succes (acele caracteristici ale produsului \u015fi ale modelului de afaceri cu care o organiza\u0163ie trebuie s\u0103 dep\u0103\u015feasc\u0103 concuren\u0163a deoarece sunt valoroase \u00een mod deosebit pentru un grup de clien\u0163i), consultan\u0163ii de management \u00eei ajut\u0103 pe manageri s\u0103 dezvolte strategii bazate pe crearea de noi spa\u0163ii \u00een pia\u0163\u0103.<\/p>\n

\nSolu\u0163ia de management folosit\u0103 de Ensight Management Consulting se nume\u015fte \u201dvela strategic\u0103\u201c, o modalitate cu ajutorul c\u0103reia se poate observa modul cum se pozi\u0163ioneaz\u0103 \u00een pia\u0163\u0103 at\u00e2t compania proprie, c\u00e2t \u015fi competitorii considera\u0163i relevan\u0163i. Un astfel de proiect de management are cinci etape importante: 1. Identificarea factorilor de succes relevan\u0163i pentru industria din care face parte compania; 2. Identificarea \u015fi selectarea concuren\u0163ilor cu care compania se afl\u0103 \u00een competi\u0163ie direct\u0103; 3. Pozi\u0163ionarea informa\u0163iilor pe vela strategic\u0103 4. Analiza \u015fi interpretarea velei strategice \u015fi 5. Ajustarea acelor factori de succes relevan\u0163i sau irelevan\u0163i pentru clien\u0163i \u015fi acelor factori de succes neglija\u0163i de companie dar importan\u0163i pentru clien\u0163i astfel identific\u00e2nd noi spa\u0163ii \u00een pia\u0163\u0103 cu o competi\u0163ie minim\u0103.<\/p>\n

\n\u00een concluzie, subliniez c\u0103 revizuirea strategiei competitive trebuie s\u0103 fie o activitate recurent\u0103 care va ajuta compania s\u0103-\u015fi \u00een\u0163eleag\u0103 mai bine clien\u0163ii, va facilita o mai bun\u0103 pozi\u0163ionare \u00een pia\u0163\u0103 pentru diferen\u0163iere, va identifica noi spa\u0163ii \u00een pia\u0163\u0103 cu o competi\u0163ie minim\u0103 \u015fi va oferi companiei un avantaj competitiv acumulativ.
\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

\u00cen cazul companiilor aflate \u00een deriv\u0103, top managementul nu \u00een\u0163elege schimb\u0103rile profunde din pia\u0163\u0103, nu recunoa\u015fte o sc\u0103dere \u00een satisfac\u0163ia clien\u0163ilor, este parc\u0103 orb la schimb\u0103rile cumportamentului de cump\u0103rare \u015fi r\u0103m\u00e2ne blocat \u00eentr-un mod perimat de a face business.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[529],"tags":[4126,201,9108,87,60,80,15057,4895,222,19707],"class_list":["post-151450","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-opinii","tag-clienti","tag-companii","tag-decizie","tag-opinie","tag-piata","tag-refuz","tag-revizuire","tag-schimbari","tag-strategie","tag-timp"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/151450","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=151450"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/151450\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":151458,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/151450\/revisions\/151458"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=151450"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=151450"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=151450"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}