\nO dat\u0103 cu noul an, vin \u015fi noi provoc\u0103ri, spune o zical\u0103. Printre provoc\u0103rile anului 2017 cu siguran\u0163\u0103 va fi aceea de a consolida pozi\u0163iile c\u00e2\u015ftigate anterior, \u00een contextul unei economii locale favorabile, dar \u015fi al unei perspective pozitive pentru anul \u00een care tocmai am p\u0103\u015fit. Lupta pentru cota de pia\u0163\u0103 va fi acerb\u0103. Printre cele mai eficiente \u201earme\u201d folosite \u00een acest tip de \u201elupt\u0103\u201d, unde obiectivul final este cre\u015fterea sau men\u0163inerea cotei de pia\u0163\u0103, sunt: identificarea \u015fi promovarea PROPUNERILOR DE VALOARE (VALUE PROPOSITION), respectiv stabilirea PROFILURILOR DE CLIEN\u0162I (CLIENT PROFILE) ce urmeaz\u0103 s\u0103 fie aborda\u0163i pe viitor. Cele dou\u0103 sunt str\u00e2ns legate \u015fi se dezvolt\u0103 \u00een paralel. Prima r\u0103spunde la \u00eentrebarea \u201eCe oferim?\u201d, iar a doua r\u0103spunde la \u00eentrebarea \u201ePentru cine oferim?\u201d.<\/p>\n
\nPropunerea de valoare (Value Proposition) este important\u0103, deoarece se determin\u0103 elementele prin care compania se poate diferen\u0163ia cu adev\u0103rat \u015fi astfel ofer\u0103 clientului motive s\u0103 aleag\u0103 compania \u00een detrimentul competi\u0163iei. Ofertele se genereaz\u0103 av\u00e2nd dou\u0103 elemente ca puncte de referin\u0163\u0103, clien\u0163ii \u015fi produsele\/serviciile. \u00cen func\u0163ie de clien\u0163i, se vor prezenta beneficiile relevante asociate cu produsele\/serviciile oferite de companie. Prezen\u0163a detaliilor concrete sus\u0163inute de cifre sau exemple de situa\u0163ii relevante \u00een propunerile de valoare va crea din start un avantaj. Astfel, Propunerea de Valoare trebuie s\u0103 \u00eei demonstreze clientului c\u0103 unele dintre cele mai importante preocup\u0103ri ale sale pot avea un r\u0103spuns: \u201cVALUE\u201d \u2013 s\u0103 \u00eei aduc\u0103 plusvaloare, \u201cCOST\u201d – s\u0103 \u00eei scad\u0103 costurile, \u201cPEACE OF MIND\u201d \u2013 s\u0103 \u00eei demonstreze c\u0103 reprezint\u0103 un partener de \u00eencredere. Este foarte important ca for\u0163a de v\u00e2nz\u0103ri s\u0103 cunoasc\u0103 ce rol are Propunerea de Valoare pentru fiecare dintre clien\u0163i \u015fi s\u0103 o comunice \u00een consecin\u0163\u0103.<\/p>\n
\nDE REGUL\u0102, CELE MAI SEMNIFICATIVE PROPUNERI DE VALOARE SUNT REFERITOARE LA:<\/p>\n
\n\u2022 Experien\u0163a \u00een pia\u0163\u0103 – dob\u00e2ndit\u0103 prin proiectele \u00eencheiate cu succes, clien\u0163ii mul\u0163umi\u0163i de produsele\/ serviciile oferite, speciali\u015ftii recunoscu\u0163i etc;
\n\u2022 Portofoliul vast de produse pe care \u00eel ofer\u0103 compania;
\n\u2022 Serviciile complete pe care le ofer\u0103;
\n\u2022 Beneficiile asociate cu produsele\/serviciile oferite \u015f.a.m.d.<\/p>\n
\nEste recomandat ca o companie s\u0103-\u015fi aleag\u0103 un num\u0103r limitat de Propuneri de Valoare, important fiind, a\u015fa cum am precizat anterior, ca propunerile s\u0103 se concentreze pe ceea ce compania are certitudinea c\u0103 poate s\u0103 livreze. \u00cen cadrul unor serii de exerci\u0163ii strategice cu top managementul unor companii din Romania, pe durata c\u0103rora am urm\u0103rit s\u0103 definim \u00eempreun\u0103 respectivele propuneri de valoare, am observat o ruptur\u0103 \u00eentre statu- quo-ul cunoscut de ace\u015ftia \u015fi realitatea produselor \u015fi a serviciilor livrate.<\/p>\n
\nAcest lucru poate s\u0103 apar\u0103 at\u00e2t la companii de dimensiuni mari, c\u00e2t \u015fi la cele mici. Astfel, baza de la care se va porni pentru dezvoltarea propunerilor trebuie s\u0103 fie situa\u0163ia curent\u0103, cu aspectele pozitive \u015fi negative, \u00eempreun\u0103 cu viitoarele planuri de dezvoltare, toate documentate structurat, astfel \u00eenc\u00e2t s\u0103 fie cunoscute de c\u0103tre to\u0163i cei care vor asista la acest exerci\u0163iu.<\/p>\n
\nDup\u0103 definire, pentru propagarea ofertelor \u00een organiza\u0163ie \u015fi \u00een pia\u0163\u0103, urm\u0103torul pas este dezvoltarea SISTEMULUI DE LIVRARE A VALORII, unde se vor stabili mijloacele prin care vor fi livrate propunerile (produsele\/serviciile cheie, angaja\u0163ii cheie etc.), \u015fi c\u0103ile de COMUNICARE A VALORII, unde vor fi stabilite canalele de comunicare a propunerilor. Acestea reprezint\u0103 dou\u0103 componente esen\u0163iale pentru orice companie care dore\u015fte s\u0103 fie aproape de clien\u0163ii s\u0103i.<\/p>\n
\nA doua \u201earm\u0103\u201d care va ajuta \u00een lupta pentru cota de pia\u0163\u0103 este aceea de a defini PROFILURILE DE CLIENT (CLIENT PROFILE). Aceste profiluri vor fi pozi\u0163ionate drept referin\u0163e \u00een momentul c\u0103ut\u0103rii de clien\u0163i noi. Se va \u0163ine cont de Propunerile de Valoare definite anterior \u015fi care vor reprezenta unul din pilonii prezent\u0103rilor c\u0103tre viitorii clien\u0163i. Prin urmare, fiecare Profil de Client relevant va avea o propunere de valoare specific\u0103, diferen\u0163ierea fiind esen\u0163ial\u0103 prin simplul fapt c\u0103 nu to\u0163i clien\u0163ii sunt \u00een totalitate asem\u0103n\u0103tori (exist\u0103 posibilitatea unor elemente comune).<\/p>\n
\nObiectivul este optimizarea efortului de colectare a clien\u0163ilor noi (cunosc\u00e2nd Profilul Clien\u0163ilor dori\u0163i, ace\u015ftia pot fi mai u\u015for identifica\u0163i). Prin urmare, scade \u015fi efortul cu gestiunea clien\u0163ilor considera\u0163i nestrategici \u015fi neprofitabili, care nu s-ar \u00eencadra \u00een mod normal \u00een specificul Profilurilor de Clien\u0163i. De obicei se definesc \u00een urma unor ateliere de lucru, \u00een care se discut\u0103 structurat despre fiecare caracteristic\u0103 pe care Profilul de Client o va avea, iar atributele rezultate vor sta la baza identific\u0103rii poten\u0163ialilor clien\u0163i. Probabil ve\u0163i \u00eentreba, care este diferen\u0163a dintre un Profil de Client \u015fi o segmentare de clien\u0163i? \u00cen mare parte sunt similare, doar c\u0103 segmentarea de regul\u0103 este f\u0103cut\u0103 pentru companii cu un num\u0103r de clien\u0163i foarte mare (industrii precum retail, e-commerce, servicii financiare retail etc.), de regul\u0103 pe segmentul B2C, iar Profilurile de Client se realizeaz\u0103 de c\u0103tre companii care se adreseaz\u0103 segmentului B2B, unde num\u0103rul de clien\u0163i este mai restr\u00e2ns \u015fi unde abordarea lor trebuie s\u0103 fie personalizat\u0103, \u00een majoritatea cazurilor datorit\u0103 faptului c\u0103 produsele\/ serviciile oferite de v\u00e2nz\u0103tori nu au ca destina\u0163ie \u00eentreaga pia\u0163\u0103 (niche market products).<\/p>\n
\nPROFILURILE DE CLIEN\u0162I SE DEFINESC \u00ceN FUNC\u0162IE DE URM\u0102TOARELE ELEMENTE:<\/p>\n
\n\u2022 Clien\u0163ii cu nevoi speciale;
\n\u2022 Disponibilitatea la achizi\u0163ia de produse speciale;
\n\u2022 Situa\u0163ia financiar\u0103;
\n\u2022 Tipul de rela\u0163ionare necesar;
\n\u2022 Condi\u0163iile pentru livrarea produsului\/serviciului;
\n\u2022 Condi\u0163iile industriei etc.<\/p>\n
\nMajoritatea clien\u0163ilor Ensight care au trecut printr\u2011un proces de redefinire a Propunerilor de Valoare \u015fi de identificare a Profilurilor de Clien\u0163i ajung, de regul\u0103, s\u0103 ob\u0163in\u0103 beneficiile asociate cu business case-urile calculate anterior, \u00een urm\u0103toarele 6 p\u00e2n\u0103 la 12 luni de la finalizarea implement\u0103rii m\u0103surilor. Esen\u0163ial\u0103 \u00een cadrul implement\u0103rii este stabilirea unui plan concret de ac\u0163iune, cu termene clare \u015fi responsabili pentru fiecare activitate. \u00cen plus, un element la fel de important este implicarea top managementului \u00een monitorizarea \u015fi corectarea derapajelor.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
O dat\u0103 cu noul an, vin \u015fi noi provoc\u0103ri, spune o zical\u0103. Printre provoc\u0103rile anului 2017 cu siguran\u0163\u0103 va fi aceea de a consolida pozi\u0163iile c\u00e2\u015ftigate anterior, \u00een contextul unei economii locale favorabile, dar \u015fi al unei perspective pozitive pentru anul \u00een care tocmai am p\u0103\u015fit. Lupta pentru cota de pia\u0163\u0103 va fi acerb\u0103. Printre […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[529],"tags":[4126,272,10140,7442,32844,22530,303,32617,7217,87,7541,13838,541,15568,15,465],"class_list":["post-143714","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-opinii","tag-clienti","tag-companie","tag-cota-de-piata","tag-dezvoltare","tag-elemente","tag-identificare","tag-important","tag-intrebare","tag-management","tag-opinie","tag-produse","tag-profil","tag-propunere","tag-propuneri","tag-servicii","tag-valoare"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/143714","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=143714"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/143714\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=143714"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=143714"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bm.dev.synology.me\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=143714"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}