\nEste larg acceptat faptul c\u0103 IMM-urile trebuie s\u0103 fie motorul cre\u015fterii economice sustenabile, de s\u0103n\u0103tatea acestor companii depinz\u00e2nd \u00een mare m\u0103sur\u0103 starea \u015fi mersul economiei. Condi\u0163iile grele cu care se confrunt\u0103 antreprenorii la \u00eenceput de drum for\u0163eaz\u0103 apari\u0163ia inova\u0163iei \u015fi o \u00eentre\u0163in. Fie c\u0103 vorbim de experien\u0163a dob\u00e2ndit\u0103 \u00eentr-o multina\u0163ional\u0103 cu care nu s-a mai identificat de la un moment \u00eencolo, fie c\u0103 vorbim despre a-\u015fi tr\u0103i direct voca\u0163ia, unui antreprenor \u00eei este mult mai confortabil s\u0103 se ocupe de produsul lui \u015fi de clien\u0163ii lui. Dar mai devreme sau mai t\u00e2rziu, el nu se va mai mul\u0163umi cu ce a realizat \u00een faza de start-up \u015fi va avea nevoie s\u0103 creasc\u0103, s\u0103-\u015fi fructifice pe deplin poten\u0163ialul.
\nDar antreprenorul nu mai trebuie s\u0103 fie singur cu afacerea sa. Era antreprenorilor \u201dsuperman\u201c a apus \u2013 nici filmele nu se mai fac doar cu un singur superhero.<\/p>\n
\nFirma \u015fi-a pornit-o cu banii proprii, ai familiei sau \u00eemprumuta\u0163i de la prieteni \u015fi dup\u0103 un timp \u015fi cu mari eforturi a reu\u015fit s\u0103 dovedeasc\u0103 modelul de business \u015fi faptul c\u0103 are un produs sau serviciu vandabil. Este momentul acum s\u0103-\u015fi doreasc\u0103 mai mult \u015fi deci s\u0103 ini\u0163ieze un nou cerc virtuos. Asta \u00eenseamn\u0103 c\u0103 va trebui s\u0103 se promoveze mai bine, s\u0103 fie mai vizibil. Va ajunge astfel \u015fi la alte categorii de clien\u0163i mai mari, care s\u0103 \u00eei ofere o stabilitate, o recuren\u0163\u0103 \u015fi o predictibilitate a comenzilor, astfel \u00eenc\u00e2t s\u0103 poat\u0103 cre\u015fte nivelul afacerii. Atunci \u00ee\u015fi poate permite s\u0103 angajeze oameni mai bine preg\u0103ti\u0163i \u015fi s\u0103 utilizeze tehnologii noi, cu care s\u0103 poat\u0103 inova permanent. |n final, va ob\u0163ine un produs \u015fi mai bun \u015fi clien\u0163i \u015fi mai mul\u0163umi\u0163i, deci comenzi \u015fi mai mari, iar afacerea va cre\u015fte. Pe l\u00e2ng\u0103 toate calit\u0103\u0163ile lui \u015fi ale produsului s\u0103u, \u00een acel moment, antreprenorul are nevoie de sprijin pentru a trece la nivelul urm\u0103tor, pentru a genera toate aceste efecte pozitive \u00een lan\u0163, nivel care pentru mul\u0163i \u00eenseamn\u0103 a putea deveni partener-furnizor al unui key account. \u015ei astfel se ini\u0163iaz\u0103 acel cerc virtuos.<\/p>\n
\nCum \u00eens\u0103 s\u0103 intre un furnizor IMM la un key account? Sunt at\u00e2tea companii IMM pe pia\u0163\u0103, multe dintre ele au produse bune \u015fi vor \u015fi ele s\u0103 ajung\u0103 furnizori pentru, de pild\u0103, re\u0163elele moderne de comer\u0163. Competi\u0163ia este foarte dur\u0103, iar produsul s\u0103u poate fi oferit \u00eentr-o form\u0103 apropiat\u0103 \u015fi de al\u0163i furnizori. |n plus, \u00een ziua de azi, cei mai mul\u0163i key accounts au politici \u015fi proceduri foarte complexe \u015fi restrictive de evaluare \u015fi calificare a furnizorilor mai \u00eent\u00e2i, \u00eenainte deci de discu\u0163ia de produs. Vremea trimiterii de oferte bulk pe fax sau pe e-mail \u201d\u00een aten\u0163ia departamentului de achizi\u0163ii\u201c a trecut demult.<\/p>\n
\nOameni specializa\u0163i \u00een selec\u0163ia \u015fi gestiunea furnizorilor caut\u0103 permanent \u00een pia\u0163\u0103 \u015fi \u00ee\u015fi aleg singuri firmele de la care cer oferte, dup\u0103 un proces minu\u0163ios de filtrare a acestora. Ca s\u0103 te califici ca furnizor al unui key account, trebuie s\u0103 \u00eendepline\u015fti foarte multe condi\u0163ii, de la cele de baz\u0103 legate de capacitate \u015fi calitate a produsului, p\u00e2n\u0103 la cele legate de integritate \u015fi responsabilitate social\u0103. Caietele de sarcini au zeci de pagini \u015fi cuprind activitatea trecut\u0103, curent\u0103 \u015fi viitoare a firmei respective \u00een cele mai mici detalii. Asocierea dintre acel key account \u015fi furnizor este o mare responsabilitate \u015fi poate deveni \u00een anumite situa\u0163ii un \u201dliability\u201c pentru acel key account, ca atare se iau toate m\u0103surile de precau\u0163ie necesare \u00eenc\u0103 de la \u00eenceput.<\/p>\n
\nNoul sport pentru IMM-uri: <\/strong>\u201ddansul pe s\u00e2rm\u0103\u201c.<\/strong> Nu este u\u015for s\u0103 lucrezi cu un key account \u015fi nu oricine reu\u015fe\u015fte. Furnizorii care vor s\u0103 lucreze cu ace\u015ftia trebuie s\u0103 poat\u0103 livra \u00een orice cantit\u0103\u0163i, conform dinamicii proiectelor \u015fi bugetelor clientului, aflate \u00eentr-o permanent\u0103 dinamic\u0103, \u00een condi\u0163ii de pia\u0163\u0103 din ce \u00een ce mai preten\u0163ioas\u0103. Ei trebuie s\u0103 \u00ee\u015fi poat\u0103 modifica produsul oferit, \u00een func\u0163ie de nevoia punctual\u0103 a acelui key account, \u00eentruc\u00e2t \u015fi acesta, la r\u00e2ndul s\u0103u, trebuie s\u0103 vin\u0103 pe pia\u0163\u0103 cu o ofert\u0103 personalizat\u0103, complex\u0103, non-standard, iar toate aceste condi\u0163ii trebuie \u00een primul r\u00e2nd \u00eendeplinite de furnizorul ini\u0163ial, IMM-ul.<\/p>\n \n\u201dTime to market\u201c este din ce \u00een ce mai redus, iar furnizorii trebuie s\u0103 fie practic integra\u0163i \u00een procesele \u015fi standardele clien\u0163ilor, inclusiv din punct de vedere tehnic.<\/p>\n \nCa s\u0103 poat\u0103 juca \u00een aceast\u0103 lig\u0103, ei trebuie s\u0103 fie companii solide, \u00eentr-o form\u0103 financiar\u0103 foarte bun\u0103, ca s\u0103 poat\u0103 fi \u201dpe raft\u201c \u015fi m\u00e2ine. Continuitatea serviciului este esen\u0163ial\u0103 pentru orice key account. Trebuie s\u0103 existe certitudinea rezonabil\u0103 c\u0103 furnizorii vor putea primi \u015fi onora comenzi f\u0103r\u0103 \u00eentrerupere. Ei trebuie s\u0103 fie suficient de flexibili ca s\u0103 modifice oferta sau chiar produc\u0163ia din mers \u015fi suficient de permeabili ca sa poat\u0103 absorbi inclusiv noi termene de plat\u0103 extinse, dictate de condi\u0163iile de pia\u0163\u0103 sau de politicile de cash ale clientului. |n plus, c\u00e2nd s-au calificat ca furnizori accepta\u0163i \u015fi au ajuns deci la nivelul urm\u0103tor, abia atunci devine greu…<\/p>\n <\/p>\n \nCe g\u0103se\u015fti de fapt la nivelul urm\u0103tor, drag\u0103 IMM-ule?<\/strong> |\u0163i dore\u015fti s\u0103 intri la un key account pentru volume \u015fi notorietate, \u00eens\u0103 cum faci fa\u0163\u0103 dintr-o dat\u0103 unor comenzi mult mai mari? De unde \u00ee\u0163i iei capitalul de lucru pentru a onora aceste noi comenzi f\u0103r\u0103 s\u0103 \u00ee\u0163i blochezi activitatea curent\u0103? Ce faci cu noile comenzi de la clien\u0163ii existen\u0163i \u00eentre timp? Cum \u00ee\u0163i po\u0163i pl\u0103ti propriii furnizori \u00een avans, ca s\u0103 beneficiezi de discounturi? Odat\u0103 ce ai livrat produsele\/serviciile solicitate de client, \u00eencepe s\u0103 curg\u0103 termenul de plat\u0103 al facturii, dar ai deja taxe de pl\u0103tit. Cum rezi\u015fti p\u00e2n\u0103 la \u00eencasare, c\u00e2nd termenele pot merge p\u00e2n\u0103 la 120 – 150 de zile? Cum \u00ee\u0163i men\u0163ii un nivel total al costurilor redus, astfel \u00eenc\u00e2t oferta ta comercial\u0103 s\u0103 r\u0103m\u00e2n\u0103 competitiv\u0103? Clientul key account \u00ee\u0163i cere s\u0103 \u00eendepline\u015fti toate criteriile lui de calificare, plus \u00eenc\u0103 un \u201dam\u0103nunt\u201c esen\u0163ial: s\u0103 ai \u015fi cel mai competitiv pre\u0163.<\/p>\n \nPentru a face fa\u0163\u0103 tuturor acestor realit\u0103\u0163i si dimensiuni noi, nu este de ajuns priceperea antreprenorului. Aici ai nevoie de un partener-creditor care te poate sus\u0163ine ca s\u0103 faci acest pas \u00een condi\u0163ii de siguran\u0163\u0103. Ai nevoie de un creditor care nu lucreaz\u0103 cu \u015fabloane, cu produse standard, ci de unul care \u0163i-a \u00een\u0163eles modelul afacerii, produsul, care \u0163i-a \u00een\u0163eles strategia de pia\u0163\u0103, clientela, care a \u00een\u0163eles unde vrei s\u0103 ajungi \u015fi de ce anume ai nevoie pentru a reu\u015fi. Acesta te poate sus\u0163ine \u00een primul r\u00e2nd financiar, at\u00e2t \u00een faza de produc\u0163ie\/execu\u0163ie a comenzii, c\u00e2t \u015fi ulterior, \u00een faza de lichidizare a facturilor, f\u0103r\u0103 s\u0103 se cramponeze \u00een indicatorii bilan\u0163ieri de la momentul respectiv. Un client nou, o oportunitate nou\u0103 nu se analizeaz\u0103 doar din perspectiva trecutului, dup\u0103 evolu\u0163ia cifrei de afaceri sau a profitabilit\u0103\u0163ii, reperele clasice cel mai u\u015for de utilizat.<\/p>\n \nDar creditorii \u00eenc\u0103 mai judec\u0103 IMM-urile din spatele monitorului. Ca s\u0103 crezi \u00eentr-un IMM \u015fi s\u0103-l po\u0163i sprijini la momentul la care trebuie s\u0103 fac\u0103 saltul spre nivelul urm\u0103tor, este necesar\u0103 o \u00een\u0163elegere profund\u0103 \u015fi mai detaliat\u0103 a afacerii \u015fi a profilului lui antreprenorial. Afacerea nu mai trebuie judecat\u0103 numai dup\u0103 cifre seci din situa\u0163ii financiare sau din tabele.<\/p>\n \nEste foarte u\u015for \u015fi tentant s\u0103 pui etichete \u015fi s\u0103 judeci IMM-urile \u00een baza statisticilor care arat\u0103, de exemplu, rate mari de insolven\u0163\u0103 \u015fi astfel s\u0103 le consideri pe toate nesigure. Dar de c\u00e2\u0163iva ani vedem insolven\u0163e \u015fi la companii foarte mari. Cum ie\u015fim din aceast\u0103 dilem\u0103? Dac\u0103 ne \u00eentreb\u0103m cum de nu explodeaz\u0103 cererea de finan\u0163are, de\u015fi costurile credit\u0103rii sunt la cele mai reduse niveluri istorice, vina nu este a antreprenorilor, a IMM-urilor, ci \u00een principal este a creditorilor care de cele mai multe ori nu s-au adaptat la nevoile clientului, ci vor doar s\u0103 plaseze bani \u015fi nu se apleac\u0103 suficient de mult ca s\u0103 \u00een\u0163eleag\u0103 realmente acea afacere, care sunt factorii ei de succes \u015fi cu ce pot ei s\u0103 o ajute \u00een plus. Clien\u0163ii de azi nu mai vor doar bani de la un creditor, ci vor servicii. A\u015fa cum ei devin parte din clientul lor, la fel se a\u015fteapt\u0103 \u015fi de la un furnizor de-al lor, fie el \u015fi de servicii financiare, s\u0103 se adapteze la nevoile lui.<\/p>\n \nAstfel, pentru a ajunge la nivelul urm\u0103tor, un IMM are nevoie de creditorul de nivel urm\u0103tor. Oferte speciale \u015fi \u201dbani ieftini\u201c pentru IMM-uri se g\u0103sesc \u00een oferta majorit\u0103\u0163ii creditorilor (b\u0103nci sau IFN\u2011uri), unele chiar \u00ee\u015fi arog\u0103 roluri de salvatori de al IMM-urilor, \u00eens\u0103 c\u00e2\u0163i dintre ace\u015fti creditori au cu adev\u0103rat o abordare personalizat\u0103 a fiec\u0103rei firme \u015fi nu merg tot pe \u201dsolu\u0163ii\u201c standard, bazate pe \u015fabloane \u015fi matrici de indicatori financiari? C\u00e2\u0163i dintre creditori ofer\u0103 \u015fi consultan\u0163\u0103 de afaceri, juridic\u0103, financiar\u0103, dar \u015fi comercial\u0103 acestor antreprenori de IMM-uri, atunci c\u00e2nd ace\u015ftia \u00ee\u015fi negociaz\u0103 un contract cu un colos, unde oricum raportul de for\u0163e este debalansat? Care dintre creditori merg \u00een a\u015fa detaliu \u00eenc\u00e2t \u00ee\u015fi ajut\u0103 clien\u0163ii s\u0103 \u00ee\u015fi eficientizeze costurile, sau le fac primul model de cash-flow pe 12 luni? C\u00e2\u0163i dintre creditori au solu\u0163ii concrete de preluare a unor activit\u0103\u0163i care ar consuma multe resurse antreprenorului, cum ar fi administrarea \u015fi colectarea crean\u0163elor? Care creditori sunt dispu\u015fi s\u0103 studieze at\u00e2t de bine pia\u0163a fiec\u0103rui client \u00eenc\u00e2t s\u0103 vin\u0103 cu idei noi de produse \u015fi chiar lead-uri pentru clien\u0163ii lor, ca s\u0103 \u00eei ajute s\u0103 \u00ee\u015fi extind\u0103 portofoliul? C\u00e2\u0163i dintre creditori chiar cred \u00een IMM-uri \u015fi sunt dispu\u015fi s\u0103 le ajute \u00een drumul lor spre nivelul urm\u0103tor?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Mica ini\u0163iativ\u0103 privat\u0103 este cea care porne\u015fte de multe ori dintr-un apartament sau dintr-un mic birou \u00eenchiriat \u015fi, \u00een general, \u00een condi\u0163ii foarte dificile. Provoc\u0103rile unui (nou) antreprenor azi sunt multiple. El trebuie s\u0103 vin\u0103 cu un produs sau un serviciu bun, s\u0103 g\u0103seasc\u0103 \u015fi s\u0103-\u015fi adapteze permanent diferen\u0163iatorii acestuia, trebuie s\u0103 g\u0103seasc\u0103 solu\u0163ii pentru a r\u0103zbate \u00eentr-o competi\u0163ie din ce \u00een ce mai dur\u0103 \u00een condi\u0163ii de globalizare avansat\u0103, trebuie s\u0103 \u00ee\u015fi g\u0103seasc\u0103 clien\u0163ii c\u0103rora s\u0103 le poat\u0103 aduce valoare \u015fi pe care s\u0103 \u00eei men\u0163in\u0103 mul\u0163umi\u0163i.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[529],"tags":[12704,255,9979,9632,466,4126,10327,12834,452,12847,32506,9018,15658,87,33866,13468,9130,13069,32958],"class_list":["post-144004","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-opinii","tag-adaptare","tag-antreprenori","tag-apartament","tag-avansare","tag-capital","tag-clienti","tag-conditii","tag-creditori","tag-director","tag-executiv","tag-gasire","tag-imm","tag-multumire","tag-opinie","tag-permanent","tag-pornire","tag-serviciu","tag-sprijin","tag-trecere"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/144004","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=144004"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/144004\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=144004"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=144004"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=144004"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}